商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案教學(xué)文案

1、商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案作者：佚名時(shí)間： 2008-10-9瀏覽量：應(yīng)用 :該策劃案主要針對(duì)零售行業(yè)。特別對(duì)百貨商場(chǎng)業(yè)態(tài)的開業(yè)及開業(yè)期間所配合的促銷活動(dòng)有較強(qiáng)的針對(duì)性, 同時(shí)對(duì)各類零售大中型百貨商場(chǎng)的日常的節(jié)假日的特別促銷 , 也有一定的借鑒性。同時(shí)本企劃案對(duì)大中型百貨商場(chǎng)企劃部經(jīng)理在如何搞好開業(yè)活動(dòng)及相間配套的促銷活動(dòng) , 提高商場(chǎng)的銷售額 , 以達(dá)到提升企業(yè)的影響度?？梢云鸬綊伌u引玉的作用。內(nèi)容 :如何確保 首戰(zhàn)必勝 是所有新生項(xiàng)目的首要問題, 對(duì)于商場(chǎng)來說 , 開業(yè)時(shí)的興衰決定了商場(chǎng)的命運(yùn)。為了確保 首戰(zhàn)必勝 , 不同的項(xiàng)目遇到的癥結(jié)也有所不同。商場(chǎng)開業(yè)成

2、功所必須克服的癥結(jié)問題是 : 既要有轟動(dòng)的場(chǎng)面 , 又要有實(shí)實(shí)在在的營(yíng)業(yè)額 , 而要使經(jīng)常發(fā)生矛盾的兩者兼具 , 就要求助于策劃。解決商場(chǎng)成功開業(yè)問題可采取 人氣 - 商氣 - 商機(jī) 層遞法 , 即在理念上采取三個(gè)操作步驟 : 激發(fā)人氣、營(yíng)造商氣、沉淀商機(jī)。激發(fā)人氣主要依靠三個(gè)方法 : 禮賓舉措、廣場(chǎng)活動(dòng)、新聞造勢(shì) ; 營(yíng)造商氣就要緊緊圍繞著 銷售額 =交易筆數(shù)客單數(shù) 公式, 在禮賓 、會(huì)員、幸運(yùn)、歡樂等節(jié)日性概念上大做 : 沉淀商機(jī)可以通過 低買高送 , 交易延伸 的方式實(shí)現(xiàn)。把上述三個(gè)理念性步驟整合起來策劃 , 在同一個(gè)時(shí)空內(nèi)實(shí)施策劃 , 商場(chǎng)的開業(yè)就會(huì)體現(xiàn)出驚爆度、知名度、驚奇度、美譽(yù)度

3、效果 , 同時(shí) , 也可以大大地提高銷售額。對(duì)零售業(yè)百貨商場(chǎng)業(yè)態(tài)來講, 它的開業(yè)活動(dòng)是否別致新穎即 首戰(zhàn)是否能大獲全勝 , 給人以耳目一新并最終一炮打響,對(duì)于此商場(chǎng)在該地區(qū)先聲奪人并立穩(wěn)腳跟有著至關(guān)重要的影響。如果正式開業(yè)留下種種缺憾, 將對(duì)以后各項(xiàng)的開展造成相當(dāng)?shù)谋粍?dòng)。另外, 任何一個(gè)百貨商場(chǎng)的生存, 很重要的是看它的銷售如何, 銷售業(yè)績(jī)的好壞, 這是任何一個(gè)企劃活動(dòng)策劃者與決策者都回避不了的問題。如何在商場(chǎng)開業(yè)形式上成功的同時(shí) , 同時(shí)也讓商場(chǎng)有很好的銷售業(yè)績(jī) , 是擺在策劃者面前的不容忽視與回避的問題。北京華聯(lián)商廈在1998 年 1 月 18 日經(jīng)過短暫的試營(yíng)業(yè)的情況下, 針對(duì)北京華聯(lián)

