某管業(yè)分銷市場(chǎng)操作方案

1、貴陽(yáng)市分銷市場(chǎng)操作方案一、貴陽(yáng)市分銷基本概況（一）貴陽(yáng)市場(chǎng)環(huán)境、整體容量和發(fā)展趨勢(shì)貴陽(yáng)市轄6區(qū)3縣1市，即：云巖區(qū)、南明區(qū)、花溪區(qū)、鳥當(dāng)區(qū)、白云區(qū)、小河區(qū)、清鎮(zhèn)市、修文縣、息烽縣、開(kāi)陽(yáng)縣總面積8034平方公里，人口370余萬(wàn)人，是一個(gè)以漢族為主的多民族聚居的城市。2003年貴陽(yáng)計(jì)劃gdp總產(chǎn)值為520億，最近5年平均面gdp增和蓄為12%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年貴陽(yáng)市批準(zhǔn)房地產(chǎn)預(yù)售面達(dá)400多萬(wàn)平方米，估算家裝管材市場(chǎng)容量在25003000萬(wàn)元左右，預(yù)計(jì)2010年貴陽(yáng)市新增房開(kāi)面積為2600萬(wàn)平方米。（二）貴陽(yáng)市分銷市場(chǎng)格局和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析2006年貴陽(yáng)分銷市場(chǎng)容量在2700萬(wàn)3200萬(wàn)元左右，聯(lián)

2、塑貴陽(yáng)三大經(jīng)銷商每月銷售能力在250萬(wàn)/月（pp-r產(chǎn)品）。pp-r分銷預(yù)計(jì)在150-180萬(wàn)左右，占據(jù)市場(chǎng)容量的72%86.4%。網(wǎng)絡(luò)覆蓋率基本達(dá)到98.9%左右。基本處于分銷市場(chǎng)壟斷地位。貴陽(yáng)市分銷市場(chǎng)主要幾大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況如下：聯(lián)塑：優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)早，知名度高，價(jià)格適中，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面寬。劣勢(shì)：價(jià)格透明，利潤(rùn)空間低，無(wú)服務(wù)體系，終端無(wú)廣告推廣。金德：優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品知名度較高，號(hào)稱貴陽(yáng)最好的管道。有服務(wù)承諾，有小區(qū)推廣。劣勢(shì)：整合網(wǎng)絡(luò)時(shí)間不長(zhǎng)，價(jià)格體系混亂，水工利益得不到保障。偉星：優(yōu)勢(shì)：剛進(jìn)入市場(chǎng)，廣告投入較大，價(jià)格統(tǒng)一，有服務(wù)承諾。劣勢(shì)：剛進(jìn)入市場(chǎng)，渠道零售網(wǎng)點(diǎn)只有8家，價(jià)格零售過(guò)高。四維：

3、優(yōu)勢(shì)：價(jià)格適中。劣勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)渠道只有6家，無(wú)小區(qū)推廣、服務(wù)承諾。愛(ài)康：優(yōu)勢(shì)：價(jià)格適中，有一定廣告投入。劣勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)成員家族制，并不發(fā)展零售網(wǎng)絡(luò)，以利潤(rùn)為核心的銷售模式。二、在貴陽(yáng)市指標(biāo)和計(jì)劃分解（一）計(jì)劃目標(biāo)：現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)51家，預(yù)期重新整合達(dá)到80-100家零售網(wǎng)點(diǎn)。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到80%。市場(chǎng)占有率達(dá)到30%以上，預(yù)期目標(biāo)1000萬(wàn)/年。（二）目標(biāo)分解：第一階段：基礎(chǔ)階段措施：重新整合零售網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一價(jià)格體系，保障水工利益；調(diào)整店面形象，統(tǒng)一規(guī)劃布置，建立售后服務(wù)體系； 開(kāi)展小區(qū)終端促銷。計(jì)劃月銷售目標(biāo)15萬(wàn)30萬(wàn)；時(shí)間：三個(gè)月。第二階段：穩(wěn)定發(fā)展階段措施：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，調(diào)動(dòng)水工積極性，全力推薦品

