某住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)施方案

1、4大福國(guó)際名城項(xiàng)目一期（2012 年 7 月一2013 年 10 月）XX地產(chǎn)（中國(guó)）有限公司零一二年六月一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 1、品牌目標(biāo)2、銷(xiāo)售目標(biāo)二、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分1、階段劃分思考.2、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分.三、階段營(yíng)銷(xiāo)主題1、 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系.2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)發(fā)布策略3、各階段營(yíng)銷(xiāo)主題.四、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)1、活動(dòng)策略2、系列活動(dòng)策劃五、媒介計(jì)劃1、 媒體選擇及排期.2、媒體運(yùn)用總結(jié)六、銷(xiāo)售策略1、推貨計(jì)劃2、銷(xiāo)售政策3、價(jià)格策略七、 階段推廣執(zhí)行安排.1、第一階段：形象導(dǎo)入期八、項(xiàng)目一期營(yíng)銷(xiāo)總控圖.810101020202627272930313134、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)追求良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目的，同時(shí)樹(shù)立項(xiàng)目

2、形象，提升品牌價(jià)值（知 名度、美譽(yù)度），讓項(xiàng)目品牌和企業(yè)品牌形成良性互動(dòng)，是營(yíng)銷(xiāo)推廣要實(shí)現(xiàn)的主要目的:1、品牌目標(biāo)1)項(xiàng)目品牌知名度:“大福國(guó)際名城”品牌名稱(chēng)被消費(fèi)者普遍知曉;認(rèn)知度:項(xiàng)目的區(qū)位、特點(diǎn)、理念等被消費(fèi)者深刻認(rèn)知;美譽(yù)度:南雄房地產(chǎn)標(biāo)志性項(xiàng)目；南雄房地產(chǎn)劃時(shí)代的經(jīng)典作品。2)企業(yè)品牌知名度:“大福名城”企業(yè)名稱(chēng)被廣泛知曉;認(rèn)知度:消費(fèi)者對(duì)大福名稱(chēng)的企業(yè)追求及發(fā)展規(guī)劃有充分了解;美譽(yù)度:消費(fèi)者及業(yè)界認(rèn)可企業(yè)在南雄房地產(chǎn)市場(chǎng)上的影響力，對(duì)所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目有充分的信心和期待。2、銷(xiāo)售目標(biāo)年度（2012年10月一2013年10月）銷(xiāo)售目標(biāo)：力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)一期銷(xiāo)售 800套房源，最低不低 于600套。

3、說(shuō)明:項(xiàng)目計(jì)劃于10月正式開(kāi)盤(pán)，一期總計(jì) 821套房源，按照總體營(yíng)銷(xiāo)部署，至2013年10月，需要基本完成一期銷(xiāo)售。結(jié)合當(dāng)前南雄房地產(chǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)量及整體銷(xiāo)售情況，本項(xiàng)目 有獲得較大市場(chǎng)份額的可能，但具有較大的挑戰(zhàn)性，因此，必須以非常規(guī)手段擴(kuò)容市場(chǎng), 撬動(dòng)觀望和等待的客戶(hù)，同時(shí)掌握好推貨節(jié)奏。二、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分1、階段劃分思考項(xiàng)目的工程進(jìn)度及預(yù)售證的申辦進(jìn)度影響并決定了本項(xiàng)目一期的開(kāi)盤(pán)時(shí)間，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度推測(cè)，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)時(shí)間在2012年10月，從現(xiàn)在到項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)只有三個(gè) 多月的時(shí)間。因此，必須在前期粗略的市場(chǎng)認(rèn)知基礎(chǔ)上，強(qiáng)化、壓縮消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知一一認(rèn)同一一認(rèn)購(gòu)過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)階段的劃分主要考慮

4、項(xiàng)目既定的進(jìn)度要素，以項(xiàng)目樣板房正式對(duì)外開(kāi)放（預(yù)計(jì)9月底）、開(kāi)盤(pán)（10月中）作為重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，而按照一般房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，內(nèi)部認(rèn)9月22 日）作為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)在開(kāi)盤(pán)前兩周左右最合適，因此可以將樣板房開(kāi)放（暫定 購(gòu)的節(jié)點(diǎn)。2、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分在充分考慮南雄的整體市場(chǎng)消化情況，以及本項(xiàng)目一期的貨量的情況下，項(xiàng)目如22日啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，擬分三批推出：首批310左右，二批310套左右，三批210套左右（控 量推貨的方式和貨量具有較高的靈活性，可隨時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整推售策略；三大批再分批少貨多推、舊貨新推，利用多次加推新貨節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)）。則預(yù)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)階段劃分如下表:營(yíng)銷(xiāo)階段營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)間安排形象導(dǎo)入期初步樹(shù)立

5、項(xiàng)目市場(chǎng)形象；7月1日一7月31日蓄客期蓄客350組以上.實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌超300組，為首次開(kāi)盤(pán)積累8月1日一9月21日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期足夠客戶(hù).首批推貨實(shí)現(xiàn)70%銷(xiāo)售率；9月22日一10月12日開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期在市場(chǎng)上形成熱銷(xiāo)形象.10月13日一11月15日11首批推貨實(shí)現(xiàn)90%以上銷(xiāo)售率；持續(xù)銷(xiāo)售及二批蓄客期11月16日一13年1月18日111二批房源蓄客超過(guò) 300組.發(fā)力銷(xiāo)1二批開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期1二次推貨實(shí)現(xiàn)70%以上銷(xiāo)售率；1月19日一2月24日售期！二次推貨實(shí)現(xiàn)90%以上銷(xiāo)售率；持續(xù)銷(xiāo)售及三批蓄客期2月25日一4月30日111三批房源蓄客超過(guò) 300組.1批開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期三次推貨實(shí)現(xiàn)70%以上銷(xiāo)售率；實(shí)現(xiàn)一期整

6、體房源 95%以上銷(xiāo)售率；5月1日一6月15日一期剩余房源銷(xiāo)售期項(xiàng)目在市場(chǎng)上具有良好的美譽(yù)度.6月16日一9月30日根據(jù)以上安排，從項(xiàng)目正式開(kāi)始強(qiáng)力推廣，到一期三批開(kāi)盤(pán)，將形成以下幾個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，而每個(gè)批次推貨相隔都在 100天左右，期間根據(jù)工程進(jìn)度、節(jié)假日等又形成多個(gè)節(jié)點(diǎn),這樣可以形成連續(xù)不斷的、漸趨高潮的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。09.22會(huì)所開(kāi)放/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)10.01-10.0710.13十一黃金周首次開(kāi)盤(pán)元旦1.19二批推盤(pán)2.10春節(jié)3月中旬會(huì)所開(kāi)放5.1三批推盤(pán)20天約97天約100天三、階段營(yíng)銷(xiāo)主題客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的判斷高于其心理價(jià)格就容易促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的宣傳

