拜訪演練場景

1、場景一：新客戶第一次拜訪 適合場景：新代表（或老代表）第一次拜訪新開發(fā)的醫(yī)生 拜訪重點： 讓客戶對代表產(chǎn)生好感 讓客戶了解產(chǎn)品的臨床用藥信息 讓客戶對xx產(chǎn)品產(chǎn)生試用評估興趣 解決可能提出的異議 建立長期合作的意向拜訪流程1、 信息收集：醫(yī)生姓名/所在科室及科室的行政管理結(jié)構(gòu)和特點/職稱/職位/最佳拜訪時機2、 敲門/熱情打招呼（XX老師您好）/遞名片自我介紹/（可以遞上一瓶水等小禮物）3、 開場白： 闡述拜訪目的：今天來主要向您介紹一下國家一類新藥xx，您看可以嗎？ 3.1如果醫(yī)生不同意 對不起，可能今天不適合，那我下次再來拜訪您，謝謝！再見！ 3.2如果醫(yī)生同意介紹，請按照下面方式介紹，一

2、定要簡潔突出重點，讓客戶了解產(chǎn)品的核心信息，并提高醫(yī)生對xx的試用興趣 因為XX適應癥存在XX的治療需求 xx是一個XX得藥物，他能夠很好的解決XX適應癥的治療問題，老師您看資料.4、 引導交談通過上面介紹，老師您如何看xx對XX適應癥的治療價值？4.1 醫(yī)生對xx感興趣4.2 醫(yī)生對xx沒有興趣5、 接4.1：處方信息xx治療XX適應癥的方法是：一瓶價格是XX元 一個療程是：XX瓶，按療程治療效果會很好。（如果沒有第三方在場，請介紹這一條）因為xx是國家一類新藥，為了讓老師更好的了解xx在XX適應癥的療效，我們現(xiàn)在有CRP活動.老師您是否可以在接下來的時間里，每天為幾例XX適應癥患者處方xx

3、，以便更好觀察xx的療效，我也會常與您保持聯(lián)系，您看行嗎？6、 異議處理醫(yī)生可能會對xx價格和CRP等提出異議xx價格異議處理：參看異議處理內(nèi)容CRP太少的異議處理：1） 這的確是很實際問題2） xx的CRP是很正式的臨床觀察費，就是為了讓各位老師能夠?qū)X適應癥總結(jié)出使用xx的經(jīng)驗，3） 除了CRPxx公司還有大量的學術(shù)推廣活動，比如，我們還常舉辦全國性以及各地區(qū)的學術(shù)活動，我們剛剛舉辦過XX活動；會上交流了缺血性腦血管病領(lǐng)域治療的情況和進展以及xx的治療使用經(jīng)驗，公司會非常感謝和關(guān)注房每一位和我們合作的老師，也會有針對您的個性化服務，您看我這樣解釋可以嗎？4） 以后我們合作過程中，我也會做

4、好我力所能及的事情，請您放心!7、 總結(jié)成交： 總結(jié)xx產(chǎn)品滿足客戶需求及給可賀帶來的利益：就像剛才所介紹，基于 恩必普XX特點，可以很好的解決XX適應癥XX治療難題 進一步明確醫(yī)生的處方行動：老師您能否再接下來的時間里，“每日”處方“幾”名XX適應癥患者 了解什么時間到醫(yī)院拜訪您比較合適呢？ 老師您方便的話能送我一張名片嗎？（或者告訴我您的聯(lián)系方式）以便我再次拜訪您，或者有學術(shù)活動方便邀請您。8、 接4.2進一步引導交談： （老師，我能向您提幾個您臨床治療關(guān)注的問題嗎？） 老師您現(xiàn)在治療XX適應癥的選擇什么藥物治療嗎？ 那選擇這個藥物給您帶來的治療價值是什么？ 如果我沒有理解錯誤，您是不是希

5、望XX適應癥患者達到的治療效果？ （xx在XX適應癥患者達到的治療效果，您看您能否允許我用幾分鐘的時間介紹一下xx。） 9、 利益銷售：針對醫(yī)生的特定需求（的治療效果）進行利益銷售 因為所以對您而言 通過上面介紹，老師您這次如何看xx對XX適應癥的治療價值?10、 可能需要重復5、6、7步驟場景二：新客戶第二次拜訪 適用場景：新代表（或老代表）第二次拜訪新開發(fā)的醫(yī)生 拜訪要點： 距離第一次拜訪時間間隔12天 讓客戶對代表產(chǎn)生好感 從不同的角度介紹產(chǎn)品，強化上次介紹的產(chǎn)品信息 讓客戶對xx產(chǎn)品進一步使用產(chǎn)生評估興趣 解決可能提出的異議 建立長期合作的意向 拜訪流程1、 確定拜訪目標2、 電話預約

