平安智能星終身壽險(萬能型)

1、百變智能星 平安智能星終身壽險（萬能型）產(chǎn)品及組合介紹 注：智能星為萬能型保險，結算利率超過最低保證利率的部分是不確定的 2015年6月版 2 課程大綱 主險產(chǎn)品基礎知識 附加重疾產(chǎn)品基礎知識 智能星組合銷售方法 3 平安智能星終身壽險（萬能型） 關愛孩子，智慧首選！關愛孩子，智慧首選！ 4 讓我們通過產(chǎn)品五要素 一起了解智能星的基礎 知識吧 主險產(chǎn)品基礎知識 保什么保險責任 保多久保險期間 保多少保險金額 多少錢保險費 誰能保投保條件 5 保什么保險責任 身故保險金： 18周歲的保單周年日前身故，按照下列兩者的較大者給付 身故保險金，主險合同終止： （1）所交保險費與部分領取的差額； （2）

2、被保險人身故當時的保單賬戶價值。 18周歲的保單周年日后（含18周歲的保單周年日）身故， 按基本保險金額 與身故當時的保單賬戶價值之和給付身 故保險金，主險合同終止。 保多久保險期間 終身 注：上述所交保險費包括您已交納的期交保險費、追加保險費及補交的緩交期交保險費， 給付的身故保險金包含身故當時的保單賬戶價值 6 保多少保險金額 - 最低基本保險金額不得低于10萬 最低保險金額： 最高保險金額： - 未滿18周歲被保險人投保智能星(842)時，累計基本保險金 額不得超過150萬元 - 滿足最高基本保險金額與期交保險費倍數(shù)表 備注：帶有“*”處表示與智慧星產(chǎn)品有區(qū)別的內容。 * 7 增加基本保

3、險保額： - 每個保單年度只能申請1次，且最高保額需符合投保規(guī)則要求 - 在申請增加保險金額時，必須同時滿足以下條件： （1）主險合同生效滿1年 （2）被保險人65周歲的保單周年日之前申請 （3）各期應付期交保險費均已支付或累計交滿前10年應付期交保險費。豁 免后不受此限制 - 增加的基本保險金額所對應的保險責任自下一個結算日的零時起生效 - 豁免后可以受理此項目 8 減少基本保險保額： - 每個保單年度只能申請1次，且減保后主險保額不可低于附加險保額 - 在申請減少保險金額時，必須同時滿足以下條件： （1）主險合同生效滿1年 （2）被保險人65周歲的保單周年日之前申請 （3）被保險人年滿60

4、周歲前，減保后基本保額不低于期交保費2倍且不低 于10000元；被保險人年滿60周歲后，減保后的基本保險金額不得低于 10000元 - 減少的基本保險金額所對應的保險責任自下一個結算日的零時起生效 - 豁免后可以受理此項目 9 多少錢保險費 交費方式：年交 交費年期：不限 期交保費：期交保費最低4000元，超過部分為500元整數(shù)倍 保費緩交： - 已經(jīng)交滿前10年應付期交保險費且保單賬戶價值足以支付保障成本，本主險 合同繼續(xù)有效 - 未交滿前10年應付期交保險費且應付期交保險費在其保險費約定支付日及其 后2年內未予支付，則自該保險費約定支付日后2年期滿的次日零時起，主險 合同效力中止。 - 如

5、保險合同中有附加豁免保險費保險合同且本主險合同保險費已豁免，在保 單賬戶價值足以支付保障成本的情況下，將不受上述限制。 - 如需恢復支付，須按順序依次支付緩交的各期期交保險費。所支付的期交保 險費分別歸屬到相應的保單年度。 備注：帶有“*”處表示與智慧星產(chǎn)品有區(qū)別的內容。 * 10 追加保費（可首期追加）： - 追加的條件： 1、每一保單年度支付的期交保險費不低于10000元 2、各期應付期交保險費均已支付或累計交滿前10年應付 期交保險費 - 追加額度：不低于1000元，超出部分須為100元整數(shù)倍 增加保費： - 增加的條件：支付各期應付期交保險費或累計交滿前10 年應付期交保險費后，可以申

