兩核會(huì)議意健險(xiǎn)材料

1、v兩核會(huì)議意健險(xiǎn)材料兩核會(huì)議意健險(xiǎn)材料v 0909年意健險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)回顧年意健險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)回顧v 市場(chǎng)情況和經(jīng)營(yíng)選擇市場(chǎng)情況和經(jīng)營(yíng)選擇v 2010 2010年六項(xiàng)重點(diǎn)工作年六項(xiàng)重點(diǎn)工作v 總部資源和技術(shù)支持總部資源和技術(shù)支持目目 錄錄一、保費(fèi)快速增長(zhǎng)，但整體規(guī)模仍有限一、保費(fèi)快速增長(zhǎng)，但整體規(guī)模仍有限(1/2)(1/2)保費(fèi)收入保費(fèi)收入v保費(fèi)持續(xù)快速增長(zhǎng)保費(fèi)持續(xù)快速增長(zhǎng)： 09 09年首次過億，達(dá)年首次過億，達(dá)1.451.45億元；億元； 同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)84%84%，超過公司整體保費(fèi)增速；，超過公司整體保費(fèi)增速； 在公司保費(fèi)占比增加在公司保費(fèi)占比增加0.43%0.43%，達(dá)，達(dá)3.51%3.51%； 市

2、場(chǎng)份額提升至市場(chǎng)份額提升至6.286.28，增幅達(dá)，增幅達(dá)59%59%；v保費(fèi)規(guī)模仍較小保費(fèi)規(guī)模仍較?。?占產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)份額不足占產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)份額不足2%2%；占整體意外險(xiǎn)市場(chǎng)份額僅；占整體意外險(xiǎn)市場(chǎng)份額僅6.286.28；單位：萬元單位：萬元市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 20072007 200820081.681.683.953.95 200920096.286.28一、保費(fèi)快速增長(zhǎng)，但整體規(guī)模仍有限一、保費(fèi)快速增長(zhǎng)，但整體規(guī)模仍有限(2/2)(2/2)v上海等上海等4 4家機(jī)構(gòu)保費(fèi)規(guī)模過千萬；家機(jī)構(gòu)保費(fèi)規(guī)模過千萬；1717家機(jī)構(gòu)保費(fèi)規(guī)模不足家機(jī)構(gòu)保費(fèi)規(guī)模不足500500萬；萬；v廣西、江西、河南增長(zhǎng)居前三；

3、廣廣西、江西、河南增長(zhǎng)居前三；廣東、陜西、江蘇同比負(fù)增長(zhǎng)；東、陜西、江蘇同比負(fù)增長(zhǎng)；v上海、湖北、陜西、江西、黑龍江上海、湖北、陜西、江西、黑龍江市場(chǎng)份額超過市場(chǎng)份額超過2%2%；v當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)排名居前的機(jī)構(gòu)有：湖北當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)排名居前的機(jī)構(gòu)有：湖北第五、江西第六、上海第七；第五、江西第六、上海第七；二、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，優(yōu)質(zhì)險(xiǎn)種占比小二、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，優(yōu)質(zhì)險(xiǎn)種占比小v險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)集中度高險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)集中度高： 團(tuán)意險(xiǎn)占比近團(tuán)意險(xiǎn)占比近2/32/3；排名前五的險(xiǎn)種保費(fèi)；排名前五的險(xiǎn)種保費(fèi)占比達(dá)占比達(dá)96%96%；v優(yōu)質(zhì)險(xiǎn)種占比小優(yōu)質(zhì)險(xiǎn)種占比?。?排名前五的險(xiǎn)種除建工險(xiǎn)外，其他險(xiǎn)種排名前五的險(xiǎn)種除建工險(xiǎn)外，其他險(xiǎn)種

4、賠付率均超過賠付率均超過50%50%； 效益型險(xiǎn)種種類較多，但除建工意外占效益型險(xiǎn)種種類較多，但除建工意外占比達(dá)比達(dá)20%20%外，其余外，其余2020個(gè)險(xiǎn)種保費(fèi)占比僅占個(gè)險(xiǎn)種保費(fèi)占比僅占4%4%；v歷年制賠付率高達(dá)歷年制賠付率高達(dá)53%53%，同比上升，同比上升8%8%；v2525家機(jī)構(gòu)中家機(jī)構(gòu)中1616家賠付率同比上升，家賠付率同比上升，黑龍江、湖南、廣東、江蘇升幅超黑龍江、湖南、廣東、江蘇升幅超40%40%；v1010家機(jī)構(gòu)賠付率超過家機(jī)構(gòu)賠付率超過45%45%，其中，其中，廣東、黑龍江賠付超過廣東、黑龍江賠付超過100%100%；v上海、四川、湖北高速增長(zhǎng)的同時(shí)，上海、四川、湖北高速增