7、和解讀。1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系項(xiàng)目?jī)r(jià)值可歸納為三重價(jià)值體系：即外層價(jià)值、中層價(jià)值和內(nèi)層價(jià)值:超前的開(kāi)發(fā)理念和規(guī)模優(yōu)勢(shì) 規(guī)模：地段:配套:交通:南雄市最大規(guī)模樓盤(pán)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越和模仿的優(yōu)勢(shì)；城市未來(lái)核心商住區(qū)，升值前景可觀；未來(lái)周邊生活配套齊全、市政配套完善 東接城區(qū)主干道環(huán)城路，北鄰韶贛高速、G323西望韶贛高速出入口，交通四通八達(dá)。雙江交匯S342, 環(huán)境： 開(kāi)發(fā)組合品牌 投資商：佛山樂(lè)華集團(tuán)、南雄 規(guī)劃設(shè)計(jì)：廣州大學(xué)建筑設(shè)計(jì)研究院卓越的規(guī)劃和產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)一一規(guī)劃：尊重人、關(guān)注人、研究人，以“以人為本”精神 創(chuàng)完美生活。產(chǎn)品：豐富的產(chǎn)品線和精良的產(chǎn)品，形成核心的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。配套：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)所

8、、幼兒園、商業(yè)街等構(gòu)成完善的 配套設(shè)施。創(chuàng)新戶(hù)型設(shè)計(jì)：N+1、高得房率等卓越的核心理念優(yōu)勢(shì)一一國(guó)際都市人居樣板外層價(jià)值是項(xiàng)目的區(qū)位和開(kāi)發(fā)組合等外在優(yōu)勢(shì)，中層價(jià)值是產(chǎn)品品質(zhì)，內(nèi)層價(jià)值是項(xiàng) 目的核心理念。三者相互關(guān)聯(lián)、互為表里，是密不可分的一個(gè)整體。外層價(jià)值是基礎(chǔ)，中層價(jià)值是關(guān)鍵，內(nèi)層價(jià)值是核心。2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)發(fā)布策略（1 ）總體策略項(xiàng)目從區(qū)位、品牌、產(chǎn)品各細(xì)節(jié)到生活理念等有多個(gè)價(jià)值點(diǎn)，在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的這段時(shí)間里，在不同階段將各價(jià)值點(diǎn)有步驟地、充分地與客戶(hù)溝通，以使客戶(hù)充分理解、認(rèn)同項(xiàng)目?jī)r(jià)值，積聚起越來(lái)越強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，心理價(jià)位越來(lái)越高，最后公布合適的價(jià)格，積聚起物超所值的強(qiáng)大市場(chǎng)勢(shì)能，最終在開(kāi)盤(pán)時(shí)

9、釋放形成搶購(gòu)熱銷(xiāo)，從而達(dá)成年度銷(xiāo)售計(jì)劃。在開(kāi)盤(pán)后則對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行深化挖掘，并逐步將項(xiàng)目的未來(lái)生活理念呈現(xiàn)給市場(chǎng)，加深市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的信心和期待。（2 ）策略部署內(nèi)層價(jià)值（核心理念）始終貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期先行強(qiáng)化最直觀的外層價(jià)值（品牌、區(qū)位）強(qiáng)力訴求中層價(jià)值（產(chǎn)品）公布價(jià)格項(xiàng)目?jī)r(jià)值整合推廣項(xiàng)目核心理念一-國(guó)際都市水岸生活第一階段第二階段!第三階段1第四階段第五階段第六階段形象導(dǎo)入期蓄客期I內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期發(fā)力銷(xiāo)售期1:一期尾貨期品牌規(guī)劃；1綜合賣(mài)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)信息熱銷(xiāo)信息綜合賣(mài)點(diǎn)地段園林！1性?xún)r(jià)比綜合賣(mài)點(diǎn)生活理念1戶(hù)型！1生活理念1價(jià)格i11 11113、各階段營(yíng)銷(xiāo)主題1）形象導(dǎo)入期（7月1日一一7月31

10、日）之前項(xiàng)目曾做過(guò)小量的蓄客工作，但市場(chǎng)的知名度尚未建立起來(lái)，一方面因?yàn)榍捌谕茝V力度不大，項(xiàng)目的知名度和認(rèn)知度都還不夠，同時(shí)，由于工程進(jìn)度方面的影響，對(duì)項(xiàng)目造成了一定的困擾；另一方面，隨著大規(guī)模推廣的到來(lái)，將有更多客戶(hù)接觸到項(xiàng)目信息,這時(shí)需要對(duì)新客戶(hù)灌輸、向老客戶(hù)強(qiáng)化項(xiàng)目的品牌和區(qū)位信息，為即將到來(lái)的項(xiàng)目強(qiáng)力推廣做足準(zhǔn)備。階段推廣主題:讓南雄，大開(kāi)眼界55萬(wàn)rf恢弘鉅作，登鼎南雄2）蓄客期（8月1日一一9月21 日）當(dāng)一個(gè)超大型項(xiàng)目出現(xiàn)在南雄市場(chǎng)時(shí)，宏大的規(guī)模對(duì)客戶(hù)具有較強(qiáng)的吸引力，此時(shí)也是項(xiàng)目開(kāi)始發(fā)力推廣的契機(jī)。但項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)并不是一次性全部展現(xiàn)，而是由淺入深地逐次展示，全面、充分地詮釋

11、出產(chǎn)品的內(nèi)涵。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)展現(xiàn)節(jié)奏:總體規(guī)劃一一園林景觀一一戶(hù)型創(chuàng)新點(diǎn)一一項(xiàng)目?jī)r(jià)格階段推廣主題:大福-國(guó)際名城一一雙江交匯，國(guó)際都市生活高地中心水系風(fēng)情園林一一南雄從此多了一座公園（產(chǎn)品各賣(mài)點(diǎn)）3）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 （9月22日一一10月12 日）超高性?xún)r(jià)比將成為項(xiàng)目成功認(rèn)購(gòu)的殺手锏。前兩個(gè)階段充分的品牌加產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的高端造勢(shì)，提高了客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)同，并提升了其心理價(jià)位，而項(xiàng)目以適中的價(jià)格推出,性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)非常明顯突出，將會(huì)給客戶(hù)造成巨大的心理震撼，使客戶(hù)采取出現(xiàn)“搶購(gòu)”行動(dòng)，這樣以來(lái)將為項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)埋下成功伏筆。階段推廣主題:前所未有，因?yàn)槌剿?5萬(wàn)rf國(guó)際咼端住區(qū)，舍我其誰(shuí)4）開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)售期

