2015年零售推廣管理手冊(cè)

1、內(nèi)蒙古伊利集團(tuán)奶粉事業(yè)部銷(xiāo)售部零售推廣管理手冊(cè)文件編號(hào)： YLNF/SC/XS/06 版號(hào)： A/0編制：審核：復(fù)審：審批：日期： 2011 年 4 月 30 日目錄第一部分 零售推廣團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 . . 31. .組織結(jié)構(gòu)和匯報(bào)關(guān)系 .32. .工作職責(zé) .4.3. .績(jī)效考核 .8.第二部分 業(yè)務(wù)運(yùn)作 . 81. .營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)派駐原則和標(biāo)準(zhǔn) .92. .人員及門(mén)店調(diào)整流程 .1 03. .營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)日常工作流程和標(biāo)準(zhǔn) .1 24. .督導(dǎo)日常工作管理 .2 15. .大區(qū)零售推廣經(jīng)理日常工作管理 .2 6第三部分 人事規(guī)定 . 291. .營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)薪酬制度及激勵(lì)機(jī)制 .2 92. .營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)與促銷(xiāo)

2、督導(dǎo)的招聘 .3 03. .入職 .3 34. .假期 .3 45. .離職 .3 46. .勞動(dòng)糾紛 .3. 5第四部分 行政管理 . 351. .營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)日常用表 .3 52. .督導(dǎo)日常用表 .3 63. .大區(qū)零售推廣經(jīng)理日常用表 .3 7第五部分 培訓(xùn)及能力發(fā)展 . . 381. .培訓(xùn)種類(lèi)、頻次及要求 .3 82. .培訓(xùn)注意事項(xiàng)（適用于人數(shù)較多的集中培訓(xùn)） .3 93. .培訓(xùn)記錄及效果檢查 .4 0第六部分 附件 . 41第一部分 零售推廣團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介1.組織結(jié)構(gòu)和匯報(bào)關(guān)系1.1組織結(jié)構(gòu)圖全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)全國(guó)零售推廣經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理全國(guó)零售推廣主管大區(qū)零售推廣經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域零售推廣主管

3、 區(qū)域主管督導(dǎo)銷(xiāo)售代表營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)1.2崗位設(shè)置1.2.1目前，零售推廣單元由全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)直接管理；1.2.2銷(xiāo)售部總部設(shè)置全國(guó)零售推廣經(jīng)理和全國(guó)零售推廣主管；1.2.3大區(qū)設(shè)置大區(qū)零售推廣經(jīng)理；1.2.4區(qū)域零售推廣主管崗位暫時(shí)空缺；1.2.5督導(dǎo)和營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)按照公司編制設(shè)置。沒(méi)有督導(dǎo)管理和監(jiān)管的城市，由區(qū)域主管指定一名銷(xiāo)售代表兼任督導(dǎo)一職。1.3匯報(bào)關(guān)系1.3.1全國(guó)零售推廣經(jīng)理目前直線向全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)匯報(bào)，全國(guó)零售推廣主管直線向全國(guó)零售推廣經(jīng)理匯報(bào)；1.3.2大區(qū)零售推廣經(jīng)理直線向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，虛線向全國(guó)零售推廣經(jīng)理 匯報(bào)；1.3.3督導(dǎo)直線向區(qū)域主管匯報(bào)，虛線向大區(qū)零售推廣經(jīng)理匯報(bào)。1.3.4

4、營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)直線向督導(dǎo)匯報(bào)，虛線向銷(xiāo)售代表匯報(bào)。1.4特別說(shuō)明 大區(qū)零售推廣經(jīng)理、督導(dǎo)、營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)、全國(guó)零售推廣主管的考核、加薪及 晉升的最終考核權(quán)限歸總部零售推廣單元。2.工作職責(zé)2.1全國(guó)零售推廣經(jīng)理工作職責(zé)2.1.1結(jié)合事業(yè)部市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)策略，制定全國(guó)零售推廣團(tuán)隊(duì)發(fā)展 規(guī)劃；2.1.2根據(jù)零售推廣發(fā)展規(guī)劃，制定全國(guó)年度發(fā)展和工作計(jì)劃；2.1.3制定年度零售推廣團(tuán)隊(duì)整體人力資源分配方案和計(jì)劃；2.1.4根據(jù)公司資源投入原則、方向和目標(biāo)，制定年度人力資源投入配置 原則和終端銷(xiāo)量目標(biāo)；2.1.5制定和完善零售推廣團(tuán)隊(duì)相關(guān)制度、標(biāo)準(zhǔn)和流程；2.1.6定期或不定期跟市場(chǎng)部和行銷(xiāo)單元溝通，完善或制定

5、促銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí) 行細(xì)則，從而達(dá)到活動(dòng)的可操作性和實(shí)際效果；2.1.7建立健全零售推廣團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)制度和體系，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，提高 零售推廣團(tuán)隊(duì)各層級(jí)素質(zhì)和培訓(xùn)能力；2.1.8建立健全全國(guó)零售推廣團(tuán)隊(duì)，并對(duì)所屬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)、工作指 導(dǎo)和激勵(lì)、定期溝通、績(jī)效評(píng)估；2.1.9制定合理的團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核、晉升及激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、 凝聚力和歸屬感，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性；2.1.10掌握終端銷(xiāo)售及其他反饋信息，并進(jìn)行分析， 找到終端銷(xiāo)售的增長(zhǎng) 點(diǎn)，并積極促進(jìn)改進(jìn)和落實(shí)；2.1.11配合公司政策和要求， 積極進(jìn)行后備人才的培養(yǎng)，并配合制定相關(guān) 的培訓(xùn)計(jì)劃。2.2全國(guó)零售推廣主管工作職責(zé)2.2.1根據(jù)團(tuán)隊(duì)年度

6、發(fā)展和工作計(jì)劃，制定分管工作的年度計(jì)劃；2.2.2團(tuán)隊(duì)相關(guān)制度、標(biāo)準(zhǔn)和流程的細(xì)則制定、報(bào)表設(shè)計(jì)和反饋流程制定 和督促實(shí)施；2.2.3相關(guān)制度、標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況追蹤和改進(jìn)情況跟蹤；2.2.4零售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量分析并督促區(qū)域改進(jìn)和跟蹤進(jìn)展；2.2.5為年度資源分配計(jì)劃提供相關(guān)數(shù)據(jù)支持；2.2.6月度或季度門(mén)店促銷(xiāo)計(jì)劃的匯總、完善、落實(shí)執(zhí)行；2.2.7團(tuán)隊(duì)各培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行及跟蹤、反饋；2.2.8團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核、晉升、激勵(lì)機(jī)制等方案的落實(shí)執(zhí)行，定期收集考核 數(shù)據(jù)并核查數(shù)據(jù)真實(shí)性和準(zhǔn)確性；2.2.9積極對(duì)分管工作提出合理的改進(jìn)意見(jiàn)和方案，以提高工作效率、效 果和終端執(zhí)行力。2.3大區(qū)零售推廣經(jīng)理2.3.1根據(jù)全國(guó)

7、零售推廣團(tuán)隊(duì)的年度發(fā)展和工作計(jì)劃， 結(jié)合大區(qū)實(shí)際情況， 制定大區(qū)零售推廣團(tuán)隊(duì)年度發(fā)展和工作計(jì)劃；2.3.2根據(jù)總部下達(dá)的年度零售推廣團(tuán)隊(duì)人員編制和原則，制定大區(qū)零售 推廣團(tuán)隊(duì)具體的人員分配和調(diào)整計(jì)劃，將有限的人力資源進(jìn)行最合 理的分配，并監(jiān)督和落實(shí)執(zhí)行；2.3.3年度、季度、月度終端銷(xiāo)量和其他目標(biāo)的制定和劃分，并推動(dòng)區(qū)域 完成各項(xiàng)指標(biāo)；2.3.4堅(jiān)決執(zhí)行零售推廣團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)決定、制度、標(biāo)準(zhǔn)和流程，規(guī)范區(qū)域的執(zhí)行要求，并指導(dǎo)區(qū)域解決在執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題；2.3.5定期跟大區(qū)其他功能單元經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理溝通，結(jié)合實(shí)際情況，完 善區(qū)域營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行細(xì)則，提高活動(dòng)的可操作 性和實(shí)際效果， 并

8、定期總結(jié)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)門(mén)店活動(dòng)執(zhí)行情況和改善計(jì)劃；2.3.6執(zhí)行總部的培訓(xùn)計(jì)劃，并落實(shí)后續(xù)培訓(xùn)任務(wù)。根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況， 合理安排區(qū)域培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和能力；2.3.7根據(jù)編制和分配計(jì)劃，建立健全區(qū)域零售推廣團(tuán)隊(duì)，并對(duì)所屬團(tuán)隊(duì) 進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)、工作指導(dǎo)、定期溝通、績(jī)效評(píng)估；2.3.8確保所屬團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核、晉升和激勵(lì)結(jié)果真實(shí)、公正、有效，并努 力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，減少人員流失；2.3.9保證團(tuán)隊(duì)遞交給總部的所有終端銷(xiāo)售和其他反饋信息的真實(shí)、 準(zhǔn)確、 及時(shí)，并定期抽查，做相關(guān)分析，找到區(qū)域終端執(zhí)行的優(yōu)勢(shì)和不足， 并制定改善計(jì)劃，跟蹤執(zhí)行結(jié)果，提高團(tuán)隊(duì)整體的業(yè)績(jī)；2.3.10定期參加大區(qū)或區(qū)域會(huì)議， 并做

