酒快達公司營銷策劃書

1、酒快達公司營銷策劃書酒快達公司營銷策劃書 參賽隊員姓名參賽隊員姓名： 參參 賽賽 院院 校校： 指指 導導 老老 師：師： 聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 企企 業(yè)業(yè) 名名 稱稱：酒快達有限責任公司 作品完成時間：作品完成時間：2014 年 06 月 20 日 摘要摘要 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的迅速發(fā)展，酒行業(yè)的變革和市場競爭的加劇，酒經(jīng)銷商 正在經(jīng)歷著新的考驗，電子商務將酒類業(yè)務延伸到互聯(lián)網(wǎng)接通的每一個地方。 蘭州作為一個二線城市，雖然電子商務也漸漸滲透在酒水企業(yè)的各個角落， 但企業(yè)還停留在電子商務的初級階段，基礎設施滯后，軟件不發(fā)達，大部分酒 水企業(yè)只是利用網(wǎng)站發(fā)布公司產(chǎn)品和宣傳公司形象，電子商務的意識比較

2、單薄。 借助于酒水電商巨大商機，酒快達網(wǎng)致力于打造“創(chuàng)大名牌，闖大市場， 辦大企業(yè)”的宗旨，致力于滿足消費者即時用酒需求，9 分鐘送到。本企業(yè)在 建立 b2c 銷售模式的基礎上開創(chuàng)新型 o2o 模式，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)線上下單， 企業(yè)通過線下實體店就近配送，爭取在消費者心目中樹立“快”的品牌形象， 最終順利開辟蘭州市場。 目錄目錄 一、策劃簡介.1 (一)策劃目的.1 二、營銷環(huán)境分析.1 （一）宏觀環(huán)境分析.1 （二）行業(yè)現(xiàn)狀分析.2 （三）競爭對手分析.3 （四）消費者行為分析.4 三、swot 分析 .5 （一）優(yōu)勢.5 （二）劣勢.5 （三）機會.5 （四）威脅.5 （五）小結.6 四、

3、營銷目標.6 （一）營銷目標.6 （二）預期效果.6 （三）市場進軍步驟及目標.7 五、營銷戰(zhàn)略.7 （一）市場細分.7 (二)目標市場選擇策略.9 (三)市場定位策略.9 （四）創(chuàng)意策劃.9 六、營銷組合策略.9 （一）產(chǎn)品策略.9 (二)價格策略.10 （三）促銷策略.10 七、網(wǎng)站推廣.13 （一）本地推廣.13 （二）網(wǎng)絡推廣.14 八、風險預測及應對措施.15 (一)風險因素.15 （二）行業(yè)風險.16 （三）市場風險.16 (四)應對措施.16 九、費用預算.16 (一)市場調(diào)研費用.16 （二）促銷費用.17 十、執(zhí)行結果評估.18 （一）評估指標.18 （二）評估方法目標結果對

4、比法.18 前言前言 隨著電子商務的不斷普及和深化，電子商務在我國各個領域的應用不斷得到 拓展，應用水平不斷提高，正在形成與實體經(jīng)濟深入融合的發(fā)展態(tài)勢。 “十一五” 期間，我國電子商務保持了持續(xù)快速發(fā)展的良好態(tài)勢，交易總額增長近 2.5 倍， 2010 年達到約 4.5 萬億元。電子商務發(fā)展的內(nèi)生動力和創(chuàng)新能力日益增強，正 在進入密集創(chuàng)新和快速擴張的新階段。電子商務在中小企業(yè)中的應用普及率迅 速提高，2010 年中小企業(yè)網(wǎng)上交易和網(wǎng)絡營銷的利用率達到 42.1%。網(wǎng)絡零售 交易額迅速增長，占社會消費品零售總額比重逐年上升，成為拉動需求、優(yōu)化 消費結構的重要途徑。2010 年我國網(wǎng)絡零售用戶規(guī)模

5、達 1.61 億，交易額達到 5131 億元，占社會消費品零售總額比重達到 3.3%。 電子商務正在逐步改變傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)營模式，電子商務給傳統(tǒng)行業(yè)帶來的機 遇要遠遠大于挑戰(zhàn)，未來電商銷售渠道有望成為傳統(tǒng)行業(yè)的主要銷售渠道。 近些年來，酒類電子商務企業(yè)興起，有逐漸帶動酒水網(wǎng)絡銷售的趨勢，加之 中國網(wǎng)民與白酒消費者兩者交集逐漸加大，白酒網(wǎng)絡銷售是值得企業(yè)密切關注 的網(wǎng)絡營銷方式。 酒快達有限責任公司營銷策劃書 1 正文正文 一、策劃一、策劃簡介簡介 ( (一一) )策劃目的策劃目的 1、確定開展酒類電子商務的企業(yè)數(shù)目，了解消費者的購買渠道，電子商務在廣 大消費者心中的熟知程度。 2、了解競爭對手市

