亞星國際商業(yè)街區(qū)論證方案

1、亞星國際商業(yè)街區(qū)論證方案第一章、商業(yè)街定位、及業(yè)態(tài)規(guī)劃(一)、綜合性精品商業(yè)街定位分析1、綜合性商業(yè)滿足區(qū)域綜合消費(fèi)需求亞星國際商業(yè)街區(qū)周邊所處區(qū)域?yàn)樾陆ň幼∩鐓^(qū)方圓一公里內(nèi)聚集著10余家大中型社區(qū)及政府家屬院，常住人口有45萬人，目前這些人群商業(yè)消費(fèi)場所十分有限，主要集中在社區(qū)住宅底商，正常的生活消費(fèi)需求都得不到較好的滿足，休閑、娛樂、餐飲、文化等消費(fèi)更是一片空白。整個(gè)西南區(qū)域的商業(yè)發(fā)展也明顯滯后于區(qū)域人口增長速度，更是明顯落后于其它區(qū)域，亞星國際商業(yè)街區(qū)就是在西南區(qū)商業(yè)設(shè)施匱乏，商業(yè)發(fā)展落后的狀況下進(jìn)行規(guī)劃定位。區(qū)域性商業(yè)中心、綜合性商業(yè)街區(qū)滿足區(qū)域居民購物、休閑、娛樂、餐飲、文化等的全方

2、位消費(fèi)需求。2、綜合性全業(yè)態(tài)支撐龐大的商業(yè)體量亞星國際商業(yè)街上下兩層，加9#北部，總建筑面積將近25000平米，任何一種業(yè)態(tài)不足以支撐如此龐大的商業(yè)體量。從商業(yè)體量的角度考慮，在商業(yè)街業(yè)態(tài)規(guī)劃中必須根據(jù)周邊消費(fèi)需求，考慮多方面的業(yè)態(tài)配置，從日常生活消費(fèi)如超市、精品服飾化妝品、便利店等，更有美容健身等休閑性高級(jí)消費(fèi)，甚至具備一定規(guī)模的樂器專賣、漁具專賣、戶外運(yùn)動(dòng)裝備、工藝禮品、文化音像、體育用品等。3、精品商業(yè)匹配高消費(fèi)層次亞星國際商業(yè)步行街固定消費(fèi)群體多集中在周邊數(shù)十家新建的高尚社區(qū)內(nèi)，這些消費(fèi)群體具有較高的消費(fèi)水平和消費(fèi)層次，亞星商業(yè)步行街作為最近的大型消費(fèi)場所，所經(jīng)營的商品檔次必須是與他們

3、的消費(fèi)層次相匹配的。商品檔次只有與消費(fèi)水平相匹配，亞星商業(yè)街才真正成為西南最具影響力的消費(fèi)場所，因此商業(yè)街的商業(yè)檔次一定是中高檔精品商業(yè)。4、精品商業(yè)匹配高規(guī)格規(guī)劃亞星國際商業(yè)街具有中原最高層次的建筑規(guī)劃，四個(gè)方向六個(gè)入口的開放性，增強(qiáng)商業(yè)街的輻射范圍；三部豪華手扶電梯，增加二樓的客流量；二樓連廊實(shí)現(xiàn)二樓客戶資源商業(yè)資源的共享；4米的層高、大型停車場、休閑景觀等系列高規(guī)格的規(guī)劃建設(shè)，只有精品商業(yè)才能與之相匹配。（二）、業(yè)態(tài)規(guī)劃分區(qū)及解析1、業(yè)態(tài)規(guī)劃原則（1）、滿足大眾性生活消費(fèi)作為區(qū)域性配套商業(yè)，大眾生活性消費(fèi)是商業(yè)街成活的基本支撐，在規(guī)劃中將三成經(jīng)營面積作為大眾性消費(fèi)場所，業(yè)態(tài)生活大賣場、社

4、區(qū)配套便利服務(wù)為主。（2）、體現(xiàn)商業(yè)街精品定位 大眾性消費(fèi)品的引進(jìn)也要體現(xiàn)精品定位，以品牌消費(fèi)品、名牌消費(fèi)品為主；其他商品門類的引進(jìn)，嚴(yán)把精品關(guān)，充分體現(xiàn)商業(yè)街的精品定位，如名品精品服飾鞋帽（3）、擴(kuò)大商業(yè)街對(duì)外影響引進(jìn)一些不常見較為稀缺的消費(fèi)品，比如漁具精品專賣、樂器精品專賣等，這些目標(biāo)客戶相對(duì)比較狹窄但分布比較廣泛，這些業(yè)態(tài)的引進(jìn)能夠擴(kuò)大商業(yè)街的知名度，將商業(yè)影響力擴(kuò)展到整個(gè)鄭州市乃至全省。（4）、形成規(guī)模不惡性競爭商業(yè)街做為零售商業(yè)基地，同業(yè)種數(shù)量過多再加上周邊消費(fèi)群體有限，勢必引起惡性競爭。每個(gè)業(yè)種在規(guī)劃引進(jìn)中堅(jiān)持成規(guī)模造影響，但不過多地規(guī)劃同業(yè)種，同業(yè)種做到差異化，避免惡性競爭，比如

5、漁具專賣的引進(jìn)數(shù)量控制在1520家之內(nèi)比較合適。2、業(yè)態(tài)分區(qū)及解析（1）、45#整體銷控，暫不做業(yè)態(tài)規(guī)劃規(guī)劃說明： 45#處于嵩山路上，屬于整條商業(yè)街最優(yōu)良的地段位置，在銷售中45#可根據(jù)市場情況做到單價(jià)最高、總價(jià)最高、銷售速度最快，永遠(yuǎn)屬于最暢銷的位置。 從商業(yè)銷售體量上看，銷售面積近25000，十分龐大的體量，項(xiàng)目所處地段沒有優(yōu)勢，意向投資客戶比較有限，將45#整體銷控，減少1/5的銷售體量，將有限的客戶資源集中于位置地段相對(duì)較弱的商業(yè)街東段，對(duì)地段較弱的東段集中消化。 45#地處嵩山路，招商的阻力相對(duì)較小，將有限的經(jīng)營商戶往位置相對(duì)較弱的東段靠攏進(jìn)行填充，45#在東段部位招商相對(duì)成熟之后

