自考銷售團隊管理試題

1、.自考銷售團隊管理試題請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。選擇題部分注意事項：1. 答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。2. 每小題選出答案后，用2b鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。一、單項選擇題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的。錯選、多選或未選均無分。1.組建銷售渠道與銷售隊伍應是哪個級別的銷售經(jīng)理的工作a.銷售組長b.銷售主任c.大區(qū)銷售經(jīng)理d.銷售總監(jiān)2.銷售經(jīng)理只向業(yè)務員宣布業(yè)務

2、政策，任由業(yè)務員開發(fā)市場、獲取訂單，這是何種傳統(tǒng)的銷售管理現(xiàn)象a.銷售無計劃b.過程無控制c.信息無反饋d.業(yè)務員無管理3.以下不道德行為中與銷售員個人有關的是a.捆綁銷售b.價格歧視c.誤導性展示產(chǎn)品d.不實產(chǎn)品標示4.企業(yè)劃分銷售區(qū)域最普通的方法是a.按地區(qū)劃分b.按產(chǎn)品劃分c.按顧客劃分d.按行業(yè)劃分5.金融、保險、電信等企業(yè)多選擇a.地區(qū)型銷售組織b.職能型銷售組織c.產(chǎn)品結構型銷售組織d.顧客型銷售組織6._主要是用來檢測應聘者從事銷售工作的熱情程度。a.誠實測試b.態(tài)度測試c.個性測試d.情境測試7.銷售人員在實際工作中(如工作現(xiàn)場)進行訓練和學習的培訓方法是a.講授法b.崗位培訓

3、法c.角色扮演法d.案例研究法8.以下崗位中適宜采取崗位固定薪金制度的是a.客戶服務咨詢?nèi)藛Tb.保險理財?shù)匿N售人員c.區(qū)域銷售經(jīng)理d.高績效的銷售骨干9.對銷售人員最基本的激勵手段是a.物質激勵b.精神激勵c.成就激勵d.授權激勵10.理想的日常銷售會議的與會人數(shù)為a.5人以下b.510人c.520人d.2030人二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。錯選、多選、少選或未選均無分。11.銷售管理總體包括a.市場管理b.人員管理c.貨品管理d.營銷活動控制e.路經(jīng)管理12.銷售預算以銷售額預測為基礎，銷售額從哪幾方面進行分解?

4、a.客戶b.地域c.產(chǎn)品d.人員e.品牌13.區(qū)域市場目標管理除了應將薪資與目標任務掛鉤外，還應a.定區(qū)域b.定任務c.定人員d.定費用e.定利潤14.高底薪加低提成的銷售薪酬計劃一般比較適合a.大企業(yè)b.對人才要求高的企業(yè)c.產(chǎn)品品牌知名度高的企業(yè)d.新成立的企業(yè)e.銷售管理手段不足的企業(yè)15.銷售業(yè)務培訓會的特點是a.制度性b.會議決策性強c.目的指向性強d.主題明確e.參會人員指向性強三、判斷題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）判斷下列各題，在答題紙相應位置正確的涂“a”，錯誤的涂“b”。16.銷售經(jīng)理應該作為一個關鍵因素列入公司的計劃編制中。17.生產(chǎn)部門是企業(yè)的龍頭，而銷售部

5、門則是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者。18.銷售目標是公司在一定時期內(nèi)必須達成的銷售水準。19.銷售預算是數(shù)字化的銷售計劃。20.銷售區(qū)域其實就是顧客群。21.銷售組織結構必須隨時變革以適應企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境的變化。22.通常情況下，被社會大多數(shù)人認同的行為標準就是道德規(guī)范。23.銷售人員培訓對提高銷售人員的自信心與積極性有正面作用。24.大型公司為了吸引人才、留住人才多采取低底薪加高提成的薪酬計劃。25.對于銷售人員進行物質激勵是不夠的，還應進行精神激勵。非選擇題部分注意事項：用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。四、名詞解釋(本大題共3小題，每小題4分，共12分)26.銷售管

6、理27.貿(mào)易區(qū)域28.目標激勵五、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)29.銷售目標的制定程序。30.銷售區(qū)域的作用。31.銷售人員培訓應遵循哪些原則?32.常見的銷售人員薪酬有哪幾種類型?六、論述題(本大題12分)33.企業(yè)應如何處理應收賬款?七、案例分析題(本大題共2小題，每小題6分，共12分)企業(yè)中最難管理的一個群體莫過于銷售人員。銷售人員出差在外，幾十天、幾個月、甚至整整一年才回到公司，在外面的所作所為管理者常常不甚清楚。比如說，一個月中有二十二個工作日，銷售人員一直在用心工作嗎?有二十天嗎?有十天嗎?甚至連五天都不足!企業(yè)的目標是企業(yè)效益最大化，但是，銷售人員的目標是個人效用最大化，比如，我的收入最大化，我的職務消費最大化，我的生存狀態(tài)最佳。于是銷售隊伍中便出現(xiàn)了下述種種現(xiàn)象：銷售人員離職帶著客戶跑，毫無疑問作為公司財產(chǎn)的客戶幾乎全都變成了銷售人員的私有財產(chǎn)；個人收入不依靠銷售業(yè)績，虛報費用，與客戶吃飯花了三百塊回到公司卻報銷三千塊；克扣渠道費用和客戶費用，不惜以市場萎縮、客戶流失為代價以中飽私囊；截流公司貨款，侵占公司貨物；與客戶串通一氣，共同損害 企業(yè)利益；幫客戶出謀劃策向企業(yè)