6、請增加期交保險費金額至 10000元 - 期交保險費中增加的部分分別依次歸屬于第1及以后各保 單年度。期交保險費中投保時約定部分、增加部分歸屬 的保單年度各自分別計算 備注：帶有“*”處表示與智慧星產(chǎn)品有區(qū)別的內容。 * 11 誰能保投保條件 投保年齡：0-17周歲 其他投保限制： - 同一投保人為同一被保險人投 保本險種僅限一件 12 學習了五要素，接下來讓我們結合“ 智能星保單賬戶運作原理圖”，了解 一下智能星的運作原理吧 保單賬戶 價值 期交保險費 追加保險費 保單利息 保障成本 部分領取 初始費用 初始費用 解除合同 13 保單賬戶價值 公司于主險合同生效日設立保單賬戶，用于記錄主險合

7、 同的保單賬戶價值 保險期內，保單賬戶價值隨著扣除初始費用后的保費、 保單利息計入保單賬戶而增加 保單賬戶價值隨著保障成本的收取、保單賬戶價值的部 分領取而減少 被保險人身故或現(xiàn)金價值退還后，保單賬戶終止 公司每年通過保單年度報告向客戶告知保單賬戶價值的 具體狀況 14 保單利息 結息并計入保單賬戶的時間：每月結算日（每月第1日） 或主險合同終止時 按主險合同每日24時的保單賬戶價值與日利率計算當日 保單利息，并按計息天數(shù)加總得出結算時保單利息 在結算日結息的，計息天數(shù)為本主險合同上個月的實際 經(jīng)過天數(shù)，日利率為公布的結算利率 在本主險合同終止時結息的，計息天數(shù)為本主險合同當 月的實際經(jīng)過天數(shù)

8、，日利率為本主險合同規(guī)定的保證利 率對應的日利率 保證利率：本主險合同的保證利率為年利率1.75%，對 應的日利率為0.004795%。保證利率之上的投資收益是 不確定的 15 初始費用 根據(jù)條款的約定，收取保險費的一定比例作為初始費用，扣除初始費用后的 保險費計入保單賬戶。 每期期交保險費 歸屬的保單年度 第1 保單年度 第2 保單年度 第3 保單年度 第4至5 保單年度 第6及以后 各保單年度 10000元以下的部分（年交） 5000元以下的部分（半年交） 2500元以下的部分（季交） 833元以下的部分（月交） 50%25%15%10%5% 超出10000元的部分（年交） 超出5000元

9、的部分（半年交） 超出2500元的部分（季交） 超出833元的部分（月交） 3%3%3%3%3% 備注：追加保費初始費用率為3% 備注：帶有“*”處表示與智慧星產(chǎn)品有區(qū)別的內容。 * * 16 本公司對主險合同承擔的保險責任收取相應的保障成本 年保障成本根據(jù)被保險人的年齡、性別、危險保額及風險 程度決定 收取方式：在每月結算日零時，按照該月的實際天數(shù)從保 單賬戶中扣除保障成本（注：如果有欠交的保障成本，我 們也同時收?。?，每日的保障成本為年保障成本的1/365 保障成本 17 部分領取 部分領取的條件： - 猶豫期后可以受理 - 被保險人當時未發(fā)生保險事故 - 部分領取后的現(xiàn)金價值不得低于1

10、000元與最近一次結算日扣除的保 障成本的3倍二者中金額較大者 部分領取額度限制： - 每筆領取的金額不得小于100元，且為100元的整數(shù)倍 部分領取的影響： - 保單賬戶價值均按領取的現(xiàn)金價值等額減少 備注：部分領取免收手續(xù)費。 18 還有其他知識需要 掌握的嗎？ 傭金比例 折標系數(shù) 19 傭金比例（年交方式） 折標系數(shù) 10000及以下折標系數(shù)為100%； 10000以上和追加保費為10%。 * * 保單年度第一年第二年第三年第四年第五年 期交保費6000元及以下的保單23%5%5%3%3% 期交保費在6000元至10000元（含）的 保單 25%5%5%3%3% 期交保費 10000元以