6、場的相關情況及其優(yōu)劣勢。 3、了解酒類市場總體運行態(tài)勢和酒類行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。 4、了解線上購酒在未來的市場發(fā)展狀況。 5、了解人們對于網(wǎng)上購酒的態(tài)度。 二、營銷環(huán)境分析二、營銷環(huán)境分析 （一）宏觀環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析 1、人口環(huán)境 據(jù)第六次人口普查數(shù)據(jù)顯示，2010 年全市常住人口達 361.62 萬人，其中凈 流入人口 38.08 萬人。與第五次人口普查相比，十年間，全市常住人口增加了 47.36 萬人，平均每年增加 4.74 萬人，年均增長速度為 1.41%。 “十二五”期間， 蘭州市人口總量仍將慣性增長。蘭州人口基數(shù)大，潛在的上網(wǎng)資源豐富，酒類 電商的發(fā)展?jié)摿Υ?。隨著蘭州市人口的不斷

7、增加，酒類電商市場也將不斷擴大。 2、經(jīng)濟環(huán)境 2011 年，蘭州市實現(xiàn)生產(chǎn)總值 1360.03 億元，比上年增長 15.0%。其中， 第一產(chǎn)業(yè)增加值 40 億元，增長 5.2%；第二產(chǎn)業(yè)增加值 656.55 億元，增長 16.3%； 第三產(chǎn)業(yè)增加值 663.48 億元，增長 14.3%。三次產(chǎn)業(yè)比例為 2.95：48.27：48.78。非公有制經(jīng)濟增加值 521.16 億元，增長 20.25%，占蘭 州市 gdp 的比重為 38.32%。 酒快達有限責任公司營銷策劃書 2 2012 年，全市實現(xiàn)生產(chǎn)總值 1564.41 億元，比上年增長 13.4%。其中，第 一產(chǎn)業(yè)增加值 45.14 億元，

8、增長 7.6%；第二產(chǎn)業(yè)增加值 744.70 億元，增長 12.2%；第三產(chǎn)業(yè)增加值 774.57 億元，增長 14.8%。三次產(chǎn)業(yè)比例為 2.89：47.60：49.51。非公有制經(jīng)濟增加值 617.9 億元，增長 18.57%，占全市 gdp 的比重為 39.49%。 2013 年蘭州市 gdp 占全省的比重為 28.2%，較 2012 年提高 0.51 個百分點。 各主要經(jīng)濟指標占全省的份額也相應提高，第二、三產(chǎn)業(yè)占全省的比重分別是 29.32%和 34.71%，較 2012 年提高 0.68 個和 0.58 個百分點。規(guī)模以上工業(yè)增 加值占全省的比重為 28.05%，較 2012 年提

9、高 4.18 個百分點。經(jīng)濟的快速發(fā)展， 提高了人民的生活水平，酒類消費品的需求不斷增加。 3、社會文化環(huán)境 （1）隨著社會的發(fā)展，電子商務對于人們生產(chǎn)生活的影響越來越明顯，已經(jīng)被 公認是一種新型的營銷模式，被越來越多的人所接受。 （2）傳統(tǒng)的酒類銷售已經(jīng)不能滿足人們追求高品質(zhì)生活的需要，電子商務的普 及使得越來越多的人選擇在網(wǎng)上購物。因此，新興的酒類線上銷售已成為必然 趨勢。 4、政治和法律環(huán)境 （1）在電子商務的管理上，逐步完善了電子商務發(fā)展的宏觀環(huán)境，規(guī)范了市場 競爭。這方面的法律法規(guī)包括：商用密碼管理條例 、 國家工商局關于開展 網(wǎng)絡廣告試點的通知 、 金融機構計算機信息系統(tǒng)安全保護工

10、作暫行規(guī)定 、等。 電子商務普及應用的宣傳力度進一步加大，引導人們正確認識電子商務的發(fā)展 并且規(guī)范了電子商務的使用環(huán)境。 （2）目前，蘭州市相關部門積極響應國家的政策號召，從不同角度對電子商務 的發(fā)展所面臨的政策與法律問題進行了研究，并制定出相關的維護措施，不斷 出臺新政策，為電子商務營造一個良好的發(fā)展環(huán)境。 （二）行業(yè)現(xiàn)狀分析（二）行業(yè)現(xiàn)狀分析 據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010 年我國酒類網(wǎng)購交易 b2c 市場規(guī)模為 6 億，2011 年 為 18 億，2012 年市場規(guī)模達到 37 億，2013 年將達到 60 億，有機構預計， 2014 年酒類網(wǎng)購市場規(guī)模將達到 130 億元，面對如此龐大的蛋糕

