行銷主要工作規(guī)劃1126

1、建標(biāo)準(zhǔn)建標(biāo)準(zhǔn) 重推動(dòng)重推動(dòng) 勤走訪勤走訪 析數(shù)據(jù)析數(shù)據(jù) -2012年行銷工作規(guī)劃年行銷工作規(guī)劃 20112011年年1111月月2626日日 褚亮褚亮 行銷工作重點(diǎn) 品牌：品牌建設(shè)，產(chǎn)品推廣品牌：品牌建設(shè)，產(chǎn)品推廣 人：行銷組織，導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)人：行銷組織，導(dǎo)購團(tuán)隊(duì) 財(cái)：費(fèi)用及結(jié)案財(cái)：費(fèi)用及結(jié)案 物：贈品及物料物：贈品及物料 行銷職能定位 職能一：服務(wù)職能一：服務(wù) 職能二：指導(dǎo)職能二：指導(dǎo) 職能三：推動(dòng)職能三：推動(dòng) 職能四：監(jiān)督職能四：監(jiān)督 行銷職能定位 行銷是標(biāo)準(zhǔn)的制定者 行銷是標(biāo)準(zhǔn)的推動(dòng)者 行銷是執(zhí)行者？ 銷量銷量 促銷促銷 費(fèi)用費(fèi)用 品牌品牌 廣廣 促促 物物 料料 常常 規(guī)規(guī) 投投 入入 行

2、行 業(yè)業(yè) 動(dòng)動(dòng) 態(tài)態(tài) 行行 銷銷 策策 略略 人人 員員 培培 訓(xùn)訓(xùn) 服務(wù)職能服務(wù)職能指導(dǎo)職能指導(dǎo)職能 監(jiān)督職能監(jiān)督職能推動(dòng)職能推動(dòng)職能 行銷的層次 了解市場特點(diǎn)、競爭態(tài)勢、流程、資源了解市場特點(diǎn)、競爭態(tài)勢、流程、資源 促銷方案實(shí)現(xiàn)共贏促銷方案實(shí)現(xiàn)共贏 精通精通創(chuàng)新創(chuàng)新專業(yè)專業(yè) 精通精通 創(chuàng)新創(chuàng)新 專業(yè)專業(yè) 行銷的現(xiàn)狀 重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作 職能定位職能定位 層次劃分層次劃分 由此分析我由此分析我 們的現(xiàn)狀們的現(xiàn)狀 工作權(quán)責(zé)不清晰工作權(quán)責(zé)不清晰 目前現(xiàn)狀目前現(xiàn)狀 市場走訪時(shí)間不足市場走訪時(shí)間不足 專業(yè)性有待加強(qiáng)專業(yè)性有待加強(qiáng) 數(shù)據(jù)分析能力不足數(shù)據(jù)分析能力不足 人才梯隊(duì)培養(yǎng)不足人才梯隊(duì)培養(yǎng)不足 行銷

3、工作現(xiàn)狀 工作強(qiáng)度大工作強(qiáng)度大 專業(yè)技能不足專業(yè)技能不足 人才儲備差人才儲備差 2014 2013 2012 乳業(yè)第一乳業(yè)第一 行銷團(tuán)隊(duì)行銷團(tuán)隊(duì) 專業(yè)技能提升專業(yè)技能提升 產(chǎn)品推廣、市場策略制定 等 基礎(chǔ)技能打造基礎(chǔ)技能打造 導(dǎo)購管理、數(shù)據(jù)分析、市場走訪、物料 管理、陳列生動(dòng)化管理、信息反饋、主 題活動(dòng)推廣、結(jié)案管理等 行銷系統(tǒng)三年發(fā)展規(guī)劃 2012年-工作主線 2012年-基礎(chǔ)工作打造年 行銷“五二一” 五五 夯實(shí)夯實(shí)五五項(xiàng)工作項(xiàng)工作 二二提升提升二二個(gè)能力個(gè)能力 一一關(guān)注關(guān)注一一個(gè)核心個(gè)核心 市場走訪市場走訪 提升學(xué)習(xí)能力提升學(xué)習(xí)能力 提升數(shù)據(jù)分析能力提升數(shù)據(jù)分析能力 導(dǎo)購管理導(dǎo)購管理 費(fèi)

