資產(chǎn)電話營(yíng)銷話術(shù)

1、1 目的 為了使員工了解資產(chǎn)營(yíng)銷部開(kāi)展規(guī)范性的電話營(yíng)銷工作，特制定本流程。一切工作，都需要按照標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程嚴(yán)格執(zhí)行，如果在實(shí)際工作中，遇到情況不能解決，或者標(biāo)準(zhǔn)化有爭(zhēng)議，不準(zhǔn)自由更改，需向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，進(jìn)行研究。話術(shù)，關(guān)系到一個(gè)交易的能否成交。2 范圍2.1適用于客服中心針對(duì)我司現(xiàn)有項(xiàng)目，輔助資產(chǎn)營(yíng)銷部進(jìn)行推介，尋找意向買家客戶。2.2從側(cè)面，在營(yíng)銷的同時(shí)了解客戶需求，分析出客戶感興趣的項(xiàng)目種類和其他一些屬性，為我司收購(gòu)項(xiàng)目做準(zhǔn)備。3 內(nèi)容3.1電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷的對(duì)象 電話營(yíng)銷的對(duì)象不能單純的被局限，應(yīng)根據(jù)各營(yíng)銷項(xiàng)目的營(yíng)銷方案確定電話營(yíng)銷對(duì)象，如律師、評(píng)估公司、拍賣行、中介結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)管理公司等

2、。 電話營(yíng)銷流程電話營(yíng)銷原則為按照如下順序開(kāi)展，具體流程順序如下：標(biāo)準(zhǔn)提示（1）根據(jù)已經(jīng)搜集到的渠道信息，以及項(xiàng)目類型，確定電話營(yíng)銷的對(duì)象，進(jìn)行第一批次的溝通A.針對(duì)律師：?jiǎn)枺篨X律師（主任），您好！答：您好，您是哪位?問(wèn)：您好。我是青島新大唐的，我們公司在*地區(qū)有幾個(gè)案子，不知道您是否有興趣代理？（合作不要說(shuō)代理，后者一般指訴訟案子。）律：你們都有什么項(xiàng)目？ 律：你們做什么的？答：我們主要跟銀行合作，處理資產(chǎn)方面的案子律：你們?cè)趺凑业轿业穆?lián)系方式的？答：我是從您律所網(wǎng)站上看到的律師：你們代理方案是什么？答：關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的方案我們?cè)卩]件中說(shuō)的比較清楚。律師：你先給我說(shuō)說(shuō)答：我們的代理方式第一種

3、你幫我們找買家，我們支付居間報(bào)酬，第二種代理我們的案子，主要是推進(jìn)法院的程序，包括訴訟、執(zhí)行、追加等，一般都是全風(fēng)險(xiǎn)代理，前期不支付費(fèi)用，但我們公司按照節(jié)點(diǎn)付費(fèi)加最終回現(xiàn)結(jié)合的方式。節(jié)點(diǎn)付費(fèi)就是你幫我們做個(gè)恢復(fù)或查封，我們就可以先支付一部分費(fèi)用。律師：具體費(fèi)用多少答：居間費(fèi)用根據(jù)成交額一般在13%，節(jié)點(diǎn)費(fèi)用根據(jù)難易程度從幾千到幾萬(wàn)不等。最終回現(xiàn)從5-10%不等，特殊項(xiàng)目可以超過(guò)這個(gè)比例。答：張律師，你給我一個(gè)郵箱？我給你把這幾個(gè)項(xiàng)目發(fā)過(guò)去。我：根據(jù)律師反應(yīng)，要QQ或加微信。最后一句話：張律師，您先看看材料，周五（第三天）的時(shí)候，咱們?cè)俾?lián)系，您一般什么時(shí)間段方便，我給你去電話，我們?cè)僮鲆粋€(gè)深入的

