崔景福八大考場練就王牌賣手——導購篇

1、鉆家鉆家/教售：崔景福教售：崔景福 博客微博百度“崔景?！?八八大大“考考場場”練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好服務，建立親和力第三考場暖場：高效好服務，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第

2、八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標 硬形象硬形象店面位置門頭設計產(chǎn)品形象裝修風格廣告形象拜訪量拜訪量軟形象軟形象儀容儀表待人接物語言溝通四美活動促銷發(fā)型發(fā)型面部面部口腔服裝服裝工牌工牌飾物飾物手指手指儀儀容容美美站姿站姿自然、挺直、不抱手、不背手。自然、挺直、不抱手、不背手。不抖動腿腳。不抖動腿腳。兩腳之間的距離不超過肩寬。兩腳之間的距離不超過肩寬。坐姿坐姿輕輕入座雙膝自然并攏（男性可略開）。輕輕入座雙膝自然并攏（男性可略開）。對坐談話時身體稍向前傾表示尊重和謙虛。對坐談話時身體稍向前傾表示尊重和謙虛。如果長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注如果長時間端坐可將兩腿交叉

3、重疊，但要注意將腿向回收。意將腿向回收。蹲姿蹲姿一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲。一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲。前腳全著地，小腿基本垂直于地面。前腳全著地，小腿基本垂直于地面。后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。行行為為美美不當?shù)恼咀耸謩菔謩荽竽粗赶蛏?，手心向?nèi)、四指合攏，動大拇指向上，手心向內(nèi)、四指合攏，動作幅度在腹部與頸部之間。作幅度在腹部與頸部之間。忌下列手勢：忌下列手勢：單伸一個食指指點人單伸一個食指指點人( (教訓教訓, ,威脅之意威脅之意) )單伸一個手指拂人單伸一個手指拂人( (表示藐視表示藐視, ,嘲弄嘲弄) )雙手相握雙手相握, ,搓動或不斷玩弄手

4、指搓動或不斷玩弄手指( (拘謹缺拘謹缺乏自信乏自信) ) 介紹產(chǎn)品時，手指應自然并攏；手掌向斜上介紹產(chǎn)品時，手指應自然并攏；手掌向斜上方傾斜方傾斜約（約（4545度）度）；以肘關(guān)節(jié)為軸指向目；以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標標；手勢在目標物上停留，以集中顧客視覺；手勢在目標物上停留，以集中顧客視覺焦點！焦點！禮節(jié)禮節(jié)原則：上級在先、主人在先、長者在先、原則：上級在先、主人在先、長者在先、女性在先女性在先握手：誰先，力度握手：誰先，力度鞠躬：角度，態(tài)度鞠躬：角度，態(tài)度引路：手勢，方便引路：手勢，方便電梯：順序電梯：順序電話：接聽，掛斷，要有準備電話：接聽，掛斷，要有準備拜訪：準備拜訪：準備遞名片：遞接遞名片

5、：遞接情緒美笑容笑容自然親切，熱情大方，猶自然親切，熱情大方，猶如見到朋友。如見到朋友。與顧客交談時注與顧客交談時注意多講禮貌用語意多講禮貌用語請請對不起對不起 麻煩您麻煩您勞駕勞駕打擾了打擾了好的好的您好您好某先生或小姐某先生或小姐 歡迎歡迎 語語言言美美請問請問哪一位哪一位 請稍等請稍等 抱歉抱歉沒關(guān)系沒關(guān)系 不客氣不客氣 見到您很高興見到您很高興請指教請指教有勞您了有勞您了請多關(guān)照請多關(guān)照 再見再見謝謝謝謝非非四四美美行行為為店內(nèi)聚堆、閑聊、談笑、打鬧，講臟話。店內(nèi)聚堆、閑聊、談笑、打鬧，講臟話。當著顧客吸煙、就餐、吃零食、干私活。當著顧客吸煙、就餐、吃零食、干私活。店內(nèi)與親友、熟人長談