6、，放出45#。45#的業(yè)態(tài)規(guī)劃可以是多種形式，可以整體招租一家家電賣場，或分割招租35家商戶，這些商戶可以是銀行、通信、酒吧、快餐廳、茶座、咖啡館等。 45#只售不租，在今后的銷售過程中只售不租，在不允許商戶開中餐店的情況下自由經(jīng)營（2）、一區(qū) 大賣場、快餐店 38#、9#北部業(yè)態(tài)分布：38#、9#相連做大型賣場，將38#、9#之間隔墻全部打掉連成一體；在38#一樓可以單獨(dú)辟出500左右引進(jìn)西餐廳、咖啡館。規(guī)劃說明： 興華南街處社區(qū)眾多，從沿航海路至長江路1公里內(nèi)有大小社區(qū)10余家，分布最為密集的區(qū)域 臨近興華南街幾個(gè)大的社區(qū)亞星盛世、錦繡江南、街坊5號(hào)、財(cái)政局家屬院，消費(fèi)群體最密集，更接近消

7、費(fèi)群體 38#、9#北部相連，上下兩層面積6000余平米，空間開闊，適合大賣場的經(jīng)營格局。 38#西部與商業(yè)街相連，上下層分開獨(dú)立銷售。內(nèi)部樓梯問題： 須在賣場內(nèi)部規(guī)劃進(jìn)行改造，規(guī)劃建設(shè)樓梯或電梯，賣場入口設(shè)于38#一樓東北角，并配置電梯；出口位置設(shè)在9#南段，電梯與出口相連。（3）、二區(qū) 便利生活 39#、40#、41#一樓業(yè)態(tài)分布：蛋糕房23家、煙酒專賣35家、洗衣店23家、美發(fā)23家、數(shù)碼沖洗12家、灶具專賣23家、廚具櫥柜35家、鮮花店23家、擦鞋修鞋店12家、寵物醫(yī)院12家、診所12家、小家電零售23家、兒童攝影12家、嬰兒游泳館12家、裝修公司35家、通信器材維修23家、旅行社23

8、家、送水站23家、音像影碟店23家 分區(qū)說明： 39#、40#、42#一樓商鋪，在規(guī)劃上可適當(dāng)放松限制，以生活便利店為主，滿足周邊居民生活消費(fèi)需求。禁止中餐店、洗車行的進(jìn)入。 生活性便利店作為日常家居生活的必須配套，對(duì)人流的吸引力比較大，能為整條商業(yè)街帶來相對(duì)穩(wěn)定的人流，為商業(yè)街帶來最基本的商業(yè)氛圍，對(duì)商業(yè)街內(nèi)部和二樓具有相當(dāng)大的帶動(dòng)作用。 距離目標(biāo)客戶的距離近，興華南街各大社區(qū)居民可以就近消費(fèi)，增加消費(fèi)的便利性。（4）、三區(qū) 服飾鞋帽 42#、43#、44#一樓業(yè)態(tài)分布：男女休閑服飾、正裝、內(nèi)衣、孕嬰服飾、運(yùn)動(dòng)休閑鞋、皮鞋、包具分區(qū)說明： 靠近嵩山路主干道，街內(nèi)景觀規(guī)劃、建筑規(guī)劃水準(zhǔn)高于鄰興

9、華南街的東段，必定吸引無數(shù)的人流參觀休閑，增加商業(yè)街的聚客效應(yīng)，這為服飾鞋帽經(jīng)營帶來人流支撐。服飾鞋帽對(duì)人流要求較高的同時(shí)，又能為整條商業(yè)街帶來人流客流。 商業(yè)街一樓的服飾鞋帽設(shè)置規(guī)劃，是商業(yè)街綜合性的重要業(yè)態(tài)支撐，所謂的精品商業(yè)街也主要靠精品服飾鞋帽來做商業(yè)支撐。 40#、42#臨街一樓服飾鞋帽區(qū)的引進(jìn)，打造商業(yè)街的主流業(yè)態(tài)，形成商業(yè)街的一大特色。（5）、四區(qū) 美容健身區(qū) 40#二樓東段、38#二樓西段業(yè)態(tài)分布：美容院、美體館、美甲、健身房、水療館分區(qū)說明： 周邊社區(qū)入住人群較為高端，收入水平?jīng)Q定著這里有美容消費(fèi)的市場，目前多個(gè)新建中高檔社區(qū)內(nèi)均有美容類消費(fèi)場所，如鑫苑名家、21世紀(jì)、天下城

10、等 美容類消費(fèi)屬于高端消費(fèi)，對(duì)消費(fèi)場所的“安靜性”有一定要求，因此設(shè)于相對(duì)安靜的二樓較為合適。其客戶群體隨著社區(qū)入住率的提高就會(huì)固定下來，客戶對(duì)消費(fèi)場所的位置要求不會(huì)太苛刻。將這些業(yè)態(tài)放置于二樓，可以提升商 業(yè)街檔次，更是幫助解決二樓招商難的問題（6）、五區(qū) 健身器械區(qū)業(yè)態(tài)分布：醫(yī)療保健器械如中脈遠(yuǎn)紅、助聽器、華格納等，健身器材如跑步機(jī)、啞鈴等，老年健身器材如健身球、箜竹、劍、扇子等分區(qū)說明： 客戶資源比較稀缺和固定，商戶對(duì)經(jīng)營地段要求不高，比較適合二樓經(jīng)營。 區(qū)域內(nèi)較好的居住環(huán)境是眾多中老年人移居這里，健身保健器械具有較穩(wěn)定的客戶群和消費(fèi)市場。(7)、六區(qū) 飾品禮品區(qū) 40#、42#二樓業(yè)態(tài)

