社交媒體營銷之商品線與人際線

1、信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)不僅改變了消費(fèi)者，同時(shí)也改變了信息傳遞的方式，企業(yè)的營銷必須變革。但是，消費(fèi)者散落在不同的社交媒體平臺(tái)上，其連接、互動(dòng)、傳播如同汪洋大海。企 業(yè)有意大幅提高社交媒體營銷預(yù)算，卻苦于找不到成熟的社交媒體營銷策略 作為指導(dǎo)。面對市場上眼花繚亂的社交媒體營銷方式，企業(yè)大多開始倉促應(yīng)對，被技術(shù)牽著鼻子走，營銷浮于表面，定位不明?？铺乩赵f過：“營銷應(yīng)該是創(chuàng)造出不用推銷的產(chǎn)品，讓客戶感受到產(chǎn)品價(jià)值”。社交媒體使消費(fèi)者權(quán)利增強(qiáng)，消費(fèi)者從被動(dòng)接受到主動(dòng)參與，企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，回歸營銷本質(zhì)空前迫切！企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對社交媒體 營銷趨勢？如何開展 營銷活動(dòng)？這是當(dāng)今企業(yè)急需思考和解決的問

2、題。從產(chǎn)品為中心的營銷1.0時(shí)代，以客戶為中心的營銷2.0時(shí)代，至U以價(jià)值為中心的3.0時(shí)代，再到如今客戶有了很大自我實(shí)現(xiàn)訴求的營銷4.0時(shí)代。不管形式如何變化，如營銷大師菲力普科特勒所言“不變的是營銷的本質(zhì)。數(shù)字技術(shù)只是對營銷手段和營銷方法的升級，它沒有替代營銷的本質(zhì)！營銷的本質(zhì)還是利他、需求管理以及為客戶創(chuàng)造卓越的價(jià)值?！币?此，結(jié)合企業(yè)實(shí)踐，我們提出未來的社交媒體營銷應(yīng)該回歸營銷本質(zhì)，從以下三個(gè)方面踐行營銷活動(dòng)：1. 需求管理-建立以顧客為中心的會(huì)員體系2. 創(chuàng)造價(jià)值-打造極致場景，讓品牌人格化3. 回歸“利他”根本-“商品線”與“人際線”融合需求管理一一建立以顧客為中心的會(huì)員體系科特勒

3、指出“顧客滿意是公司未來利潤的最好指示器。 ”他強(qiáng)調(diào)“營銷管理的實(shí)質(zhì)就是 需求管理”。需求管理 (Demand management) ，在營銷界占主導(dǎo)地位，是眾多營銷流派中體系構(gòu) 建最為完善、最為系統(tǒng)的學(xué)說。策略體系從PEST 分析開始，到產(chǎn)業(yè)分析、競爭對手分析，再到消費(fèi)者分析，然后根據(jù)STP戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)術(shù)組合。這種戰(zhàn)術(shù)組合被E.杰羅姆麥卡錫歸納為 4P 組合 (Product, Price, Place, Promotion) 。之后，科特勒在 4P 的基礎(chǔ)上不斷 發(fā)展，但本質(zhì)上都是在研究如何有效管理客戶需求。在社交媒體營銷背景下， 企業(yè)可通過建立以顧客為中心的會(huì)員體系， 通過三步曲實(shí)

