房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)文件大全

1、宿遷水韻城銷講資料第一部分、房地產(chǎn)宏觀理解1、房地產(chǎn)定義房地產(chǎn)：是指房屋財(cái)產(chǎn)和土地財(cái)產(chǎn)的總和，指土地上的建筑物和附著物。2、房地產(chǎn)發(fā)展歷程第一階段： 理論突破與試點(diǎn)起步階段（1978至1991年）1978年理論界提出了住房商品化、土地產(chǎn)權(quán)等觀點(diǎn)。1980年9月北京市住房統(tǒng)建辦公室率先掛牌，成立了北京市城市開發(fā)總公司，拉開了房地產(chǎn)綜合開發(fā)的序幕。1982年國務(wù)院在四個(gè)城市進(jìn)行售房試點(diǎn)。1984年廣東、重慶開始征收土地使用費(fèi)。1987至1991年是中國房地產(chǎn)市場的起步階段。1987年11月26日，深圳市政府首次公開招標(biāo)出讓住房用地。1990年上海市房改方案出臺(tái)，開始建立住房公積金制度。1991年開

2、始，國務(wù)院先后批復(fù)了24個(gè)省市的房改總體方案。第二階段：非理性炒作與調(diào)整推進(jìn)階段（1992至1995年）1992年房改全面啟動(dòng)，住房公積金制度全面推行。1993年“安居工程”開始啟動(dòng)。1992年后，房地產(chǎn)業(yè)急劇快速增長，月投資最高增幅曾高達(dá)146.9%。房地產(chǎn)市場在局部地區(qū)一度呈現(xiàn)混亂局面，在個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)較為明顯的房地產(chǎn)泡沫。1993年底宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控后，房地產(chǎn)業(yè)投資增長率普遍大幅回落。房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷一段時(shí)間的低迷之后開始復(fù)蘇。第三階段：相對(duì)穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段（1995至2002年）隨著住房制度改革不斷深化和居民收入水平的提高，住房成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。1998以后，隨著住房實(shí)物分配制度的取消和按揭

3、政策的實(shí)施，房地產(chǎn)投資進(jìn)入平穩(wěn)快速發(fā)展時(shí)期，房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。第四階段：價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，多項(xiàng)調(diào)控措施出臺(tái)的新階段(2003年以來)2003年以來，房屋價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，大部分城市房屋銷售價(jià)格上漲明顯。隨之而來出臺(tái)了多項(xiàng)針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策。3、房地產(chǎn)整體開發(fā)流程a、房地產(chǎn)開發(fā)的要求1) 三個(gè)效益：經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益2) 十六字方針：全面規(guī)劃、布局合理、綜合開發(fā)、配套建設(shè)3) 按合同（即土地使用權(quán)出讓合同）規(guī)定來實(shí)施開發(fā)4) 設(shè)計(jì)、施工必須符合國家標(biāo)準(zhǔn)b、項(xiàng)目開發(fā)流程1) 商品房項(xiàng)目建議書經(jīng)上級(jí)主管部門批準(zhǔn)，稱“計(jì)劃立項(xiàng)”。2) 建議書包括：擬開發(fā)商品房項(xiàng)目的市場背景、闡明

4、投資方向和目標(biāo)、確定可行性研究的范圍、分析各項(xiàng)開發(fā)條件和開發(fā)資金的來源；闡述投資的必要性和市場前景。3) 可行性研究報(bào)告經(jīng)上級(jí)主管部門批準(zhǔn)列入商品房預(yù)備項(xiàng)目計(jì)劃4) 財(cái)務(wù)分析：微觀，從企業(yè)角度出發(fā)5) 經(jīng)濟(jì)分析：宏觀，損耗多少國家資源6) 辦理土地使用手續(xù)建設(shè)用地規(guī)劃許可證（規(guī)劃局），房地產(chǎn)權(quán)證/土地使用證（房地局），建設(shè)用地批準(zhǔn)書（房地局）7) 編制設(shè)計(jì)文件8) 列入商品房正式項(xiàng)目計(jì)劃9) 商品房建設(shè)施工管理10) 建設(shè)工程施工許可證（建委），建設(shè)工程規(guī)劃許可證（規(guī)劃局）11) 商品房預(yù)售與出售12) 物業(yè)管理第二部分、宿遷城市分析1、城市地理分析及周邊城市關(guān)系宿遷市位于江蘇省北部屬于隴海經(jīng)

5、濟(jì)帶、沿海經(jīng)濟(jì)帶、沿江經(jīng)濟(jì)帶的交叉輻射區(qū)于1996年7月經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立的地級(jí)市，轄沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣、宿豫區(qū)、宿城區(qū)、宿遷經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、湖濱新城和蘇州宿遷工業(yè)園區(qū)，2007年末總?cè)丝?31.53萬、面積8555平方公里，分別列江蘇省第7位和第4位。宿遷交通十分便利，水陸干線四通八達(dá)。京杭大運(yùn)河縱貫?zāi)媳?，京滬高速公路、寧宿徐高速公路、宿新一?jí)公路、徐宿淮鹽高速公路、宿沭一級(jí)公路、宿邳一級(jí)公路建成通車，新長鐵路、205國道、305省道穿境而過，西距徐州觀音國際機(jī)場60公里，北離連云港白塔埠機(jī)場100公里，南至南京祿口國際機(jī)場260公里。自古以來，這里便有“北望齊魯、南接江淮，居兩水（即黃河水、

6、長江水）中道、扼二京（即北京、南京）咽喉”之稱。是新亞歐大陸橋東橋頭堡城市群中的新興城市和淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心城市之一，是蘇、魯、皖三省之通衢 2、城市人文歷史宿遷歷史悠久，人文薈萃。據(jù)考證，宿遷是世界生物進(jìn)化中心之一。在淮河岸邊，5萬年前便有先人逐水而居，被稱為“下草灣人文化遺址”。相傳夏、商、周三代，古族徐夷在此生息。西漢時(shí)期，江蘇境內(nèi)主要有三個(gè)封國，即徐州地區(qū)的楚國、揚(yáng)州地區(qū)的廣陵國和宿遷地區(qū)的泗水國。公元前113年，古泗水王國在此建都，傳五代六王，歷時(shí)132年。2002年11月至2003年1月對(duì)泗水國王墓進(jìn)行考古挖掘，其規(guī)模超過揚(yáng)州廣陵王陵墓。秦代置下相縣，東晉設(shè)宿豫縣，唐代宗寶應(yīng)元年，為

