籃球俱樂部經(jīng)營策劃

1、 湖州裝飾行業(yè)男子籃球俱樂部 經(jīng)營企劃案 前 言在體育產(chǎn)業(yè)化的大背景下，經(jīng)過多年的運作和推廣， 籃球市場進入了一個全盛時期。特別是在中國男籃三大中鋒王治郅、姚明、巴特爾集體加盟nba后，走入第八個年頭的中國男籃職業(yè)聯(lián)賽也進入了一個極其引人關(guān)注的高潮階段。據(jù)統(tǒng)計，上賽季的聯(lián)賽現(xiàn)場觀眾已超過100萬人次，電視觀眾超過5億。但是對于擁有13億人口和100多年籃球歷史的中國，這僅僅還是籃球市場“金庫”門前的“零金碎銀”。 俱樂部運作模式是體育文化傳播的一種，更是一種卓有成效的市場運作方式。世界先行國家的經(jīng)驗表明，在媒體運作大行其道的信息時代，順應(yīng)全球人對強身健體的共同關(guān)注潮流，體育人可以爭取到大量的“

2、眼球”！而從某種程度上說，“眼球”就是經(jīng)濟！就是市場！就是利益！站在經(jīng)營者的角度上說，湖州裝飾行業(yè)男子籃球俱樂部的定位，首先就是一個經(jīng)濟實體，然后才是一個體育團體！經(jīng)營者應(yīng)該從球市運作、賽事推廣、媒體價值開發(fā)等各個方面加以全盤統(tǒng)籌，與企業(yè)追求利益最大化一樣，讓俱樂部達到利益最大化。當然，由于俱樂部是由企業(yè)贊助的，所以俱樂部的利益有時會體現(xiàn)為贊助企業(yè)的利益，比如作為載體，向媒介、受眾傳播企業(yè)本身的廣告概念，讓企業(yè)獲得廣告效益；作為公眾事業(yè)，常常可以為企業(yè)爭取到很多公關(guān)機會，利于企業(yè)向社會傳達信息、展示形象等等。這與俱樂部本身的經(jīng)營成效相得益彰，毫不矛盾。 現(xiàn)將從上述幾個方面簡要闡述湖州裝飾行業(yè)男

3、籃俱樂部在今后一段時間內(nèi)的一些經(jīng)營思路。經(jīng)營目標由于公益事業(yè)贊助抵稅制尚未在我國施行，而今年出臺的規(guī)定明確限制了廣告費計入經(jīng)營成本的額度，所以企業(yè)對俱樂部的投入產(chǎn)出比進一步降低。加強經(jīng)營產(chǎn)出力度，無疑成為企業(yè)整體開源節(jié)流、降本增效的輔助手段。結(jié)合福慶家裝群實際，在此提出參考建議如下：1、品牌樹立。順應(yīng)福慶家裝群的品牌戰(zhàn)略，為球隊注冊一個新品牌，并將之作為“湖州福慶xxx俱樂部”的一個分品牌在體育領(lǐng)域率先運作。如上海東方大鯊魚。品牌持有者為籃球俱樂部，該品牌延伸至其它產(chǎn)品時的具體經(jīng)營方式可以由俱樂部另設(shè)2、作為嘗試，2011年經(jīng)營目標主要旨在建設(shè)俱樂部經(jīng)營框架，使之迅速進入經(jīng)營軌道。利用年度湖州

