愛美女人網(wǎng)店運營策劃

1、 電子商務(wù)網(wǎng)店項目計 劃 書 學(xué)校：xxxxxxxxxx 班級：xxxxxxxxxx 組員：xxxxxxxxxx 前言 電子商務(wù)以電子及電子技術(shù)為手段，以商務(wù)為核心，把原來傳統(tǒng)的銷售、購物渠道移到互聯(lián)網(wǎng)上來，打破國家與地區(qū)有形無形的壁壘，使生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到全球化，網(wǎng)絡(luò)化，無形化，個性化。網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊，給我們電子商務(wù)的學(xué)生帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在中國宏觀經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下，化妝品及美容行業(yè)在中國得到迅速發(fā)展，近幾年來年來一直保持著快速增長，并且同時會出現(xiàn)以下新格局：天然化妝品市場備受青睞，中老年化妝品市場需求巨大，專業(yè)化妝品市場一觸即發(fā)，兒童化妝品市場方興未艾，運動用化妝品市場前景廣闊。

2、化妝品市場主要的增長力量來自于護(hù)膚品和彩妝，這些產(chǎn)品的主要目標(biāo)對象是白領(lǐng)女性，也有在校學(xué)生。正是因為發(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。目錄概要4一、現(xiàn)狀分析5（一）市場競爭分析5（二）市場競爭主要策略5（三）網(wǎng)店營業(yè)分析6（四）客戶定位7（五）價格定位7二、網(wǎng)店內(nèi)容規(guī)劃8（一）首頁圖像的設(shè)計及釋義8（二）支付方式的選擇8（三）物流方式的選擇8三、網(wǎng)店經(jīng)營管理9（一）主營商品9（二）商品管理9（三）網(wǎng)店營銷宗旨9（四）經(jīng)營目標(biāo)規(guī)劃10（五）運營規(guī)劃10四、網(wǎng)店的營銷策略11（一）網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略11五、店鋪銷售服務(wù)12（一）買家的評價引導(dǎo)12（二）平和心態(tài)處理投訴13六、帳本的管理13

3、（一）利用excel工具建立帳本13（二）分析與總結(jié)商品的銷售情況13（三）寫好當(dāng)日備忘錄13七、店鋪投資回報分析及策劃時間安排13（一）策劃實施的階段13（二）策劃實施具體分工14八、經(jīng)營風(fēng)險預(yù)測及相關(guān)措施說明14（一）風(fēng)險預(yù)測14（二）風(fēng)險應(yīng)對相關(guān)措施14概要 淘寶是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越c2c（個人對個人）、b2c（商家對個人）兩大部分。截止2012年12月31日，淘寶網(wǎng)注冊會員超3.2億人，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群；2012年交易額為0.98萬億元，占中國網(wǎng)購市場近80%的份額。2010年，淘寶的交易額實現(xiàn)了0.45萬億元，比2010年增長156%。調(diào)查還顯示“8

4、0后，90后”的年青人對于淘寶網(wǎng)購物的興趣最高，約占淘寶網(wǎng)購物人群的64.6。我選擇在淘寶上開店。 本次策劃我們主要根據(jù)相宜本草產(chǎn)品獨特的特點和依托網(wǎng)上商城，對重慶化妝品市場、相宜本草化妝品企業(yè)的現(xiàn)狀、市場的競爭者三個方面進(jìn)行了分析，我們將我們的網(wǎng)店的目標(biāo)群體定位在1835歲的女性朋友，而且主要針對的是在校女大學(xué)生這一群體，根據(jù)我們消費群體的消費習(xí)慣和消費水平，我們對網(wǎng)店化妝品的價格有了一個合理的定位。在網(wǎng)店的規(guī)劃建設(shè)中，我們也融合了消費群體的習(xí)慣，將主題色調(diào)定位為溫馨的粉色；導(dǎo)航欄具體內(nèi)容的設(shè)計和布局，我們也是通過消費者喜好，在設(shè)計中運用圖文動畫相結(jié)合，將店鋪公告、店鋪介紹、友情熱薦的設(shè)計雨