9、零售推廣業(yè)績(jī)回顧， 分享優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)， 提出不足，并制定相關(guān)改善計(jì)劃，跟蹤計(jì)劃實(shí)施結(jié)果和效果，努力 提高區(qū)域零售終端業(yè)績(jī)。2.3.11堅(jiān)決執(zhí)行因?yàn)榱闶弁茝V團(tuán)隊(duì)職能的調(diào)整所帶來(lái)的工作職責(zé)的調(diào)整。2.4督導(dǎo)2.4.1根據(jù)編制、派駐原則和人員分配計(jì)劃，及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)及所在門(mén)店，保證門(mén)店和人員的派駐質(zhì)量符合公司標(biāo)準(zhǔn)；2.4.2營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)門(mén)店月度終端銷(xiāo)量和其他目標(biāo)的劃分，并努力達(dá)成各項(xiàng)指 標(biāo)；2.4.3落實(shí)零售推廣團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)決定、制度、標(biāo)準(zhǔn)和流程在終端的執(zhí)行；2.4.4根據(jù)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行要求，完美執(zhí)行營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)門(mén)店的 各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)；2.4.5做好營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的日常培訓(xùn)和指導(dǎo)工作，提升營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的整

10、體素質(zhì)和 能力；2.4.6做好營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的日常評(píng)估工作，確保所屬團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核、晉升和激 勵(lì)結(jié)果真實(shí)、公正、有效，并努力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，減少人員流失；2.4.7保證遞交給總部的營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)門(mén)店終端銷(xiāo)售和其他反饋信息的真實(shí)、 準(zhǔn)確、及時(shí)，并定期抽查，找到終端執(zhí)行的優(yōu)勢(shì)和不足，并積極改 善不足，提高團(tuán)隊(duì)整體的業(yè)績(jī)；2.4.8配合大區(qū)零售推廣經(jīng)理完成各項(xiàng)改善計(jì)劃， 努力提高零售終端業(yè)績(jī)；2.4.9堅(jiān)決支持和執(zhí)行因?yàn)榱闶弁茝V團(tuán)隊(duì)職能的調(diào)整所帶來(lái)的工作職責(zé)的 調(diào)整。2.5營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)2.5.1業(yè)務(wù)管理2.5.1.1銷(xiāo)量達(dá)成：通過(guò)對(duì)公司產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、育兒知識(shí)、喂養(yǎng)知 識(shí)的充分掌握， 店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)確執(zhí)行， 以

11、及與消費(fèi)者的不斷 接觸、維護(hù)和開(kāi)發(fā)，努力達(dá)成銷(xiāo)量指標(biāo)。2.5.1.2庫(kù)存管理：維持合理的庫(kù)存水平 , 根據(jù)庫(kù)存狀況提醒銷(xiāo)售人員下 單，并及時(shí)報(bào)告缺貨情況。2.5.2商品及物資陳列2.5.2.1按照公司與客戶達(dá)成的協(xié)定 , 執(zhí)行相關(guān)的零售價(jià)，貨架占比以及 陳列的要求。2.5.2.2確保對(duì)所有的產(chǎn)品都能正確地使用價(jià)格標(biāo)簽。2.5.2.3有效率和效能地使用相關(guān)的商品廣告物料 , 確保正確的物料被正 確使用在正確的地方 ,并保持良好的狀態(tài)。2.5.2.4及時(shí)清潔、整理和補(bǔ)充貨架 ,確保所有產(chǎn)品的可取用性和整潔， 及時(shí)匯報(bào)和處理破損產(chǎn)品。2.5.2.5執(zhí)行先進(jìn)先出原則， 確保產(chǎn)品的新鮮度， 防止出現(xiàn)大日

12、期和過(guò)期 產(chǎn)品。2.5.2.6二級(jí)陳列的搭建、維護(hù)和助銷(xiāo)工具、物質(zhì)的正確使用和維護(hù)。2.5.2.7店內(nèi)所有伊利奶粉產(chǎn)品、物料、贈(zèng)品、陳列工具的進(jìn)、銷(xiāo)、存管 理。2.5.3促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行2.5.3.1嚴(yán)格按照公司要求操作和執(zhí)行門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)。2.5.3.2如果門(mén)店有短期促銷(xiāo)人員執(zhí)行的短期促銷(xiāo)活動(dòng)， 必須給予必要的 支持和幫助，包括人員進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦理，工作監(jiān)督 / 指導(dǎo)等。2.5.3.3物質(zhì)管理： 負(fù)責(zé)活動(dòng)贈(zèng)品，助銷(xiāo)物質(zhì)的使用登記和庫(kù)存管理，發(fā) 現(xiàn)贈(zèng)品缺少，需要提前向督導(dǎo)匯報(bào)。2.5.3.4及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，做好老客戶的維護(hù)和新客戶的開(kāi)發(fā)工 作。代表公司用專業(yè)的話述向消費(fèi)者介紹適合他們的公司產(chǎn)品，

13、并能夠給消費(fèi)者以營(yíng)養(yǎng)、育兒、喂養(yǎng)、早教方面的專業(yè)知識(shí)，以 增強(qiáng)他們對(duì)伊利奶粉產(chǎn)品理念、產(chǎn)品本身和營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的深入了 解，并達(dá)成穩(wěn)定而連續(xù)的購(gòu)買(mǎi)行為。2.5.3.5通過(guò)跟消費(fèi)者的深入溝通和了解， 從消費(fèi)者自身出發(fā)， 結(jié)合公司 產(chǎn)品特點(diǎn)，完成嬰兒粉和成人粉之間的連帶銷(xiāo)售， 爭(zhēng)取讓伊利奶 粉產(chǎn)品服務(wù)于消費(fèi)者家庭中的老、 中、青三代， 從而達(dá)成產(chǎn)品銷(xiāo) 量最大化的目標(biāo)。2.5.4信息反饋2.5.4.1準(zhǔn)確、及時(shí)完成門(mén)店信息反饋，并采取相應(yīng)改進(jìn)措施。2.5.4.2積極開(kāi)發(fā)新客戶，并認(rèn)真上報(bào)客戶資料。2.5.4.3收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ,并根據(jù)需要向上級(jí)匯報(bào)。2.5.4.4積極反饋門(mén)店突發(fā)事件和投訴事件。3.

14、績(jī)效考核團(tuán)隊(duì)各崗位績(jī)效考核辦法，按照各崗位簽署的責(zé)任狀為準(zhǔn)。第二部分 業(yè)務(wù)運(yùn)作1.2.2.1人員派駐和調(diào)整指引。1.2.2.1.1人員派駐的具體銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)必須跟人員編制結(jié)合。 以上營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)派駐的門(mén)店銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)只是最低標(biāo)準(zhǔn)，各區(qū)域還要跟 2011 年人員編制相結(jié)合。當(dāng)滿足最低派駐標(biāo)準(zhǔn)的門(mén)店較多時(shí)，各區(qū)域可以根據(jù)編 制和實(shí)際情況調(diào)高人員派駐的銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)。 但擬派駐門(mén)店在派駐前的前 6 個(gè)月 的門(mén)店平均銷(xiāo)量高于該區(qū)域派駐銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)方可考慮派駐公司營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)。1.2.2.1.2人員派駐要跟門(mén)店實(shí)際銷(xiāo)量高低結(jié)合。1.營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)派駐原則和標(biāo)準(zhǔn)1.1營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)資源投入和考核原則1.1.1各區(qū)域公司編制營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)人數(shù)以銷(xiāo)售部

15、已確認(rèn)的編制為準(zhǔn)， 不允許超 編。 超編人員總部將不予認(rèn)可，也不核銷(xiāo)其任何費(fèi)用，所有超編費(fèi) 用由區(qū)域自行承擔(dān)。1.1.2公司編制營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的派駐質(zhì)量和效果將是各項(xiàng)考核的重點(diǎn)。 經(jīng)銷(xiāo)商派 駐營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)暫不重點(diǎn)考核。1.2營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)派駐原則1.2.1總原則1.2.1.1門(mén)店本品銷(xiāo)量 10000 元（零售價(jià)）。1.2.1.2門(mén)店優(yōu)先級(jí)： AB。1.2.1.3客戶優(yōu)先級(jí)： NKALKA其他1.2.1.4能提供有效門(mén)店水單或銷(xiāo)量證明。各地進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)派駐時(shí)， 可根據(jù)編制和門(mén)店銷(xiāo)量情況， 按照銷(xiāo)量從高 到低的順序進(jìn)行人員派駐。1.2.2.1.3人員派駐還要考慮門(mén)店類(lèi)型及促銷(xiāo)資源分配。今年的促銷(xiāo)重點(diǎn)是 A類(lèi)門(mén)店和

