書吧：上臺演講及當眾講話技巧與方法(馬克著).doc

1、書吧：上臺演講及當眾講話技巧與方法（馬克著）館友“東泰山人”：您好！您的館藏文章“書吧：上臺演講及當眾講話技巧與方法 （馬克著） ”深受廣大館友的喜愛，于 2013 年 8 月 5 日進入“閱覽室”頻道的“職場/社交”下“營銷/口才”類別的精華區(qū)。 360doc 代表全體館友感謝您的辛勤勞動和慷慨分享！360doc 個人圖書館舌行天下來源 : 廣州日報馬克著迅速抓住聽眾注意力的三大方法提興是整個演講開頭最需要策劃的地方，也是最能體現(xiàn)演講者水平的一個環(huán)節(jié)。我們可以用三種方法來提興：提問法、引用法、故事法。我將逐個通過案例，讓大家更深刻地理解這些提興方法。提問提興法通過提問來調(diào)動聽眾的積極性和參與

2、性。為什么你的銷售員，老板在就動，老板不在就玩，做一天和尚撞一天鐘？！為什么你的銷售團隊，總是軟綿綿的，狼性不足，羊性有余？為什么你的銷售員拜訪客戶時，總是匆匆忙忙開始，匆匆忙忙結(jié)束，拜訪沒有效果？ 聽眾能否通過你的問題互動起來，則需要考驗演講者提問的能力和時機，提問的時候要注意以下幾個原則：第一，問題不能太難，否則聽眾回答不上來。第二，問題要有陷阱，這樣才能創(chuàng)造懸念。第三，問題本身背后就隱藏著答案。第四，只能使用封閉式提問。引用提興法引用一段引文、一幅圖片、一個案例或一段視頻片斷來調(diào)動聽眾的興趣。蘇軾曾經(jīng)說過：“匹夫見辱，拔劍而起，挺身而斗，此不足為勇也。天下有大勇者，卒然臨之而不驚，無故加

3、之而不怒?！边@段話曾一度顛覆了我對“勇”的理解，這也是我今天和各位談的話題 故事提興法用一個小故事吸引聽眾的注意力。魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？” 扁鵲答：“長兄最好，中兄次之，我最差。” 文王再問：“那么為什么你最出名呢？” 扁鵲答：“長兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道，他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去。中兄治病，是治病于病情初起時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及本鄉(xiāng)里。而我是治病于病情嚴重之時。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，我的名氣也因此響遍全國?！彼裕A(yù)防比整治更

4、重要，我今天的演講主題是“預(yù)防安全事故發(fā)生的八大措施”。30 秒內(nèi)建立聽眾的信任在演講開頭以及演講的整個過程中所做的一切都是手段，其目的只有一個，那就是建立聽眾對你的信任。只有當聽眾對你信任了，他們才愿意信服你的觀點。在演講之前，我們要建立聽眾對我們的好感和信任，這樣對于演講來說是非常重要的。想象一下，如果臺下的聽眾對臺上的演講者抱持懷疑的態(tài)度，所產(chǎn)生的結(jié)果顯而易見聽眾對演講者的每句話都抱有懷疑的態(tài)度?？梢韵胍?，你的演講將無法進展下去。相反，如果演講者能在一開始就能建立聽眾的信任，那么你說什么，聽眾都會相信。建立信任是一系列動作綜合作用的結(jié)果。比如：站在臺上，你時而將眼光注視于電腦屏幕，時而將

5、眼光自信地掃視觀眾并對聽眾微微點頭。同時，你的穿著和裝扮給聽眾很職業(yè)的感覺，這一點非常重要。 而且，你也可以在正式演講前，用 PPT 的方式做一個自我介紹記住： 這不是炫耀自己有多牛。必要的自我介紹能夠很有效地建立聽眾對你的信任。這一系列動作能夠增加聽眾對你的好感和信任，對演講很有好處！“ 123”面點線結(jié)構(gòu)讓演講“站”起來讓演講“站”起來的方法“123”面點線結(jié)構(gòu)：1 個面：演講主題謂之論題； （在開頭的部分，主題就拋出來了）。2 個點：論證“面”演講主題（論題）的觀點，謂之論點。3 條線：用道理、事實或故事讓論點變得有說服力謂之論據(jù)。簡單說，“ 123”面點線結(jié)構(gòu)就是，1 個主題，用 2