11、上 的保單 10000元（含）以下部分25%5%5%3%3% 超出10000元的部分1.5% 追加保費1% 備注：帶有“*”處表示與智慧星產(chǎn)品有區(qū)別的內容。 20 附加重疾產(chǎn)品基礎知識 產(chǎn)品全稱：平安附加智能星提前給付重大疾病保險 保險期間：終身 交費方式：年交 投保年齡：055周歲 最低保額：5萬 21 保險責任： 90天等待期之后（因意外傷害發(fā)生重疾，無等待期），被 保險人經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生屬于條款約定的“重大疾病” ，可以領取重大疾病保險金，輕松應對45種重大疾病。 重疾保險金：按照收到重大疾病保險金給付申請書當時的 基本保險金額給付重大疾病保險金，本附加險合同終止。 22 給付重大疾病

12、保險金后，主險合同基本保險金額按重大疾病保險金等 額減少，主險合同身故保險金按照下列方式重新確定： （1） 若被保險人于18周歲的保單周年日之前身故，按照所交保險費與 部 分領取的差額以及被保險人身故當時的保單賬戶價值兩者的較大 值給付身故保險金； （2） 若被保險人于18周歲的保單周年日之后（含18周歲的保單周年 日）身故，按減少后的主險合同基本保險金額與保單賬戶價值之和給 付主險合同身故保險金。 如果主險合同基本保險金額減少至零，我們給付主險合同保單賬戶價 值，主險合同終止。 給付重疾保險金的影響： 23 智能星重疾投保規(guī)則 （1）僅可以附加于平安智能星終身壽險（萬能型），且不得 超過對應

13、主險的基本保險金額； （2）基本保險金額不得低于5萬元； （3）首期扣除初始費用后的保險費（包括年交保險費和追加 保險費）須滿足以下要求： 年交方式下，扣除初始費用后的保險費大于等于按照投保 時危險保額和年齡計算的主附險的17個月的保障成本（ 可在金領系統(tǒng)中直接進行測試）。 24 1、惡性腫瘤 2、侵蝕性葡萄胎（或稱惡性葡萄胎） 3、急性心肌梗塞 4、嚴重原發(fā)性肺動脈高壓 5、心臟瓣膜手術 6、嚴重的原發(fā)性心肌病 7、腦中風后遺癥 8、冠狀動脈搭橋術（或稱冠狀動脈旁路移植術） 9、主動脈手術 10、嚴重感染性心內膜炎 11、重型再生障礙性貧血 12、重大器官移植術或造血干細胞移植術 13、雙耳

14、失聰 14、慢性肝功能衰竭失代償期 15、雙目失明 16、系統(tǒng)性紅斑狼瘡并發(fā)腎功能損害 17、語言能力喪失 18、急性或亞急性重癥肝炎 19、嚴重潰瘍性結腸炎 20、終末期腎病（或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期） 21、終末期肺病 22、胰腺移植 23、急性壞死性胰腺炎開腹手術 24、嚴重腎髓質囊性病 25、嚴重肝豆狀核變性(Wilson病) 26、嚴重自身免疫性肝炎 27、嚴重彌漫性系統(tǒng)性硬皮病 28、良性腦腫瘤 29、腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥 30、深度昏迷 31、嚴重阿爾茨海默病 32、癱瘓 33、嚴重的多發(fā)性硬化 34、嚴重帕金森病 35、嚴重運動神經(jīng)元病 36、嚴重腦損傷 37、非阿爾茨海

