1071營(yíng)銷溝通策略研究

1、營(yíng)銷溝通策略研究 內(nèi)容摘要 就本 營(yíng)銷溝通是指在營(yíng)銷組合中通過與顧客進(jìn)行雙向的信息交流建立共識(shí)而達(dá)成價(jià)值交換的過程。 質(zhì)而言，營(yíng)銷與溝通是不可分割的：營(yíng)銷就是溝通，溝通就是營(yíng)銷。營(yíng)銷溝通目的有兩個(gè)：創(chuàng)建品牌和 銷售產(chǎn)品。溝通影響著工作的績(jī)效，因此，如果想有一個(gè)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，就需要確立有效的溝通來確保 能得到好的結(jié)果。缺少了良好的溝通渠道，工作就很可能會(huì)失敗。溝通的最終目標(biāo)是讓被溝通的人明白 你要傳遞的內(nèi)容，并自覺執(zhí)行好你希望他做的事情。那么溝通策略就是運(yùn)用溝通去達(dá)到目的的過程中所 體現(xiàn)的方法。而營(yíng)銷人員與客戶之間的橋梁是溝通。懂得傾聽客戶的話語，就可以從客戶的話語中得知 對(duì)方是否真正的理解了營(yíng)

2、銷話語的意思；懂得如何說，便能使客戶的尊嚴(yán)得到了維護(hù)，并且拉近與客戶 之間的距離。本文主要結(jié)合具體的企業(yè)實(shí)踐，一方面加深理解營(yíng)銷溝通的基本概念以及其主要形式，另 方面在實(shí)踐中具體觀察營(yíng)銷溝通策略的應(yīng)用, 為以后工作中制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略一一為企業(yè)及營(yíng) 銷人員這關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供理論與實(shí)踐的指導(dǎo)，將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，重點(diǎn)分析在營(yíng)銷過程中需掌握的溝 通方式和技巧。 索引關(guān)鍵詞：營(yíng)銷溝通策略 Abstract Ultimate goal is to make the com muni cati on of people un dersta nd that you want to tra nsfer c

3、ontent, and con scie ntiously carry out thi ngs you want him to do.Com muni catio n strategy is used in the p rocess of com muni cati on to achieve the purpose of the method.The marketing personnel is the bridge between com muni catio n with customers.U ndersta ndthe words of liste n to customers, y

4、ou can know each other from customers words really un dersta nd the meaning of the marketing discourse;Know how to say, can make the dignity of customer maintenan ce, and close the dista nee betwee n with customers .In this paper, combi ning with the con crete p ractice of enterp rise, on the one ha

5、nd, to dee pen un dersta nding the basic concept of marketi ng com muni cati ons as well as its main form, on the other hand, in practice the specific observation application of marketi ng com muni cati on strategy, formulate correct marketi ng strategies for future work, the key link for en ter pri

6、ses and marketi ng personnel to pro vide the guidanee of the theory and practice, applying knowledge to practice, focus on an alysis in the p rocess of marketi ng n eed to master the way of com muni cati on and skills. Key words: marketi ng com muni cati on tactics 營(yíng)銷溝通的基本概念 1.1什么是營(yíng)銷溝通 1.2營(yíng)銷溝通的分類 1.

7、3營(yíng)銷溝通的一般步驟 市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論簡(jiǎn)介 2.1產(chǎn)品 2.2價(jià)格 2.3促銷 2.4分銷 營(yíng)銷溝通的主要形式 3.1廣告 3.2人員推銷 3.3營(yíng)業(yè)推廣 3.4公共關(guān)系促銷 營(yíng)銷溝通組合 營(yíng)銷溝通的技巧和策略 后記 10 參考文獻(xiàn) 緒論 營(yíng)銷便如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)， 無需真槍實(shí)彈，更不會(huì)硝煙味彌漫， 只需一些策略便可成與敗。營(yíng)銷的過程, 是一個(gè)不斷探索的過程，是一段永遠(yuǎn)都走不完的路。置身其中，必須掌握基本的營(yíng)銷策略。溝通策略之 類。如果能正確運(yùn)用溝通策略于營(yíng)銷過程中，將收獲前所未有或者事半功倍的效果。 （一）鑒于此，我也了解到國(guó)內(nèi)外的相關(guān)研究歷史和成果有: 1. 營(yíng)銷戰(zhàn)略理論的發(fā)展 1926年，利維爾