4、牌，完善服務(wù)體系；門頭戶外廣告增加一倍，各建材市場(chǎng)適當(dāng)補(bǔ)充新的零售網(wǎng)點(diǎn)；小區(qū)推廣穩(wěn)步進(jìn)行，增加市場(chǎng)流動(dòng)車身廣告。計(jì)劃月銷售目標(biāo)30萬(wàn)-70萬(wàn)，時(shí)間：十二個(gè)月。第三階段：成熟階段措施：市場(chǎng)形成良好口碑；進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，延伸到三縣一市，市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到80%以上；穩(wěn)定小區(qū)終端促銷，增加其它類型廣告：如報(bào)紙、電臺(tái)、大型戶外家裝用管知識(shí)普及等活動(dòng)。計(jì)劃月銷售目標(biāo)70萬(wàn)-120萬(wàn)，時(shí)間：十二個(gè)月。三、計(jì)劃目標(biāo)如何開(kāi)展（一）公司提供的資源軟資源：提供成熟的營(yíng)銷方案，營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)，服務(wù)體系流程的培訓(xùn)，品牌vi形象的統(tǒng)一設(shè)計(jì)，促銷方案等。硬資源：人員的配合，資料和宣傳用品，小區(qū)促銷宣傳品和分?jǐn)偟膹V告費(fèi)用。（

5、二）市場(chǎng)終端管理所配備的人員：分銷總代：市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員三名以上，小區(qū)終端促銷（兼職）兩名以上。工作職責(zé)：市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員主要負(fù)責(zé)零售網(wǎng)點(diǎn)拓展，價(jià)格管理，形象店面布置，服務(wù)體系管理監(jiān)督。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，反饋市場(chǎng)零售的意見(jiàn)和小區(qū)終端宣傳工作。公司：市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一名，管理人員一名。工作職責(zé)：協(xié)助總代業(yè)務(wù)人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展，管理監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格和服務(wù)體系，聽(tīng)取市場(chǎng)意見(jiàn)，及時(shí)解決市場(chǎng)矛盾，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，并拿出針對(duì)性的方案。（三）培訓(xùn)管理體系：市場(chǎng)終端管理是一份基礎(chǔ)而瑣粹的工作，培訓(xùn)體系主要目的是讓工作人員知道；網(wǎng)絡(luò)如何拓展，價(jià)格體系設(shè)計(jì)的原則，市場(chǎng)價(jià)格如何管理，服務(wù)流程怎么做，小區(qū)終端推廣怎樣開(kāi)展，如何在市場(chǎng)

6、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向等知識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容：1、貴陽(yáng)分銷市場(chǎng)概況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和我公司的情況和目標(biāo)。2、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)。3、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展，市場(chǎng)價(jià)格體系如何建立和進(jìn)行管理。4、服務(wù)體系流程和管理。5、小區(qū)終端推廣和業(yè)主方溝通技巧等。計(jì)劃用2-3天完成培訓(xùn)工作（四）價(jià)格體系：（1）價(jià)格如何設(shè)計(jì)：假想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是聯(lián)塑，現(xiàn)聯(lián)塑在分銷的毛利，管材毛利率為0-1%左右，管件毛利率在15%左右（都不含返點(diǎn)在內(nèi)）。家裝公司管件毛利率在5%，此數(shù)據(jù)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查聯(lián)塑30家零售為銷售清單出來(lái)的 。分銷總代保底銷售毛利在10%，給予零售店返點(diǎn)最高是5%，零售店的利潤(rùn)原則上保持比聯(lián)塑高10%（也就是管材的毛利率是10%，管件的毛利率

7、是25%），水工利益是10%，再此基礎(chǔ)上是業(yè)主可以還價(jià)的10%。如此疊加，就是公司在貴陽(yáng)市分銷的面價(jià)。管材和管件價(jià)格設(shè)置圖如下：折（市場(chǎng)零售面價(jià)）管材：折（市場(chǎng)上最低零售價(jià)）水工10%的回扣可還價(jià)的10%折零售店自身銷售毛利率10%折（給零售店的折扣）最高返利5%折（總代保證毛利的最低折扣總代保底利潤(rùn)10%總代進(jìn)貨價(jià) 按33.2折設(shè)計(jì)元/米（市場(chǎng)零售面價(jià)）零售面價(jià)）案例：252.3的管材價(jià)格設(shè)計(jì)圖：約 元/根可還價(jià)的10%元/米（市場(chǎng)最低零售價(jià)格）給水工的回扣10%約 元根元/米（零售店保證毛利的價(jià)格）零售店自身的10%毛利元/米（零售店進(jìn)價(jià)）1382元返點(diǎn)的5%元/米（總代保證利潤(rùn)的價(jià)格）總