5、主題的粉色相吻合。在網(wǎng)店推廣和化妝品的營銷策略這一塊，我們主要是通過“電子商務(wù)專業(yè)網(wǎng)店推介及商品展示會”這個活動體現(xiàn)出來。做好網(wǎng)店的建設(shè)和推廣，接下來做的是網(wǎng)店的經(jīng)營和管理；還有網(wǎng)店經(jīng)營風(fēng)險的預(yù)測和解決方法等。通過我們的策劃的撰寫，“愛美女人”店鋪建設(shè)，宣傳我們合作企業(yè)的商品，宣傳企業(yè)的文化，通過有效的推廣方法和營銷策略，開發(fā)有效的目標(biāo)市場，為企業(yè)提高知名度和信譽度。一、現(xiàn)狀分析 （一）市場競爭分析1. 從競爭者分析市場不同競爭力量的勢態(tài)，對企業(yè)產(chǎn)生的競爭壓力是不同的。企業(yè)要拓展業(yè)務(wù)，在不同的競爭對手面前，要選擇不同的競爭策略才能保證挑戰(zhàn)成功。品牌相宜本草百雀羚溫碧泉市場定位內(nèi)在力，外在美天然

6、不刺激補水、就用溫碧泉目標(biāo)市場主要是20-35歲女性群體各個年齡群體主要是25歲以上女性群體優(yōu)勢品質(zhì)良好、崇尚自然是吸引消費者的亮點價格適中、適合大眾人群產(chǎn)品功能多劣勢廣告曝光度不高、很多人還是不了解太油、不適合年輕人太貴 2. 市場競爭的性質(zhì)與類型企業(yè)要想發(fā)展，必須敢于和參與競爭。在不同的時間、地點和條件下，企業(yè)面臨的競爭壓力不同。企業(yè)制定有效競爭策略的基礎(chǔ)是，分析競爭環(huán)境和競爭形式，充分了解不同競爭力量的態(tài)勢。企業(yè)所面臨的競爭力量一般有五種：潛在競爭力量、同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量、買方競爭力量、供貨者競爭力量和替代品競爭力量。（1） 潛在的競爭力量（2） 同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量（3） 買方競爭力量（

7、4） 供貨者競爭力量（5） 替代品競爭力量（二）市場競爭主要策略每個企業(yè)在市場競爭中都會有自己相對的優(yōu)勢和劣勢，要獲得競爭勝利，當(dāng)然必須以一定的競爭優(yōu)勢為基礎(chǔ)。企業(yè)的競爭優(yōu)勢是由企業(yè)應(yīng)付潛力競爭者、現(xiàn)有競爭者、替代品競爭者、買方競爭者、供方競爭者的能力所決定的，從市場競爭的普遍規(guī)律而言，企業(yè)為增強競爭能力，爭取競爭優(yōu)勢的基本市場競爭策略有三種：低成本策略、差別化策略和聚焦策略。1.低成本策略在能夠取得并保持全面的成本的前提下，將價格設(shè)定接近于行業(yè)的平均價格水平，同時重視自己產(chǎn)品和服務(wù)的相對質(zhì)量。2.差別化策略爭取在產(chǎn)品或服務(wù)等方面獨有特性，使消費者產(chǎn)生興趣而消除價格的可比性，以差異優(yōu)勢產(chǎn)生競爭

8、力的競爭策略。我們可以利用產(chǎn)品設(shè)計、使用功能、外觀、包裝、品牌、服務(wù)、推銷方式等途徑，形成在同行業(yè)中別具一格的企業(yè)形象。如果一個企業(yè)能夠取得并保持自己的差別化優(yōu)勢，并使消費者樂意接受其產(chǎn)品和服務(wù)較高的價格，那么這種價格足以彌補其形成自身特色而發(fā)生的額外成本。（三）網(wǎng)店營業(yè)分析1.開店的條件（1）依托淘寶商城，利用其有利資源，尋找我們的目標(biāo)客戶，為我們的建店提供了前提；（2）學(xué)校老師的指導(dǎo)，幫我們尋找貨源，聯(lián)系企業(yè)，為我們的工作進(jìn)展提供了堅強的后盾；（3）團(tuán)隊的合作，利用我們自己的有效資源電腦和學(xué)習(xí)的專業(yè)知識能力，將理論和實踐相結(jié)合，小組成員分工協(xié)作。 2.開店的優(yōu)勢（1）重慶市是一個具有廣闊發(fā)

