中國民生銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務擴展策略

1、中國民生銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務擴展策略第4章中國民生銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務擴展影響因素的分析4.1小微企業(yè)自身因素影響小微企業(yè)信貸業(yè)務的自身因素主要包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、企業(yè)所處的發(fā)展階段、企業(yè)財務狀況、企業(yè)主個人自身素質(zhì)、企業(yè)信用狀況等。而這些自身因素主要受到小微企業(yè)主對于金融業(yè)務的不同需求的影響。小微客戶對銀行具有功能性、社會地位、情感三個不同層次的需求。每一個層次又可以從金融、非金融、生產(chǎn)、生活四個維度分析，具體見下表：根據(jù)上表可以看出小微企業(yè)的需求可以分為金融需求和非金融需求。而金融需求又可以分為生產(chǎn)經(jīng)營的金融需求、生活消費的金融需求。(1)生產(chǎn)經(jīng)營的金融需求小微企業(yè)融資貸款的主要目的是用

2、于臨時資金周轉(zhuǎn)和擴大業(yè)務規(guī)模兩個方面。因此客戶對于短期、超短期需求比較普遍。融資后的結(jié)算方式多數(shù)以現(xiàn)金、票據(jù)和銀行卡等方式，轉(zhuǎn)賬渠道多數(shù)通過網(wǎng)銀、商業(yè)營業(yè)點等渠道。鑒于客戶個人資產(chǎn)派生有限，結(jié)算對于小微客戶綜合開發(fā)就變得非常重要。(2)生活消費的金融需求對于較成熟的合伙企業(yè)或股份制企業(yè)會將部分紅分給個人，而個體戶或者處于創(chuàng)業(yè)期的合伙人都會將分紅投入到企業(yè)擴張，很少用于個人消費。80%以上的小微客戶會將個人財富投資于房產(chǎn)、汽車等固定資產(chǎn)，只有少數(shù)客戶對于銀行理財品、基金和股票有接觸但是興趣不高。其家庭消費的流動資金、儲蓄沉淀較少。相比之下，保險是小微客戶中最常見、最受歡迎的投資理財產(chǎn)品。由于小微

3、企業(yè)對銀行產(chǎn)品不了解，小微企業(yè)在選擇開戶銀行和銀行產(chǎn)品時多數(shù)不是因為銀行的宣傳，而身邊人口口相傳的方式對銀行提供的產(chǎn)品、服務進行評價，對于不滿意的銀行服務就會更加廣泛地傳播。由于對銀行產(chǎn)品不熟悉、時間緊等原因，小微企業(yè)主對能滿足小微企業(yè)基本經(jīng)營需求的簡單銀行產(chǎn)品組合比較接受。4.2銀行產(chǎn)品設計因素影響小微企業(yè)融資的銀行產(chǎn)品設計因素主要包含貸款金額、本息還款方式、貸款期限、擔保方式等，這些因素應該在貸款設計上的貸款定價中有所反映。近兩年來民生銀行在通過種種創(chuàng)新初步實現(xiàn)了小微業(yè)務規(guī)模性擴張的階段性成果，但在業(yè)務發(fā)展的過程中也不可避免的遇到一些深層次的問題，體現(xiàn)在產(chǎn)品設計方面主要以下具體問題：第一,

4、產(chǎn)品設計觀念不到位。風險觀念相對保守，銀行仍然傾向于以抵押和擔保方式發(fā)放貸款；產(chǎn)品定價偏低，沒有反應出與小微企業(yè)金融風險特性相適應的定價水平。報價方式落后，沒有建立起銀行對小微企業(yè)定價的主導權(quán)。第二,方法不對路。小微業(yè)務模式還沒有實現(xiàn)專業(yè)、專門化，小微業(yè)務的銷售與管理環(huán)節(jié)在職能、團隊、流程和考核上沒有適度實現(xiàn)分離和相互獨立。一方面沒有實現(xiàn)專業(yè)化的效率優(yōu)勢，另一方面蘊含著合規(guī)風險、操作風險和道德風險，不利于業(yè)務的快速、健康和可持續(xù)發(fā)展。售后服務尚未完全建立起來，資產(chǎn)管理手段有待加強，同時也缺少對客戶的持續(xù)服務支持，對交叉銷售機會的主動挖掘。第三,特色不明顯。由于上述原因，民生銀行雖然目前以“商代

5、通”為代表的小微金融業(yè)務與領(lǐng)先實踐比較，在團隊建設、業(yè)務結(jié)構(gòu)、營銷渠道、定價能力、風險管控等方面特色不明顯，沒有形成成熟的商業(yè)模式，缺乏核心競爭力，易為他行模仿，無法形成競爭壁壘。4.3銀行自身組織結(jié)構(gòu)因素要充分認識到，實現(xiàn)團隊專業(yè)化、專門化是解決客戶私有化問題、增強風險防范能力，提高業(yè)務效率的必然舉措。目前，民生銀行的現(xiàn)行銷售團隊存在兩個問題，一是“八仙過海、各顯其能”。考核辦法沒有整體性，各個團隊考核辦法相對獨立，僅體現(xiàn)各個團隊的專業(yè)性，沒有落實零售總體的戰(zhàn)略導向；二是銷售團隊完全沿用公司業(yè)務客戶經(jīng)理的考核思路和模式，以創(chuàng)利為主，考核個人并強化對個人的激勵。因此鑒于上述情況帶來了以下弊端：