8、特.利盎指出：“營(yíng)銷管理，就是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷委適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的不斷變化而對(duì)自身 的市場(chǎng)活動(dòng)不斷重新計(jì)劃和組織的一系列活動(dòng)?！?現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略思想產(chǎn)生于 20世紀(jì)70年代的美國(guó)。 2. 營(yíng)銷活動(dòng)的主要理論成果 杰羅斯.麥卡錫提出“4ps” 一一產(chǎn)品，價(jià)格，地點(diǎn)和促銷。1977年花旗銀行列尼.休斯旦克出版從 產(chǎn)品營(yíng)銷中解脫出來。瑪麗.蒙特在管理溝通指南一一有效商務(wù)寫作與交談。 （二）在整個(gè)探究的過程中，我采用了不同的研究方法，主要有: 1. 文獻(xiàn)研究法; 2. 調(diào)查法; 3. 探究性研究法; 4. 描述性研究法。 -13 - 1營(yíng)銷溝通的基本概念 1.1什么是營(yíng)銷溝通 就本 營(yíng)銷溝通是指在營(yíng)銷組合中通過

9、與顧客進(jìn)行雙向的信息交流建立共識(shí)而達(dá)成價(jià)值交換的過程。 質(zhì)而言，營(yíng)銷與溝通是不可分割的：營(yíng)銷就是溝通，溝通就是營(yíng)銷。營(yíng)銷溝通目的有兩個(gè)：創(chuàng)建品牌和 銷售產(chǎn)品。 1.2 營(yíng)銷溝通的分類 可以將營(yíng)銷溝通按功能、溝通雙方的性質(zhì)、信息傳遞方向和目的劃分為四類: 1、按功能劃分，可分為工具式溝通和感情式溝通。 2、按溝通雙方的性質(zhì)可劃分為人際溝通、群體溝通、組織溝通和大眾媒體傳播溝通等。 3、按信息傳遞的方向劃分，可分為單向溝通和雙向溝通。 4、按溝通目的劃分，又可分為告知性溝通和說服性溝通。 1.3 營(yíng)銷溝通的一般步驟 1、確認(rèn)目標(biāo)客戶群; 2、確定希望達(dá)成的溝通目標(biāo); 3、設(shè)計(jì)營(yíng)銷溝通方案; 4、選

10、擇溝通渠道; 5、制定溝通預(yù)算; 6、決定營(yíng)銷組合。 2市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論簡(jiǎn)介 關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論包含以下文題有待我們思考: 2.1 產(chǎn)品 產(chǎn)品：產(chǎn)品性能如何？產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)？產(chǎn)品的外觀與包裝如何？產(chǎn)品的服務(wù)與保證如 2.2 價(jià)格 ?定價(jià)是否符合公司的競(jìng)爭(zhēng)策略 價(jià)格：企業(yè)的合理利潤(rùn)以及顧客可以接受的價(jià)格是否得到考慮 2.3促銷 促銷：企業(yè)如何通過廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者以促成消費(fèi) 行為的達(dá)成？ 2.4分銷 分銷：產(chǎn)品通過什么渠道銷售 ？如何將產(chǎn)品順利送抵消費(fèi)者的手中 3營(yíng)銷溝通的主要形式 3.1廣告 廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地

11、向公眾傳遞信息的宣傳手段。廣 告有廣義和狹義之分，廣義廣告包括非經(jīng)濟(jì)廣告和經(jīng)濟(jì)廣告。狹義廣告僅指經(jīng)濟(jì)廣告，又稱商業(yè)廣告, 是指以盈利為目的的廣告，通常是商品生存者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者之間溝通信息的重要手段，或企業(yè)占領(lǐng) 市場(chǎng)、推銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)的主要形式，主要母的是擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。廣告是高度大眾化的媒體傳播方式, 具有傳播范圍廣、速度快、重復(fù)性好，并因充分引用文字、聲音、色彩而極富表現(xiàn)力的特點(diǎn)，適合向分 散的受眾和眾多目標(biāo)顧客傳遞信息。但應(yīng)注意其投入比與市場(chǎng)效果，并嚴(yán)格掌握使用。懂行的營(yíng)銷人都 80%以上從事廣告的人不明白這個(gè)道理，把它 知道廣告的目的是為產(chǎn)品服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。但中國(guó) 們當(dāng)作想要掌