7、避代宗李豫諱，改稱宿遷至今。在綿延的歷史長河中，宿遷培育了無數(shù)光照史冊(cè)的英雄人物。西楚霸王項(xiàng)羽和夫人虞姬演繹了氣吞山河、流傳千古的“霸王別姬”故事。清末民族英雄楊泗洪、現(xiàn)代攝影大師吳印咸和京劇表演藝術(shù)家宋長榮，都是宿遷人民的好兒女。劉少奇、陳毅、鄧子恢、張愛萍、張震、李一氓等老一輩革命家曾在此運(yùn)籌帷幄，浴血奮戰(zhàn)；彭雪楓、吳苓生、江上青等上萬名革命先烈長眠于宿遷大地，為世人所敬仰。3、城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)1) 工業(yè)：工業(yè)2) 農(nóng)業(yè)3) 漁業(yè)4) 房地產(chǎn)業(yè)5) 商貿(mào)6) 旅游業(yè)4、城市發(fā)展規(guī)劃宿遷城區(qū)總體布局通過大運(yùn)河、古黃河、環(huán)城路將城區(qū)分割成六大片區(qū)，形成開敞型，片區(qū)式空間結(jié)構(gòu)形態(tài)：1) 老城區(qū)全市傳

8、統(tǒng)商貿(mào)中心，教育、科研中心。2) 市府新區(qū)全市行政、文化中心，現(xiàn)代生產(chǎn)服務(wù)中心。3) 宿豫新區(qū)居住、工業(yè)兼容的綜合性片區(qū)。4) 宿城新區(qū)綜合性生活片區(qū)。5) 市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)全市主要的工業(yè)生產(chǎn)基地。6) 駱馬湖現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū)生態(tài)旅游、教育科研和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研發(fā)基地。第三部分、宿遷房地產(chǎn)分析1、宿遷房地產(chǎn)板塊劃分及主打類型宿遷房地產(chǎn)板塊主要分為：宿城區(qū)的新行政中心板塊、駱馬湖的湖濱新城板塊、宿城區(qū)城南的產(chǎn)業(yè)園板塊、宿城區(qū)的城中心板塊、宿豫區(qū)的行政中心板塊、宿豫區(qū)城東商貿(mào)板塊其中住宅板塊主要分布在：宿城區(qū)的新行政中心板塊、駱馬湖的湖濱新城板塊、宿城區(qū)的城中心板塊、宿豫區(qū)的行政中心板塊商業(yè)板塊主要分布在

9、：宿城區(qū)城南的產(chǎn)業(yè)園板塊、宿豫區(qū)城東商貿(mào)板塊2、宿遷住宅市場分析宿遷住宅市場發(fā)展基本已接近飽和狀態(tài)，隨著一線城市房地產(chǎn)開發(fā)的火熱及一部分外地開發(fā)商的涌入，近幾年宿遷的房地產(chǎn)開發(fā)體量也成倍增加，宿遷隨處可見開發(fā)中的居住小區(qū)，小區(qū)規(guī)模較大，隨著外界市場的火爆也引發(fā)了宿遷人對(duì)房地產(chǎn)投資的一股風(fēng)暴，價(jià)格也比之前上漲不少，雖然宿遷市共有人口550萬左右，但是宿遷市市區(qū)人口不足50萬，宿遷房地產(chǎn)剛性需求已基本飽和，投資需求也因經(jīng)紀(jì)收入、國家調(diào)控政策、不斷上漲的房價(jià)的影響下明顯縮水，除了市區(qū)的一些住宅項(xiàng)目銷售還可以，其他片區(qū)的銷售均不如去年。宿遷的住宅開發(fā)非常多，但是空置率也非常高。3、商業(yè)地產(chǎn)分析宿遷的商

10、業(yè)地產(chǎn)開發(fā)除了小區(qū)配套商業(yè)外，在市中心主要形成了以楚街和大潤發(fā)、幸福路為核心的商業(yè)街區(qū)，隨著招商引資的開展，宿遷也出現(xiàn)了一些規(guī)模大的專業(yè)市場：用世水韻城、寶龍城市廣場、金鷹天地、中豪立體城市、蘇寧1897、淮海建材市場、中青國際家居廣場、紅星美凱龍家居廣場、華東農(nóng)業(yè)大市場、義務(wù)商貿(mào)城等。商業(yè)開發(fā)體量明顯增加，價(jià)格增長明顯。4、遷房地產(chǎn)市場綜合分析及發(fā)展趨勢(shì)研判宿遷房地產(chǎn)時(shí)間上來說處于起步期，但是從消費(fèi)群體和消費(fèi)能力上來說已達(dá)到快速發(fā)展期，受人口限制、經(jīng)濟(jì)收入、國家政策、投資理念的變化等因素影響未來2年宿遷的住宅地產(chǎn)將會(huì)處于一個(gè)平穩(wěn)期，但是從開發(fā)體量來看宿遷的商業(yè)地產(chǎn)在未來一段時(shí)間內(nèi)會(huì)蓬勃發(fā)展。

11、第四部分、房地產(chǎn)銷售過程中用到的專業(yè)知識(shí)a、房地產(chǎn)基本知識(shí)1、房地產(chǎn)：是指房屋財(cái)產(chǎn)和土地財(cái)產(chǎn)的總和，指土地上的建筑物和附著物。2、房地產(chǎn)基本性質(zhì)：土地的不可移動(dòng)性；房屋的附著性；永久性（相對(duì)）3、房地產(chǎn)業(yè)：包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修和管理，土地使用權(quán)的有償出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場。房地產(chǎn)業(yè)涉及房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)、管理的全過程，它是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。屬于第三產(chǎn)業(yè)范疇。4、房地產(chǎn)業(yè)的法律屬性：房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)法律密集的行業(yè)，包括有合同法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、民法通則、民事訴訟法、土地管理法、公司法、城市房地產(chǎn)管理法、商品房銷售

