店鋪深度診斷

1、店鋪深度診斷和解決方案一、分析的理論基礎(chǔ)基礎(chǔ)公式：銷(xiāo)售額=訪客數(shù)全店成交轉(zhuǎn)化率客單價(jià) 我們可以從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等幾個(gè)方面來(lái)分析銷(xiāo)售，進(jìn)而需找改進(jìn)的對(duì)策。二、本店鋪數(shù)據(jù)與行業(yè)數(shù)據(jù)對(duì)比1）本店鋪客單價(jià)低于行業(yè)的平均水平 2）本店鋪轉(zhuǎn)化率明顯不穩(wěn)定3）本店鋪訪客數(shù)低于行業(yè)的平均水平分析的意義：根據(jù)與行業(yè)平均水平的對(duì)比，可以作為一個(gè)參照物，知道本店鋪的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。本店鋪數(shù)據(jù)與行業(yè)數(shù)據(jù)對(duì)比總結(jié)：1.本店鋪客單價(jià)低于行業(yè)的平均水平針對(duì)提高客單價(jià)，可以通過(guò)設(shè)置包郵標(biāo)準(zhǔn)的提高，或者商品詳情頁(yè)面的關(guān)聯(lián)推薦和搭配建議，根據(jù)節(jié)日設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)等方式。2.本店鋪轉(zhuǎn)化率由于是開(kāi)店初期不穩(wěn)定針對(duì)提高轉(zhuǎn)化率，

2、之前一個(gè)月做了商品詳情頁(yè)面的初稿，通過(guò)數(shù)據(jù)的變化可以看到明顯的效果，之后可以通過(guò)進(jìn)一步的優(yōu)化后，進(jìn)一步穩(wěn)定和提高轉(zhuǎn)化率。3.本店鋪訪客數(shù)低于行業(yè)的平均水平針對(duì)提高訪客數(shù)，應(yīng)加大直通車(chē)和鉆展的流量導(dǎo)入，在銷(xiāo)量較高的商品中，有選擇性的進(jìn)行淘寶后臺(tái)活動(dòng)報(bào)名，免費(fèi)流量和付費(fèi)流量雙管齊下，導(dǎo)入高質(zhì)量的目標(biāo)客戶群流量。：1、銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額=訪客數(shù)全店成交轉(zhuǎn)化率客單價(jià) 回頭率4月份銷(xiāo)售額是：345854月份銷(xiāo)售額是：34585元銷(xiāo)售額一般 （新店）2、訪客數(shù)4月的訪客數(shù)是：82454訪客數(shù)很低 去掉活動(dòng)3、轉(zhuǎn)化率4月的轉(zhuǎn)化率是：1.97%4、客單價(jià)4月的客單價(jià)是：77客單價(jià)保持5、利潤(rùn)率4月的利潤(rùn)率是：40%

3、5月利潤(rùn)率保持穩(wěn)定目標(biāo)40%四、流量分析我們從后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)中看到如下的數(shù)據(jù)：4月流量構(gòu)成直接的免費(fèi)流量占總流量的65%，付費(fèi)的流量占到了13%，自主訪問(wèn)20%淘寶站其他1%分析的意義：判定推廣力度是否適合本店鋪現(xiàn)階段。 天貓行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)參考：初級(jí)店鋪 日UV低于1000，付費(fèi)流量應(yīng)約為60%中級(jí)店鋪 日UV低于2000,付費(fèi)流量應(yīng)約為40%高級(jí)店鋪 日UV高于3000，付費(fèi)流量約為20% 淘寶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)參考：初級(jí)店鋪 日UV低于1000，付費(fèi)流量應(yīng)約為30%中級(jí)店鋪 日UV低于2000,付費(fèi)流量應(yīng)約為20%高級(jí)店鋪 日UV高于3000，付費(fèi)流量約為10%本店鋪流量占比分析總結(jié)：推廣力度偏小，建議加大