12、聲、表明自己高雅氣質(zhì)的自我陶醉品。 所有營(yíng)銷手段的目的都是為產(chǎn)品服務(wù)，推廣、銷 售產(chǎn)品，作為營(yíng)銷手段之一的廣告自然不能擺脫這一屬性。 例如：止瀉藥瀉立停使廣告成為經(jīng)典。瀉利停的成功, 應(yīng)該說主要得益于趙本山的那版廣告: “拉 肚子，選好藥，選藥也要有訣竅，別看廣告?？词裁??看療效?。俊薄盀a利停，瀉利停，痢疾拉肚都 知道啊？”在哈藥集團(tuán)巨大的投放量下，不僅消費(fèi)者都能背下這版廣告的全部方案，也使得“都知道??？” 這句話成為一度的流行語，從此瀉利停深入人們的腦海，建立了 “拉肚子就用瀉利?！边@樣一種牢固的、 很難被取代的品牌印象。趙本山特有的幽默，也讓人們把對(duì)明星的好感轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，給消費(fèi)者增加了

13、 更多的精神利益。 廣告是一種很好的宣傳方式，現(xiàn)代人沒有一個(gè)不被廣告影響過的。因此，廣告便成了一種很好的營(yíng) 銷方式。 3.2人員推銷 人員推銷是一種具有很強(qiáng)人性因素的，獨(dú)特的促銷手段。它具備許多區(qū)別于其他促銷手段的特點(diǎn), 可完成許多其他促銷手段所無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，其效果是極其顯著的。相對(duì)而言，人員推銷較適于推銷性 能復(fù)雜的產(chǎn)品。當(dāng)銷售活動(dòng)需要更多地解決問題和說服工作時(shí)，人員推銷是最佳選擇。說服和解釋能力 在人員推銷活動(dòng)中尤為重要，它會(huì)直接影響推銷效果。 在營(yíng)銷中不乏人員推銷成功的案例，例如: 電腦推銷員陳乙，一次向一家規(guī)模不小的公司推銷電腦。競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但是由于跑得勤，功夫下 得深，深得承辦單

14、位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下兩家廠牌，等著做最后的選擇。承辦人 將報(bào)告呈遞總經(jīng)理決定，總經(jīng)理卻批送該公司的技術(shù)顧問一一電腦專家陳教授咨詢意見。于是，承辦人 員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機(jī)器，詳細(xì)地聽取了兩家的示范解說，陳教授私下表示，兩種廠牌, 各有優(yōu)缺點(diǎn)，但在語氣上，似乎對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的那一家頗為欣賞，陳乙一看急了, “煮熟的鴨子居然又飛了 ？” 于是，又找個(gè)機(jī)會(huì)去向陳顧問推銷。使出渾身解數(shù)，口沫橫飛地辯解他所代理的產(chǎn)品如何地優(yōu)秀，設(shè)計(jì) 上如何地特殊，希望借此糾正陳顧問的觀念。最后，陳顧問不耐煩地冒出了一句話: “究竟是你比我行, 還是我比你懂？”此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。

15、 陳乙垂頭喪氣，一位推銷專家建議：“為什么不干脆用以退為進(jìn)的策略推銷呢 ?”并向他說明了“向 師傅推銷”的技巧。 “向師傅推銷”，切記的是要絕對(duì)肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他，一切 的推銷必須無形，伺機(jī)而動(dòng)，不可勉強(qiáng)，不可露出痕跡，方有效果。 于是，陳乙重整旗鼓，到陳教授執(zhí)教的學(xué)校去拜訪，見了面，如此這般地說: “陳教授，今天，我 來拜訪您，絕不是來向您推銷。過去我讀過您的大作。上次跟老師談過后，回家想想，覺得老師分析很 有道理。老師指出在設(shè)計(jì)上我們所代理的電腦，確實(shí)有些特征比不上別人。陳教授，您在XX公司擔(dān)任 顧問，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過，陳教授，我希