12、管理辦法、房地產(chǎn)抵押辦法等等等。5、房地產(chǎn)交易：是指房地產(chǎn)作為商品而進(jìn)行的各種交易活動(dòng)，包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、出租抵押和各種所有制房屋連同相關(guān)土地使用權(quán)的買賣、租賃、典當(dāng)、互換、拍賣，以及其它在房地產(chǎn)流通過程中的各種經(jīng)營活動(dòng)。根據(jù)國家法規(guī)規(guī)定，一切房地產(chǎn)交易活動(dòng)都必須進(jìn)入房地產(chǎn)市場，納入政府管理，通過房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)辦理房地產(chǎn)交易手續(xù)。房地產(chǎn)交易的構(gòu)成要素有三個(gè)方面：一是交易的主體，即從事房地產(chǎn)交易的組織或個(gè)人，他們?cè)诮灰谆顒?dòng)中構(gòu)成買賣的雙方或供求雙方；二是交易的客體，即用于交易的對(duì)象，它包括土地和房屋，有關(guān)房地產(chǎn)知識(shí)、情報(bào)信息、有價(jià)證券也屬房地產(chǎn)交易的市場的客體；三是交易的媒體，即房

13、地產(chǎn)交易活動(dòng)中介機(jī)構(gòu)，具體可分為交易媒體（如經(jīng)紀(jì)人、信托公司、交易所等）、融資媒體（如各種房地產(chǎn)投資提供貸款的金融機(jī)構(gòu)）。由于房地產(chǎn)本身具有不可移動(dòng)性、地區(qū)性和個(gè)別性的特點(diǎn)，形成了房地產(chǎn)交易與一般商品交易的不同特點(diǎn)，如一般商品交易可以集中一個(gè)固定場所供人們選擇，而房地產(chǎn)交易則必須對(duì)每宗房地產(chǎn)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。因而房地產(chǎn)市場是一個(gè)沒有柜臺(tái)的市場。同時(shí)，房地產(chǎn)交易在很多情況下并不能“一手交錢，一手交貸”，土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)的轉(zhuǎn)換往往不能在瞬間完成，由此可以概括房地產(chǎn)交易具有以下特點(diǎn)：1) 進(jìn)行交易的房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的無形權(quán)利的轉(zhuǎn)移，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的有機(jī)統(tǒng)一。2) 地產(chǎn)交易投資金額大，費(fèi)用昂貴，可采

14、取分期付款方式。房地產(chǎn)交易活動(dòng)可以一次完成，也可以分期陸續(xù)完成。3) 地產(chǎn)交易區(qū)域性強(qiáng)，不同地域的房地產(chǎn)價(jià)格有很大差異。4) 房地產(chǎn)交易是有條件的，必須受國家法律法規(guī)的制約，交易雙方必須簽訂交易合同，經(jīng)房地產(chǎn)交易管理部門登記、審核并進(jìn)行產(chǎn)權(quán)變更登記。5) 房地產(chǎn)的增值保值作用，決定了房地產(chǎn)交易還具有消費(fèi)與投資的雙重性質(zhì)。6、房地產(chǎn)市場：是由房地產(chǎn)一級(jí)市場（俗稱土地市場）、房地產(chǎn)二級(jí)市場（俗稱樓盤開發(fā)）、房地產(chǎn)三級(jí)市場（俗稱散盤交易）組成。以上三個(gè)級(jí)別的市場稱為房地產(chǎn)市場：一級(jí)市場：即土地市場，是由國土部門掌握，通過協(xié)議，招標(biāo)或拍賣的方式，將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商。二級(jí)市場：

15、即是房地產(chǎn)開發(fā)商在獲得土地使用權(quán)后，在土地上興建物業(yè)，然后通過銷售，將該物業(yè)銷售給廣大的小業(yè)主。三級(jí)市場：即是小業(yè)主在開發(fā)商處購買物業(yè)后，擁有該物業(yè)的所有權(quán)（以房地產(chǎn)證為依據(jù)），然后將該物業(yè)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給受讓方。單從房產(chǎn)性質(zhì)來區(qū)分房地產(chǎn)可分為以下幾大類：a、商品房 b、非商品房 c、集資房 d、福利房 e、私房從房地產(chǎn)用途來區(qū)分可以分為以下幾點(diǎn)：寫字樓：1、標(biāo)準(zhǔn)寫字樓 2、商住寫字樓住 宅：1、高層住宅（小高層） 2、多層住宅商 鋪：1、臨街地鋪 2、裙樓商鋪7、土地：1) 狹義：土地僅指地球上的陸地表面；2) 廣義：土地不僅包括空中環(huán)境和地下物質(zhì)層，還包括陸地、內(nèi)陸水域、灘涂和島嶼。土地作為

16、生產(chǎn)資料，具有數(shù)量有限，位置固定，使用經(jīng)久，即是生產(chǎn)資料，又是生產(chǎn)關(guān)系的客體的四個(gè)方面的特征。8、土地按其性質(zhì)劃分為：居住、商住、工業(yè)、倉儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資，微利房地產(chǎn)。9、土地使用權(quán)：是指依法取得的對(duì)某一地塊的地上的經(jīng)營權(quán)和利用權(quán)，即具有使用土地的主體資格的單位或個(gè)人，依照法定程序辦理土地使用權(quán)的申請(qǐng)登記，取得土地使用權(quán)證書，被法律確認(rèn)對(duì)土地享有的占有、使用和部分收益、處分的權(quán)利。它是我國土地使用制度在法律上的體現(xiàn)。土地使用權(quán)是土地所有權(quán)的內(nèi)容之一，它的使用必須符合土地所有權(quán)人的利益，同時(shí)也必須符合社會(huì)利益。如對(duì)土地的使用權(quán)用必須考慮周圍環(huán)境，不能給自然環(huán)境和鄰里造成不良影