4、現(xiàn)需AA； Tlrl求管理。第一步，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)， APP 為載體，構(gòu)建企業(yè)客戶畫像。 科特勒說“營銷 4.0 正 是要解決在大數(shù)據(jù)、 連接、價(jià)值驅(qū)動(dòng)情況下， 如何洞察與滿足這些連接點(diǎn)所代表的需求，幫 助消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)的過程?！痹谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)、 物聯(lián)網(wǎng)的連接下，大量的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)、 消費(fèi) 習(xí)慣被記錄到大數(shù)據(jù)系統(tǒng)里， 形成消費(fèi)者“比特化”。 這些海量的行為、 消費(fèi)數(shù)據(jù)代表著與 消費(fèi)者無數(shù)的連接點(diǎn)。大數(shù)據(jù)和 APP 構(gòu)成了企業(yè)會(huì)員體系的兩層外網(wǎng)，企業(yè)據(jù)此可以構(gòu)建 客戶畫像，洞悉消費(fèi)者需求?？蛻舢嬒窦纯蛻粜畔?biāo)簽化， 就是企業(yè)通過收集與分析消費(fèi)者社會(huì)屬性、 生活習(xí)慣、 消 費(fèi)行為等主要信息后，抽象出

5、一個(gè)客戶的商業(yè)面貌。應(yīng)用大數(shù)據(jù)和APP 信息基礎(chǔ)，客戶畫像可以幫助企業(yè)快速找到精準(zhǔn)用戶群體以及用戶需求。具體做法如下：第一， 收集數(shù)據(jù)。 靜態(tài)數(shù)據(jù)如年齡、性別、地域，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)如瀏覽網(wǎng)頁、搜索內(nèi)容等 ;第二，貼上客戶標(biāo)簽及指 標(biāo)。標(biāo)簽代表客戶的興趣、偏好等，指標(biāo)代表客戶興趣程度、購買概率等;第三，用戶建模。即勾勒出什么地點(diǎn)什么時(shí)間誰做了什么事情。因此， 企業(yè)可以通過客戶畫像， 掌握消費(fèi)者需求的雛形。第二步，掌握消費(fèi)者需求， 打造以會(huì)員為中心的服務(wù)體系。有了客戶畫像，企業(yè)可以進(jìn) 一步結(jié)合會(huì)員為中心的服務(wù)體系，落地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求，以服務(wù)留存客戶，形成客戶忠誠。針對消費(fèi)者不同需求， 企業(yè)服務(wù)體系的實(shí)施

6、可從以下五個(gè)方面進(jìn)行： 第一類， 價(jià)值類需 求。制 * 物積分、折扣、生日特惠、免費(fèi)包裝服務(wù)等;第二類，便利類需求。制定致電會(huì)員中心享受免費(fèi)預(yù)定、預(yù)留服務(wù) ;第三類，個(gè)性類需求。安排會(huì)員 VIP 休息室、會(huì)員受邀出席 沙龍活動(dòng)等 ;第四類，速度類需求。機(jī)場 VIP 專用快速通道、銀行快速服務(wù)通道等 ;第五類， 信息類需求。發(fā)放指定商品信息、促銷通知服務(wù)等。企業(yè)以會(huì)員為中心， 掌握消費(fèi)者不同個(gè)性需求，制定針對性活動(dòng)， 做到有的放矢。 在線 上，企業(yè)可以借助會(huì)員特權(quán)和福利打造自己的積分商城， 開拓市場合作， 聯(lián)合商家成為折扣 專享聯(lián)盟，讓會(huì)員體驗(yàn)到特權(quán)。在線下，實(shí)體店實(shí)施體驗(yàn)升級計(jì)劃、星級服務(wù)計(jì)劃

7、、體驗(yàn)旗 艦店計(jì)劃，對門店星級和服務(wù)進(jìn)行管理。第三步，利用社交媒體， 傳播用戶口碑。 通過整合企業(yè)內(nèi)外部資源，與顧客進(jìn)行多方面 的接觸，并通過接觸點(diǎn)向消費(fèi)者傳播企業(yè)形象和內(nèi)容。 結(jié)合線上推廣、 品牌投放、 媒體公關(guān)、 微信等社交媒體傳播體系， 充分調(diào)動(dòng)一切積極因素， 把客戶的口碑傳播出去。 如海底撈就是 把客戶的體驗(yàn)做到了極致，產(chǎn)生了極強(qiáng)的口碑宣傳作用。以顧客為中心的需求管理三步曲， 形成了社交媒體營銷管理閉環(huán)。 即通過大數(shù)據(jù)找到客戶畫像 ;由客戶畫像對應(yīng)的消費(fèi)者需求， 打造會(huì)員為中心的服務(wù)體系 ;再以服務(wù)為口碑，利用社交媒體傳播出去，幫助企業(yè)形成口碑 效應(yīng)。此時(shí)企業(yè)的營銷活動(dòng)不再是單純的造勢

