第12章店面設計222

1、1第12章 店面設計 零售企業(yè)賣場布局設計應注意研究消費者零售企業(yè)賣場布局設計應注意研究消費者的行為特點，并與之相適應，為消費者提供的行為特點，并與之相適應，為消費者提供最適宜的環(huán)境條件和最便利的服務設施，使最適宜的環(huán)境條件和最便利的服務設施，使消費者樂意到商店并能夠舒適、方便、愉快消費者樂意到商店并能夠舒適、方便、愉快地選購商品。地選購商品。2第二節(jié) 賣場布局設計（1）第12章 店面設計3賣場布局設計（2）第12章 店面設計 4第二節(jié) 賣場布局設計（1）第12章 店面設計 5第二節(jié) 賣場布局設計（1）第12章 店面設計超市賣場設計流程超市賣場設計流程 主通道設計主通道設計以超市為例以超市為例

2、中小型超市的中小型超市的凹凹字型設計字型設計 視線避免受到阻隔視線避免受到阻隔 通過所有的陳列區(qū)通過所有的陳列區(qū)寬度在寬度在2m以上，考慮所用的購物車以上，考慮所用的購物車主通道兩邊的端架為黃金陳列區(qū)主通道兩邊的端架為黃金陳列區(qū)副通道設計副通道設計副通道兩端的陳列與中間的陳列副通道兩端的陳列與中間的陳列無死區(qū)設計無死區(qū)設計延長副通道以增加客戶滯留時間延長副通道以增加客戶滯留時間網化副通道以增加客戶滯留時間網化副通道以增加客戶滯留時間寬度在寬度在1.2m1.2m至至1.5m1.5m之間之間, ,最窄寬度超過最窄寬度超過o o9m9m計算臺前通道要超過計算臺前通道要超過2m2m 超市內主副通道的設

3、置不是根據(jù)顧客的隨意走動來設計的，而是根據(jù)超市內商品的配置位置與陳列來設計的。(1)足夠的寬 所謂足夠的寬，即要保證顧客提著購物筐或推著購物車，能與同樣的顧客并肩而行或順利地擦肩而過。單層賣場面積 主通道寬度 副通道寬度 300平方米、 18米 13米 1 000平方米 2.1米 14米 1500平方米 27米 15米 2 500平方米 3.0米 16米 6000平方米以上 40米 30米 (2)筆直通道要盡可能避免迷宮式通道，要盡可能地進行筆直的單向通道設計。在顧客購物過程中盡可能依貨架排列方式，將商品以不重復、顧客不回頭走的設計方式布局。(3)平坦(4)少拐角事實上一側直線進入，沿同一直線

4、從另一側出來的店鋪并不多見。這里的少拐角處是指拐角盡可能少，即通道途中可拐彎的地方和拐的方向要少。有時需要借助于連續(xù)展開不間斷的商品陳列線來調節(jié)。如美國連鎖超市經營中形成了標準長度為18米-24米的商品陳列線，日本超市的商品陳列線相對較短，一般為12米一13米。這種陳列線長短的差異，反映了不同規(guī)模面積的超市在布局上的要求(5)通道上的照度比賣場明亮通常通道上的照度起碼要達到1000勒克斯；尤其是主通道，相對空間比較大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考慮到顧客走動的舒適性和非擁擠感。(6)沒有障礙物通道是用來誘導顧客多走、多看、多買商品的。通道應避免死角。在通道內不能陳設、擺放一些與陳列

5、商品或特別促銷無關的器具或設備，以免阻斷賣場的通道，損害購物環(huán)境的形象面積分配效率面積分配效率品類銷售效率品類銷售效率= =品類銷售額品類陳列面積品類銷售額品類陳列面積品類利潤效率品類利潤效率= =品類銷售毛利品類陳列面積品類銷售毛利品類陳列面積面積分配效益面積分配效益面積分配效益面積分配效益=(=(品類利潤品類利潤x x周轉率周轉率) )品類陳列面積品類陳列面積 * * 面積分配優(yōu)化面積分配優(yōu)化 * * 銷售額優(yōu)化銷售額優(yōu)化 * * 毛利優(yōu)化毛利優(yōu)化 * * 分配效益優(yōu)化分配效益優(yōu)化收款臺的配置與設計收款臺的配置與設計零售店鋪收款臺的數(shù)量應以滿足顧客在購物高峰零售店鋪收款臺的數(shù)量應以滿足顧客