16、望從這筆生意上學(xué)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。老師 是電腦方面的專家，希望老師能教導(dǎo)我，今后我們代理的這種產(chǎn)品, 將來應(yīng)如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，才能生存？ 希望能聽聽老師您的高見?！标愐艺f話時(shí)一臉的誠(chéng)懇。 陳教授聽了后，心里又是同情又是舒暢，于是帶著慈祥的口吻說道: “年輕人，振作點(diǎn)。其實(shí)，你 們的電腦也不錯(cuò)，有些設(shè)計(jì)就很有特點(diǎn)。唉，我看連你們自己都搞不清楚, 譬如說”于是，陳教授 講了一大通。“此外，服務(wù)也非常重要，尤其是軟件方面的服務(wù)，今后，你們應(yīng)該在這方面特別加強(qiáng)。 陳教授諄諄教導(dǎo)，陳乙洗耳傾聽。 這次談話沒過多久，生意成交了。對(duì)這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對(duì)總經(jīng)理說，這兩家 公司的產(chǎn)品大同小異，但他相信陳乙

17、公司能提供更好的服務(wù)，最后，總經(jīng)理采納了陳顧問的意見，一筆 快泡湯的生意又做成了。 人員推銷，雖是一種古老的方式，但靈活、有助于建立長(zhǎng)期信任與聯(lián)系、能及時(shí)獲得信息反映，因 此，營(yíng)銷人員應(yīng)予以廣泛應(yīng)用。 3.3 營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動(dòng)，它旨在激發(fā)消費(fèi) 者購(gòu)買和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率，諸如陳列、展出與展覽表演和許多非常規(guī)的、非經(jīng)常性的銷售嘗試。營(yíng)業(yè) 推廣是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是企業(yè)為鼓勵(lì)購(gòu)買、銷售商品和勞務(wù)而采取的除廣告、公關(guān)和 人員推銷之外的所有企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的總稱 營(yíng)業(yè)推廣的主要優(yōu)勢(shì)有: 1、可以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。這是營(yíng)業(yè)推廣的首要目的

18、，尤其是在推出新產(chǎn)品或吸引新顧客方面，由 于營(yíng)業(yè)推廣的刺激比較強(qiáng)，較易吸引顧客的注意力，使顧客在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上采取購(gòu)買行為，也可能 使顧客追求某些方面的優(yōu)惠而使用產(chǎn)品。 2、可以獎(jiǎng)勵(lì)品牌忠實(shí)者。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)推廣的很多手段，譬如銷售獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)券等通常都附帶價(jià)格上的 讓步，其直接受惠者大多是經(jīng)常使用本品牌產(chǎn)品的顧客，從而使他們更樂于購(gòu)買和使用本企業(yè)產(chǎn)品，以 鞏固企業(yè)的市場(chǎng)占有率。 3、可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。這是企業(yè)的最終目的。營(yíng)業(yè)推廣實(shí)際上是企業(yè)讓利于購(gòu)買者，它可以 使廣告宣傳的效果得到有力的增強(qiáng)，破壞消費(fèi)者對(duì)其他企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠實(shí)度，從而達(dá)到本企業(yè)產(chǎn)品銷 售的目的。 同時(shí)營(yíng)業(yè)推廣也存在一些不足: 1

19、、影響面較小。它只是廣告和人員銷售的一種輔助的促銷方式。 2、刺激強(qiáng)烈，但時(shí)效較短。它是企業(yè)為創(chuàng)造聲勢(shì)獲取快速反應(yīng)的一種短暫促銷方式。 3、顧客容易產(chǎn)生疑慮。過分渲染或長(zhǎng)期頻繁使用，容易使顧客對(duì)賣者產(chǎn)生疑慮，反而對(duì)產(chǎn)品或價(jià) 格的真實(shí)性產(chǎn)生懷疑。 較為合理地運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣的案例如: 某知名商場(chǎng)不僅打造優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，同時(shí)在售后服務(wù)方面也不斷向客戶提供精細(xì)化服務(wù)，并將客 VIP會(huì)員優(yōu)惠 戶資料整理成電腦檔案，定期上門回訪。商場(chǎng)根據(jù)不同時(shí)期推出各種優(yōu)惠促銷活動(dòng)，其中 活動(dòng)最為有效?？蛻糁恍枰趦?yōu)惠推廣期一次性購(gòu)物滿 8000元以上，就可成為 VIP會(huì)員，可享受額外的 使客戶“全 折中折和特惠商品優(yōu)先購(gòu)