4、用管理費(fèi)用管理 陳列標(biāo)準(zhǔn)化陳列標(biāo)準(zhǔn)化 物料管理物料管理 樣板店推動(dòng)樣板店推動(dòng) 夯實(shí)五項(xiàng)工作 1、加強(qiáng)檢核力度杜絕虛假杜絕虛假導(dǎo)購、杜絕工資發(fā)放虛假杜絕工資發(fā)放虛假； 2、加強(qiáng)行銷專員常駐地導(dǎo)購人員技能培訓(xùn)技能培訓(xùn)； 3、制定導(dǎo)購人員工作手冊工作手冊，并保證100%使用； 4、推動(dòng)導(dǎo)購在崗卡在崗卡100%使用和露出； 5、推動(dòng)導(dǎo)購周會周會、月會月會、半年評比會議半年評比會議的召開； 6、提升導(dǎo)購主動(dòng)推介主動(dòng)推介能力； 7、增設(shè)導(dǎo)購主管導(dǎo)購主管。 -導(dǎo)購管理 夯實(shí)五項(xiàng)工作 -費(fèi)用管理 常規(guī)費(fèi)用常規(guī)費(fèi)用 1、陳列陳列投入檢核真實(shí)性 2、樣板店樣板店以標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向 3、導(dǎo)購導(dǎo)購工資真實(shí)發(fā)放 4、采購采購

5、按流程執(zhí)行 促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用 1、摸索POSPOS系統(tǒng)結(jié)案的經(jīng)驗(yàn)， 隨著POS系統(tǒng)輻射范圍的擴(kuò)大， 逐漸規(guī)范產(chǎn)品促銷結(jié)案； 2、利用ERPERP、CRMCRM系統(tǒng)簡化通 路促銷類結(jié)案； 3、 規(guī)范消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷結(jié)案。 1、梳理陳列資源，重點(diǎn)突出，位置明確； 2、標(biāo)準(zhǔn)一致，人人牢記，順序統(tǒng)一，整齊劃一； 3、基礎(chǔ)物料標(biāo)準(zhǔn)固化，生動(dòng)物料百花齊放。 -陳列標(biāo)準(zhǔn)化 夯實(shí)五項(xiàng)工作 1、繼續(xù)強(qiáng)化無過期無過期、無積壓無積壓，有臺賬臺賬管理（且 賬實(shí)相符），陳列規(guī)范化規(guī)范化； 2、加強(qiáng)物料規(guī)劃規(guī)劃、分配分配、使用使用的合理性； 夯實(shí)五項(xiàng)工作 -物料管理 1、資源整合，精力聚焦；做一家，贏一家。 2、由點(diǎn)

6、到面，強(qiáng)勢連片。 3、無標(biāo)準(zhǔn)，不樣板：庫存、品項(xiàng)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)。 4、逐步推廣、打造兒童奶樣板店。 夯實(shí)五項(xiàng)工作 -樣板店打造 提升兩個(gè)能力 學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力 外部培訓(xùn)外部培訓(xùn) 內(nèi)部交流內(nèi)部交流 每兩個(gè)月一本書每兩個(gè)月一本書 經(jīng)驗(yàn)分享（案例）經(jīng)驗(yàn)分享（案例） 數(shù)據(jù)分析能力數(shù)據(jù)分析能力 銷售走勢銷售走勢 產(chǎn)品走勢產(chǎn)品走勢 本競品對比本競品對比 各項(xiàng)費(fèi)效分析各項(xiàng)費(fèi)效分析 關(guān)注一個(gè)核心-市場走訪 10 7 10 20 3 市場經(jīng)理 市場主管 市場專員 渠道行銷專員 市場文員 7 10 7 20 3 行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理 行銷主管行銷主管 行銷專員行銷專員 城市行銷專員城市行銷專員 行銷文員行銷文員 -各級

7、人員月度走訪時(shí)間 A.導(dǎo)購在崗、培訓(xùn)及檢核導(dǎo)購在崗、培訓(xùn)及檢核 B. 樣板店執(zhí)行與達(dá)標(biāo)樣板店執(zhí)行與達(dá)標(biāo) C.各渠道各渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)化陳列標(biāo)準(zhǔn)化 D.廣促品：庫房、臺賬、過期廣促品：庫房、臺賬、過期/積積 壓、使用壓、使用 E.競品動(dòng)態(tài)及信息反饋競品動(dòng)態(tài)及信息反饋 F.主題主題/大型大型/推廣促銷活動(dòng)檢核推廣促銷活動(dòng)檢核 關(guān)注一個(gè)核心-市場走訪 移動(dòng)移動(dòng) 辦公辦公 發(fā)現(xiàn)問題！發(fā)現(xiàn)問題！ 解決問題！解決問題！ 走訪報(bào)告！走訪報(bào)告！ 信息反饋！信息反饋！ 費(fèi)用費(fèi)用時(shí)間時(shí)間 走訪要求走訪要求走訪內(nèi)容走訪內(nèi)容 支持支持 1、周會、月會、季度會執(zhí)行； 2、基礎(chǔ)報(bào)表固化、持續(xù)整合； 3、周工作日志總結(jié)提煉；