17、響，亦即不能污染、破環(huán)自然環(huán)境，不能給鄰理的通風(fēng)、透氣、采光造成影響。使用權(quán)土地的單位和個(gè)人，有保護(hù)、管理和合理利用土地的義務(wù)。10、土地使用權(quán)出讓方式：1) 協(xié)議出讓土地使用權(quán)：協(xié)議出讓土地使用權(quán)，是指由土地管理部門代表政府與土地使用者以土地的公告市場價(jià)格為基準(zhǔn)，經(jīng)協(xié)商確定的土地價(jià)格，并將土地使用權(quán)出讓與土地使用者的行為。2) 招標(biāo)出讓土地使用權(quán)：是指由土地管理部門公開招標(biāo)或邀請(qǐng)符合條件的投標(biāo)人投標(biāo)，通過競標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為。3) 拍賣出讓土地使用權(quán)：是指在指定時(shí)間、公開場合，在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，競投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，有出價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的行為。

18、11、土地使用出讓的價(jià)格：包括土地使用出讓金，市政配套設(shè)施和土地開發(fā)費(fèi)。12、土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃需要的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回。土地的使用年限是如何確定的凡與國土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年期按國家規(guī)定執(zhí)行，即：居住用地七十年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂等用地四十年；綜合用地或其它行政征用用地五十年。13、補(bǔ)地價(jià)：補(bǔ)地價(jià)指更改政府原出讓土地使用權(quán)時(shí)規(guī)定的用途

19、，增加容積率或轉(zhuǎn)讓、出租、抵押劃撥土地使用權(quán)時(shí)需要交給政府的一筆地價(jià)。情況一：改變用途：=改變用途后的地價(jià)-改變用途前的地價(jià)。情況二：增加容積率：=（增加后的容積率-原容積率）/原容積率*原容積率下的地價(jià)14、房地產(chǎn)業(yè)不同價(jià)格名稱：1) 土地取得費(fèi)用（征地費(fèi)/房屋拆遷補(bǔ)償費(fèi)/土地使用權(quán)出讓金/轉(zhuǎn)讓金），前期期費(fèi)（七通一平和專業(yè)費(fèi)用），房屋建筑安裝工程費(fèi)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)，公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)，經(jīng)營管理費(fèi)，銷售費(fèi)用，利息，利潤，稅費(fèi)。2) 土地價(jià)格、建筑物價(jià)格、房地產(chǎn)價(jià)格3) 市場價(jià)格，理論價(jià)格，評(píng)估價(jià)格4) 總價(jià)格，單價(jià)，樓面地價(jià)單價(jià)指單位土地面積或單位建筑面積的價(jià)格，=總價(jià)/土地總面積；樓面地價(jià)

20、，指單位建筑面積地價(jià)，=總價(jià)/建筑總面積。5) 所有權(quán)價(jià)格、使用價(jià)格6) 拍賣價(jià)格、招標(biāo)價(jià)格、協(xié)議價(jià)格15、影響房地產(chǎn)價(jià)格的幾個(gè)因素1) 供求狀況：2) 物理因素：位置、地質(zhì)、地勢(shì)、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、外觀等。3) 環(huán)境因素：噪音、空氣污染、視覺、清潔。4) 行政因素：土地制度、住房制度、城市發(fā)展、城市規(guī)劃、價(jià)格政策、稅收。5) 經(jīng)濟(jì)因素6) 人口因素：人口數(shù)量、人口素質(zhì)、家庭規(guī)模。7) 社會(huì)因素：政治安定狀況、社會(huì)治安程序、房地產(chǎn)投機(jī)、城市化。8) 心理因素9) 國際因素：國際經(jīng)濟(jì)、軍事、政治、競爭狀況。16、建設(shè)用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面

21、積。17、使用面積：使用面積包括墻體結(jié)構(gòu)面積在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所或衛(wèi)生間以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)樓梯、陽臺(tái)、地下室、附層（夾層）、2.2米以上的閣樓等面積，如墻體屬兩戶共有（即共墻），其所屬面積由兩戶平均分?jǐn)偂?8、公用建筑面積：建筑物內(nèi)可供公共使用的面積，包括應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e和不分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。19、公共面積：公共面積指建筑物主體內(nèi)，戶型以外使用的面積，包括層高超過2.2米的設(shè)備層或技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨蓬、突出層面的圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等，公共面積其產(chǎn)權(quán)應(yīng)屬建筑物內(nèi)參與分?jǐn)傇摴?/p>

22、共面積的所有業(yè)主共同擁有，物業(yè)管理部門統(tǒng)一管理。20、商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則：1）、商品房整棟銷售，商品房的銷售面積即為整棟商品房的建筑面積 商品房銷售面積套內(nèi)建筑面積分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e2）、套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：（1）套內(nèi)的使用面積（2）套內(nèi)墻體面積（商品房各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻包括山墻均為共用墻，共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積，非共用墻墻體水平的投影面積的全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積）（3）陽臺(tái)面積:按國家建筑面積計(jì)算規(guī)則，封閉式陽臺(tái)，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積，非分封閉式陽臺(tái)，按一般面積計(jì)算，露臺(tái)，花園不計(jì)算面積3）、套內(nèi)

23、建筑面積的計(jì)算公式為： 套內(nèi)建筑面積套內(nèi)使用面積套內(nèi)墻體面積陽臺(tái)建筑面積4）、公用建筑面積由以下兩部分組成：（1）本幢樓的大堂、公用門廳、走廊、過道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管理井、消防控制室、水泵房、水箱間、消防通道、變配電室，煤氣調(diào)壓站，衛(wèi)星電視接受機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室，值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房及其他功能上為整棟建筑物服務(wù)的公共用房和管理用房建筑面積。（2）套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（山墻）墻體水平投影面積的一半。5）、公用建筑面積計(jì)算： （1）、整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用 （2）

24、、公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)計(jì)算： 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面積套內(nèi)建筑面積之和 （3）、分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)套內(nèi)建筑面積21、商品房面積誤差的處理方式按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式。合同未作約定的，按以下原則處理：1) 面積誤差比絕對(duì)值在3以內(nèi)（含3）的，據(jù)實(shí)結(jié)算房價(jià)款；2) 面積誤差比絕對(duì)值超過3時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房日期30日內(nèi)將買受人已付房價(jià)款退還給買受人, 同時(shí)支付已付房價(jià)款利息。買受人不退房的,產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3之內(nèi)（含3）