6、個觀點來論證，每個觀點用 3 個論據(jù)來論證。“ 123”結(jié)構(gòu)，讓你的演講做到有點有面有線，層次分明，結(jié)構(gòu)清晰。所謂“ 123”面點線結(jié)構(gòu)就是在正式講解詳細內(nèi)容之前，先把要演講的內(nèi)容架構(gòu)用1、 2、 3 的形式呈現(xiàn)給聽眾，讓聽眾先對你的演講有一個整體的概念。這是一種非常簡單卻非常實用的表達技術(shù)，無論是說話的人，還是聽話的人都覺得非常舒服。但很遺憾，我們大部分人說話喜歡過早切入細節(jié)，讓聽眾有不知所云的感覺，講到最后，演講者自己也暈掉了。在演講過程中可以采用一些修辭方法使演講更靈活，比如，排比詞句段、引用、數(shù)字、模擬對話等。這樣的結(jié)尾才完美一個好的結(jié)尾就像剎車一樣，要平緩而有節(jié)奏感。結(jié)尾包括落幕、總

7、結(jié)、呼吁和致謝。落幕落幕是在給聽眾一個信號，一般而言，聽眾在聽到這個信號后，會更加專注，我們可以用如下方式釋放落幕信號。當你想結(jié)束的時候， 可以用很堅定的語氣說： “好”，然后稍微停頓一下，繼續(xù)說“作為今天的結(jié)論”或“最后一點”或“在結(jié)束之前”或“我（的演講） 分享到這里就快結(jié)束了”等語言來暗示演講的結(jié)束。用燈光漸弱或舞臺幕布徐徐落下或音樂漸漸響起的方法暗示演講的結(jié)束?？偨Y(jié)總結(jié)是對演講中心思想的強化以及演講要點的回顧，以下三種情況建議使用“總結(jié)”。第一，超過 10 分鐘的演講需要總結(jié)， 事實上 10 分鐘的演講有很大的信息量，如果不總結(jié)的話，聽眾會忘記你講過的內(nèi)容或你表達過的重點。第二，演講主

8、體結(jié)構(gòu)不清晰或中間跑題的，必須在結(jié)尾的時候通過總結(jié)讓聽眾知道你的重點。舉例：有一次，我的一個學(xué)員在臺上練習(xí)演講， 他講了五六分鐘， 思緒并不縝密，也缺乏邏輯性， 我聽得昏昏然， 正在這個時候， 他來了一句：“講了這么多，其實就三個詞六個字信心、決心、用心，這是我對成功的全部理解。 ”至少，他通過總結(jié)， 讓我到今天還記得他講的“信心、決心和用心”。第三，演講內(nèi)容過于專業(yè)，需要在結(jié)尾時用通俗的話來總結(jié)，讓聽眾明白。呼吁如果需要的話， 可以提出呼吁或希望。 例如： “ 我的演講就快要結(jié)束了，在這里我呼吁大家每個人從自己做起，從每天的一個善意的小行為做起，在你力所能及的范圍內(nèi)幫助那些需要幫助的人，更希

9、望我的一些做法能夠?qū)υ谧魑挥兴鶈⑹?，謝謝！ （鞠躬）”致謝任何演講在結(jié)尾的時候都需要致謝，這是最基本的禮貌。當眾講話之道：尊重和真誠在這里，我將當眾說話和演講的概念做一些區(qū)分：從廣義的概念上說當眾講話包括演講。 但在這本書里， 當眾講話，我更多的是將其定義為面對三五個人的小范圍內(nèi)的交流與溝通。所以，大家也可以參照演講部分所闡述的所有理論和實際應(yīng)用。尊重和真誠是當眾說話的基本原則，其他所有技巧、原則和法則都是對尊重和真誠二詞的詮釋。尊重不僅表現(xiàn)在語言上，更表現(xiàn)在肢體、語音和面部表情上。語言、技巧和方法的錯誤，不會招致聽眾的反感，但如果聽眾覺察到你不尊重他，他會對你所做的一切全盤否定。尊重是道，