16、 NKA/LKA 的 B類(lèi)門(mén)店，這些門(mén)店中的優(yōu) 質(zhì)門(mén)店請(qǐng)優(yōu)先派駐公司營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)。請(qǐng)參考以上的 “派駐優(yōu)先級(jí)圖示 ”。C和 D 類(lèi)門(mén)店不是今年促銷(xiāo)重點(diǎn)，不建議優(yōu)先派駐，銷(xiāo)量?jī)?yōu)于 A 類(lèi)和 B 類(lèi)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)門(mén)店最低銷(xiāo)量的，可以考慮派駐 1 名營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)。1.2.2.1.4人員派駐的人數(shù)要求。每家門(mén)店最多只能派駐 2 名營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)（不包含特殊支持營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)），且 派駐 2 人的門(mén)店需要符合以下要求：A、該店銷(xiāo)量較大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要 2 名營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)，且該店單人單店貢 獻(xiàn)高于所在城市平均單人單店貢獻(xiàn)；B、營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)在該店的勞動(dòng)強(qiáng)度大， 50% 以上時(shí)間在為門(mén)店干其他工作， 直接接觸顧客時(shí)間較少，不能最大限度的提升銷(xiāo)

17、量。特殊情況門(mén)店需要派駐 2 名以上營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的，要給出充分的理由，并簽 批到銷(xiāo)售總監(jiān)。且保證派駐后，不降低區(qū)域平均單人單店貢獻(xiàn)。簽批流程：區(qū)域主管 -區(qū)域經(jīng)理 -大區(qū)零售推廣經(jīng)理 -大區(qū)經(jīng)理 -全國(guó)零售推 廣經(jīng)理 -銷(xiāo)售總監(jiān)。1.2.2.2滿足以下情況之一，必須撤出公司派駐營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)。1.2.2.2.1門(mén)店本品銷(xiāo)量連續(xù) 3 個(gè)月低于 10000 元（零售價(jià)）。 1.2.2.2.2門(mén)店增派營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)后連續(xù) 3 個(gè)月銷(xiāo)量提升低于 20%。1.2.2.2.3門(mén)店銷(xiāo)量低于經(jīng)銷(xiāo)商派駐營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的門(mén)店銷(xiāo)量。1.2.2.2.4同一門(mén)店，同時(shí)派駐公司和經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)。1.2.2.2.5公司營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)不駐店，而是流動(dòng)營(yíng)

18、養(yǎng)顧問(wèn)。1.2.2.2.6公司特殊支持的營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)（如金領(lǐng)冠營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)）派駐在無(wú)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的門(mén)店或經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)所在門(mén)店。2.人員及門(mén)店調(diào)整流程各類(lèi)調(diào)整的簽批流程如下：調(diào)整類(lèi)別簽批人伊利奶粉 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn) 新增門(mén)店伊利奶粉 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn) 增派伊利奶粉 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn) 調(diào)店金領(lǐng)冠營(yíng) 養(yǎng)顧問(wèn)新 增門(mén)店金領(lǐng)冠營(yíng) 養(yǎng)顧問(wèn)調(diào) 店伊利奶粉 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn) 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗 金領(lǐng)冠營(yíng) 養(yǎng)顧問(wèn)編制外名 額申請(qǐng)督導(dǎo)填寫(xiě)“附件 1- 人員及門(mén)店調(diào)整申請(qǐng)表”中相應(yīng)表格，提出申請(qǐng)。區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理大區(qū)零售推廣經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理品牌經(jīng)理全國(guó)零售推廣經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)2.1 伊利奶粉營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)新增門(mén)店：指在區(qū)域營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)編制名額以內(nèi)，新增的需派駐公司營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的門(mén)店。遞交

19、資料：“附件 1-人員及門(mén)店調(diào)整申請(qǐng) 表”之“伊利奶粉營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)新增門(mén)店申請(qǐng)表”，請(qǐng)于人員派駐前一個(gè)月 提交申請(qǐng)。2.2伊利奶粉營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)增派：指在區(qū)域營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)編制名額以內(nèi)，已有一名公 司派駐營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的門(mén)店，需再額外增派一名公司營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)（特殊支持營(yíng) 養(yǎng)顧問(wèn)除外）。遞交資料：“附件 1-人員及門(mén)店調(diào)整申請(qǐng)表”之“伊利 奶粉營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)新增門(mén)店申請(qǐng)表”，請(qǐng)于人員派駐前一個(gè)月提交申請(qǐng)。2.3伊利奶粉營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)調(diào)店：指同一城市內(nèi)，營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)從 A 店調(diào)至 B店（特 殊支持營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)除外）。遞交資料：“附件 1-人員及門(mén)店調(diào)整申請(qǐng)表” 之“伊利奶粉營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)調(diào)店申請(qǐng)表”，請(qǐng)于人員調(diào)整前一個(gè)月提交申請(qǐng)。2.4金領(lǐng)冠營(yíng)養(yǎng)顧

20、問(wèn)新增門(mén)店：原則上區(qū)域需根據(jù)總部已確認(rèn)的金領(lǐng)冠專職 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)門(mén)店明細(xì)派駐人員，如有特殊情況需向明細(xì)之外的門(mén)店派駐金 領(lǐng)冠營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)（該區(qū)域編制名額以內(nèi)），需單獨(dú)申請(qǐng)。遞交資料：“附 件 1- 人員及門(mén)店調(diào)整申請(qǐng)表”之“金領(lǐng)冠營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)新增門(mén)店申請(qǐng)表”， 請(qǐng)于人員派駐前一月提交申請(qǐng)。2.5金領(lǐng)冠營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)調(diào)店：指總部下發(fā)的金領(lǐng)冠營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)派駐門(mén)店明細(xì)中， 某門(mén)店由于銷(xiāo)量等原因不適宜再繼續(xù)派駐金領(lǐng)冠營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)，擬將該名額調(diào)至其他門(mén)店的情況。 原則上應(yīng)于同一城市內(nèi)進(jìn)行名額調(diào)換。 遞交資料： “附件 1-人員及門(mén)店調(diào)整申請(qǐng)表”之“金領(lǐng)冠營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)調(diào)店申請(qǐng)表”， 請(qǐng)于人員調(diào)整前一個(gè)月提交申請(qǐng)。2.6伊利奶粉營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)

21、內(nèi)部轉(zhuǎn)崗金領(lǐng)冠營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)：以總部已確認(rèn)的金領(lǐng)冠營(yíng) 養(yǎng)顧問(wèn)派駐門(mén)店明細(xì)為前提，伊利奶粉營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)內(nèi)部轉(zhuǎn)崗為金領(lǐng)冠營(yíng)養(yǎng) 顧問(wèn)的情況。遞交資料：“附件 1-人員及門(mén)店調(diào)整申請(qǐng)表”之“金領(lǐng)冠 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)調(diào)店申請(qǐng)表”，請(qǐng)于人員調(diào)整前一個(gè)月提交申請(qǐng)。2.7編制外名額申請(qǐng)：指申請(qǐng)?jiān)黾訁^(qū)域已定的營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)編制（包括特殊支持 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)）。遞交資料：按照新增類(lèi)別填寫(xiě)“附件 1-人員及門(mén)店調(diào)整申 請(qǐng)表”中相應(yīng)表格，請(qǐng)于人員上崗前一個(gè)月提交申請(qǐng)。2.8所有類(lèi)別的調(diào)整，凡是涉及人員增減，以及工資變化的調(diào)整，必須同時(shí) 抄送銷(xiāo)售一部人事單元備案。3.營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)日常工作流程和標(biāo)準(zhǔn)3.1營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)店內(nèi)工作流程3.1.1上崗前：3.1.1.

22、1至少提前 15 分鐘到達(dá)賣(mài)場(chǎng)，打卡，換工服，整理儀容儀表（具 體要求見(jiàn)以下 “營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)店內(nèi)工作要求 ”之“儀容儀表標(biāo)準(zhǔn) ”），帶 好相關(guān)資料。3.1.1.2面帶微笑，調(diào)整心態(tài)，精神飽滿，以最好的心情迎接自己的一天。3.1.2崗位中：3.1.2.1檢查并行動(dòng)：重點(diǎn)內(nèi)容如下：A、檢查：貨架、堆頭、產(chǎn)品是否清潔，是否飽滿。行動(dòng)：補(bǔ)貨并清潔貨架、二級(jí)陳列和產(chǎn)品外包裝。低于安全庫(kù)存 的單品和缺貨產(chǎn)品請(qǐng)及時(shí)通知銷(xiāo)售人員下單并跟蹤訂單到 達(dá)情況。（安全庫(kù)存 =賣(mài)場(chǎng)訂期內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量的 1.5 倍）B、檢查：產(chǎn)品包裝是否破損、是否過(guò)期或大日期。行動(dòng)：及時(shí)通知督導(dǎo)和銷(xiāo)售以上情況，請(qǐng)協(xié)助銷(xiāo)售人員處理。C、檢查：陳列

23、是否符合公司陳列原則，所有產(chǎn)品是否正面朝向消費(fèi) 者并保持相同的角度，是否縱向、集中陳列并緊靠競(jìng)品， 陳列位置和面積是否符合規(guī)定和要求，是否符合先進(jìn)先出 原則；行動(dòng)：按照公司標(biāo)準(zhǔn)和以上要求做貨架陳列調(diào)整。無(wú)法解決的問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)跟督導(dǎo)和銷(xiāo)售匯報(bào)，請(qǐng)求幫助。D、檢查：價(jià)簽是否完整、正確且不被遮擋。 行動(dòng)：按照以上要求補(bǔ)充和調(diào)整。E、檢查：助銷(xiāo)物料是否充分被使用，是否正確使用在正確的位置上， 是否需要更換和補(bǔ)充。行動(dòng)：按照以上要求調(diào)整，需要使用、補(bǔ)充和更換的請(qǐng)及時(shí)跟督 導(dǎo)溝通。F、檢查：贈(zèng)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)、突出，是否需要補(bǔ)充，買(mǎi)贈(zèng)信息是 否正確、明顯、突出；行動(dòng)：按照以上要求執(zhí)行， 需要補(bǔ)充和更換的請(qǐng)及時(shí)

