促銷策劃畢業(yè)論文

1、安徽國際商務職業(yè)學院學生畢業(yè)設計設計標題： 公司食品促銷策劃方案 作者姓名： 龔浩 班級學號： 專業(yè)屆別： 市場營銷 2009屆 導師姓名： 朱超才 導師職稱： 講師 2012年3月15日目錄一、前言1二、市場分析1（一） 牙膏中國品牌市場發(fā)展歷程2（二） 現(xiàn)有市場競爭格局發(fā)展2（三）消費者與市場發(fā)展趨勢分析3（四）未來產品發(fā)展趨勢3三、產品分析3（一） “佳潔士-節(jié)約“牙膏分析3（二） 競爭對手分析4四、銷售與廣告分析4（一） 寶潔公司銷售與廣告現(xiàn)狀4（二） 寶潔公司的市場銷售現(xiàn)狀5五、主要品牌定位策略分析5（一）高露潔4（二）中華4（三）冷酸靈4六、企業(yè)營銷策略5（一） 營銷目標5（二）

2、市場策略5七、廣告表現(xiàn)5（一）非媒介5（二）媒介6八、公關營銷策略6（一）目的6（二）活動策劃6九、效果預測、評估7佳潔士牙膏廣告策劃書一、前言始創(chuàng)于1837年的寶潔公司，是世界上最大的日用消費品公司之一。2002-2003財政年度，公司全年銷售額為434億美元。在財富雜志上最新評選出的全球500加最大工業(yè)/服務業(yè)企業(yè)中，排名第86位，并位列最受尊敬企業(yè)第七。寶潔公司雇員近10萬，在全球80多個國家設有工廠及分公司，所經營的300多個品牌的產品暢銷160多個國家和地區(qū)，其中包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理用品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品?！凹褲嵤?節(jié)約

3、”牙膏是寶潔公司推出的新產品，為配合寶潔公司的牙膏市場推進計劃，特進行本次廣告策劃，本次策劃將為“佳潔士-節(jié)約”牙膏塑造獨特的市場形象，并以全新的方式推出市場本次策劃書結構如下：市場分析-牙膏中國品牌發(fā)展歷程產品分析-自身產品特點/對手產品特點銷售廣告分析企業(yè)營銷戰(zhàn)略-企業(yè)目標與市場策略企業(yè)廣告策劃-廣告目標/廣告對象和市場/廣告策劃主題/廣告創(chuàng)意設計廣告媒介策略-公共關系策略-廣告效果預測，評估-實施策略二、市場分析（一）牙膏中國品牌發(fā)展歷程1998年，全國牙膏產量達28.07億支，比1949年增長了133.6倍，2000年產品達到36億支，年人均使用量提高到2.8支，有關專家預計，2005

4、年中國牙膏產量將達到45億支，2012年將達到65億支。近20年來，中國牙膏市場大致經歷了四個階段：第一階段（1949-1992年）：國內品牌三足鼎立1949年到1992年期間，中華、兩面針和黑妹三大國產品牌一直分享了中國龐大的牙膏市場。但三大品牌幾乎沒有正面競爭，各居一隅，分別占據(jù)著東部、南部和西部市場，相安無事。第二階段（1992-1996年）：洋品牌小試牛刀1992年，世界最大的牙膏品牌高露潔進入中國市場，1995年寶潔公司的佳潔士進入中國。在這一階段，由于外國品牌的價格過高（約為國產品牌的3倍左右），他們僅僅進入了沿海大中城市的高端市場。第三階段（1996-2000年）：洋品牌洗牌中國

5、市場外資品牌完全改變了中國牙膏市場格局：一方面通過收購國產品牌來去的市場份額和渠道，如聯(lián)合利華從上海牙膏廠取得了“中華”和“美加凈”的品牌經營權；另一方面通過出色的營銷手段及價格調整，讓大眾接受自己。1996年，國內牙膏10強品牌中外資品牌僅占兩席，到1998年已經增至四席，而2000年更是增加到了六席。而“藍天六必治”、“芳草”、“兩面針”等昔日國產名牌整體陷入頹勢。第四階段（2000- ）：中國牙膏品牌尋求突破“冷酸靈”、“田七”、“藍天六必治”等國內品牌在經歷了一輪洗禮后，營銷手段和品牌管理理念日漸成熟。他們避開與外國品牌的正面交鋒，在“中老年口腔護理”和“中草藥護理”等細分市場上大做文