12、（10月13日一一11月15 日）在產(chǎn)品全部展現(xiàn)，銷(xiāo)售勢(shì)能充分積聚后， 項(xiàng)目正式公開(kāi)發(fā)售， 持續(xù)傳達(dá)項(xiàng)目開(kāi)售信息!階段推廣主題:給力南雄大福國(guó)際名城盛大開(kāi)盤(pán)5）發(fā)力銷(xiāo)售期（11月16日一一2013年6月15 日）銷(xiāo)售全面展開(kāi)，通過(guò)對(duì)良好銷(xiāo)售情況的渲染，全面震撼南雄！此階段的產(chǎn)品價(jià)值提升到表現(xiàn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)、社區(qū)生活理念追求的高端層面。階段推廣主題:開(kāi)盤(pán)即封盤(pán)，大福國(guó)際名城創(chuàng)造南雄地產(chǎn)銷(xiāo)售新高度詢(xún)眾期待加推XX套，現(xiàn)正搶購(gòu)中全城仰望，引領(lǐng)城市新高度城市高端人居標(biāo)桿，與您共啟極致生活6） 一期余房銷(xiāo)售期 （2013年6月16日一一9月30 日）此階段以前期銷(xiāo)售的口碑積累、媒體的維護(hù)和傳播、相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活

13、動(dòng)的持續(xù)開(kāi)展等，有效拉動(dòng)銷(xiāo)售，進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售戰(zhàn)果。后續(xù)通過(guò)生活理念營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)，并針對(duì)緩銷(xiāo)單位開(kāi)展相應(yīng)的活動(dòng)。階段推廣主題:一城在此，納世界精彩國(guó)際人居典范，盡享生活的無(wú)限可能沒(méi)有一定高度，哪來(lái)如此氣度城市之巔，留下您的一席之地四、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)1、活動(dòng)策略A、事件性、話題性通過(guò)創(chuàng)新性強(qiáng)、吸引力強(qiáng)的活動(dòng)，努力制造社會(huì)話題，形成事件行銷(xiāo)，弓I起媒體的追蹤報(bào)道，成為大眾的談資，從而使企業(yè)及項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度都得到提高。B、連續(xù)性、配合性圍繞一個(gè)核心主題形成系列活動(dòng)，通過(guò)連續(xù)的活動(dòng)傳達(dá)出項(xiàng)目的核心理念，而活動(dòng)的安排與各個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)相配合，使各個(gè)節(jié)點(diǎn)都有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)，使客戶(hù)、大眾和媒體對(duì)項(xiàng)目持續(xù)

14、保持關(guān)注度。C、品位感、尊貴感各種活動(dòng)的檔次、定位應(yīng)與項(xiàng)目整體形象、客戶(hù)心理需求相符，體現(xiàn)出企業(yè)及項(xiàng)目追求和客戶(hù)的認(rèn)同。D品牌力、銷(xiāo)售力各種活動(dòng)應(yīng)體現(xiàn)出企業(yè)追求和項(xiàng)目核心理念，充分展現(xiàn)項(xiàng)目品牌，同時(shí)要具有一定的銷(xiāo)售力，使活動(dòng)能有效地促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的年度指標(biāo)。2、系列活動(dòng)策劃活動(dòng)主題:夢(mèng)想向上；國(guó)際都市水岸生活系列活動(dòng)圍繞項(xiàng)目的核心理念展開(kāi)，使項(xiàng)目核心價(jià)值成為貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的主線,使大眾認(rèn)知項(xiàng)目追求，使客戶(hù)逐漸理解并認(rèn)可項(xiàng)目核心價(jià)值?；顒?dòng)周期: 2012年7月下旬 2013年9月底 活動(dòng)貫穿整個(gè)一期營(yíng)銷(xiāo)期，在各個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)都安排有活動(dòng)，但各節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)規(guī)模將有一定差別，以避免在此方

15、面投入太多的人力物力。活動(dòng)線索:串聯(lián)有地產(chǎn)特色的文化藝術(shù)活動(dòng)，將視覺(jué)藝術(shù)、聽(tīng)覺(jué)藝術(shù)、觸覺(jué)藝術(shù)的極致精神追求進(jìn)行展現(xiàn)。傳達(dá)了大福名城的理想、項(xiàng)目的核心理念、 建筑的激情、生活的未來(lái)。配合銷(xiāo)售進(jìn)程，以層層遞進(jìn)式關(guān)系，各活動(dòng)有一定的關(guān)聯(lián)性，在公開(kāi)發(fā)售之日，也 是活動(dòng)的咼潮之日。系列活動(dòng)內(nèi)容:主題活動(dòng) A: 清涼盛夏一大福國(guó)際名城熱帶水果節(jié)5)渠道配合:6)費(fèi)用預(yù)計(jì)：2萬(wàn)元1)活動(dòng)時(shí)間:7月21日（周六）2)活動(dòng)地點(diǎn):售樓處3)活動(dòng)內(nèi)容:現(xiàn)場(chǎng)安排演奏經(jīng)典的鋼琴樂(lè)曲，與項(xiàng)目的高品質(zhì)追求相呼應(yīng);熱帶水果品嘗：包括水果、飲料、糕點(diǎn);活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)公布項(xiàng)目的工程進(jìn)展情況及銷(xiāo)售預(yù)約登記信息。4)活動(dòng)效應(yīng):炒熱銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)

16、氣氛，制造關(guān)注信息;以此活動(dòng)作為項(xiàng)目大規(guī)模蓄客揭開(kāi)序幕!短信、電話邀請(qǐng)主題活動(dòng)B：南雄城市規(guī)劃建設(shè)發(fā)展高峰論壇暨 2012大福名城國(guó)際人居論壇1)活動(dòng)時(shí)間:8月18日(周六)2)活動(dòng)地點(diǎn):星級(jí)酒店3)活動(dòng)內(nèi)容:邀請(qǐng)規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)介紹南雄城市規(guī)劃建設(shè)發(fā)展情況，及新規(guī)劃對(duì)南雄城市發(fā)展的意 義，并著重引導(dǎo)受眾對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的關(guān)注;邀請(qǐng)房地局領(lǐng)導(dǎo)介紹南雄的房地產(chǎn)發(fā)展形勢(shì)，并對(duì)大福國(guó)際名城項(xiàng)目進(jìn)行點(diǎn)評(píng), 強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目對(duì)于南雄人居發(fā)展的意義;從城市功能配套的角度對(duì)一期產(chǎn)品進(jìn)行介紹。4)活動(dòng)效應(yīng):提升市場(chǎng)對(duì)區(qū)域的購(gòu)房認(rèn)同;提升企業(yè)及項(xiàng)目整體形象，展示大福名城地產(chǎn)的研發(fā)實(shí)力;為項(xiàng)目品牌注入更多的附加值。5)渠道配合

