銷售培訓-價格策略

1、如何在價格異議中成功勝出 價格談判-銷售人員培訓系列為什么會發(fā)生價格異議規(guī)避價格異議的策略堅持應對價格異議的具體行動為了徹底粉碎價格異議我們還能做什么？切入點-你需要理解：他他們們很很貴嗎貴嗎？為為什么什么仍然有人愿意仍然有人愿意買買？客客戶認戶認可的可的產產品價品價值值=產產品本身品本身帶帶來的價來的價值值-客客戶戶付出的付出的總總成本成本切入點-你需要理解：好客好客戶戶的的標標準：不會準：不會討討價價還還價的客價的客戶戶除非我除非我們們品牌已品牌已經經美名美名遠揚遠揚，否，否則則客客戶戶先先認認人，再人，再認產認產品品 你面臨的價格困境 影響價格敏感 的因素 價格導向型的四大特征與六大類型

2、 客戶真正想要的是低廉的價格？ 價格戰(zhàn)是唯一方式？ 關注價值，而不是價格一、為什么會發(fā)生價格異議主題： 你會聽到價格異議 你會由于價格失去生意 如果你不是因為價格而每6單失去一單，你的價格定得太低 你要把“價格導向”改成“價值導向” 盡管你的價格高，但是你還是能賣出去 回憶你的歷史銷售成績，是不是有一些高價格的成功？ 為何能夠存在？1.1 你面臨銷售的中的價格困境 每個人都希望買賣公平 當客戶告訴你的價格高時，他更關注是他的付出，而不是他的收獲 當客戶糾結于價格時，他只看到了他做出的犧牲，而沒有看到你的方案帶給他的好處 你的任務就早要呈現(xiàn)你的解決方案，讓它與客戶付出的金錢相匹配 有些價格異議是

3、假的 價格不是客戶猶豫的真正原因 討價還價總會有好處的1.1 你面臨銷售的中的價格困境 有備而戰(zhàn)，建立自信 誰在價格談判中準備得更充分，誰就更可能在談判中勝出 這件事取決于你的決心和經驗 你理應可以賣得更高 公司在經營，理應賣得更高價格 雖然你的銷售完成，但是你的銷售基因變了 銷售人員自食惡果 大部分價格異議是銷售人員自己造成的 客戶不切實際期望+銷售人員缺乏準備1.1 你面臨銷售的中的價格困境 態(tài)度決定行為 你對價格的態(tài)度會影響你的價格談判 你預期價格成為問題，它就會成為問題 你相信你的價格是合理的，你會發(fā)現(xiàn)客戶都跟你一樣1.1 你面臨銷售的中的價格困境 有的客戶愿意付出更多的金錢獲得更好的

4、解決方案 你價格只是進入決定流程的多個變量中的一個，決定客戶要購買的因素還有很多 你越是在為客戶帶來的價值方面下功夫越足，價格高低越不是問題請記住 價格彈性 描述了需求和價格之間的關系 如果需求隨著價格的改變而改變，該產品就是彈性的 如果價格改變而需求維持穩(wěn)定則該產品是非彈性的1.2 影響價格敏感度的因素 因素影響 客戶滿意度/品牌知名度 滿意度高、忠誠度高的客戶對價格不關注，因為他們欣賞的是你的價值 客戶關系 銷售人員與客戶的關系越親密，價格就越不重要 采購的重要性和價格敏感度也呈現(xiàn)反比關系 越是生死攸關的產品，價格就越不重要 航天工程？兒童教育？電腦操作系統(tǒng)？飛機發(fā)動機？特定環(huán)境下的商品（

5、項目后期采購、軟件升級）？1.2 影響價格敏感度的因素 提高價格敏感度的因素 當客戶有多種選擇 客戶對你產品問題越多，你就越有可能勝出 無品牌、無品質差異的普通產品，價格基本無勝算 價格敏感度隨著訂單額的增大而增大 客戶對產品有著強烈的吸引力，甚至為其價值添加附加值時 真心希望擁有時 能夠顯示身份或者極大提升自身品質時1.2 影響價格敏感度的因素 提高價格敏感度的因素 買賣雙方誰的交易壓力更大 客戶急于采購？時間？生產需求？替代品？ 你急于賣出？ 你的銷售經驗可以用上： 了解其采購過程中客戶的壓力點 極力渲染這些壓力點 形成你的“采購人員壓力點”，在客戶要求降價的時候加以利用1.2 影響價格敏