4、付費(fèi)推廣，以快速打造爆款。合理經(jīng)濟(jì)的流量來(lái)源比是70%-90%來(lái)自免費(fèi)流量，10%-30%來(lái)自付費(fèi)流量。所以目前的付費(fèi)推廣還有加大力度的空間。日訪客數(shù)（UV）4月的平均日訪客數(shù)達(dá)到了2748（82,454/30），去掉活動(dòng) 每天500 UV屬于低級(jí)店鋪。已經(jīng)可以從很少的流量中獲得店鋪的基本數(shù)據(jù)毛病流量?jī)r(jià)值“流量?jī)r(jià)值”公式：流量?jī)r(jià)值=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*利潤(rùn)率分析的 意義：根據(jù)流量?jī)r(jià)值，判定推廣中支付的單次點(diǎn)擊成本的高低，并對(duì)直通車(chē)和鉆展的點(diǎn)擊成本控制給予依據(jù)。如果在推廣中重視ROI，付費(fèi)推廣的點(diǎn)擊成本控制在“流量?jī)r(jià)值”以下，就可以避免虧損。 例：A店鋪 流量：100UV 轉(zhuǎn)化率：5% 客單價(jià)：20

5、0元 利潤(rùn)率：20%也就是說(shuō)如果引入100個(gè)相同精準(zhǔn)度的UV，可以帶來(lái)5筆訂單，每筆200元銷(xiāo)售額。共計(jì)1000元銷(xiāo)售額。按照利潤(rùn)率20%來(lái)算，利潤(rùn)為200元。也就是100個(gè)相同精準(zhǔn)度的UV，可以帶來(lái)200元利潤(rùn)。平均每個(gè)UV，是2元利潤(rùn)。2元，就是A店鋪的“流量?jī)r(jià)值”。如果商家表示要考慮ROI，只需將直通車(chē)，鉆展等的點(diǎn)擊成本控制在2元之下。本店鋪流量?jī)r(jià)值分析總結(jié)：我店鋪的 轉(zhuǎn)化率=1.97% 客單價(jià)=77 利潤(rùn)率=40%，根據(jù)：“流量?jī)r(jià)值”公式：流量?jī)r(jià)值=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*利潤(rùn)率計(jì)算得出：4月的流量?jī)r(jià)值是 0.606元（每個(gè)UV訪客戶可以為我們帶來(lái)0.606元的利潤(rùn)）。這就意味我們的推廣的最高

6、價(jià)格可以達(dá)到0.606元，如果低于這個(gè)價(jià)格，在產(chǎn)生銷(xiāo)量的同時(shí)，還有剩余利潤(rùn)。五、轉(zhuǎn)化率分析4月直通車(chē)轉(zhuǎn)化率直通車(chē)的轉(zhuǎn)化率高于整體轉(zhuǎn)化率，所以目前的大多數(shù)銷(xiāo)售是從直通車(chē)轉(zhuǎn)化而來(lái)。平均訪問(wèn)深度平均訪問(wèn)深度=PV/UV 分析的 意義：判定頁(yè)面是否需要優(yōu)化，可提高轉(zhuǎn)化率。 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)參考：中 訪問(wèn)深度2良 2訪問(wèn)深度4 例：A店鋪 UV：500 PV 800訪問(wèn)深度=800/500=1.6判定：A店鋪的訪問(wèn)深度屬于中給商家的建議：針對(duì) 店鋪首頁(yè) 商品內(nèi)頁(yè) 店鋪促銷(xiāo)活動(dòng) 店鋪互動(dòng)活動(dòng) 頻道頁(yè)面進(jìn)行優(yōu)化。 本店鋪分析總結(jié)：4月頁(yè)面平均訪問(wèn)深度達(dá)到了1.47，這是很低的表現(xiàn)。說(shuō)明店鋪在轉(zhuǎn)化率頁(yè)面方面的工作做的