6、在購物高峰時能夠迅速付款結算為出發(fā)點。大量調查表明，時能夠迅速付款結算為出發(fā)點。大量調查表明，顧客等待付款結算的時間不能超過顧客等待付款結算的時間不能超過8分鐘分鐘，否則就，否則就會產生煩躁的情緒。在購物高峰時期，由于顧客會產生煩躁的情緒。在購物高峰時期，由于顧客流量的增大，零售店鋪賣場內人頭攢動，無形中流量的增大，零售店鋪賣場內人頭攢動，無形中就加大了顧客的心理壓力。此時，顧客等待付款就加大了顧客的心理壓力。此時，顧客等待付款結算的時間更要短些，使顧客快結算的時間更要短些，使顧客快速付款，走出店外，緩解壓力速付款，走出店外，緩解壓力 陳列生動化具體操作要點陳列生動化具體操作要點1店內金三角店

7、內金三角定位原則定位原則它們在沿著三個要點的路徑上它們在沿著三個要點的路徑上a入口入口b收銀臺收銀臺d店內被最頻繁購買的商品周圍店內被最頻繁購買的商品周圍13賣場布局設計（2）第12章 店面設計一小型超市牛奶陳列示意圖14賣場布局設計（2）第12章 店面設計顧客喜歡一個暢通的顧客喜歡一個暢通的“購物通道購物通道” 光顧陳列的顧客在被光顧陳列的顧客在被“碰撞碰撞”幾次后就不會待在那里了。幾次后就不會待在那里了。如果顧客是初次（或者你調整陳列后他初次走到這個區(qū)域）到這如果顧客是初次（或者你調整陳列后他初次走到這個區(qū)域）到這個區(qū)域，之前他是不知道這個通道通向何方的，當他走過來才發(fā)現(xiàn)這個區(qū)域，之前他是

8、不知道這個通道通向何方的，當他走過來才發(fā)現(xiàn)這里根本就走不通，或者要費很大的力氣才能繞出去（這種情況是有的里根本就走不通，或者要費很大的力氣才能繞出去（這種情況是有的），也就是我們賣場人為設置了很多這樣的獨立區(qū)域，第一次他可能），也就是我們賣場人為設置了很多這樣的獨立區(qū)域，第一次他可能不會說什么，第二次、第三次再來時還是這樣，結果就是我們前面說不會說什么，第二次、第三次再來時還是這樣，結果就是我們前面說到的他會感到太到的他會感到太“累累”，以至于他不會有心情再呆在這個地方了，更，以至于他不會有心情再呆在這個地方了，更甚至于他不會有心思再甚至于他不會有心思再“欣賞欣賞”這個區(qū)域的商品了。這個區(qū)域的

9、商品了。啟示：通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當然設置的動啟示：通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當然設置的動線，而是我們更多地站在顧客角度出發(fā)去考慮的因素。線，而是我們更多地站在顧客角度出發(fā)去考慮的因素。15賣場布局設計（2）第12章 店面設計16賣場布局設計（2）第12章 店面設計17賣場布局設計（2）第12章 店面設計所以說一組貨架最好的位置不一定就是前端或后端（因為前后是相對的，前可變后，后也可變前），也可能是中間位置，關鍵在于動線與布局。零售商面臨的一個挑戰(zhàn)是如何使現(xiàn)有顧客買得更多，也就是商品間的關聯(lián)性如何判斷？其實相關產品是邏輯性購買順序的產物，比如在一家三明治專賣店，薯

10、片之前放置在前端，當薯片被移至末端位置時，銷售增長了。因為購買完預期的三明治后，顧客會順帶捎上薯片，本末不該倒置。18賣場布局設計（2）第12章 店面設計賣場布局的主要類型賣場布局的主要類型方格式（也稱矩陣式）方格式（也稱矩陣式）自由流動式自由流動式店中店式店中店式19賣場布局設計（3）第12章 店面設計方格式（矩陣式）方格式（矩陣式）賣場賣場20賣場布局設計（3）第12章 店面設計干雜食品土特產品奶粉小食品罐頭餅干酒水調味品蔬菜水果凍肉鮮肉服務處收銀臺自由流動式布局自由流動式布局百貨百貨21賣場布局設計（4）第12章 店面設計西 裝領 帶運 動 衫短 褲長 褲皮帶鞋子衣架長 褲皮包手 套試衣