8、，而是鮮活的內(nèi)容。創(chuàng)造價(jià)值打造極致場景，讓品牌人格化唐興通提出的新 4C法則，指場景(Context)、內(nèi)容(Content)、社群(Community)以及連接 (Connection) ，是社交媒體營銷的新組合方式。筆者結(jié)合實(shí)踐，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，極致的 場景和引起共鳴的內(nèi)容可以讓品牌人格化。 在社交媒體環(huán)境下，鮮活的品牌人格更容易打動(dòng) 消費(fèi)者，粘性社群和人際連接可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播， 進(jìn)而創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值和企業(yè)價(jià)值。 消費(fèi)者價(jià)值指通過場景和內(nèi)容實(shí)現(xiàn)實(shí)物和心理上的價(jià)值;而企業(yè)價(jià)值即通過社群和連接實(shí)現(xiàn)綁定社群和口碑傳播的價(jià)值。 打造極致場景 (Context) 場景分為現(xiàn)實(shí)生活場景以及互聯(lián)網(wǎng)使

9、用場景 (包括 PC 場景和移動(dòng)場景 )。場景的特點(diǎn)體現(xiàn)在時(shí)間、地點(diǎn)、人物等多維度交織在某 一特定環(huán)境。場景關(guān)注的是時(shí)間的集中、地點(diǎn)的集中、需求的集中以及群體情緒的集中。極致的場景是指在正確的時(shí)間、 正確的地點(diǎn)、集中的需求環(huán)境下，把消費(fèi)者需求與企業(yè)打造的場景有機(jī)融合起來，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。如“困了，累了喝紅牛”抓住了消費(fèi)者“困”和“累”兩個(gè)需求最集中、批量的時(shí)機(jī)，營造了消費(fèi)場景。又如，“雙11 ”、“感恩節(jié)黑色星期五”購物節(jié)，在實(shí)物上實(shí)現(xiàn)了價(jià)格的折扣 ;在心理上，滿足了消費(fèi)者購物狂歡 節(jié)的感覺，實(shí)現(xiàn)心理上的滿足感，需求和情緒都被集中到了特定的時(shí)間、地點(diǎn)，營造了全民 消費(fèi)的極致場景。以用車場景為

10、例，網(wǎng)絡(luò)地圖的便利性和精準(zhǔn)性， 讓駕駛者越來越依賴地圖導(dǎo)航功能。 在 這個(gè)場景里，客戶的需求集中體現(xiàn)在對車載支架和手機(jī)即時(shí)充電工具的使用上。瑞卡租車是中國第一家提出“便利租車”概念的公司， 近期推出的車載便利包服務(wù)， 就是針對駕駛過程 中，車內(nèi)的密閉空間內(nèi)，滿足駕駛者集中需求的極致場景。引起共鳴內(nèi)容 (Content) 內(nèi)容是微博、博客、視頻和社交網(wǎng)站快速傳播的殺手锏。無論 短信輸入、朋友圈轉(zhuǎn)載、廣告宣傳，傳播的都是內(nèi)容。內(nèi)容營銷是以圖片、文字、動(dòng)畫等介 質(zhì)，傳達(dá)有關(guān)企業(yè)的相關(guān)內(nèi)容以給客戶信心， 促進(jìn)銷售。 它們所依附的載體，可以是企業(yè)的 LOGO(VI) 、畫冊、網(wǎng)站、廣告，甚至是 T 恤、