6、感度的因素1.2 影響價格敏感度的因素有可能影響客戶購買價格判斷的總結有可能影響客戶購買價格判斷的總結1、客戶慕名而來：從口碑、同行競爭壓力、我們的廣告等2、客戶是否急用：與我們同行有矛盾、生產急需、預算到期、大公司非常注重品牌形象、聽說能夠有效解決其問題？3、你的綜合魅力：衣著、談吐、知識、臨場經驗等4、你的底線是否泄露：著急成交？隨意承諾？5、你與客戶關系：是否已經足夠牢固？6、我們能夠提供與眾不同的價值：我們的產品獨特性？我們離客戶更近？ 價格導向型的四大性格特征 時間扮演了很重要的角色 典型的此類客戶，有很多時間但沒有錢 他們只對報價的數字感興趣，但對長期的收益視而不見 先把你榨干，然

7、后把你放一邊 壓低價格，然后遲遲不付款 惡性循環(huán)很多 要求低價、處處要求讓步、退貨、不斷投訴 有一次性交易心理 沒有長期合作意向1.3 價格導向型的四大特征與六大類型 價格導向型的六大類型 價格獵手 對于低價十分貪婪 避免損壞你的品牌和信譽 挑三揀四 四處詢價，只選最低 策略：把你的產品全部打包，一次性報價 握緊拳頭 當要求他們花錢的時候，心里很痛苦1.3 價格導向型的四大特征與六大類型 價格導向型的六大類型 省錢者 只要能省錢，別的都不重要 策略：讓對方意識到你在幫他們省錢 游戲者 并非真地想買，但是久拖不決 策略：向其強調雙贏才是共同期待的結果 掠奪成性者 這樣的消費者最難纏 善長說謊、欺

8、騙，不道德的行為 這樣的客戶如果能讓給競爭對手。1.3 價格導向型的四大特征與六大類型 你認為存在價格異議，就真的存在了 一項調查：價格在銷售和客戶心目中的地位 銷售人員打分是8.3分 客戶打分：6.9分 當客戶還沒有討論價格，你先提價格已經輸了 客戶真正的需求是什么？1.4 客戶想要的真是便宜？ 采購人員重視事項排序調查表1.4 客戶想要的真是便宜？1 1產品質量及性能產品質量及性能2客戶服務3對產品了如執(zhí)掌的銷售人員4供貨及時性5產品后續(xù)支持6好合作的供應商7銷售人員從不食言8銷售人員值得信任9價格10技術支持 小結 許多價格異議是銷售人員自作自受 客戶想要的不只是便宜的價格，質量、服務、

9、供貨及時性以及銷售人員對產品的了解都是他們認為比價格重要得多的因素 質疑價格是唯一起作用的因素這一觀點，是你丟掉價格的第一步 一旦你說服了自己，就能夠反過來說服客戶，價格在整個決定流程中其實是將要的1.4 客戶想要的真是便宜？ 如果你給出1%的價格折扣，在銷量沒有增長的情況下，利潤會下降12%；若價格下降5%，則需要增加20%的銷量才可以在運營利潤上持平 降價其實是給你的品牌重新定位，降價就等于告訴對方：我們的產品沒有競爭對手的好 降價影響到客戶對我們信任：之前的價格是不是一直在欺騙他們？ 凡是降價成交的交易，客戶基本上不會和你建立長久的合作關系1.5 價格戰(zhàn)是競爭的唯一方式嗎？ 銷售人員為什