9、展?jié)摿Φ幕瘖y品消費市場，重慶市女性的自我審美意識提高，對化妝品的需求提高；（2）重慶人喜歡逛論壇，關(guān)注時尚潮流，作為本地的武漢網(wǎng)上商城就是一個很好的優(yōu)勢；（3）企業(yè)為我們提供商品信息資源。（四）客戶定位1.白領(lǐng)女性：網(wǎng)購鐘情方便快捷白領(lǐng)女性鐘情化妝品網(wǎng)購，主要是看中網(wǎng)購的方便快捷。她們知識層次較高，經(jīng)濟(jì)收入可觀，但工作繁忙，閑暇時間不多，因此，豐富的產(chǎn)品信息和方便快捷的購物方式是她們選擇網(wǎng)購的主要原因。而且白領(lǐng)女性一直是化妝品消費的主力軍。2.家庭主婦和學(xué)生：網(wǎng)購看重價格便宜家庭主婦有更多的空閑時間上網(wǎng)，她們注重勤儉持家，喜歡在網(wǎng)上尋找比商場更便宜的商品；高校學(xué)生思想活躍，接受新興事物快，她們

10、把網(wǎng)購當(dāng)成時尚，把網(wǎng)上購物當(dāng)作快樂，一定要不辭辛勞地淘到最便宜的東西。與白領(lǐng)女性網(wǎng)購大牌化妝品不同，家庭主婦和高校學(xué)生更缺少品牌忠誠，低廉的價格是吸引他們網(wǎng)購的最大動力。所以家庭主婦和在校學(xué)生也是我們目標(biāo)群體。3.重度消費者：網(wǎng)購看好產(chǎn)品豐富 重度消費者是長期使用化妝品的人群，主要分為兩大類： 一類是理性購物的“專業(yè)人士”。她們上網(wǎng)前已經(jīng)非常清楚自己需要什么，并且只購買自己想要的東西。所需產(chǎn)品要么是所在城市的終端不易買到，要么是不愿意花費時間東走西逛。她們有一套識別產(chǎn)品的方法，不用擔(dān)心購物安全，但只有找到合適的產(chǎn)品才出手。另一類是狂熱購物者。她們把購買化妝品當(dāng)作消遣，購物頻率高，最富于冒險精神

11、，喜歡遨游在化妝品網(wǎng)上海洋的感覺，敢于把自己的身體當(dāng)作化妝品的試驗田。（五）價格定位由于考慮到女性對護(hù)膚品的要求多且高，所以我店的產(chǎn)品定位在中等價格市場，大部份的價格在60元左右。這樣的價格不是很貴，當(dāng)然我店在質(zhì)量上也是有所保證，這樣可以滿足女性朋友的要求，我們的產(chǎn)品定位在中等價格市場還考慮到另外一個原因是，顧客對網(wǎng)上的產(chǎn)品質(zhì)量不太相信。雖說現(xiàn)在網(wǎng)上購物發(fā)展的趨勢越來越好，網(wǎng)上購物也日益流行，網(wǎng)購人群也不斷增多，但是網(wǎng)上的騙術(shù)也不少，所以網(wǎng)上的產(chǎn)品質(zhì)量一直是大部份人們擔(dān)心的問題。所以我們在建店初期選擇中等價位市場。套裝系列價格定位： 150元180元洗面奶系列價格定位： 50元80元防曬霜系列

12、價格定位： 40元60元二、網(wǎng)店內(nèi)容規(guī)劃（一）首頁圖像的設(shè)計及釋義我們網(wǎng)店的整體風(fēng)格是乳白色為底色，給人一種天然潔凈的感覺，一枝淡紫色花是我們天然提取物化妝品的成分代表，美女浴臉可以得知我們主打的問化妝品的產(chǎn)品，也可以看出我們也是以女性消費者為目標(biāo)群體，粉色的蝴蝶寓意女性的溫馨、細(xì)膩。與其達(dá)到以我們店鋪的整體風(fēng)格相協(xié)調(diào)。 （二）支付方式的選擇我們店鋪主要選擇支付寶付款方式，因為支付寶在網(wǎng)上交易中起到了信用中介的作用，通過支付寶交易，“貨到付款”與“款到發(fā)貨”同時兼顧，降低買賣雙方的風(fēng)險?。ㄈ┪锪鞣绞降倪x擇【配送方式】：快遞公司運送【配送費用】：1.首重收費8元，不收加件運費2.湖南，湖北，福

13、建，江浙滬快遞8元封頂，其它地區(qū)10元封頂3.單筆訂單滿199元，免運費，上不封頂三、網(wǎng)店經(jīng)營管理（一）主營商品相宜本草店中主營的產(chǎn)品有洗面奶、潤膚霜、原液等。產(chǎn)品具有清新、天然性的特點。（二）商品管理1.網(wǎng)上店鋪的商品分類本店是經(jīng)營化妝品，消費者一般都按自己的需求尋找適合自己的產(chǎn)品，所以我們的商品分類主要是依據(jù)顧客的要求來劃分的。通過這樣的細(xì)分，顧客到我們店鋪去找的商品的時候就會很容易找到自己想要的商品。（1）按產(chǎn)品的功能分類，主要分為千纖草、薰衣草 這兩大類，這是我們店鋪的特色商品，讓顧客更加清楚知道店鋪商品便于顧客的查找。（2）按商品的價格分類，把特價商品和的分類盡量放在靠前的位置，吸引

