[精選]房地產(chǎn)項目拓客渠道十二式

1、 精選 房地產(chǎn)項目拓客渠道十二式房地產(chǎn)項目拓客渠道十二式拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢備 受眾多項目青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在項目拓客工 作中的實際應(yīng)用方法 :一、商圈派單適用項目 : 中高端、中端及中端以下工作周期選擇 : 基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期 和強銷期。拓客人員選擇 : 根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名 拓客主管拓客范圍選擇 : 項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商 圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的 : 廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。工作安排 :1、制定一個完

2、整的拓客計劃2、確定拓客人員，并進行相關(guān)培訓(xùn) （ 包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓 客說辭與技巧 ） ，培訓(xùn)完畢后進行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較 大的時段4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣審核標(biāo)準(zhǔn) : 工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派 發(fā)單頁的量應(yīng)達到 200-300 張，有效留電量至少達到 20-40 組。根據(jù)項目體量、檔 次和推廣力度不同，派發(fā)量

3、和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào) 整。二、動線堵截適用項目 : 中高端、中端及中端以下工作周期選擇 : 蓄客期和強銷期拓客人員選擇 : 以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇 : 項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交 站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途 （ 如超市、菜場、餐館 等）工作目的 : 向主力目標(biāo)客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶 工作安排 :1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點 2 、并對目標(biāo)客群的工作、 生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告

4、的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（ 頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等 ; 也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單 或設(shè)立流動推廣小站等具體形式4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改審核標(biāo)準(zhǔn) : 無招式特點 :1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強三、社區(qū)覆蓋適用項目 : 中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目 的尾房工作周期選擇 : 主要針對蓄客期，其次為強銷期 拓客人員選擇 : 以銷售員和小 蜜蜂為主，可配備一名拓客主管 拓客范圍選擇 : 項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定 聚集社區(qū) 工作目的 : 擴大

5、項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶 工作安 排:1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進行有計劃的掃樓和掃街 3 、在社區(qū)居民 聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn) : 每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當(dāng)增加招式特點 :1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主;2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸 ;3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。四、展會爆

6、破適用項目 : 高端、中高端、中端工作時間選擇 : 蓄客期和強銷期。工作人員選擇 : 精英銷售員。工作地點選擇 : 大型展會現(xiàn)場。工作目的 :通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。 工作安排 :1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位 （ 如果在房展會上，位置選擇避免與 優(yōu)于自身的項目相鄰 ; 如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加 適合高端和中高端的項目參加 ）2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目3 、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作審核標(biāo)準(zhǔn) : 無招式特點 :目標(biāo)客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較

7、高的購買力，更容易進行潛在客戶 和意向客戶的挖掘五、油站夾報適用項目 : 主要針對中高端項目和投資型項目工作周期選擇 : 以蓄客期為主拓客人員選擇 : 前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場 銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇 : 項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所 有油站工作目的 : 傳遞項目信息，捕捉意向客群工作安排 :1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對其進行簡單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本 情況，同時留下客戶的聯(lián)系方式3、準(zhǔn)備好各項物料

8、，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充審核標(biāo)準(zhǔn) : 無招式特點 :1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針對的客群是有車族其中包括政 府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都 是公認(rèn)的最具消費實力的人群，也是構(gòu)成項目消費的主體，2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速 傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高;4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標(biāo)客戶手中;六、商場巡展適用項目 : 所有項目類型均可工作周期選擇 : 蓄客期及強

9、銷期拓客人員選擇 :以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管 拓客范圍選擇 :項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所; 交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所工作目的 : 廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息 工作安排 :1、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具 的安排2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客 戶看房審核標(biāo)準(zhǔn) : 依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)

10、量和留點量招式特點 :1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累2 、巡展地點進而時間可靈活控制3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所七、企業(yè)團購適用項目 : 中高端、中端及中端以下工作時間選擇 : 項目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇 :經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員 拓客范圍選擇 :項目周邊的 學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位 工作目的 :通過與企業(yè)談團購，以略低的 價格換取項目的快速去化 工作安排方式 :1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并 安排好相關(guān)拓展人員2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍

11、3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可審核標(biāo)準(zhǔn) : 無招式特點 :1、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度八、動遷嫁接適用項目 : 普通及中高檔住宅項目工作周期選擇 : 營銷全程拓客人員選擇 : 以市場部人員及銷售員為主拓客范圍選擇 :項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū) 工作目的 : 傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶工作安排 :1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回 遷項

12、目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥 3 、在 拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機審核標(biāo)準(zhǔn) : 無招式特點 :1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達成團購意向;2、極易形成口碑傳播。九、商戶直銷適用項目 : 適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小 型項目工作周期選擇 : 蓄客期及強銷期拓客人員選擇 : 以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇 : 項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食 品市場等工作目的 : 廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶 工作安排

13、:1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細(xì)的 調(diào)研了解2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定 分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商 戶進行重點進攻，深挖潛在客戶審核標(biāo)準(zhǔn) : 無招式特點 :1、人群劃分容易，尋找難度小 ;2、信息到達率相對較高 ;3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易 ;4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。5、可形成針對性的拓客說辭。十、客戶陌拜適用項目 : 高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇 : 項目營銷全程拓客人員選擇 :以2人為一組進行拜訪，組數(shù)由

14、項目情況而定 拓客范圍選擇 :政府行政機構(gòu)、醫(yī)療和教育機構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)工作目的 : 通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶工作安排 :1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公 區(qū)域等2、以 2 人為一組，到目標(biāo)客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關(guān)形象展示 手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度 審核標(biāo)準(zhǔn) :每組每天陌拜客戶 10 組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級別卡，進行分類， 每日上交工作總結(jié)招式特點 :1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過程中

15、難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求 十一、競品攔截適用項目 : 適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好工作周期選擇 : 營銷全程拓客人員選擇 : 以銷售員為主拓客范圍選擇 : 與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近 ;同 區(qū)域的周邊項目附近工作目的 : 針對性的截殺項目周邊競品的客戶工作安排 :1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競2、詳細(xì)了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢4 、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解審核標(biāo)準(zhǔn) : 無招式特點 :1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招 式應(yīng)用過程中的一個難點十二、商家聯(lián)動適用項目 : 適合所有項目，尤其是高端項目工作周期選擇 : 營銷全程工作人員選擇 : 以策劃為主聯(lián)動范圍選擇 : 與項目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機構(gòu)或團體，如 : 車友會、 教育協(xié)會、奢侈品展覽會等工作目的 : 通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的工作安排 :主要分為兩種拓客形式一、召集類活動的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等 ; 此類活動