10、所有的技巧、 原則和法則都是術(shù)。 有道無術(shù)，術(shù)尚可求，有術(shù)無道，止于術(shù)。尊重應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的，有些人剛開始認識你的時候，由于還不了解你，對你很尊重，熟悉了之后就不尊重了，這是偽尊重；有些人地位低的時候，對你很尊重，稍微有點地位之后，小人之態(tài)盡顯，這也是偽尊重。尊重不光是指情感上的尊重，還包括尊重事實、尊重人才（推廣到更高境界是尊重所有人） 、尊重契約、 尊重自己、尊重對手、尊重差異 世間所有一切溝通的基礎(chǔ)都是尊重。真誠所有的人都希望別人對自己是真誠的。真誠的語言不需要修飾，真誠的人不需要技巧，當然，如果真誠的人還擁有說話的技巧，那他就是無敵的。我在演講的部分已經(jīng)描述真誠了，在這里，我還是要做一

11、些補充，真誠是做人的最基本和重要的準則。我在和很多老板聊天交流的過程中，談到他們的成功時，他們沒有滿嘴的道理，只告訴我，他們做生意的原則就是做人，做人最重要的就是真誠。老板的事業(yè)規(guī)模越大，道理越少，少到最后，就剩倆字真誠。我有兩個忘年交老朋友， 一位是焦老師 75 歲的退休老教師，是一位非常有人緣、 與人為善、熱衷慈善的老先生。另一位也是焦老師 50 多年的好朋友 87 歲的李奶奶，是一位著名的蘇繡大師，她的作品被大量收藏在博物館。李奶奶為人謙和，與世無爭，不求名利，更不計名利。焦老師的身體不好，每天還有那么多的應(yīng)酬，我真替他老人家的身體擔(dān)心，我就和他說：“您是一位非常讓我尊重的人，總是熱衷于

12、幫助別人，是遠近聞名的大善人，但您和李奶奶相比，還沒到她老人家的境界，她是真正的無欲無求，而您還有求?！蔽倚睦锊孪?，焦老師會不開心， 沒想到，焦老師說：“小馬克，我更喜歡你了， 你是個真誠的人， 只有真誠的人才講這樣的話?！彼哉f，與人溝通也好， 當眾講話也好， 真誠非常重要，什么都是變化的，只有真誠面對對方，尊重對方是永恒的，也只有真誠和尊重才能換取別人的真誠和尊重。如果說真誠和尊重需要技巧的話，那么就是更有技巧地將真誠和尊重展現(xiàn)出來。下面，就讓我們帶著真誠和尊重，閱讀下節(jié)的“術(shù)”吧。當眾說話要先學(xué)會傾聽善言者必先善聽，上帝給我們兩只耳朵一張嘴巴，其目的就是要人多聽少說。智者多聽，愚者多言。

13、要學(xué)會當眾講話，必須先學(xué)會傾聽。一名飯店服務(wù)員端著一碗番茄蛋湯，估計是剛做這個行業(yè)，顯得很不專業(yè)，再加上湯比較滿，她怕端灑掉，于是她用兩個大拇指緊緊扣住碗口，以致大拇指都伸到湯里面去了?？腿撕芪竦靥嵝蚜怂幌拢骸澳愕氖?”她回了一句話：“沒關(guān)系，不燙 ”全桌啞口無言。傾聽是非常有技巧的，也很能反映出一個人的靈性。我們把傾聽分為 5 個層次：充耳不聞假裝傾聽選擇傾聽專注傾聽同理心傾聽越往后意味著越會傾聽。傾聽不光是在聽內(nèi)容，更在表達你對講話者的尊重，更代表你的個人修養(yǎng)。想象一下，如果你在講話的時候，你的聽眾對你的講話充耳不聞或假裝傾聽或選擇傾聽，你會開心嗎？當然會很失望。所以，己所不欲，勿施于

14、人。接下來，我來講講專注傾聽的話題。專注傾聽絕對不只是耳朵的事情， 而是需要聆聽者調(diào)動身上的每個細胞， 100% 啟動尊重和真誠的狀態(tài)，方能被稱為專注傾聽。專注傾聽從外在表現(xiàn)來看，有以下特征：認真看著對方，甚至是目不轉(zhuǎn)睛。偶爾復(fù)述對方的關(guān)鍵詞，以激發(fā)對方繼續(xù)講話的興趣和欲望。偶爾點頭，表示認同講話者的情緒或內(nèi)容，如果對講話者的情緒和內(nèi)容很認同，聆聽者會不自覺地加快點頭的節(jié)奏和幅度，講話者能感受到。坐姿端正，至少是很尊重的坐姿， 不會坐得東倒西歪，一般會身體直挺。記下不明白的問題，集中提問，或有禮貌地打斷，并提問。嘴里還不斷地附和著講話者：是的、沒錯、哦，以激勵講話者繼續(xù)往下講。最后，我來講講同