25、的房價(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出3部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在3（含3）以內(nèi)部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)企業(yè)返還買受人；絕對(duì)值超過3的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。按建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中約定套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e，并約定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內(nèi)建筑面積均發(fā)生誤差時(shí)的處理方式。22、商品房：商品房是指開發(fā)商以市場地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)予、交換的房地產(chǎn)。23、福利商品房：福利商品房是指政府按住房

26、制度改革方案免除房地產(chǎn)地價(jià)、按房屋的成本造價(jià)售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋。24、微利商品房：微利商品房與福利房不同在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由政府主管單位籌資建設(shè)，可來解決企業(yè)職工住宅困難房，價(jià)格由政府確定實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策。25、安居房：安居房是指實(shí)施國家“安居工程而建設(shè)的住房（屬經(jīng)濟(jì)適用房一類），是國家安排貸款和地方自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是4平米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本，由政府補(bǔ)貼的非營利性住房。26、經(jīng)濟(jì)適用房：經(jīng)濟(jì)適用房是指具有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對(duì)市場價(jià)格而言，是適中的，

27、能夠適應(yīng)中低收入家庭的消費(fèi)能力；適用性是指在住房設(shè)計(jì)及其建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的使用效果，而不是降低建筑標(biāo)準(zhǔn)。它是國家為解決中低收入家庭住房問題而修建的普通住房。這類住宅因減免了工程報(bào)建中的部分費(fèi)用，其成本略低于普通商品房，故又稱經(jīng)濟(jì)實(shí)用房。經(jīng)濟(jì)適用房包括安居房、解困房。27、公有住宅：是指由國家及國有企業(yè)、事業(yè)單住投資興建、銷售的住宅。在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)歸國家所有。28、私有住宅：是由個(gè)人或家庭購買、建造的住宅。公有住宅通過住宅市場出售給個(gè)人和家庭，也就是轉(zhuǎn)為私有住宅。29、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將住宅商品房交付使用時(shí)，應(yīng)當(dāng)向購房人明示： 住宅商品房準(zhǔn)許交付使用證，提供商品房質(zhì)量保證書和商品房

28、使用說明書。30、商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將已經(jīng)完成所有權(quán)初始登記和取得準(zhǔn)許交付使用證的商品房出售給購房人，由購房人支付房價(jià)款的行為。商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給購房人，由購房人支付房價(jià)款的行為。31、住宅建筑安裝費(fèi)：主要指用于住宅主體工程本身的建筑工費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、技術(shù)裝備費(fèi)、技術(shù)裝備、施工管理費(fèi)等。其中建筑材料費(fèi)所占比重較大。整個(gè)建安工程總造價(jià)通常稱為“工程總造價(jià)”。32、商品房的“五證”房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備：1) 國有土地使用證：我國的土地管理法規(guī)定，土地屬于國家或集體所有，能轉(zhuǎn)讓的只能是國有土地使用權(quán)，集

29、體土地使用權(quán)只有通過征用等方式變成國有土地使用權(quán)才能轉(zhuǎn)走，只有在國有土地上所建的房屋才能用于出售。如果不能取得國有土地使用權(quán)就不能取得房產(chǎn)證，房屋就不能進(jìn)行正常的轉(zhuǎn)讓、抵押、出租等。要取得國有土地使用權(quán)就得向國家交納土地出讓金；2) 建設(shè)用地規(guī)劃許可證：根據(jù)我國土地管理法規(guī)定，建設(shè)用地要符合國家的土地利用總體規(guī)劃；3) 建設(shè)工程規(guī)劃許可證：房子建在什么地方、要建多高、容積率是多少，都要經(jīng)過規(guī)劃部門的規(guī)劃許可；4) 建設(shè)工程施工許可證：只有擁有此證工程才能施工；5) 商品房預(yù)售許可證：沒有此證，房子就不能銷售或預(yù)售，一般來說開發(fā)商如果沒有前四證，就辦不下來此證。33、房地產(chǎn)買賣合同：房地產(chǎn)買賣合

30、同是由房管局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利，所有的商品房銷售都須簽訂此合同，目前，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同亦需做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。34、銀行按揭：銀行按揭是指購買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為。業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購得樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期付銀行的本金與利息。這種方式稱為銀行按揭。35、購買一手商品房申請(qǐng)登記時(shí)，購房者需交的稅費(fèi)1) 印花稅：2) 登記費(fèi)：3) 契稅：4) 公共維修基金：36、商品房的起價(jià)、均價(jià)、預(yù)售價(jià)和一次性買斷價(jià)1) 起價(jià)：某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。2) 均價(jià)：將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建

31、筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。3) 預(yù)售價(jià)：預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的志用術(shù)語；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。4) 一次性買斷價(jià)：買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更.37、商品房買賣合同內(nèi)容商品房買賣合同當(dāng)明確以下內(nèi)容：1) 用地依據(jù)、商品房坐落位置、商品房交付使用時(shí)間2) 總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)間3) 建筑面積、套內(nèi)面積、分?jǐn)偯娣e和分?jǐn)偛课环謩e標(biāo)明。4) 商品房的銷售方式（預(yù)售或現(xiàn)房銷售）5) 商品房屋的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、產(chǎn)權(quán)登記約定的期限和

32、有關(guān)方面的責(zé)任。6) 發(fā)生設(shè)計(jì)變更的約定7) 關(guān)于商品房屋裝飾、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、房屋質(zhì)量的承諾和責(zé)任。8) 物業(yè)管理方式及售后保修、維修責(zé)任9) 合同約定面積與實(shí)測(cè)面積發(fā)生差異的處理方式10) 違約責(zé)任38、物業(yè)管理：物業(yè)管理是物業(yè)管理企業(yè)接受房屋產(chǎn)權(quán)人或業(yè)主委員會(huì)的委托，依照物業(yè)管理合同或協(xié)議，對(duì)已投入使用的各類房屋建筑和附屬配套設(shè)施及場地進(jìn)行管理，同時(shí)對(duì)房屋區(qū)域周圍的環(huán)境、清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公共綠地、道路養(yǎng)護(hù)統(tǒng)一實(shí)施專業(yè)化管理，并向住用人提供多方面的綜合性服務(wù)。物業(yè)管理是集管理、經(jīng)營、服務(wù)為一體的有償勞動(dòng)，它按照社會(huì)化、市場化、專業(yè)化原則進(jìn)行管理。業(yè)主委員會(huì)是在物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)代表全體業(yè)主實(shí)施自