17、:DM、邀請(qǐng)函、短信、電視游走字幕、電臺(tái)6)費(fèi)用預(yù)計(jì)：10萬(wàn)元(含嘉賓邀請(qǐng)及嘉賓禮品準(zhǔn)備)主題活動(dòng)C:“原創(chuàng)魅力”產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)暨樣板房開(kāi)放活動(dòng)1)活動(dòng)時(shí)間:9月22日(周六)2)活動(dòng)地點(diǎn):樣板房展示區(qū)3)活動(dòng)內(nèi)容:大福名城及有關(guān)規(guī)劃、景觀設(shè)計(jì)單位領(lǐng)導(dǎo)介紹項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)風(fēng)格;邀請(qǐng)韶關(guān)市規(guī)劃、建筑方面有影響力的專(zhuān)家、學(xué)者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行論證，突出項(xiàng)目設(shè)計(jì)的優(yōu)越性;意向客戶(hù)代表發(fā)言，講述對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的理解和認(rèn)識(shí);內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)開(kāi)始，并告知開(kāi)盤(pán)大概時(shí)間;(備注：可考慮增加原創(chuàng)音樂(lè)歌手表演，這樣可以提高活動(dòng)影響力，但也會(huì)影響到產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的正式感、專(zhuān)業(yè)感)4)活動(dòng)效應(yīng):5)渠道配合:6)費(fèi)用預(yù)計(jì)：4萬(wàn)元使

18、客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品有完全、深刻的理解，而具有說(shuō)服力的專(zhuān)家對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新性的 介紹，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心;為開(kāi)盤(pán)進(jìn)行客戶(hù)摸底。5)渠道配合:戶(hù)外、DM、短信、電視游走字幕6)費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬(wàn)元主題活動(dòng)D :禮樂(lè)中秋，歡樂(lè)無(wú)限1)活動(dòng)時(shí)間:9月30日(周日)2)活動(dòng)地點(diǎn):銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或樣板房示范區(qū)廣場(chǎng)3)活動(dòng)內(nèi)容:中秋當(dāng)天所有到現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)均有一份小禮品贈(zèng)送;所有到現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)均可獲得額外的一份中秋節(jié)禮品，并可參與當(dāng)天的抽 獎(jiǎng)活動(dòng)(獎(jiǎng)品結(jié)合開(kāi)盤(pán)考慮，贈(zèng)送購(gòu)房?jī)?yōu)惠)樣板房示范區(qū)廣場(chǎng)進(jìn)行中秋氛圍的包裝。4)活動(dòng)效應(yīng):吸引市場(chǎng)關(guān)注;增強(qiáng)猶豫客戶(hù)信心。短信、電話主題活動(dòng)E: “夢(mèng)想起航”盛大開(kāi)盤(pán)慶典1)活動(dòng)時(shí)間:5

19、)渠道配合:10月13日(周六，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日)2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或酒店3)活動(dòng)內(nèi)容:項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售;4)現(xiàn)場(chǎng)穿插小提琴演奏，烘托開(kāi)盤(pán)氛圍?；顒?dòng)效應(yīng)在高雅的藝術(shù)氛圍中,大福國(guó)際名城開(kāi)盤(pán)了，南雄的高端生活啟幕了!項(xiàng)目正式進(jìn)入銷(xiāo)售期。5)渠道配合:戶(hù)外、電視、電臺(tái)、短信、DM、電話、網(wǎng)站、現(xiàn)場(chǎng)包裝6)費(fèi)用預(yù)計(jì)：6萬(wàn)元主題活動(dòng)F :積分歡樂(lè)嘉年華活動(dòng)1)活動(dòng)時(shí)間:11月24、25日(周六、周日)2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)+外場(chǎng)空地3)活動(dòng)內(nèi)容:幸運(yùn)大灌籃、開(kāi)心辭典知識(shí)問(wèn)答等系列互動(dòng)游戲;房源促銷(xiāo)。4)活動(dòng)效應(yīng)以產(chǎn)品優(yōu)惠(開(kāi)盤(pán)提價(jià)后)、活動(dòng)互動(dòng)等方式來(lái)營(yíng)造關(guān)注氛圍，提高美譽(yù)度;用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)誘導(dǎo)以突

20、出項(xiàng)目的持續(xù)熱銷(xiāo);增進(jìn)銷(xiāo)售。短信、電話、現(xiàn)場(chǎng)包裝 6） 費(fèi)用預(yù)計(jì)：3萬(wàn)元主題活動(dòng)G :圣誕新年激情派對(duì)1）活動(dòng)時(shí)間：兩次2)活動(dòng)地點(diǎn):12月22日（周六，選擇提前）2013年1月1日（元旦節(jié)）2）活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)3）活動(dòng)內(nèi)容:“賭王”大賽：根據(jù)一定兌換規(guī)則，通過(guò)贏取籌碼，換取購(gòu)房?jī)?yōu)惠或禮品;活動(dòng)中間穿插表演，包括小丑表演、爵士樂(lè)隊(duì)、紙牌互動(dòng)魔術(shù)等。4）活動(dòng)效應(yīng)利用圣誕節(jié)、元旦節(jié)契機(jī)，提升售樓部人氣;增進(jìn)與意向客戶(hù)的感情，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的關(guān)懷，提升口碑;通過(guò)促銷(xiāo)政策，快速消化意向客戶(hù)，拓展新客源。5)渠道配合:短信、電話6)費(fèi)用預(yù)計(jì)：2萬(wàn)元/次X 2次=4萬(wàn)元主題活動(dòng)H: “絕對(duì)驚艷”會(huì)所揭幕