11、室收銀處襯衫襯衫西 裝皮包手套店中店式布局店中店式布局綜合商場綜合商場22賣場布局設計（5）第12章 店面設計女式內衣金銀玉器飾品長 褲西 裝皮鞋、皮包、手套西 裝香水不同商品部在店內的分布的主要設計依據(jù)有：不同商品部在店內的分布的主要設計依據(jù)有：銷售額最高的或利潤率最高的商品部應置于最有價值、銷售額最高的或利潤率最高的商品部應置于最有價值、客流量最大的區(qū)域。客流量最大的區(qū)域。由于顧客的沖動而可能購買的商品應在店內最好的位置由于顧客的沖動而可能購買的商品應在店內最好的位置，而顧客計劃購買的商品可放在賣場的頂層或同一層面，而顧客計劃購買的商品可放在賣場的頂層或同一層面離通道較遠處。離通道較遠處。

12、按消費購買頻率高低劃分，購買頻率越高的商品，位置按消費購買頻率高低劃分，購買頻率越高的商品，位置應越好。應越好。相關商品，如互補品或顧客一次購買可能性最大的商品相關商品，如互補品或顧客一次購買可能性最大的商品，位置應近些。，位置應近些。按季節(jié)調整，當季商品應放在最好的位置。按季節(jié)調整，當季商品應放在最好的位置。商品重、體積大的應放在底層和接近收銀處、出口處。商品重、體積大的應放在底層和接近收銀處、出口處。新增的商品部或推薦的商品部應置于較好的位置。新增的商品部或推薦的商品部應置于較好的位置。23賣場布局設計（6）第12章 店面設計商品布局面積分配的兩種方法：商品布局面積分配的兩種方法：陳列需要

13、法，就是賣場根據(jù)某類商品所必需的面陳列需要法，就是賣場根據(jù)某類商品所必需的面積來定，服裝類和鞋類商品采用此法較適宜；積來定，服裝類和鞋類商品采用此法較適宜；利潤法，就是賣場根據(jù)顧客的購買比例及某類商利潤法，就是賣場根據(jù)顧客的購買比例及某類商品的單位面積的利潤率來定，零售超市和書店的品的單位面積的利潤率來定，零售超市和書店的賣場采用此法較適宜。賣場采用此法較適宜。24賣場商品布局設計（1）第12章 店面設計零售企業(yè)賣場的商品布局面積比例零售企業(yè)賣場的商品布局面積比例25賣場商品布局設計（2）第12章 店面設計商品類別消費支出結構比（%）面積比例（%）水果蔬菜241215水產品1169畜產品191

14、216日配91722一般食品71520糖果餅干7812干貨101015特許品635其他用品746商品陳列布局的位置商品陳列布局的位置 賣場商品的種類繁多，商品布局位置的配置習慣按顧賣場商品的種類繁多，商品布局位置的配置習慣按顧客的購買習慣來確定較好，并且相對固定下來，方便消客的購買習慣來確定較好，并且相對固定下來，方便消費者尋找。費者尋找。根據(jù)一般日用品挑選性和男性購買商品求速求便，不愿花時根據(jù)一般日用品挑選性和男性購買商品求速求便，不愿花時間比較的心理要求，日用品和一些男性用品通常應擺放在各間比較的心理要求，日用品和一些男性用品通常應擺放在各個逆時針方向的入品處；個逆時針方向的入品處；根據(jù)商

15、品挑選性強和女性購買商品較挑剔，一般花較多時間根據(jù)商品挑選性強和女性購買商品較挑剔，一般花較多時間的特點，這類商品和婦女用品通常應擺放在距離逆時針入口的特點，這類商品和婦女用品通常應擺放在距離逆時針入口較遠的地方；較遠的地方；玩具商品陳列在兒童易見易動的地方為好；玩具商品陳列在兒童易見易動的地方為好；暢銷或有特色的商品陳列在顯眼的地方。暢銷或有特色的商品陳列在顯眼的地方。如果為了加速資金周轉和獲得更多利潤，則需要把那些價格如果為了加速資金周轉和獲得更多利潤，則需要把那些價格貴、利潤高的商品放在最顯眼的地方。貴、利潤高的商品放在最顯眼的地方。要按照顧客的購買習慣來分配各種商品在賣場中的位置。要按