11、分布：水晶、翡翠、瑪瑙、玉飾、銀飾、特色民族飾品、刀具、打火機(jī)、鋼筆、手表、玩具、車飾、家居飾品分區(qū)說明：二樓的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較弱，最明顯的區(qū)分為人流量明顯少于一樓，因此二樓商品的檔次定位相對(duì)一樓要高端一些，這些商品所面對(duì)的目標(biāo)客戶比較稀缺和固定，對(duì)位置地段要求不是特別敏感 各類飾品、精致物品檔次相對(duì)較高，客戶對(duì)購物場所的安靜性和私密性有一定要求，40#、42#二樓營造了一個(gè)安靜私密的環(huán)境。 商鋪進(jìn)深小、開間大，商戶容易裝修出比較適合較為高檔的商品經(jīng)營的室內(nèi)購物環(huán)境 (8)、七區(qū) 文化藝術(shù) 39#、41#、43#、44#二樓業(yè)態(tài)分布：樂器專賣、工藝品、文化用品、書店、音響設(shè)備分區(qū)說明： 該區(qū)內(nèi)業(yè)

12、態(tài)消費(fèi)群體比較特殊，消費(fèi)群體面狹窄，分布比較散，對(duì)經(jīng)營位置的地點(diǎn)沒有過多的要求，這些業(yè)態(tài)比較適合在商業(yè)街二樓相對(duì)比較僻靜的位置經(jīng)營。 以上業(yè)態(tài)目前在鄭州市來說，分布比較散亂，除工藝禮品外基本沒有專業(yè)的成規(guī)模的經(jīng)營市場。利用目標(biāo)客戶對(duì)經(jīng)營地點(diǎn)要求不高的因素，在商業(yè)街內(nèi)成規(guī)模的引進(jìn)，形成有規(guī)模的經(jīng)營市場，將商業(yè)街的顧客流擴(kuò)散到整個(gè)鄭州市甚至全省，擴(kuò)大商業(yè)街的對(duì)外影響。（9）、八區(qū) 洗化用品 42#二樓東部 業(yè)態(tài)分布： 男士化妝品、女士化妝品、洗發(fā)沐浴系列用品 分區(qū)說明： 區(qū)內(nèi)洗化用品的檔次以中高檔為主，與10區(qū)的精品服飾鞋帽相連，形成二樓精品專賣店的規(guī)模 視招商情況，如果商戶過少可考慮將單獨(dú)洗化區(qū)

13、取消，將意向商戶與精品服飾混合。（10）、九區(qū) 特殊商品 44#二樓業(yè)態(tài)分布：漁具專賣、戶外運(yùn)動(dòng)裝備、軍需裝備等分區(qū)說明： 該類業(yè)態(tài)客戶范圍非常的狹窄，基本上每個(gè)店都有固定的客戶群體，通過客戶群進(jìn)行信息傳播，對(duì)地段好壞非常低，商業(yè)街二樓商鋪開間大，適合這類特殊商品的擺放展示，再者租金低具有吸引力 這類特殊業(yè)態(tài)的分布比較分散，沒有上規(guī)模的交易市場，引入商業(yè)街形成規(guī)模性市場。視招商狀況可以適當(dāng)放大該區(qū)的經(jīng)營面積，令該類業(yè)態(tài)成為商業(yè)街的一大特色。（11）、十區(qū) 精品服飾鞋帽 42#二樓東部業(yè)態(tài)分布：精品男裝、精品女裝、精品男鞋、精品女鞋分區(qū)說明： 作為商業(yè)街最高端的業(yè)態(tài)，塑造商業(yè)街精品形象 位于二樓

14、電梯附近，靠近嵩山路，商鋪價(jià)值不比一樓弱。 相鄰的45#，位居嵩山路具有最高的商業(yè)價(jià)值，也將規(guī)劃為精品區(qū)，共同形成精品商業(yè)規(guī)模。第二章、亞星國際商業(yè)步行街銷售方案（一）、銷售模式制定及分析1、銷售模式制定策略（1）、把握投資客戶心理，消除客戶投資疑慮 大多數(shù)商鋪投資客戶最關(guān)注的是租金回報(bào)問題，擔(dān)心商鋪的空置影響正常的租金收益，尤其是商業(yè)相對(duì)落后的區(qū)域。因此在銷售模式的制定過程中充分考慮客戶投資心理，首先解決客戶投資疑慮。（2）、最大限度促進(jìn)銷售，令滯銷變暢銷作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目中都會(huì)存在一定數(shù)量的滯銷鋪位，這些滯銷鋪位會(huì)占用大筆資金，影響資金回籠速度。在制定銷售模式時(shí)，充分考慮滯銷鋪位的

15、銷售，最大限度促進(jìn)整體銷售。（3）、為商業(yè)街經(jīng)營紅火創(chuàng)造良好基礎(chǔ) 本項(xiàng)目所處地段較為偏遠(yuǎn)，區(qū)域商業(yè)處于發(fā)展階段，商業(yè)氛圍不夠濃厚。作為區(qū)域內(nèi)體量龐大的商業(yè)配套，銷售不是最終目的，其結(jié)果必定是經(jīng)營的紅火，促進(jìn)區(qū)域商業(yè)的發(fā)展，在銷售過程中必須考慮后期經(jīng)營，為后期經(jīng)營的紅火奠定基礎(chǔ)。（4）、為后期開發(fā)項(xiàng)目塑造品牌 商業(yè)街作為16萬商業(yè)街區(qū)的先期部分，商業(yè)界銷售及運(yùn)營狀況直接影響嵩山路商業(yè)、長江路南區(qū)商業(yè)的銷售和與運(yùn)營，商業(yè)街的優(yōu)良成果，必定為后期商業(yè)塑造市場品牌，促進(jìn)后期商業(yè)的銷售與運(yùn)營。2、銷售模式確定38#44#包租三年，年回報(bào)7%，三年回報(bào)21%，按季度返還租金； (45#前期實(shí)行整體銷控，本