24、跟督導(dǎo)溝通。G、檢查：報(bào)表是否齊全。 行動(dòng)：不齊的補(bǔ)齊。H、檢查：了解競(jìng)品信息和促銷(xiāo)活動(dòng)。 行動(dòng)：知己知彼，并跟售賣(mài)結(jié)合起來(lái)。3.1.2.2迎接顧客：A、在最好的銷(xiāo)售站位上，用標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)（見(jiàn)以下 “營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)店內(nèi)工 作要求”之“工作態(tài)度 ”第二條）主動(dòng)迎接和招呼半徑 2 米以內(nèi)的顧 客。B、面帶微笑，態(tài)度積極、主動(dòng)、熱情。對(duì)于半徑 2 米以內(nèi)的顧客， 不允許不聞不問(wèn)，態(tài)度冷淡。3.1.2.3接待顧客：A、從消費(fèi)者自身需求出發(fā)，用公司統(tǒng)一話述介紹和推薦產(chǎn)品；B、掌握公司各品類(lèi)之間，各品類(lèi)與競(jìng)品之間的差別，并適時(shí)準(zhǔn)確傳 達(dá)給消費(fèi)者；C、結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際情況，向消費(fèi)者傳達(dá)一定的營(yíng)養(yǎng)、育兒、喂養(yǎng)、 早

25、教等知識(shí)，顯示自身的專業(yè)性和服務(wù)的升級(jí)，取得消費(fèi)者對(duì)公司和營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的信賴，促進(jìn)銷(xiāo)售成功，并達(dá)成穩(wěn)定而持續(xù)的購(gòu)買(mǎi) 行為。D、有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，必須按照公司統(tǒng)一要求，準(zhǔn)確表達(dá)活動(dòng)內(nèi)容和買(mǎi) 贈(zèng)機(jī)制，增加活動(dòng)期間的銷(xiāo)量。E、學(xué)會(huì)連帶銷(xiāo)售，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)嬰兒粉的同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者家庭的 年齡層次，適時(shí)推銷(xiāo)成人粉或輔食或其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，從而達(dá)成產(chǎn) 品銷(xiāo)量最大化。3.1.2.4交易成功后：A、留好客戶資料，標(biāo)明新老客戶。通過(guò)跟客戶的溝通，確定客戶下 一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和回訪日期。B、按照公司要求，做好贈(zèng)品發(fā)放記錄。C、不管交易是否成功，均需禮貌、微笑地感謝顧客的光臨 , 歡迎下 次再來(lái)。3.1.2.5暫時(shí)離崗時(shí)：A、暫時(shí)離

26、崗時(shí)，必須按照規(guī)定填寫(xiě) “離崗登記表 ”，并表明離崗和回 崗時(shí)間。B、用餐時(shí)間：店內(nèi)伊利奶粉營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)避免在人流高峰時(shí)間、同一時(shí) 間、同時(shí)就餐，單次用餐時(shí)間不超過(guò) 30 分鐘。3.1.2.6人流高峰和低谷時(shí)間的工作安排：A、人流高峰時(shí)間：抓住一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)推銷(xiāo)產(chǎn)品，及時(shí)補(bǔ)貨，避免斷 貨。在此時(shí)段盡量保證在貨架前售賣(mài)，而避免收貨或做跟伊利奶 粉售賣(mài)無(wú)關(guān)的工作。B、人流低谷時(shí)間：檢查商品庫(kù)存，收貨，入庫(kù)，制作 POP，與銷(xiāo)售 和門(mén)店管理人員溝通，維護(hù)客情，鞏固產(chǎn)品知識(shí)、喂養(yǎng)知識(shí)、育 兒知識(shí)。以下為大型超市門(mén)店高峰時(shí)間段， 僅作參考。 具體可根據(jù)門(mén)店具體情況 合理安排，但需要營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)和督導(dǎo)雙方認(rèn)可并備案

27、。大型超市人流高峰時(shí)間主要集中在：平時(shí)： 夏季時(shí)間： 17:00 - 21:00冬季時(shí)間： 17:00 20:00周末： 四季的高峰時(shí)間大致相同早上： 10:00 - 12:00晚上： 17:00 - 21:003.1.2.7下班前一小時(shí)： A、再次檢查一級(jí)和二級(jí)陳列，及時(shí)補(bǔ)貨，并進(jìn)行貨架清潔和整理。 B、向銷(xiāo)售匯報(bào)缺斷貨、大日期、過(guò)期、破損和滯銷(xiāo)產(chǎn)品情況，提醒 銷(xiāo)售及時(shí)下訂單和追蹤訂單到貨情況。C、統(tǒng)計(jì)、匯總銷(xiāo)量和贈(zèng)品使用情況。D、當(dāng)明日有新的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，進(jìn)行二級(jí)陳列搭建，產(chǎn)品擺放及助銷(xiāo)品陳列和維護(hù)。E、跟對(duì)班做好交接。F、下班前，放好營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)聯(lián)系卡和宣傳單頁(yè)等。3.1.2.8緊急事件處理：

28、緊急情況第一時(shí)間通知督導(dǎo)和銷(xiāo)售。處理投訴事件時(shí)，需要離開(kāi)貨架和人流大的區(qū)域，最好在避開(kāi)人流處處理客訴。保持微笑、語(yǔ)言鎮(zhèn)定、神情自信；仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的講話、對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)表示理解，但非認(rèn)同；杜絕與顧客發(fā) 生爭(zhēng)執(zhí)。不可控客訴，請(qǐng)讓消費(fèi)者撥打客服熱線 400-800-1111 ， 并告知督導(dǎo)和銷(xiāo)售。3.1.3離崗后：3.1.3.1打卡，換工服，下班回家。3.1.3.2整理所有的記錄和報(bào)表，完成報(bào)告并提交。3.1.3.3整理客戶資料，并按照統(tǒng)一話述做新、老客戶回訪。3.1.3.4抽時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)育兒知識(shí)、喂養(yǎng)知識(shí)和早教知識(shí)。3.1.3.5及時(shí)清洗工服，保證上崗時(shí)工服的干凈、整潔。3.2營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)店內(nèi)工作要

29、求3.2.1儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)3.2.1.1發(fā)型：頭發(fā)必須干凈，整潔，無(wú)頭屑；頭發(fā)盤(pán)起或扎馬尾，無(wú)零散頭發(fā)散落。3.2.1.2化妝：化淡妝，有明顯的眼部與唇部化妝，不濃妝艷抹。3.2.1.3手指甲：不能有污垢， 指甲的長(zhǎng)度從內(nèi)側(cè)看不可超過(guò)指腹；指甲 油顏色應(yīng)選擇透明色，或淺色系。3.2.1.4飾品：不佩戴夸張的首飾及鏡架或有色隱形眼鏡，手機(jī)、鑰匙不 掛在脖子上，戒指限戴一枚，款式不夸張。3.2.1.5氣味：保持清新個(gè)人衛(wèi)生，無(wú)體味和口氣。3.2.1.6站姿：面帶微笑，挺胸收腹，手臂自然下垂，置于身體前方，雙 掌相握，左掌心自然搭在右手背上； 站立時(shí)不能背靠貨架， 不嚼 口香糖，不跟其他營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)或無(wú)關(guān)

30、人員聊天。3.2.1.7職業(yè)著裝：在工作時(shí)必須身著伊利統(tǒng)一提供的或店方規(guī)定的工服 和圍裙，制服必須干凈， 整潔；必須穿黑色皮鞋，建議穿舒適的 低跟皮鞋，鞋面必須干凈光澤，無(wú)夸張飾物。3.2.2貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)3.2.2.1產(chǎn)品陳列順序、排面和位置符合公司標(biāo)準(zhǔn)。3.2.2.2產(chǎn)品陳列飽滿。3.2.2.3保持貨架與產(chǎn)品清潔。3.2.2.4在合適的位置，用正確的方式使用正確的助銷(xiāo)工具。及時(shí)整理、 補(bǔ)充和更新助銷(xiāo)工具，包括貨架插卡、跳跳卡、分隔欄、小掛架、 買(mǎi)贈(zèng)信息、活頁(yè)資料、其他等。過(guò)期和破損的助銷(xiāo)工具及時(shí)更換。3.2.3二級(jí)陳列標(biāo)準(zhǔn)3.2.3.1端架、陳列架的陳列位置和面積符合公司要求。3.2.3.2