4、人氣薄、商圈弱 的具體情況 , 精心策劃了本次 1998 年 4 月 25 日全新試營(yíng)業(yè)企劃案。本企劃案主要圍繞 人氣 - 商氣 - 商機(jī) 這條線索及遞進(jìn)式解決思路來策劃本案。特別是緊緊抓住 人氣 這一根本之根本 , 開展了 來就送 、 貴賓卡回娘家 、 幸運(yùn)飛鏢 、 歡樂轉(zhuǎn)盤 等各種形式的活動(dòng) , 創(chuàng)意了 買 200 送 400 的石破天驚式消費(fèi)引導(dǎo)性優(yōu)惠政策 , 歷時(shí)十天的開業(yè) , 創(chuàng)造了 2000 萬元的營(yíng)業(yè)額 , 比正常營(yíng)業(yè)時(shí)的營(yíng)業(yè)額高出二倍多 , 充分體現(xiàn)了 人氣 - 商氣 - 商機(jī) 策劃理念在確保商場(chǎng) 首戰(zhàn)必勝 中的價(jià)值。人氣 : 從根本上講 , 本商圈中 人氣 比較薄弱 , 雖緊

5、挨長(zhǎng)安西街, 但由于留車不留人 , 商場(chǎng)背后永樂小區(qū)、魯谷小區(qū)屬新建居民區(qū) , 入住不及50%。虼耍綣抵保揮腥縟肆骺馱矗善燙旄塹亍謨顆炫熱順彼頻?人氣 , 必然造成開業(yè)時(shí)勢(shì)態(tài)低糜 , 很難為下一步的商氣、商機(jī)提供可靠保證。因此 , 圍繞如何加強(qiáng) 人氣 , 策劃者創(chuàng)意了各種活動(dòng), 以使 人氣 旺盛 , 使商氣、商機(jī)有充足可靠的保證。商氣 : 有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場(chǎng) , 隨之而來的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境 , 商氣的形成 , 也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機(jī)的產(chǎn)生提供最大的可能性與機(jī)率。商氣可以說是為 商機(jī) 做了良好的過渡。商機(jī) : 商機(jī)的最終形成從某種程度上說是在雄厚的 人氣 基礎(chǔ)上產(chǎn)生的

6、結(jié)果 , 商機(jī)不會(huì)無緣無故的產(chǎn)生 , 在零售商業(yè)中, 人氣 的厚與薄、強(qiáng)與弱 , 很大程度上影響著商氣與商機(jī) ,商機(jī)如果產(chǎn)生 , 必然對(duì)商場(chǎng)本身有著良好影響 , 乃為提高商場(chǎng)銷售、擴(kuò)大商場(chǎng)影響起到最終作用。因此本案在零售行業(yè)百貨商業(yè)業(yè)態(tài)中 , 特別是在商場(chǎng)開業(yè)階段如何處理好 人氣 - 商氣 - 商機(jī) 這一層遞關(guān)系 , 使商場(chǎng)在商圈中站穩(wěn)腳步 , 做到首仗必勝 , 最終在商圈中確立并鞏固自己地位 , 本案有著一定程度上的借鑒意義。案例 :北京華聯(lián)商廈第一家商場(chǎng) - 阜成門店自 1997 年 4 月 25 日開業(yè)以來 , 在北京百貨商場(chǎng)中初步取得了一些影響。這種良好的態(tài)勢(shì)也極大的鼓舞華聯(lián)商廈集團(tuán)以

7、更大的規(guī)模和更好的形象展現(xiàn) 企業(yè)形象 同時(shí)也努力在北京激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。因此北京華聯(lián)商廈第二家商場(chǎng) - 石景山店于 1998 年 1 月 18 日試營(yíng)業(yè)。背景分析 :地理位置 : 北京華聯(lián)商廈地處北京西部的石景山區(qū), 雖然緊臨西長(zhǎng)安街, 但該商場(chǎng)位置不屬于十字路口型人流聚集地,交通雖方便 , 但屬于 留車不留人 景況 ; 商場(chǎng)背后永樂小區(qū) , 魯谷小區(qū)屬新建小區(qū) , 居住率只有 50%,商機(jī)人氣先天不足。商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案作者：佚名時(shí)間： 2008-10-9瀏覽量：競(jìng)爭(zhēng)商圈:石景山區(qū)商業(yè)相對(duì)市中心來講 , 較為落后 , 本區(qū)只有一座同業(yè)態(tài)中型商場(chǎng) - 星座商場(chǎng) , 但該商