16、次銷售范圍為9#、38#-44#)3、銷售模式可行性分析促進(jìn)銷售方面（1）、打消客戶疑慮，增強(qiáng)客戶投資信心亞星國際商業(yè)街區(qū)地處西南區(qū)域，地段相對(duì)偏遠(yuǎn)，商業(yè)發(fā)展由于歷史原因比較落后，商業(yè)氛圍不夠濃厚，商鋪投資回報(bào)率較低，尤其是新建社區(qū)較為集中的航海路以南區(qū)域。航海路以南區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展相對(duì)較快，新建社區(qū)的入住率普遍偏低，人氣不旺，影響了區(qū)域內(nèi)商業(yè)發(fā)展速度，各路商家對(duì)區(qū)域商業(yè)消費(fèi)多持觀望態(tài)度。商家的觀望影響了商鋪投資者的投資信心，投資客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)商鋪投資的前景普遍看好，但目前的租金回報(bào)率嚴(yán)重影響苦湖投資信心。亞星國際商業(yè)街區(qū)就處于這樣的一個(gè)環(huán)境下，25000余平米的龐大商業(yè)體量，在銷售商具有很大的難

17、度，客戶對(duì)項(xiàng)目投資細(xì)心不足，其疑慮則集中在商鋪未來35年的投資回報(bào)率上。目前區(qū)域內(nèi)商鋪?zhàn)饨鹪?0元/月/，回報(bào)率在34%之間，并且具有一定的空置率，尤其是本項(xiàng)目長江路、興華南街大量商鋪空置更是增加客戶疑慮程度，影響客戶對(duì)商業(yè)街的投資信心。 在商業(yè)街的銷售過程中，采取包租的形式，在租金回報(bào)上解決了客戶的最大疑慮，增強(qiáng)了客戶投資信心。在包租期限內(nèi)，客戶不須擔(dān)憂商鋪的空置問題，租金回報(bào)穩(wěn)定可靠。年回報(bào)7%，高于區(qū)域內(nèi)目前租金回報(bào)率的2倍，具有非常大的吸引力。35年后，區(qū)域內(nèi)商業(yè)經(jīng)營成熟，租金回報(bào)率上升到客戶期許的高度，無需包租保證，客戶就可獲得高額租金回報(bào)。（2）、將滯銷商鋪?zhàn)優(yōu)闀充N商鋪38#臨街位

18、置相對(duì)較好，從理論上講屬于暢銷位置，高價(jià)位置，但其30米的進(jìn)深，單層1000以上，影響單價(jià)提高，總價(jià)超高增加了銷售難度，使其成為滯銷鋪位。對(duì)該類商鋪進(jìn)行面積分割，單價(jià)不降低，單位總價(jià)降低減少銷售阻力。對(duì)該類商鋪進(jìn)行包租五年，每年返租7%，回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于區(qū)域目前租金回報(bào)水平，回報(bào)既高且穩(wěn)定直接促進(jìn)給類商鋪的銷售，由滯銷變?yōu)闀充N。商業(yè)街二樓，從商業(yè)經(jīng)營的角度出發(fā)經(jīng)營價(jià)值明顯弱于一樓，一般為一樓的1/2，投資商鋪的客戶一般不看好二樓，再加上目前區(qū)域內(nèi)的商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，二樓空置率必定較高，所以二樓成為商業(yè)街銷售的死角，最多最大的滯銷位置。對(duì)商業(yè)街進(jìn)行包租，二樓在三年之內(nèi)旱澇保收，相對(duì)一樓更低的租金回報(bào)轉(zhuǎn)

19、變?yōu)榕c一樓相同的高租金回報(bào)，三年后隨著商業(yè)界的經(jīng)營紅火，二樓的租金回報(bào)也會(huì)上升到一個(gè)比較高的點(diǎn)數(shù)。商業(yè)街經(jīng)營方面（1）、兩權(quán)分離為商業(yè)街紅火打下牢實(shí)的根基商鋪本身的產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)一般是捆綁在一起的，也就是說產(chǎn)權(quán)持有人同時(shí)持有商鋪經(jīng)營權(quán)。亞星商業(yè)步行街將每間鋪位的產(chǎn)權(quán)進(jìn)行獨(dú)立出售，也就意味著商業(yè)街將有188個(gè)產(chǎn)權(quán)持有人（不含9#、45#）。每間商鋪的產(chǎn)權(quán)持有人均可對(duì)商鋪實(shí)行自主經(jīng)營權(quán)，隨心所欲的在自己的商鋪上經(jīng)營任何業(yè)態(tài)，或者是由承租人任意經(jīng)營，這樣一來勢必引起商業(yè)街經(jīng)營上的混亂，最終結(jié)果是商業(yè)街始終不能紅火經(jīng)營，應(yīng)有的商業(yè)價(jià)值達(dá)不到體現(xiàn)，商鋪產(chǎn)權(quán)持有人的租金回報(bào)受到嚴(yán)重?fù)p失。在商業(yè)街包租的情況下

20、，商鋪產(chǎn)權(quán)持有人的商鋪經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一收歸到開發(fā)商或開發(fā)商委托的管理公司上，管理公司對(duì)商業(yè)街進(jìn)行科學(xué)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，將適合經(jīng)營和區(qū)域內(nèi)緊缺的商業(yè)業(yè)態(tài)引入商業(yè)街，并對(duì)商家進(jìn)行專業(yè)化的管理運(yùn)營。一個(gè)上規(guī)模的新商業(yè)至少需要23年的市場成熟培育期，商業(yè)街39#44#包租三年，正好是商業(yè)街的市場培育期。三年期間統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運(yùn)營，三年后商業(yè)街真正成熟起來，紅火起來，成為大西南區(qū)域商業(yè)中心，借助便利的交通輻射整個(gè)鄭州市，商鋪產(chǎn)權(quán)持有人真正開始自然獲取高額穩(wěn)妥的投資回報(bào)。（2）、統(tǒng)一經(jīng)營引進(jìn)主力店、帶動(dòng)商業(yè)街發(fā)展38為臨街商鋪,進(jìn)深較大內(nèi)部空間較大,比較適合主力店經(jīng)營.但整層商鋪劃分為多個(gè)產(chǎn)權(quán)就意味著商鋪的