15、理心傾聽，這是最高層次的傾聽，能夠聽出別人語言背后的深層次動機，完全站在講話者的角度思考問題，仿佛身臨其境。譬如：一個人在和你講他悲傷的故事時，其動機或許是尋求你的幫助，或許只是找你傾訴一下。如果你沒有用同理心傾聽，理解錯了，就容易造成溝通障礙。你是否遇到過這樣一種情況：主人主動熱情地打開話題，而你以為他很喜歡說話，為了表示對他的尊重，你熱情地迎合他，其實雙方都不想說話。這樣的溝通很累，這些狀況都是沒有同理心傾聽導(dǎo)致的。答問代說：變被動為主動需要解釋的是，答和問是講話中的兩個重要的形式，往往能讓說話者在說話時變被動為主動。能提出很好的問題是一種聰明，能給出很好的答案更是一種智慧。接下來，我就談

16、談講話中的答和問。答回答問題，首先要能理解對方的講話動機，可以采用下面四種方式回答問題直接回答、 分條件回答、 側(cè)面回答、以問為答。直接回答直接回答對方的問題，一種常用卻常踏入陷阱的回答方法。通常情況下，這種回答方式會顯得沒有水平。所以，慎用這種回答方式，除非你百分百知道答案，且確認不會落入對方的陷進。分條件回答面對對方的問題，分條件給出答案，這種回答方式就顯得比較老練而且聰明。側(cè)面回答通過講故事、擺事實、打比方、作類比或引用的方式作出回答，這種回答方式就顯得很有智慧。請大家翻閱 VAFS 部分復(fù)習(xí)。以問為答通過問問題的方式，把問題拋給對方。問問對問題，可以讓說話者滔滔不絕，感覺很好；問錯問題

17、，會讓說話者無從回答，場面尷尬。以下幾種提問方式需要被很好地掌握。開放式提問：這種問題，讓被提問者暢所欲言，能很好地打開被提問者的話題，場面會很融洽，但這種提問，如果遇到不會說話的人，往往講了很多，聽者卻不知所云。封閉式提問：這種問題把被提問者回答的空間固定在一個狹窄的范圍內(nèi)，能快速鎖定答案，缺點是或許會得不到被提問者積極的回應(yīng)，甚至，如果提問的語氣不對，會被誤解為審問。封閉式提問包括以下三種提問方式選擇式提問、征求式提問、假設(shè)式提問。接下來我簡單講解這三種提問技術(shù)。選擇式提問：給被提問者兩三個答案，供其選擇，一般針對簡單的決定。譬如：你喜歡娃哈哈還是農(nóng)夫山泉？這個決定很簡單，所以，這個提問是

18、成功的。再譬如：你方便借我 10 萬還是 15 萬？這個問題就顯得很有難度， 會讓人無法回答，而且，會讓人感覺，你在給套讓他鉆，會很不舒服。征求式提問：這種提問方式非常棒，如果你掌握了這種提問方式， 你幾乎可以在任何地方問任何人任何問題， 而且，無論你得到答案與否，你都不會尷尬，回答問題的人也不會太尷尬。我經(jīng)常在培訓(xùn)課堂上舉這個案例男生要問女孩年齡，原則上，這是不禮貌的，有些人會通過側(cè)面問題來猜測，這樣不好。假設(shè)式提問：人為假設(shè)一種環(huán)境，然后，在這個環(huán)境里提問，并讓被提問者回答問題的方式，能夠很好地引導(dǎo)出需要的答案。因為，在假設(shè)的環(huán)境里，被回答者是放松的。假如你要從上海去北京，你喜歡坐飛機還是