6、：看看是否在醫(yī)院或有時間接受拜訪，為了讓他重視，也可以告訴他給他帶特殊“材料”.或根據(jù)收集信息確定拜訪較為合適的時間3、 準時到達預約拜訪地點4、 寒暄： 如果沒有電話預約，見面熱情打招呼，可以在給一張名片，且自我介紹 送他一份“特殊禮物”，只要能夠幫助創(chuàng)造拜訪氛圍就可以。體現(xiàn)出對客戶的尊重和關(guān)心 憑對客戶及對周邊環(huán)境的拜訪發(fā)揮一些客戶感興趣的話題，讓客戶對講話5、 開場白 上次拜訪是基于XX適應癥患者有XX治療需求，向您介紹xx的XX信息，您也同意試用xx這個產(chǎn)品。6、 引導交談： XX老師，這幾天試用xx情況如何？6.1 老師說：“還沒有用”再繼續(xù)引導交談：請允許我了解一下情況，是因為為什

7、么沒有使用呢？6.2 老師說：“試用一例了”在繼續(xù)引導交談：謝謝老師您對xx的認可，那是怎樣的患者？老師這個患者您給他處方了幾瓶呢？有沒有按照說明書上正確的使用?。?、 異議處理中進行特殊利益銷售 接6.1根據(jù)客戶沒有處方的原因進行異議處理 接6.2根據(jù)醫(yī)生的回答可能需要強化療效與療程的概念8、 主動成交： 接6.1：既然您也認可xx的作用，也請您能夠選擇xx給XX適應癥患者進行治療，您看可以嗎？我也會隨時與您保持聯(lián)系，也希望我們能有更多的合作，（如果區(qū)域有一些特殊資質(zhì)可以給予邀請） 接6.2：老師您既然已經(jīng)處方xx給XX適應癥患者， 老師您每次出門診（或查房）有幾例這樣的患者呢？（X例）在本

8、周能否在選擇“幾”例這樣的患者繼續(xù)觀察，這樣也更有利于您積累治療經(jīng)驗，您看可以嗎？我也會隨時與您共同關(guān)注XX疾病的治療情況，并提供相關(guān)的信息 那好，我后天再來，謝謝！再見。場景三：新代表第一次拜訪xx高產(chǎn)出醫(yī)生 適用場景：新代表第一次拜訪高產(chǎn)出醫(yī)生 拜訪要點： 讓客戶對代表產(chǎn)出好感，不影響醫(yī)生對我們產(chǎn)品使用的熱情 建立長期合作的意向 拜訪流程1. 信息收集： 閱讀微觀市場該醫(yī)生檔案表格 明確最佳拜訪時間與方式 確定拜訪目標： 2. 電話預約：顯示對該醫(yī)生的尊重，也避免浪費我們的時間。最好地區(qū)經(jīng)理能夠一起拜訪，在電話中讓該醫(yī)生知道地區(qū)經(jīng)理也將一同拜訪。 3. 準時到達預約拜訪地點 4. 敲門/熱

9、情打招呼（XX老師您好）/遞名片自我介紹/（可以贈送該醫(yī)生喜歡的禮物） 5. 寒暄： 提及該醫(yī)生喜歡的代表或地區(qū)經(jīng)理對他的評價 引入一些醫(yī)生感興趣的話題，讓醫(yī)生感受到我們對她的了解和關(guān)心 “表決心”我也會象以前同事一樣與您保持合作，“請您放心” 6開場白： 我聽同事介紹，因為xx可以快速增加XX適應癥缺血區(qū)域的血液灌注，所以您在XX適應癥患者治療方面選擇使用恩必普。 7. 引導交談： 您怎樣評價xx治療XX適應癥的效果？ 或您認為XX適應癥的患者服用xx后療效改善如何？ 8.利益銷售 肯定醫(yī)生對上面問題的回答：老師，您對xx的使用經(jīng)驗還是很全面的！ （注意：根據(jù)醫(yī)生情況而定，首先工作重點是銷量

10、不下降） 希望醫(yī)生能夠在另一個新適應癥的使用，并闡述xx是如何滿足新適應癥的治療需求，以及給醫(yī)生帶來的價值 （老師，您看您在XX適應癥使用xx后患者的癥狀有明顯的改善，那么，臨床適應癥的發(fā)病機理，xx具有的作用機理，所以適應癥同樣適合選擇xx進行治療，相信同樣會為您在臨床治療適應癥的治療提供有利的武器。）探詢老師對新適應癥使用xx的看法（您看可以嗎？）異議處理根據(jù)醫(yī)生的回答給予異議處理.主動成交啟動成功試用老師，過段時間地區(qū)（公司）有一個新適應癥的病例交流會議，憑您對xx的了解，一定能夠在新適應癥使用上有獲得更多的經(jīng)驗，也一定會對其他醫(yī)生有更多的價值。所以，請您能夠從現(xiàn)在開始，每天選擇“幾”例