21、經(jīng)營權(quán)的分散.主力店租賃協(xié)議要與每個(gè)產(chǎn)權(quán)持有人分別簽署,容易產(chǎn)生單個(gè)位置租金高低的糾紛.對(duì)該類商鋪進(jìn)行包租三年的政策,商鋪經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一劃歸開發(fā)公司所有,主力店租賃協(xié)議直接與開發(fā)公司或其指定的管理公司簽署,具有統(tǒng)一的租金標(biāo)準(zhǔn),減去不必要的租金糾紛.38#、9#商鋪包租三年統(tǒng)一經(jīng)營整體出租能夠引進(jìn)一些大型主力店，比如大型超市賣場、大型娛樂中心，這種業(yè)態(tài)種類并且受地段位置影響不很大，本項(xiàng)目的交通條件及充足停車位恰好滿足該類業(yè)態(tài)入住經(jīng)營。最關(guān)鍵的是這些業(yè)態(tài)最吸引人氣，將該類主力店引入商業(yè)街，必將對(duì)商業(yè)街整體的商業(yè)氣氛起到很好的帶動(dòng)作用，帶動(dòng)商業(yè)街的整體發(fā)展。帶動(dòng)后期商業(yè)開發(fā)運(yùn)營亞星商業(yè)步行街商業(yè)雖然有2

22、2000的龐大商業(yè)體量，但也僅為整個(gè)亞星國際商業(yè)街區(qū)的一小部分，2007年進(jìn)入銷售階段的嵩山路沿街商業(yè)體量更為龐大，后期更有長江路南側(cè)亞星商業(yè)的龐大體量。作為系列商業(yè)開發(fā)的前期，商業(yè)街的銷售及后期運(yùn)營直接影響著嵩山路商業(yè)、長江路商業(yè)的開發(fā)運(yùn)營，商業(yè)街成功開發(fā)運(yùn)營將為后期商業(yè)開發(fā)運(yùn)營塑造強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，不僅促進(jìn)后期商業(yè)的開發(fā)，更能促進(jìn)后期商業(yè)的成功運(yùn)營，反之則直接改變后期商業(yè)開發(fā)思路，或者影響銷售，或者使后期商業(yè)變?yōu)榇罅康目罩蒙啼?。商業(yè)街的包租銷售模式，直接促進(jìn)銷售，更重要的是位商業(yè)街成功運(yùn)營奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。12年商業(yè)街逐漸經(jīng)營紅火，正值嵩山路商業(yè)、長江路商業(yè)進(jìn)入開發(fā)階段，位置地段明顯優(yōu)于商業(yè)街

23、，更多的商鋪投資客戶將后期商業(yè)與紅火的商業(yè)街進(jìn)行對(duì)比，大量投資后期開發(fā)的商鋪。 （二）、銷售節(jié)點(diǎn)與目標(biāo)1、項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)與目標(biāo)項(xiàng)目正常亮相接受咨詢階段：6月16日8月26日項(xiàng)目開始認(rèn)籌，進(jìn)入認(rèn)籌期階段：8月26日9月16日項(xiàng)目開盤，開盤：9月16日，熱銷期階段：9月16日12月熱銷期認(rèn) 籌 期經(jīng) 營開 盤開始認(rèn)籌 接受咨詢 6月 8月26日 9月16日 12月 07年5月1日2、銷售優(yōu)惠措施8月26日正式VIP認(rèn)籌，10000元抵20000元，根據(jù)認(rèn)籌號(hào)段實(shí)施不同優(yōu)惠。150名，一次性付款優(yōu)惠200元/平米，按揭優(yōu)惠150元/平米51100名，一次性付款優(yōu)惠150元/平米,按揭優(yōu)惠100元/平米

24、101200名，一次性付款優(yōu)惠100元/平米，按揭優(yōu)惠50元/平米201名以后，一次性付款優(yōu)惠50元/平米，按揭無優(yōu)惠.（三）、定價(jià)和價(jià)格策略1、定價(jià)策略38-44號(hào)樓面積段分布統(tǒng)計(jì)表樓體樓層50平米以下50-80平米80-100平米101-150平米151-200平米200平米以上總計(jì)（間）38號(hào)樓一層32312112二層0122319總計(jì)3353522139號(hào)樓一層448二層448總計(jì)4481640號(hào)樓一層121224二層1212總計(jì)1212123641號(hào)樓一層516二層336總計(jì)3811242號(hào)樓一層4040二層2121總計(jì)40216143號(hào)樓一層110213二層94013總計(jì)10142

25、2644號(hào)樓一層2248二層4318總計(jì)65516總計(jì)一層360182451111二層0542263177總計(jì)365605082188占總比例2%35%32%27%4%1%100%分析：以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以看出，商業(yè)集中面積段在50-80平米、80-100平米、100-150平米，三者分別占總數(shù)量的35%、32%、27%，三者之和為94%，100平米以下占總量的69%，50平米以下3間，150平米以上10間，集中在38號(hào)，占比例相對(duì)較??；商業(yè)價(jià)值利益最大化，不同的商業(yè)位置和戶型，不同的價(jià)位前期試控價(jià)位，最終價(jià)位確定在開盤前表現(xiàn)：實(shí)行一區(qū)一價(jià)，一間一價(jià)，同一區(qū)域小面積單價(jià)比大面積高50-200元；同