19、高鐵？假如你是這個企業(yè)的 CEO ，你會選擇哪個方案來拯救這家企業(yè)？假如我們要合作的話，你覺得，我們從哪里開始比較容易？好處先說 :迅速抓住聽眾的注意力應(yīng)性而說主張，和不同的人說話要用不同的方式。但大多數(shù)時候，現(xiàn)代社會的生活和工作節(jié)奏都很快，人的時間都很金貴，希望先聽到結(jié)果，再聽到過程。所以，只有讓他們能在最短的時間內(nèi)明白自己能從溝通中得到什么好處，他們才愿意真心參與到對話中。2011 年，我受一汽解放集團總部委托，到下面的辦事處訪談一些經(jīng)銷商，一位姓遲的服務(wù)代表要帶著我去見當?shù)氐囊恍┐蠼?jīng)銷商，小遲當著我的面在辦公室打電話給經(jīng)銷商老板，我清楚地聽到老板以工作忙為理由推托。為什么呢？因為，小遲說

20、了 1 分鐘，都沒講到正題，更沒告訴對方見面能獲得什么好處。放下電話，我告訴他，你必須用最快的速度告訴客戶，和你見面對他有什么好處。我給他起草了一個開頭話術(shù)： “王總，我是解放公司小遲， 有個好事情要和你說一下，總部為了幫助各地分公司提升業(yè)績，找了一位營銷談判的老師來輔導(dǎo)我們業(yè)績比較好的經(jīng)銷商，我特別打了好幾次申請，總部終于安排老師來我們這里輔導(dǎo)調(diào)研。所以，我想找時間帶著老師到你的辦公室去了解一下，你們的銷售還有哪些問題，然后給你們提供一些輔導(dǎo)計劃，你是明天上午還是下午有時間？”我發(fā)現(xiàn)很多人，包括一些商務(wù)人士，在講話的時候，往往講不到重點。剛開始，聽者出于禮貌認真聽著，可是，慢慢聽話的人就沒有

21、興趣了，就不再專注了，等說到真正重點的時候，聽話的人卻走神了，大大影響講話的效果。因此，我們必須要養(yǎng)成一個好習(xí)慣，要在最短的時間內(nèi)告訴聽者，你聽我說話能獲得什么好處。真言婉說：顧及聽眾的面子很多時候，我們向別人陳述一個事實，需要用委婉的方式說出來，要顧忌別人的面子。我們可以通過以下三個方面做到真言婉說。方法一：替代用詞實際講話中，我們可以用一些更好聽的替代詞語來表達。不要說“人呆呆的樣子”，要說“大智若愚”；不要說“年齡很大還不成功”，要說“大器晚成”；不要說“老女人”，要說“資深美女”。方法二：軟化用詞用“可能”等模棱兩可實則拒絕的詞語來軟化你的意思，例如：用“可能做不到”代替“不行”，用“

22、你的說法可能有些不妥”代替“你說得不對”。我剛剛上大學(xué)的時候，什么也不懂。有一次，我赤腳穿著一雙拖鞋走進高年級學(xué)兄的宿舍，由于我喜歡打籃球，所以腳很臭，但自己往往感覺不到，這位學(xué)兄悄悄對我說 : “小馬，你的拖鞋有些味道。 ”這件事情過去十多年了， 但這種說話的感覺讓我印象深刻，并時刻提醒著我。點評：用“有些味道”代替“臭”，用“拖鞋”代替“腳”，就很好地照顧了我的感受，到今天，我都很感謝這位學(xué)兄，感謝他教我說話的智慧。方法三：用“同時”代替“但是”前者的過渡很緩和，后者的過渡太快，讓人在情感上無法接受。小心才不說錯話沖動，不經(jīng)大腦思考， 脫口而出幾乎是 80% 的人的習(xí)慣，包括我在內(nèi)。經(jīng)常有

23、很多人為自己一句不經(jīng)思考的話語后悔不已，而且，可怕的是，昨天不假思索，明后天又犯同樣的錯誤。所以，公眾場合，一定要三思而后說。當然，我們講話時也并不需要時時這樣小心翼翼，但以下三種狀況必須三思后說。表態(tài)或承諾你要知道，你的表態(tài)或承諾都是一種責(zé)任。很多人在興奮的時候、感動的時候、憤怒的時候，容易脫口而出，給自己造成無法挽回的物質(zhì)或名譽損失。所以，你必須要三思后說， 要養(yǎng)成如下好習(xí)慣“讓我考慮一下再回復(fù)你”、“讓我先想一想”，這種習(xí)慣會給你帶來很多的驚喜。工作中，我們不要隨便點評別人，如果一定要點評，請三思后說，你的一句話或許會影響一個人的一生。我舉一個例子。我的一個員工，非常脆弱，我多次鼓勵都無效