5、長(zhǎng)的同時(shí)，賠付均有不同幅度的下降；賠付均有不同幅度的下降；三、賠付上升，多數(shù)機(jī)構(gòu)賠付惡化三、賠付上升，多數(shù)機(jī)構(gòu)賠付惡化四、業(yè)務(wù)管理中存在的問題四、業(yè)務(wù)管理中存在的問題v造成意健險(xiǎn)高賠付的原因主要有：造成意健險(xiǎn)高賠付的原因主要有： 1 1、費(fèi)率不充足；、費(fèi)率不充足； 2 2、不記名業(yè)務(wù)；、不記名業(yè)務(wù)； 3 3、高風(fēng)險(xiǎn)、高保額業(yè)務(wù)；、高風(fēng)險(xiǎn)、高保額業(yè)務(wù)； 4 4、健康險(xiǎn)高賠付的影響；、健康險(xiǎn)高賠付的影響；v暴露出業(yè)務(wù)管理中普遍存在的問題：暴露出業(yè)務(wù)管理中普遍存在的問題：專業(yè)知識(shí)欠缺專業(yè)知識(shí)欠缺缺乏主動(dòng)性缺乏主動(dòng)性低質(zhì)量業(yè)務(wù)低質(zhì)量業(yè)務(wù)被動(dòng)接受業(yè)務(wù)被動(dòng)接受業(yè)務(wù)迫于壓力迫于壓力管控不嚴(yán)管控不嚴(yán)五、經(jīng)營(yíng)經(jīng)

6、驗(yàn)五、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)(1/5)(1/5)（一）上海經(jīng)驗(yàn)：專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，打造立體營(yíng)銷模式（一）上海經(jīng)驗(yàn)：專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，打造立體營(yíng)銷模式1 1、組建意健險(xiǎn)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)；組建意健險(xiǎn)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)； 共共1414人的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)意健險(xiǎn)；人的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)意健險(xiǎn)； 銷售與技術(shù)支持細(xì)分；銷售與技術(shù)支持細(xì)分； 銷售端細(xì)分；銷售端細(xì)分；內(nèi)勤內(nèi)勤專業(yè)支持專業(yè)支持團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)1 1團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)2 2傳統(tǒng)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)綜合福利業(yè)務(wù)綜合福利業(yè)務(wù)渠道業(yè)務(wù)渠道業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)2 2、立體的營(yíng)銷模式；立體的營(yíng)銷模式； 專業(yè)化的服務(wù)，提升承保能力、贏取專業(yè)化的服務(wù)，提升承保能力、贏取優(yōu)質(zhì)客戶、提升品牌；優(yōu)質(zhì)客戶、提升品牌； 渠道深入合作，經(jīng)紀(jì)、

7、代理、網(wǎng)銷、渠道深入合作，經(jīng)紀(jì)、代理、網(wǎng)銷、銀行銀行 產(chǎn)品創(chuàng)新：戶外運(yùn)動(dòng)、外籍高管、卡產(chǎn)品創(chuàng)新：戶外運(yùn)動(dòng)、外籍高管、卡產(chǎn)品、組合產(chǎn)品產(chǎn)品、組合產(chǎn)品五、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)五、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)(2/5)(2/5)（二）四川：全面發(fā)動(dòng)，建造穩(wěn)固的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)（二）四川：全面發(fā)動(dòng)，建造穩(wěn)固的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)(1/2)1 1、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)保費(fèi)規(guī)模系統(tǒng)第二，主要險(xiǎn)種均有盈利；保費(fèi)規(guī)模系統(tǒng)第二，主要險(xiǎn)種均有盈利；市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額1.89%1.89%，排名第九；，排名第九；2 2、業(yè)務(wù)表現(xiàn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)保費(fèi)化整為零，例保費(fèi)化整為零，例1.18-1.311.18-1.31幾乎每天都有保費(fèi)進(jìn)賬，日均保費(fèi)幾乎每天都有保費(fèi)進(jìn)賬，日均保費(fèi)5.