20、買， 同時(shí)提供專家導(dǎo)購(gòu)，免費(fèi)為客戶進(jìn)行居室風(fēng)格設(shè)計(jì)和家具配置, 程無憂”。最為重要的是許多 VIP客戶為商場(chǎng)帶來了新客戶，使商場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增。 商場(chǎng)促銷的“無為”之道就是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，做好銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓顧客滿意。瑞典宜家家 居（世界第一的家具企業(yè)）創(chuàng)始人英格瓦 ？坎普拉德曾說：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的 成本意識(shí)，我們秉承責(zé)任和樂于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神，以及簡(jiǎn)潔的行為成就了今天的宜家。 這句話就是“無為”之道的精辟注釋。 3.4 公共關(guān)系促銷 公共關(guān)系促銷，尤其是大型工程和批量消費(fèi)，應(yīng)充分運(yùn)用各種手段，發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人作用，利用能為我 所用之一切關(guān)系，廣泛開展公共聯(lián)系（政

21、治關(guān)系、親朋關(guān)系、業(yè)務(wù)關(guān)系、協(xié)作關(guān)系及其它關(guān)系等）促銷。 因此，要求我們的營(yíng)銷人員要充分掌握信息源頭，分析出目標(biāo)顧客，物色好關(guān)鍵攻關(guān)人物，予以重點(diǎn)突 破。公司應(yīng)對(duì)此給予大力支持。 公關(guān)促銷并不是推銷某個(gè)具體的產(chǎn)品，而是利用公共關(guān)系，把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、政策措 施等傳遞給社會(huì)公眾，使公眾對(duì)企業(yè)有充分了解；對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，對(duì)外密切企業(yè)與公眾的關(guān)系, 擴(kuò)大企業(yè)的知名度、信譽(yù)度、美譽(yù)度。為企業(yè)營(yíng)造一個(gè)和諧、親善、友好的營(yíng)銷環(huán)境，從而間接地促進(jìn) 產(chǎn)品銷售。 營(yíng)銷溝通組合 關(guān)于營(yíng)銷溝通組合包括: 1廣告：由特定的贊助商采取付費(fèi)方式，圍繞創(chuàng)意、商品或服務(wù)而進(jìn)行的非人員展示與促銷。 2 .促銷：

22、多種激勵(lì)工具的組合，通常是短期性的，用以激勵(lì)消費(fèi)者或者經(jīng)銷商較迅速或較大量地 購(gòu)買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。 節(jié)事與體驗(yàn)：公司發(fā)起的活動(dòng)或者項(xiàng)目，目的在于創(chuàng)造日常的或是特別的與品牌有關(guān)的交流感 受。 .公共關(guān)系和宣傳：多種多樣的活動(dòng)用以促進(jìn)或保護(hù)公司的形象和產(chǎn)品。 直復(fù)營(yíng)銷：使用郵件、電話、傳真、電子郵件或者因特網(wǎng)，從而能與特定用戶或者可能的客戶 進(jìn)行直接的交流，或是懇請(qǐng)他們的回應(yīng)或?qū)υ挕?6 .互動(dòng)營(yíng)銷：通過在線的一些活動(dòng)或項(xiàng)目，促進(jìn)顧客及可能的顧客間直接或間接地交流，以增加 品牌知名度、改善印象、促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。 7 .口頭營(yíng)銷：人對(duì)人地，用口頭、手寫或者電話交流，告訴一些有關(guān)使用產(chǎn)品或者

23、服務(wù)的好處和 經(jīng)驗(yàn)。 8 .個(gè)人推銷：面對(duì)面的和一個(gè)或者許多潛在的顧客進(jìn)行如做報(bào)告、回答問題取得預(yù)訂等方式的互 動(dòng)。 營(yíng)銷溝通的技巧和策略 銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。解讀銷售溝通技巧，歡迎瀏覽。 人們往往認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷售者只是在銷售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來分析, 銷售者銷售的其實(shí)是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因?yàn)橘I賣雙方如果認(rèn) 可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買賣。古今中外，莫不如此。 良好的溝通將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷售工作的 成