11、新適應癥患者使用xx，我最近也會常來拜訪您，為您提供相關(guān)的信息和服務，您看行嗎？那好，謝謝您！祝我們合作愉快我下周時間來了解患者的使用情況呢？再見！ 場景四：新代表第二次拜訪xx高產(chǎn)出醫(yī)生（或多次拜訪） 適用場景：新代表第二次拜訪高產(chǎn)出醫(yī)生 拜訪要點： 距離第一次拜訪產(chǎn)生好感 讓客戶對代表產(chǎn)生好感 針對其認可適應癥收集成功病例 或讓客戶對新適應癥使用xx產(chǎn)品產(chǎn)生進一步試用評估興趣 解決可能提出的異議 建立長期合作的意向 拜訪流程1 設(shè)定拜訪目標。2 寒暄： 見面熱情打招呼，可以在給一張名片，且自我介紹 送她一份“特殊禮物”，可以是一支筆，只要能夠幫助創(chuàng)造拜訪氛圍就可以，體現(xiàn)出對客戶的尊重和關(guān)心

12、 引導客戶感興趣的話題3. 開場白 上次拜訪時基于YY適應癥患者有XX治療需求，我向您介紹xx的XX信息，您也同意試用xx給YY適應癥患者。4. 引導交談 XX老師，這幾天在XX適應癥治療方面試用xx情況如何？ 41老師說：“還沒有用” 在繼續(xù)引導交談： 42老師說：“試用一例了” 在繼續(xù)引導交談：謝謝老師您對xx的信任，那是怎樣的患者?。磕侨绾翁幏降哪?？5異議處理中進行特殊利益銷售 接4.1根據(jù)客戶沒有處方的原因進行異議處理 接4.2根據(jù)醫(yī)生的回答可能需要強化療程的概念6主動成交： 接4.1：既然您也認可xx的作用，老師還是請您能夠開始處方恩必普給YY適應癥的患者，我也會隨時與您保持聯(lián)系，

13、看看我是否可以幫助您做更多的事情，也爭取過段時間的的病例交流會議上，您能夠介紹非常典型的病例及豐富的經(jīng)驗，您看行嗎? 接4.2：老師您既然已經(jīng)處方xx給YY適應癥患者，那請您再多觀察一些這樣病例，我也會隨時與您保持聯(lián)系，看看我是否可以幫助您做更多的事情，也爭取在接下來開展的病例交流會議上，您能夠介紹典型的病例及豐富的治療經(jīng)驗，您看行嗎？ 拿好我后天再來，謝謝！再見。 場景五：預約科室會議 適用場景：需要在科室會內(nèi)介紹xx的幻燈片：或滿足客戶對我們提出科室會團隊建設(shè)的要求：或我們主動為客戶提供團隊建設(shè)的資源。 拜訪要點： 突出xx對XX適應癥的的治療價值 提高xx公司專業(yè)推廣的學術(shù)形象 加強與科

14、室負責人的合作程度 拜訪流程1 明確拜訪目標：2 電話預約科室學術(shù)推廣負責人：闡述商定科室學術(shù)活動的具體事宜，或科室團隊建設(shè)的具體安排3 準時到達預約拜訪地點4 簡單寒暄5 開場白：根據(jù)之前具體情景?？赡苡腥N開場白A 非常感謝你們科室對xx的信任，能夠讓我們在你們的科室學術(shù)活動上介紹xx產(chǎn)品，我們準備介紹xx在XX適應癥治療中新進展的內(nèi)容B 非常感謝你們科室對我們的信任，能夠讓我們參與您們的團隊建設(shè)，我們集體的時間安排是.同時我們也希望利用此次活動，在科室里進行一次幻燈演講，準備介紹xx在XX適應癥治療中新進展的內(nèi)容C 我們合作這么長時間，我希望給您們科室提供一次.的團隊活動，也希望在團隊活

15、動前進行一次幻燈演講，準備介紹xx在XX適應癥治療中新進展的內(nèi)容6 引導交談 就上面的安排，您的看法或建議如何 我沒有理解錯誤，您是不是希望.？7 利益銷售或異議處理 如果客戶同意，馬上闡述出此次活動及幻燈演講對科室的意義 相信通過此次活動，一定使你們科室的學術(shù)氛圍及團隊凝聚力有更好的提高。也使xx對科里XX患者的治療取得更好的效果。 如果客戶不完全同意，甚至提出一些建議 異議處理，解決的方法要靈活 也可以說回去與地區(qū)經(jīng)理再商量一下，您看行嗎？8 主動成交 總結(jié)達成的共識：既然我們對XX活動達成共識，也同意我們進行xx再XX適應癥治療新進展幻燈介紹 明確下一步具體行動方案：接下來我們會分頭做.