6、一是零售團隊之間有“打架”現(xiàn)象，尤其是銷售和理財團隊之間的矛盾；二是零售客戶私有化，大多數(shù)零售客戶掌握在銷售經(jīng)理個人手中，不愿將客戶交到理財經(jīng)理去進行維護與提升；三是零售團隊出現(xiàn)“強者恒15強，弱者恒弱”的局面，銷售團隊一枝獨秀，而理財團隊整體素質(zhì)仍較低，無法滿足高端客戶專業(yè)咨詢和服務要求。這些均不利于零售業(yè)務團隊化和流程化的作業(yè)方式，不利于零售團隊均衡協(xié)調(diào)發(fā)展。4.4宏觀經(jīng)濟因素4.4.1小微企業(yè)主信用缺失在全球范圍看，所有小微企業(yè)都具有擔保能力和信用資質(zhì)先天不足的劣勢，這是造成小微企業(yè)融資難的一個重要原因。我國小微企業(yè)大多數(shù)成立于改革開放以后的年代，小微企業(yè)組織形式模糊，缺乏明晰的管理模式

7、，更沒有先進的治理機制，并且小微企業(yè)的產(chǎn)權(quán)制度和財務制度大多數(shù)都不完善，這些原因?qū)е挛覈∥⑵髽I(yè)信用缺失狀況嚴重，主要表現(xiàn)在：(1)融資信用缺失根據(jù)銀行同業(yè)機構(gòu)調(diào)查，我國商業(yè)銀行向小微企業(yè)提供的信貸僅占到大中企業(yè)貸款額度的0.5%左右。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因是嚴峻的融資信用問題。一些小微企業(yè)缺乏對融資信用的重視，惡意拖欠銀行債務，將銀行貸款資金作為其他資金使用，短貸長用現(xiàn)象較為普遍，企業(yè)領(lǐng)導者缺乏相應的合同意識、履約意識，與此相對應的企業(yè)領(lǐng)導者的誠信觀念差，向銀行惡意舉債、轉(zhuǎn)嫁風險的問題時有發(fā)生，以上原因?qū)е滦∥⑵髽I(yè)信貸的不良貸款率明顯高于大企業(yè)。(2)商業(yè)信用缺失小微企業(yè)是經(jīng)濟活動中最活躍也是交

8、易最頻繁的信用關(guān)聯(lián)方，大量的商業(yè)行為都發(fā)生在中小企業(yè)間，為了降低成本及增加銷售，小微企業(yè)常常利用信用合同、協(xié)議、授權(quán)、承諾等信用交易方式進行經(jīng)濟活動。但實際上信用交易的背后是大量的違約行為。據(jù)統(tǒng)計我國信用合同履約率每年平均不到70%，這直接導致每年因不履行銀行債務而造成的直接損失高達1800億元。(3)生產(chǎn)信用缺失生產(chǎn)信用缺失表現(xiàn)為小微企業(yè)為追求暴利而進行的一系列隱藏事實的行為，并以此來欺詐消費者。大部分小企業(yè)缺乏嚴格的質(zhì)量管理程序或經(jīng)相關(guān)機構(gòu)認證的管理機制，許多小微企業(yè)在生產(chǎn)過程中使用劣質(zhì)、有害原材料，采用非正規(guī)生產(chǎn)方式，從而導致其產(chǎn)品存在較嚴重的質(zhì)量問題，而這些問題隱含著較大的經(jīng)營隱患和社

9、會信用風16險。(4)財務信用缺失財務信用缺失是小微企業(yè)信用缺失的一個最突出點。國內(nèi)大量的小微企業(yè)都沒有正規(guī)的財務報表，一些企業(yè)為逃避稅收而調(diào)低收入情況，或者為騙取商業(yè)銀行貸款制造虛高財務數(shù)據(jù)。更有甚者，有些小微企業(yè)甚至通過開設不同的公司帳戶、一般賬戶和個人賬戶并在各帳戶間進行頻繁資金劃轉(zhuǎn)、虛增銀行流水等手段達到套取利益和銀行信用的目的。4.4.2信息不對稱通常小微企業(yè)與大企業(yè)相比，小微企業(yè)全部都是信息不透明的情況，由此造成小微企業(yè)很難向商業(yè)銀行等資金供應者傳遞有效真實或有價值的借貸需求信息。鑒于小微企業(yè)的信息不透明特征，資金供應者很難鑒別小微企業(yè)傳遞信息真實度，在無法達到信息對稱情況下，信息

10、不對稱的負面作用也就相當突出。一方面小微企業(yè)缺乏像大型企業(yè)那樣規(guī)范的財務報表“硬信息”，同時在向商業(yè)銀行傳遞基本的軟信息時，又受到區(qū)域和時間積累的嚴重局限。因此在銀行無法對小微企業(yè)信貸行為進行科學考察、論證、事中嚴格監(jiān)管和事后嚴厲懲罰的情況下，對小微企業(yè)來說提供低成本高收益的虛假信息比提供高成本低收益的真實有效信息有更大的負面刺激作用。另一方面信貸市場金融資源配置達到最佳均衡狀態(tài)的前提條件是完整的市場信息，自由流動的市場生產(chǎn)要素和完全競爭的狀態(tài)。但現(xiàn)實中普遍存在市場競爭不完全和企業(yè)之間信息不對稱的問題往往造成銀行在借貸交易中處于被動和劣勢地位。4.4.3缺乏有效的風險控制手段一方面小微金融業(yè)務

11、的內(nèi)部控制是各國金融機構(gòu)普遍面臨的一個非常嚴峻的課題。由于小微信貸業(yè)務存在業(yè)務量大，單筆數(shù)額小、客戶需求復雜、單筆業(yè)務處理成本高的特點，從而對銀行的科技管理系統(tǒng)，業(yè)務處理流程、專業(yè)人員技能都提出了較高的要求，加之國內(nèi)商業(yè)銀行缺乏有效的小微企業(yè)授信業(yè)務管理經(jīng)驗和手段，從而在一定程度進一步加大了小微業(yè)務的操作風險和內(nèi)部管理風險。另一方面，在小微信貸業(yè)務風險管理中金融機構(gòu)從業(yè)人員的道德風險尤其突出，由于小微金融業(yè)務客戶和金額分散、銀行與借款方信息不對稱，“關(guān)系型貸款”特征突出的特點，加之較少的外部法律監(jiān)督和內(nèi)部治理約束的缺失，在相對不完善業(yè)績考核政策激勵和內(nèi)外信息不對稱的情況下，極易主動誘發(fā)金融尋租