4、交流。第一輪產(chǎn)生合作意愿，拿到客戶聯(lián)系方式。（客戶收到什么樣的項(xiàng)目推介材料）第二輪我：張律師，我是新大唐的王燦，之前發(fā)給您的材料，看了嗎？律師1：比較感興趣，問(wèn)具體項(xiàng)目情況。有買家？想代理？有資源？我：張律師，我給您發(fā)的這些項(xiàng)目，您有沒(méi)有熟悉的？（盡調(diào)）我：張律師，具體項(xiàng)目我一會(huì)發(fā)給您，我們加一下QQ和微信,也方便咱們聯(lián)系。律師2：張律師，不感興趣我：我們除了這些項(xiàng)目以外，我們?cè)谇鄭u地區(qū)還有一些案子，我們這還有樣我們有了您感興趣的項(xiàng)目再發(fā)給您。我問(wèn)一下，您主要做哪方面的項(xiàng)目，資源在哪個(gè)地區(qū)，我可以根據(jù)您的渠道和資源，看有沒(méi)有適合您的項(xiàng)目。律師3：沒(méi)看的。我們的項(xiàng)目本金都不小，如果您有合適的資源

5、，合作空間很大。 （1）大部分律師聽(tīng)到“案子”都想要了解，這時(shí)可以向他們開(kāi)始具體介紹我們的項(xiàng)目；如果存在打若干遍無(wú)人接的電話，那么需要我們同事進(jìn)行信息的重新搜集工作。對(duì)方表示已經(jīng)不做律師了的，詢問(wèn)現(xiàn)在是否接觸不良資產(chǎn)的業(yè)務(wù)嗎？如果有，繼續(xù)說(shuō)項(xiàng)目的情況，進(jìn)行下一步。若沒(méi)有，表示打擾歉意，掛掉電話。對(duì)方表示自己現(xiàn)在在出差的，等回去再說(shuō)吧。這個(gè)時(shí)候一定不能回答那過(guò)幾天再跟您聯(lián)系，一定要詢問(wèn)什么時(shí)候出差結(jié)束，或什么時(shí)候再聯(lián)系更方便一點(diǎn)，要到準(zhǔn)準(zhǔn)確的聯(lián)系時(shí)間。聽(tīng)到資產(chǎn)管理公司后，直接掛斷時(shí)，應(yīng)在電話備注中標(biāo)記出來(lái)，再隔三天回電話，接聽(tīng)了之后，先說(shuō)我有個(gè)債權(quán)的項(xiàng)目，想跟對(duì)方合作，以這個(gè)開(kāi)頭，展開(kāi)話題。如若

6、聽(tīng)到類似“不好意思，我不做”或“抱歉，沒(méi)時(shí)間”這樣較為消極的回答時(shí)，試對(duì)方語(yǔ)氣，和能聽(tīng)到的狀態(tài)來(lái)定是否需要換時(shí)間電話跟進(jìn)。如果對(duì)方不忙且態(tài)度極差，可以視為垃圾放棄。否則可以嘗試介紹公司一些細(xì)節(jié)，如主營(yíng)范圍等，圍繞案子，引起其興趣。直接說(shuō)發(fā)我郵箱，實(shí)際上可能不會(huì)查閱的，三天后在回電話，提醒看郵件。無(wú)論律師做沒(méi)做過(guò)，只要表示有興趣，都可以進(jìn)行后續(xù)正常的溝通，做過(guò)，或正在做的，應(yīng)該及時(shí)在備注里標(biāo)記上。B.針對(duì)拍賣行、評(píng)估公司、投資公司等。（座機(jī)）問(wèn)：您好，請(qǐng)問(wèn)是xx拍賣行（其他），我是新大唐資產(chǎn)管理集團(tuán)的，是這樣，我們公司是做不良資產(chǎn)的，現(xiàn)在在xx有xx一個(gè)項(xiàng)目，想問(wèn)一下您這里負(fù)責(zé)人的電話，看看能否