8、425.42萬元，按此計(jì)萬元，按此計(jì)算，年業(yè)務(wù)平臺(tái)算，年業(yè)務(wù)平臺(tái)20002000萬元；萬元；3 3、市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境旅游險(xiǎn)旅游險(xiǎn)人保統(tǒng)保；人保統(tǒng)保；建工險(xiǎn)建工險(xiǎn)嘉泰經(jīng)紀(jì)統(tǒng)保；嘉泰經(jīng)紀(jì)統(tǒng)保；航空意外、乘客意外航空意外、乘客意外惡性競(jìng)爭(zhēng)，費(fèi)用高；惡性競(jìng)爭(zhēng)，費(fèi)用高；（二）四川：全面發(fā)動(dòng)，建造穩(wěn)固的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)（二）四川：全面發(fā)動(dòng)，建造穩(wěn)固的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)(2/2)五、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)五、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)(3/5)(3/5)4 4、找準(zhǔn)定位找準(zhǔn)定位人均低保費(fèi)，廣銷售的擴(kuò)散式銷售方式；人均低保費(fèi)，廣銷售的擴(kuò)散式銷售方式；5 5、有效推動(dòng)有效推動(dòng)（1 1）領(lǐng)導(dǎo)重視）領(lǐng)導(dǎo)重視強(qiáng)調(diào)意健險(xiǎn)發(fā)展的重要性和關(guān)鍵性；強(qiáng)調(diào)意健險(xiǎn)發(fā)展的重

9、要性和關(guān)鍵性；獎(jiǎng)懲機(jī)制；獎(jiǎng)懲機(jī)制；專職核保人；專職核保人；定期學(xué)習(xí)交流；定期學(xué)習(xí)交流；（2 2）有效產(chǎn)品支持）有效產(chǎn)品支持自助卡自助卡團(tuán)險(xiǎn)套餐（免核保）團(tuán)險(xiǎn)套餐（免核保）（3 3）多渠道銷售）多渠道銷售代理公司代理公司經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)公司壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)交叉銷售壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)交叉銷售四川永誠(chéng)卡卡樣四川永誠(chéng)卡卡樣保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)責(zé)任五、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)五、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)(4/5)(4/5)（三）湖北經(jīng)驗(yàn)：優(yōu)勢(shì)險(xiǎn)種，深度經(jīng)營(yíng)（三）湖北經(jīng)驗(yàn)：優(yōu)勢(shì)險(xiǎn)種，深度經(jīng)營(yíng)1 1、優(yōu)選險(xiǎn)種，在建工意外險(xiǎn)市場(chǎng)深度經(jīng)營(yíng)；優(yōu)選險(xiǎn)種，在建工意外險(xiǎn)市場(chǎng)深度經(jīng)營(yíng)； 建工意外險(xiǎn)保費(fèi)占比建工意外險(xiǎn)保費(fèi)占比55%55%，賠付率僅，賠付率僅6%6%，是

10、保費(fèi)增長(zhǎng)和賠付下降的最關(guān)鍵因素；，是保費(fèi)增長(zhǎng)和賠付下降的最關(guān)鍵因素；2 2、組織力量、大項(xiàng)目集中攻關(guān)；組織力量、大項(xiàng)目集中攻關(guān)； 抓住抓住0909年項(xiàng)目投資建設(shè)的時(shí)機(jī)，組織力量對(duì)工程投資人及大型施工單位集中攻關(guān)，年項(xiàng)目投資建設(shè)的時(shí)機(jī)，組織力量對(duì)工程投資人及大型施工單位集中攻關(guān)，承保了一批鐵路、高速、電站項(xiàng)目的建工意外險(xiǎn)，業(yè)務(wù)規(guī)模近承保了一批鐵路、高速、電站項(xiàng)目的建工意外險(xiǎn)，業(yè)務(wù)規(guī)模近400400萬；萬；3 3、外部渠道合作；外部渠道合作； 在分公司領(lǐng)導(dǎo)及兄弟部門的配合下，成功與建管站合作，銷售建工險(xiǎn)，在保證業(yè)在分公司領(lǐng)導(dǎo)及兄弟部門的配合下，成功與建管站合作，銷售建工險(xiǎn)，在保證業(yè)務(wù)質(zhì)量的前提下，