26、一區(qū)域根據(jù)樓梯和電梯出口位置、人流量預(yù)測大小不同，實(shí)行差價(jià)100200元； 臨嵩山路一層整體價(jià)格高于均價(jià)600元/平米左右，臨亞星路商業(yè)（如40號(hào)、42號(hào)樓）北側(cè)比南側(cè)價(jià)位高500元/平米左右。 總體價(jià)位匯總表樓體樓層面積銷售額均價(jià)包租銷售額銷售額差包租均價(jià)均價(jià)差38號(hào)樓一層1274.3682019112911二層1207.7561308226766812681整體2482.117193+799379939號(hào)樓一層694.317166+5527987962796二層864.036066+5823226740674整體1558.346556+728472840號(hào)樓一層1839.9367511+1

27、5354668345835二層1396.925908+9170526565656整體3236.8566819+757775841號(hào)樓一層792.247161+6303297956796二層627.626261+4366066957696整體1419.866763+751475142號(hào)樓一層2358.28765520059162.2+20059168506851二層2063.392603313832183.1+13832186704670整體4421.672689833891345.3+766576643號(hào)樓一層1611.1287154+12807307949795二層1277.6086154+

28、8736706838684整體2888.7366712+745874644號(hào)樓一層815.5267347+6657728164816二層648.4526244+4498546937694整體1463.9786858+7621762總體一層9385.787510+8345834二層8085.7726083+6759676總體17471.5521196781086850132975675+7611761注：按總體優(yōu)惠3%，一層優(yōu)惠后均價(jià)8095元/平米，二層優(yōu)惠后6556元/平米，總體優(yōu)惠后均價(jià)7383元/平米；通過包租后銷售額比原價(jià)銷售額增加1329萬元，可以增加前期現(xiàn)金流量，可增加開發(fā)融資，同

29、時(shí)此銷售額將作為返租額的一部分，在未來三年內(nèi)返給客戶，保證客戶投資收益！根據(jù)三年返租21%，總計(jì)需要返租2792萬元，依3年返限計(jì)算，平均每年約需返租775萬元； 2、調(diào)價(jià)策略1、認(rèn)籌調(diào)價(jià)根據(jù)認(rèn)籌量和認(rèn)籌需求的位置和戶型，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，關(guān)注多、認(rèn)籌量大的價(jià)格要高，認(rèn)籌量小的價(jià)位調(diào)低。拉大價(jià)差，促進(jìn)位置較差商業(yè)銷售。2、開盤后調(diào)價(jià)：開盤后整體均價(jià)上調(diào)100-200元，同時(shí)根據(jù)認(rèn)購情況調(diào)整位置價(jià)格，挖掘價(jià)格潛力，實(shí)現(xiàn)利益最大化。3、銷控策略（1）、分批推出第一批推出：38號(hào)樓、39號(hào)樓、40號(hào)樓、41號(hào)樓第二批推出：42號(hào)樓、43號(hào)樓、44號(hào)樓兩批推出的量和產(chǎn)品基本類同，同時(shí)先推出臨興華南街位置商

30、業(yè)，作為商業(yè)市場檢驗(yàn)期，為第二批商業(yè)推出市場定價(jià)和上調(diào)均價(jià)提供基礎(chǔ)；（2）各樓商業(yè)均推出各樓棟局部單元式銷控，銷控50%，推出50%，視認(rèn)籌情況逐漸解控；(四)、客戶商鋪投資收益分析38號(hào)樓、39號(hào)樓、40號(hào)樓、41號(hào)樓、42號(hào)樓、43號(hào)樓、44號(hào)樓采用包租三年方式，每年返租6%、7%、8%，三年返租21%；作為投資者最關(guān)注的投資收益、回本年限，直接關(guān)系到項(xiàng)目銷售進(jìn)度，通過舉例，具體分析客戶投資商鋪的收益情況如下：舉例一：42號(hào)樓一層55.336平米包租三年方式序號(hào)面積（平米）售價(jià)（元/平米）總價(jià)包租單價(jià)包租總價(jià)三年返租返租額租金（元/平米/月）租金（月租）年租金回收期西北2間55.33679

31、00437154877848573921%9894948265631873元9年返租額10%通過提高價(jià)位和11%通過租金收益進(jìn)行返租買受人，多余部分為出賣人收益；包租提高價(jià)位=8778-7900=878元/平米通過包租售價(jià)提高：485739437154=48585元按正常優(yōu)惠3%計(jì)算，包租優(yōu)惠后單價(jià)8515元，優(yōu)惠后總銷售額：471186元，優(yōu)惠后提高售價(jià)：34032元三年內(nèi)返租額：471186X21%=98949元 月返租額：2749元三年內(nèi)租金收益：31873X3年=95619元買受人收益分析按正常的租金收益上漲規(guī)律，租金4-5年平均每年上漲12%，6-7年平均每年上漲約15%，8-10年

32、平均每年上漲16%，前三年48元/月/平米，買受人前三年收益98949元，4-5按租金60元/月/平米推算，租金額79684元；6-7年按80元/月/平米，租金額106245元；8-10年按120元/月/平米，每年租金額79684元；前8年累計(jì)租金收益額364562元，前9年累計(jì)租金收益額444246元；年限月租金（元/平米/月）平均年增長率階段年租金額階段租金額累計(jì)租金收益額1-3年48265618733989494-5年6012.5%3320796841786336-7年8015%44271062452848788-10年12017%66402390515239291、一次性付款（1）、不

33、考慮商業(yè)升值情況：投資回收期=9年（總投資額前9年租金收益額）/年租金收益額=9+（471186444246）/79684=9.3年投資收益率為10.8%（2）、考慮存款利息和商業(yè)升值影響,即凈升值額：存款利息影響，以最長5年期定期存款3.6%的利率推算，假如存入銀行471186元，一年銀行利息為16963元，商業(yè)升值影響，商業(yè)每年每平米升值800元推算,每年升值金額為44268元，商業(yè)升值額與銀行存款利息之差為27306元；每年商業(yè)升值額與存入銀行利息之差為27306元，7年內(nèi)凈升值額191142元投資回收期=7年（總投資額前7年租金收益額-前7年商業(yè)凈升值額）/年租金收益額=7年投資收益率