12、行為的發(fā)生。商業(yè)銀行工作人員的道德風險不但造成大量的金融資源浪費，而且會導致信貸市場嚴重扭曲和社會信用環(huán)境的進一步惡化。第5章中國民生銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務擴展策略的確定5.1戰(zhàn)略方針的制定民生銀行在2010年調(diào)整了全行的戰(zhàn)略定位，在快速發(fā)展的基礎(chǔ)上進一步清晰地提出了“做民營企業(yè)的銀行，做小微客戶的銀行，做高端客戶的銀行”三大戰(zhàn)略，又于2012年在“二五規(guī)劃”中提出“聚焦小微”的行動綱領(lǐng)，進一步強化和提升了小微業(yè)務的戰(zhàn)略地位。小微企業(yè)發(fā)展一般要經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)期、成長期、成熟期和衰退期等不同階段，銀行貸款已經(jīng)成為成長期和成熟期小微企業(yè)主要的資金來源之一，并具有不可替代性。一是銀行貸款是融資成本相對較低的

13、融資手段。二是股市和債市融資的制度性障礙是小微企業(yè)難以通過自身努力突破的。三是外部企業(yè)和自然人股具有分散股權(quán)的風險，小微企業(yè)不希望外部股東介入企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營。四是盡管民間借貸交易成本較低，但是資金規(guī)模有限，也沒有銀行特有的多種金融服務，使用范圍十分有限。據(jù)英格蘭銀行的研究報告顯示，商業(yè)銀行貸款占小微企業(yè)外源性融資的60%以上，除了滿足小微企業(yè)融資需求外，在提供諸如結(jié)算、匯兌、轉(zhuǎn)賬、財務管理、信息等服務方面商業(yè)銀行也發(fā)揮著越來越舉足輕重的作用。因此為滿足小微企業(yè)靈活、多樣、個性化的金融需求，引導小微企業(yè)更充分地享受商業(yè)銀行現(xiàn)代化便利金融服務，培育更加穩(wěn)定的客戶服務群體，深度挖掘和提升小微客戶價

14、值，實現(xiàn)銀行與小微企業(yè)的“同成長，共見證”。小微金融業(yè)務應定位于成熟商圈和相關(guān)度高的核心企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈進行集群式開發(fā)與擴展。通過不斷完善小微金融服務的經(jīng)營模式，不斷創(chuàng)新符合小微企業(yè)特點金融產(chǎn)品，不斷優(yōu)化業(yè)務流程提高服務效率，不斷加強和提升風險管控人員素質(zhì)，實現(xiàn)小微金融業(yè)務低風險之上的高增長。5.2經(jīng)營模式的選擇按照“收益覆蓋風險”的原則，為提高民生銀行小微信貸產(chǎn)品的競爭力，有效平衡和分散小微信貸業(yè)務的信用和系統(tǒng)風險，促進小微金融業(yè)務整體收益水平的進一步提高，應當有計劃的不斷調(diào)整和優(yōu)化小微企業(yè)信貸的經(jīng)營模式，在不斷調(diào)整小微信貸業(yè)務擔保結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品、區(qū)域、客戶組合策略的基礎(chǔ)上，逐步擴大無擔保信

15、用貸款在整體貸款結(jié)構(gòu)中的比重，加大對小微企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的支持力度，以此確立和鞏固今后一個時期民生銀行在小微金融領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。5.2.1擔保結(jié)構(gòu)優(yōu)化按照“大數(shù)法則”和“收益覆蓋風險”的管理思想，在做深做透抵押貸款的基礎(chǔ)上，根據(jù)借款人資信狀況、擔保效力、分行的風險管理水平等因素進一步加大保證、信用等弱擔保方式在整個貸款結(jié)構(gòu)中的比重。由此通過擔保方式結(jié)構(gòu)性調(diào)整，一方面實現(xiàn)小微信貸風險的有效分離和分散；另一方面隨著弱擔保方式貸款比例的有效提高，進一步提高小微信貸業(yè)務的整體定價水平，有效覆蓋和彌補小微信貸業(yè)務的較高風險和較高成本，使銀行小微信貸業(yè)務逐步走向“風險與定價想匹配”科學化、可持續(xù)的良性發(fā)展軌道

16、。按照差異化的原則，總行可以根據(jù)各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展狀況、區(qū)域信用環(huán)境、金融同業(yè)競爭程度等因素，適時確定和調(diào)整不同地區(qū)的小微業(yè)務抵押、保證、信用三類貸款的比例，以有效配置信貸資源，全面提升綜合效益，從而達到風險和收益科學配比、結(jié)構(gòu)化對沖風險的目標。5.2.2擔保方式多樣(1)抵押類貸款適度保持住房抵押的擔保模式。住房抵押貸款作為小微貸款最基本、穩(wěn)妥的擔保方式，具有風險程度低、適應面廣、易操作的特點，但我國目前住房評估和抵押登記手續(xù)煩瑣、時間長，客戶承擔較高經(jīng)濟和時間成本，適度保持住房抵押擔保模式對確保銀行小微業(yè)務長期、健康、穩(wěn)定的發(fā)展具有重要的意義。但應逐漸摒棄“磚頭文化”，為小微企業(yè)提供成本較低、

17、流程高效的金融服務。(2)加大共同擔保類貸款的深度和廣度。共同擔保方式是銀行小微業(yè)務中僅次于抵押的主要擔保方式，今后一個時期要針對不同的區(qū)域和客戶，結(jié)合市場競爭狀況有重20點的開展。共同擔保方式主要是在房產(chǎn)抵押的基礎(chǔ)上與銀行認可的第三方保證擔保相結(jié)合，在保證風險的前提下實現(xiàn)融資金額的有效放大，同時有效的提供授信的定價水平。共同擔保抵押的房產(chǎn)僅限于銀行經(jīng)營機構(gòu)所在地，共同擔保第三方保證人包括：“融資性擔保公司、其他擔保公司、非關(guān)聯(lián)企業(yè)或非關(guān)系自然人等?！?3)推廣聯(lián)保、互保的集群擔保授信模式。要大力推進“以專業(yè)換磚頭”的理念，摒棄磚頭文化。優(yōu)先選擇經(jīng)驗豐富、行業(yè)相近、實力雄厚、關(guān)系密切的商會、商