6、。店內(nèi)與親友、熟人長談。 將身體靠在展品上或坐臥展品。將身體靠在展品上或坐臥展品。坐著接待顧客。坐著接待顧客。顧客正在看展品或與人談話時，從顧客前面顧客正在看展品或與人談話時，從顧客前面或中間穿過?；蛑虚g穿過。 顧客面前伸懶腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、顧客面前伸懶腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、照鏡子。照鏡子。打斷對方講話，自己滔滔不絕。打斷對方講話，自己滔滔不絕。斜眼偷看顧客。斜眼偷看顧客。 顧客前撓頭皮，坐著時抖腿，隨地扔垃圾、吐痰。顧客前撓頭皮，坐著時抖腿，隨地扔垃圾、吐痰。顧客面前接手機，旁若無人地打私人電話。顧客面前接手機，旁若無人地打私人電話。暗示顧客自己已經(jīng)下班了。暗示顧

7、客自己已經(jīng)下班了。臨近關(guān)門或活動臨近結(jié)束時，對顧客不耐煩。臨近關(guān)門或活動臨近結(jié)束時，對顧客不耐煩。非非四四美美行行為為八八大大“考考場場”練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好服務，建立親和力第三考場暖場：高效好服務，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開

8、場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標 新顧客模板 您好，歡迎光臨*地板，請問您是看實木還是實木復合呢？（以木地板為例）1、實木2、實木復合3、指出其他4、隨便看看5、指出問題進入產(chǎn)品交流愿意開口不愿開口異議處理四步驟新顧客模板 顧問身份顯現(xiàn)作用：導購親和、專業(yè)； 先問兩個問題 1、哪個小區(qū)；價格 2、房子裝到什么程度了？需求緊迫性開口剛開盤有話說開盤久有客戶有話說開盤久沒有客戶開開口口熟客（記得見過）半熟客其他人的熟客（請假、辭職或其他）老顧客模板 顧客：多少錢一平方？ 顧客：有沒有折扣？無效的銷售語言無效的銷

9、售語言 請隨便看看？有禮貌的廢話 需不需要我?guī)湍榻B？就是下逐客令的口吻 這個木種有兩種顏色的不要輕易畫蛇添足未表明身份浪費一次接近機會表明身份您好，這是我的名片，您可以叫我小王！遞名片復合有歧義封閉開場您好，歡迎光臨*地板，請問您是看實木還是復合呢？迎賓備注原則語言模板場景問問答答腳腳本本 初初階階問答腳本問答腳本 中階中階您好，這是我的名片，您可以叫我小王！您好，我是*地板的家裝顧問，您可以叫我小王環(huán)境介紹（產(chǎn)品、贊美、簡單介紹）！遞名片您好，歡迎光臨*地板，請問您是看實木還是復合呢？您好，歡迎光臨*地板，我叫xxx，很高興為您服務，請問您是看多層實木還是強化呢？迎賓無效有效場景八八大大“

10、考考場場”練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好服務，建立親和力第三考場暖場：高效好服務，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標 贊美是

11、一種最低成本、最高回報的人際交往法寶。 我們生活當中看到當我們什么都給不了的時候要給一個贊美，贊美都給不了別人，不成了鐵公雞了。 原則 實在實在 適時適時 適度適度贊美方法 從上到下從上到下 由外到內(nèi)由外到內(nèi) 由表及里由表及里 新產(chǎn)品新款式新花色新在哪里？ 您真幸運，現(xiàn)在我們專賣店正好做活動，優(yōu)惠大酬賓，買滿60平方米，可以直接給您現(xiàn)金優(yōu)惠200元。 您真幸運，正好趕上我們店慶活動開始，全場實木地板八折優(yōu)惠，而且只要購滿60平方米就可以把這一套木雕工藝品帶回家。 做不到第一就找唯一 做不到獨有就找專有我們促銷的時間剛剛好就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價格了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您之后得多花

12、好幾千元 獨有花色！ 獨特的生產(chǎn)工藝！ 國家專利技術(shù)！ 獨特的售後服務與保證！ 國家證書！. 甲醛釋放量 健康環(huán)保 易于打理 個性裝飾 好搭配 滿足特殊需求.假作真時真亦假真作假是假亦真八八大大“考考場場”練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好服務，建立親和力第三考場暖場：高效好服務，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步

13、 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標 正常的交流問答不能進行深挖顧客需求顧客提出異議轉(zhuǎn)場使用范圍開放問題問要求封閉問題找需要yes問題做成交問為主答為主以問帶答三大法寶封閉式問題開場開放式問題提問yes問題成交:是、連續(xù)說是轉(zhuǎn)場使用原則問問題四大原則u問那些容易回答的問題；u問能給對方帶來利益的問題；u問有解決方案的問題； u問有預期答案的問題； 情緒同步情緒同步 進入對方的內(nèi)心世界。從對方的觀點，對方的出發(fā)點，對方的角度去思考，去判斷，去行動