31、產(chǎn)品陳列飽滿，贈(zèng)品擺放標(biāo)準(zhǔn)、突出。3.2.3.3保持貨架與產(chǎn)品清潔。3.2.3.4充分、正確使用活動(dòng)主題貨架和裝飾以及相關(guān)陳列工具。 及時(shí)更 換或通知銷(xiāo)售更換店內(nèi)過(guò)期和破損陳列工具和廣宣品。3.2.4價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)3.2.4.1價(jià)簽完整，無(wú)錯(cuò)誤，在貨架上清晰可見(jiàn)。3.2.4.2了解公司最新的價(jià)格體系。3.2.4.3及時(shí)反饋客戶零售價(jià)不符合公司要求的情況。3.2.5庫(kù)存管理標(biāo)準(zhǔn)3.2.5.1產(chǎn)品陳列能做到先進(jìn)先出。3.2.5.2有安全庫(kù)存意識(shí)，能提前預(yù)警缺貨，并提醒銷(xiāo)售人員下單。3.2.5.3了解缺貨原因及訂單沒(méi)到貨原因。3.2.6促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)3.2.6.1簽收：清楚所簽收物質(zhì)和贈(zèng)品的種類(lèi)和數(shù)

32、量，并做好記錄。3.2.6.2買(mǎi)贈(zèng)信息：正確傳達(dá)，并在明顯的位置展示。3.2.6.3贈(zèng)品管理： 充分展示贈(zèng)品，不出現(xiàn)贈(zèng)品斷檔，知道如何做贈(zèng)品缺 貨預(yù)警，并及時(shí)反饋。3.2.6.4贈(zèng)品捆綁： 如需在店內(nèi)做贈(zèng)品綁贈(zèng)， 贈(zèng)品的捆綁方式必須符合標(biāo) 準(zhǔn)。捆綁的方向和角度必須統(tǒng)一，絕對(duì)不允許遮擋產(chǎn)品名稱和 LOGO。3.2.6.5活動(dòng)物質(zhì)：妥善保管，充分使用。3.2.7必備知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)3.2.7.1能用必須的話述介紹產(chǎn)品的特性與好處， 并能夠用必須的話述區(qū) 別伊利奶粉各品類(lèi)之間的差別。3.2.7.2準(zhǔn)確說(shuō)出伊利奶粉與競(jìng)品的產(chǎn)品特性的區(qū)別。3.2.7.3非常熟悉促銷(xiāo)活動(dòng)信息， 包括競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)信息， 并能和產(chǎn)

33、品 知識(shí)自然結(jié)合起來(lái)，熟練而有效地推薦產(chǎn)品。3.2.8銷(xiāo)售技巧標(biāo)準(zhǔn)（銷(xiāo)售八步驟）3.2.8.1初步接觸：積極主動(dòng)尋找接近的時(shí)機(jī) （半徑 2 米范圍內(nèi)為目標(biāo)人 群），語(yǔ)言和態(tài)度親切，微笑；與顧客保持一定距離，留意顧客 需要，隨時(shí)協(xié)助。3.2.8.2招呼顧客：微笑地、 自然地同顧客寒暄；避免突然出現(xiàn)而使顧客 受驚擾的感覺(jué)。3.2.8.3了解需求： 觀察和判斷不同產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群； 詢問(wèn)顧客想買(mǎi)什 么、對(duì)產(chǎn)品的要求、使用產(chǎn)品的目的 . 仔細(xì)聆聽(tīng)聽(tīng)顧客講話； 不要主觀判斷顧客的需求 , 而打斷顧客講話。3.2.8.4介紹產(chǎn)品， 鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品；根據(jù)顧客的需求 , 陳述產(chǎn)品的 特性、及能對(duì)消費(fèi)者帶來(lái)什

34、么好處；避免不耐煩、喋喋不休、詆 毀其他品牌。3.2.8.5處理異議：保持微笑、語(yǔ)言鎮(zhèn)定、神情自信；仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的講 話、對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)表示理解， 但非認(rèn)同； 杜絕與顧客發(fā)生爭(zhēng) 執(zhí)。3.2.8.6促成購(gòu)買(mǎi)：捉顧客 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) , 再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性及及帶來(lái)的好 處；用成交技巧、主動(dòng) / 自信地促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。3.2.8.7附加推銷(xiāo)：當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后 , 要主動(dòng)地向顧客介紹其它關(guān)聯(lián)產(chǎn) 品；當(dāng)顧客最終決定仍不購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品時(shí) , 要大膽、微笑地向顧客 介紹其它關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。3.2.8.8結(jié)束銷(xiāo)售：如果顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品 , 要感謝顧客 ; 并禮貌地嘗試詢 問(wèn)顧客的稱呼 , 以便下次見(jiàn)面時(shí)能打招呼。 同時(shí)按照公司要

35、求留 下客人的相關(guān)信息。如果顧客沒(méi)購(gòu)買(mǎi) , 也要禮貌、微笑地感謝顧 客的光臨 , 歡迎下次再來(lái)3.2.9 工作態(tài)度：3.2.9.1態(tài)度積極、 主動(dòng)：在合適的銷(xiāo)售站位上積極、主動(dòng)地迎接和招呼 半徑 2 米以內(nèi)的顧客，保持微笑服務(wù)，友好、熱情，語(yǔ)言柔和、 自信、堅(jiān)定。3.2.9.2標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)： “您好，請(qǐng)，對(duì)不起，讓您久等了，謝謝 ”等標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)用語(yǔ)要常掛嘴邊。金領(lǐng)冠營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)招呼顧客的第一句必說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)： “您好，歡迎光臨伊 利金領(lǐng)冠奶粉專區(qū) ”；其他營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)招呼顧客的第一句必說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)： “您好，歡迎光臨伊利 奶粉專區(qū) ”。3.2.9.3大客流時(shí)不忽視顧客。 在接待顧客時(shí)， 當(dāng)另外有顧客光臨伊

36、利奶 粉專區(qū)的時(shí)候， 讓后來(lái)的顧客先看產(chǎn)品， 稍后介紹， 但是不能不 理不睬。3.2.9.4處理顧客異議時(shí)態(tài)度耐心誠(chéng)懇， 盡量將顧客先引到門(mén)店無(wú)人的地 方再處理異議。3.2.10 行政工作：3.2.10.1準(zhǔn)確、及時(shí)的按要求反饋信息。 （門(mén)店相關(guān)報(bào)表的遞交時(shí)間和格 式暫時(shí)不變化 ）3.2.10.2離崗時(shí)如實(shí)填寫(xiě) “離崗登記表 ”。3.2.10.3門(mén)店必備文件齊全。3.3營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)工作須知3.3.1遵紀(jì)守法，遵守公司各項(xiàng)規(guī)定和門(mén)店規(guī)定，積極維持店內(nèi)良好客情。3.3.2保守公司商業(yè)機(jī)密，如遇問(wèn)詢跟產(chǎn)品售賣(mài)無(wú)關(guān)的問(wèn)題，請(qǐng)禮貌讓來(lái) 人出具公司證明方可回答。否則，可禮貌拒絕。3.3.3全面了解產(chǎn)品的名稱、

37、單價(jià)、包裝、規(guī)格、特點(diǎn)及產(chǎn)品之間的差別。3.3.4全面了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的名稱、單價(jià)、包裝、規(guī)格、特點(diǎn)及與我公司產(chǎn) 品之間的差別。3.3.5熟知各品牌所有商品在店內(nèi)具體的陳列位置。3.3.6產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者 ,有正確的價(jià)格標(biāo)簽且不被遮擋。3.3.7陳列原則：緊靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，集中陳列，維持陳列面。3.3.8正常貨架、堆頭：產(chǎn)品、貨架清潔，陳列飽滿，有明顯的買(mǎi)贈(zèng)信息。3.3.9保證產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)且外觀整潔，先進(jìn)先出，無(wú)斷貨、無(wú)缺貨。3.3.10正確適當(dāng)引導(dǎo)顧客選擇產(chǎn)品，不作無(wú)禮的糾纏和無(wú)意義的競(jìng)爭(zhēng)。3.3.11不和店內(nèi)其他促銷(xiāo)員爭(zhēng)執(zhí)， 不和顧客在店內(nèi)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)， 不出現(xiàn)打架、 被投訴現(xiàn)象。3.3.12不私

38、拿店內(nèi)物資 （贈(zèng)品與產(chǎn)品 ），發(fā)現(xiàn)一次立即開(kāi)除。3.3.13工作時(shí)間不得扎堆閑談，更不得講粗話、臟話，禁止工作時(shí)間吃東 西、辦私事、聊天、長(zhǎng)時(shí)間打跟工作無(wú)關(guān)的電話或玩手機(jī)、串崗、 脫崗、睡覺(jué)。3.3.14不得兼職，更不得隨意泄露公司商業(yè)機(jī)密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開(kāi)除。3.3.15嚴(yán)格遵守公司和門(mén)店的工作時(shí)間安排，不遲到、早退，請(qǐng)假需遵循 公司的相關(guān)制度執(zhí)行，除特殊情況外， 不允許口頭請(qǐng)假。 否則，一 律按照曠工處理。3.3.16按時(shí)參加公司的例會(huì)與培訓(xùn)。3.3.17按時(shí)、保質(zhì)保量的完成公司的各項(xiàng)報(bào)表填寫(xiě)工作。3.3.18按照公司規(guī)定，按時(shí)遞交消費(fèi)者資料。3.3.19服從上級(jí)的命令和指示， 不在賣(mài)場(chǎng)頂