18、圈中的高端客戶群體大力普及推廣聯(lián)保、互保擔保模式的開展，特別對于銀行先期開發(fā)的成熟商圈和聯(lián)保項目，要逐步將聯(lián)保、互保方式向中端客戶轉(zhuǎn)移并進一步提高整體定價水平，以此鞏固和發(fā)展商圈、商會模式下集群客戶批量授信業(yè)務的整體開發(fā)，有效分散單筆業(yè)務的經(jīng)營和信用風險。(4)信用類貸款小微客戶信用類授信業(yè)務要根據(jù)銀行小微業(yè)務戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的整體發(fā)展要求，在有效控制借款人信用風險和行業(yè)系統(tǒng)風險的前提下，按照：“重點支持、分布實施”的思路，通過對客戶、價格和資產(chǎn)的有效組合，有計劃、分步驟的推進，主要思路如下：要優(yōu)先支持圍繞“一圈一鏈”集群開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的無擔保授信，根據(jù)商業(yè)模式、無擔保水平、行業(yè)前景和經(jīng)營狀況有針對性的

19、提供一定額度的無擔保授信。以此作為培養(yǎng)和發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，進一步提高銀行小微業(yè)務核心競爭力的重要手段。積極發(fā)展無擔保與擔保的組合授信，根據(jù)客戶信用狀況，控制企業(yè)經(jīng)營狀況，原擔保授信狀況及與銀行合作程度等因素，為客戶增加一部分無擔保授信或?qū)⒃糠质谛艙＾D(zhuǎn)化為無擔保授信。5.2.3確立新型經(jīng)營模式通過對小微企業(yè)信貸業(yè)務擔保結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和采用多樣化的擔保方式，中國民生銀行在小微企業(yè)信貸業(yè)務擴展方面確立了全新的經(jīng)營模式。即，依托“一圈一鏈”（一圈就是成熟商圈，一鏈就是指以核心企業(yè)為主導上下游產(chǎn)業(yè)鏈和供應鏈）對小微企業(yè)客戶進行規(guī)?；?、批量化開發(fā)，并以城市商業(yè)合作社的模式批量吸引客戶、綜合管理和服務客戶。這種

20、以商業(yè)合作社形式批量開發(fā)客戶的模式，不僅可以較短時間內(nèi)迅速擴大基礎(chǔ)客戶群占領(lǐng)小微金融市場，更重要的是在較大程度上有效解決了小微企業(yè)信用缺失、信息不對稱問題，在為小微企業(yè)提供信貸服務的同時，較好地控制了信貸風險。5.3產(chǎn)品體系的規(guī)劃在商業(yè)銀行的角度，小微企業(yè)信貸業(yè)務的難點可以最終概括為抵押品不足和信息不對稱，商業(yè)銀行應通過產(chǎn)品創(chuàng)新來解決這一難題。5.3.1金融產(chǎn)品分類標準一般來說，小微金融產(chǎn)品構(gòu)成包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個部分。核心產(chǎn)品是指商業(yè)銀行產(chǎn)品提供給小微客戶的基本利益或效用。形式產(chǎn)品是指商業(yè)銀行產(chǎn)品的具體運用形式或載體，用來展現(xiàn)核心產(chǎn)品的外部特征以滿足不同消費者的需求。附加產(chǎn)品

21、也稱為擴展產(chǎn)品，是指商業(yè)銀行的產(chǎn)品在滿足小微客戶的基本需求之外，還可以為客戶提供更多的服務與額外利益，它是銀行產(chǎn)品的延伸和擴展部分。中國民生銀行針對小微企業(yè)經(jīng)營特點設計了以“商貸通”為核心產(chǎn)品的一攬子小微金融產(chǎn)品，為小微企業(yè)提供全方位的小微金融服務。其核心產(chǎn)品是以滿足小微企業(yè)融資需求為主貸款產(chǎn)品“商貸通”，其形式產(chǎn)品主要是以滿足小微企業(yè)金融結(jié)算需求的“樂收銀”、“存貸合一卡”、小微網(wǎng)銀和小微版手機銀行等，其附加產(chǎn)品主要是以滿足小微企業(yè)對稅收、法律、國家政策等非金融服務需求的交流咨詢平臺。5.3.2金融產(chǎn)品開發(fā)原則(1)需求導向原則:民生銀行小微金融產(chǎn)品應以客戶需求為出發(fā)點，緊密圍繞小微客戶的基

22、本需求進行產(chǎn)品設計和創(chuàng)新。不僅要滿足客戶需求，還要實現(xiàn)創(chuàng)造和引導客戶需求，在提升銀行金融服務水平的同時，提高小微企業(yè)金融意識創(chuàng)造金融需求。(2)1+n一攬子解決原則：民生銀行應根據(jù)小微客戶特點，以“商貸通產(chǎn)品+必備n項+特色產(chǎn)品”模式供應若干產(chǎn)品包甚至產(chǎn)品超市，提高小微金融的綜合服務能力，提高銀行綜合收益，同時滿足小微客戶的個性化需求，提高小微客戶對民生銀行小微金融產(chǎn)品服務的滿意度，提高客戶對民生銀行的依存度。(3)現(xiàn)金流優(yōu)先原則：民生銀行小微金融產(chǎn)品設計應圍繞客戶結(jié)算和現(xiàn)金流展開，不斷提高小微企業(yè)現(xiàn)金流和財富通過民生銀行流轉(zhuǎn)和管理的占比，以不斷提高小微企業(yè)在民生銀行的資金沉淀量。實現(xiàn)民生銀行