8、4、基礎(chǔ)信息建檔； 關(guān)注一個(gè)核心-市場走訪 以市場走訪為核心，鍛造高效行銷團(tuán)隊(duì)以市場走訪為核心，鍛造高效行銷團(tuán)隊(duì) 全國關(guān)注，持續(xù)做大兒童奶，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展全國關(guān)注，持續(xù)做大兒童奶，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展 通路滲透，渠道下沉，趁熱打鐵，覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路滲透，渠道下沉，趁熱打鐵，覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn) 強(qiáng)化消費(fèi)溝通，目標(biāo)群體互動(dòng)強(qiáng)化消費(fèi)溝通，目標(biāo)群體互動(dòng) 試飲覆蓋二、三線城市試飲覆蓋二、三線城市 借兒童成長奶優(yōu)勢，帶動(dòng)塑瓶及老品借兒童成長奶優(yōu)勢，帶動(dòng)塑瓶及老品 QQQQ星兒童成長奶星兒童成長奶 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 金 典 奶 樹立高端白奶品牌樹立高端白奶品牌 保證第二陳列位置，強(qiáng)化有機(jī)奶陳列保證第二陳列位置，強(qiáng)化有機(jī)奶陳列 以有

9、機(jī)奶為推廣重點(diǎn)以有機(jī)奶為推廣重點(diǎn) 激發(fā)導(dǎo)購?fù)茝V熱情激發(fā)導(dǎo)購?fù)茝V熱情 白奶強(qiáng)勢區(qū)域重點(diǎn)發(fā)展白奶強(qiáng)勢區(qū)域重點(diǎn)發(fā)展 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 舒 化 奶 提高全員重視度提高全員重視度 借助借助CPP上市，強(qiáng)化功能性利益點(diǎn)上市，強(qiáng)化功能性利益點(diǎn) 加速渠道下沉加速渠道下沉 全國主題促銷活動(dòng)推廣全國主題促銷活動(dòng)推廣 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 紅 黑 谷 利用先發(fā)優(yōu)勢，持續(xù)做大銷量利用先發(fā)優(yōu)勢，持續(xù)做大銷量 提高鋪市率和渠道下沉提高鋪市率和渠道下沉 1212入、入、1616入、枕分區(qū)分渠道突破入、枕分區(qū)分渠道突破 選擇重點(diǎn)區(qū)域扶持發(fā)展選擇重點(diǎn)區(qū)域扶持發(fā)展 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 果 之 優(yōu) 酸 乳 以產(chǎn)品升級為契機(jī)快速發(fā)展以產(chǎn)品

10、升級為契機(jī)快速發(fā)展 二季度重點(diǎn)推廣二季度重點(diǎn)推廣 果之優(yōu)價(jià)格調(diào)整，渠道競爭力強(qiáng)化果之優(yōu)價(jià)格調(diào)整，渠道競爭力強(qiáng)化 現(xiàn)代試飲、傳統(tǒng)鋪市、進(jìn)軍校園現(xiàn)代試飲、傳統(tǒng)鋪市、進(jìn)軍校園 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 純 奶 以奧運(yùn)為契機(jī)穩(wěn)步提升市場份額以奧運(yùn)為契機(jī)穩(wěn)步提升市場份額 通過打造金典奶帶動(dòng)純奶發(fā)展通過打造金典奶帶動(dòng)純奶發(fā)展 減少補(bǔ)貼力度，減少補(bǔ)貼力度，1L裝產(chǎn)品停止促銷裝產(chǎn)品停止促銷 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 優(yōu) 酸 乳 穩(wěn)步提升銷量穩(wěn)步提升銷量 加強(qiáng)渠道滲透能力，帶動(dòng)新品發(fā)展加強(qiáng)渠道滲透能力，帶動(dòng)新品發(fā)展 供貨價(jià)拉升，消除供貨價(jià)拉升，消除“倒掛倒掛”避免資源消耗避免資源消耗 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 組織架構(gòu)完善組織架構(gòu)完善 全國行銷經(jīng)理全國行銷經(jīng)理 行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理A行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理B數(shù)據(jù)分析專員數(shù)據(jù)分析專員行銷主管行銷主管 南區(qū)行銷文員南區(qū)行銷文員北區(qū)行銷文員北區(qū)行銷文員 營銷總部行銷經(jīng)理營