8、場(chǎng)僅離華聯(lián)商廈僅三公里 , 且同處西長(zhǎng)安街沿線 , 事實(shí)上必然要面臨競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)氛圍 :從現(xiàn)在的宏觀角度來看 , 當(dāng)時(shí) 95-97 年可以說是國(guó)內(nèi)貿(mào)易零售行業(yè) 百貨商場(chǎng) 發(fā)展的黃金時(shí)期 , 百貨商場(chǎng)可以說是開一家 , 火一家 , 但華聯(lián)商廈入市適逢 黃金期 低峰回落期 , 各種困難已初見端倪。當(dāng)時(shí) , 百貨商場(chǎng)常見的促銷手段 全場(chǎng)打折 買就送贈(zèng)品 也都普遍應(yīng)用 , 已無特別新鮮感 , 無形當(dāng)中都加大了促銷方案的策劃和實(shí)施難度。另 , 北京華聯(lián)商廈經(jīng)過緊鑼密鼓籌備 , 同時(shí)為正式開業(yè)作好準(zhǔn)備。該商場(chǎng)于 98 年 1 月 18 日進(jìn)行了試營(yíng)業(yè) , 主要是為磨合商場(chǎng)各個(gè)部門及相關(guān)環(huán)節(jié) , 以便為今后正

9、式開業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)在試營(yíng)業(yè)期的組織了一些促銷活動(dòng), 如買 100送 50, 來就贈(zèng)禮品、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤、歡喜抽獎(jiǎng) ?等等活動(dòng)。正面效果 : 使華聯(lián)商廈有了一個(gè)初步良好的印象, 每天初步達(dá)到銷售額 ; 相對(duì)負(fù)面效果 : 當(dāng)?shù)鼐用耦櫩统醪?領(lǐng)教 了商場(chǎng)促銷的種種好處 , 但如以后再做類似活動(dòng) , 他們相對(duì)已失去 新鮮感, 無形當(dāng)中增大的正式開業(yè)的驚奇度、驚爆度。北京華聯(lián)商廈北京華聯(lián)商廈地處北京石景山區(qū) , 長(zhǎng)安街西部南側(cè) , 經(jīng)營(yíng)面積 12000 平方米共分五層 ; 二層 : 女士服裝 , 三層 : 男士服裝 , 四層 : 大小家電 , 五層 : 小吃廣場(chǎng) ) 。特點(diǎn) : 商場(chǎng)門前有一 5500

10、 平方米的大廣場(chǎng)。從以上各種背景分析情況可看, 做好本項(xiàng) 全新開業(yè)及促銷案 是有一定難度的 , 作為企劃部負(fù)責(zé)人 , 以上這些問題也與公司上層領(lǐng)導(dǎo)多次召開會(huì)議 , 分析優(yōu)劣與利弊 , 雖然明知有相當(dāng)難度 , 但也要求務(wù)必成功。即 : 必須在開業(yè)氣勢(shì)上務(wù)必要 一炮打響 , 體現(xiàn)宏大規(guī)模的特點(diǎn)通過本次開業(yè) , 務(wù)必要在周邊居民中留下深刻的印象在同行業(yè)態(tài)中留下較好的知譽(yù)度促銷活動(dòng)務(wù)必與眾不同, 使顧客有 新鮮感 , 且易傳播本促銷活動(dòng)務(wù)必能夠提高銷售額本促銷活動(dòng)的確能讓顧客感到實(shí)惠, 最終增加 華聯(lián)美譽(yù)度本次企劃促銷案能夠便于操作實(shí)施其它在明確了以上八點(diǎn) , 最終在本次策劃的核心矛盾焦點(diǎn)在 銷售額