10、么要降價？ 因為他們被允許降價 在價格談判中缺乏信心和勇氣，無法維護價格 懷疑對于客戶的價值 你是客戶中成本的一部分，還是他們價值創(chuàng)造的一部分？ 對客戶的過分認同 如果你對于客戶過于認同，那最后你可能自己會站在客戶的角度看待問題1.5 價格戰(zhàn)是競爭的唯一方式嗎？ 價值是一個結果 產品本身不值錢，但是給帶來額外的價值 價值因人而異 不同的人看待同一產品，價值也有所不同 價格與成本不同 價格就是發(fā)票上的一個數字，無時間意義 成本是一個時間范疇，使用成本、安裝成本、維修成本、培訓成本等，稱為總體擁有成本 價格與價值不同 價值是長期的 價格是圍繞價值波動的，取決于時間、生產力、科技、你的努力程度、公司

11、品牌等1.6 關注的是價值，而不是價格 小結 向價格導向型消費者成功銷售的兩大利器 擴展時間跨度-鼓勵客戶從長遠角度考慮產品價值 擴大討論內容-擴大客戶的視野，引導其從產品本身轉向你的增值服務1.6 價值VS價格為什么會發(fā)生價格異議規(guī)避價格異議的策略堅持應對價格異議的具體行動為了徹底粉碎價格異議我們還能做什么？ 兩點之間直線距離最短 比喻銷售： 如果銷售人員沒能及早控制談判，接下來的討論就會成為毫無目的的漫游 要取得超前的銷售優(yōu)勢，就要盡早積極控制談話方向，將談話引入價值探索 回憶第一部分講述的內容 擴展時間跨度-鼓勵客戶從長遠角度考慮產品價值 擴大討論內容-擴大客戶的視野，引導其從產品本身轉

12、向你的增值服務2.1 規(guī)避價格異議的策略 將討論三種準備工作 個人準備： 附件清單準備 拜訪準備 積極主動的重要性 積極主動就是為未來打算-現(xiàn)在即是未來 現(xiàn)在就做好準備，可以使你根基牢固 意味著為未知的可能做準備，經過計劃的即興發(fā)揮 積極主動地應對價格異議，可使你得以在客戶提出價格異議之前，通過呈現(xiàn)有力的論據將客戶的關注點轉移到價格以外 周密計劃和準備工作幫助你建立自信 飛行員、醫(yī)生、戰(zhàn)場2.1 規(guī)避價格異議的策略-做好三大自我準備 個人準備 采購非?？粗氐囊稽c：銷售人員的專業(yè)知識 成為領域內的專家，能給你帶來最佳品牌效應的個人定位 銷售人員須對自身進行類似投資，為智力資本投資，為提高你的工作

13、質量投資 你最近三年為自己做過哪些投資？ 建立你的知識庫 我們公司的專長是什么？ 我們的強項？我們的弱項？ 我們最主要的競爭對手是誰？ 在產品、公司、人員方面，我們和競爭對手相比較？ 我們的客戶為什么愿意跟我們合作？ 了解競爭對手/了解自己的產品/深入理解買家的需求2.1 規(guī)避價格異議的策略-做好三大自我準備 附件清單的準備 你需要了解你的產品對于客戶的價值 你的信息傳遞策略就是使客戶被你的價值信息所包圍，使他們的注意力遠離價格 采購價值清單 包括三個方面： 產品價值 公司價值 銷售人員價值 制作這個清單的好處是，可以隨時成為你們話題的中心，隨時提醒你的解決方案的獨特之處 “我理解你對價格的顧

14、慮，但我更認為，我們要從清單上撤消哪一項來抵消你愿意支付的價格，我想都是不劃算的”2.1 規(guī)避價格異議的策略-做好三大自我準備 附件清單的準備 價值提案 就是客戶體驗：羅列在你的采購價值清單上所有增值服務對客戶利益的影響 你如何幫助你的客戶在他們的市場上競爭？ 你如何幫助你的客戶提高他們的客戶滿意度？ 你如何幫助你的客戶把他們的工作做得更好？ 要做到這一點，理解你的價值提案是很重要的一部分工作 這樣他們關注的就是結果 當他們最后無法擺脫時，價格還重要嗎？ 價值提案作為你的解決方案和影響力摘要介紹給客戶，采購價值清單則是你如何提供清單的詳細陳述2.1 規(guī)避價格異議的策略-做好三大自我準備 附件清