11、，各酒企紛紛 酒快達有限責任公司營銷策劃書 3 “觸電”謀發(fā)展。中國電子商務正式進入萬億時代,酒類行業(yè)也不例外。過去幾 年來,中國網(wǎng)購酒水的消費呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長,酒類電商銷售規(guī)模增速雖大，但 在整個酒類銷售規(guī)模中占比還很小。酒類電商大發(fā)展是趨勢，會成為與傳統(tǒng)渠 道一樣重要甚至超過傳統(tǒng)渠道的渠道。 （三）競爭對手分析（三）競爭對手分析 1、也買酒 優(yōu)勢： （1）中國最大的進口葡萄酒 b2c 銷售平臺。 （2）在進口紅酒 b2c 領域首創(chuàng)了“會刊+海報+電話+網(wǎng)絡+郵件+短信服務+品酒 會+psa（私人服務助理） ”的立體、互動服務模式。 2、酒仙網(wǎng) 優(yōu)勢： （1）中國第一個專業(yè)電子商務 b2c

12、酒水連鎖網(wǎng)站。 （2）公司借助于現(xiàn)代電子商務平臺主力從事酒類高檔消費品的銷售服務， （3）有一個從事酒類銷售十多年銷售的團隊。 （4）它與國內(nèi)排名前 100 名的白酒企業(yè)建立了網(wǎng)上獨家銷售的戰(zhàn)略合作。 （5）為了擴大規(guī)模，酒仙網(wǎng)除了自營網(wǎng)站，還與天貓、當當、京東商城等大平 臺合作，運營他們的白酒頻道。 劣勢：網(wǎng)站只是一個展示平臺，所有交易都在線下完成。 3、酒美網(wǎng) 酒美網(wǎng)于首創(chuàng)進口葡萄酒直購平臺模式，主要經(jīng)營法國波爾多地區(qū)的城堡葡 萄酒產(chǎn)品。 4、品尚紅酒 優(yōu)勢： （1）專業(yè)提供國外原瓶進口紅酒的 b2c 電子網(wǎng)站。 （2）在國外設立采購中心，進口原瓶紅酒，借助網(wǎng)絡電子商務，建立品尚紅酒 網(wǎng)絡

13、商城。 （3）通過 b2c 模式直接面向國內(nèi)的紅酒消費者提供產(chǎn)品和服務。同時品尚紅酒 在 b2c 的基礎上融入了社區(qū)化運營模式，加強了會員與會員之間，公司與會員 酒快達有限責任公司營銷策劃書 4 之間的互動。 表一表一 典型酒水電商網(wǎng)站對比評測典型酒水電商網(wǎng)站對比評測 網(wǎng)站產(chǎn)品豐富度產(chǎn)品價格物流形式售后政策融資情況 （2011） 也買酒較豐富一般專業(yè)配送30 天內(nèi)退 換貨保障 5 月 c 輪 4000 萬美 金資本領投 酒仙網(wǎng)豐富較高專業(yè)配送當場驗貨如 有問題可及 時退貨 5 月 2000 萬美金摯信 資本 酒美網(wǎng)較豐富一般第三方一旦簽收不 予退貨 9 月 8000 萬人民幣- 創(chuàng)新投資集 團

14、和北京臨 空創(chuàng)業(yè)投資 品尚紅酒較豐富一般第三方七日內(nèi)退換6 月 2500 萬美元-同 創(chuàng)偉業(yè)投資 （四）消費者行為分析（四）消費者行為分析 1、隨著國民生活水平的提高,城市化進程加快,互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)的高度發(fā)達,消 費信息空前豐富，酒類消費者追求的不只是簡單的飲酒，他們講究情調(diào)，品味 和生活質(zhì)量，追求個性至上，他們喜歡到網(wǎng)上購買自己喜歡的酒水。 2、長期浸泡在多元化的物質(zhì)狀態(tài)中，消費者追求新、奇、異的酒品。同時，消 費者工作壓力大，沒有時間去實體店，網(wǎng)上購酒不用出門就可以了解酒品信息， 這正好可以滿足他們的需求。 3、網(wǎng)上購酒把廠家和消費者直接聯(lián)系起來，省去中間環(huán)節(jié)，價格便宜，消費者 基于求廉，