8、代所得的10%毛利（約 元/根）元/米（總代按33.2折進(jìn)貨）（市場(chǎng)面價(jià)） 折總代進(jìn)貸價(jià)33.2折總代毛利10%給零售店的折扣價(jià) 折1382元最高返點(diǎn)5%零售店實(shí)際賣價(jià) 折給水工回扣10%（市場(chǎng)最低零售價(jià)） 折10%還價(jià)管件價(jià)格體系流程如圖：總代保證毛利率的折扣 折零售店的自身銷售毛利25%案例：25的彎頭90度管件價(jià)格設(shè)計(jì)圖：總代毛利10%元/個(gè)（總代保證利潤(rùn)的價(jià)格）元/個(gè)（零售每進(jìn)價(jià)）1382元返利的5%水工10%回扣元/個(gè)（市場(chǎng)最低零售價(jià)）可還價(jià)的10%元/個(gè)（市場(chǎng)零售面價(jià)）（約 元/個(gè)）（約 元/個(gè)）（零售店保證利潤(rùn)價(jià)格） 元/個(gè)1零售店自身的25%毛利（約 元/個(gè)）（約 元/個(gè)） 元

9、/個(gè)（總代按33.2折進(jìn)貨） 價(jià)格體系基本設(shè)置原則如下：保障各渠道的利益分配。統(tǒng)一零售網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格。返利最高為百分之五，按季度或2個(gè)月返價(jià)，返利按階梯制返利，例如達(dá)到一萬(wàn)返利1%，二萬(wàn)返利2%。僅供參考。（五）市場(chǎng)所需的物質(zhì)準(zhǔn)備：（1）印制貴陽(yáng)分銷的零售價(jià)格清單和配套的售后服務(wù)卡，清單和服務(wù)卡必須同號(hào)碼，以便市場(chǎng)管理。（2）零售網(wǎng)點(diǎn)的vi形象：門頭廣告，大、小展板（以小展板為主），售后服務(wù)提示牌，國(guó)家免檢、中國(guó)名牌證書，平安公司保險(xiǎn)責(zé)任單等。（3）小區(qū)宣傳工具：展臺(tái)，單張彩頁(yè)，廣告服，小禮品、廣告?zhèn)愕?。（六）整合現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)：貴陽(yáng)市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)有51家，基本有35家左右在進(jìn)行銷售，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合，主

10、要達(dá)到以下目標(biāo)：（1）對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行統(tǒng)一店面布置，要求在十天內(nèi)完成。（2）對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)行新的價(jià)格體系和服務(wù)體系，要求在五天內(nèi)完成。（3）對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)分成三類客戶：a類客戶為重要客戶，b類客戶為一般客戶，c類客戶為門頭宣傳客戶。并建立起相應(yīng)檔案.客戶按照級(jí)別可以給予不同的軟件待遇。（七）小區(qū)信息收集和管理：小區(qū)終端推廣是工作之重點(diǎn)，小區(qū)信息收集工作在網(wǎng)絡(luò)整合中同步進(jìn)行。小區(qū)信息收集內(nèi)容：小區(qū)有多少戶，戶型是什么？小區(qū)的售房?jī)r(jià)格、交房時(shí)間、物業(yè)管理部門一些情況？小區(qū)的各項(xiàng)費(fèi)用？小區(qū)信息收集后進(jìn)行分區(qū)檔案管理，把近一個(gè)月內(nèi)交房的小區(qū)填入大型信息表格，并著手開(kāi)始準(zhǔn)備宣傳工作。（小區(qū)信息表見(jiàn)附圖）四、開(kāi)拓

11、零售網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)到一定階段，現(xiàn)有零售網(wǎng)點(diǎn)渠道不能滿足市場(chǎng)需要，必須增加新的零售網(wǎng)點(diǎn)。（1）市場(chǎng)到什么階段開(kāi)發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)？市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，水工利益得到有效的保障，小區(qū)宣傳工作得到有效的進(jìn)展，服務(wù)體系在市場(chǎng)有好的口碑的時(shí)候，便可以有選擇性增加網(wǎng)絡(luò)。（2）開(kāi)發(fā)零售新網(wǎng)點(diǎn)的一些具體要求：市場(chǎng)總體原則：同一市場(chǎng)的零售網(wǎng)點(diǎn)不超過(guò)該市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的20%30%。新增網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商主要增加a類客戶為主。（a類客戶有相應(yīng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)）五、分銷網(wǎng)絡(luò)管理與考核：（一）如何對(duì)市場(chǎng)價(jià)格管理分銷市場(chǎng)最怕價(jià)格混亂，各方通道都得不到應(yīng)得的利益分配，所以價(jià)格是市場(chǎng)管理重中之重。管理方法：以價(jià)格體系為基準(zhǔn)，各個(gè)渠道嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行。業(yè)務(wù)人員對(duì)每個(gè)流通