6、章，取得了不錯的效果。（二）現(xiàn)有市場競爭格局發(fā)展1、第一梯隊優(yōu)勢明顯：高露潔穩(wěn)居榜首，佳潔士緊隨其后，這兩個品牌占據(jù)了市場份額大部。在人們的心目中，高露潔、佳潔士幾乎成了牙膏的代名詞。短短幾年中，這兩個品牌已將國產老品牌遠遠拋離，成為了中國牙膏市場的主導品牌。而老品牌“中華”經過了聯(lián)合利華重新品牌定位和包裝之后，重煥光彩2、二線品牌競爭激烈：冷酸靈、兩面針、藍天、黑妹等老品牌已風光不再，但憑借原有的品牌優(yōu)勢依然占據(jù)了一席之地，而不少國外品牌如lg、黑人、安利也開始瞄準中國市場大力推廣，由此造成了二線品牌的激烈的競爭態(tài)勢。從指標來看，新興國外品牌可謂是后勁十足，發(fā)展前景良好（三）消費者分析 牙膏

7、雖然是一種家庭消費品，但隨著外國品牌的進入，國內與國外之間在消費群結構上開始出現(xiàn)差異： 國產品牌牙膏的主要消費群集中在低收入者以及中老年人；而年輕人或中高收入者則偏向于使用國外品牌的牙膏。造成以上差異的原因可能有以下兩點： 1、（1）不同年齡段的消費習慣不同。對于中老年人來說，使用習慣是很難改變的，特別是對于一種使用了十幾年甚至幾十年的品牌，老品牌早已根深蒂固，更想讓他們接受新事物恐怕很難。 （2）中外品牌價格有差距。盡管高露潔等品牌在近幾年產品線延伸到了各消費層，但相對于國產品牌來說，價格還是高了些許。對于一般的消費者來說，使用國產牙膏已經可以滿足基本的清潔需求，也算得上是“物美價廉”了。

8、2、消費區(qū)域特征分析 （1）一線品牌覆蓋全國各地。高露潔、佳潔士在全國各地都占據(jù)了主要的市場地位。 （2）二線品牌具有明顯的區(qū)域特征。從上表來看，冷酸靈、兩面針在成都優(yōu)勢尤為明顯；黑人、黑妹在廣州表現(xiàn)突出；上海防酸在上海區(qū)一枝獨秀，滲透率甚至高于佳潔士。 （四）市場發(fā)展趨勢分析 目前，彩電、空調等的價格戰(zhàn)正打的如火如荼。其實國內牙膏的市場競。兩面針牙膏突然講價的消息在牙膏同行內就已掀起了風波。但面對兩面針此次的降價行動，業(yè)內人士稱牙膏市場暗戰(zhàn)激烈，但整體價格卻難波動。 中國牙膏市場長期以來被國有品牌所壟斷。中華、黑妹、兩面針等三大品牌一直以來分享了中國龐大的牙膏市場。牙膏品牌面對牙膏這一高利潤

9、的行業(yè)，當然不甘心放棄這個共有12億人口的大蛋糕，近一兩年來，一下子沖出了幾個外資品牌，如高露潔、佳潔士、潔諾等，其以巨大的廣告費作為鋪墊，誓要與國產品牌爭一高低。中國消費者的健康觀念在不斷的改變，對自己及家人的照顧從口腔從始的廣告信息不斷充斥影響個人的消費購買行為，從以往單一清潔牙齒的工具到補鈣的、防酸的、防蛀等，各種各樣名目的新牙膏產品如雨后春筍般涌現(xiàn)，令人一時眼花繚亂。中國市場從原來的三國鼎立的局面一下子被瓜分的七零八落，出現(xiàn)了各種品牌重新洗牌的現(xiàn)象。 牙膏市場價格戰(zhàn)是否打起來現(xiàn)在還是未知數(shù)，廣告已是不爭的事實。據(jù)央視調查咨詢中心對全國340多個電視頻道的監(jiān)測所得，2000年1-5月牙膏