11、- 毛利 - 顧客實(shí)惠 這一問題上即 : 商場(chǎng)要提高銷售 , 意味著毛利的增加 , 價(jià)格偏高顧客購(gòu)買不踴躍 - 形不成人氣 ; 顧客要實(shí)惠 , 商品要降毛利 , 但商場(chǎng)銷售額同樣要受損失 - 失去商機(jī) ; 在如何解決這一問題時(shí) , 企劃部與上層領(lǐng)導(dǎo)最終采取 舍棄一頭 , 確保兩頭 - 以確保 人氣 為本。后來的結(jié)果證明這一思路是明智的、正確的。本次開業(yè)活動(dòng)分兩部分:1 、開業(yè)慶典2、促銷活動(dòng)時(shí)間:1998 年 4月 25 日-5月 4 日一、開業(yè)慶典、開業(yè)慶典儀式:為體現(xiàn)開業(yè)活動(dòng)當(dāng)日熱鬧非凡、宏大壯觀的場(chǎng)面, 慶典活動(dòng)各項(xiàng)規(guī)格都比試營(yíng)業(yè)期間有了提升, 除了常規(guī)的軍樂隊(duì)、和平鴿、鼓樂隊(duì)之外, 還

12、特別組織了石景山區(qū)街道各居委會(huì)的老年秧歌隊(duì) 參加表演 , 使許多人認(rèn)為不登大雅?quot; 老年秧歌隊(duì) 也出盡了風(fēng)頭 , 讓開業(yè)觀眾顧客耳目一新 ; 同時(shí) , 企劃部還利用 首鋼 在石景山區(qū)的優(yōu)勢(shì) , 特別邀請(qǐng)了 首鋼工人威風(fēng)鑼鼓隊(duì) , 這是他們?cè)趨⒓舆^亞運(yùn)會(huì)開幕式后第二次重大活動(dòng) , 數(shù)十面大鼓 , 威風(fēng)雄壯氣勢(shì)。把整個(gè)開幕儀式推向高潮。 5500 平方米的廣場(chǎng)人頭攢動(dòng) , 摩肩接踵宏偉簡(jiǎn)潔的開業(yè)慶典式達(dá)到了理想的效果。2、廣場(chǎng)演出為使本次開業(yè)慶典活動(dòng)的宏大規(guī)模保持較好地連續(xù)性 , 不至于出現(xiàn)一開業(yè)慶典完畢 , 即人丁冷落的現(xiàn)象 , 即如何能夠較好地始終如一 保持人氣 、 維持人氣 、 增加

13、人氣 , 企劃部同樣做了大量相關(guān)策劃。開業(yè)十天中 , 每天下午 3:30-5:00,在廣場(chǎng)上舉行各種文藝演出, 為此演出 , 專門花費(fèi)近10萬元,按專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作了一個(gè)活動(dòng)拼裝舞臺(tái), 可拼成舞臺(tái)、 T 型臺(tái)等 ;旁邊帶活動(dòng)更衣間和化裝間。每個(gè)演出團(tuán)體只演出一場(chǎng), 保持節(jié)目的不重復(fù)的新鮮性, 充分滿足觀眾顧客的心理,如有首鋼歌舞團(tuán) 、 東方霸王花 、 東方時(shí)尚模特表演 、 城市原創(chuàng)歌曲演唱會(huì) 、 中外進(jìn)行曲軍樂演奏 等等 , 演出的同時(shí) ,同時(shí)由主持人穿插介紹華聯(lián)商廈的一些背景和知識(shí), 使現(xiàn)場(chǎng)的觀眾對(duì) 華聯(lián) 的認(rèn)知度幾乎近 90%。因此頭兩天精彩的演出結(jié)束后 , 從第三天起有時(shí)不到下午 1 點(diǎn) ,

14、 就有人在舞臺(tái)邊等候位子。一時(shí)間 , 整個(gè)商場(chǎng)門前廣場(chǎng)成了一個(gè)人的海洋 , 文化的廣場(chǎng)。之所以選擇下午3:30左右 , 主要是商場(chǎng)每天下午3:30-5:00是一個(gè)相對(duì)人流低峰期商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案作者：佚名時(shí)間： 2008-10-9瀏覽量： , 通過廣場(chǎng)演出活動(dòng) , 把人流低峰期變成高潮期 , 這對(duì)于商場(chǎng)提高來客數(shù)和當(dāng)日銷售額有著至關(guān)重要的作用。二、促銷活動(dòng)、華聯(lián)商廈 石破天驚 , 買 200 送 400起初 , 企劃部也準(zhǔn)備做 賀開業(yè)慶典 o 全場(chǎng) 7 折 , 但這種形式已在京城商場(chǎng)促銷中出現(xiàn)過多次新鮮度較低。不管是對(duì)提高銷售 , 還是擴(kuò)大影響 , 恐怕難有大的作為。活動(dòng)產(chǎn)生 : 由

