終端管理流程和標準

1、 終端銷售日常營運管理課堂分享學習指引思考環(huán)節(jié)店鋪營運目標決定工作計劃 店鋪銷售目標 店鋪管理目標 店鋪發(fā)展市場策略 崗位職責說明書 店鋪銷售目標 科學分解1.關注重點：目標的分解與執(zhí)行店鋪盈利的有力保障。2.如何科學而合理分解銷售指標：u年度指標分解u月度指標分解份數(shù)分解法月指標個人指標月指標日指標周指標日指標班次指標個人指標各時段指標 份數(shù)分配比例：周一周四： 1份/天周五： 1.2份/天周六： 1.6份/天周日： 1.4份/天 假設2012年4月份為例：周一周四： 1份/天X17天=17份周五： 1.2份/天X4天=4.8份周六： 1.6份/天X4天=6.4份周日： 1.4份/天X5天=

2、7份合計：35.2份假設2012年4月份銷售目標為40萬，則： 40000035.2份=11364元/份p 月度銷售目標分解 2012年5月銷售目標為50萬，其中勞動節(jié)三天假期業(yè)績約為平常（周一周四）的2.5倍，請分解本月銷售目標。一起來練習戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標目標策略策略方法方法時間時間銷售提升50%管理提升人員管理提升1.建立店鋪專職崗位（陳列、貨品、服務）2.制定各崗位說明書和工作標準；3.建立店鋪崗位晉升制度；4.通過培訓提升員工專業(yè)技能水平；5.加強團隊建設，店鋪文化的建設和落地；貨品管理提升1.建立店鋪貨品統(tǒng)籌管理機制；2.加強麗晶系統(tǒng)對貨品的管理和數(shù)據(jù)分析；3.提升新品上架后的管理，加強

3、貨品生活周期階段性管理；4.促銷活動策劃、準備、實施管理的提升，提升實效性；賣場管理提升1.賣場氛圍提升，賣場暗語、賣場實操、工間操、互動游戲的落地，燈光、音樂、員工狀態(tài)的規(guī)范；2.店鋪陳列制度建立，陳列專員定崗定職，建立陳列考核標準；3.店鋪運營手冊的制定和使用；2012年管理目標表p 年度管理目標確定后 確定每一項分解動作的落地時間； 分解到每個月的管理工作目標； 結合每月工作安計劃，落實安排；精耕細作樣板店 旗艦店 跑馬圈地多開店 多店營運 l做大+做強l 做大l 做強精耕細作跑馬圈地+多店營運盈利模式主主要要工工作作1.負責店鋪銷售目標達成；2.有效的完整填寫店鋪日志；3.監(jiān)督店員的考

4、勤及紀律；4.負責店鋪員工的日常工作安排；5.負責執(zhí)行店務規(guī)條，并對違反員工進行處罰，及適當引導；6.協(xié)調店鋪與店鋪、店鋪與員工的關系，提升團隊精神；7.負責安排、監(jiān)督店鋪日常工作；8.負責促銷活動的執(zhí)行；9.確保店鋪及貨倉蒸汽清潔，及貨品的運作；10.監(jiān)管店鋪內的一切工程物料、貨架、電腦、音箱、傳真機等固定資產(chǎn)；11.負責管理及保證店鋪貨品、現(xiàn)金安全；12.負責執(zhí)行公司規(guī)章制度；店長職務分析日常任務、關鍵任務、創(chuàng)新任務關日日關日日日日日日關日主主要要工工作作13.負責店鋪貨品的調動工作，適當調整貨品，確保存貨充足；14.根據(jù)公司陳列手冊負責店鋪陳列及貨品擺放，并根據(jù)天氣變化 與實際情況作適當

5、的更換與調整；15.負責點偶所有盤點工作，適當安排人手確保工作順利進行；16.留意市場趨勢，分析顧客類型與對貨品的意見，競爭品牌的動向并及時向主 管反饋；17.就銷售、陳列、貨品等方面向上司提供建設性意見；18.指導下屬以專業(yè)態(tài)度銷售貨品，提供優(yōu)良服務；19.合理處理客人投訴，并及時向上司反饋處理結果；20.接受公司培訓并再培訓員工加強服務態(tài)度、銷售技巧、產(chǎn)品知識等提高銷售21.突發(fā)事件的處理；22.完成上司交待的臨時性工作任務。店長職務分析日常任務、關鍵任務、創(chuàng)新任務關日創(chuàng)日日日關日關創(chuàng)思考環(huán)節(jié)l 你是否感覺自己工作很敬業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)店鋪還是管理不好？l 你是否一直在做別人的工作？l 作為店長，