15、單的準備 價值提案2.1 規(guī)避價格異議的策略-做好三大自我準備機器特點及配置機器特點及配置帶來的客戶價值帶來的客戶價值摩擦式發(fā)卡高速發(fā)卡，達10萬張/h，極大提高產品檢測效率，加快產品的出廠速度，滿意客戶苛刻要求上吸風式發(fā)卡避免接觸發(fā)卡產生的劃傷，從而保證高品質產品如化妝品盒、電子盒等嚴格要求，提升品牌競爭力全吸風式走紙被檢測產品全過程無接觸，確保檢測過程中無劃傷，滿足高級產品的特殊要求，提升品牌競爭力魚鱗式/垂直式收紙被檢測產品最后可按出廠的要求可選收紙方式，并可統(tǒng)計收紙數量，極大滿足搬運、包裝等要求，提高交貨速度，降低工人數量機器相關重要部件均采用進口配置機器主要部分均采用了國外產品，確保

16、產品的品質及穩(wěn)定性，降低維護成本，極大降低停機風險，從而顯著提升工廠的出貨速度，提升綜合競爭力。 附件清單的準備 獨特銷售提案 就是保證：你敢擔保你現(xiàn)有行業(yè)內沒有其它同行能夠提供的產品 你如何幫助你的客戶在他們的市場上競爭？ 調查顯示，大部分銷售人員不能把自己的產品與競爭對手的產品區(qū)分開，這是引起價格異議的主要原因 表述： 我們是市場上唯一的。 我們是行業(yè)里第一個。 客戶都反應我們因為。而與眾不同2.1 規(guī)避價格異議的策略-做好三大自我準備 附件清單的準備 10項考慮因素 就是采購建議：你向客戶提出他們在采購采類產品應注意的10大因素2.1 規(guī)避價格異議的策略-做好三大自我準備1010大因素大

17、因素具體解釋具體解釋你的使用目的用于印前、印前的質量檢測，實現(xiàn)自動剔廢您的檢測精度要求要求的最小精度？（我們最小可做到0.03）您的走紙速度要求的最高走紙速度?（我們最高可達270m）您的產品特別要求是否怕劃傷？透明？（怕劃傷為我司目前獨有）光源要求是否為獨立光源？（我們均為獨立光源，保證光源質量）幅寬要求要求最大檢測幅面為多少？（我們可以做到1020mm）發(fā)卡要求發(fā)卡方式什么？（我們有摩擦式和上吸風可選）走紙要求傳送過程中的走紙方式？（我們有雙皮帶及全吸風）收紙要求最后收紙方式有要求？（我們有魚鱗及垂直收紙）配置要求對電機、PLC等部件有何要求？（我們均為國外品牌） 附件清單的準備 推薦表

18、就是讓客戶放心：你所在的區(qū)域，或者所在的行業(yè)，有很多代表性客戶使用了我們的產品2.1 規(guī)避價格異議的策略-做好三大自我準備 本章小結 相關準備 知識庫 采購價值清單 價值提案 獨特銷售提案 采購考慮因素 推薦表 各行各業(yè)的專業(yè)人士都在正式工作或表演前進行準備和彩排 研究對手的強項和弱項，制訂周密計劃 雖有好運氣，但不會長久 銷售人員需要建立自己的知識庫，必要的支持工具以及計劃銷售拜訪 你讓計劃成為一種習慣，你就能準備好應付最艱難的銷售局面！2.1 規(guī)避價格異議的策略 理解客戶的動機 購買行為是理性的，也是感性的 客戶為自己的理由做事，而不是你的理由 每一個人都會關心價格以外的事情 感情是比理智

19、更有力的動機 90%的購買決定都是在潛意識狀態(tài)下做出的 客戶對既感到滿意又感到不滿意2.2 規(guī)避價格異議的策略-為價格談判做好客戶研究準備 需求和希望的區(qū)別 你真的知道客戶在解決方案中的需求是什么嗎？ 有的結果是客戶希望看到的：利潤、生產力、業(yè)績、方便、質量、安全 有的結果是客戶恐懼的：爭論、延期交貨、等待時間、故障、錯誤、停機 幫助你的客戶解決這兩個優(yōu)先考慮的問題，會提高你成功的可能性 需求是必須發(fā)生的事情，希望是客戶想要看到的事情 需求是基于理智、客觀的購買標準 希望是基于感情、主觀的意愿 恐懼是客戶采購時希望避免的情況2.2 規(guī)避價格異議的策略-為價格談判做好客戶研究準備 轉移客戶的關注