15、默病所致嚴重癡呆 38、植物人狀態(tài) 39、多個肢體缺失 40、嚴重的1型糖尿病 41、嚴重度燒傷 42、嚴重類風濕性關節(jié)炎 43、象皮病 44、經(jīng)輸血導致的艾滋病病毒感染或患艾滋病 45、嚴重肌營養(yǎng)不良癥 備注：1、重大疾病是指被保險人初次發(fā)生符合合同定義的疾病，或初次接受符合合同規(guī)定的手術，該 疾病或手術應當由?？漆t(yī)生明確診斷。2、標紅部分為2015年新增15種重大疾病 25 智能星組合銷售方法 客戶陳先生，30歲，準備為剛出生（零歲）的兒子小寶投保智能星教 育金保障計劃，主險智能星，附加智能星重疾、無憂醫(yī)療A、無憂豁 免B加、無憂豁免C加 年交保費7000元，連續(xù)交費15年，累計交費10.

16、5萬元，無憂醫(yī)療A連續(xù) 續(xù)保至65歲，無憂豁免B加、無憂豁免C加的保險期間均為15年 投保時主險基本保險金額為15萬元，重大疾病基本保險金額為12萬元； 意外醫(yī)療基本保額1萬元，計劃在小寶60歲時將主險和附加重疾基本 保險金額降低為1萬元 計劃在小寶18、19、20、21歲時每年領取15000元作為大學教育金 案例背景: 26 平安智能星終身壽險（萬能型） 平安附加智能星提前給付重大疾病保險 平安附加無憂意外傷害醫(yī)療保險（A） 平安附加無憂豁免保險費重大疾病保險（B，加強版） 平安附加無憂豁免保險費重大疾病保險（C，加強版） 平安智能星教育金保障計劃 教育儲備 靈活領取 多重保障 保額可調 保

17、費豁免 交費無憂 產(chǎn)品組合賣點 27 1、教育儲備，靈活領取 在小寶18-21歲每年領取1.5萬元作為大學教育金。累計領取6萬元，讓小寶 輕松成才 2、多重保障，保額可調 投保時主險基本保額為15萬元，重大疾病基本保額為12萬元，成年后可以 適當提高基本保額應對事業(yè)階段的人身風險；60歲時主險和附加重疾基本 保額降低為1萬元，積累更多的賬戶價值作為養(yǎng)老補充。此外，65歲前，因 意外傷害產(chǎn)生的醫(yī)療費用，可獲得最高1萬元的醫(yī)療費用補償 3、保費豁免 交費無憂 如果投保人或者被保險人發(fā)生了人身風險，會對家庭經(jīng)濟造成重大影響， 很可能導致孩子的保險計劃無法按時按質完成。但如果附加了豁免保費的 產(chǎn)品，無

18、論投保人身故、等待期后經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生合同約定的全殘或 重疾，還是被保險人等待期后經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生合同約定的重疾，都可 免交豁免險保險期間內剩余的各期保險費，確保對孩子的愛實現(xiàn) 小 寶 可 享 受 的 保 險 利 益 有 哪 些 備注：等待期具體規(guī)則請參見合同條款 28 4、保單利益測算 保證利率為1.75%（年利率），保單賬戶價值每月結算，保障與理財并駕 齊驅。按金領建議書演示利率預估，第70個保單年度時中檔保單賬戶價值 約70萬元（低檔3.2元，高檔約212萬） 備注：以上利益演示基于公司精算及其他假設，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期。最低保 證利率之上的投

19、資收益是不確定的，實際保單賬戶 利益可能低于中、高檔利益演示水平。低中高檔結算利率分別為 1.75%、4.5%、6.5%。 保險費 初始費用 部分領取 保單賬戶 價值 保單賬戶價值（即現(xiàn)金價值 ） 身故保險金額重疾保險金額 保單年度 期交保險 費 累計總保 費 低利率中利率高利率低中高低中高 1 7000 7000 3500 0 304531343181 7000 7000 7000 120000 120000 120000 2 7000 14000 1750 0 78648178 8351 14000 14000 14000 120000 120000 120000 3 7000 21000