15、喜歡選擇上網(wǎng)購買。同時，消費者可以與大量的有共同興趣的酒客 酒快達有限責任公司營銷策劃書 5 交流切磋酒品。 三、三、swotswot 分析分析 （一）優(yōu)勢（一）優(yōu)勢 1、自建特色電商網(wǎng)站 建立 b2c 的銷售模式，并在此基礎上開創(chuàng)新型 o2o 模式，消費者通過互聯(lián) 網(wǎng)線上下單，企業(yè)通過線下實體店就近配送。它跳過多級經(jīng)銷商直接面向個體 消費群體，保證了其以遠低于市面的價格銷售還能盈利；不存在線下渠道的弊 端，保證了線上穩(wěn)定的購買量。 2、專業(yè)的物流模式 我們配有專業(yè)的銷售團隊，更好的與顧客進行溝通；另外還有一流的倉庫和 專業(yè)的物流配送隊伍，可以保證配送的及時、可靠和商品的安全性。 （二）劣勢（

16、二）劣勢 1、缺乏行業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗，在消費者心目中的知名度遠不如酒仙網(wǎng)等資深品牌企 業(yè)。 2、作為新生的電商企業(yè)，商業(yè)模式尚不成熟，服務能力尚待增強，服務水平尚 待提高，服務范圍尚待拓展。 3、網(wǎng)站的知名度低，推廣費用高，企業(yè)自身沒有資源優(yōu)勢。 （三）機會（三）機會 1、市場經(jīng)濟的多樣化發(fā)展，引起消費者購物觀念的轉(zhuǎn)變，他們追求個性化和便 捷化的需求增強。 2、近些年來政府逐步加強了在在電子商務領域的引導性投資，用以改善電子商 務市場的投資環(huán)境。 酒快達有限責任公司營銷策劃書 6 （四）威脅（四）威脅 1、電子商務對促進傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營模式創(chuàng)新發(fā)展的作用尚未充分發(fā)揮，對經(jīng)濟 轉(zhuǎn)型和價值創(chuàng)造的貢獻潛力尚

17、未充分顯現(xiàn)。 2、電子商務發(fā)展的制度環(huán)境還不完善，相關法律法規(guī)建設滯后，公共服務和 市場監(jiān)管有待增強，信用體系有待加強。 3、電子商務發(fā)展的體制機制有待健全，投資環(huán)境有待改善，全社會對電子商 務的認識有待進一步提高，對網(wǎng)絡空間的經(jīng)濟活動規(guī)律有待了解。 （五）小結（五）小結 (1)電子商務在蘭州逐步發(fā)展成為現(xiàn)代服務業(yè)中的重要產(chǎn)業(yè)，覆蓋了多個行業(yè)、 企業(yè)。在發(fā)展過程中，一些酒類中小企業(yè)借助于電商平臺實現(xiàn)了產(chǎn)品利益的最 大化，線上銷售市場發(fā)展前景看好。 (2)白酒和啤酒仍是酒類市場的重點產(chǎn)品，葡萄酒和保健酒也開始有著良好的發(fā) 展勢頭，蘭州人更趨向于白酒的消費。因此，借助于電商平臺線上銷售白酒有 更廣

18、闊的發(fā)展空間。 (3)消費者追求購買方式的便捷化，同時買賣雙方的互動性加強，電子商務正好 能夠滿足這一需求。 (4)加強電商網(wǎng)站的優(yōu)化建設，重視物流環(huán)節(jié)和售后服務的管理。 四、營銷目標四、營銷目標 （一）營銷目標（一）營銷目標 通過各種營銷活動的宣傳,增加酒快達網(wǎng)在蘭州的知名度和市場占有率。就 目前而言,酒類電商網(wǎng)在蘭州還不具備足夠的市場,“酒快達網(wǎng)”以其優(yōu)質(zhì)的服 務和良好的經(jīng)營理念,讓飲酒者以及潛在顧客明白酒快達網(wǎng)與他們?nèi)粘Ｉ畹木o 密聯(lián)系，并由此提高網(wǎng)站知名度，進一步引導飲酒者的購買思維，使酒快達網(wǎng) 的品牌植入飲酒者的意念之中。 酒快達有限責任公司營銷策劃書 7 （二）預期效果（二）預期效

19、果 通過我們的營銷努力，使目標顧客對酒類電商企業(yè)有一個正確的認識，進 而轉(zhuǎn)變對新型購酒渠道的抵觸心理，做出理智的判斷，樹立正確的抉擇觀念， 使“酒快達網(wǎng)”成為蘭州市人民生活中的得力幫手，成為消費者進行慎重購酒 的“精良武器” 。在此基礎上，酒快達網(wǎng)通過一系列的營銷策劃活動，提升酒快 達網(wǎng)的知名度和美譽度，建立消費者的購酒偏好，使“酒快達網(wǎng)”的品牌成為 消費者購酒的首選品牌， “買好酒,就上酒快達” ，讓“酒快達網(wǎng)”成為蘭州市民 時尚、實在的代名詞，使“酒快達網(wǎng)”真正成為一個響當當?shù)牡貐^(qū)性知名品牌。 （三）市場進軍步驟及目標（三）市場進軍步驟及目標 目標一：先從消費水平較高的城關區(qū)開拓市場,培養(yǎng)