11、保費(fèi)規(guī)模不斷提升，務(wù)質(zhì)量的前提下，保費(fèi)規(guī)模不斷提升，0909年規(guī)模約年規(guī)模約400400萬；萬；4 4、主動(dòng)進(jìn)行兩核管控，業(yè)務(wù)品質(zhì)逐步改善；主動(dòng)進(jìn)行兩核管控，業(yè)務(wù)品質(zhì)逐步改善； 主動(dòng)改善學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì)，明確目標(biāo)市場(chǎng)，擯棄部分不合格業(yè)務(wù)，主動(dòng)改善學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì)，明確目標(biāo)市場(chǎng)，擯棄部分不合格業(yè)務(wù)，0909年學(xué)平險(xiǎn)在年學(xué)平險(xiǎn)在增長(zhǎng)增長(zhǎng)337%337%的前提下，賠付降低近的前提下，賠付降低近20%20%。五、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)五、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)(5/5)(5/5)（四）其他有益嘗試（四）其他有益嘗試1 1、山東、山西信用社系統(tǒng)借款人意外險(xiǎn)；山東、山西信用社系統(tǒng)借款人意外險(xiǎn)；2 2、江蘇車管所摩托車駕駛?cè)艘馔怆U(xiǎn)；江蘇車

12、管所摩托車駕駛?cè)艘馔怆U(xiǎn)；3 3、北京教育部、對(duì)外承包工程商會(huì)出境人員意外險(xiǎn)；北京教育部、對(duì)外承包工程商會(huì)出境人員意外險(xiǎn)；v 0909年意健險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)回顧年意健險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)回顧v 市場(chǎng)情況和經(jīng)營(yíng)選擇市場(chǎng)情況和經(jīng)營(yíng)選擇v 2010 2010年六項(xiàng)重點(diǎn)工作年六項(xiàng)重點(diǎn)工作v 總部資源和技術(shù)支持總部資源和技術(shù)支持目目 錄錄一、意健險(xiǎn)市場(chǎng)概況一、意健險(xiǎn)市場(chǎng)概況（一）（一）市場(chǎng)空間大市場(chǎng)空間大1 1、我司僅占產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)約、我司僅占產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)約1.5%1.5%份額，發(fā)展空間巨大；份額，發(fā)展空間巨大；2 2、產(chǎn)險(xiǎn)公司僅占意外險(xiǎn)市場(chǎng)份額、產(chǎn)險(xiǎn)公司僅占意外險(xiǎn)市場(chǎng)份額35%35%；3 3、人數(shù)眾多，保險(xiǎn)覆蓋率低；、人數(shù)眾多，保險(xiǎn)覆

13、蓋率低；4 4、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)快；、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)快；意外險(xiǎn)市場(chǎng)意外險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)險(xiǎn)意外險(xiǎn)產(chǎn)險(xiǎn)意外險(xiǎn)約約8282億億意外險(xiǎn)意外險(xiǎn)約約230230億億（二）（二）競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈1 1、傳統(tǒng)市場(chǎng)面臨眾多產(chǎn)壽險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪，競(jìng)爭(zhēng)激烈；、傳統(tǒng)市場(chǎng)面臨眾多產(chǎn)壽險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪，競(jìng)爭(zhēng)激烈；2 2、各公司更重視意健險(xiǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加??；、各公司更重視意健險(xiǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加??；3 3、傳統(tǒng)市場(chǎng)費(fèi)率、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、保額不斷惡化，粗放經(jīng)營(yíng)難以為繼；、傳統(tǒng)市場(chǎng)費(fèi)率、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、保額不斷惡化，粗放經(jīng)營(yíng)難以為繼；4 4、各公司加大投入，通過創(chuàng)新承保方式搶占優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域；、各公司加大投入，通過創(chuàng)新承保方式搶占

14、優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域；（三）（三）監(jiān)管日趨嚴(yán)格監(jiān)管日趨嚴(yán)格1 1、監(jiān)管環(huán)境日期嚴(yán)格，意健險(xiǎn)監(jiān)管是重中之重；、監(jiān)管環(huán)境日期嚴(yán)格，意健險(xiǎn)監(jiān)管是重中之重；2 2、對(duì)承保方式、技術(shù)、系統(tǒng)要求提高；、對(duì)承保方式、技術(shù)、系統(tǒng)要求提高；（四）（四）地方市場(chǎng)差別大地方市場(chǎng)差別大1 1、各地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、文化氛圍不同產(chǎn)生不同的產(chǎn)品需求；、各地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、文化氛圍不同產(chǎn)生不同的產(chǎn)品需求；2 2、根據(jù)地方特點(diǎn)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。、根據(jù)地方特點(diǎn)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、產(chǎn)險(xiǎn)公司特點(diǎn)和我們的選擇二、產(chǎn)險(xiǎn)公司特點(diǎn)和我們的選擇（一）（一）產(chǎn)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍特點(diǎn)產(chǎn)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍特點(diǎn)人力有限人力有限技能不足技能不