33、治管理的組織。業(yè)主委員會(huì) 由業(yè)主大會(huì)從全體業(yè)主中選舉產(chǎn)生，是經(jīng)政府批準(zhǔn)成立的代表物業(yè)全體業(yè)主合法權(quán)益的社會(huì)團(tuán)體，其合法權(quán)益受國家法律保護(hù)。業(yè)主委員會(huì)委員從業(yè)主中選舉產(chǎn)生，每屆任期3年，可連選連任。業(yè)主委員會(huì)由道德品質(zhì)好、熱心公益事業(yè)、責(zé)任心強(qiáng)、有一定的組織能力和必要工作時(shí)間的成年人擔(dān)任。在任期內(nèi)，委員的撤換、增減，由業(yè)主委員會(huì)會(huì)議通過后，提交業(yè)主大會(huì)確認(rèn)。39、一磚墻，半磚墻：一塊標(biāo)準(zhǔn)磚長為240毫米，寬為115毫米，高為53毫米，一磚墻指墻厚為240毫米，半磚墻指墻厚為120毫米。（不包括水泥砂漿和粉刷層）40、承重墻和非承重墻：承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會(huì)

34、破壞整個(gè)建筑結(jié)構(gòu)；非承重墻是指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，有沒有這堵墻對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響。41、預(yù)置板與現(xiàn)澆板：預(yù)置板指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板，到時(shí)候在直接鋪上去，這樣可以使施工速度加快，造價(jià)低，但整體抗震性和抗?jié)B性較差，廚衛(wèi)一定不能用?，F(xiàn)澆板指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆筑的樓板，整體抗震性和抗?jié)B性較好。42、夾層：在一個(gè)樓層內(nèi)，局部增設(shè)的樓層。43、裙房：指與高層建筑相連的附屬建筑，高度不超過24米。44、標(biāo)準(zhǔn)層：指建筑物內(nèi)主要使用功能平面布置相同的各樓層。45、設(shè)備層：指專用于布置機(jī)電設(shè)備等的樓層。46、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層：建筑物

35、某樓層的上部與下部因平面使用功能不同，該樓層上部與下部采用不同結(jié)構(gòu)類型，并通過該樓層進(jìn)行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，則該樓層稱為結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層。47、建筑高度：建筑高度指自建筑物散水外緣處的室外地坪至建筑物最高部分的垂直高度。b、基本術(shù)語1、logo：樓盤標(biāo)志，用字與圖表現(xiàn)樓盤的特征與內(nèi)涵，包括了樓盤案名。100、pop：戶外造勢(shì)用的宣傳平面。2、sp：造勢(shì)促銷活動(dòng)，制造話題，吸引大眾視線，制造熱賣氣氛，利于個(gè)案炒作，促進(jìn)銷售。3、np：報(bào)紙廣告，短時(shí)間即可打開個(gè)案知名度，是最大化的媒體表現(xiàn)形式。4、dm：表現(xiàn)個(gè)案情況，用于郵寄的小冊(cè)子。寄發(fā)企業(yè)、負(fù)責(zé)人及各種dm名單，并于外地展銷會(huì)上發(fā)放。5、cf：電視廣告，可制

36、成vcd。6、mg：各類財(cái)經(jīng)類期刊雜志、航班雜志等，力求針對(duì)客源進(jìn)行訴求。7、ds：用于現(xiàn)場及特定地點(diǎn)派發(fā)（如機(jī)場、高檔辦公樓、高級(jí)社區(qū)等）。8、戶外據(jù)點(diǎn)：以燈箱、看板等方式在公眾場合及交通動(dòng)線上表現(xiàn)個(gè)案，加強(qiáng)引導(dǎo)，重復(fù)加深民眾印象，傳遞個(gè)案信息。9、橫幅：懸掛現(xiàn)場附近街道兩側(cè)，方便買家尋找到現(xiàn)場位置。10、rd：調(diào)頻廣告。沒有視覺沖擊力，難以留下記憶。11、銷售道具：一切能用來幫助銷售的工具我們都稱之為銷售道具。包括：沙盤、單體模型、pop展板、文件夾、樓書、名片、價(jià)目表、多媒體、建材展示、引導(dǎo)旗、燈箱等、包括樣板房12、掃樓：指一個(gè)業(yè)務(wù)員通過實(shí)地勘察對(duì)某一區(qū)域內(nèi)所有的樓盤進(jìn)行登記標(biāo)注。13

37、、壓馬路：指一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)某一個(gè)區(qū)域內(nèi)所有的生活機(jī)能進(jìn)行實(shí)地勘察。14、市調(diào)：指一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)一些有威脅的樓盤進(jìn)行調(diào)查，并完成市調(diào)表。15、swot：指強(qiáng)勢(shì)（strength）、弱勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）、威脅（treat）。16、銷控：指在專案或主委擬訂的去化順序控制下，對(duì)整個(gè)樓盤的房源進(jìn)行控制的一種手段。 它包括軟銷（價(jià)格銷控單價(jià)、總價(jià)）、硬銷控（房源銷控樓層、位置、面積、房型）。 銷控的唯一目的是為了達(dá)成銷售目標(biāo)，一般來說，在代理而言是為了銷售速度最化；在包銷 而言是為了銷售利潤最大化。17、銷售平面：在現(xiàn)場供售樓人員給客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，使客戶對(duì)所購買的期房

