企業(yè)營銷策略優(yōu)化

1、企業(yè)營銷策略優(yōu)化 一、煤礦機械制造行業(yè)的營銷環(huán)境分析 (一)煤礦機械制造行業(yè)的市場環(huán)境分析 美國能源情報署曾發(fā)布,從長遠看,國際原油價格將持續(xù)上漲,因此未來20年內(nèi),煤炭將是世界上消費增長最快的能源。中國是世界上最大的煤炭生產(chǎn)國和消費國,盡管煤炭在我國多元化能源結(jié)構(gòu)中的比重逐年下降,但在相當長的時期內(nèi),煤炭在一次能源生產(chǎn)和消費中的主體地位不會改變。因此,未來幾十年內(nèi),我國能源仍將主要依靠煤炭。國家在政策上和財政上都會給予煤炭產(chǎn)業(yè)極大支持。煤礦機械制造產(chǎn)業(yè)作為煤炭產(chǎn)業(yè)的派生需求行業(yè),必定會在這種大背景下長足發(fā)展1。 (二)科學合理的市場營銷策略分析 1.組織策略。現(xiàn)代營銷部門組織呈現(xiàn)出多種形式,

2、但所有的市場營銷組織都必須與營銷活動的職能、地域、產(chǎn)品和組織市場相適應。目前市場上營銷部門組織形式主要有職能型組織、地區(qū)性組織、產(chǎn)品管理和市場管理組織、公司和事業(yè)部組織等形式2。鑒于煤礦機械制造行業(yè)的組織市場特征,即客戶數(shù)量較少、購買者在地理位置上相對集中等,可以按照地區(qū)性組織形式來進行營銷組織結(jié)構(gòu)定位,以便更好地開展市場營銷活動。 2.產(chǎn)品策略。技術(shù)創(chuàng)新是煤礦機械產(chǎn)品的生命力。我國與發(fā)達國家煤機制造業(yè)的主要差距表現(xiàn)為:(1)主要產(chǎn)品技術(shù)性能和可靠性水平不高。發(fā)達國家采掘裝備已經(jīng)達到強力化、重型化、智能化的高級水平;而國產(chǎn)大多數(shù)采掘裝備仍處在中、低檔水平。(2)技術(shù)含量不足。一方面缺少具有自主

3、知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)。另一方面,用于科研開發(fā)的投入嚴重不足2。所以,煤礦機械行業(yè)在一段時間內(nèi)的重點還應以提高產(chǎn)品質(zhì)量為主。根據(jù)顧客需要生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品3。 3.價格策略。價格是營銷組合中的重要因素之一,它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為用戶接受,市場占有率的高低,需求量的變化和利潤的多少。在市場經(jīng)濟條件運作的企業(yè)經(jīng)營者,如果能在定價決策過程中正確制定價格變動的幅度,變動的時間和變動的地區(qū),就能在瞬息萬變的市場競爭格局中,居于十分有利的地位。目前,煤機設(shè)備在價格制定上的隨意性很大,導致誠信問題突顯。對標準煤機產(chǎn)品而言,定價上應與競爭對手看齊,保證本企業(yè)產(chǎn)品在相應市場的份額。對于本企業(yè)專有技術(shù)的產(chǎn)品,定價上則

4、要充分考慮專有技術(shù)開發(fā)的成本.并可采用撇脂策略,盡快打開市場,收回產(chǎn)品研發(fā)成本,盡快獲取利潤。 二、完善產(chǎn)品服務(wù)體系,提升煤機制造企業(yè)的市場營銷價值 由于煤礦機械屬于下游企業(yè)的固定生產(chǎn)設(shè)備,使用周期較長,而煤礦生產(chǎn)的特點又決定了其產(chǎn)品消耗大。所以.完善的產(chǎn)品服務(wù)體系是企業(yè)取得良好營銷的關(guān)鍵一環(huán)。對客戶來說,通過一系列的產(chǎn)品服務(wù),可盡可能地減少機器故障,縮短故障停機時間,直接或間接地支持煤礦開采等工作的順利進行,使客戶獲得更高的效率和效益;對廠家來說,通過產(chǎn)品服務(wù),可以提高用戶的滿意度,從而促成二次銷售或多次銷售,也可以獲得產(chǎn)品技術(shù)信息,改進和創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量,擴大有償服務(wù)和零配件銷售等,從而獲得更

5、大的利潤空間。 1.重視售前服務(wù)。煤礦機械制造行業(yè)的營銷要實施售前、售中、售后的全過程服務(wù)體系。企業(yè)要有計劃地派遣技術(shù)專家赴目標市場進行技術(shù)交流與公關(guān)活動?？梢砸龑撛诳蛻舻牟少從繕恕Ｔ诮涣鞯幕A(chǔ)上,深化技術(shù)服務(wù)能夠開發(fā)新市場及確保傳統(tǒng)市場的連續(xù)性。 2.完善售后服務(wù)。售后服務(wù)是整個產(chǎn)品服務(wù)體系中最重要的環(huán)節(jié)。售后服務(wù)工作的好壞直接關(guān)系著企業(yè)的長遠發(fā)展,對企業(yè)品牌建設(shè)、提高市場占有率起著舉足輕重的作用。煤礦機械制造企業(yè)的售后服務(wù)隊伍需要做到全程跟蹤服務(wù)。對產(chǎn)品的發(fā)貨、驗收、出現(xiàn)事故的處理、服務(wù)內(nèi)容、現(xiàn)場服務(wù)職責、信息反饋,以及考核標準等各方面都做出詳細規(guī)定,并認真執(zhí)行。加強售后服務(wù)的全過程控制

6、。建立用戶反饋信息系統(tǒng),及時把產(chǎn)品配件消耗、設(shè)備損壞信息及用戶滿意度反饋匯總,以保證及時調(diào)整營銷策略。 3.技術(shù)服務(wù)延伸。煤礦機械制造企業(yè)的營銷部門要建立起足以滿足需要的配件供應和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。信息網(wǎng)絡(luò)要能真實地反映產(chǎn)品售后服務(wù)的實際情況及用戶意見。技術(shù)服務(wù)延伸的一個重要環(huán)節(jié)是及時地改進產(chǎn)品技術(shù)性能和制造質(zhì)量,促進產(chǎn)品更新?lián)Q代。這些都是開發(fā)和維持市場不可或缺的。 三、結(jié)論 煤礦機械制造行業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。面對競爭激烈的市場,若想取得理想的營銷效果,行之有效的市場營銷方法是必不可少的。文章是在對目前煤機制造行業(yè)的市場環(huán)境和營銷策略進行科學分析的基礎(chǔ)上,得出的一套營銷管理方法,因此它符合行業(yè)的競爭形勢和未來發(fā)展趨勢,也符合煤機設(shè)備的特點與客戶需求。另外,服務(wù)、信譽等無形產(chǎn)品正逐漸演變成市場營銷的主流,進一步完善產(chǎn)品服務(wù)體系,才能有效提升煤機制造企業(yè)的市場營銷價值。 參考文獻: 1段杰軍,煤礦機械制造企業(yè)的市場營銷分析,機械管理開發(fā),2007,5:122-123. 2楊雪,徐州工程機械集團區(qū)域市場營銷分析,華東經(jīng)濟管理,2005,19(12):138-141.