15、于前邊已介紹了 , 首先是在這次開業(yè)促銷銷售中是確保銷售額 , 還是保毛利 , 還是都保 , 公司上下最終達(dá)成共識(shí) : 如果都保 , 有可能哪頭都沒做到 , 最終以犧牲部分毛利 , 來換取較高銷售額 , 只有這樣才能確保來之不易的人氣和商氣 , 同時(shí)較高的絕對(duì)銷售額對(duì)經(jīng)營(yíng)者和銷售者來說都是一種信心的保證。形式 : 以哪種形式出現(xiàn)在顧客面前 , 并且讓顧客接受 , 是一個(gè)非常重要的問題 , 如果形式不好 , 再好的內(nèi)容 , 別人也不能領(lǐng)會(huì)。常規(guī)的如 全場(chǎng)折 滿 100 送 , 顧客都嘗試過 , 有似曾相識(shí)之處 , 新鮮度 較低。經(jīng)過企劃部精心策劃計(jì)算決定以 買 200 送 400 的形式出現(xiàn)。即

16、顧客拿 200 元人民幣即可換取一張價(jià)值 400 元的禮金卡 , 然后顧客即可拿此 400 元禮金卡在商場(chǎng)內(nèi)使用。使用規(guī)則如下 :、本卡須在有效期內(nèi)使用2、本卡須一次購(gòu)足400 元以上 , 不足部分用現(xiàn)金補(bǔ)足3、本卡每次只能在同一專柜使用一張, 不得累加使用4、本卡使用時(shí)不找零5、特例商品不參加它避免了促銷活動(dòng)如 全場(chǎng)打折折 的常規(guī)思維 , 通過對(duì)同一事物 , 轉(zhuǎn)換角度進(jìn)行思維和操作 , 達(dá)到了預(yù)想的目的 , 即常規(guī)事物中一般是買 A 送 B,B 一般是 A, 如果是買 A 送 B,B A 人們必將產(chǎn)生強(qiáng)烈的 好奇心 , 而一件事物能夠引起人們的好奇心這正是任何一個(gè)策劃者所期待的和追求的。原理

17、 : 本活動(dòng)購(gòu)物在 400 元時(shí) , 優(yōu)惠程度最大即 5 折 , 但隨著購(gòu)物的增加 , 相應(yīng)打折程度同時(shí)在遞減 ; 根據(jù)統(tǒng)計(jì) , 全場(chǎng)同一專柜單價(jià)相加到 400 元的貨品種類組合約在 30%左右 , 因此整個(gè)促銷活動(dòng)平均打折約在 7 折左右。以上使用這種 買 200 送 400 這種形式 , 給任何購(gòu)物階層都是一種極大的購(gòu)物欲沖擊。這時(shí) , 正逢美國(guó)動(dòng)作大片石破天驚在北京放映 , 廣告鋪天蓋地。我這時(shí)立即將這種效應(yīng)引用在這次促銷中 , 即在買 200 送 400 前邊加了 前綴 , 即成 華聯(lián)商廈石破天驚 , 買 200 送 400, 一時(shí)成了街頭巷尾的瑯瑯上口的廣告語 , 某種程度上也可以說

18、是 信手拈來 , 整個(gè)促銷主題可以說是符合以下幾點(diǎn) : 鮮明時(shí)代性 ; 易識(shí)別性 ; 、特色性 ; 易傳播性 ; 沖擊性 ; 可操作性。事實(shí)上 , 本次 買 200 送 400 的活動(dòng) , 相當(dāng)于 全場(chǎng) 7 折, 這時(shí)期百貨有 30%多的毛利 , 讓利尚在承受范圍之內(nèi)。 但對(duì)于廣大顧客消費(fèi)者來說卻真的帶來莫大實(shí)惠。特別是對(duì)一次性購(gòu)物在 400 元左右的顧客最最經(jīng)濟(jì)劃算 , 讓顧客真真正正感受到了購(gòu)物帶來的快感 , 充分滿足了人們的購(gòu)物欲。 活動(dòng)花絮 :、當(dāng)企劃部把稿件拿到報(bào)社、廣播電臺(tái)、電視臺(tái)審稿時(shí)后要到出時(shí) , 媒體工作人員的第一反應(yīng)是- 你們?nèi)A聯(lián)搞錯(cuò)了, 應(yīng)該是 滿 400 送 200 。