7、和你們建立一個(gè)合作關(guān)系。（手機(jī)）或?yàn)椋簡(jiǎn)枺篨總您好，我們新大唐資產(chǎn)管理集團(tuán)的，我們?cè)趚x有一套xx。（具體項(xiàng)目介紹）不知能否和你建立合作？ 注意：對(duì)于座機(jī)號(hào)，很多都是總臺(tái)或者辦公室電話，沒(méi)有必要跟對(duì)方介紹的太詳細(xì)，表示有跟對(duì)方合作的意愿，需要跟負(fù)責(zé)人對(duì)接，即可。跟負(fù)責(zé)人交流時(shí)，可以使用營(yíng)銷話術(shù)，詳細(xì)介紹一下。 其實(shí)，大多評(píng)估公司、拍賣行，投資公司可以自己買這樣的項(xiàng)目，或者背后都有這樣的買家客戶。1.如果對(duì)方表示不做這方面的案子或者項(xiàng)目，且感覺(jué)出不忙但卻態(tài)度消極，可以表示打擾歉意，并留下一句，如果有機(jī)會(huì)的話希望可以合作，讓對(duì)方覺(jué)得我們至少是禮貌專業(yè)的。絕不允許隨便輕易就掛電話。2.如果對(duì)方表示可

8、以考慮，或者態(tài)度更為積極，那么可以進(jìn)行后續(xù)正常的溝通，進(jìn)行項(xiàng)目推介。（2）根據(jù)剛才的反映情況，進(jìn)行繼續(xù)溝通，進(jìn)行項(xiàng)目介紹。此時(shí)都是積極的溝通對(duì)象。A.對(duì)于律師（項(xiàng)目介紹）目前我們這邊主要推的是XX項(xiàng)目，位于XX，項(xiàng)目面積xx，這個(gè)項(xiàng)目xx(項(xiàng)目的進(jìn)展情況比如評(píng)估價(jià)拍賣時(shí)間等)。（合作介紹）您可以推薦您的客戶參與競(jìng)拍（或購(gòu)買），如果您推薦的客戶最終成交，我們可以支付X萬(wàn)元的居間費(fèi)。（如果項(xiàng)目有推薦競(jìng)拍給予居間費(fèi)的：如果您推薦的客戶參加競(jìng)拍，我們可以支付您500元的居間費(fèi)）。 律師相對(duì)來(lái)說(shuō)比較理性，當(dāng)他們認(rèn)同了之前的溝通時(shí)，通常都會(huì)把電話聽(tīng)到最后，但是還是需要在電話里感受一下對(duì)方的態(tài)度，對(duì)于經(jīng)常提

9、出問(wèn)題或者一些“恩恩”的語(yǔ)氣回應(yīng)時(shí)，相比較一言不發(fā)或態(tài)度冷淡的律師來(lái)說(shuō)，合作的積極性會(huì)大一些，這些細(xì)節(jié)，都要在備注中標(biāo)記出來(lái)。后續(xù)跟進(jìn)的時(shí)候會(huì)有一些側(cè)重點(diǎn)。交流時(shí)可以把雙方當(dāng)成自己的朋友，說(shuō)一些自然的話，如：（鼓勵(lì)合作）不知道您這邊有沒(méi)有合適的客戶？如果暫時(shí)沒(méi)有，請(qǐng)也可以幫我們推薦一下，我把項(xiàng)目的具體資料發(fā)送到您的郵箱，您先看看推薦一下，如果有任何問(wèn)題，可以通過(guò)郵件上的聯(lián)系方式跟我聯(lián)系。（保障權(quán)益）為了保證您的利益，我們可以提前簽訂合同，您可以在找到客戶后到我們公司來(lái)簽訂合同并備案，一旦拍賣成功，我們將支付您居間介紹費(fèi)。如果律師表示，我們所推薦的項(xiàng)目都已經(jīng)有所了解了，都是那些陳年的爛項(xiàng)目了。語(yǔ)