11、紙杯等。引起共鳴的內(nèi)容結(jié)合消費(fèi)者需求， 觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心， 與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴。 如中國移 動(dòng)推出的動(dòng)感地帶“我的地盤， 我做主”， 就與年輕消費(fèi)者產(chǎn)生了共鳴， 成為年輕自主的標(biāo) 簽。汽車租賃行業(yè) 90% 以上是男性用戶，其用車需求集中在商務(wù)、自用、探親、旅游上， 瑞卡租車據(jù)此將顧客分為四類：成功人士、我是老板、文藝青年、上進(jìn)小哥。在車載便利包 上，用詼諧的語言， 如“如果成功是靠顏值那我已經(jīng)功成名就”、 “如果有的選我只想做個(gè) 打工仔”、 “除了才華， 我一無所有”、 “我是要成為富二代爸爸的男人”，傳遞消費(fèi)者形 象，希望與其產(chǎn)生共鳴?；?dòng)粘性社群 (Community) 在社交媒體環(huán)境下，

12、互動(dòng)粘性的社群能夠幫助企業(yè)創(chuàng)造價(jià) 值。社群營銷就是基于相同的興趣愛好， 借助某種載體聚集人氣， 通過產(chǎn)品或服務(wù)滿足群體 需求而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài)。從消費(fèi)者需求角度，社群可以分為：興趣社群、人際關(guān)系社群、幻 想社群、交易社群 ;從消費(fèi)者市場角度，社群可以分為：地域型社群、人口結(jié)構(gòu)型社群、主 題社群。企業(yè)不僅需要找到社群，更重要的是構(gòu)建自己的社群，抓住用戶， 定向殲滅， 實(shí)現(xiàn)更大 的企業(yè)價(jià)值。 小米的成功就是在構(gòu)建“米粉”上形成了自己的社群。企業(yè)需要增加互動(dòng)粘性，創(chuàng)造與消費(fèi)者交流的機(jī)會(huì)， 才能讓消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)。 如收集客戶評論和意見反饋， 與消費(fèi)者 互動(dòng)，小米手機(jī)發(fā)表新品之前， 會(huì)大量采集客戶使用產(chǎn)品

13、的心得以及“米粉”想要的手機(jī)功 能，這些成為產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)， 用以創(chuàng)造符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。 同樣，瑞卡租車便利包構(gòu) 建了四種典型社群分類，也是在收集客戶反饋后的一種嘗試。人際傳播連接 (Connection) 連接源自傳播學(xué)， 可以分為大眾傳播和人際傳播兩種方式。 大眾傳播在人們的認(rèn)知階段非常重要， 但是在說服和決策階段， 人際傳播的影響更顯著。 傳 統(tǒng)的營銷廣告多為大眾傳播模式，旨在提高品牌知名度。社交媒體的發(fā)展， 讓人際傳播成為高效的模式， 企業(yè)通過人際傳播可以直接影響消費(fèi)者 的購買決策。 隨著社交媒體五個(gè)階段的迭代， 人與人直接的連接越趨便利， 互聯(lián)網(wǎng)、 物聯(lián)網(wǎng)， 萬物互聯(lián)。此時(shí)，任何

14、事件都可以快速傳播。很多人感嘆，臺(tái)風(fēng)季節(jié)還沒有看到下雨，朋友 圈已經(jīng)十級臺(tái)風(fēng)?，F(xiàn)在消息反應(yīng)最快速的是微博或微信，傳統(tǒng)的新聞渠道已經(jīng)滯后。網(wǎng)紅、 微博大V、群主等擁有一定粉絲群體的人，成為了圈子與圈子、商家與粉絲之間的連接者。社交媒體環(huán)境下，企業(yè)抓住人際傳播連接，抓住連接者， 即抓住了圈子與圈子，商家與 粉絲之間的入口。此時(shí)找到目標(biāo)客戶，繪出傳播路徑，將給企業(yè)帶來前所未有的機(jī)遇，為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。 比起傳統(tǒng)的大眾傳播， 社交媒體的人際傳播連接， 可以更有效地影響消費(fèi) 者。品牌人格化社交媒體平臺(tái)多， 社群分散， 如何讓消費(fèi)者在眾多平臺(tái)和有限時(shí)間內(nèi)了解企 業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)頭疼的問題。 企業(yè)可以