39、撞或故意違抗， 如有意見(jiàn)分歧， 應(yīng)通過(guò)正常途徑予以報(bào)告或溝通。3.3.20上班時(shí)不隨意離開(kāi)工作崗位， 必須離開(kāi)時(shí)， 記住填寫(xiě) “離崗登記表 ”3.4營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)、督導(dǎo)、銷(xiāo)售三者店內(nèi)工作分工職責(zé)工作內(nèi)容銷(xiāo)售營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)督導(dǎo)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)所覆蓋門(mén)店月度銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成和人均產(chǎn)出的提升全系列產(chǎn)品賣(mài)進(jìn)新品賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品分銷(xiāo)新品及時(shí)上架爭(zhēng)取更大陳列占比和最佳陳列位置按照公司要求，合理按標(biāo)準(zhǔn)陳列各品類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)品陳列維護(hù)產(chǎn)品和貨架清潔按照公司要求執(zhí)行公司建議零售價(jià)維護(hù)產(chǎn)品的正確價(jià)格標(biāo)簽價(jià)格管理跟進(jìn)并匯報(bào)店內(nèi)零售價(jià)格將店內(nèi)產(chǎn)品庫(kù)存控制在合理水平提供處理破損、大日期和臨期產(chǎn)品方案協(xié)助處理破損、大日期和臨期產(chǎn)品庫(kù)存管理按照先進(jìn)先

40、出原則，維護(hù)貨架上的貨物補(bǔ)充和周轉(zhuǎn)根據(jù)庫(kù)存狀況，提醒銷(xiāo)售人員進(jìn)貨下單，并及時(shí)報(bào)告缺貨情況按照公司要求賣(mài)進(jìn)助銷(xiāo)物資爭(zhēng)取將助銷(xiāo)物資放置在最佳位置，并正確使用和保持良好狀態(tài)助銷(xiāo)物質(zhì)管理助銷(xiāo)工具安裝、搭建及維護(hù)促銷(xiāo)活動(dòng) / 人員 / 助銷(xiāo)物質(zhì)賣(mài)進(jìn)促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦理促銷(xiāo)物資及贈(zèng)品運(yùn)輸安排及運(yùn)輸?shù)介T(mén)店促銷(xiāo)物資安裝、搭建及維護(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)信息的溝通按要求執(zhí)行產(chǎn)品推銷(xiāo)或贈(zèng)品兌換促銷(xiāo)活動(dòng)贈(zèng)品及促銷(xiāo)物資庫(kù)存管理品牌和產(chǎn)品推廣，挖掘潛在消費(fèi)者并引導(dǎo)消費(fèi)，爭(zhēng)取做到連帶銷(xiāo)售 和銷(xiāo)量最大化。消費(fèi)者接觸老客戶維護(hù)和新客戶開(kāi)發(fā)二級(jí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)收集店內(nèi)執(zhí)行情況收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集信息收集突發(fā)事件和投訴事件處理4.督導(dǎo)日常工作管理4.1

41、督導(dǎo)日常工作時(shí)間安排4.1.1督導(dǎo)的主要工作是通過(guò)走店去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、找出根源、解決問(wèn)題、提 升營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)個(gè)人能力，從而達(dá)到提升單人單店產(chǎn)量。因此，要求： 督導(dǎo)工作時(shí)間的 60%-70%用于日常走店， 30%-40%可用于會(huì)議、 培訓(xùn) 及營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的人事行政工作。4.1.2每周四，督導(dǎo)將下周工作計(jì)劃（附件 2-督導(dǎo)周工作計(jì)劃）遞交給大 區(qū)零售推廣經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和區(qū)域主管?！爸芄ぷ饔?jì)劃”包括： 走店 會(huì)議 培訓(xùn) 出差人事行政工作 其他。4.2日常走店管理4.2.1走店目的4.2.1.1檢查營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)在終端的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行是否按照公司要求執(zhí)行到 位；4.2.1.2現(xiàn)場(chǎng)抽查營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)對(duì)各項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容掌握程度及實(shí)際應(yīng)

42、用情況；4.2.1.3了解各品項(xiàng)銷(xiāo)售情況， 現(xiàn)場(chǎng)查找銷(xiāo)量差的原因， 做現(xiàn)場(chǎng)溝通解決；4.2.1.4實(shí)地輔導(dǎo)， 是督導(dǎo)走店最重要目的之一。 督導(dǎo)要根據(jù)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的 現(xiàn)有水平有針對(duì)性地進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)做銷(xiāo)售演示，營(yíng)養(yǎng)顧 問(wèn)觀摩，并加強(qiáng)練習(xí)，改善并提升營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)銷(xiāo)售能力；4.2.1.5 了解競(jìng)品信息及相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)， 了解銷(xiāo)量較好品牌的導(dǎo)購(gòu)人員優(yōu) 勝處，總結(jié)并推廣給營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)；4.2.1.6檢查各項(xiàng)助銷(xiāo)物料的是否按照要求使用，現(xiàn)場(chǎng)做正確指導(dǎo)；4.2.1.7檢查營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)各項(xiàng)用表，特別是“離崗登記表”、“零售終端消 費(fèi)者資料匯總表（新客）”，是否正確使用，現(xiàn)場(chǎng)做指導(dǎo)。4.2.2走店要求4.2.2.1走店時(shí)間

43、：督導(dǎo)每月走店時(shí)間需占其正常工作時(shí)間的 60%-70%。4.2.2.2走店頻次： 每位督導(dǎo)的走店數(shù)量及走店路線， 由大區(qū)零售推廣經(jīng) 理根據(jù)實(shí)際情況確定，最低不低于每周 22 家。計(jì)算方式： 6 天/周*60%（走店時(shí)間 ）*6 家/天=22家/周 每家門(mén)店進(jìn)行店內(nèi)檢查和指導(dǎo)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的時(shí)間不低于 45 分鐘。4.2.2.3走店工具：營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)日常檢查卡，方便攜帶的助銷(xiāo)工具（捎帶給 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)，節(jié)省營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)時(shí)間）。4.2.2.4營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)日常檢查卡（附件 3-伊利營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)日常工作檢查卡）： 用于督導(dǎo)日常走店、大區(qū)零售推廣經(jīng)理檢查督導(dǎo)工作使用，由各 地行政部門(mén)存檔，檢查卡留檔期限為 3 個(gè)月。4.2.2.

44、4.1檢查卡的內(nèi)容是營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)日常工作要求和行為規(guī)范的濃縮 版，其作用一方面是檢查營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的執(zhí)行情況，同時(shí)找出其 薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)和指導(dǎo)，另一方面可作為督導(dǎo)的管 理及培訓(xùn)執(zhí)行情況的反饋， 請(qǐng)各區(qū)妥善保管， 并及時(shí)匯總（附 件 4- 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)日常檢查成績(jī)匯總表），由大區(qū)零售推廣經(jīng)理 負(fù)責(zé)檢查， 總部定期抽查。 督導(dǎo)根據(jù)檢查卡評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及要求， 逐條進(jìn)行評(píng)分，最后提出各營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)“最亟需解決三大問(wèn)題” ， 并于下次走店時(shí)檢查“三大問(wèn)題”改善情況。檢查卡填寫(xiě)完 成后，需當(dāng)面讓營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)和督導(dǎo)雙方簽字確認(rèn)。4.2.2.4.2大區(qū)零售推廣經(jīng)理日常走店，以“營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)日常檢查卡”為 標(biāo)準(zhǔn)檢查營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)工作執(zhí)行情

45、況；4.2.2.4.3大區(qū)零售推廣經(jīng)理在檢查督導(dǎo)工作時(shí)，向行政部門(mén)拿取督導(dǎo) 已評(píng)過(guò)分的檢查卡，核查該卡評(píng)分是否與實(shí)際情況相符，并 檢查“三大問(wèn)題”是否改善。用畢歸還行政部門(mén)。4.2.3走店流程準(zhǔn)備工作1. 按照大區(qū)零售推廣經(jīng)理確認(rèn)后的走店路線安排門(mén)店拜訪，原則：節(jié)省路途時(shí)間 （路線由大區(qū)零售推廣經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況確認(rèn)）2. 帶齊營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)日常檢查卡 / 助銷(xiāo)工具檢查流程遠(yuǎn)觀近聽(tīng)近看檢查了解遠(yuǎn)處觀察 3-5繞到貨架背面或是現(xiàn)身在營(yíng)養(yǎng)顧抽查近期的競(jìng)品活動(dòng)，分鐘, 觀察側(cè)面（不要被發(fā)問(wèn)面前，正面觀培訓(xùn)內(nèi)容、店里給予營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)現(xiàn)），近距離傾聽(tīng)察營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)儀產(chǎn)品知識(shí)等競(jìng)品的支是否在崗營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)與顧客溝容儀表、產(chǎn)品