10、言圓滑一些。面愛(ài)微笑，不卑不亢，委婉的說(shuō)明前段時(shí)間我們就剛賣出去一個(gè)老項(xiàng)目的，把握好程度，不要讓對(duì)方覺(jué)得你是在挑釁。這個(gè)時(shí)候，我們也可以說(shuō)明我們公司會(huì)不斷買些新的資產(chǎn)包，現(xiàn)在就有些新項(xiàng)目正在盡調(diào)，我先把項(xiàng)目資料發(fā)給你，您看看吧。并表示歉意。（整包推介）如果是整個(gè)資產(chǎn)包的時(shí)候，要說(shuō)，我們這個(gè)包的質(zhì)量還是非常好的，初步盡調(diào)之后發(fā)現(xiàn)還有很多事政府的借款人，而且很多企業(yè)都存活（根據(jù)包的實(shí)際情況簡(jiǎn)單介紹）因此操作度都好一些。 記住，無(wú)論介紹包或者單項(xiàng)目時(shí)候，都要記得一點(diǎn)就是這個(gè)包或項(xiàng)目是真的好，作為一個(gè)合格的電銷人員，就是首先要讓自己有信心，何況我們傳達(dá)的信息都是真實(shí)有效的?？梢酝扑]給律師一些盈利模式（

11、按照推介書里面來(lái)即可）B.對(duì)于企業(yè)：X總（由前臺(tái)轉(zhuǎn)接或直接有負(fù)責(zé)人渠道的）您好，我們新大唐資產(chǎn)管理集團(tuán)的，您是否可以自己購(gòu)買？或者推薦有購(gòu)買意向的客戶給我們，若您推薦的客戶參加競(jìng)拍我們可以支付給您*元的居間費(fèi)，若最終成交，我們將支付給您*萬(wàn)元的居間費(fèi)，不知道您是否有這樣的合作意向呢？ 能進(jìn)行到這一步的企業(yè)，電話基本上都已經(jīng)轉(zhuǎn)接給直接負(fù)責(zé)人了，所以稱呼時(shí)一定要尊重對(duì)方，語(yǔ)氣，語(yǔ)速要適中，配合對(duì)方，稱呼時(shí)要用“您”，無(wú)論對(duì)方提到什么，只要不是關(guān)系到合作本身，都要用積極的詞語(yǔ)回答如“恩”“您說(shuō)得對(duì)”“聊這么多感覺(jué)您對(duì)這一領(lǐng)域真的非常專業(yè)”適當(dāng)?shù)馁澝溃瑫?huì)讓客戶得到內(nèi)心的認(rèn)可，增大合作機(jī)會(huì)。（3）電話到

12、這里就基本上快結(jié)束了，需要詢問(wèn)律師（以及負(fù)責(zé)人、經(jīng)理、或公司通用的）郵箱，或微信，qq等其他聯(lián)系方式，注意話術(shù)用詞。對(duì)律師(企業(yè))： 那這樣吧，XX律師，（XXX總先生女士）您這邊方便留一下您的郵箱么？我可以把我們公司以及這個(gè)項(xiàng)目（包）的一些基本情況，給您發(fā)過(guò)去，您做一個(gè)了解，（包的話，要對(duì)律師提到：看看里面是否有那些感興趣的一些項(xiàng)目，我們可以給您提供深層次的一些資料）郵件下方會(huì)留有我的手機(jī)號(hào)和座機(jī)，您有合作信息，或任何問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系。希望我們可以有機(jī)會(huì)合作。這個(gè)時(shí)候，談話溝通的氣氛基本很輕松（你需要在之前兩步，慢慢建立起律師對(duì)你的初步信任），你的表情也會(huì)通過(guò)電話傳到另一邊，因此，要面帶