38、有一個(gè)具體的資料，包括樓書、房型圖、價(jià)目表等。18、銷售海報(bào)：在現(xiàn)場供售樓人員給客戶講解，介紹樓盤大致情況，并且給客戶帶回仔細(xì)研究 的銷售資料。19、案場：指個(gè)案售樓處。20、訂金：房屋訂購金，又稱協(xié)議金、誠意金等，一般為rmb10002000。定金：房屋定購金，又稱大定金，一般為rmb20000。21、售：在客戶對(duì)業(yè)務(wù)員介紹的房源較感興趣時(shí)，客戶支付對(duì)該房屋進(jìn)行保留（訂購）的訂金，則視作為“售”。22、足：在客戶對(duì)業(yè)務(wù)員所介紹的房源很感興趣時(shí)，客房支付對(duì)該房屋進(jìn)行定購的定金，是為“足”（若未經(jīng)過“售”的過程，則視作為“售足”）23、簽：客戶對(duì)所定的房屋與業(yè)務(wù)員或發(fā)展商簽定合同，是為“簽”（若

39、沒有經(jīng)過“足”的過程，則視作為“足簽”）24、退：客戶對(duì)其所訂購的房屋不滿意，過來退還訂金，是為“售退”（若是已足或已簽者，則為“足退”或“簽退”）25、換：客戶對(duì)其所訂購（定購、簽約）的房屋不滿意，過來換房子，是為“售換”（“足換”、“簽換）”26、開盤：某一個(gè)個(gè)案取得了預(yù)（出）售許可證；并通過一定量的媒體投放，告知客戶該案開始進(jìn)行銷售。27、清盤：指當(dāng)一個(gè)個(gè)案的銷售進(jìn)入尾聲時(shí)，開發(fā)商同意以一個(gè)比以前低的單價(jià)來進(jìn)行銷售。28、折扣：經(jīng)過代理商或開發(fā)商同意，所給予客戶的一定價(jià)格折讓。29、動(dòng)線：行動(dòng)的最佳路線，它包括水平動(dòng)線、垂直動(dòng)線、出入動(dòng)線、引導(dǎo)動(dòng)線、交通動(dòng)線等等。對(duì)動(dòng)線安排的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是流

40、暢與否。30、去化順序：按照房型或面積或總價(jià)或單價(jià)或樓層等等，對(duì)一個(gè)個(gè)案進(jìn)行銷售速度的排序，它是一個(gè)純不等式，比如v3r v2r v1r v復(fù)式 。另一種評(píng)判的方法是去化速度，它的單位是百分比，比如v2r=45%，v3r=50%。v復(fù)式=5%。31、標(biāo)的：指業(yè)務(wù)員熟悉周邊環(huán)境的一種手段。它包括壓馬路、掃樓、市調(diào)。它的最終成果是生活機(jī)能圖、掃樓標(biāo)的圖。32、a卡：有望客戶及已購客戶填a級(jí)卡。33、派夾報(bào)：屬于一種銷售手段，分派報(bào)及夾報(bào)兩種。派報(bào)是指通過人員散發(fā)資料；夾報(bào)是指將資料夾在其他報(bào)紙雜志中，并通過該報(bào)紙雜志的發(fā)行來散發(fā)資料。34、銷售循環(huán)：指整個(gè)一個(gè)銷售追蹤過程。（客戶接待電話追蹤信件聯(lián)

41、系 節(jié)日問候告知工程進(jìn)度客戶再來現(xiàn)場）。35、強(qiáng)銷期：大批量的媒體廣告投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造高銷售率的一段期間。36、抗性：指阻礙個(gè)案銷售的任何事物。比如價(jià)格、地段、生活機(jī)能等等。37、主力面積：以10平方米或15平方米或其他數(shù)量的平方米為一檔，將一個(gè)個(gè)案的房型面積進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力面積。38、主力單價(jià)：以100元/平方米或200元/平方米或其他數(shù)量的單價(jià)為一檔，將一個(gè)個(gè)案的單價(jià)進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力單價(jià)。39、主力總價(jià)：以5萬或10萬為一檔，將一個(gè)個(gè)案的總價(jià)進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總

42、價(jià)。40、均價(jià)：某一個(gè)個(gè)案的總銷金額除以總建面得出的單價(jià)。41、基價(jià)：某一個(gè)個(gè)案的最低價(jià)。42、占地面積：整個(gè)小區(qū)或工程包含的地理面積（花園、走廊在內(nèi)）43、基地面積：整體建筑在地面的正投影面積44、規(guī)劃面積:占地面積扣除建筑紅線以外得面積45、建筑密度:小區(qū)內(nèi)建筑基底占地面積占總用地面積的百分比46、建筑面積：整個(gè)建筑物每一層建筑面積的總合47、日照間距：建筑物與建筑物之間的距離48、承重墻：支撐上部樓層重量的墻體49、非承重墻：不支撐上部樓層重量作用只起隔斷作用50、三通一平：指土地在發(fā)展基礎(chǔ)上達(dá)到通水、通電、通路、場地平整的標(biāo)準(zhǔn)。51、七通一平：指上、下水通、路通、電訊通、煤氣通、電通、

43、熱力通、場地平整。52、銷售率：一個(gè)個(gè)案整體房源與已銷售出去的房源數(shù)之比53、水平動(dòng)線：指在一個(gè)層面中，人們行走的最佳路線。54、垂直動(dòng)線：指在同一棟樓中，人們上下的最佳路線。55、出入動(dòng)線：指從小區(qū)內(nèi)部到外部的最佳進(jìn)出路線。56、引導(dǎo)動(dòng)線：指通過一定的手段（比如刀旗、橫幅等）將客戶引導(dǎo)到售樓處的路線安排。57、交通動(dòng)線：指從某一處到另一處的一個(gè)交通線路安排。58、生活機(jī)能：指在個(gè)案附近的一些與生活相關(guān)的場所。例如：菜場、醫(yī)院、學(xué)校、金融證券、商場、垃圾站、變電站等等。59、容積率：是反映和衡量建筑用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率總建筑面積占

44、地面積。其中，總建筑面積是地上所有建筑面積之和。這個(gè)比值越小，意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質(zhì)量就會(huì)越高。60、得房率：套內(nèi)使用面積/建筑面積。由于住宅銷售面積的計(jì)算是以樓為單位的，所以相同的房型在不同的樓號(hào)內(nèi)，雖然使用面積相同，但銷售面積會(huì)有不同。61、綠地率： 是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。62、層高和凈高： 層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸。凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值。63、進(jìn)深：指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實(shí)際長度。64、開間：指一間房屋內(nèi)一面墻的