10、電視廣告總投放量為38032萬元，比上年同期增長了37%。前幾年整個中國牙膏市場基本被國產的幾個品牌劃分，但據(jù)統(tǒng)計，1999年1-5月牙膏電視總投放量為28326萬元，中華、兩面針、冷酸靈、黑妹、六必治等幾個品牌的廣告投放量只占總廣告量的32%，外資品牌的佳潔士、高露潔等廣告投放量占42%。因為國產品牌受到合資品牌的外來壓力，為了鞏固已有的市場份額，爭奪戰(zhàn)一觸即發(fā)，2000年1-5月各國有品牌的電視廣告費用都有所上升，由于中華與聯(lián)合利華兼并，廣告費比上年同期猛增接近6倍。在此期間，中華草藥牙膏以5773萬元的廣告費高居產品之首。從媒體選擇來看，國產牙膏相對于比較集中在中央臺，全國各省的投放面也

11、相對松散，采取一網打盡的廣告投放方式。但中華、兩面針、黑妹等幾個國有品牌唯獨在北京、上海地區(qū)1999年1-5月基本沒有廣告投入，這是其他一些外資品牌所沒有的。是否就是自己的領地就自顧不暇呢？而面對合資品牌的廣告瘋狂入侵，2000年1-5月在以上地區(qū)相對有所增加。特別值得一提的是中華一改以往作風在上海地區(qū)2000年1-5月已投入500多萬元，北京地區(qū)投入220多萬元。 廣西柳州的兩面針和廣州的潔齦牙膏是國內最早打響中藥護牙概念的產品，但前者發(fā)展比較快。兩面針中藥牙膏依然是近段時間廣告首推產品。1999年1-5月這一產品已投入了近450多萬元。但面對中華中草藥牙膏的強勁推出，兩面針不敢怠慢，迅速推

12、出兩面針強效中藥牙膏加入競爭，2000年1-5月的廣告投入了1852萬元，但面對中華中草藥牙膏的龐大廣告沖擊，又顯得是有心無力了。但其他的外資品牌暫沒有涉足中草藥這一領域。多以防蛀、全效、超白等特點作為廣告賣點。 報紙作為第二大的廣告媒體，各牙膏品牌卻顯得不顧一屑。據(jù)央視調查咨詢中心地全國380多份報刊的監(jiān)測所得，1999年1-5月只有高露潔一個品牌高唱獨角戲。投入廣告費達262萬元，其他牙膏品牌基本沒有投放廣告。此局面維持到了2000年1-5月出現(xiàn)了新的改變。兩面針、中華等牙膏品牌象征性投入了幾十萬元。也占了一席領地。面對其他品牌的加入，高露潔不但沒有加入廣告戰(zhàn)，反而比上年同期節(jié)約了50%的

13、廣告費。令人費盡思量。另一合資品牌佳潔士依然按兵不動。據(jù)統(tǒng)計，2000年1-5月牙膏的報刊廣告總投放費用是338萬元，占電視的0.9%，顯得微不足道。面對此次風波，牙膏同行眾多品牌表示不跟進，靠單一的降低換取銷售量的上升，是極其危險的營銷手段。有關人士指出，在消費層次多元化，消費觀念國際化的今天，會有越來越多的人接受價高質優(yōu)的觀念，國內品牌在以優(yōu)質價廉穩(wěn)住廣大實惠消費群體的同時，也不要把消費群體市場消極放棄。 （五）未來產品發(fā)展趨勢 幾年前，國內外品牌的進入從根本上改變看中國牙膏市場的競爭格局，今天，這些已經奠定了堅固市場根基的國際品牌依然保持著旺盛的生命力，而又一批國外品牌也來到了中國，準備

14、掀起新一輪的競爭。相比之下，國產品牌則顯得后勢不足。在今后的牙膏市場中，上演的應該是國外品牌之間的爭奪，市場份額將被重新劃分。 三、產品分析 （一）“佳潔士-節(jié)約”牙膏分析 我公司為回報廣大消費者，特生產出一款牙膏，外型設計獨特，牙膏口是其他產品的一倍，牙膏是液體，愿意粘咋牙刷上，這樣的設計為了便于消費者使用，也便于消費者養(yǎng)成節(jié)儉的作風，我們的這款牙膏有水果香型，薄荷型，能24小時全天為您服務，白天讓您口氣清新，散發(fā)自信的魅力，夜晚她回為您消滅牙齒中的病菌，維護您牙齒的健康，有各種克數(shù)的牙膏為您服務 （二）競爭對手牙膏分析 1兩面針牙膏 薄荷香型 預防：牙本質過敏、牙周炎、牙痛120克 水果香