16、 反問對方：是這樣吧？ 適時提出給予支持的要求能否從現(xiàn)在開始在XX適應癥患者使用xx？能否科里每日能有“幾”例XX適應癥患者使用啊？ 表示感謝，祝合作愉快！場景六：科室會議后的跟進 適用場景：舉行科室幻燈演講后的跟進，適用所有參會醫(yī)生 拜訪要點： 突出x對XX適應癥的治療價值 提高xx公司專業(yè)推廣的學術(shù)形象 成交幻燈演講中XX適應癥使用恩必普 拜訪流程1、 明確拜訪目標。2、 寒暄：老師您對那天團隊建設(shè)的活動整體感受如何？同時也感謝老師您對幻燈演講的關(guān)注3、 開場白：那天幻燈演講中介紹了xx的XX機理，可以很好地解決XX適應癥治療中的XX問題4、 引導交談老師，您是如何看待xx對XX適應癥的治

17、療價值？5、 利益銷售或異議處理如果客戶肯定xx-利益銷售 謝謝老師您對xx的認可，相信它的獨特機理一定給您的XX患者的治療帶來改變，也會讓您的患者對您的治療更滿意。 如果客戶持懷疑態(tài)度 探詢：謝謝您講出您的真實看法，您是基于什么考慮提出這樣問題？根據(jù)客戶所提異議進行處理6、 主動成交 老師，我們討論了xx對XX適應癥的治療價值，您是否可以“每天”對“幾例”XX患者使用xx來治療.我也會經(jīng)常到科里來，及時提供你們需要的信息。也會盡力提供讓大家滿意的服務再見！場景七：客戶銷量突然下降 適用場景：一直使用很好的客戶，在市場沒有明顯變化的情況下，銷量突然大幅度下降。 拜訪要點： 了解客戶銷量的原因

18、異議處理 表達加強進一步合作的意圖 拜訪流程1、 現(xiàn)狀反思：最近拜訪客戶的言行是否有讓客戶不滿意？最近對客戶資源投入是否減少或讓客戶覺得不好？最近競爭對手投入是否比以前更大？最近客戶使用恩必普治療的患者是否又不好的情況？2、 設(shè)定拜訪目標：3、 電話預約：最好能夠進行一次交際活動，在交際活動中進行拜訪4、 準時到達預約約定地點：安排好交際活動5、 寒暄：先開始一段交際活動，讓客戶能夠輕松或溫馨6、 開場白： XX老師，今天就是想與您交流一下近期xx的使用情況，以及如何提高我的工作質(zhì)量，以便我們有更好的合作。正是由于我們有很好的合作關(guān)系，所以向您請教這個問題，也請您不要客氣。7、 引導交談： 這

19、個月病區(qū)（或門診）患者請款怎么樣？ 老師，我知道您一直都很認可xx，我想了解xx這個月用量從以前的XX盒，下降到Y(jié)Y盒，是什么原因呢？ 認真聆聽，客戶回答完后，還要問，除了這個原因外，還有別的原因嗎?8、 異議處理中進行利益銷售 針對客戶所提出的問題進行異議處理 明確以后的合作方式，并闡述以后合作方式對客戶的利益9、 主動成交 在進行交際活動過程中，隨著氣氛的融洽進行成交。 老師，您也非常認可xx，我們也談了以后的合作，請您在這個月還像以前一樣繼續(xù)在XX適應癥患者處方恩必普，爭取這個月使用XX盒，您看行嗎？ 謝謝！祝我們合作愉快!場景八：醫(yī)生持續(xù)使用量偏少 適用場景：醫(yī)生有增長潛力，但持續(xù)使用量偏少 拜訪要點： 了解客戶銷量不增長的原因 異議處理 表達加強進一步合作的意圖 拜訪流程1、 現(xiàn)狀反思：對客戶潛力了解嗎？對客戶使用xx具體適應癥了解嗎？你了解客戶如何評價xx嗎？2、 設(shè)定拜訪目標：3、 電話預約：闡述對其提供特殊“禮物”或邀請參加公司活動或邀請一對一的交際活動。4、 準時到達約定地點：安排好交際活動5、 寒暄： 熱情招呼，直接表達電話預約中所描述的目的，讓客戶能夠感受到驚喜。 感謝該醫(yī)生一直使用x