21、儀式1)活動(dòng)時(shí)間:3月23日（周六）項(xiàng)目會(huì)所3)活動(dòng)內(nèi)容:舉辦項(xiàng)目會(huì)所揭幕儀式，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心正式投入使用;邀請(qǐng)知名電臺(tái)主持人（南雄市民相對(duì)比較受歡迎的節(jié)目主持人）至U會(huì)所現(xiàn)場(chǎng)主持揭幕儀式，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)贈(zèng)送有主持人簽名的定制紅酒(或海報(bào))給所有到場(chǎng)的客戶(hù);4)活動(dòng)效應(yīng):5)渠道配合:6)費(fèi)用預(yù)計(jì)：2.5萬(wàn)元制造新聞，形成傳播效應(yīng);與平時(shí)只能在電視中見(jiàn)到的人氣主持人面對(duì)面，足以引起客戶(hù)心理共鳴和自豪感。5)渠道配合:戶(hù)外、短信6)費(fèi)用預(yù)計(jì)：6萬(wàn)元主題活動(dòng)I :“讓心去旅游”歐洲風(fēng)情文化節(jié)1)活動(dòng)時(shí)間:4月-5月2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目會(huì)所、示范區(qū)3)活動(dòng)內(nèi)容在會(huì)所布置“歐洲風(fēng)情文化走廊”，用精

22、美的圖片和文字介紹歐洲的各種美麗風(fēng) 情;現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備各種風(fēng)味的西式糕點(diǎn)美食免費(fèi)為客戶(hù)取用，如糕點(diǎn)、咖啡、飲料等;在現(xiàn)場(chǎng)連續(xù)播放具有歐式風(fēng)格的音樂(lè)或者電影。4)活動(dòng)效應(yīng)通過(guò)活動(dòng)讓客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的東南亞風(fēng)情園林主題產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同，并使其對(duì)未 來(lái)生活充滿(mǎn)憧憬;使項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)成為黃金周留在長(zhǎng)沙的人的一個(gè)旅游景點(diǎn)，吸引人氣，吸引更多客 戶(hù)登記?，F(xiàn)場(chǎng)包裝、短信主題活動(dòng)J :大福國(guó)際名城社區(qū)形象代言計(jì)劃+社區(qū)主題歌計(jì)劃1)活動(dòng)時(shí)間:2)活動(dòng)地點(diǎn):4)活動(dòng)效應(yīng)5)渠道配合:項(xiàng)目會(huì)所3)活動(dòng)內(nèi)容以積極、健康、向上為基調(diào)，選取社區(qū)形象代言人;創(chuàng)作一曲耳熟能詳歌曲作為本項(xiàng)目的社區(qū)主題歌，讓南雄人聽(tīng)到這首歌就能想到本項(xiàng)目。4）

23、活動(dòng)效應(yīng)充分展現(xiàn)項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，提升項(xiàng)目美譽(yù)度;形成口碑效應(yīng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。5)渠道配合:戶(hù)外、短信、電視字幕、網(wǎng)站6)費(fèi)用預(yù)計(jì)：56萬(wàn)元主題活動(dòng)K:六一親子活動(dòng)節(jié)1)活動(dòng)時(shí)間:6月1日（周六）2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目會(huì)所前廣場(chǎng)3)活動(dòng)內(nèi)容邀請(qǐng)業(yè)主、意向客戶(hù)帶小孩，告知身邊朋友帶小孩到現(xiàn)場(chǎng)參與親子互動(dòng)游戲;活動(dòng)中凸出項(xiàng)目的配套優(yōu)勢(shì)。展現(xiàn)項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，提升項(xiàng)目美譽(yù)度;形成口碑效應(yīng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。短信、電話 6) 費(fèi)用預(yù)計(jì)：2.5萬(wàn)元主題活動(dòng)L :清涼一夏歡度龍眼節(jié)1)活動(dòng)時(shí)間:7月13日(周六)2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目會(huì)所3)活動(dòng)內(nèi)容邀請(qǐng)業(yè)主、意向客戶(hù)對(duì)新上市的龍眼“先嘗為快”，增強(qiáng)與業(yè)主、客戶(hù)的關(guān)系;邀請(qǐng)業(yè)主回

24、來(lái)看看項(xiàng)目各方面的建設(shè)進(jìn)度，以及為業(yè)主提供一個(gè)相互交流的機(jī)會(huì)，從而促動(dòng)意向客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心，帶動(dòng)銷(xiāo)售;4)活動(dòng)效應(yīng)增進(jìn)與客戶(hù)的溝通聯(lián)系;增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)銷(xiāo)售。5)渠道配合:短信、電話6)費(fèi)用預(yù)計(jì)：1.5萬(wàn)元主題活動(dòng)M:清涼一夏大福名城電影周活動(dòng)1)活動(dòng)時(shí)間:8月3日、10日、17日、24日(周六晚)2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目附近三影塔廣場(chǎng)每周六晚放映新上映的大片，供廣場(chǎng)上乘涼市民觀看;放映現(xiàn)場(chǎng)布置項(xiàng)目宣傳物料，電影播映前播放項(xiàng)目宣傳片;擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)形象;形成口碑效應(yīng)。5)渠道配合:短信 6) 費(fèi)用預(yù)計(jì)：1萬(wàn)元主題活動(dòng)N :大福國(guó)際名城中秋焰火玩會(huì)1)活動(dòng)時(shí)間:9月19日(中秋節(jié))2)活動(dòng)地點(diǎn):

25、項(xiàng)目園林示范區(qū)3)活動(dòng)內(nèi)容邀請(qǐng)業(yè)主、意向客戶(hù)參加;請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的主持人和表演者，安排豐富多才的節(jié)目表演，焰火燃放安排在節(jié)目的 最后;現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備美食和飲料，供來(lái)客享用;配合一定的促銷(xiāo)政策以帶動(dòng)銷(xiāo)售。4)活動(dòng)效應(yīng)營(yíng)造良好的社區(qū)人文氣息，為業(yè)主與開(kāi)發(fā)商之間的交流提供一個(gè)平臺(tái);在廣大業(yè)主中贏得良好的口碑，同時(shí)有效的宣傳企業(yè)及項(xiàng)目品牌。5)渠道配合:短信、電話6)費(fèi)用預(yù)計(jì)：10萬(wàn)元五、媒介計(jì)劃1、媒體選擇及排期1）報(bào)紙廣告使用說(shuō)明:報(bào)紙廣告?zhèn)鞑ッ鎻V、傳播信息量大，可以將項(xiàng)目主要價(jià)值點(diǎn)全部表現(xiàn)，是房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣的重要渠道。但作為縣級(jí)市場(chǎng)，南雄本地沒(méi)有報(bào)紙刊布,從了解的情況看，韶關(guān)日?qǐng)?bào)是南雄的主流報(bào)紙媒體，有一定的