34、為14%2、按揭貸款方式假如買受人通過銀行按揭購買，需首付236186元，貸款23.4萬元，月供2559元，前三年返租額(2749元)多于月供約200元，保證了買受人月供還款額,三年后的月租金收益(3320元)最低高于月供600元，返租額不變，但增加回收年限，即增加貸款額利息（72080元）需要不到一年租金收益額，（1）、回收成本需增加約一年，即收回投資成本需要10年，（2）、考慮商業(yè)升值收益額收回成本約需要8年;3、開發(fā)商收益：通過包租可獲取利潤=34032-98949+95616=30699元此收益來源于通過三年內(nèi)的租金與提高售價(jià)之和大于需要返租額的收入舉例二：40號(hào)樓二層西6間序號(hào)面積（

35、平米）售價(jià)（元/平米）總價(jià)包租單價(jià)包租總價(jià)三年返租月返租額租金（元/平米/月）租金（月租）年租金回收期西6間116.415900686819655676313221%43182225613073212返租額10%通過提高價(jià)位和11%通過租金收益進(jìn)行返租買受人，多余部分為出賣人收益；包租提高價(jià)位=6556-5900=656元/平米按優(yōu)惠3%計(jì)算，優(yōu)惠后單價(jià)6359元，優(yōu)惠后總價(jià)：740289元，優(yōu)惠后提高售價(jià)：53470元三年內(nèi)返租額740289X21%=155460元 月返租額：4318元三年內(nèi)租金收益：30732X3年=92197元買受人收益分析：買受人前三年租金額22元/月平米，收益額15

36、5460元，4-5年收益增長率12%，6-7年租金增長率15%，8-10年租金增長率18%，11-12年20%，13-15年年均增長率22%,租金收益表如下:年限月租金（元/平米/月）平均年增長率階段平均月租金額階段租金額累計(jì)租金收益額1-3年22256192197921974-5年2610%3027726481648456-7年3415%3958949902598358-10年5218%605321791947775411-12年7220%838120115667891013-15年120221）、若不考慮商業(yè)升值收益額與存款利息：投資回收期=12+（740289-

37、678910）167630=12.4年，投資回報(bào)率8%（2）、若考慮商業(yè)升值收益額與存款利息因素 按每年升值500元/平米計(jì)算，平均每年升值額58205元，年存款利息26650元，兩者之間的差額為31555元，即每年收益額增加31555元，前10年增加收益額315550元；投資回收期=10+（740289-477754-315550）75636=10年 投資回報(bào)率10%2、按揭貸款方式假如買受人通過銀行按揭購買，需首付370289元，貸款37萬元，月供4029元，前三年月返租額(4318元)比月供多約300元，保證了買受人月供還款額,三年后的月租金收益(3492元)低于月供約500元，返租額不

38、變，但增加回收年限，即增加貸款額利息（113480元）（1）、若不考慮商業(yè)升值收益額與存款利息：投資回收期=12+（740289-678910+113480）167630=13年（2）、若考慮商業(yè)升值收益額與存款利息：投資回收期約為10.5年 總 結(jié)總體統(tǒng)計(jì)計(jì)算分析，通過三年包租、五年包租兩種結(jié)合方式，總計(jì)需要返租額為2792萬元，通過提高售價(jià)增加銷售額為1329萬元，期間的租金收益額為1758萬元，通過包租提高售價(jià)與期間租金收益額之和為3087萬元，大于返租額為295萬元，約相當(dāng)于三年免半年租金金額；通過以上包租方式的分析，本方式對(duì)于提高售價(jià)約761元/平米，返租給買受人金額總計(jì)為2792萬

39、元，這部分金額可以通過提高售價(jià)和收取租金額獲取，還略有盈利，對(duì)于客戶前三年取得相對(duì)預(yù)期的收益21%，讓客戶投資有了保證，同時(shí)也保證后期的穩(wěn)定收益，形成了投資商、經(jīng)營商、管理商、開發(fā)商的多贏局面，降低了各方的風(fēng)險(xiǎn)，比較符合項(xiàng)目市場開發(fā)需要，是相對(duì)合適的運(yùn)作方式。 三、亞星國際商業(yè)街招商方案（一）、招商原則1、嚴(yán)格遵照業(yè)態(tài)規(guī)劃要求亞星國際商業(yè)街區(qū)作為一條高定位高規(guī)格的商業(yè)步行街區(qū)，業(yè)態(tài)規(guī)劃比較嚴(yán)格，各業(yè)態(tài)在商業(yè)街內(nèi)合理分區(qū)，科學(xué)規(guī)劃。因此在招商的同時(shí)，保證各業(yè)態(tài)經(jīng)營商家在指定區(qū)域經(jīng)營，只能在規(guī)劃區(qū)內(nèi)挑選鋪位，不得隨意挑選經(jīng)營鋪位，更不允許規(guī)劃業(yè)態(tài)之外的其他業(yè)態(tài)進(jìn)入經(jīng)營。2、實(shí)行商家準(zhǔn)入制，引進(jìn)精品

40、商業(yè)在招商過程中嚴(yán)格遵照品牌商家進(jìn)駐原則，實(shí)行商家準(zhǔn)入制，無論是服飾、美容、休閑，各業(yè)態(tài)均引進(jìn)知名品牌，精品商業(yè)以此保持商業(yè)街的高規(guī)劃，高定位，提升商業(yè)街的品牌影響力，從而更好的堅(jiān)持招商原則：服務(wù)第一 誠信為本（二）、招商策略1、先易后難，保證一樓的招租率商業(yè)街全長400米，上下兩層，各鋪位商業(yè)價(jià)值不均，目標(biāo)商戶均看好價(jià)值高的鋪位，尤其是一樓位置。亞星商業(yè)街具有25000的商業(yè)體量，整條商業(yè)街的成熟至少需要一到兩年的時(shí)間，不可能所有的鋪位一起成熟。因此在招商過程中保證好位置商鋪（比如一樓亞星路一側(cè)商鋪）的出租率，快速將這些商鋪進(jìn)行招商，促進(jìn)這類商鋪的快速成熟，對(duì)位置較差的商鋪起到帶動(dòng)作用。2、