7、比較不到位的。這個(gè)值直接影響全店的轉(zhuǎn)化率。這個(gè)值越高，轉(zhuǎn)化率就會(huì)越高。六、品牌和產(chǎn)品定位分析客單價(jià) 和 利潤(rùn)率 ，是由品牌和產(chǎn)品定位來(lái)決定的。做淘品牌的話，自身定位無(wú)非2種：1.做產(chǎn)品品牌同類參考：淘品牌中類似AFU 阿芙，線下品牌類似海爾利潤(rùn)率：較高知名度：較低定價(jià)權(quán)：有 2.做渠道品牌同類參考：淘品牌中類似NALA ，線下品牌類似國(guó)美利潤(rùn)率：較低知名度：較高定價(jià)權(quán)：無(wú) 從商業(yè)模式上來(lái)定位自己做的是自己的 產(chǎn)品品牌，還是銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品品牌，做自己的渠道品牌，決定了之后所有的策略決策。 如果是打造產(chǎn)品品牌，前期要考慮的是：1.產(chǎn)品定位：風(fēng)格，價(jià)位，賣(mài)點(diǎn)，系列例如：低價(jià)產(chǎn)品3個(gè)，賣(mài)點(diǎn)商品3個(gè)

8、，其他為大眾商品2.品牌VI3.產(chǎn)品制造建議2個(gè)以上工廠制造，避免斷檔問(wèn)題4.模特選擇 POSE設(shè)計(jì)（服飾行業(yè)） 如果是打造渠道品牌，前期要考慮的是：1.產(chǎn)品定位：用途 或 人群例如：圍繞使用的用途或人群組織商品2.尋找服務(wù)差異點(diǎn)3.樹(shù)立信任這個(gè)是打造渠道品牌最重要的一環(huán)。為什么你在京東買(mǎi)筆記本電腦，而不是在一個(gè)淘寶C店購(gòu)買(mǎi)，難道不是因?yàn)樗男湃味葔騿幔?產(chǎn)品品牌和渠道品牌的共同考慮點(diǎn)：1.運(yùn)營(yíng)，推廣，客服，美工，倉(cāng)儲(chǔ)，發(fā)貨等崗位的設(shè)置2.媒體見(jiàn)證，宣傳資料、新聞，顧客見(jiàn)證，售后服務(wù)等素材準(zhǔn)備 3.產(chǎn)品包裝、企業(yè)規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略4.淘寶推廣預(yù)算年度計(jì)劃5.售后問(wèn)題處理流程6.會(huì)員優(yōu)惠制度7.二次

9、營(yíng)銷(xiāo)策略8.倉(cāng)庫(kù)管理分揀策略9.ERP系統(tǒng)調(diào)試 【重點(diǎn)】 根據(jù)商家不同的自身定位，是產(chǎn)品品牌？還是渠道品牌？來(lái)判斷目前的步驟是否正確，是否完整？本店鋪品牌和產(chǎn)品定位分析總結(jié)：品牌定位我們的利潤(rùn)率較高，知名度還不高，但我們是可以有定價(jià)的能力。我們是要?jiǎng)?chuàng)立自己的“迪伊白領(lǐng)”的品牌來(lái)服務(wù)女裝市場(chǎng)。產(chǎn)品定位我們的客單價(jià)是高于行業(yè)的平均水平，我們服務(wù)的人群的平均年齡是21-35歲的年輕人，所以我們的主要的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)適應(yīng)對(duì)應(yīng)的人群的消費(fèi)能力，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該占大多數(shù)。六、營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略簡(jiǎn)述根據(jù)深度診斷信息表提供的數(shù)據(jù)：營(yíng)銷(xiāo)策略制定如下：第一步.選定主推商品，1-5款，次推商品10-20款。第二步.根據(jù)品牌

10、故事，VI，媒體報(bào)道，軟文等進(jìn)行商品詳情頁(yè)面內(nèi)容的豐富，頁(yè)面布局和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)優(yōu)化第三步.淘金幣活動(dòng)報(bào)名（目前新版淘金幣上市適合）第四步.種子信譽(yù)第五步.其他淘寶后臺(tái)活動(dòng)報(bào)名（集分寶，天天特價(jià)，拇指斗價(jià)，淘折1+1，相關(guān)類目的超級(jí)賣(mài)霸活動(dòng)等）第六步.直通車(chē)設(shè)置優(yōu)化 （前期調(diào)試需1-2周）第七步.鉆石展位投放設(shè)置（前期調(diào)試需1-2周）另：根據(jù)近期節(jié)日（例： 母親節(jié) 國(guó)慶節(jié) 雙11）設(shè)計(jì)符合節(jié)日主題的本店鋪活動(dòng)策劃方案，重點(diǎn)使用鉆石展位進(jìn)行活動(dòng)宣傳。營(yíng)銷(xiāo)策略制定理由：1第一步和第二步，是為了提高店鋪整體轉(zhuǎn)化率而進(jìn)行的前期準(zhǔn)備工作。2第三步和第四步的配合是為了提高淘金幣活動(dòng)的成功率，前提是本商品已有10