20、 1050 0 13507 1420814599 21000 21000 21000 120000 120000 120000 4 7000 28000 700 0 19626 208972161628000 28000 28000 120000 120000 120000 5 7000 35000 700 0 2586427899 2906635000 35000 35000 120000 120000 120000 6 7000 42000 350 0 32579 35594 37347 42000 42000 42000 120000 120000 120000 7 7000 49000

21、 350 0 39427 43651 46141 49000 49000 49000 120000 120000 120000 8 7000 56000 350 0 46409 52088 55479 56000 56000 56000 120000 120000 120000 9 7000 63000 350 0 53532 6092265396 63000 63000 65396 120000 120000 120000 10 7000 70000 350 0 60802 7017775930 70000 70177 75930 120000 120000 120000 11 7000 7

22、7000 350 0 68228 79878 8712577000 79878 87125120000 120000 120000 12 7000 84000 350 0 758189004999027 84000 9004999027 120000 120000 120000 13 7000 91000 350 0 83585 100724 111688 91000 100724 111688 120000 120000 120000 14 7000 98000 350 0 91546 111937 125167 98000 111937 125167 120000 120000 12000

23、0 15 7000 105000 350 0 99719 123730 139531 105000 123730 139531 120000 120000 120000 19 0 105000 0 1500090941 131566 160144 240941281566 310144 120000 120000 120000 20 0 105000 0 15000 77193122141154405227193 272141 304405 120000 120000 120000 21 0 105000 0 15000 63196 112285148314 213196 262285 298

24、314 120000 120000 120000 22 0 105000 0 15000 48948101979 141851 198948 251979 291851 120000 120000 120000 60 0 105000 0 032036 453537 1186096 182036603537 1336096120000120000 120000 70 0 105000 0 0324436978562117148424437078562127148100001000010000 80 0 105000 0 0278501071563 3778421378501081563 378

25、8421100001000010000 29 觀念導入 （1）剪刀圖 ￥ 2 成長費用 3 已有儲備4 0歲終身 1 18歲 5經(jīng)濟原因 ？ 1、這是孩子的生命線, 2、從孩子出生起，我們就在為他們儲備。 3、隨著孩子的成長，各項費用在不斷地 增加， 4、而我們?yōu)楹⒆拥臏蕚浣饡S著孩子的 成長不斷減少，孩子的成長費用需要 多少我們誰也不知道， 5、培養(yǎng)孩子是我們父母義不容辭的責任！ 如果孩子以后有能力繼續(xù)讀書，而由 于經(jīng)濟的原因造成他無法完成學業(yè)是 多么可惜的?。?所以，孩子的成長不規(guī)劃不行！ 30 觀念導入 （2）圓滿人生圖 每個人都希望自己的孩子擁 有圓滿的人生，一般來講孩 子圓滿人生的獲

26、得，不可缺 少的就是準備“四桶金”： 教育金、創(chuàng)業(yè)保障金、婚嫁 金、養(yǎng)老金。如果擁有了這 “四桶金”，您的孩子的人 生一定很圓滿，陳先生您認 同嗎？ 養(yǎng)老金 教育金 婚嫁金 創(chuàng)業(yè)金 31 建議書說明 （1）概述保障計劃 陳先生，根據(jù)您的需要，我們 為小寶量身定做了“智能星教 育金保障計劃”，年交保費 7000元，每月只需約583元， 這個計劃將為小寶帶來身故、 重大疾病、意外傷害醫(yī)療、保 費豁免等四方面保障，以及部 分領取現(xiàn)金價值等利益，下面 我來為您詳細講解一下。 32 陳先生，這份計劃每個月只 需約583元，交費15年，總 計交費105000元，保單生效 后，將立即為小寶提供至少 15萬的