14、顧客的眼球；特別是家庭主婦和高校學(xué)生這一目標(biāo)群體，價格是吸引他們購買的最大動力。2.倉庫商品的管理（1）成交無貨的商品需及時下架；（2）手動上貨時應(yīng)仔細(xì)檢查倉庫里的所有分類；（3）全部賣完的商品如還有貨，直接修改數(shù)量就可以上架銷售。（4）我們上傳商品圖片的時間為：晚上20:0022:00。（三）網(wǎng)店營銷宗旨1.由于知名度不高,所以必須采用強有力的廣告宣傳迅速打開市場；為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,細(xì)分消費者市場，采用差異化的營銷策略。比如:針對不同年齡段的女性都要經(jīng)過嚴(yán)格的市場調(diào)查與分析,保證在進(jìn)入市場就能獲得效果；2.以產(chǎn)品的主要消費群體為營銷重點.根據(jù)相關(guān)資料顯示在購時多數(shù)人看重品牌和質(zhì)量

15、;所以在進(jìn)入市場開始就應(yīng)當(dāng)投放廣告宣傳,以擴(kuò)大知名度；3.建立廣而寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域；4.做好售后服務(wù),培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度,提升品牌價值。（四）經(jīng)營目標(biāo)規(guī)劃我們的網(wǎng)店目前市場定位屬于中低端，主要客戶群是在校女大學(xué)生、剛進(jìn)入社會工作的女性及中青年女性。為了更好的發(fā)展我們的網(wǎng)店，收獲更多的經(jīng)濟(jì)效益，我們對未來的5年做了如下總體規(guī)劃，如下表4-5-1：（五）運營規(guī)劃1.店鋪的上線及日常管理（1）確定店鋪的整體風(fēng)格，做好各個區(qū)域的美工工作。（2）細(xì)化買家須知內(nèi)容，盡量做到顧客可以自主購物。（3）美工負(fù)責(zé)將待售產(chǎn)品的圖片做好處理，編輯配置好相關(guān)的文案說明。（4）編輯好各個產(chǎn)品的標(biāo)題，寶貝

16、描述后，核實價格及庫存信息后，全部上架。2.營銷活動（1）首先確定3-5款主打產(chǎn)品，以后歷次活動優(yōu)先考慮這幾款產(chǎn)品的報名，以此吸引客戶，做好關(guān)聯(lián)銷售。（2）配合淘寶的新店鋪的推廣活動，做好慶開店營銷活動，全場折扣，設(shè)置后vip折扣價格。（3）設(shè)置淘寶客，聚劃算等活動，以此引進(jìn)流量。3.售后問題 委任有經(jīng)驗的，溝通能力強的客服擔(dān)任售后工作。同時細(xì)化各種售后問題，作為應(yīng)對方案，比如安撫客戶的不滿情緒；不同情況對客戶的損失如何補償；快遞丟件如何索賠，如何追件；其他相關(guān)售后問題的。4.配送及倉庫管理（1）倉庫管理人員就及時核對庫存信息，和編輯保持溝通，避免店鋪出售狀態(tài)的產(chǎn)品實際無貨情況的出現(xiàn)，缺貨產(chǎn)品

17、及時下架。（2）發(fā)貨周期為一天一次；除有活動訂單較多的情況外，訂單一般要在24小時內(nèi)發(fā)出，最遲不超過48小時；如果遇到缺貨或其他問題不能及時發(fā)貨的，及時通知客服，聯(lián)系客戶溝通，做好換貨或退款事宜，極力避免缺貨沒有及時和客戶溝通導(dǎo)致客戶嚴(yán)重不滿的情況的出現(xiàn)。表4-5-1 總體規(guī)劃表階段安排時間安排規(guī)劃說明第一階段（短期目標(biāo)）第一年之內(nèi)將產(chǎn)品資料完善和各個功能模塊完善，開發(fā)我們自己的有效客戶，加大網(wǎng)店宣傳推提高我們網(wǎng)店的知名度和信譽度。第二階段（中期目標(biāo)）第二、三年繼續(xù)網(wǎng)店宣傳推廣，進(jìn)一步提高我們網(wǎng)店的知名度，留住老客戶，開發(fā)新的客戶和產(chǎn)品第三階段（長期目標(biāo)）第四、五年打照成一個時尚個性擁有自己獨