16、照顧客的購買習慣來分配各種商品在賣場中的位置。26賣場商品布局設計（3）第12章 店面設計超市的商品配置圖超市的商品配置圖27賣場商品布局設計（4）第12章 店面設計日配日配果品類糖果餅干雜貨品日配豆乳雜干 腐品類雜奶 包 汁畜產類一般食品水產類調味品日配牛 面 果奶 包 汁運用磁石理論調整賣場布局運用磁石理論調整賣場布局 磁石是指賣場中最能吸引顧客眼光、最能磁石是指賣場中最能吸引顧客眼光、最能引起購買沖動的地方。運用磁石理論調整商引起購買沖動的地方。運用磁石理論調整商品布局就是在配置商品時，在各個吸引顧客品布局就是在配置商品時，在各個吸引顧客注意力的地方陳列合適的商品，來誘導顧客注意力的地方

17、陳列合適的商品，來誘導顧客逛完整個賣場，并不斷刺激他們的購買欲望逛完整個賣場，并不斷刺激他們的購買欲望，以此擴大零售企業(yè)的商品銷售。，以此擴大零售企業(yè)的商品銷售。 根據(jù)商品對消費者吸引力大小，可將其分根據(jù)商品對消費者吸引力大小，可將其分為第一磁石、第二磁石、第三磁石、第四磁為第一磁石、第二磁石、第三磁石、第四磁石及第五磁石。石及第五磁石。28賣場商品布局設計（5）第12章 店面設計磁石商品的類型劃分及布局位置磁石商品的類型劃分及布局位置29賣場商品布局設計（6）第12章 店面設計磁石類型貨位布局商品類型第一磁石沿主通道分布 銷售量大的商品 購買頻率高的商品 主力商品 進貨能力強的商品第二磁石在

18、主通道中穿插 前沿品種 引人注目的品種 季節(jié)性商品第三磁石擺在陳列端架 特價品 大眾化的品種、自有品牌商品 季節(jié)商品 時令性商品 廠商促銷商品（新產品）第四磁石每一陳列架上有一、兩種 貼有醒目促銷標志的商品 廉價品 大量陳列的商品 大規(guī)模廣告宣傳的商品第五磁石陳列在顯眼、必經的地方 低價展銷的商品 非主流商品賣場中，各賣場中，各“磁石磁石”商品的陳列位置商品的陳列位置30賣場商品布局設計（7）第12章 店面設計 磁石理論的運用磁石理論的運用: :在大中型賣場，例如超市賣場中，人們普遍認為在大中型賣場，例如超市賣場中，人們普遍認為“第一磁石第一磁石”是食品。食品是超級市場的主力商品，應該被陳列在

19、賣場是食品。食品是超級市場的主力商品，應該被陳列在賣場上通道的兩側，這些位置是顧客必須要經過的，購買頻率高上通道的兩側，這些位置是顧客必須要經過的，購買頻率高，消費量大，能為超級市場帶來豐厚的經濟利益。，消費量大，能為超級市場帶來豐厚的經濟利益。第二磁石應該是洗滌用品，這些商品具有華麗、清新的外觀第二磁石應該是洗滌用品，這些商品具有華麗、清新的外觀，能使顧客產生眼前一亮的感覺，外觀效果明顯。常常被陳，能使顧客產生眼前一亮的感覺，外觀效果明顯。常常被陳列在賣場通道的末端，即超級市場的最里面，吸引顧客進入列在賣場通道的末端，即超級市場的最里面，吸引顧客進入到超級市場最里面。到超級市場最里面。第三磁