19、一電視臺(tái)播音員在配音時(shí) 主動(dòng) 把 滿 200 送 400 念成 滿 400 送 200,? 第二反應(yīng)是不相信是真的, 經(jīng)過解釋后 , 都嘖嘖破妗 ?、街頭百姓看到本廣告, 都在打聽 , 相互琢磨 , 以前只聽說過 買 100 送 50, 怎么能 買 200 送 400 呢 ?一時(shí)在北京商圈議論紛紛。、活動(dòng)進(jìn)行到第二天 , 早晨 6:30 就有人排隊(duì)等候購(gòu)買 400 元禮金券 , 隊(duì)伍長(zhǎng)達(dá)公里。從以上幾點(diǎn)看出 , 本次活動(dòng)運(yùn)用 反向思維 原理做到出奇制勝并充滿懸念。2 輔助性促銷活動(dòng)剪角回收 來就贈(zèng) 只要憑北京晚報(bào) 精品購(gòu)物指南和華聯(lián)Dm快訊廣告剪角, 即可換取小禮品一份。貴賓卡回娘家憑華聯(lián)商廈

20、會(huì)員卡購(gòu)物大小, 會(huì)員顧客都可獲小禮品一份幸運(yùn)飛標(biāo)憑購(gòu)物小票滿30 元即可投飛標(biāo)一次 商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案作者：佚名時(shí)間： 2008-10-9瀏覽量： ;歡樂轉(zhuǎn)盤憑購(gòu)物小票滿50 元 , 即可轉(zhuǎn)盤一次其它媒體運(yùn)作 :事實(shí)上 , 本次開業(yè)促銷活動(dòng)取得圓滿成功 , 僅有商場(chǎng)本身的宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。之所以開業(yè) 買 200 送 400 有比較廣泛的認(rèn)知度 , 并起到了預(yù)想中的效果 , 這當(dāng)中各種媒體的妥善良好運(yùn)用與操作有著密不可分和不可替代的作用。、報(bào)紙 :選擇北京晚報(bào) 精品購(gòu)物指南在開業(yè)慶典10 天前即開始宣傳。2、電視臺(tái)選擇專業(yè)廣告公司, 為 石破天驚買200 送 400 制作了

21、15 秒的電視廣告 , 分別在 BTV-1、 BTV-2。石景山區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、海淀區(qū)、門頭溝區(qū)地方有線臺(tái)播出。3、電臺(tái)將聲音從 電視廣告 中剝離作為電臺(tái)廣告, 在北京音樂臺(tái)北京交通臺(tái)中播出。4、 Dm快訊北京華聯(lián)商廈專門設(shè)計(jì)了本期Dm快訊發(fā)行15 萬份 , 由大學(xué)生入戶直投到周邊居民區(qū); 商場(chǎng)組織員工在街道散發(fā)5、宣傳車由石景山區(qū)區(qū)委出面協(xié)調(diào), 市容辦 , 綜合辦同意 華聯(lián)宣傳車 在長(zhǎng)安街西線進(jìn)行宣傳。6、商場(chǎng)美工運(yùn)用各種手段把賣場(chǎng)內(nèi)裝飾起來, 營(yíng)造開業(yè)喜慶氛圍7、軟性廣告在此之前 , 邀請(qǐng)京城各報(bào)社記者組織座談會(huì)在活動(dòng)中和結(jié)束后, 以本商業(yè)現(xiàn)象為主題展開新聞 , 各方位、各角度進(jìn)行宣傳報(bào)道。效