20、忠實客戶。在城關區(qū)市場 穩(wěn)定的前提下，依次開發(fā)七里河區(qū)、安寧區(qū)、西固區(qū)市場，最后在整個蘭州市 范圍內(nèi)進行整體市場規(guī)劃,并保持與所有客戶建立長期合作關系。 目標二:加強網(wǎng)站的推廣,提高訪問量,日訪問量達到 5000 人。 目標三：在蘭州酒類市場占據(jù)主導地位,市場占有率達到 45%. 五、營銷戰(zhàn)略五、營銷戰(zhàn)略 （一）市場細分（一）市場細分 1.年齡細分：中青年和中老年差異顯著 白酒的消費群體主要處于 30-50 歲的人群，但新興的“80-90 后”人群已 經(jīng)逐漸進入白酒消費群體，這部分消費群體恰好是熱衷電子商務進行網(wǎng)購的主 力軍。 中青年和中老年差異顯著，在對于蘭州消費者的市場研究中發(fā)現(xiàn)，對于白

21、酒市場而言，不同年齡群體間的差異是非常顯著的。如果以 40 歲為界劃分中老 年市場和中青年市場，這兩個市場無論在白酒消費特點、需求特點，還是在對 白酒文化的理解上都截然不同，我們對兩個群體的特點進行研究，就可以對比 出各自的機會和障礙，從而實施有效的年齡細分策略。 同時，對于中青年群體來說，他們有更高的消費能力和更多的機會消費高 酒快達有限責任公司營銷策劃書 8 檔白酒，目前中青年人的西化程度越來越高，對葡萄酒、啤酒的青睞程度也就 越來越高，飲用何種品牌的酒逐漸成為聚會檔次的一種標志，在這種情況下， 宣傳時刻意營造一種高品質(zhì)和高品味的氛圍是非常必要的。 對于中老年群體而言，由于對新品牌不太容易

22、接受，就需要白酒企業(yè)對自 身原有的品牌不斷的進行品牌內(nèi)涵和外延的提升，以提高中老年群體的忠誠度， 另外，中老年人追求健康的趨向較為突出，因此白酒更要強調(diào)它的健康，電商 企業(yè)在銷售上應銷售具有保健功效那個口味較好的白酒。 2.價格細分 表二表二 中高檔白酒市場廣闊中高檔白酒市場廣闊 檔次檔次價格價格針對的目標消費群體針對的目標消費群體 高價位（高檔）100 元以上 中等價位（中檔）20100 元 收入高、應酬多的商人、 白領、機關干部、個體 客戶群體 低價位（低檔）20 元以下低收入無收入的打工仔、 學生群體 3.性別細分：女性市場潛力巨大 以前，大家的觀念都認為男性是白酒消費的主要群體，其實近

23、年來，隨著 人們生活水平的提高及年輕人對個性化生活方式的追求越來越高，女士尤其是 年輕女士飲酒的人數(shù)也在不斷增加，根據(jù)一項調(diào)查顯示，近三年來，中國各大 城市中時常有飲酒行為的女性人數(shù)，正在以每年 22%的速度在增長。而現(xiàn)在抓 住女性市場的主要還是以葡萄酒和白酒為主，白酒還很少，女士用酒可以針對 不善飲酒的女性，銷售低酒精含量或脫醇酒。因此，為女性提供她們喜愛的白 酒是一個很好的細分市場的機會。 4.用途細分：白酒禮品化程度顯著 送禮送出意義和健康，調(diào)查顯示，在人們購買白酒的目的中，主要是自己喝的占到一 半以上， “一半自己喝，一半送禮”也超過 1/3， “主要用來送禮”也占了二成以上，可見，

24、買白酒送禮是一個非常好的細分市場。而在購買白酒主要用來送禮的消費者中，則以辦公 室職員居多，其次是專業(yè)人員和自由職業(yè)者，這些人員通常要通過送禮來溝通感情，其次， 酒快達有限責任公司營銷策劃書 9 過年過節(jié)也成為人們送禮的主要時機。對于送禮選什么樣的酒，消費者認為，知名度高、 包裝好、美觀、有檔次是基本的要求，其次迎合送禮對象的心意，寓意深刻也比較重要， 還有一種是從自身經(jīng)濟能力考慮，買中檔價格或是稍高一些的酒。另外送禮要“有益于健 康”也是一個考慮因素。因此，對于禮品酒市場，除掉基本的品質(zhì)以外，既要有上檔次的 包裝，還要有象征性的意義，同時還要送出健康，禮品酒度數(shù)不能高、包裝一定要精美、 還可