20、石應該是個人衛(wèi)生用品，它們常被陳列在超級市場出第三磁石應該是個人衛(wèi)生用品，它們常被陳列在超級市場出口面對著的貨架上，發(fā)揮刺激顧客、留住顧客的作用。這些口面對著的貨架上，發(fā)揮刺激顧客、留住顧客的作用。這些商品也是高利潤商品，消費者較高的購買頻率保證了該類商商品也是高利潤商品，消費者較高的購買頻率保證了該類商品一定規(guī)模的銷售量。品一定規(guī)模的銷售量。第四磁石應該是其他日用小商品。它們一般被陳列在超級市第四磁石應該是其他日用小商品。它們一般被陳列在超級市場賣場副通道的兩側，以滿足顧客求新求異的偏好。這類商場賣場副通道的兩側，以滿足顧客求新求異的偏好。這類商品在陳列時，要突出品在陳列時，要突出poppo

21、p效果。效果。31賣場商品布局設計（8）第12章 店面設計 所謂商品陳列，指的是運用一定的技術和方法擺布所謂商品陳列，指的是運用一定的技術和方法擺布商品，展示商品，創(chuàng)造理想購物空間的工作。商品，展示商品，創(chuàng)造理想購物空間的工作。 商品陳列是賣場一種比較高級的銷售技巧。商品陳列是賣場一種比較高級的銷售技巧。對銷對銷售終端而言，商品陳列是吸引消費者注意力，提升銷售終端而言，商品陳列是吸引消費者注意力，提升銷售額的重要手段。售額的重要手段。 商品陳列的初衷及最終目的都是為了讓顧客在不經商品陳列的初衷及最終目的都是為了讓顧客在不經意間購買計劃外商品。意間購買計劃外商品。但是如何讓商品陳列但是如何讓商品

22、陳列“開口說開口說話話”，成為賣場的最好促銷人呢？，成為賣場的最好促銷人呢？32第三節(jié) 商品陳列技巧（1）第12章 店面設計商品陳列的基本術語具體有：商品陳列的基本術語具體有：理貨。理貨。補貨。補貨。缺貨。缺貨。排面。排面。端架。端架。堆頭。堆頭。最大貨架陳列量。最大貨架陳列量。skusku。即。即stock keep unitstock keep unit，單項商品。，單項商品。先進先出。先進先出。零星散貨。零星散貨。陳列圖。陳列圖。商品配置表。商品配置表。33商品陳列技巧（2）第12章 店面設計商品陳列的主要設施包括：商品陳列的主要設施包括：貨架貨架陳列架陳列架方形深籃方形深籃掛鉤掛鉤隔物

23、板隔物板棧板棧板收銀臺端架收銀臺端架價格卡價格卡專柜專柜冷藏柜冷藏柜冷凍柜冷凍柜冷藏庫冷藏庫冷凍庫冷凍庫34商品陳列技巧（3）第12章 店面設計 商品陳列的初衷及最終目的都是為了讓顧商品陳列的初衷及最終目的都是為了讓顧客在不經意間購買計劃外商品。但是如何讓客在不經意間購買計劃外商品。但是如何讓商品陳列商品陳列“開口說話開口說話”，成為賣場的最好促，成為賣場的最好促銷人呢？銷人呢？35如何讓商品如何讓商品“開口說話開口說話”第12章 店面設計一、敢與不敢的區(qū)別一、敢與不敢的區(qū)別顧客不會到庫房里去選購，把商品堆在賣場里才可顧客不會到庫房里去選購，把商品堆在賣場里才可能賣出去。能賣出去。 把商品放在

24、庫房里與放在賣場里有什么區(qū)別？把商品放在庫房里與放在賣場里有什么區(qū)別？ 而事實上，由于賣場管理人員怕?lián)p耗，怕造成庫存積壓，不敢上架陳而事實上，由于賣場管理人員怕?lián)p耗，怕造成庫存積壓，不敢上架陳列。商品陳列量小，地堆、端架商品陳列無量感，就導致了銷售量差、列。商品陳列量小，地堆、端架商品陳列無量感，就導致了銷售量差、商品周轉慢，最終演變?yōu)楣讨С至Χ葴p弱、賣場客流量減少。所商品周轉慢，最終演變?yōu)楣讨С至Χ葴p弱、賣場客流量減少。所以管理人員在商品陳列上，必須要有狹路相逢敢于拔劍的勇氣！以管理人員在商品陳列上，必須要有狹路相逢敢于拔劍的勇氣！ 二、分類標識二、分類標識 一全：首先要做到一全：首先要做到“全全”。價格標識、陳列分類標識、服務標識、。價格標識、陳列分類標識、服務標識、賣