14、，去選擇，去決定，去聯(lián)想。站在對方的立場讓對方覺得被了解，被尊重。因為被了解，被尊重，才是顧客真正想要的好處，真正想要的結(jié)果。我們由此也能與顧客建立更深厚的關(guān)系。 合一架構(gòu)法 以問題回答問題；不直接指出對方的錯誤；是站在顧客的立場上，為他著想。 經(jīng)常使用的詞語“但是，就是，可是” 應該使用“同時” 三個語句： 我理解同時；我同意同時； 我尊重同時2.贊美四步驟1.認同3.轉(zhuǎn)移4.反問頻道銷售頻道銷售cctv-5cctv-5cctv-8cctv-8我的頻道我的頻道把周立波擰進自己的頻道你們家怎么有劣質(zhì)產(chǎn)品呢？你們家怎么有劣質(zhì)產(chǎn)品呢？八八大大“考考場場”練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升形

15、象氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好服務，建立親和力第三考場暖場：高效好服務，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標 自己搞不定，向其他人求援；顧客直接要走人；價格談判僵持不下；

16、顧客對你置之不理；遇到回答不了的問題；救場使用情況救場六大方法物證救場電話救場同事救場店長救場老板救場方總救場舉一個你曾經(jīng)使用過的救場案例？舉一個你曾經(jīng)使用過的救場案例？八八大大“考考場場”練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好服務，建立親和力第三考場暖場：高效好服務，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步 第六考場收場：

17、收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標 有目地的來；有收獲的走收場底線要求收場基本要求此店是我開，要打此店過，留下信息錢收場終極要求此店是我開，好了您再來八八大大“考考場場”練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好服務，建立親和力第三考場暖場：高效好服務，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧

18、客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹usp 獨特的銷售主張獨特的銷售主張 unique selling propositionunique selling proposition fabe fabe fabe銷售法則對產(chǎn)品介紹非常棒的銷售模式銷售法則對產(chǎn)品介紹非常棒的銷售模式 uspusp獨特性獨特性最好是競爭對手無法也不能提

19、出的，最好是最好是競爭對手無法也不能提出的，最好是 具有獨特性的，從而使消費者相信該品牌的具有獨特性的，從而使消費者相信該品牌的 產(chǎn)品所提供的最終利益是該品牌產(chǎn)品獨有產(chǎn)品所提供的最終利益是該品牌產(chǎn)品獨有 的、獨特的和最佳的。的、獨特的和最佳的。 重承諾重承諾要有一個清楚的令人信服的品牌產(chǎn)品利益承要有一個清楚的令人信服的品牌產(chǎn)品利益承 諾，而且這個承諾是獨特的。諾，而且這個承諾是獨特的。 銷售力銷售力有說服力和感染力，從而能為該品牌產(chǎn)品引有說服力和感染力，從而能為該品牌產(chǎn)品引 入新的消費群或從競爭品牌中把消費者贏過入新的消費群或從競爭品牌中把消費者贏過 來。來。 uspusp提煉提煉 1-51-

20、5：單一產(chǎn)品提煉；：單一產(chǎn)品提煉；6 6：品類提煉：品類提煉 概括地說，概括地說，uspusp的提煉基本上可以有的提煉基本上可以有6 6條條路徑可以走，路徑可以走，第第1 1路徑路徑：優(yōu)先應用于單一：優(yōu)先應用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。產(chǎn)品線或線下某單品。第第2 2路徑路徑：優(yōu)先應：優(yōu)先應用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。第第3 3路徑路徑：優(yōu)先應用于產(chǎn)品線下的某一單品。優(yōu)先應用于產(chǎn)品線下的某一單品。第第4 4路路徑徑：優(yōu)先應用于單一產(chǎn)品線或線下某單：優(yōu)先應用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。品。第第5 5路徑路徑：優(yōu)先應用于產(chǎn)品線下的某：優(yōu)先應用于產(chǎn)品線下的某一單品。一單品。第第