15、足多重角色多重角色（二）（二）銷售模式選擇銷售模式選擇1 1、持續(xù)提高銷售能力；、持續(xù)提高銷售能力；2 2、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)；、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)；3 3、團(tuán)體業(yè)務(wù)；、團(tuán)體業(yè)務(wù)；4 4、渠道業(yè)務(wù)；、渠道業(yè)務(wù)；5 5、交叉銷售；、交叉銷售；6 6、地方市場(chǎng)特色經(jīng)營(yíng)；、地方市場(chǎng)特色經(jīng)營(yíng)；7 7、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新，做新興市場(chǎng)的領(lǐng)先者。、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新，做新興市場(chǎng)的領(lǐng)先者。v 0909年意健險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)回顧年意健險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)回顧v 市場(chǎng)情況和經(jīng)營(yíng)選擇市場(chǎng)情況和經(jīng)營(yíng)選擇v 2010 2010年六項(xiàng)重點(diǎn)工作年六項(xiàng)重點(diǎn)工作v 總部資源和技術(shù)支持總部資源和技術(shù)支持目目 錄錄一、提高認(rèn)識(shí)、明確方向一、提

16、高認(rèn)識(shí)、明確方向1 1、存量空間大，增量更大；、存量空間大，增量更大；2 2、有規(guī)模、有潛力；、有規(guī)模、有潛力；3 3、品牌、承保能力限制小，拓展相對(duì)容易；、品牌、承保能力限制小，拓展相對(duì)容易；4 4、鍛煉銷售能力，促進(jìn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；、鍛煉銷售能力，促進(jìn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；5 5、利潤(rùn)高；、利潤(rùn)高；6 6、費(fèi)用支持；、費(fèi)用支持；7 7、有持續(xù)性、有持續(xù)性（一）（一）符合公司戰(zhàn)略發(fā)展方向符合公司戰(zhàn)略發(fā)展方向 大力推進(jìn)貨運(yùn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等效益性險(xiǎn)種，從效益型產(chǎn)品線出發(fā)，以線帶面，有計(jì)劃、有組織、有目的地建立全轄效益產(chǎn)品線推動(dòng)模式，有效降低運(yùn)作成本，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提升業(yè)務(wù)品質(zhì) 孫元彪總裁在2010年工

17、作會(huì)議上的報(bào)告（二）（二）意健險(xiǎn)市場(chǎng)有利可圖意健險(xiǎn)市場(chǎng)有利可圖二、提高專業(yè)能力、主動(dòng)參與經(jīng)營(yíng)二、提高專業(yè)能力、主動(dòng)參與經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 業(yè)務(wù)方向業(yè)務(wù)方向 銷售模式銷售模式 宣導(dǎo)培訓(xùn)宣導(dǎo)培訓(xùn)產(chǎn)品工具產(chǎn)品工具 流程優(yōu)化流程優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管控經(jīng)營(yíng)管控 核算分析核算分析（一）（一）核保人主動(dòng)參與意健險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)核保人主動(dòng)參與意健險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)（二）（二）培養(yǎng)專業(yè)的意健險(xiǎn)兩核和經(jīng)營(yíng)人員培養(yǎng)專業(yè)的意健險(xiǎn)兩核和經(jīng)營(yíng)人員（三）（三）持續(xù)不斷的培養(yǎng)業(yè)務(wù)部門意健險(xiǎn)的銷售能力持續(xù)不斷的培養(yǎng)業(yè)務(wù)部門意健險(xiǎn)的銷售能力險(xiǎn)種特殊性決定了經(jīng)營(yíng)方式的特殊性；險(xiǎn)種特殊性決定了經(jīng)營(yíng)方式的特殊性；規(guī)模小、數(shù)量多，承保方式多樣；規(guī)模小、數(shù)量多，承保方