23、在為小微企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)銀行服務的同時，提高小微客戶對民生銀行的經(jīng)濟貢獻度。(4)信用累積原則：民生銀行產(chǎn)品設計要注重小微客戶信用積累，使小微客戶在與民生銀行的合作或使用民生銀行產(chǎn)品的過程中，不斷累積和提高自己的征信水平，為22實現(xiàn)小微客戶與民生銀行的持續(xù)健康合作提供信用基礎(chǔ)和產(chǎn)品綁定。當信用累積達到一定水平，可放寬對小微企業(yè)的融資條件。5.3.3小微金融產(chǎn)品開發(fā)策略民生銀行提升小微金融產(chǎn)品的開發(fā)要以傳統(tǒng)抵押、保證貸款產(chǎn)品為主導的基礎(chǔ)上，以小微客戶價值綜合開發(fā)為核心，根據(jù)小微客戶及控制企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、財務管理特點，圍繞客戶融資需求、現(xiàn)金管理要求、結(jié)算需求、理財需求和中間業(yè)務需求，在原有“商貸通”授信

24、產(chǎn)品基礎(chǔ)上將小微金融業(yè)務的產(chǎn)品線向法人授信、無擔保授信、票據(jù)融資延伸，將小微金融產(chǎn)品的緯度向負債業(yè)務、財富管理業(yè)務和結(jié)算業(yè)務擴展，逐步建立起多層次、立體化、全覆蓋的小微金融產(chǎn)品框架體系，以此推動小微客戶的綜合開發(fā)和整體價值的提升，有效提高客戶對民生銀行產(chǎn)品、服務的忠誠度和依存度。(1)新產(chǎn)品開發(fā)策略，主要為改進型的新產(chǎn)品開發(fā)、全新產(chǎn)品開發(fā)、組合型新產(chǎn)品開發(fā)和模仿型新產(chǎn)品開發(fā)。民生銀行小微金融產(chǎn)品在業(yè)界已經(jīng)處于引領(lǐng)者的地位，在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重、產(chǎn)品極易被模仿的情況下，民生銀行下一步的新產(chǎn)品開發(fā)除不斷創(chuàng)新外，主要應以改進型新產(chǎn)品和組合型新產(chǎn)品開發(fā)為主。在自身風險可控的前提下，在能夠為小微客戶

25、提供融資便利、結(jié)算安全、操作方便、提升價值、提高效率等金融產(chǎn)品上重點研發(fā)，不為改進產(chǎn)品界面和服務功能，不斷提高服務效率。同時在產(chǎn)品組合的多樣化方面加大力度，以滿足客戶的多樣化、個性化需求。(2)產(chǎn)品發(fā)展策略，主要為擴寬產(chǎn)品組合的廣度、增加產(chǎn)品組合深度。隨著小微客戶不斷發(fā)展壯大，金融服務需求會越來越旺盛，對金融服務的要求也會越來越高。民生銀行的小微金融產(chǎn)品應在現(xiàn)在基礎(chǔ)上，不斷加大產(chǎn)品組合的廣度和深度。在向小微企業(yè)提高貸款、結(jié)算服務的同時，加大對小微客戶家庭理財規(guī)劃、企業(yè)發(fā)展咨詢、財務咨詢等更高層次金融需求的服務力度。通過小微俱樂部、城市商業(yè)合作社等形式向小微客戶提供國家政策、行業(yè)信息、交易撮合等

26、非金融產(chǎn)品服務，以增加為小微企業(yè)客戶服務的深度和廣度。(3)產(chǎn)品更改策略，只對現(xiàn)有產(chǎn)品組合中對應產(chǎn)品項目，根據(jù)市場狀況和客戶需求不斷的翻新，如重新命名、功能改進、增加“包裝”、增加服務等措施。隨著市場的快速發(fā)展和客戶需求不斷增加，民生銀行應提高自身的市場敏感度，并主要對原有產(chǎn)品進行功能和服務上的不斷改進，增強民生銀行金融產(chǎn)品與市場、與客戶的契合度。(4)產(chǎn)品再定位策略，指銀行在進行調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略時，將產(chǎn)品的鮮明特性針對目標23客戶進行有針對性的營銷溝通。民生銀行的戰(zhàn)略定位非常清晰，尤其是作為“小微企業(yè)的銀行”的戰(zhàn)略定位明晰且極具針對性。但隨著經(jīng)濟發(fā)展，小微企業(yè)的自身素質(zhì)和發(fā)展能力的不斷提高，民生

27、銀行的經(jīng)營策略和客戶定位仍須做出必要的調(diào)整，以適應經(jīng)濟發(fā)展和民生銀行自身經(jīng)營發(fā)展的需要，同時，要對小微金融產(chǎn)品做出包裝、功能和服務水平方面的改進，并相應地重新進行產(chǎn)品定位和客戶定位。(5)產(chǎn)品生命周期策略，指根據(jù)銀行產(chǎn)品的四個階段（導入期、成長期、成熟期、衰退期）分別制定不同的銷售策略并積累經(jīng)驗進行新產(chǎn)品的研發(fā)。民生銀行的小微金融產(chǎn)品也不例外，同樣會有生命周期。這種生命周期，主要是因為市場進步的速度、方向、發(fā)達程度，小微企業(yè)的經(jīng)營模式、管理方式、發(fā)展速度、發(fā)展質(zhì)量、信用水平等因素影響，致使市場、小微企業(yè)對銀行金融產(chǎn)品和服務有了新的、更高的要求。民生銀行的小微金融產(chǎn)品和服務必須緊跟這種變化，不斷