15、型 預防：消炎、止痛、牙齦出血180克 冰涼薄荷型 預防：清除牙垢、使牙齒潔白、全新易擠軟管120克 天然水果香型 預防：牙周炎、口腔異味、脫敏防蛀100克 清爽薄荷型 預防：緩解牙本質過敏、牙齦出血、牙痛、口腔異味、止血120克 2.中華牙膏 長效防蛀 預防：防蛀、堅固牙齒170克 清新空氣 中草藥 預防：發(fā)炎、蛀牙、口腔潰瘍 120克 清新空氣 長效防蛀 預防：堅固 120克 清新空氣 金裝全效 預防：含氟、鈣、強齒素cagp、堅固、拒絕蛀牙100克 口氣清新 3.藍天六必治牙膏 綠茶 預防：抑治口腔病菌、阻止牙菌斑生成、清熱去火除口臭 冰茶茉莉香型 生物酶 預防：口腔菌平衡、防止口腔牙周

16、疾患、修復組織、抑制出血 中草藥 預防：口腔炎癥、牙齦出血、疼痛、異味 水果香型 全效 預防：口腔炎癥、牙齦出血、腫痛、口臭、牙齒過敏、口腔潰瘍 冬青薄荷型 4.黑人牙膏 水清新 富含氟化物、晶瑩藍色膏體、蘊含法國天然香水、獨有水凝清新分子四、銷售與廣告分析 寶潔公司銷售與廣告現(xiàn)狀 1.寶潔廣告的知名度，美譽度與企業(yè)形象 一九九八年寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)廣州寶潔有限公司，從此開始了寶潔投資中國市場的十四年歷程。為了積極參與中國市場經濟的建設與發(fā)展，寶潔公司已經陸續(xù)在廣州、北京、上海、成都、天津等地設有十幾家合資、獨資企業(yè)。十四年來，寶潔公司一貫奉行“生產和提供世界一流產品，

17、美化消費者的生活”的企業(yè)宗旨，在華生產出了眾多質量一流、深受消費者喜愛的產品。寶潔的飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、玉蘭油、護舒寶、碧浪、汰漬和佳潔士等已經成為家喻戶曉的品牌。迄今為止，寶潔在華投資總額已逾10億美元，擁有4000名員工。自1993年起，寶潔公司連續(xù)九年成為全國輕工業(yè)向國家上交稅額最多的企業(yè)。寶潔公司歷來崇尚消費者至上的原則，在中國也不例外。為了深入了解中國消費者，寶潔公司在中國建立了完善的市場調研系統(tǒng)。開展消費者追蹤并嘗試與消費者建立持久的溝通關系。寶潔公司在中國的市場研究部建立了龐大的數(shù)據(jù)庫，把消費者意見及時分析、反饋給生產部門，以生產出更適合中國消費者使用的產品。寶潔公司是一

18、個創(chuàng)新型的現(xiàn)代化企業(yè)，一貫重視科學研究、技術開發(fā)及人才培養(yǎng)，注重產品質量及加速原材料本地化的進程。寶潔公司在全球建有19個大型技術研究中心，擁有8300名科學技術研究人員，其中有2000名具備博士學位的研究人員。公司每年科研經費的投入在17億美元以上，平均每年申請專利達20000余項。在中國，為了使寶潔在技術上有更大的發(fā)展，寶潔與清華大學共同創(chuàng)建的全球第18個大型科研中心已于一九九八年四月在北京正式落成。這將確保利用寶潔全球的技術優(yōu)勢，研究開發(fā)先進的產品技術，創(chuàng)造設計出更適合中國消費者需要的產品。 公司高度重視人才培養(yǎng)，向員工提供了獨具特色的培訓計劃，公司的目標是盡快實現(xiàn)員工本地化，計劃在不遠

19、的將來，逐漸由國內員工取代外籍員工擔當公司的中高級領導職位。在爭取盡早實現(xiàn)原材料本地化的進程中，寶潔公司積極幫助中國吸引外資，加速原材料工業(yè)的發(fā)展。在寶潔的影響下，已有眾多國際原材料供應商來華投資，寶潔與羅納普朗克公司的合作就是其中的一例。寶潔公司十四年來一貫恪守“取諸社會，用諸社會”的原則，做有高度社會責任感的企業(yè)公民。近幾年來，寶潔公司在中國已累計向社會捐助四千多萬元人名幣，用于支持發(fā)展教育、健康、城建、環(huán)保、助殘及賑災救濟等各項社會公益事業(yè)。例如：寶潔1996-1998年向希望工程累計捐款1200萬元，在全國27個省、自治區(qū)興建了76所希望小學。1997年還向春蕾計劃捐款50萬元，支持女