18、式多樣；涉及到眾多個(gè)人對(duì)服務(wù)要求高；涉及到眾多個(gè)人對(duì)服務(wù)要求高；持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要三、加強(qiáng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)三、加強(qiáng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)(1/2)(1/2)適合險(xiǎn)種特點(diǎn)適合險(xiǎn)種特點(diǎn)穩(wěn)定性、持續(xù)性穩(wěn)定性、持續(xù)性低賠付、低費(fèi)用低賠付、低費(fèi)用培養(yǎng)業(yè)務(wù)員銷售能力培養(yǎng)業(yè)務(wù)員銷售能力通過制式化產(chǎn)品緩解人員的壓力通過制式化產(chǎn)品緩解人員的壓力v保費(fèi)保費(fèi)= =銷售人力銷售人力* *出單率出單率* *人均件數(shù)人均件數(shù)* *件均保費(fèi)件均保費(fèi)以以0909年末約年末約19581958人計(jì)算：人計(jì)算：19581958人人* *100%100%出單出單* *1/1/單每月單每月* *1212

19、月月* *每單每單1000010000元元= =2349623496萬元萬元（一）（一）基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)是意健險(xiǎn)穩(wěn)健發(fā)展最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)是意健險(xiǎn)穩(wěn)健發(fā)展最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)（二）（二）基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)人員銷售技能培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)人員銷售技能提供便捷的銷售工具提供便捷的銷售工具（三）（三）核保人要做的工作核保人要做的工作（四）（四）基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)的基本工具：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)的基本工具：三、加強(qiáng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)三、加強(qiáng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)(2/2)(2/2)v自助卡自助卡：v團(tuán)險(xiǎn)套餐團(tuán)險(xiǎn)套餐：永行無憂卡永行無憂卡四川永誠(chéng)卡四川永誠(chéng)卡大商風(fēng)大童卡大商風(fēng)大童卡北京如意卡北京如意卡

20、團(tuán)意套餐團(tuán)意套餐交通意外套餐交通意外套餐以此為基礎(chǔ)盡快確以此為基礎(chǔ)盡快確定機(jī)構(gòu)的團(tuán)險(xiǎn)套餐定機(jī)構(gòu)的團(tuán)險(xiǎn)套餐產(chǎn)品，并下發(fā)推廣產(chǎn)品，并下發(fā)推廣v針對(duì)小團(tuán)體針對(duì)小團(tuán)體v免核保免核保v培養(yǎng)業(yè)務(wù)員銷售能力培養(yǎng)業(yè)務(wù)員銷售能力四、重點(diǎn)推動(dòng)效益險(xiǎn)種四、重點(diǎn)推動(dòng)效益險(xiǎn)種v重點(diǎn)推動(dòng)的效益險(xiǎn)種有：重點(diǎn)推動(dòng)的效益險(xiǎn)種有：建工人員意外險(xiǎn)；建工人員意外險(xiǎn)；交通工具意外險(xiǎn)；交通工具意外險(xiǎn)；境內(nèi)外旅游險(xiǎn)；境內(nèi)外旅游險(xiǎn)；借款人意外險(xiǎn)；借款人意外險(xiǎn)；信用卡持卡人意外險(xiǎn)；信用卡持卡人意外險(xiǎn)；四、重點(diǎn)推動(dòng)效益險(xiǎn)種四、重點(diǎn)推動(dòng)效益險(xiǎn)種（一）建工人員意外險(xiǎn)（一）建工人員意外險(xiǎn)v建工意外險(xiǎn)是保費(fèi)規(guī)模最大的效建工意外險(xiǎn)是保費(fèi)規(guī)模最大的效益型險(xiǎn)

21、種；益型險(xiǎn)種；v建工意外險(xiǎn)是強(qiáng)制性保險(xiǎn)；建工意外險(xiǎn)是強(qiáng)制性保險(xiǎn)；建筑法第四十八條：建筑施工企業(yè)必須為從事危險(xiǎn)作業(yè)的職工辦理意外傷害保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)。v建工從業(yè)人員規(guī)模巨大；建工從業(yè)人員規(guī)模巨大；據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)建筑從業(yè)人員近4000萬，是世界上最大的行業(yè)勞動(dòng)群體。v建工意外險(xiǎn)的市場(chǎng)成長(zhǎng)性高；建工意外險(xiǎn)的市場(chǎng)成長(zhǎng)性高；基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資持續(xù)高速增長(zhǎng)：09固定資產(chǎn)投資22.5萬億元，年增長(zhǎng)約30%09房地產(chǎn)投資3.6萬億元，年增長(zhǎng)16%09對(duì)外承包工程777億美元，增長(zhǎng)37%；v賠付低，機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定器；賠付低，機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定器；v重點(diǎn)機(jī)構(gòu)：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)：湖北、四川、浙江、廣東、江蘇湖北、四川、浙江、廣東、