41、將人氣最旺的業(yè)態(tài)集中于好的位置區(qū)域內(nèi)商業(yè)氛圍較弱，在營商業(yè)整體人氣不旺，但相對(duì)人氣較旺的業(yè)態(tài)集中在干洗、美容、煙酒專賣等社區(qū)配套性業(yè)態(tài)。在商業(yè)街一樓劃出單獨(dú)的配套商業(yè)區(qū)，將這些目前能聚人氣的商業(yè)引入商業(yè)街，為商業(yè)街營造最基本的商業(yè)氛圍。3、穩(wěn)住前期進(jìn)駐商戶，帶動(dòng)后期商戶進(jìn)駐利用具有吸引力的招商政策吸引商戶進(jìn)駐，對(duì)前期進(jìn)入較早的商戶給予特殊的優(yōu)惠措施，降低商戶經(jīng)營成本，使其快速持久盈利，穩(wěn)住這些商戶在商業(yè)街內(nèi)長期經(jīng)營，從而帶動(dòng)后期商戶的進(jìn)駐量。（三）、后期管理建議商業(yè)街開業(yè)后的后期管理運(yùn)營是商業(yè)街成熟的關(guān)鍵點(diǎn)之一，因此專業(yè)化的商業(yè)管理不僅是商業(yè)街成熟的保障，更是為商鋪投資客戶帶來強(qiáng)大的信心保障。

42、商業(yè)街后期管理可從兩個(gè)方面入手：1、直接聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)管理公司，將商業(yè)街的管理運(yùn)營委托給管理公司進(jìn)行管理 優(yōu)勢分析： 客戶租金回報(bào)協(xié)議可以與管理公司直接簽署，開發(fā)公司可以在返租問題上回避部分責(zé)任 專業(yè)管理公司的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)可以使商業(yè)街的市場培育期2、物業(yè)公司成立商業(yè)管理部，外聘商業(yè)管理人員進(jìn)行專業(yè)管理優(yōu)勢分析： 開發(fā)公司方便對(duì)商業(yè)街的管理進(jìn)行指導(dǎo)調(diào)整 開發(fā)公司承擔(dān)的商業(yè)管理費(fèi)用相對(duì)較低，費(fèi)用集中在人員工資上。（四）、招商推廣渠道 1、媒體渠道： 在大河報(bào)、東方今報(bào)等全省性大眾媒體上發(fā)布招商信息 利用廣播媒體的低費(fèi)用可大量投入時(shí)間段 利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，網(wǎng)站范圍可以是大眾網(wǎng)絡(luò)如商都寬頻或?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)如河南

43、服裝網(wǎng) 2、人力渠道 招商專員直接上門與商戶進(jìn)行面對(duì)面溝通 在目標(biāo)商戶集中的區(qū)域散發(fā)宣傳單頁，招商手冊(cè) 3、通信渠道 利用傳真給目標(biāo)商戶傳遞信息 利用郵政直郵快遞投遞宣傳手冊(cè) 電話招商，將商戶約進(jìn)招商現(xiàn)場 4、活動(dòng)渠道 組織針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)，如聯(lián)合省服裝商會(huì)與各服裝品牌代理商進(jìn)行集中溝通對(duì)話(五)、租金制定1、租金制定標(biāo)準(zhǔn) 外側(cè)高于內(nèi)側(cè)臨亞星路一側(cè)商鋪的北側(cè)高于南側(cè)，整體高于靠社區(qū)的商鋪。外側(cè)商鋪接觸人流多于內(nèi)街，營業(yè)時(shí)間相對(duì)來說比較長，因此租金高于內(nèi)街并拉開差距。 兩端高于中間兩端臨街或距離相對(duì)較，接觸客戶尤其是流動(dòng)性客戶的幾率高近，客戶量大，租金相對(duì)較高。 入口電梯處高于其他位置入口是人流

44、進(jìn)出的必經(jīng)之地，人流量大，電梯為客戶上二樓的首選地點(diǎn)，入口和電梯位置的商鋪?zhàn)饨鹣鄬?duì)要高一些。 進(jìn)深小的高于進(jìn)深大的進(jìn)深小的商鋪，尤其是像亞星商業(yè)街的這種以零售為主的小店鋪，小進(jìn)深更利于經(jīng)營者經(jīng)營空間的發(fā)揮2、租金具體分布 詳見租金分布圖（六）、招商政策1、 2007年5月1日開業(yè)前，簽訂3年租賃協(xié)議可獲得半年免租權(quán)2、 2007年5月1日開業(yè)前，簽訂兩年租賃協(xié)議可獲得3個(gè)月免租權(quán)（租賃期至少為兩年）3、 租金付款方式為一次性交付一年租金4、 租賃面積在100平米以上（含100）協(xié)議期限內(nèi)租金優(yōu)惠1%。5、 租賃面積在200平米以上（含200）協(xié)議期限內(nèi)租金優(yōu)惠2%。6、 租賃面積在300平米以上（含300）協(xié)議期限內(nèi)租金優(yōu)惠3%。7、 租賃面積在500平米以上（含500）協(xié)議期限內(nèi)租金優(yōu)惠5%。8、對(duì)于未售商鋪可采取三年后經(jīng)營商戶買斷產(chǎn)權(quán)的措施，根據(jù)三年后市場進(jìn)行定價(jià)，商戶前三年的租金可充抵總房款。（七）、招商工作實(shí)施（一）、前期籌備工作1、分工明確職責(zé)到人按照業(yè)態(tài)分區(qū)，每個(gè)業(yè)態(tài)分區(qū)設(shè)定1名或兩個(gè)區(qū)設(shè)定1個(gè)招商專員，全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)商戶的引進(jìn)工作。建立個(gè)人業(yè)績考核制度，工作操行出臺(tái)，制定嚴(yán)密的招商進(jìn)度計(jì)劃，按照計(jì)