12、環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的監(jiān)督管理。管理措施：零售網(wǎng)點(diǎn)必須嚴(yán)格按照貴陽(yáng)分銷零售價(jià)格表開(kāi)具銷售清單，并附上售后服務(wù)卡，清單和售后服務(wù)卡號(hào)碼必須一致。水工的利益體現(xiàn)在售后服務(wù)卡上，水工憑業(yè)主方購(gòu)買產(chǎn)品的售后服務(wù)卡號(hào)碼便可在零售店拿到相應(yīng)利益回扣。因此在小區(qū)宣傳中及水工中強(qiáng)調(diào)業(yè)主購(gòu)買產(chǎn)品必須開(kāi)售后服務(wù)卡,公司憑售后服務(wù)卡提供相關(guān)服務(wù)。在各個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，貼有提示業(yè)主索要售后服務(wù)卡的標(biāo)志。業(yè)務(wù)人員每月對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)卡和零售清單進(jìn)行審核，拿回附聯(lián)進(jìn)行分區(qū)歸檔，不定期對(duì)服務(wù)卡業(yè)務(wù)進(jìn)行回訪，真正做到用服務(wù)體系管理價(jià)格體系。（二）建立水工檔案：聯(lián)絡(luò)市場(chǎng)上的水工頭，登記每個(gè)水工頭下面的水工數(shù)量、名單和聯(lián)絡(luò)電話，建立水工檔案

13、。告知水工利益回扣的獲得方式，告知未獲利益的投訴電話。（三）對(duì)市場(chǎng)零售商的考核：（1）統(tǒng)計(jì)零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售額，每半月登記一次。（2）零售網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格是否混亂？（3）零售網(wǎng)點(diǎn)布置情況和水工回扣的兌現(xiàn)情況？（4）零售網(wǎng)點(diǎn)的忠誠(chéng)度？是否向業(yè)主主推產(chǎn)品？（5）零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)述的業(yè)主對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)？（四）對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核：（1）業(yè)務(wù)人員所轄區(qū)域的銷售指標(biāo)？（2）業(yè)務(wù)人員所轄區(qū)域的小區(qū)推廣情況？（3）業(yè)務(wù)人員所轄區(qū)域的價(jià)格體系管理情況？（4）業(yè)務(wù)人員所轄區(qū)域的店面形象如何？（5）業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商所提建議，是否及時(shí)處理？（6）業(yè)務(wù)人員收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、情報(bào)？（7）業(yè)務(wù)人員日、周、月報(bào)表和其他表格的填寫情況。六、貴陽(yáng)

14、分銷市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)度：（1）準(zhǔn)備好人員、物品，一周內(nèi)規(guī)范現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系。十天內(nèi)完成現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的vi形象店面設(shè)計(jì)，各網(wǎng)點(diǎn)按客戶類別進(jìn)行店內(nèi)布置規(guī)劃，拿出預(yù)算表。（2）同步完成對(duì)該區(qū)域小區(qū)信息的收集和對(duì)小區(qū)宣傳工作的安排。（3）整合水工隊(duì)伍，把水工的利益在三天內(nèi)傳達(dá)到每個(gè)水工，讓水工知道水工政策和服務(wù)體系流程。（4）基礎(chǔ)工作完成，市場(chǎng)回款穩(wěn)定在20萬(wàn)左右時(shí)（基本上在二個(gè)月內(nèi)），開(kāi)始補(bǔ)充新的零售網(wǎng)點(diǎn)，按照零售網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)充的原則進(jìn)行開(kāi)發(fā)。（5）水工會(huì)議在前期工作完后三個(gè)月左右召開(kāi)，增強(qiáng)水工的信心，調(diào)動(dòng)水工的積極性。七、貴陽(yáng)分銷相關(guān)管理措施：1、將目標(biāo)任務(wù)分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員，落實(shí)到每天工作中，用例會(huì)和表格進(jìn)行管理。是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？出現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)給予解決。2、加強(qiáng)過(guò)程管理，檢查零售店vi形象與店面布置；評(píng)價(jià)零售店的銷售業(yè)績(jī)；安排業(yè)務(wù)人員每天的工作任務(wù)和行動(dòng)路線；抽查業(yè)務(wù)人員工作的工作效果與真實(shí)性等。 3、制定小區(qū)促銷的規(guī)范，細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)與要求，根據(jù)對(duì)實(shí)效的評(píng)價(jià)而適時(shí)修改。4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核，硬指標(biāo)與軟指標(biāo)相結(jié)合，制定嚴(yán)格的考核