22、江蘇v潛力機(jī)構(gòu)：潛力機(jī)構(gòu)：河北、湖南、廣西、深圳、遼寧河北、湖南、廣西、深圳、遼寧重慶、山東、青島、安徽、江西重慶、山東、青島、安徽、江西v重點(diǎn)渠道：重點(diǎn)渠道：共保體、建委、安監(jiān)站、行業(yè)協(xié)會(huì)、共保體、建委、安監(jiān)站、行業(yè)協(xié)會(huì)、大型集團(tuán)公司、經(jīng)紀(jì)公司等大型集團(tuán)公司、經(jīng)紀(jì)公司等重點(diǎn)工作：重點(diǎn)工作：收集信息收集信息發(fā)掘線索發(fā)掘線索責(zé)任到人責(zé)任到人渠道合作渠道合作四、重點(diǎn)推動(dòng)效益險(xiǎn)種四、重點(diǎn)推動(dòng)效益險(xiǎn)種（二）極短期意外險(xiǎn)（境內(nèi)外旅游險(xiǎn)、交通工具意外險(xiǎn)）（二）極短期意外險(xiǎn)（境內(nèi)外旅游險(xiǎn)、交通工具意外險(xiǎn)）v賠付低：賠付低：保費(fèi)489萬元，賠付率僅2.87%；其中交通意外賠付僅0.92%；v保費(fèi)成長(zhǎng)空間大：保

23、費(fèi)成長(zhǎng)空間大：09出境旅游人數(shù)4766萬；09出入境3.48億人次；我司旅行險(xiǎn)保費(fèi)僅81萬元；美亞主打旅行險(xiǎn)，09上海1地保費(fèi)8000萬；v利潤(rùn)貢獻(xiàn)大：利潤(rùn)貢獻(xiàn)大：基本沒有保費(fèi)準(zhǔn)備金，已賺保費(fèi)可即時(shí)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)又快又好！v產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：與CVSTARR合作開發(fā)，保障全，價(jià)格低；采用SOS，頂級(jí)救援保障；根據(jù)渠道需求靈活設(shè)置；v系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)：中介代理出單系統(tǒng)上線；可實(shí)現(xiàn)大型代理渠道的系統(tǒng)對(duì)接；v境外旅行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)：境外旅行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)：上海、廣東、北京、深圳、江蘇、浙江、四川、上海、廣東、北京、深圳、江蘇、浙江、四川、重慶重慶v重點(diǎn)渠道：重點(diǎn)渠道：旅行社、客運(yùn)站、航空公司、機(jī)

24、票代理、網(wǎng)絡(luò)旅行社、客運(yùn)站、航空公司、機(jī)票代理、網(wǎng)絡(luò)銷售、簽證中介銷售、簽證中介（二）極短期意外險(xiǎn)（境內(nèi)外旅游險(xiǎn)、交通工具意外險(xiǎn)）（二）極短期意外險(xiǎn)（境內(nèi)外旅游險(xiǎn)、交通工具意外險(xiǎn)）四、重點(diǎn)推動(dòng)效益險(xiǎn)種四、重點(diǎn)推動(dòng)效益險(xiǎn)種v經(jīng)驗(yàn)一：美亞保險(xiǎn)立體營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)一：美亞保險(xiǎn)立體營(yíng)銷目標(biāo)明確、先入為主：最早介入境內(nèi)外旅行險(xiǎn)市場(chǎng)，在上海、廣州等主要市場(chǎng)形成壟斷；組建專門的旅行險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和客戶服務(wù)，建立緊密的客戶關(guān)系網(wǎng)；找準(zhǔn)渠道，通過旅行社、攜程、外事辦、大型外企等迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；產(chǎn)品靈活、出單便捷；我們的優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品、系統(tǒng)、機(jī)構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系我們的優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品、系統(tǒng)、機(jī)構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系我們