28、改進和提升銷售策略，不斷開發(fā)并推出適應新形勢的新產(chǎn)品。5.3.4小微金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)民生銀行在小微金融業(yè)務范圍方面，包括但不限于：用于生產(chǎn)或投資經(jīng)營活動的人民幣授信業(yè)務、公司及個人的結(jié)算、存取款、匯款、票據(jù)等業(yè)務；以目標客戶縱向延伸的個人以及家庭財富管理業(yè)務，包括基金證券業(yè)務，個人以及家庭保險以及理財、消費信貸、咨詢等一攬子金融服務；以目標人群需求為重點的非金融增值服務等。5.4業(yè)務流程的設計小微企業(yè)信貸業(yè)務的審批流程是提高業(yè)務效率的重要環(huán)節(jié)。高效的審批機制是減少信貸交易成本、提高信貸效率也是信貸改革的內(nèi)在要求。對于小微企業(yè)信貸業(yè)務處于分層審批機制階段的民生銀行，要繼續(xù)堅持審貸分離、民主決策，不斷

29、深化審批體制改革，逐步建立獨立的審批中心，向集中審批制過度。在實現(xiàn)集中審批制后的民生銀行，還要不斷簡化審批流程，加強實質(zhì)性風險的把控，提高審批的專業(yè)化、流程化和高效化。對于小微企業(yè)信貸業(yè)務從部門銀行徹底過渡為流程銀行。加強小微企業(yè)信貸業(yè)務和大中型企業(yè)信貸業(yè)務的區(qū)分，建立一套適合小微企業(yè)信貸業(yè)務“少、頻、急”特點的信貸審批業(yè)務流程。民生銀行在先規(guī)劃后審批的信貸審批模式階段，逐步實現(xiàn)“信貸工廠”模式。繼續(xù)堅持標準化、專業(yè)化以及流水線的作業(yè)方式。要根據(jù)當?shù)刈陨砬闆r，結(jié)合實際加以24創(chuàng)新。對流程銀行的經(jīng)營方式不斷完善，最終將小微企業(yè)信貸業(yè)務從業(yè)務受理到最終審批進行流程再造優(yōu)化。通過專業(yè)的信貸團隊簽訂小

30、微企業(yè)信貸合同并最終完成放款。通過集約化的操作最終提高信貸業(yè)務流程。在上述分析的基礎(chǔ)上,本文回歸到論文的主題,即民生銀行如何開展小微企業(yè)金融業(yè)務,小微企業(yè)金融服務的業(yè)務流程如何優(yōu)化,才能保證商業(yè)銀行的競爭力、運營效率和市場響應度?基于小微企業(yè)數(shù)量多、個體貸款規(guī)模低的特點,民生銀行小微企業(yè)金融服務流程優(yōu)化應堅持以客戶為中心的目標原則和整體最優(yōu)原則,重新整合客戶價值創(chuàng)造的整個流程,基于不確定因素的存在而賦予組織一定的柔性,重點探索小微信貸的審批授權(quán),減少業(yè)務流程的長度，堅持采取規(guī)劃先行的策略，對審批通過的市場開發(fā)規(guī)劃，在授信額度內(nèi)由基層分行自行審批進行貸款發(fā)放。在以客戶為中心的目標原則中,建立“一

31、線為客戶服務,二線為一線服務”的經(jīng)營理念,不僅銀行外部客戶是客戶,前臺部門也是后臺支持保障部門的“客戶”。銀行前臺部門的工作質(zhì)量由銀行的客戶來監(jiān)督和評價,銀行支持保障部門的工作質(zhì)量則由前臺部門來評價。銀行的人力資源、資金計劃、風險控制、會計核算等部門,主要充當支持者和服務者的角色。小微企業(yè)金融業(yè)務流程優(yōu)化,需要前臺、中臺、后臺同步實施。具體方案如下:小微企業(yè)金融服務前臺業(yè)務流程優(yōu)化,包括零售業(yè)務流程、信貸業(yè)務流程、咨詢業(yè)務流程等,前臺業(yè)務流程優(yōu)化的主要目的是盡量取代原有的傳統(tǒng)柜面勞動,減少柜面業(yè)務形式繁復的弊端。小微企業(yè)金融服務中臺業(yè)務流程優(yōu)化,包括計劃財務流程、綜合管理流程風險管理流程等,其

32、主要工作是為前臺業(yè)務運行提供管理和服務上的支持與保障。中臺業(yè)務流程優(yōu)化的主要目的是提升商業(yè)銀行服務質(zhì)量,提高客戶對服務的滿意程度,提高審批決策質(zhì)量。流程中的各個環(huán)節(jié)都實行專業(yè)管理,有利于建立競爭優(yōu)勢。小微企業(yè)金融服務后臺業(yè)務流程優(yōu)化。后臺業(yè)務系統(tǒng)包括信息科技及新產(chǎn)品研發(fā)流程、教育培訓、后勤服務流程等,其特點是為全行業(yè)務運作提供人財物各類保障。后臺業(yè)務流程優(yōu)化的主要目的是將數(shù)據(jù)信息流程由分散處理改為集中運作、后臺運作系統(tǒng)從集聚改為外移。5.5風險管理的明晰5.5.1風險管理基本原則(1)經(jīng)營風險原則25民生銀行要切實履行“價格覆蓋成本和風險”即“收益覆蓋風險”的原則，變被動控制風險為主動經(jīng)營風險

33、，根據(jù)小微業(yè)務的風險特征，在風險計量的基礎(chǔ)上，通過風險定價提高風險調(diào)整后的資本收益率水平，努力協(xié)調(diào)好小微業(yè)務發(fā)展、資產(chǎn)質(zhì)量與效益之間的關(guān)系。(1)全流程控制原則民生銀行要根據(jù)小微授信業(yè)務的特小微信貸業(yè)務環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品研發(fā)、客戶準入、業(yè)務審批、放款管理、貸后服務、資產(chǎn)催清收等方面入手，對小微業(yè)務全過程進行有效的風險識別、評估、控制和評價，從而推動全過程、全覆蓋風險管理思想的貫徹實施。(2)差異化管理原則民生銀行應根據(jù)資本約束和協(xié)調(diào)發(fā)展原則，根據(jù)區(qū)域信用環(huán)境、行業(yè)發(fā)達程度、客戶發(fā)展質(zhì)量、貸款擔保方式、產(chǎn)品定價等方面的不同，實行差異化市場擴展策略，用差異化市場開發(fā)策略，從市場準入的源頭上控制小微企業(yè)信