26、受眾面，尤其是政府等企事業(yè)單位。建議：考慮到費(fèi)用及縣級(jí)市場(chǎng)報(bào)紙媒體受眾面的特性，報(bào)紙廣告不作為項(xiàng)目主要的傳播媒介，只作為重要節(jié)點(diǎn)的主題宣傳使用。報(bào)紙廣告排期:媒體2012 年2013 年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月上中下上中下上中下上丄上中1下上中1下上中下上1中1下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下韶 關(guān) 日 報(bào)-411111111 !1 !1 !111111112）戶(hù)外廣告使用說(shuō)明:戶(hù)外廣告輻射客戶(hù)面廣，影響力大，是最有效的廣告媒體之一，尤其是對(duì)于品牌宣傳、展現(xiàn)項(xiàng)目檔次感和特殊信息（如開(kāi)盤(pán)信息）的告知有很大的作用。前期的蓄客情況也反應(yīng)出戶(hù)外廣告

27、的良好效果。7月中上旬即可開(kāi)始投放，在各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階建議：加大戶(hù)外廣告力度，選擇2-3塊市中心黃金地段的廣告位，以及進(jìn)入南雄市區(qū)的主要道路入口，在段開(kāi)始時(shí)更換該階段相應(yīng)主題內(nèi)容。3）路旗廣告使用說(shuō)明:在城市主要路段及項(xiàng)目附近路段設(shè)置路旗廣告可以對(duì)目標(biāo)客戶(hù)起到很好的告知及昭示作用。建議：臨近項(xiàng)目的主要城市干道的主要路段投放，在7月上旬項(xiàng)目宣傳啟動(dòng)即可開(kāi)始投放，在各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段開(kāi)始時(shí)更換該階段相應(yīng)主題內(nèi)容路旗廣告排期媒體2012 年2013 年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月上丨中丨下上中下上中下上中下上中下上中下上1中1下上中1下1上中1下上中1下1上中1下上中1下上

28、中1下上中下上中下1路1旗4) 電視廣告使用說(shuō)明:電視廣告通常只能起到品牌告知的作用，而且需要投放較多次數(shù)、花較高成本才有效；而以幾分鐘的專(zhuān)題報(bào)道形式投放則可將項(xiàng)目情況介紹得較為、本港臺(tái)為主，南雄臺(tái)作為本土地方臺(tái)也有一定的收清楚，在較少次數(shù)成本不高的情況下也能起到一定效果。目前南雄市民收視喜好以翡翠臺(tái)視率。建議：控制投放短時(shí)間的標(biāo)版廣告，只在重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)前1周時(shí)間投放；而在項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)后到開(kāi)盤(pán)前的約3周左右時(shí)間里，在翡翠臺(tái)、本1次專(zhuān)題報(bào)道。港臺(tái)、南雄臺(tái)分別2次專(zhuān)題報(bào)道。在后續(xù)的二批、三批房源公開(kāi)推售時(shí)，再分別做電視廣告排期:媒體欄目=1時(shí)段時(shí)長(zhǎng)頻次播出時(shí)間j總價(jià)翡翠臺(tái)-T1本港臺(tái)專(zhuān)題報(bào)道20

29、： 00-20 : 256分鐘2次開(kāi)盤(pán)前2周j南雄臺(tái)1 !5) 短信廣告使用說(shuō)明:、成本低、瞬時(shí)轟動(dòng)效應(yīng)強(qiáng)的傳播手機(jī)短信作為獨(dú)立媒體的地位，已經(jīng)得到廣泛的認(rèn)同，不但擁有龐大的受眾群體，而且更具有速度快、精確性高、優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為了絕大多數(shù)房地產(chǎn)項(xiàng)目必不可少的傳播媒體。建議：結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度適時(shí)投放短信，在重要節(jié)點(diǎn)階段可以加大投放頻率及數(shù)量，通常在節(jié)點(diǎn)前一周開(kāi)始投放。短信廣告排期6）電臺(tái)廣告:使用說(shuō)明:電臺(tái)廣告的主要受眾之一是項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)一一有車(chē)一族的中高端群體。依據(jù)前段投放電臺(tái)廣告的效果分析，電臺(tái)廣告在吸引客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪方面作 用并不突出，況且投放密度過(guò)大容易引起受眾的反感。建議：在其

30、它主流媒體大規(guī)模啟動(dòng)后，從實(shí)效性考慮，控制投放電臺(tái)廣告，但一些重要活動(dòng)節(jié)點(diǎn)前可適當(dāng)投放，重大活動(dòng)采用與電臺(tái)聯(lián)合直播的形式（例如城市發(fā)展論壇），使活動(dòng)的傳播輻射面大大增加。電臺(tái)廣告排期2013 年2012 年7）網(wǎng)絡(luò)廣告使用說(shuō)明:在返鄉(xiāng)購(gòu)房客戶(hù)不斷上升的市場(chǎng)中，網(wǎng)站廣告的作用越來(lái)越大，它能夠讓客戶(hù)遠(yuǎn)距離的獲得項(xiàng)目信息。但目前南雄本地網(wǎng)絡(luò)推廣尚屬新鮮事物。建議：建設(shè)項(xiàng)目網(wǎng)站，展現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)力與品質(zhì)，同時(shí)可在考慮在韶關(guān)房地產(chǎn)網(wǎng)站適當(dāng)投放廣告，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響面。網(wǎng)絡(luò)廣告排期8) DM宣傳使用說(shuō)明:對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)，由于區(qū)域范圍小，人群集中度高，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的派單宣傳的效果非常好。建議：配合重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)DM派

31、單宣傳，平時(shí)根據(jù)節(jié)假日人群匯聚情況不定期的進(jìn)行派單宣傳。9）拓展推廣渠道使用說(shuō)明:縣級(jí)市場(chǎng)的媒體推廣手段有限，因此我們必須根據(jù)縣級(jí)市場(chǎng)的特征積極的拓展推廣渠道。建議與南雄市各高級(jí)餐飲、休閑場(chǎng)所聯(lián)系，爭(zhēng)取在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所拜訪本項(xiàng)目資料。充分利用樂(lè)華集團(tuán)的影響力，與南雄市一些重要的行政事業(yè)單位合作，在其辦公必經(jīng)區(qū)投放項(xiàng)目宣傳資料。2、媒體運(yùn)用總結(jié)各類(lèi)媒體在各營(yíng)銷(xiāo)階段對(duì)各廣告訴求點(diǎn)的強(qiáng)度應(yīng)根絕階段目標(biāo)要求進(jìn)行分配:營(yíng)銷(xiāo)階段形象導(dǎo)入期強(qiáng)力蓄客期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期發(fā)力銷(xiāo)售期余貨銷(xiāo)售期廣告訴求品牌 產(chǎn)品 活動(dòng)品牌 產(chǎn)品1活動(dòng)品牌產(chǎn)品活動(dòng)品牌”產(chǎn)品活動(dòng)品牌 產(chǎn)品 活動(dòng)品牌 產(chǎn)品j活動(dòng)-J報(bào)紙廣告OO一 一一O