46、陳信息，各項(xiàng)持，站姿是否正確通時(shí)的態(tài)度、產(chǎn)品列、缺斷貨情用表填寫(xiě)是與營(yíng)養(yǎng)顧是否在聊天賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)信息、況、活動(dòng)助銷(xiāo)品否規(guī)范，填問(wèn)道別，銷(xiāo)售話術(shù)是否符合是否符合要求 /寫(xiě)“檢查卡”離開(kāi)公司要求 / 正確擺放是否正確再次檢查離開(kāi)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)目視范圍后，再次返回，遠(yuǎn)處觀察 5-10 分鐘營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)工作狀態(tài)，如果營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)正常工作，可以離開(kāi)該店；如果營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)開(kāi)始聊天，或做與工作無(wú)關(guān)的事情，督導(dǎo)在觀察5-10 分鐘后需要立刻出現(xiàn)在營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)面前，做現(xiàn)場(chǎng)批評(píng)。在檢查卡上相應(yīng)考核項(xiàng)扣分，以警示工作紀(jì)律性較差的營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)。4.2.4走店結(jié)果反饋4.2.4.1走店結(jié)果，按照“督導(dǎo)日常走店周報(bào)” （附件 5-督導(dǎo)日常走店周 報(bào)

47、）形式提交給大區(qū)零售推廣經(jīng)理；4.2.4.2反饋頻次： “督導(dǎo)日常走店周報(bào)”每周反饋一次，每周一反饋上 周情況給大區(qū)零售推廣經(jīng)理， 內(nèi)容為所走店的 “三大問(wèn)題” 匯總 及上次問(wèn)題解決進(jìn)度；4.2.4.3大區(qū)零售推廣經(jīng)理走店時(shí)，需要據(jù)此核對(duì)門(mén)店“三大問(wèn)題”的解 決進(jìn)度和結(jié)果，同時(shí)給督導(dǎo)確定解決時(shí)間。無(wú)法確定具體解決時(shí) 間的，需要確定解決方法和步驟，并定期跟進(jìn)。4.3日常例會(huì)管理4.3.1例會(huì)目的4.3.1.1總結(jié)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)前段工作中出現(xiàn)的問(wèn)題或困難，了解解決進(jìn)程；4.3.1.2完成公司政策、市場(chǎng)策略的下達(dá)；4.3.1.3完成對(duì)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的各項(xiàng)培訓(xùn)；4.3.1.4收集上階段各項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)報(bào)表；及時(shí)反饋市

48、場(chǎng)信息；4.3.1.5發(fā)放促銷(xiāo)活動(dòng)各種助銷(xiāo)物料。4.3.2例會(huì)要求 4.3.2.1營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)例會(huì)：由督導(dǎo)（業(yè)代）組織召開(kāi)，根據(jù)會(huì)議需要可邀請(qǐng) 業(yè)務(wù)人員或區(qū)域主管 （經(jīng)理） 參加。營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)出席率應(yīng)達(dá)到 80% 以上，不得遲到早退， 以保證信息傳達(dá)的全面性。 （因門(mén)店原因 無(wú)法出席例會(huì)的除外）4.3.2.2例會(huì)時(shí)間： 根據(jù)各地情況選擇在周一至周四召開(kāi)例會(huì)， 不得占用 周五/六/日銷(xiāo)售高峰期時(shí)間；每次例會(huì)時(shí)間不得低于 2 小時(shí)。4.3.2.3例會(huì)頻次：督導(dǎo)所在城市，每位營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)每月參加例會(huì)至少一次。 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)較多的城市，可按系統(tǒng)、按所屬經(jīng)銷(xiāo)商為單位分批召開(kāi)。 督導(dǎo)負(fù)責(zé)的周邊城市， 每個(gè)月與營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)至少

49、溝通一次， 溝通方 式：電話 / 出差例會(huì) /出差實(shí)地輔導(dǎo)。4.3.2.4請(qǐng)假制度： 原則上要求營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)必須參加， 如確因特殊情況無(wú)法 參加，必須提前一天向督導(dǎo)或業(yè)代電話或短信請(qǐng)假， 得到批準(zhǔn)后 方可不參加例會(huì)。當(dāng)次例會(huì)內(nèi)容，由督導(dǎo) / 業(yè)代傳達(dá)給缺席的營(yíng) 養(yǎng)顧問(wèn)。對(duì)于未請(qǐng)假而擅自缺席的營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)做曠工處理， 并按照 公司相關(guān)規(guī)定處理。4.3.3 例會(huì)流程時(shí)間例會(huì)內(nèi)容相關(guān)文件或資料例會(huì)前三天督導(dǎo)確定例會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)，并通知參會(huì)人員確定例會(huì)場(chǎng)所 / 設(shè)備道具 /資料例會(huì)當(dāng)天簽到、進(jìn)行例會(huì)、收集表格銷(xiāo)售周報(bào) / 離崗登記表 / 消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)表 零售終端消費(fèi)者信息資料表 （新客 ）例會(huì)后一天 內(nèi)填寫(xiě)例會(huì)記

50、錄表，提交大區(qū)零售推廣經(jīng)理 / 區(qū)域主管（經(jīng)理）附件 6- 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)例會(huì)記錄表4.3.4例會(huì)內(nèi)容營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)例會(huì)涵蓋以下內(nèi)容：4.3.4.1公司政策、制度的傳達(dá)及獎(jiǎng)罰結(jié)果公布；4.3.4.2收集各項(xiàng)報(bào)表，并總結(jié)上一階段各門(mén)店業(yè)績(jī)達(dá)成情況，指導(dǎo)下階段的目標(biāo)達(dá)成；4.3.4.3本周/ 本月新客完成情況，共同討論成功開(kāi)發(fā)新客的方法和技巧；4.3.4.4總結(jié)目前店內(nèi)各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況，并給出具體改善要求和 措施；同時(shí)，傳達(dá)下一階段門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃；4.3.4.5競(jìng)品當(dāng)前市場(chǎng)活動(dòng)信息反饋和消費(fèi)者問(wèn)題反饋；4.3.4.6對(duì)本階段培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行抽查或筆試，有針對(duì)性的進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)；4.3.4.7發(fā)放當(dāng)前促銷(xiāo)活動(dòng)的

51、助銷(xiāo)物料，做“物料領(lǐng)用登記”并存檔；4.3.4.8下周工作安排；4.3.4.9實(shí)操演練；4.3.4.10根據(jù)區(qū)域情況補(bǔ)充其他內(nèi)容。4.4培訓(xùn)管理 督導(dǎo)負(fù)責(zé)的區(qū)域范圍分兩種：中心城市、周邊城市及地區(qū)，日常以主要 負(fù)責(zé)城市為主， 其他周邊地區(qū)需要出差完成培訓(xùn)。 因此，督導(dǎo)需要向大區(qū)零 售推廣經(jīng)理提交月度培訓(xùn)計(jì)劃， 有計(jì)劃地完成負(fù)責(zé)區(qū)域的培訓(xùn)任務(wù)。 每月的 28 日需提報(bào)給大區(qū)零售推廣經(jīng)理下月培訓(xùn)計(jì)劃（具體見(jiàn)附件 7-營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)月 度培訓(xùn)計(jì)劃） 。大區(qū)零售推廣經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整并簽批后， 以大區(qū)為單位統(tǒng)一于 30 日前提報(bào)給零售推廣單元備案。4.5督導(dǎo)出差管理4.5.1目的：為加強(qiáng)督導(dǎo)與兼管城市的銷(xiāo)售及營(yíng)養(yǎng)

52、顧問(wèn)的溝通和培訓(xùn)指導(dǎo)， 提高兼管城市營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的能力和素質(zhì)，今年特允許督導(dǎo)出差，并進(jìn) 行相關(guān)管理。4.5.2所有交通乘坐、住宿飲食及費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)一律按照公司銷(xiāo)售部出差管 理辦法（附件 8-銷(xiāo)售部出差管理辦法）執(zhí)行。4.5.3出差流程每月 28日回到駐地三天內(nèi)提交：出差報(bào)告（附件 9- 出差報(bào)告） 銷(xiāo)售溝通記錄表，需銷(xiāo)售簽字確認(rèn) （附件 10- 銷(xiāo)售溝通記錄表）如培訓(xùn)，需提供培訓(xùn)記錄表 （附件 11- 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)培訓(xùn)檔案記錄表） 如會(huì)議，需提供會(huì)議記錄表（附件 6- 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)例會(huì)記錄表） 如走店，需提供檢查卡相關(guān)照片4.5.4出差費(fèi)用核銷(xiāo)：按照公司要求執(zhí)行5.大區(qū)零售推廣經(jīng)理日常工作管理5.1大區(qū)零售推

53、廣經(jīng)理日常工作時(shí)間安排 大區(qū)零售推廣經(jīng)理每月 28 日遞交下月工作計(jì)劃給大區(qū)經(jīng)理和全國(guó)零售推 廣經(jīng)理。其中，巡店，占用 50%時(shí)間；會(huì)議、培訓(xùn)、人事行政工作，占用 50%時(shí)間。如有改動(dòng)，需及時(shí)通知大區(qū)經(jīng)理和全國(guó)零售推廣經(jīng)理。如需出 差，請(qǐng)參照 “銷(xiāo)售部出差管理辦法 ”執(zhí)行。5.2巡店要求5.2.1巡店路線根據(jù)工作需要進(jìn)行安排，可以協(xié)同督導(dǎo)或銷(xiāo)售一同拜訪，也 可以單獨(dú)拜訪。日巡店數(shù)量不能低于 6 家。5.2.2在巡店過(guò)程中，需關(guān)注以下幾點(diǎn)：5.2.2.1營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)是否知曉目標(biāo)及績(jī)效考核方式，是否按時(shí)、準(zhǔn)確收到最 近幾個(gè)月的獎(jiǎng)金；5.2.2.2營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的達(dá)成情況及困難和解決方法；5.2.