13、微笑，輕松對(duì)話，自然的留有聯(lián)系方式，并讓律師感到愿意看郵件的附件，甚至后續(xù)主動(dòng)回郵件。 坐姿要端正，不要因?yàn)闅夥蛰p松就大意，時(shí)刻記得我們是個(gè)專業(yè)的職場(chǎng)人。 如果對(duì)方表示不方便（如記不清了，或者開(kāi)車）請(qǐng)約好稍后再聯(lián)系的時(shí)間，或者跟律師表明，先發(fā)短信（詳情見(jiàn)短信營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化），留下手機(jī)號(hào)，后續(xù)再讓律師把郵箱發(fā)過(guò)來(lái)。當(dāng)律師發(fā)過(guò)來(lái)之后，記得要回復(fù)感謝，并表示，希望合作愉快。如果律師遲遲沒(méi)有回復(fù)，那么第二天或第三天進(jìn)行跟進(jìn)。不可拖得時(shí)間超過(guò)兩天。注意：必須要等電話出現(xiàn)忙音之后再掛電話，不準(zhǔn)比對(duì)方先掛，而且，話筒要輕拿輕放。（4）發(fā)郵件的相關(guān)事宜當(dāng)律師只要表示愿意了解項(xiàng)目或資產(chǎn)包，或者了解公司，那么我們要在

14、跟律師電聯(lián)結(jié)束后的第一時(shí)間發(fā)送郵件。詳情見(jiàn)郵件發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)化（5）電話溝通記錄 當(dāng)結(jié)束一次電話溝通后，要把跟客戶的電話溝通情況準(zhǔn)確無(wú)誤的記錄下來(lái)，包括客戶等級(jí)，以及溝通內(nèi)容。客戶等級(jí)，按照等級(jí)要求自行登記。溝通內(nèi)容包括但不限于，對(duì)方對(duì)我們電話的態(tài)度，跟對(duì)方交流的時(shí)間，對(duì)方是具體負(fù)責(zé)哪些方面項(xiàng)目或案子，對(duì)方對(duì)我們提供的項(xiàng)目信息是什么樣的態(tài)度，是否有跟進(jìn)的必要，確定的二次溝通時(shí)間是什么時(shí)候等。如需要，需在后一欄注明二次溝通時(shí)間的提醒。（6）電話回訪，根據(jù)第一次的溝通記錄，確認(rèn)回訪的對(duì)象和回訪的時(shí)間，進(jìn)行二次深入交流溝通內(nèi)容： 您好！請(qǐng)問(wèn)是XXX律師吧，（是XXX總先生女士么），我是新大唐的XXX，之前

15、跟您聯(lián)系過(guò)，您還有印象吧？如果對(duì)方表示沒(méi)有印象，那么提醒他哪天聯(lián)系過(guò)，是否看過(guò)郵件，對(duì)這些項(xiàng)目的意向如何。因?yàn)槭谴_認(rèn)回訪的客戶，所以回答都是肯定的，這時(shí)候語(yǔ)氣要親切，自然，面帶微笑。也許他們就是能夠真正成交的意向客戶。對(duì)于之前分類是B或部分C的，根據(jù)電話溝通記錄判斷何時(shí)的回訪時(shí)間，一般為3-5個(gè)工作日。（盡量提當(dāng)時(shí)推介的項(xiàng)目的名稱，或查封財(cái)產(chǎn)的地方，總之之前記錄中，覺(jué)得對(duì)方應(yīng)該有印象的信息?？梢詤⒖甲詈蟮摹皽贤?zhǔn)則”）（7）二次回訪的情況一、律師表示比較忙，還沒(méi)有看過(guò)郵件，有時(shí)間再說(shuō)二、已經(jīng)看過(guò)郵件。三、拒接直接提醒律師查收郵件，然后確定下二次溝通時(shí)間。如果律師表示其中有一些問(wèn)題，那么在回答的同時(shí)，做好溝通記錄，每個(gè)問(wèn)題都不要放過(guò)；如果律師表示已經(jīng)轉(zhuǎn)給朋友或者圈子里的人介紹了，那么把這樣的客戶列為有效客戶，進(jìn)行交接。（詳情查閱工作移交準(zhǔn)則）對(duì)于拒接的律師，有可能是不方便接聽(tīng)