22、果 : 經(jīng)過精心的策劃 , 縝密的組織 , 全方位多角度的宣傳 , 各部門協(xié)調(diào)配合和努力的工作 , 終于換來了可喜的回報(bào)。開業(yè)期的廣場(chǎng)文化活動(dòng)與 買 200 送 400 的配合 , 起到了良好的效果。開業(yè)當(dāng)日銷售額達(dá) 260 余萬。相當(dāng)于平時(shí)的 4 倍多。活動(dòng) 10 天中日平均銷售 200 萬左右 , 為日平均 3 倍多。10 天銷售額總計(jì) 2000 多萬。與此同時(shí)北京各大報(bào)紙都把本次活動(dòng)作為一種現(xiàn)象來報(bào)道,在較短時(shí)間, 北京華聯(lián)商廈石景山商場(chǎng)家喻戶曉, 使華聯(lián)商廈的知譽(yù)度穩(wěn)步上升; 同時(shí)在商廈廣場(chǎng)上開展大型歌舞演出活動(dòng)在京也開了先河, 一方面使華聯(lián)商廈在進(jìn)行類似活動(dòng)更有信心 , 同時(shí)帶動(dòng)北京

23、其它商場(chǎng)文化活動(dòng)的開展, 使北京百貨商場(chǎng)從以前的單純促銷讓利, 向更加豐富精彩的形式轉(zhuǎn)變即 廣場(chǎng)文化 的形成 ; 以后 , 京城百貨業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)將 打折 以各種形式活動(dòng)的出現(xiàn) , 競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到了白熱化的程度。解釋 :在零售行業(yè)中 , 一般任何一個(gè)新的百貨商場(chǎng)入住該地區(qū) , 都面臨著一個(gè) 商圈 大小與強(qiáng)弱的問題其實(shí) 商圈 從某種程度上來講是一個(gè) 人氣 強(qiáng)與弱、厚與薄的關(guān)系 , 人氣強(qiáng)了、人氣旺了 , 就意味著有相對(duì)確立與穩(wěn)固商圈。即 : 人氣 - 商氣 - 商機(jī) , 最終形成穩(wěn)定商圈 , 為商場(chǎng)的今后發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。人氣 : 在本次開業(yè)活動(dòng)中 人氣 的聚集可以說是一切活動(dòng)開展之根本 , 就圍繞著如

24、何聚集 人氣 , 使本次開業(yè)活動(dòng)在聚集雄厚 人氣 上做了大量策劃活動(dòng)工作, 因?yàn)樵谶@里沒有了 人氣 , 以后的 商氣 - 商機(jī) 最終成為無源之水 , 空中樓閣。因此 , 本次開業(yè)活動(dòng)中 , 把聚集 人氣 當(dāng)成頭等任務(wù)來抓 ,使之商氣、商機(jī)、有著扎實(shí)雄厚的基礎(chǔ)以下活動(dòng)的開展, 無一不是為聚集人氣而精心策劃:A、輔助活動(dòng)來就贈(zèng) : 只要開業(yè)當(dāng)天來華聯(lián)商廈的人, 即送小禮品一份。說明 : 爭(zhēng)取本商圈內(nèi)盡可能最大多數(shù)的潛在居民, 來也不讓人 白來 , 使之最終形成滾滾人潮, 形成 人氣 。貴賓卡 回娘家 : 憑華聯(lián)會(huì)員卡購(gòu)物 , 會(huì)員顧客都可獲小禮品一份。說明:吸引會(huì)員, 聚集人氣幸運(yùn)飛鏢 : 憑購(gòu)物

25、小票滿30 元即可投飛鏢一次說明 : 吸引小額度顧客, 聚集 人氣 歡樂轉(zhuǎn)盤 : 憑購(gòu)物小票滿100 元即可轉(zhuǎn)盤一次說明 : 吸引大額顧客 , 提升客單價(jià) , 并聚集 人氣 B、廣場(chǎng)活動(dòng) :&nb商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案作者：佚名時(shí)間： 2008-10-9瀏覽量： sp;開業(yè)慶典 : 軍樂隊(duì)、威風(fēng)鑼鼓、舞龍舞獅等聲勢(shì)浩大的演出, 吸引群眾參觀。說明 : 通過開業(yè)慶典豐富多彩活動(dòng)吸引群眾參觀 , 達(dá)到聚集 人氣 的目的。廣場(chǎng)演出 : 開業(yè)三天內(nèi) , 每天下午 3:00-5:00 舉行五彩繽紛的精彩演出。說明 : 下午 3:00-5:00 是一個(gè)相對(duì)客流低潮期 , 通過精彩演出吸引人潮 , 達(dá)