34、貸業(yè)務風險，同時，有效調(diào)整各類零售資產(chǎn)業(yè)務的風險組合和結(jié)構(gòu)，在保持全行小微授信業(yè)務合理小微信貸業(yè)務基礎(chǔ)上，有效防范小微授信業(yè)務信用小微信貸業(yè)務風險。5.5.2風險管理方式(1)信用風險管理小微信貸業(yè)務存在產(chǎn)業(yè)的系統(tǒng)風險、行業(yè)集中程度風險和借款人的個案風險等方面，為此按照民生銀行風險管理的相關(guān)策略結(jié)合小微企業(yè)和實際控制人的經(jīng)營特點提出主要風險防空策略：首先，行業(yè)優(yōu)選方面。重點支持受經(jīng)濟波動影響小，需求彈性小、與大眾生活密切相關(guān)、經(jīng)營相對穩(wěn)定持續(xù)、日常認知度高、“現(xiàn)金流充沛”、具有擴大內(nèi)需概念的生活必需消費品生產(chǎn)行業(yè)與生活服務業(yè)的發(fā)展29；按照規(guī)劃先行、批量開發(fā)的管理思想，有選擇的支持具有一定自主

35、品牌優(yōu)勢、主要依靠內(nèi)需市場發(fā)展的優(yōu)勢行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，及與其直接相關(guān)的上、下游產(chǎn)業(yè)集群、配套制造產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的發(fā)展，有效規(guī)避經(jīng)濟運行的系統(tǒng)性風險和周期性風險。其次，客戶甄別方面。要從解決小微企業(yè)與銀行信息不對稱入手，在把握借款主體基本信用的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)發(fā)展性指標重點加強對小微企業(yè)“經(jīng)營現(xiàn)金流”等“硬信息”的研究與監(jiān)控，同時通過行業(yè)協(xié)會、交易對手、合作伙伴、社會中介等渠道、26加強基于人際關(guān)系溝通的“軟信息”的搜集和利用。通過現(xiàn)代化信息處理技術(shù)對相關(guān)信息進行有效的整理和分析，逐步形成獨具民生銀行特色的小微授信客戶價值評價和甄別標準，以此彌補此類企業(yè)在財務信息和管理機制方面的先天不足，逐步提高民生銀行

36、對小微客戶的了解和認知的能力和水平。探索支持資本耗用低，專業(yè)門檻高、具有低投入、高產(chǎn)出、高附加值特征的影視傳媒、廣告策劃、出版發(fā)行、娛樂動漫、藝術(shù)品經(jīng)營等新興文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。最后，風險組合方面。要進一步優(yōu)化整體擔保結(jié)構(gòu)，在深化房地產(chǎn)抵押貸款的基礎(chǔ)上，進一步提高保證、信用、權(quán)力質(zhì)押等弱擔保貸款在整個貸款結(jié)構(gòu)中的比重；同時運用現(xiàn)代化風險量化工具，通過限額管理和授權(quán)管理手段，從客戶、銀行、地區(qū)、產(chǎn)品、擔保方式、風險等級等多重緯度入手對小微信貸資產(chǎn)進行全方位、多角度的組合風險安排，并利用壓力測試方法對不同風險組合和外部環(huán)境下的資本占用要求進行有效評估和計算。通過資產(chǎn)的限額組合管理有效保證經(jīng)濟資本能

37、夠有效彌補信用風險暴露的損失，從而進一步指導民生銀行相關(guān)業(yè)務策略和風險政策的制定和調(diào)整。(2)操作風險管理小微客戶需求和產(chǎn)品的多樣化、差異化特點對銀行作業(yè)管理系統(tǒng)和人員的較高要求，為此按照小微授信業(yè)務“專業(yè)化”、“規(guī)?；?、標準化”的要求提出主要風險控制策略為：首先，通過不斷完善小微業(yè)務系統(tǒng)努力實現(xiàn)“批量化、規(guī)模化”的管理目標。積極探索全新的小微業(yè)務客戶服務、貸款審批、資產(chǎn)管理和持續(xù)營銷的運營和管理模式，同時借助“小微信貸管理活動信息系統(tǒng)”“信貸工廠”等現(xiàn)代化作業(yè)處理平臺實現(xiàn)小微業(yè)務的標準化作業(yè)，以此克服小微授信業(yè)務固有小微信貸業(yè)務散、非標”的弊端，有效防范業(yè)務的操作性風險、科技系統(tǒng)風險，杜絕違

38、規(guī)案件和相關(guān)突發(fā)風險事件的發(fā)生。其次，通過盡職免責機制的建立實現(xiàn)業(yè)務安全、可持續(xù)發(fā)展。進一步明確和規(guī)范小微業(yè)務風險管理人員的工作職責和作業(yè)要求，充分利用平衡記分卡等先進的管理工具，對風險資產(chǎn)的形成進行多維度科學認定，在保證盡職的基礎(chǔ)上建立免責機制，為中、后臺服務人員創(chuàng)造寬松的制度環(huán)境，促進全行小微業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。風險管理整合到業(yè)務計劃和操作實際中去。與市場風險和信用風險一樣，操作風險也應得到優(yōu)先考慮、管理和評價。管理過程可以分為三個步驟：業(yè)務戰(zhàn)略策劃、執(zhí)行、評估，如下圖所示：5.6組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整隨著小微企業(yè)金融需求的多樣化和高效化，構(gòu)建及優(yōu)化民生銀行小微企業(yè)金融服務組織架構(gòu)漸顯重要。(1)建