15、從品牌人格化 (brand personification) 角度出 發(fā)，結(jié)合新 4C 法則，落地企業(yè)實(shí)踐。即通過 “場景”和“內(nèi)容”讓品牌人格化，使企業(yè) 區(qū)別于其它品牌， 更容易吸引消費(fèi)者。 接下來， 通過“社群”和“連接”實(shí)現(xiàn)社交媒體營銷 的傳播。品牌人格化， 就是把品牌打造成具有獨(dú)特魅力和情感訴求的人性化符號(hào)， 呼應(yīng)目標(biāo)消費(fèi) 者心中的潛藏情感， 營造身臨其境的感受， 引導(dǎo)消費(fèi)者“對號(hào)入座”， 讓品牌潛移默化中產(chǎn) 生粘性。羅振宇把羅輯思維經(jīng)營成了一個(gè)有種、有料、有趣的讀書人形象，呈現(xiàn)了品牌 人格化的魅力。 他說：“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，品牌是基于人格魅力帶來的 信任與愛 !是品

16、牌的去組織化和人格化 ! ”過去的傳統(tǒng)品牌互聯(lián)網(wǎng)化， 其本質(zhì)是只注重用戶流量和用戶數(shù)量。 而品牌人格化， 以兩 種方式更快鎖定消費(fèi)者。 首先，針對精準(zhǔn)社群， 體現(xiàn)獨(dú)特的品牌哲學(xué)。 比如，耐克“ Just do it! ”針對年輕人渴望自由的心聲， 倡導(dǎo)追求自由的品牌哲學(xué)。 其次，倡導(dǎo)差異化的生活態(tài)度， 讓客戶產(chǎn)生品牌共鳴。例如，蘋果手機(jī)上市之初， 以其無按鈕設(shè)計(jì)，表現(xiàn)了簡易方便的生活 態(tài)度， 立刻與諾基亞、摩托羅拉形成鮮明對比，快速找到了產(chǎn)品與消費(fèi)者的契合，引起了消費(fèi)者共鳴，口碑傳播迅速鋪開。因此， 企業(yè)如果能在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、集中的需求環(huán)境下，通過品牌人格化的 方式與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，

17、與場景 -內(nèi)容 -社群 -連接形成完美的閉環(huán)，不僅為消費(fèi)者創(chuàng)造產(chǎn)品 與服務(wù)的價(jià)值，而且也幫助企業(yè)鎖定社群，實(shí)現(xiàn)口碑營銷的價(jià)值。回歸“利他”根本“商品線”與“人際線”融合傳統(tǒng)營銷 “商品線”傳統(tǒng)營銷， “商”在前， “人際”在后。 無論是 4P、4C 還是 4R ， 都是為了實(shí)現(xiàn)商品交易的營銷組合。4P 營銷組合以產(chǎn)品為導(dǎo)向，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，由麥卡錫教授于 60 年代提 出。到了 90 年代，勞特朋教授提出 4C 營銷組合，強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，即消費(fèi)者 (consumer) 、成本 (cost) 、便利 (convenience) 、溝通 (communication) 。 4R

18、營銷理論腹有詩書氣自華是由美國學(xué)者唐舒爾茨于2001年提出，即關(guān)聯(lián) (Relevanee)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系 (Relationship) 和回報(bào) (Reward) 。雖然 4R 營銷已經(jīng)著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系， 不僅要求積極滿足顧客的 需求，而且希望企業(yè)主動(dòng)地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立獨(dú)特的關(guān)系，把企 業(yè)與顧客聯(lián)系在一起。但是，其本質(zhì)以競爭為導(dǎo)向，從企業(yè)出發(fā)，把商品推銷給顧客，還是 以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售為目的“商品線”思維。社交媒體“人際線”社交媒體營銷， “人際”在前， “商”在后。 “人際傳播”是個(gè)人 之間的信息傳播活動(dòng)， 也是由兩個(gè)個(gè)體系統(tǒng)相互連接組