26、到聚集 人氣 , 形成人流高峰期。c、媒體運(yùn)作 : 報(bào)紙、電視、廣播、 Dm、宣傳車、軟性新聞報(bào)道等全方位立體轟炸 , 使商圈內(nèi)外盡人皆知。說明 : 動(dòng)用一切宣傳手段, 使人觀注華聯(lián)開業(yè), 聚集不同層次人潮形成 人氣。促銷活動(dòng) : 買 200 送 400 活動(dòng)說明 : 充分利用 反向思維 原理 , 供眾多顧客對(duì)活動(dòng)充滿好奇心來到商場(chǎng)內(nèi) , 并且踴躍購(gòu)物 , 形成源源人潮 , 形成 人氣 。從以上各項(xiàng)活動(dòng)作用來看, 活動(dòng)的最終目的是以圍繞住如何聚集 人氣 并留住 人氣 來展開工作的。當(dāng)有了雄厚的、旺盛的 人氣 為基礎(chǔ)后 , 此后的商氣 - 商機(jī)就有了可靠基礎(chǔ), 商機(jī)的問題也就可以迎刃而解。下面用

27、公式來概述本次活動(dòng)創(chuàng)意和動(dòng)機(jī)銷售額 =交易筆數(shù)客單價(jià)事實(shí)上交易筆數(shù)大致是與商場(chǎng)來客數(shù)成正比的, 而客單價(jià)與商場(chǎng)物價(jià)高低, 顧客購(gòu)物多少, 顧客購(gòu)買力等有關(guān)系, 因此欲提高銷售額 S、A 與 B 任何二個(gè)因素增加都可影響 S 增加 , 相對(duì)于 B 來說 A 的影響條件較小 , 而 B 的因素較為復(fù)雜。因此對(duì)于企劃者來說 , 只要摸準(zhǔn)情況 , 策劃活動(dòng)時(shí) , 針對(duì)以上兩點(diǎn) , 都可見到明顯效果。本次活動(dòng)針對(duì)交易筆數(shù)提高的因素、舉行大型開業(yè)活動(dòng);、舉行大型廣場(chǎng)演出;、來就贈(zèng)活動(dòng) ;、各種輔助小型促銷活動(dòng)、其它以上這些都為了吸引商圈內(nèi)的人到商場(chǎng), 只要顧客到商場(chǎng)并進(jìn)入商場(chǎng)都可以說是潛在消費(fèi)者 , 只要

28、是消費(fèi)者就意味著有交易金額 , 交易筆數(shù) A 自然上升。本次活動(dòng)針對(duì)客單價(jià)提高的因素:、買 200 送 400、幸運(yùn)飛標(biāo)、歡樂轉(zhuǎn)盤以上這些都為鼓勵(lì)顧客購(gòu)物 , 并且購(gòu)物越多 , 優(yōu)惠的程度就越大 , 目的是努力提高客單價(jià) B。因此這兩者如果結(jié)合的好 , 必然能夠增加銷售額 ; 事實(shí)上這兩者是相輔相成 , 互為促動(dòng)的。比如說本次開業(yè)慶典活動(dòng) , 有顧客事先不知道 , 參加開業(yè)慶典以后他也參加 買 200 送 400活動(dòng) , 這樣平均客單價(jià)就相應(yīng)提高; 有的顧客是聽說 買 200送 400, 然后他又動(dòng)員其它人來 , 這樣又增加了來客數(shù)。 因此只要策劃活動(dòng)時(shí) , 使活動(dòng)對(duì) A、 B 這兩方面因素有針對(duì)性 , 銷售額 S 最終將會(huì)有相應(yīng)的提高。商氣 - 當(dāng)本次開業(yè)活動(dòng)圍繞 人氣 開展各項(xiàng)活動(dòng)時(shí), 在 人氣 有了旺盛的聚集后 , 相對(duì)來說 , 商氣的形成也就自然而來,因?yàn)榉N種豐富多彩、花樣繁多的活動(dòng) , 也在 引誘 并 打動(dòng) 顧客的購(gòu)買欲 , 使之 乘興而來 , 滿