39、立專業(yè)化的總分行業(yè)務推動團隊,負責小微企業(yè)金融服務的市場規(guī)劃、產(chǎn)品設計及風險控制,為一線營銷提供有力的支撐。基于專業(yè)化經(jīng)營的理念,民生銀行總行可確定相對一致的業(yè)務推動組織架構(gòu)，各分行可根據(jù)實際情況有一定的靈活度，實現(xiàn)因行而異、因地而異。以有效提升組織的競爭力,適應市場激烈競爭的要求。僵化的組織架構(gòu)難以適應競爭和有效執(zhí)行總行策略。(2)堅持標準化的原則,針對民生銀行現(xiàn)有的專業(yè)化經(jīng)營模式開發(fā)標準化產(chǎn)品，針對不同的標準化產(chǎn)品設計標準化的操作流程,并對小微企業(yè)金融服務的業(yè)務流程進行標準化改造與管理?？沙浞纸梃b“信貸工廠”的操作模式,依托標準化的產(chǎn)品和單個環(huán)節(jié)簡單的操作,快速提高小微企業(yè)金融服務的審批效

40、率。但信貸工廠模式的運用,必須建立在有效的行業(yè)分類之上,且該行業(yè)已經(jīng)具備足夠的歷史數(shù)據(jù)支持和完善的信貸審批模型。(3)盡可能釆用扁平化的管理架構(gòu)，要對特定目標市場開發(fā)模式的準入及審批權(quán)限28適度授權(quán)，減少管理層級,提高業(yè)務處理效率?？梢园凑障纫?guī)劃后開發(fā)的原則，民生銀行總行只負責審批各分行報送的規(guī)劃項目，項目審批通過后，項目授信額度內(nèi)的審批權(quán)限由分行掌握，以提高審批效率和客戶滿意度。可以給一級分行產(chǎn)品營銷、市場開發(fā)、人力調(diào)度的權(quán)利,形成以總行為決策中心、以分行為經(jīng)營利潤中心的扁平化的組織結(jié)構(gòu)形式?？v觀我國銀行業(yè)過去幾十年的發(fā)展歷程,大型國有銀行高度壟斷時期,金融服務效率低下;在上世紀80年代至9

41、0年代,新興商業(yè)銀行進入,帶來服務質(zhì)量的顯著改進;隨后多層次的銀行市場結(jié)構(gòu)進一步強化了競爭和服務效率。最根本的原因在于產(chǎn)權(quán)制度的確定,這是國內(nèi)銀行業(yè)提高服務質(zhì)量、提高競爭績效的決定性力量。在民生銀行小微企業(yè)金融服務的業(yè)務拓展上,賦予一級分行足夠的激勵約束機制,是驅(qū)動一級分行有效定位、快速營銷、激發(fā)潛能、不斷學習的有效策略。(4)實行矩陣型組織架構(gòu),民生銀行總行負責縱向營銷指導、行業(yè)風險提示等職責,分行結(jié)合區(qū)域特點負責具體營銷。根據(jù)國內(nèi)商業(yè)銀行普遍采用的總、分、支三級組織模式的現(xiàn)狀,結(jié)合部分民生銀行正在推行的事業(yè)部制架構(gòu)優(yōu)點,本文嘗試探討小微企業(yè)金融服務的組織架構(gòu)設計及優(yōu)化思路，旨在實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)

42、營、標準化操作、規(guī)范化管理。首先,充分吸納事業(yè)部模式的優(yōu)點。保證人員從上至下的專業(yè)化水準,集中資源研究突破小微企業(yè)金融服務的開拓、產(chǎn)品設計、風險控制等諸多問題。組織架構(gòu)的設計思路是：在總行層面成立小微事業(yè)部,主要從事產(chǎn)品研發(fā)設計、授信政策制定、開發(fā)模式準入、后督等;在分行層面設立小微金融部，主要負責產(chǎn)品推動和風險控制，橫向接受分行的實線管理，縱向接受總行業(yè)務指導的虛線管理。與事業(yè)部的區(qū)域分部不同，小微金融部為管理部門，不直接對外經(jīng)營業(yè)務，而是履行分行整體的業(yè)務推動和風險控制職能。在支行層面組建小微企業(yè)營銷團隊，專門負責小微企業(yè)客戶的營銷工作。其次,充分吸收矩陣式組織模式的優(yōu)點,雙重管理、雙線考

43、核。矩陣制組織架構(gòu)既能發(fā)揮分行貼近客戶的優(yōu)勢，快速響應客戶的需求,并依托分行眾多的市場營銷部門及支行的資源迅速做大客戶基礎(chǔ)，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟；又能發(fā)揮總行業(yè)務序列的專業(yè)化優(yōu)勢，讓分行快速接受到縱向體系的垂直指導，保證分行的專業(yè)化水準,有助于分行的業(yè)務推動和風險控制。矩陣制與事業(yè)部制的不同在于,事業(yè)部采取獨立核算,與分行的經(jīng)營業(yè)務形成分隔,29不能充分利用分行的經(jīng)營網(wǎng)點、人員等資源優(yōu)勢。實踐證明,對于重點行業(yè)及大企業(yè)客戶群體來說,事業(yè)部制有著很好的適應性,因為客戶數(shù)量少，易于營銷管理。但對于廣闊的小微市場,如不能有效依托分行的資源，推行獨立經(jīng)營、獨立核算的組織架構(gòu)，小微事業(yè)部的業(yè)務將舉步維艱。由于小微企業(yè)高風險的特性，小微企業(yè)金融服務架構(gòu)應遵循“以條為主、以塊為輔”的模式。最后，充分借鑒信貸工廠的優(yōu)點,建立有效的行業(yè)分類,并依據(jù)足夠的歷史數(shù)據(jù),實現(xiàn)標準化產(chǎn)品設計、流程化業(yè)務處理、規(guī)范化售后管理。在分行小微企業(yè)部