32、O戶(hù)外廣告 O一 一一 OO路旗廣告 O一 一一 O 電視廣告 OO一 OO 短信廣告 一 一 電臺(tái)廣告 O一 一O OO網(wǎng)絡(luò)宣傳 O一 一 DM宣傳 O一 一一O O拓展渠道 OO OO說(shuō)明：上表中，“一”表示沒(méi)有，“O”表示少量，“”表示有一些，“”表示大量。六、銷(xiāo)售策略在我司前期提交的營(yíng)銷(xiāo)溝通方案中，對(duì)大福國(guó)際名城項(xiàng)目的銷(xiāo)售推廣和價(jià)格體系構(gòu)成 進(jìn)行了闡述和模擬，并提出了適合本項(xiàng)目的價(jià)格制定辦法和原則，本報(bào)告是在前期提交的 報(bào)告上，結(jié)合市場(chǎng)和年度要求，制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售策略，同時(shí)制定穩(wěn)妥的推貨節(jié)奏和策 略，保障項(xiàng)目能順利的取得開(kāi)盤(pán)成功，完成年度回款的指標(biāo)和任務(wù)，為后期的持續(xù)推貨打 下堅(jiān)實(shí)的

33、基礎(chǔ)。1、推貨計(jì)劃（1 ）基本情況項(xiàng)目計(jì)劃在10月中旬開(kāi)盤(pán)，預(yù)期目標(biāo)是要在經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間基本完成一期八百多套房 源的銷(xiāo)售。由于南雄市場(chǎng)的客觀情況：從2007年起步后，經(jīng)過(guò)08年的蓄勢(shì)，在2009年實(shí)現(xiàn)爆發(fā) 式的增長(zhǎng)，2010-2011年仍然保持在1000套左右的去化量，加之城市自建房現(xiàn)狀較多，在 一個(gè)人口 10萬(wàn)不到的房地產(chǎn)市場(chǎng)， 市場(chǎng)放量后將會(huì)出現(xiàn)一定程度的疲軟狀況。本項(xiàng)目要在短時(shí)間內(nèi)完成較高的銷(xiāo)售額，面臨的銷(xiāo)售形勢(shì)較為嚴(yán)峻，因此在最后確定 推貨節(jié)奏時(shí)要根據(jù)蓄客情況做出安排。（2）推售策略控制一期可推售產(chǎn)品匯總表樓棟號(hào)房型戶(hù)型編號(hào)套數(shù)面積（M 2）Z1#復(fù)式（一、一層）A1168三加一房（兩

34、衛(wèi)）A24128三加一房（兩衛(wèi)）B25126三加一房（兩衛(wèi)）C25124二加一房（兩衛(wèi)）D25110小計(jì)100套12240平方米Z2#復(fù)式（一、二層）A1168三加一房（兩衛(wèi)）A24128三加一房（兩衛(wèi)）B25126三加一房（兩衛(wèi)）C25124二加一房（兩衛(wèi)）D25110小計(jì)100套12240平方米Z3#復(fù)式（一、二層）A1168三加一房（兩衛(wèi)）A26128三加一房（兩衛(wèi)）B27126二加一房（兩衛(wèi)）C2794二加一房（兩衛(wèi)）D27110小計(jì)108套12406平方米Z4#復(fù)式（一、二層）A1168三加一房（兩衛(wèi)）A26128三加一房（兩衛(wèi)）B27126二加一房（兩衛(wèi)）C2794二加一房（兩衛(wèi)）

35、D27110小計(jì)108套12406平方米Z5#復(fù)式（一、二層）A/A-12180三加一房（兩衛(wèi)）A/A-152133二加一房（兩衛(wèi)）B/B-154117小計(jì)108套13594平方米Z6#復(fù)式（一、二層）A/A-12190三加一房（兩衛(wèi)）A/A-152142四加一房（三衛(wèi)）B27164小計(jì)81套12192Z7#復(fù)式（一、二層）A1168三加一房（兩衛(wèi)）A26128三加一房（兩衛(wèi)）B27126二加一房（兩衛(wèi)）C2794二加一房（兩衛(wèi)）小計(jì)D27108套11012406平方米Z8#復(fù)式（一、二層）A1168三加一房（兩衛(wèi)）A26128三加一房（兩衛(wèi)）B27126二加一房（兩衛(wèi)）C2794二加一房（兩

36、衛(wèi)）D27110小計(jì)合計(jì)108套82112406平方米99890平方米小結(jié):A、住宅面積分類(lèi)：共十多種，最小面積約94 rf,最大約190 rfoB、戶(hù)型分類(lèi)：三加一房（兩衛(wèi)）、二加一房（兩衛(wèi)）、四加一房（三衛(wèi)）、底層復(fù)式共4種。推售計(jì)劃安排銷(xiāo)售節(jié)奏對(duì)一個(gè)樓盤(pán)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，執(zhí)行方法就是人為制造熱銷(xiāo)現(xiàn)象，讓有從眾心理的客戶(hù)有緊迫感，讓他沒(méi)有太多的時(shí)間和空間來(lái)選擇。最終達(dá)到全部銷(xiāo)售的目的。:碼幼兒園；第三批：13年5月入市，9 樓棟：Z7、Z8闡述：頻繁推盤(pán)，滿(mǎn)足客 戶(hù)需求，翹起價(jià) 格標(biāo)桿。&ft占嘗2 Jj 晶 it 4-第一批：12年10月入市 樓棟：Z1、Z2、Z5 闡述：高形象，熱銷(xiāo)戶(hù)型

37、批量搶灘登陸，炒作市場(chǎng) 氣氛，迅速占領(lǐng)片區(qū)市 場(chǎng)份額，吸引高端第二批：13年1月入市， 搶春節(jié)返鄉(xiāng)客戶(hù)樓棟：Z3、Z4、Z6闡述：步步跟隨，滿(mǎn)足客 戶(hù)需求。Z6棟戶(hù)型面積 較大，考慮返鄉(xiāng)客戶(hù)的購(gòu) 買(mǎi)力較強(qiáng)，擬在這一階段 推出，利于銷(xiāo)售。2、銷(xiāo)售政策由于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期非常重要，為促進(jìn)這個(gè)時(shí)期內(nèi)有意向的客戶(hù)盡快落定，為第一次開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售制造良好的熱銷(xiāo)氣氛和高銷(xiāo)售率，應(yīng)充分在這一時(shí)期采取一些措施調(diào)動(dòng)購(gòu)房者的積極性，達(dá)到“未開(kāi)盤(pán)而場(chǎng)面先熱”的好勢(shì)頭。對(duì)應(yīng)相對(duì)的銷(xiāo)售政策實(shí)行優(yōu)惠的策略有:(1)實(shí)行有吸引力的優(yōu)惠政策，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)享有10000元抵扣25000元的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。(3)老帶新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)方案。3、價(jià)格策略(

