談判技巧與策略.

1、2016-7-2801030204“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。 采購談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達(dá)成協(xié)議”談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型公司，一般采購金額很大，因此談判工作格外地重要成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價(jià)格 談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，

2、也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲 采購談判的目標(biāo)： 在采購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)： （1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格 （2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約 （3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán) （4）說服供應(yīng)商給客戶最大的合作 （5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系 一、公平而合理的價(jià)格： 談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格 二、交貨期： 在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也

3、是供應(yīng)商的最大問題。大多是因?yàn)椋?（1）采購人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合 （2）采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮 不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期3、供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤， 因此采購人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、功能、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施4、 信譽(yù)與合作好的單位在給予優(yōu)惠，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系 5、與供應(yīng)商維持關(guān)系：采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維

4、持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系 三、談判的有利與不利的因素： 談判中有些因素對(duì)采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素： 1、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況 2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn) 3、成本的因素 4、時(shí)間的因素 5、相互之間的準(zhǔn)備工作01030204 談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒：2、本

5、公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己 1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)、價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)采購方的了解， 3、談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好013、只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購 人員接觸的對(duì)象可能有：技術(shù)員、包員、館長(zhǎng)助理、副館長(zhǎng)、館長(zhǎng)，看單位的規(guī)模大小而定。這些人

6、的權(quán)限都不一樣。同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限02 4、盡量在拉到我方辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用03 5、放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步 6、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝

7、追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步 7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛8、盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子01 9、盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，專家總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，我方可找到他們的優(yōu)劣勢(shì)，也可了解他們的談判立場(chǎng)02 10、盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，絲毫不能讓步。事

8、實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系03 11、以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。 12、不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站

9、在家世界的立場(chǎng)，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會(huì)“于心不忍”了 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大增。 1、準(zhǔn)備不周。2、缺乏警覺。 3、脾氣暴躁。4、自鳴得意。 5、過分謙虛。6、不留情面。 7、輕諾寡言。8、過分沉默。 9、無精打采。10、倉促草率。 11、過分緊張。12、貪得無厭。0103050204 本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括：交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 付款條件訂購量 折扣 質(zhì)量 交貨期價(jià)格 售后服務(wù)保證01質(zhì)量方面：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對(duì)采購負(fù)責(zé)人員來說，質(zhì)量的定義應(yīng)該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量02交貨

10、期：一般情況下，交貨期越短越好。因?yàn)榻回浧诙?，網(wǎng)絡(luò)軟件化產(chǎn)品都是現(xiàn)貨，直接可通過網(wǎng)上開賬號(hào)。 交貨期是一個(gè)重要的參數(shù)。采購人員切記不可輕視此項(xiàng)交易條件01交貨應(yīng)配合事項(xiàng)：本公司提供的產(chǎn)品為網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品，采購方必須提供使用環(huán)境，技術(shù)對(duì)接上需要采購方配合。采購人員在談判時(shí)，必須明確說明我公司產(chǎn)品必需要有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境02付款條件方面：付款條件與采購價(jià)格息息相關(guān)，許多大公司不同的付款期有相應(yīng)不同的價(jià)格優(yōu)惠。目前一般公司的付款條件是3090天左右（或驗(yàn)收合格后七個(gè)工作日內(nèi)），采購人員應(yīng)該計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，兼顧付款期與合理合作價(jià)格 01價(jià)格方面：除質(zhì)量以外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在消費(fèi)者心目中的形象是高質(zhì)量低價(jià)格。如果采購人員對(duì)任何其準(zhǔn)備采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理毛利后，自己判斷此價(jià)格無法吸引消費(fèi)者購買，就不應(yīng)該向該供應(yīng)商采購02售后服務(wù)方面：對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，采購人員在談判時(shí)肯定會(huì)要求供應(yīng)商在售后服務(wù)方面的承諾，以方便采購方在需要