20、童教育，幫助她們重返課堂。一九九八年四月，在寶潔公司董事長來華訪問期間，寶潔向清華大學捐款1070萬元人名幣，引進目前世界上最先進的實驗儀器，幫助完善學校的教學實驗設施及用于承擔寶潔與清華大學共同合作的科研項目。同時向教育部捐款700萬元人名幣，用于支持中、小學青春健康教育。此外，寶潔公司還向野生動物保護基金會捐款150萬元人名幣，以保護國寶大熊貓。寶潔公司在中國十四年所取得的成就得益于迅速發(fā)展的中國經濟和日臻完善的投資環(huán)境，離不開中國各級政府和廣大消費者以及社會各界的支持。寶潔將一如既往地為提高中國消費者的生活質量而不懈努力，同中國一起發(fā)展，一起繁榮，以實現(xiàn)寶潔的承諾：讓我們盡心盡力，讓每一

21、天盡善盡美。 2.寶潔公司的市場銷售現(xiàn)狀 a：1）產品質量：“佳潔士-節(jié)約”牙膏，將以品質為第一位，為消費者生產出放心的商品 2）價格定位：“佳潔士-節(jié)約”牙膏，2-4元不等 3）渠道策略：“佳潔士-節(jié)約”牙膏，全國各地的大、中、小超市 B：4）品牌定位：佳潔士比高露潔晚進入中國市場三年，一直處于步步落后的境地，近幾年來，佳潔士和高露潔在中國的營銷戰(zhàn)更是到了白熱化的狀態(tài)。雖然和高露潔一樣，佳潔士都是定位在了高端市場，但是與高露潔的專業(yè)形象不同的是，佳潔士將營銷目標瞄準兒童，廣告上頻繁出現(xiàn)的是一張張 兒童“沒有蛀牙”的笑臉。通過在兒童心目中樹立的良好品牌形象，來影響父母選擇牙膏品牌。五、主要品牌

22、定位策略分析1、高露潔 高露潔一直占據(jù)著牙膏高端市場。近年來，由于人們生活水平的提高和消費習慣的改變，消費者對品牌的偏好程度加強，對價格的敏感程度下降，高露潔更是牢牢地占領了牙膏市場份額第一的位置。通過與中國牙防協(xié)會等醫(yī)療機構的合作，以及廣告中身著白大褂的“牙醫(yī)”對消費者的諄諄誘導，高露潔在中國消費者心目中樹立起了“牙科專家”的品牌形象。2、中華 1994年，歐洲日化巨頭聯(lián)合利華公司和上海牙膏廠采取“商標使用許可”的合作方式，租憑了“中華”的商標使用權。聯(lián)合利華很看重“中華”的品牌知名度和在中老年人群中的影響力。2001年5月。聯(lián)合利華更換了中華牙膏的標識，并推出了各種不同口味的中華牙膏，使之

23、消費群體向年輕化拓展。3、冷酸靈 冷酸靈是重慶市著名的牙膏品牌，它能在競爭激烈的市場中生存下來，當初的產品定位和廣告宣傳功不可沒。冷酸靈的廣告主題在很長時間里一直集中在向受眾表達，冷酸靈解除牙齒遇到冷熱酸甜后所遭受的痛苦這使得冷酸靈品牌被牢固定位于藥物牙膏上，并成為了這方面的第一品牌。90年代中期以后，在高露潔、佳潔士等品牌的大舉進攻下，冷酸靈仍然堅持了已有的正確主題與定位，提煉出了一句帶給受眾直接利益的口號：“想吃就吃，冷酸靈牙膏，”進一步強化了產品的訴求點，從而守住了市場自己的市場份額。但可惜的是，其后來“堅忍不拔，冷酸靈”的口號，以及“大象篇”、“立起篇”等廣告策略的失敗，讓冷酸靈牙膏痛