18、特性的網(wǎng)上化妝品專賣店。四、網(wǎng)店的營銷策略 （一）網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略 1.銷售促進(jìn) 網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進(jìn)手段以免郵費、打折、贈品為主，其余方式為輔。 （1)免郵費網(wǎng)絡(luò)購物中間環(huán)節(jié)的郵費問題一直是買家關(guān)注的焦點之一，這會影響到買家對于網(wǎng)購價格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長；物流快遞價格適中、送貨周期在35天；特快專遞的價格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。我們店鋪對客戶承諾每單筆訂單滿199元，免運費！上不封頂。（2)打折由于打折促銷直接讓利于消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取

19、以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進(jìn)行89折優(yōu)惠，因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。我們會應(yīng)選擇商品價格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動。這種方式符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。 （3）贈品贈品促銷的關(guān)鍵在于贈品的選擇上，一個得當(dāng)?shù)馁浧罚瑫Ξa(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈品只能是成本

20、上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)?？梢再浰驮囉醚b或小樣，還可以贈送無形的東西服務(wù)。第三，注意贈品的預(yù)算，贈品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度贈送贈品而造成成本加大。 五、店鋪銷售服務(wù)為實現(xiàn)網(wǎng)店的健康可持續(xù)發(fā)展，我們店鋪推出了產(chǎn)品有質(zhì)量問題7天內(nèi)免費上門退貨、規(guī)定時間內(nèi)可辦理換貨、商品免費維修等政策。網(wǎng)上購物的操作流程充滿人性化，但卻不盡規(guī)范和完善。除了國家要盡快建立健全相關(guān)法律法規(guī)外，購物網(wǎng)站還應(yīng)嚴(yán)格售前、售中、售后一系列規(guī)范體系，從根本上保障消費者的利益。（一）買家的評價引

21、導(dǎo)評價是買賣雙方對于一筆交易最終的看法，也是準(zhǔn)買家們參考的一個重要因素。好的信用會讓買家放心購買，差的評價往往讓準(zhǔn)買家們望而卻步。因此，在完成交易后，我們要做好評價的工作。（二）平和心態(tài)處理投訴我們都知道，任何賣家都不可能讓買家100%滿意，都會發(fā)生顧客投訴。處理客戶投訴是傾聽他們的不滿，不斷糾正我們的失誤，維護(hù)我們的信譽。方法運用得當(dāng)，不但可以增進(jìn)和鞏固與客戶的關(guān)系，甚至還可以促進(jìn)銷售的增長。六、帳本的管理（一）利用excel工具建立帳本設(shè)計好網(wǎng)店的銷售報表、財務(wù)報表、客戶管理、貨品統(tǒng)計與分類表等，每天用一點點時間做好填好各種統(tǒng)計表格，每周小結(jié)一次，每月做一個認(rèn)真的總結(jié)。（二）分析與總結(jié)商品

22、的銷售情況仔細(xì)分析各種數(shù)據(jù)，包括一個月內(nèi)登錄商品的數(shù)量，成交商品的數(shù)量，成交率的情況等等；找出小店的經(jīng)營特點，比如銷售旺季、淡季在什么時間？顧客的消費特點；小店的資金流量狀況；瀏覽量的變化及其特點；根據(jù)總結(jié)得到的結(jié)果，及時調(diào)整進(jìn)貨品種，進(jìn)貨數(shù)量。（三）寫好當(dāng)日備忘錄比如：買家提出了特殊的要求，或者我們口頭承諾送顧客禮品，但是一忙時卻忘了，等再想起來，不是貨物已經(jīng)寄出，就是顧客提醒，很多“差評”就是這樣來的，所以寫好當(dāng)日備忘錄是非常重要。七、店鋪投資回報分析及策劃時間安排（一）策劃實施的階段第一個階段：尋找合適的貨源；第二個階段：在網(wǎng)上商城開店、裝修、維護(hù)；第三個階段：營銷推廣，慢慢深入市場，開發(fā)客戶，提升網(wǎng)店的人氣；第四個階段：進(jìn)入正軌，運營網(wǎng)店。（二）策劃實施具體分工為了做好我們的策劃方案，做好網(wǎng)店的建設(shè)和運營情況，提高工作效率，將策劃實施具體分工，如表12-2 表12-2項目負(fù)責(zé)人時間費用（元）網(wǎng)店的搭