25、的差距：理解、銷售我們的差距：理解、銷售v經(jīng)驗(yàn)二：上海分公司戶外運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域成功阻擊美亞經(jīng)驗(yàn)二：上海分公司戶外運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域成功阻擊美亞背景：戶外運(yùn)動(dòng)是新興旅行市場(chǎng)，前景廣闊；美亞攜旅游保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷之勢(shì)迅速占領(lǐng)戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)；實(shí)戰(zhàn)：上分組建有專業(yè)人員參與的戶外運(yùn)動(dòng)保險(xiǎn)拓展團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)，開發(fā)形成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品產(chǎn)品，通過戶外運(yùn)動(dòng)的管理機(jī)構(gòu)中國(guó)登山協(xié)會(huì)渠道渠道，借戶外運(yùn)動(dòng)規(guī)范時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)強(qiáng)勢(shì)介入，已形成與美亞對(duì)峙的局面，如市場(chǎng)整合成功，有望形成壓倒性優(yōu)勢(shì)。（三）借款人意外險(xiǎn)（三）借款人意外險(xiǎn)四、重點(diǎn)推動(dòng)效益險(xiǎn)種四、重點(diǎn)推動(dòng)效益險(xiǎn)種v個(gè)人意外險(xiǎn)，費(fèi)率充足；個(gè)人意外險(xiǎn)，費(fèi)率充足；個(gè)人缺乏議價(jià)能力，與貸款捆綁強(qiáng)制銷售，確保費(fèi)率充足

26、；v銀行渠道合作，保費(fèi)規(guī)模巨大；銀行渠道合作，保費(fèi)規(guī)模巨大；既保障銀行借款安全，又增加銀行代理費(fèi)用，銀行有合作動(dòng)力；v主要渠道；主要渠道；信用社信用社是主渠道，支農(nóng)政策、專項(xiàng)借款，同時(shí)保額低；銀行銀行消費(fèi)信貸、房貸客戶，注意控制保額；負(fù)責(zé)車貸的汽車金融公司、車行代理汽車金融公司、車行代理等；其他如擔(dān)保公司擔(dān)保公司等v關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：渠道合作；流程順暢；系統(tǒng)支持；v重點(diǎn)機(jī)構(gòu)：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)： 山東山東 青島青島 山西山西 河北河北 河南河南 安徽安徽 江蘇江蘇 浙江浙江 廣西廣西 所有機(jī)構(gòu)均有機(jī)會(huì)！所有機(jī)構(gòu)均有機(jī)會(huì)！四、重點(diǎn)推動(dòng)效益險(xiǎn)種四、重點(diǎn)推動(dòng)效益險(xiǎn)種（四）其他效益型險(xiǎn)種（四）其他效益

27、型險(xiǎn)種v信用卡持卡人意外；信用卡持卡人意外；通過銀行合作，保費(fèi)規(guī)模巨大；一般為交通工具，低賠付；與金融機(jī)構(gòu)合作，提升公司品牌；我司已承保過的有：建行鉆石、白金卡；招商銀行信用卡。v麻醉意外險(xiǎn)；麻醉意外險(xiǎn)；通過醫(yī)院等渠道銷售；低賠付；v燃?xì)庖馔怆U(xiǎn)；燃?xì)庖馔怆U(xiǎn)；通過燃?xì)夤镜惹冷N售；低賠付；v其他創(chuàng)新險(xiǎn)種；其他創(chuàng)新險(xiǎn)種；通過渠道銷售的個(gè)人意外險(xiǎn)：規(guī)模有保障、費(fèi)率不敏感；特定人群意外險(xiǎn)：新興領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)不充分，可獲取高利潤(rùn)；五、推動(dòng)渠道合作五、推動(dòng)渠道合作（一）渠道合作是意健險(xiǎn)快速發(fā)展最關(guān)鍵的手段（一）渠道合作是意健險(xiǎn)快速發(fā)展最關(guān)鍵的手段1 1、釋放人力；、釋放人力；2 2、持續(xù)增長(zhǎng)；、持續(xù)增長(zhǎng)；3 3、擴(kuò)大接觸點(diǎn)；、擴(kuò)大接觸點(diǎn)；4 4、提高承保能力、服務(wù)能力；、提高承保能力、服務(wù)能力；5 5、個(gè)險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)；、個(gè)險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)；6 6、創(chuàng)新承保；、創(chuàng)新承保；（二）主要外部合作渠道（二）主要外部合作渠道經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)