24、敗產(chǎn)生決定性的影響。銷售不懂溝通學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。事實(shí)上, 銷售高手往往都是溝通專家。 營(yíng)銷溝通的策略包括：稱贊策略、替顧客著想策略、減少顧客購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)策略、對(duì)比策略、損己利他 策略、催促策略等。 眾所周知，溝通的最終目標(biāo)是讓被溝通的人明白你要傳遞的內(nèi)容，并自覺執(zhí)行好你希望他做的事情。那 20世紀(jì)以后，被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)生活實(shí)踐 么溝通策略就是運(yùn)用溝通去達(dá)到目的的過程中所體現(xiàn)的方法。 之中。 從溝通模式中我們可以清晰知曉溝通的結(jié)構(gòu)組成部分，那就是信息源、信息、通道、信息接受者、 反饋、障礙、背景、效果等。它們共同構(gòu)成了溝通的有機(jī)體，圍繞著這個(gè)系統(tǒng)達(dá)到有效溝通。 隨著信

25、息傳播形式以及社會(huì)的變化，溝通的分類也是不盡相同。按照目前的分法，主要分為：?jiǎn)蜗?溝通和雙向溝通；口頭溝通和書面溝通；正式溝通和非正式溝通等。 信息大爆炸的今天，它們構(gòu)成了聯(lián)系緊密的有效溝通網(wǎng)絡(luò)?？鬃釉唬骸把圆豁?，則事不成”。沒 有良好的溝通，則不能達(dá)到我們要實(shí)現(xiàn)的目的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的社會(huì)里，溝通往往帶著利益性 尤其在 藥品營(yíng)銷中，那么如何“事成”呢? 首先必須了解各種溝通方式在營(yíng)銷過程中的應(yīng)用: 語言溝通是一種行之有效的溝通。明確溝通目的，圍繞溝通對(duì)象，以陳述觀點(diǎn)，回答問題，提出反 駁等方式，巧妙運(yùn)用詞語和語調(diào)。使雙方在理解互信的基礎(chǔ)上，交換意見或者其他。 非語言溝通卻有畫龍點(diǎn)睛之效。非語

26、言溝通包括，身體語言，比如眼神交流、面部表情、身體姿 /氣氛等。 勢(shì)、手勢(shì)和身體距離等；我們的準(zhǔn)時(shí)度、熱情度、態(tài)度和個(gè)人形象創(chuàng)造的整體印象 會(huì)用人際溝通的3A原則。即Accept，appreciate ，admire。要接受對(duì)方，重視對(duì)方，贊美對(duì)方。 對(duì)于患者而言，他們尤其需要我們?nèi)ソ邮?、重視和贊美?結(jié)論 當(dāng)然，企業(yè)可用的營(yíng)銷溝通手段還很多，比如非語言溝通在營(yíng)銷的過程中亦可起到?jīng)Q 定性作用。最大限度滿足消費(fèi)者的需求，是現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心。不斷整合營(yíng)銷溝通的方 式方法，及時(shí)改變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，找到最有利于企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的營(yíng)銷之路，并實(shí)現(xiàn)消消者 為中心的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變，才能免遭時(shí)代淘汰。 展望未來，營(yíng)銷

27、溝通策略在世界經(jīng)濟(jì)由生產(chǎn)業(yè)向服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)化的時(shí)候顯得尤為重要這 是由于營(yíng)銷的本質(zhì)和人與人之間溝通交流的共通性所決定的，合理而有效的溝通策略在為 成功的營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 （感謝老師） 參考文獻(xiàn) 1 2 3 魏雪現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷溝通.電子工業(yè)出版社，2010: 32-34 貝克爾.溝通.中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社，1987: 69-71 屈云波,靳麗敏.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷.企業(yè)管理出版社，2006: 19-21 4錢東人，尚曉春.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷.高等教育出版社,2000 : 41-43 艾莉森吉斯曼,吉爾伍德.營(yíng)銷客戶溝通.經(jīng)濟(jì)管理出版社，2005: 14-16 肖興正.營(yíng)銷心理學(xué).重慶大學(xué)出版社，2007:11-13 許羅丹.管理溝通.機(jī)械工業(yè)出版社，2011:42-44 邁克爾波特.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).