21、6 6路徑路徑：優(yōu)先應用于總體產(chǎn)品：優(yōu)先應用于總體產(chǎn)品線。線。 用用uspusp法描述產(chǎn)品法描述產(chǎn)品fabefabe法則法則f（features）特性：指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。 a（advantages）優(yōu)勢：列出這個產(chǎn)品獨特的地方可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更 b（benefits）利益：能給消費者帶來什么好處。用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品，實現(xiàn)過電影構(gòu)圖展示。 e （evidence）佐證：通過現(xiàn)場道具演示，相關(guān)證明文件，品牌效應來印證剛才的一系

22、列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性。 是什么是什么特性特性怎么樣怎么樣優(yōu)勢優(yōu)勢有什么有什么利益利益為什么為什么佐證佐證fabefabe句式句式因為（特點）因為（特點），從而有（功能）從而有（功能），對您而言（好處）對您而言（好處）.，你看（證據(jù)）你看（證據(jù)）。價值法價值法- -先價值后價格先價值后價格轉(zhuǎn)移顧客對價格的注意力轉(zhuǎn)移顧客對價格的注意力不要手里總是拿著計算器不要手里總是拿著計算器fabefabe法法fabefabe法，是向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。法，是向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。分解法分解法- -價格按時間分解價格按時間分解把價格分攤到每一天（折舊）把價格

23、分攤到每一天（折舊）對顧客具有劃算的暗示作用對顧客具有劃算的暗示作用比較貴時很有用比較貴時很有用多余法多余法- -報價留有余地報價留有余地提供了談判的空間提供了談判的空間創(chuàng)造了對方獲勝的氛圍創(chuàng)造了對方獲勝的氛圍即使特價也要留點空間即使特價也要留點空間盡可能讓顧客先報價盡可能讓顧客先報價遞減法遞減法- -逐漸減少讓步逐漸減少讓步避免幾種錯誤的讓步方式避免幾種錯誤的讓步方式 l同等大小的讓步同等大小的讓步 l讓出全部的談判范圍讓出全部的談判范圍 l由小到大的讓步由小到大的讓步 最好的讓步是逐漸減少讓步最好的讓步是逐漸減少讓步平分差價并非公平平分差價并非公平差價可以多次平分差價可以多次平分自己不提但

24、鼓勵對方提自己不提但鼓勵對方提勉強同意勉強同意對方提出的平分差價對方提出的平分差價差價法差價法- -決不提平分差價決不提平分差價八八大大“考考場場”練練就就王王牌牌賣賣手手第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第一考場氣場：提升形象氣場，賺來人氣第二考場開場：把話說出去，把客留下來第二考場開場：把話說出去，把客留下來 第三考場暖場：高效好服務，建立親和力第三考場暖場：高效好服務，建立親和力 第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的第四考場轉(zhuǎn)場：顧客說什么都是對的 第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步第五考場救場：救場就是把成交希望再向前一步 第六考場收場：收場是為了下一次開場第六考場收場：收場是為

25、了下一次開場 第七考場賣場：成交才是王道第七考場賣場：成交才是王道第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標第八考場送場：轉(zhuǎn)介紹才是終極目標 全球超過10001000萬銷售專業(yè)人士萬銷售專業(yè)人士采用的銷售模式。美國領導力研究中心授權(quán)課程，世界著名行為學家保羅保羅赫塞博士赫塞博士于19691969年創(chuàng)立年創(chuàng)立。情境銷售情境銷售 核心思想：核心思想：根據(jù)銷售情境的不同及對客戶購買準備度的判斷，幫助銷售員適時調(diào)整自己的銷售風格，并根據(jù)自己的影響力基礎來實施有效的銷售。所有的顧客的購買心理是一樣的：所有的顧客的購買心理是一樣的：如果他面臨一個完全陌生的產(chǎn)品，必然如果他面臨一個完全陌生的產(chǎn)品，必然經(jīng)歷（對人和對事）經(jīng)歷（對人和對事）否認，懷疑，探索，承諾，滿意否認，懷疑，探索，承諾，滿意5 5個階段個階段銷售風格銷售風格顧客認知到的有關(guān)銷顧客認知到的有關(guān)銷售人員的行為模式。售人員的行為模式。 購買準備度購買準備度 顧客有認知了嗎？顧客有認知了嗎？ 是是 不不有認知有認知 沒認知沒認知 r1沒認知沒認知沒承諾沒承諾r2沒認