38、1 )定價(jià)策略年度內(nèi)需基本完成一期的整體銷(xiāo)售任務(wù)有一定壓力，因此在制定今年推出產(chǎn)品價(jià)格時(shí) 采取“平開(kāi)穩(wěn)走”的策略，開(kāi)盤(pán)價(jià)格適中，平穩(wěn)控價(jià)，穩(wěn)中有升，突出升值潛力，在不影 響品牌定位和形象的同時(shí)促進(jìn)熱銷(xiāo)。(2 )均價(jià)制定在前期的溝通中，我司已做了科學(xué)的價(jià)格模型預(yù)估，依據(jù)凌峻對(duì)項(xiàng)目以及市場(chǎng)的綜合研判,3500兀/平方米左右較為3600兀/平方米 左右較為本案一期若想獲得較快的銷(xiāo)售速度，一批單位整體成交均價(jià)約在 合適，考慮本案戶(hù)型的贈(zèng)送空間，建議一期一批整體成交均價(jià)以合適(未考慮別墅、商業(yè)及車(chē)庫(kù)的銷(xiāo)售)。(3)價(jià)格調(diào)整計(jì)劃利用價(jià)格杠桿，在不同的銷(xiāo)售階段根據(jù)銷(xiāo)售情況采取不同的價(jià)格調(diào)整應(yīng)對(duì)措施是進(jìn)行銷(xiāo)售

39、控制、獲得更大利潤(rùn)的有利武器。A、價(jià)格調(diào)整方案1)價(jià)格的調(diào)整必須根據(jù)每個(gè)階段的具體銷(xiāo)售情況而定，而不是固定一個(gè)既定的方針,本原則是保證整體均價(jià)不變、項(xiàng)目利潤(rùn)不變，但也不宜為造勢(shì)或謀求更高利潤(rùn)而過(guò)于頻繁提價(jià)或每次提價(jià)幅度過(guò)高。價(jià)格提升幅度的控制原則為“小步走高，并留有升值2)空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。在銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)良好時(shí)(即銷(xiāo)售達(dá)到該次推貨量的85%上時(shí))，通過(guò)不斷提價(jià)強(qiáng)化火爆的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)。在的三個(gè)推售階段連續(xù)提價(jià)，每次調(diào)價(jià)4尬右。價(jià)格逐步走高，但要控制幅度，給后續(xù)新貨留有足夠的繼續(xù)升值空間，并避免市場(chǎng)反應(yīng)過(guò)大。提價(jià)頻率進(jìn)度入市提價(jià)3%提價(jià)5%3)銷(xiāo)售進(jìn)度均價(jià)3600左右二次開(kāi)盤(pán)三次開(kāi)盤(pán)

40、均價(jià)3708均價(jià)3893在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，銷(xiāo)售情況不太好時(shí)（即銷(xiāo)售低于推貨量的50%,不采取直接降價(jià),而考慮采用一些變相降價(jià)措施，例如給予贈(zèng)送管理費(fèi)、家電、裝修費(fèi)等優(yōu)惠。4)在銷(xiāo)售非常不好時(shí)（即銷(xiāo)售低于推貨量的40%），檢討營(yíng)銷(xiāo)策略，視具體情況確定應(yīng)對(duì)措施。若是因?yàn)槠渌麪I(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題，則調(diào)整相應(yīng)策略，并檢查廣告營(yíng)銷(xiāo)手段;若是因?yàn)檎麄€(gè)樓市低迷或大環(huán)境不利好等外部因素，則繼續(xù)維持原價(jià)，通過(guò)促銷(xiāo) 活動(dòng)或優(yōu)惠措施變相降價(jià)拉動(dòng)市場(chǎng)，甚至?xí)簳r(shí)封盤(pán);若確實(shí)價(jià)格過(guò)高影響市場(chǎng)接受度，且變相降價(jià)仍不奏效時(shí)，則采取調(diào)整價(jià)格體系 的策略，在保持均價(jià)不變的情況下（例如將銷(xiāo)售尚可的單元和計(jì)劃后續(xù)推出的樓棟價(jià)格拉高，而使其他單

41、元有降價(jià)空間），通過(guò)降價(jià)單位的銷(xiāo)售帶動(dòng)整體銷(xiāo)售;5)限時(shí)調(diào)價(jià)促銷(xiāo)：年末節(jié)假日較多，可通過(guò)一些有時(shí)間限制的變相降價(jià)優(yōu)惠措施進(jìn)行短期促銷(xiāo)（若銷(xiāo)售非常好則不必要，銷(xiāo)售一般或較差時(shí)則可采用）七、階段推廣執(zhí)行安排根據(jù)本項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)進(jìn)度、 銷(xiāo)售計(jì)劃等因素，整個(gè)一期營(yíng)銷(xiāo)工作可劃分為形象導(dǎo)入期、強(qiáng)力 蓄客期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期、發(fā)力銷(xiāo)售期、尾房銷(xiāo)售期六個(gè)階段。1、第一階段：形象導(dǎo)入期時(shí)間安排：7月1日-31日階段目標(biāo)初步樹(shù)立起項(xiàng)目在市場(chǎng)上的知名度階段策略以大型高端大氣形象強(qiáng)勢(shì)亮相，引起市場(chǎng)關(guān)注.重點(diǎn)工作任務(wù)1項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)完善；2、項(xiàng)目推廣調(diào)性確定；3、項(xiàng)目銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)、制作；4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化培訓(xùn).任務(wù)分解類(lèi)目項(xiàng)目工作內(nèi)容完成時(shí)間備注項(xiàng)目合作方物業(yè)管理公司確定7月31日前媒體大眾媒體：戶(hù)外、電視媒體的確定7月10日前分眾媒體：短信、DM等廣告發(fā)布公司確定7月10日前方案類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案7月水果節(jié)活動(dòng)方案確定7月15日前7月21日?qǐng)?zhí)行8月份城市暨人居論壇方案計(jì)劃7月26 日前物料包裝類(lèi)VIVI系統(tǒng)完善（紙杯、手提袋、信封、信紙等）7月4日前銷(xiāo)售物料項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)深化提煉及銷(xiāo)售統(tǒng)一說(shuō)辭7月15日前銷(xiāo)售線相關(guān)表格制定7月10日前戶(hù)型單頁(yè)