11、個(gè)以上的銷(xiāo)量，并且折扣后的淘金幣價(jià)格遠(yuǎn)低于歷史成交價(jià)格，通過(guò)3到5天的種子信譽(yù)后，上淘金幣活動(dòng)的成功率會(huì)大大提高。3在完成種子信譽(yù)后，主推商品的成交記錄，轉(zhuǎn)化率和好評(píng)率都具有一定的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)第五步，報(bào)名具有資格的其他淘寶后臺(tái)活動(dòng)，也會(huì)有比原來(lái)更高的報(bào)名成功率。4伴隨初始銷(xiāo)量的產(chǎn)生，通過(guò)第六步和第七步，直通車(chē)和鉆展的投放，顧客轉(zhuǎn)化率會(huì)進(jìn)一步提高，進(jìn)入“廣告-銷(xiāo)售-利潤(rùn)-廣告”的良性循環(huán)。月推廣預(yù)算方案七、店鋪整體總結(jié)和建議4月份的關(guān)鍵數(shù)據(jù)如下： 銷(xiāo)售額訪客數(shù) 轉(zhuǎn)化率 客單價(jià) 34,585. 82,454 1.97% 77通過(guò)對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)觀察，作出總結(jié)：4月份銷(xiāo)售額34,585是活動(dòng)的原因，尤其是直

12、通車(chē)推廣和刷單賠本活動(dòng)的顯著提高。整體轉(zhuǎn)化率維持在不高的水平，直通車(chē)的轉(zhuǎn)化率高于全店的轉(zhuǎn)化率。主要的銷(xiāo)售是由直通車(chē)的轉(zhuǎn)化而來(lái)。自然流量其次.4月份客單價(jià)一般，但全店的轉(zhuǎn)化率仍然低于行業(yè)的整體平均轉(zhuǎn)化率。提高全店的轉(zhuǎn)化率仍然是下一步的重點(diǎn)。客單價(jià)在5月最好沒(méi)變化。需要維持和鞏固。這是店鋪的產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售組合決定的。綜合以上分析，我們?cè)谙乱徊降牟僮髦?，首先適當(dāng)推廣加大推廣活動(dòng)力度來(lái)增加銷(xiāo)量，但最重要的是提高轉(zhuǎn)化率和自然流量，建議采取以下的策略：1.針對(duì)穩(wěn)定客單價(jià)，可以通過(guò)設(shè)置包郵標(biāo)準(zhǔn)的提高，或者商品詳情頁(yè)面的關(guān)聯(lián)推薦和搭配建議，根據(jù)節(jié)日設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)等方式。提高產(chǎn)品定位，開(kāi)展套餐銷(xiāo)售等，比

13、如滿多少送優(yōu)惠，捆綁銷(xiāo)售優(yōu)惠，來(lái)穩(wěn)定客單價(jià)，需要擴(kuò)充產(chǎn)品來(lái)提高客單價(jià)。2.針對(duì)提高轉(zhuǎn)化率，之前一個(gè)月做了商品詳情頁(yè)面的初稿，通過(guò)數(shù)據(jù)的變化可以看到明顯的效果和原因，之后可以通過(guò)進(jìn)一步的優(yōu)化后，進(jìn)一步穩(wěn)定和提高轉(zhuǎn)化率。最重要的工作是有針對(duì)地優(yōu)化商品內(nèi)頁(yè)頁(yè)面，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，提升客戶服務(wù)的水平來(lái)提高整體的轉(zhuǎn)化率。3.針對(duì)提高訪客數(shù)，應(yīng)加大【活動(dòng)】直通車(chē)鉆展的流量導(dǎo)入，在銷(xiāo)量較高的商品中，有選擇性的進(jìn)行淘寶后臺(tái)活動(dòng)報(bào)名，免費(fèi)流量和付費(fèi)流量雙管齊下，導(dǎo)入高質(zhì)量的目標(biāo)客戶群流量。適當(dāng)加大推廣力度，保持合理的流量比例。比如：加強(qiáng)直通車(chē)和鉆石展位中的一種，短期提高銷(xiāo)量。 八、整體運(yùn)營(yíng)改進(jìn)方案基于以上的深度診斷