24、失了不少市場份額。六、企業(yè)營銷戰(zhàn)略 1.營銷目標1） 短期目標：通過宣傳令消費者認識此產品，并且購買2） 長期目標：令消費者對此產品擁有品牌忠誠度2.市場策略1）產品定位：讓消費者節(jié)儉，從產品出發(fā)讓消費者做到節(jié)儉2）訴求對象：單身青年和青少年3）廣告主題：“佳潔士-節(jié)約”七、廣告表現(xiàn) 1.非媒介 1）針對青少年：（1）用兒童坐節(jié)約的宣傳各種，把活動編成兒歌，歌頌節(jié)約美德；（2）在各小學樹立節(jié)約美德，評選節(jié)約美德先鋒隊員（例如：頒發(fā)證書，獎品等）；（3）節(jié)假日兒童自己購買“佳潔士-節(jié)約”兒童裝，可以半價購買（銷售地點：各小學門口，公交站）2）針對青年（1）產品推出一段時間后，可以在指定日期可用舊

25、牙膏換新牙膏；（2）可以定期搞優(yōu)惠或兌獎活動2.媒介1）電視：（全國性）cctv-1、cctc-5、cctv-6、cctv-8 （地方性）北京電視臺、青島電視臺、哈爾濱電視臺2） 報紙：（專業(yè)類）中國經濟報、少兒導報等； （綜合類）中國電視報、青年報、打工報、地區(qū)性日報。地區(qū)性晚報等 3)雜志：（專業(yè)類）銷售與市場等； （綜合類）少男少女、讀者、意林、青年文摘等3） 媒體廣告預算報紙廣告預算：10萬元人名幣雜志廣告預算：5萬元人名幣電視廣告預算：35萬元人名幣戶外廣告預算：15萬元人名幣合計：65萬元人名幣八、公關營銷策略 （一）目的公關營銷的最終目的是提高企業(yè)效益，最高的目的服務公眾，貢獻社

26、會，具體目的是讓公眾了解“寶潔，”讓寶潔了解公眾，了解他們的真正需要，公眾產品的意見反饋和建議。 （二）活動策劃1.產品上市新聞發(fā)布會（以“提倡節(jié)約新起點”為主題進行，向公眾宣布一種“新起點”的誕生）2.牙膏試用(向目標市場的消費者發(fā)放10000管牙膏，并記錄下使用者的數(shù)據(jù)，宣傳“提倡節(jié)約新起點”為主題九、效果預測、評估售前：我們采用向消費者促銷的方式售中：利用媒介和非媒介一起向消費者介紹“佳潔士-節(jié)約”牙膏售后：對廣告效果進行整體評估附件：電視廣告腳本消費者市場調查問卷“佳潔士-節(jié)約”牙膏電視廣告腳本系列“佳潔士-節(jié)約”牙膏（兒童篇）畫面一：大熊貓左手拿著牙刷，右手拿著牙膏，大熊貓說：“牙膏

27、沒有了，”隨手扔了牙膏，去拿一管新的牙膏。轉鏡頭：多啦a夢拼命的去接扔掉的牙膏畫面三：“佳潔士，始節(jié)約”“佳潔士-節(jié)約”牙膏（青年篇）畫面一：夜晚，屋子里唯一的光亮是桌子上的臺燈，一個男青年在燈光下寫著東西。畫面二：男青年在寫信聲音：男青年寫些的聲音，哭泣的聲音特寫：媽媽我已經找到易費寶工作了，近幾天，找工作的歷程讓我學到了很多，到過幾家公司都是因為我不懂得為公司著想，不懂得節(jié)約，把我解雇了，記得小時候（開始回憶小時候）。畫面三：牙膏還沒完，我喊：“媽媽，沒有牙膏了，”媽媽走了過來把剩余的牙膏擠在牙刷上，遞給我說：“看牙膏不是還有嗎？你已經11歲了，你一定要懂得節(jié)約，父母工作都不容易，你要懂得

28、節(jié)約，”我很不高興的說了聲：“知道了，”媽媽說“你現(xiàn)在也許不理解，等你以后工作的時候你就知道了?！碑嬅嫠模簩懶诺募埍荒星嗄昕薜慕窳艘粔K，男青年繼續(xù)在欣信上寫到，媽媽我現(xiàn)在理解你的苦心了，我知道節(jié)約了7您喜歡什么時候購買？A節(jié)假日 b促銷 c沒有買牙膏的時候畢業(yè)論文鑒定表指導教師評語及建議成績 指導教師簽名： 年 月 日答辯或評審小組綜合評價 組長簽名： 年 月 日 院學術工作委員會意見 負責人簽名： 年 月 日tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I3