54、2.3營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的表現(xiàn)，主要根據(jù)督導(dǎo)填寫(xiě)的 “營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)日常檢查卡 ”進(jìn)行 核查，并檢查門(mén)店大三問(wèn)題是否已經(jīng)解決或改善；如未改善，需 立即跟督導(dǎo)確定解決方法和步驟，并定期跟進(jìn)；5.2.2.4門(mén)店各類(lèi)報(bào)表的填寫(xiě)情況，及聯(lián)系卡、工服的使用情況是否跟反 饋相符；5.2.2.5話述提問(wèn)及培訓(xùn)，及時(shí)指出營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的不足及改進(jìn)措施；5.2.2.6提高和指導(dǎo)督導(dǎo)對(duì)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的指導(dǎo)、信息傳達(dá)和實(shí)地輔導(dǎo)的技巧；5.2.2.7指導(dǎo)督導(dǎo)提升工作表現(xiàn)和解決問(wèn)題的能力； 5.2.2.8記錄門(mén)店存在的問(wèn)題，跟督導(dǎo)共同制定改進(jìn)計(jì)劃，并跟蹤執(zhí)行情 況。5.2.2.9 如出差，需在當(dāng)?shù)剞k公室檢查各項(xiàng)資料的完整性和準(zhǔn)確性。 除以上內(nèi)容外

55、，大區(qū)零售推廣經(jīng)理可根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況，適當(dāng)增加相 關(guān)巡店和檢查內(nèi)容。5.3會(huì)議要求5.3.1大區(qū)零售推廣經(jīng)理可以考慮每周或每二周召開(kāi)一次督導(dǎo)例會(huì)，可以采 取電話會(huì)議形式。會(huì)議內(nèi)容包含：5.3.1.1最新公司各項(xiàng)政策和制度的傳達(dá)及下一步工作計(jì)劃和重點(diǎn)； 5.3.1.2促銷(xiāo)活動(dòng)培訓(xùn)和信息傳達(dá)及下一步執(zhí)行步驟和重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)；5.3.1.3任務(wù)指標(biāo)下達(dá)；5.3.1.4業(yè)績(jī)回顧及問(wèn)題分析；5.3.1.5獎(jiǎng)罰公布；5.3.1.6產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，喂養(yǎng)知識(shí)，工作技能培訓(xùn)和抽查；5.3.1.7報(bào)表收集情況和問(wèn)題解答；5.3.1.8工作指導(dǎo)，答疑解惑；5.3.1.9經(jīng)驗(yàn)分享和交流；5.3.1.10上次會(huì)議行

56、動(dòng)計(jì)劃跟蹤。大區(qū)零售推廣經(jīng)理可根據(jù)區(qū)域需要，適當(dāng)增加會(huì)議內(nèi)容，從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì) 成員的溝通，營(yíng)造團(tuán)結(jié)合作，互相學(xué)習(xí)的良好工作氛圍。還可以邀請(qǐng)大區(qū)經(jīng) 理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)功能經(jīng)理等參加溝通會(huì)議，進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和溝通。每次 會(huì)議必須記錄會(huì)議記錄（附件 12-督導(dǎo)例會(huì)記錄表），并在會(huì)后發(fā)給參會(huì)人員 和總部，并在下次會(huì)議時(shí)做行動(dòng)計(jì)劃回顧。5.3.2遇到重要活動(dòng)或緊急事情，可以召開(kāi)臨時(shí)電話會(huì)議進(jìn)行溝通。5.3.3參加區(qū)域或相關(guān)部門(mén)組織的會(huì)議，需將會(huì)議精神及時(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的行 動(dòng)計(jì)劃并準(zhǔn)確傳達(dá)給下屬團(tuán)隊(duì)，同時(shí)跟蹤執(zhí)行情況和結(jié)果。5.4培訓(xùn)要求5.4.1按時(shí)參加總部組織的培訓(xùn)，并及時(shí)將培訓(xùn)內(nèi)容傳達(dá)給下屬，同時(shí)按照 區(qū)

57、域的實(shí)際情況制定執(zhí)行計(jì)劃并追蹤結(jié)果。5.4.2對(duì)新進(jìn)督導(dǎo)進(jìn)行入職培訓(xùn)，并保證每月跟下屬督導(dǎo)進(jìn)行一次實(shí)地培訓(xùn) 和工作指導(dǎo)（如條件不允許，至少保證一次電話溝通），并共同擬定 改進(jìn)方案，提高督導(dǎo)的能力和素質(zhì)。對(duì)于執(zhí)行力不強(qiáng)的區(qū)域，可以考 慮增加培訓(xùn)次數(shù)和時(shí)間。5.4.3參加營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)例會(huì)，指導(dǎo)督導(dǎo)提高召開(kāi)例會(huì)的質(zhì)量和效果，同時(shí)直接 培訓(xùn)或抽查營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)。5.4.4在完成總部規(guī)定的培訓(xùn)任務(wù)前提下，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況，可安排團(tuán)隊(duì) 相關(guān)強(qiáng)化培訓(xùn)。但需要大區(qū)經(jīng)理和全國(guó)零售推廣經(jīng)理批準(zhǔn)。5.4.5大區(qū)零售推廣經(jīng)理在每月 28 日將月度培訓(xùn)計(jì)劃（主要是針對(duì)督導(dǎo)的培 訓(xùn)）提供給總部和大區(qū)經(jīng)理（附件 13-大區(qū)零售推廣經(jīng)

58、理月度培訓(xùn)計(jì) 劃）5.5人事行政工作要求5.5.1大區(qū)零售推廣隊(duì)伍的建立健全，資源的合理分配，人員的優(yōu)勝劣汰， 減少團(tuán)隊(duì)人員流失，提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和人員質(zhì)量。5.5.2根據(jù)區(qū)域的實(shí)際情況和需要， 在不違反總部相關(guān)規(guī)定和政策的情況下， 制定適用于區(qū)域的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、制度和流程，以提高區(qū)域溝通效率和執(zhí) 行力。5.5.3對(duì)于大區(qū)遞交給總部的相關(guān)計(jì)劃、數(shù)據(jù)和資料的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和及 時(shí)性負(fù)責(zé)，定期抽查區(qū)域遞交相關(guān)數(shù)據(jù)和資料的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，并 進(jìn)行相關(guān)獎(jiǎng)懲。5.5.4有義務(wù)培訓(xùn)提高團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)遞交和分析的能力，并有計(jì)劃跟蹤相關(guān)業(yè) 績(jī)的達(dá)成情況，激勵(lì)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)的達(dá)成。5.5.5按照總部的要求，定期遞交績(jī)效

59、考核、晉升、激勵(lì)資料，并保證遞交 結(jié)果的真實(shí)、公正、有效，達(dá)到公司的要求和目的。5.5.6重點(diǎn)活動(dòng)的結(jié)果回顧和經(jīng)驗(yàn)分享，提高門(mén)店執(zhí)行質(zhì)量和效果，提高門(mén) 店單人單店產(chǎn)出。5.5.7區(qū)域組織的門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)執(zhí)行細(xì)則的完善和執(zhí)行結(jié)果的回顧，并 跟團(tuán)隊(duì)做經(jīng)驗(yàn)分享和改善計(jì)劃， 努力提高門(mén)店每次活動(dòng)的質(zhì)量和效果， 從而提高門(mén)店單人單店產(chǎn)出。除以上工作，大區(qū)零售推廣經(jīng)理還可以根據(jù)需要安排自己的其他工作， 以提高團(tuán)隊(duì)整體的能力、素質(zhì)和業(yè)績(jī)?yōu)橹饕康摹?.6 出差管理大區(qū)零售經(jīng)理的出差按照公司規(guī)定執(zhí)行。在回到駐地三天內(nèi)，需提交的資 料與督導(dǎo)要求一樣，提交給大區(qū)經(jīng)理和全國(guó)零售推廣經(jīng)理。第三部分 人事規(guī)定1.營(yíng)養(yǎng)

60、顧問(wèn)薪酬制度及激勵(lì)機(jī)制1.1績(jī)效考核方案：詳見(jiàn)當(dāng)年度“營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)績(jī)效考核管理辦法” （附件 14-2011 年?duì)I養(yǎng)顧問(wèn)績(jī)效考核管理辦法）1.1.1營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)薪酬管理由銷(xiāo)售一部人事單元和零售推廣單元共同負(fù)責(zé)，相關(guān)管理職責(zé)劃分如下：負(fù)責(zé)單元主要項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容備注人員及門(mén)店調(diào)整1、 伊利奶粉營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)新增門(mén)店及調(diào)店（含金 領(lǐng)冠專職營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)）2、 伊利奶粉營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)增派3、 伊利奶粉營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)內(nèi)部轉(zhuǎn)崗為金領(lǐng)冠專職 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)4、 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)撤店通知與跟進(jìn)見(jiàn)第二部分 業(yè)務(wù)運(yùn)作 之“2. 人員及門(mén)店調(diào)整 流程”考核工資1、 考核指標(biāo)每季度最后一個(gè)月更新，如無(wú)更 新則以前一季度考核指標(biāo)為準(zhǔn)。2、 考核分?jǐn)?shù)由大區(qū)零售推廣經(jīng)理