25、以根據(jù)不同的送禮主題進購不同的類型。 ( (二二) )目標市場選擇策略目標市場選擇策略 根據(jù)市場細分，公司決定采用市場專門化策略，以我們的“質(zhì)真價廉，快 速便捷”為消費者提供品牌精準、質(zhì)量可靠、價格優(yōu)惠、配送快捷的“5a”級 服務，充分滿足消費者個性化服務需求，彰顯消費者品位生活特質(zhì)。 酒快達公司堅持以誠信為本，視質(zhì)量如生命。嚴格進貨渠道，忠實履行“買好酒，就 到酒快達”的道德承諾。根據(jù)我們的“質(zhì)真價廉，快速便捷”的理念將目標市場選擇為男 性中青年（15 歲-40 歲）市場。 ( (三三) )市場定位策略市場定位策略 1、服務差異化 本企業(yè)提供不同于其他企業(yè)的服務模式，在建立 b2c 銷售模式

26、的基礎上開創(chuàng) 新型 o2o 模式，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)線上下單，企業(yè)通過線下實體店就近配送， 突出我們公司九分鐘送達的競爭理念。 2、競爭差異化 我們競爭策略主要以價格取勝，適中價格，高服務質(zhì)量，從而期望形成顧客的重復購買， 在流量上取得競爭優(yōu)勢，而非高價格取得利潤。就目前而言，客戶更為依賴專業(yè)性的服務， 我們推出酒類電商顧問式的咨詢、線下品酒會體驗，擴大線下實體店，為客戶提供酒類體 驗，并做到店倉一體，全市各地能夠形成線上下單，線下配送，形成線上一張覆蓋網(wǎng)，線 下一張體驗網(wǎng)，以此來區(qū)別于同類電商，形成差異化。 （四）創(chuàng)意策劃（四）創(chuàng)意策劃 1、酒快達網(wǎng)致力于滿足消費者即時用酒需求，9 分鐘送到，

27、這個平臺整合 蘭州市百家線下名酒旗艦店、專賣店、連鎖酒行等優(yōu)質(zhì)資源，幫助酒友快速定 位方圓 5 公里的銷售終端。 2、酒快達網(wǎng)實現(xiàn)經(jīng)銷商的免費入網(wǎng)活動，以此來吸引蘭州市的實力經(jīng)銷商 酒快達有限責任公司營銷策劃書 10 入網(wǎng)，借此擴大銷售終端的輻射范圍。 六、營銷組合策略六、營銷組合策略 （一）產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品策略 隨著社會消費觀念的發(fā)展,產(chǎn)品的文化營銷和誠信營銷逐步迎合消費者訴求。酒 快達公司把“必須為顧客提供良好的產(chǎn)品和服務”作為企業(yè)精神，把“以人為 本，以質(zhì)求存，恪守誠信，團結拼搏，繼承創(chuàng)新。 ”作為企業(yè)價值觀，把“創(chuàng)新 致遠”作為企業(yè)文化，把“迅速反應，馬上行動，以迅速快捷的態(tài)度對待市

28、場， 絕不對市場說不，為顧客著想，對顧客真誠”作為企業(yè)作風，把“長期堅持顧 客至上、質(zhì)量第一、服務到位，先賣信譽，后賣產(chǎn)品” ，作為企業(yè)的經(jīng)營理念。 旨在打造“酒快達”這一新品牌，讓它在消費者心目中留下深刻的品牌印象， 讓他們樹立“買好酒，就到酒快達”的牢固思想。 ( (二二) )價格策略價格策略 1、折扣定價策略 （1）現(xiàn)金折扣 當消費者當場付清貨款時，企業(yè)給予一定折扣。如總價滿100元當場立減總價的 10%。 （2）數(shù)量折扣 當消費者大量購買酒快達系列酒品時，企業(yè)適當減價。如購買超過40瓶時，總 價按38瓶計算，同時免費送貨上門。 2、差別定價策略 (1)顧客差別定價法 通過對不同顧客群體

29、確定不同價格來提高經(jīng)營效益，依據(jù)消費者的差異,可分為會員價 和普通客戶價。對辦理酒快達公司會員的客戶，公司系列酒水全部九折優(yōu)惠，如會員組織 團購，公司系列酒水還可低至八折，普通客戶組織團購，公司系列產(chǎn)品九折優(yōu)惠。 （三）促銷策略（三）促銷策略 由于“酒快達網(wǎng)”剛步入蘭州市場，本網(wǎng)站知名度及市場認可度較低，難 以贏得商家及消費者的信任,為了給企業(yè)營造良好的發(fā)展空間,公司決定主要運 酒快達有限責任公司營銷策劃書 11 用廣告策略和營業(yè)推廣策略。 1、廣告策略 （1）在蘭州各商業(yè)發(fā)達區(qū)和人口密集的地方，發(fā)放蘭州酒快達網(wǎng)促銷宣傳彩 頁，達到短時間內(nèi)的宣傳轟動效果。 （2）制作公司海報張貼于出租車上、公