6、你的工作職責是什么？ 戰(zhàn)略 目標 計劃 可落地的分解動作全程監(jiān)控 店鋪銷售目標 店鋪管理目標 店鋪發(fā)展市場策略 崗位職責說明書工作計劃一起來練習p 制定自己2012年5月的工作計劃。派發(fā)附件1每日工作計劃每項計劃進度必須達成工作有承諾才有力量技術點總結關鍵詞制定銷售目標確定管理目標崗位職責說明書工作計劃的制作工作計劃的使用學習指引課堂分享l店鋪職能專員l終端銷售工作流程l崗位說明書和工作標準l工作流程的執(zhí)行和監(jiān)督終端店鋪職能組別分工方案 “店鋪三表店鋪三表”實用工具實用工具服務組服務組形象組形象組商品組商品組場區(qū)劃分及功能組別分工圖表1：服務組1.2.3.1.2.形象組商品組1.2.派發(fā)附件2

7、案例分享案例分享u以前的組織架構： 1. 貨品沒有專人管理，貨品結構和季末庫存問題難以解決。2. 陳列調整和維護不專業(yè)，員工缺乏責任心，店鋪陳列無法提升。3. 除資深導購外，其它導購的銷售技能欠佳，業(yè)績提升緩慢。案例分享案例分享u設計后的組織架構： 商品管理專職化，貨品銷售情況 隨時把控，為銷售提供最大支持。2. 陳列工作落實到專職人員，店鋪 陳列調整更加專業(yè)和完善。3. 銷售樹標桿，老帶新制度實行， 導購整體銷售能力提升，業(yè)績提 升明顯。銷售專員陳列專員商品專員派發(fā)附件3店鋪業(yè)績柱狀圖表2：u讓每個員工每天都能看到自己的目標和達成情況，自己描繪自己的業(yè)績增長圖。p還可以加入銷售件數(shù)、 個人V

8、IP數(shù)等等。營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)后作為管理者，我們需要轉變我們的思維。月初月中月末月啟動大會員工周會開B 收B成果分享會年度計劃月度計劃日工作流程關鍵技術關鍵技術月啟動大會u目標制定和承諾u團隊建設和激勵u員工感恩和獎勵u個人展示和鍛煉月啟動大會范本派發(fā)附件-5一起來練習p 大型“月啟動大會”實戰(zhàn)沙盤演練PK。課程結束后開始序號項目執(zhí)行注解1主持人問好；可使用：1. 各位家人，大家早上好！回應：好，很好，非常好。 2. 各位CC&DD的家人，大家早上好！回應：好！2工間操；每次可以使用不同的工間操，有激情，動作統(tǒng)一；3回顧上周的銷售和達成情況店鋪銷售、小組銷售、個人銷售的達成情況；4回顧上周的工作

9、情況，先鼓勵和肯定員工，再提出整改的事項；利用店鋪日志做分析。5貨品資訊、競品咨詢；商品專員對點店鋪貨品狀況進行分析和講解；6公司資訊、促銷活動資訊；公司重要事項和促銷活動通報和安排；7上周PK獎勵和承諾兌現(xiàn)；對小隊和個人進行公開獎勵、承諾兌現(xiàn)，可加入感恩環(huán)節(jié)；8本周目標制定和公開承諾；制定有挑戰(zhàn)性的目標并讓小隊和個人間做公開承諾；9本周工作安排；職能專員工作安排和執(zhí)行標準下達，明確周重點工作；10小組風采展示，會議結束；有激情的口號和風采展示，有助于鼓舞士氣和加強團隊建設；店鋪周會流程派發(fā)附件-6開B流程序號項目執(zhí)行注解1主持人問好；暖場，問好口號統(tǒng)一，有氣勢，可重復多次以達到效果；2工間操

10、；每周可使用相同的工間操，每周一換，讓員工學會多種工間操；3回顧昨日的銷售和達成情況店鋪銷售、小組銷售、個人銷售的達成情況；4回顧上昨日的工作情況，先鼓勵和肯定員工，再提出整改的事項；讓員工做成功案例分享；5貨品資訊、競品咨詢；商品專員對點店鋪貨品狀況進行分析和講解，每日一款FAB講解；6公司資訊、促銷活動資訊；公司重要事項和促銷活動通報和安排；8今日目標制定；制定有合理但是有挑戰(zhàn)性的目標并；使用店鋪日志講解；9今日工作安排；職能專員工作安排和執(zhí)行標準下達，明確今日重點工作；10小組風采展示，會議結束；有激情的口號和風采展示，有助于鼓舞士氣和加強團隊建設；收B流程序號項目執(zhí)行注解1主持人問好；暖場，問好口號統(tǒng)一，有氣勢，可重復多次以達到效果；2回顧今天的銷售和工作；肯定和鼓勵伙伴的付出，沒有特殊情況不做整改事項告知；3收工手勢和口號，相互告別；鼓勵和肯定員工，家人般的相互告別；課堂思考會議就是一個外場，是需要設計的。u你期望的店鋪會議是怎么樣的？u接下來你打算怎么做？派發(fā)附件-7行動整改計劃營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)后u讓我們來回顧一下營業(yè)流程。營業(yè)流程表表3：派發(fā)附件-4技術點總結關鍵詞店鋪三表崗位說明書月啟動大會周會、開B、收B日工作流程表學習指引實用工具實用工具店鋪日志實用工具實用工