20、點：三個部分 第一部分：準備工作 第二部分：轉移客戶的關注點 延長時間跨度、擴大討論話題 結果決定成果 問題解決后，價格早已經被忘記了 你記得上次購買電視機或大件物品的價格嗎？ 你的解決方案對客戶來說有什么意義？你的儈地他們的生活有什么影響？2.2 規(guī)避價格異議的策略-為價格談判做好客戶研究準備 以下的方法可以幫你轉移客戶的關注點 通過提問延長客戶的時間跨度 提醒客戶注意長期價值，而不僅僅注意短期的價格問題 這款檢品機你打算使用多久？ 使用檢品機的長期目標是什么？ 你如何定義總體擁有成本？ 你覺得成功采購的定義是什么？ 你在追求短期采購價格還是長期價值創(chuàng)造？2.2 規(guī)避價格異議的策略-為價格談

21、判做好客戶研究準備 以下的方法可以幫你轉移客戶的關注點 通過提問引起客戶對更廣泛的非價格議題的注意 你可以考慮把以下問題融入討論 你們行業(yè)最重要的趨勢是什么？ 你們的客戶希望從你身上找到什么？ 影響你利潤的因素有哪些？ 你有哪些特殊的技術要求？ 你有特殊的包裝要求嗎？ 你要求什么樣的技術支持？ 你想通過檢品機獲得什么？2.2 規(guī)避價格異議的策略-為價格談判做好客戶研究準備 以下的方法可以幫你轉移客戶的關注點 通過提問引起客戶對你增值服務的關注 通過這些問題，暗示這些都是我司的強項，鼓勵他考慮價格以外的問題 你需求從供應商那里獲得多少靈活性？ 我們能做些什么能使你更容易考慮我們？ 你最關心的檢品

22、機問題是什么？ 你有什么特殊訂單要求？ 你在員工培訓方面需要幫助嗎？2.2 規(guī)避價格異議的策略-為價格談判做好客戶研究準備 以下的方法可以幫你轉移客戶的關注點 通過提問引起客戶對競爭對手弱點的關注 創(chuàng)造機會讓客戶意識到競爭對手的弱點，并給他機會闡述出來，而這些恰恰是你的強項 你現(xiàn)在使用的品檢機有什么問題？ 你現(xiàn)在使用的品檢機能滿足你的特殊要求嗎？劃傷？走紙速度？ 后續(xù)服務怎么樣？ 提出有關競爭對手弱點的問題的權利是你爭取來的 不要開門見山提出這些問題 一步步向競爭對手弱點的問題靠近2.2 規(guī)避價格異議的策略-為價格談判做好客戶研究準備 以下的方法可以幫你轉移客戶的關注點 通過提問創(chuàng)造積極的緊迫

23、感 積極的緊迫感可以是一種有力的動機，它增強了客戶行動的必要性 你希望什么時候采取進一步行動？ 延遲購買會給公司帶來多少潛在成本？ 靜止物體趨向于保持靜止，移動物體超向于靜止，這是慣性定律 你的目的是滿足客戶需求，盡快采取行動 客戶往往喜歡拖延，躲避決定 你需要積極推他一把，助他做出決定 2.2 規(guī)避價格異議的策略-為價格談判做好客戶研究準備 以下的方法可以幫你轉移客戶的關注點 探求客戶對未來的希望 讓客戶沉浸于成功結果的希望和美好中能夠讓他忽略對于價格的顧慮 如果檢品機購買后，對于你的工作貢獻？ 有什么事情是希望我們能做而別人做不了？ 間接試探價格 了解客戶的價格敏感度可以幫助你試探完成任務需要面臨多大的挑戰(zhàn) 直接詢問價格的問題，很可能獲得客戶的偏激回答 你們的決定流程 哪些因素影響你的購買決定 你的預算范圍是多少？2.2 規(guī)避價格異議的策略-為價格談判