14、分析針對(duì)流量、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)給出以下的優(yōu)化方案。優(yōu)化方案工作內(nèi)容計(jì)劃表 1、 品牌形象作為一個(gè)品牌，就應(yīng)該具有符合用戶定位的品牌特性，這樣才能在用戶心中留下較深的印象，而且會(huì)讓用戶覺(jué)得更專業(yè)、更放心。癥狀一：品牌logo沒(méi)有經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)1.形式美觀2.具有獨(dú)特性、唯一性3.符合產(chǎn)品及用戶定位4.突出產(chǎn)品及品牌的特點(diǎn)癥狀二：品牌沒(méi)有符合用戶定位的整體視覺(jué)設(shè)計(jì)整體視覺(jué)決定了品牌的風(fēng)格定位，好的整體視覺(jué)具有以下幾點(diǎn)好處：1.讓用戶賞心悅目，保持舒暢的瀏覽心情2.加深用戶對(duì)品牌的印象3.讓受眾用戶感覺(jué)到歸屬感，覺(jué)得這就是他要找的地方那么整體視覺(jué)又應(yīng)該符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？1.整體干凈清爽，不要讓用戶的眼睛感

15、受到壓力我們看店鋪首頁(yè)的設(shè)計(jì)，有沒(méi)有明顯的板塊劃分、兩側(cè)的浮動(dòng)窗是否干擾視線:2. 配色符合產(chǎn)品及品牌定位，比如受眾是少女，可以采用粉紅色基調(diào)等3.裝飾元素（如紋理、圖案等）符合產(chǎn)品及品牌定位，比如受眾是少女，那么就可以采用手寫(xiě)風(fēng)格等癥狀三：搜索窗口不夠突出對(duì)比癥狀四：分類混亂無(wú)條理層次不明顯風(fēng)格 時(shí)間 圖案 癥狀五：推薦產(chǎn)品不清晰、不符合邏輯在一個(gè)店鋪的推薦產(chǎn)品里面，熱銷(xiāo)和新品是最重要的，其次是重要品類的推薦，但我們看目前店鋪首頁(yè)的推薦：1.有熱銷(xiāo)推薦的區(qū)域，但是板塊太小，不能引起注意，而且TAB標(biāo)簽的設(shè)計(jì)讓商品不能直觀地展現(xiàn)給用戶。癥狀六：重點(diǎn)信息不突出店鋪目前所有的文字信息都是采用同等的字號(hào)和顏色，沒(méi)有將重要的信息加以突出，沒(méi)有層次，不利于用戶進(jìn)行信息篩選：癥狀七：產(chǎn)品信息沒(méi)經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，不易于信息瀏覽癥狀八：產(chǎn)品頁(yè)上方無(wú)有效關(guān)聯(lián)產(chǎn)品當(dāng)?shù)赇佫D(zhuǎn)化率較低時(shí)，我們應(yīng)該在產(chǎn)品頁(yè)上方放上推薦活動(dòng)、產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，這樣的話即使用戶對(duì)該產(chǎn)品無(wú)興趣，也能有其他選擇，從而降低跳出率。癥狀九：店鋪優(yōu)惠信息不突出癥狀十：店鋪購(gòu)買(mǎi)保障不突出用戶除了關(guān)心優(yōu)惠信息，還很關(guān)心店鋪能提供的購(gòu)買(mǎi)保障，比如