30、共汽車椅背上及公共電話廳，以隨時隨 地引起消費者注意，提高“酒快達網(wǎng)”的知名度。 酒快達有限責任公司營銷策劃書 12 （3）在蘭州市各路段粘貼大型促銷戶外廣告，給公眾以視覺沖擊，進而進入 潛在消費者的腦海里，留下深刻印象。 （4）小區(qū)宣傳欄廣告。在小區(qū)宣傳欄粘貼促銷宣傳海報，介紹酒快達網(wǎng)的最新 市場動態(tài)，小區(qū)宣傳欄的廣告走進了消費者的生活，切實讓目標受眾感受到我 們企業(yè)與其生活的親密度。 （5）利用企業(yè)自建網(wǎng)站的優(yōu)勢，選用專職的網(wǎng)絡人員，主要負責網(wǎng)站的刷新 酒快達有限責任公司營銷策劃書 13 和維護，發(fā)布網(wǎng)絡廣告，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品促銷消息，提高知名度。 2、營業(yè)推廣策略 （1）節(jié)日促銷 利用中國

31、大型的傳統(tǒng)節(jié)日舉辦相關主題的促銷活動，比如春節(jié)和中秋節(jié)。 春節(jié)可采取“歡度春節(jié)，你我同樂”的主題，設置有獎競猜活動，將問題粘 在酒品的包裝上，答對問題即可拿走相應的酒品。 中秋節(jié)男士攜朋友消費，免費贈送月餅等。邀請一些知名歌手，舉行大型演 唱會，凡消費指定白酒的消費者均可有機會與明星同臺表演節(jié)目、合影留念。 （2）贈品促銷 贈品可分為兩種:一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒，如買 10 送 2 活動。 贈送禮品，可采用消費不同數(shù)量獎勵不同價值禮品的方式，如白酒實行買 5 瓶 獎勵一套酒具，買 10 瓶獎發(fā)光戒指一個，買 20 瓶獎球面電子表一個，當場消 費，當場獎勵。在禮品的制作和選擇上，其主要特

32、點新異、奇特、藝術性等， 突出本企業(yè)特色，如：閃光戒指，球面電子表，讓消費者過目不忘，誘導挖動 消費及潛在消費，進而展示品牌形象。 （3）幸運獎促銷 舉辦大型展銷會，在銷售現(xiàn)場舉行投標積分、擲股子、門票抽獎、刮刮卡 等形式產(chǎn)生幸運獎，獎勵相應的禮品，目的是刺激消費者消費激情，提升品牌 記憶力。 （4）優(yōu)惠券促銷 利用公司開業(yè)慶典，展開主題為“買好酒，就到酒快達”的促銷活動，活 動現(xiàn)場輔之人員推銷，凡購買本企業(yè)產(chǎn)品，均可免費獲贈優(yōu)惠券，此優(yōu)惠券可 在酒快達網(wǎng)消費，購物滿 100 送 10，滿 1000 送 100，依次類推。 （5）參與促銷 在蘭州市區(qū)繁華階段，舉辦消費者知識比賽，設置獎項，內(nèi)容

33、可設置為企業(yè) 的相關情況和產(chǎn)品情況，借此宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。 （6）建立消費者俱樂部 針對消費者，本企業(yè)成立專門的消費者俱樂部，建立消費者 vip 系統(tǒng)， 經(jīng)常舉行一些針對消費者的活動，如參觀企業(yè)、座談等，針對 vip 消費者，買 酒快達有限責任公司營銷策劃書 14 酒給予特殊的優(yōu)惠和積分，不同的積分可以兌換不同的獎品，積分達到一定的 額度還可以免費參加企業(yè)舉行的各種活動。 (7)聯(lián)合促銷 與餐飲企業(yè)合作,讓他們在前臺展示酒快達系列產(chǎn)品，進店顧客,凡購買本 企業(yè)產(chǎn)品，贈送價格不等的白酒一瓶。定期檢查銷售情況,對銷量較好的餐飲企 業(yè) 老板實施獎勵,如定期組織他們集體旅游。 與蘭州百合銷售企業(yè)合作,利