27、身故保障。 （2）四大保障身故、重疾、意外醫(yī)療、豁免 33 保單生效之日起90天后（因意 外導致的重疾無等待期），一 旦經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生合同約 定的45種重大疾病之一，我們 將為小寶提供12萬的重疾保障 。而且無論投保人身故、等待 期后發(fā)生合同約定的全殘或重 疾，還是被保險人等待期后發(fā) 生合同約定的重疾，都可以免 交豁免險保險期間內剩余的各 期保險費，確保對孩子的愛實 現(xiàn)。 備注：1、重大疾病是指被保險人初次發(fā)生符合合同定義的疾病，或初次接受符合合同規(guī)定的手術，該 疾病或手術應當由?？漆t(yī)生明確診斷。2、等待期具體規(guī)則請參見合同條款 34 在交費有效的每個保單年度內，意外傷害醫(yī)療保險都提供 1

28、0000元的意外傷害醫(yī)療保障（在社保合理范圍內，180天 內實際支出超過100元的部分）。 備注：具體規(guī)則詳見產(chǎn)品條款。 35 小寶18-21歲上大學期間 每年領取1.5萬作為大學 教育金，四年合計領6萬 。此時按金領建議書利率 演示中檔保單賬戶價值還 有101979元（低檔48948 元，高檔141851元） 備注：以上利益演示基于公司精算及其他假設，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期。最低保 證利率之上的投資收益是不確定的，實際保單賬戶 利益可能低于中、高檔利益演示水平。低中高當結算利率分別為 1.75%、4.5%、6.5%。括號內的提示僅是作為方便記憶使用，不代表

29、保險利益 （3）部分領取 36 到小寶60歲時，我們把身 故和重疾保障降至1萬，按 金領建議書演示，中檔保 單賬戶價值將達到473491 元（低檔32149元，高檔 1256804元）；小寶可以定 期從保單賬戶里領取一筆 錢作為養(yǎng)老補充金，保證 小寶的晚年生活品質。 備注：以上利益演示基于公司精算及其他假設，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期。最低保 證利率之上的投資收益是不確定的，實際保單賬戶 利益可能低于中、高檔利益演示水平。低中高當結算利率分別為 1.75%、4.5%、6.5%。括號內的提示僅是作為方便記憶使用，不代表保險利益 （4）保單賬戶價值累積 37 當然，

30、根據(jù)條款的約定 ，平安將針對客戶交納 的保險費按一定標準收 取初始費用，以支付該 產(chǎn)品的運營成本。 （5）初始費用 38 （6）重述保單利益及要求簽名 陳先生，這個計劃可以幫您解決小寶的身故 、重疾、意外醫(yī)療、教育金和養(yǎng)老補充等問 題，您只要在15年里交納10500萬的保費，平 均每個月約583元，就可獲得至少15萬的身故 保障，12萬的重大疾病保障，以及1萬的意外 醫(yī)療保障。18-21歲讀大學期間每年還可領取 15000元，按金領建議書中檔利率演示，在小 寶60歲的時候現(xiàn)金價值賬戶還有473491元（ 低檔32149元，高檔1256804元），可以作為 補充養(yǎng)老金，提高晚年生活品質。您看我解

31、 釋清楚了嗎？如果沒問題，請在這里簽上您 的名字，小寶將擁有一生的幸福和您對他永 恒的愛！ 每月約583元，交20年 共交10500元 身故保障：至少15萬 重疾保障：12萬 意外醫(yī)療保障：1萬 教育金：18-21，每年15000元 補充養(yǎng)老：60歲時中檔約47萬 保費豁免（投保人和被保人） 注：以上利益演示基于公司精算及其他假設，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期。最低保證利率之上 的投資收益是不確定的，實際保單賬戶 利益可能低于中、高檔利益演示水平。低中高檔結算利率分別為1.75%、4.5%、6%。 39 （6）要求轉介紹 業(yè)務員：謝謝陳先生！如果您覺得這份計劃很好