45、定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實(shí)際距離。第五部分、人員安排1、銷售人員安排詳見人員排班安排2、銷售人員必須要了解知道的a、銷售員必須要了解的人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到銷售這只“木桶”的裝水量盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。 1、 你必須了解揚(yáng)州所有現(xiàn)售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等，并能分析出它們有

46、哪些優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，和給你所代表的樓盤帶來的影響。 2、 你必須精通你所代表樓盤的一切特點(diǎn)。如它的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎(chǔ)，也是你們所能如數(shù)家珍的。 3、 你必須掌握一些相關(guān)的房產(chǎn)知識(shí)以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測(cè)量、房屋的層高、樓間距的計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價(jià)的組成等。 4、 你必須了解一些家裝方面的知識(shí)。甚至培養(yǎng)自己一點(diǎn)美學(xué)、人文歷史方面的愛好。這些對(duì)你的美感和給客戶介紹房屋時(shí)彌補(bǔ)戶型方面的缺憾是很有幫助的。 5、 你必須對(duì)最后你所要和客戶簽訂的合同一

47、切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄哦。 6、 你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。在知識(shí)相等的情況下，你的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績。優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：忠誠服務(wù)于公司；豐富的商品知識(shí)；良好的道德習(xí)慣；識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；幽默感；良好的社會(huì)公共關(guān)系；判斷力與常識(shí)；對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；悟性；說服能力；機(jī)警善變；忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；見人所愛，滿足其要求；樂觀，富創(chuàng)造性；記憶力；順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：善于接近顧客，引起顧客的注意；善于表達(dá)自

48、己和有關(guān)商品；善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；把握顧客占有欲望，促成購買。b、銷售員必須要知道的 1、知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀； 2、知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點(diǎn)、價(jià)格和銷售情況； 3、知道本公司現(xiàn)售和即將上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價(jià)格水平和營銷狀況； 4、知道你代理樓盤開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營銷、上榜、施工等人員，認(rèn)識(shí)他們并尊重他們； 5、知道你代理樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進(jìn)深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫等情況；

49、 6、知道你代理樓盤周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點(diǎn)檔次、優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格變化、營銷策略等情況； 7、知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和商品房銷售管理辦法、最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋等政策法規(guī)； 8、知道本公司的各項(xiàng)管理制度9、知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務(wù)的整個(gè)操作流程；10、知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識(shí)。c、銷售員必須要會(huì)的1、會(huì)操作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個(gè)流程；2、會(huì)按照售樓員接待規(guī)范接待服務(wù)，將售樓員禮儀、售樓員文明用

50、語、接聽客戶電話要?jiǎng)t、售樓員待客要求等，落實(shí)到自己的每一個(gè)行動(dòng)中，普通話純熟自然、落落大方；3、會(huì)按照公司各項(xiàng)規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行，沒有任何馬虎應(yīng)付；4、會(huì)按制度和分工打掃衛(wèi)生，客戶離開后立即將場地桌椅整理清潔，隨時(shí)保持售樓現(xiàn)場清潔5、會(huì)使用迎賓語“您好，歡迎光臨”、送客語“請(qǐng)慢走”等，要求聲音洪亮，面帶微笑?？蛻暨M(jìn)入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語?？蛻綦x開時(shí)，要起身送客，門口沒有專門迎賓人員時(shí)，送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶打開門，并使用送客語；6、會(huì)與開發(fā)公司人員打好交道，主動(dòng)積極熱情配合開發(fā)公司做好工作。開發(fā)公司和本公司人員來售樓處，所有在場業(yè)務(wù)員都要起立問好，要求聲音洪亮，面帶微笑；7、會(huì)熱

51、情接待客戶，介紹樓盤做到如數(shù)家珍、娓娓道來，做到熱愛樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；8、會(huì)計(jì)算房價(jià)、代收費(fèi)用、代辦費(fèi)用等，熟練輕松地到每套房總房價(jià)的明細(xì)賬目；9、會(huì)計(jì)算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等；10、會(huì)簽訂商品房買賣合同和確認(rèn)合同，我公司要求的付款進(jìn)度；11、會(huì)計(jì)算按揭貸款利息，對(duì)利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；12、會(huì)使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導(dǎo)客戶對(duì)你介紹的房屋產(chǎn)生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變?yōu)橘彿啃袆?dòng)；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識(shí)和他人經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫通，在實(shí)踐中為自己所用；13、會(huì)掌握疏導(dǎo)客戶情緒，控制銷售

52、局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動(dòng)和矛盾激化；14、會(huì)調(diào)節(jié)自找情緒，進(jìn)入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶；15、會(huì)反饋銷售信息，填寫有關(guān)表格，將銷售中的信息和問題及時(shí)反映給銷售經(jīng)理或公司總經(jīng)理3、銷售流程 現(xiàn)場銷售基本流程及要點(diǎn)注意流程一：接聽電話1、基本動(dòng)作1) 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。2) 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。3) 在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。4) 直接約請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型。5) 馬上將所有咨

53、訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項(xiàng)1) 銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。2) 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。3) 要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。4) 電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。5) 約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。6) 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。流程二：迎接客戶1、基本動(dòng)作1) 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。2) 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。3) 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

54、4) 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。2、注意事項(xiàng)1) 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2) 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。3) 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。4) 不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品1、基本動(dòng)作1) 了解客戶的個(gè)人資訊。2) 重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品 2、注意事項(xiàng)1) 則重強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。2) 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3) 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。4) 當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間

55、的相互關(guān)系。流程四：購買洽談1、基本動(dòng)作1) 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2) 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。3) 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。4) 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5) 在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。6) 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。2、注意事項(xiàng)1) 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)便于控制的范圍內(nèi)。2) 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3) 了解客戶的真正需求。4) 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5) 注意判斷客戶的誠意

56、、購買能力和成交概率。6) 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。7) 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。8) 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場1、基本動(dòng)作1) 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。2) 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。3) 盡量多說，讓客戶為你所吸引。2、注意事項(xiàng)1) 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。2) 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動(dòng)作1) 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。3) 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)1) 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。2) 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。3) 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表1、基本動(dòng)作1) 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。2) 填寫重點(diǎn)為客人的