19、成的新的信息傳播系統(tǒng)。 從互動(dòng)行為 來看，人際傳播的層次分為語言傳播、非語言傳播以及不在場傳播。從社會(huì)認(rèn)知的角度看， 人際傳播包括印象管理、自我意識(shí)、自我監(jiān)管、互動(dòng)以及傳播焦慮等。這些都表明，人際傳 播代表的是人與人之間，以及形成的社群的聯(lián)系，并沒有商業(yè)性內(nèi)容。企業(yè)看到了社交媒體的“連接紅利”，社交媒體營銷因而快速發(fā)展。此時(shí)的社交媒體， 在“人際”關(guān)系之后， 加入了“商”的屬性。 社群成員在社群中獲得歸屬感， 進(jìn)而在社群中 消費(fèi)，社群成員通過一對一、一對多等人際和群體傳播，產(chǎn)生口碑效應(yīng)，沉淀客戶資產(chǎn)。信 息傳遞快速直接，人與人之間既有人際， 又有商業(yè)。如今，企業(yè)利用消費(fèi)者之間的連接與溝 通從事

20、營銷活動(dòng)， 但是片面追求利益， 企業(yè)逐漸回歸傳統(tǒng)營銷思維， 把“商”置于“人際” 之前，產(chǎn)生了諸多矛盾。融合“談錢傷感情”當(dāng)社!交媒體營銷被過度商業(yè)化，消費(fèi)者已經(jīng)不再信任。 在商品時(shí)代，企業(yè)處于主導(dǎo)地位，企業(yè)發(fā)聲，灌輸概念給消費(fèi)者;企業(yè)搭平臺(tái)，做戶外廣告或者線下活動(dòng) ;企業(yè)賣產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)商業(yè)交易。而社交媒體時(shí)代，消費(fèi)者處于主導(dǎo)地位，消費(fèi)者參與發(fā)聲，自主主導(dǎo)；社交自媒體，人際相連 自我實(shí)現(xiàn)是消費(fèi)者購買商品的目的。這兩者之間已經(jīng) 產(chǎn)生了不可調(diào)和的矛盾， 人際關(guān)系惡化，誠信守信下降，“商品線”與“人際線”難以協(xié)調(diào)， 關(guān)系日益惡化。二者的有機(jī)融合是關(guān)鍵！只有當(dāng)“商品線”與“人際線”發(fā)揮各自優(yōu)勢，取長補(bǔ)短

21、，才能實(shí)現(xiàn)“商品”在“人際線”上的流動(dòng)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。不管形式如何變化,唯一不變的是營銷的本質(zhì)，即利他、需求管理以及為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。只有當(dāng)營銷回歸其本質(zhì)，以“利他”為根本， 才能借助“人際線”進(jìn)行營銷活動(dòng)，構(gòu)建消費(fèi)者畫像，洞察消費(fèi)需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。營銷推廣 是以當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)為媒介的一種推廣方式，是在網(wǎng)上把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)利用網(wǎng)絡(luò)手段與媒介推廣出去。很多企業(yè)在經(jīng)營的過程中，都需要做營銷推廣。如果是由自己的公司負(fù)責(zé)營銷推廣的話，會(huì)花費(fèi)大量的人力物力。 本文介紹關(guān)于營銷推廣中與社交媒體營銷的關(guān)鍵相關(guān)的內(nèi)容，如果讓匯桔網(wǎng)為您的公司做營銷推廣服務(wù)，不僅能節(jié)約成本和經(jīng)濟(jì)，更能達(dá)到更好的營銷效果！出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于