32、，希望您幫個 小忙，可不可以介紹三個也有類似需求的好朋友給我 ，讓我跟他們分享一下這個計劃？（遞出紙筆） 40 兩人一組演練建議書講解部分 演練時間：10分鐘 上臺演練：5分鐘 41 客 戶：我給孩子留一大筆錢和固定資產(chǎn),不怕他以后沒錢 業(yè)務員：是啊，像您孩子這么幸福的可不多。但這些資產(chǎn)孩 子以后怎么使用？其實未來行業(yè)經(jīng)營風險和經(jīng)濟環(huán) 境的影響我們沒辦法控制。我想李總您是做大事業(yè) 的人，一定清楚今天擁有多少不是最重要的，未來 我們是不是一直擁有源源不斷的現(xiàn)金流才是最重要 的。我想您也會同意一個穩(wěn)定的現(xiàn)金流，經(jīng)濟好時 為孩子錦上添花，萬一經(jīng)濟不好那可是雪中送炭。 今天我們做大事業(yè)，給孩子一個好的

33、起點的同時， 拿出一部分資金，為孩子多準備一個現(xiàn)金流，難道 不是一個很好的辦法嗎？通過這份計劃不僅是給孩 子留了一份財產(chǎn)，也是給自己留了一份自主權，給 年老的自己留了一份讓子女尊敬您的籌碼。 常見異議處理方法示范 42 客 戶：我的錢都在別的投資里 業(yè)務員：這都怪我，太晚跟您聯(lián)系了（太晚認識您了）。把 雞蛋放在一個籃子里是很危險的，到頭來可能是竹 籃打水，一場空。我來是給您建議的。其實，家庭 財務規(guī)劃要有科學性，就象一個足球隊要有明確的 分工才能取得勝利一樣。（如下圖） 守門員 后衛(wèi) 中鋒 前鋒 其他理 財渠道 保險是家庭資產(chǎn)的 基石，是風險管理 工具 43 業(yè)務員：足球場上有前鋒、中鋒和后衛(wèi)

34、。在家庭理財中其他理 財渠道就好像發(fā)揮這些功能，而保險是守門員，是家 庭財務的最后一道防線。只有保險這個守門員守好， 前鋒才能大膽的往前進攻，用高風險換得高回報，您 說是嗎？ 業(yè)務員：而且，前鋒、中鋒有很多，但守門員只有一個，您為 什么不優(yōu)先考慮呢？ 業(yè)務員：好比前幾年的金融危機，即使足球場上前鋒、中鋒一 樣潰敗了，但如果我們有保險這樣一個守門員，家庭 的理財就固若金湯了，前鋒的失利至少不會影響到現(xiàn) 在和未來的生活。您說對嗎？ 44 客 戶：已為買了其他產(chǎn)品，不需要再買了 業(yè)務員：太好了，看來您是一位非常注重孩子保障的好父親（母 親），但是，就像我們夏天買了好看合身的襯衣，冬天 還會買羽絨服一

35、樣，因為他們的作用不一樣，您說對吧？ 您是用工行的賬號還是農行的賬號轉賬？ 45 客 戶：傭金能打折嗎？ 業(yè)務員：陳先生，傭金是公司支付給我的未來為您服務的津 貼。您也不希望我今后給您提供的服務打折吧？ 46 客 戶：為什么還要扣初始費用？ 業(yè)務員：陳先生，這就好比我們每天洗澡，無論熱水器開到多 熱，水龍頭里總會先流出一段冷水，這段冷水雖然會 白白流掉，但我們不會因為浪費這段冷水而不去洗澡 。這個道理聯(lián)系到您的這個問題也是一樣的，這也是 公司經(jīng)營的需要，您所關心的應該不是扣了多少，而 是看經(jīng)過怎樣的渠道、怎樣的過程能讓您獲得不錯的 收益和保障，您覺得呢？ 47 你還遇過哪些異議？你是如何 處理客戶異議的？ 時間：5分鐘 48 智能星免責條款： 因下列情形之一導致被保險人身故的，公司不承擔給付保險金的責任： （1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害； （2）被保險人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強制措施； （3）被保險人自主險合同成立或者合同效力恢復之日起2年內自殺，但被保險人 自殺時為無民事行為能力人的除外； （4）被保險人主動吸食或注射毒品 ； （5）被保險人酒后駕駛 機動車 ； （6）戰(zhàn)爭、軍事沖突