34、用舉辦“百合文化節(jié)”的機會，現(xiàn)場開展詩文 品酒會，宣傳酒快達品牌產(chǎn)品，加深消費者的印象。本企業(yè)年終召開大會，可 購買百合花作為獎品和禮品。 七、網(wǎng)站推廣七、網(wǎng)站推廣 （一）本地推廣（一）本地推廣 1、利用蘭州市各移動媒體進行推廣宣傳 據(jù)調(diào)查可知，車載廣告的高峰期在上午的7-9點，11-1點和下午的5-7點， 這三個時間段，在這三個時段插入廣告，廣告時間控制在5-10秒左右，時間不 宜過長。 2、以冠名節(jié)目方式推廣宣傳 在蘭州本地的固定移動電視節(jié)目播放前5秒打廣告進行冠名推廣，如：本欄 目由酒快達企業(yè)冠名播出。 （二）網(wǎng)絡推廣（二）網(wǎng)絡推廣 1、 論壇宣傳 酒快達網(wǎng)將論壇宣傳作為一個有效傳播手段

35、，選擇人氣和點擊量較高的論 壇。通過在這些論壇進行宣傳，讓客戶了解我們網(wǎng)站的信息和酒快達相關產(chǎn)品 的最新消息。 2、網(wǎng)站合作 與酒快達業(yè)務相關的網(wǎng)站（如酒仙網(wǎng)、酒美網(wǎng)）建立合作關系，與這些網(wǎng) 站做顯示交換鏈接，達到宣傳我們網(wǎng)站的目的，增加網(wǎng)站人氣，吸引人們?yōu)g覽， 酒快達有限責任公司營銷策劃書 15 進而增加網(wǎng)站的知名度。 3、 聊天推廣 利用現(xiàn)在最流行的聊天軟件（像 qq、msn）群發(fā)網(wǎng)站的信息，并發(fā)動網(wǎng)友 宣傳推廣我們的網(wǎng)站和服務，就這樣一傳十、十傳百、讓更多的人了解我們的 網(wǎng)站和服務，引導人們對酒快達的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而進入我們的網(wǎng)站。 4、網(wǎng)絡實名 運用企業(yè)名稱注冊網(wǎng)絡實名(如酒快達),

36、訪問者在瀏覽器地址欄直接輸入就 可進行網(wǎng)站搜索和訪問，選擇自己的網(wǎng)絡實名，能夠有效促進網(wǎng)站訪問量和品 牌的主動傳播。 5、郵件營銷推廣 建設自己的郵件列表，定期制作更新網(wǎng)站電子雜志，向會員和其他訂閱用 戶發(fā)送，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠度。 酒快達有限責任公司營銷策劃書 16 有獎調(diào)查：啟發(fā)式設問激發(fā)郵件接收人參與調(diào)查的興趣，在線填寫問卷， 前 1000 名將獲得網(wǎng)站送出的精美禮品； 八、風險預測八、風險預測及應對措施及應對措施 ( (一一) )風險因素風險因素 1、行業(yè)周期風險 電商行業(yè)具有較大的不確定性。 2、市場開發(fā)風險 公司當前的主要經(jīng)營活動是建立起新的酒水銷售網(wǎng)，從網(wǎng)站的開發(fā)

37、上來說， 暫時處于空白狀態(tài)，沒有固定的顧客，因此有開發(fā)失敗的可能。 3、融資風險 公司經(jīng)營費用主要涉及物流配送和網(wǎng)站維護等，資金不足會影響到公司的 運營。 4、技術安全性風險 公司是利用互聯(lián)網(wǎng)這一新興技術開展業(yè)務活動的，而互聯(lián)網(wǎng)上眾多黑客的 存在對數(shù)據(jù)庫的安全構成了威脅。因此，當數(shù)據(jù)庫受到攻擊時，有可能造成重 大損失。 （二）行業(yè)風險（二）行業(yè)風險 1、行業(yè)內(nèi)部激烈競爭帶來的風險 互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)越性已被社會所認同，許多酒水銷售企業(yè)紛紛投資于網(wǎng)絡市場， 業(yè)內(nèi)競爭異常激烈，再加上來自傳統(tǒng)銷售渠道的壓力，競爭風險有可能會給公 司帶來致命的威脅。 2、國內(nèi)電商企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀帶來的風險 國內(nèi)網(wǎng)絡信息產(chǎn)業(yè)尚處于成長階段，行業(yè)標準及行業(yè)法規(guī)尚不健全，這一切 都有可能影響到酒水電商企業(yè)的經(jīng)營。 （三）市場風險（三）市場風險 銷售市場尚待開發(fā)的風險：傳統(tǒng)商品市場向網(wǎng)絡市場的轉(zhuǎn)變尚未得到社會商 界的普遍認同，首先進入市場者必須承擔開發(fā)市場所帶來的經(jīng)濟風險。 酒快達有限責任公司營銷策劃書 17 ( (四四) )應對措施應對措施 針對上述風險因素，本公司將采取積極、有效的措