4、籃球圈賽事，擴大球隊影響，為2012年比賽和經(jīng)營增效鋪路。3、積極開展公關(guān)活動，利用賽、訓余閑，多組織民間賽事、俱樂部賽事，以賽代練，讓球隊走出去。一者可以獲得直接報酬，二者可以提高球隊球技和心理素質(zhì)，為培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)球星提供練武場和角逐地。4、嘗試由俱樂部自主與大眾媒體聯(lián)姻的經(jīng)營路子，具體為我賽他播（刊），合作經(jīng)營廣告位，效益共享。5、球隊廣告價值開發(fā)與分流，在當前經(jīng)濟效益需求較為迫切的階段，可以考慮將球隊本身作為廣告媒體來開發(fā)，并分割一部分給其它中小建材商共享，以期獲得一部分資金支持。比如球隊全年飲品、用品、某一場賽事的冠名權(quán)及其它廣告權(quán)等。7、其它。 經(jīng)營團隊架構(gòu)成立俱樂部董事會、監(jiān)事會。董

5、事長：福慶集團董事長董事會成員：監(jiān)事會成員：總經(jīng)理：常務(wù)副總經(jīng)理：品牌企劃部：賽事推廣部：媒體運作部：財務(wù)部：經(jīng)營思路一、球隊的比賽組織（一）、作為湖州唯一一支建材商俱樂部男子籃球隊，福慶俱樂部隊是代表湖州裝飾建材商男籃最高水平的隊伍。它有資格代表湖州市建材行業(yè)去參加各種市級比賽和市級的綜合比賽。（二）、組織與市級、省際間籃球隊的主、客場比賽，互相交流，增進友誼，資源共享，共同發(fā)展。（三）、可以組織與市內(nèi)外實力相當球隊的主、客場友誼賽，如最近在湖州舉行的職工運動會（四）、組織與市級各籃球業(yè)余組織之間的主場表演賽。有比賽就會有收益，主場比賽開展廣告招商工作。精心組織每一場比賽，做好球市運作工作，

6、使比賽精彩紛呈，激烈火爆。吸引更多的球迷觀眾，創(chuàng)造更多的比賽機會和創(chuàng)收機會。二、球員的包裝、推廣與市場開發(fā)（一）、包裝推廣的方式方法1、 不斷提高球隊的競技水平和競賽道德風尚，使其在比賽中取得好成績、塑造良好的個人形象。2、將球隊和每個隊員進行多方位包裝，通過報紙、電視臺、廣播電臺、網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)常采訪報道，不斷讓他們在媒體上亮相，達到推廣球隊和運動員個人形象的目的。如此日復一日，年復一年，球隊和隊員的知名度也就日益提高。通過安排球賽、調(diào)度媒體做“點”炒作等方式，提高受眾認知度。3、印制各種宣傳資料，如編輯出版俱樂部期刊、印制球隊的宣傳畫冊、網(wǎng)站發(fā)帖等，進行輔助宣傳。（二）、市場開發(fā)思路1、球隊具有

7、擴張市場知名度的號召力。（1）、市場定位：俱樂部的推廣對象主要是湖州市內(nèi)的建材中小企業(yè)，這些企業(yè)正處于升級換代的時期或正在打產(chǎn)品品牌的時期，資金有限，既組織不起自己的賽事，也出不起昂貴的廣告費，但市場又確定要求其要進行產(chǎn)品品牌宣傳，于是，既省錢又真正能達到宣傳效果的俱樂部廣告成為他們的首選。（2）、價位預測：湖州裝飾行業(yè)男籃俱樂部主冠名價位應(yīng)該在1萬2萬元人民幣之間（期限12年）。3、廣告經(jīng)營收入。通過市場運營，賽事倍引注目，傳播力自然增強，相應(yīng)的賽場廣告、媒介廣告均可獲得價值提升。賽事一多，俱樂部本身作為一種廣告產(chǎn)品也將獲得增值。如此形成良性循環(huán)。三、廣告權(quán)益割讓經(jīng)營體育贊助是一種在商業(yè)狀態(tài)

8、下進行的軟性間接傳播行為，其訴求點品牌標識，不是單獨出現(xiàn)，而是依附于運動員的出場服、比賽服、拉拉隊服，通過出場、比賽、周邊等活動同時出現(xiàn)，因而比較含蓄和高姿態(tài)。無須中斷比賽來做廣告，“體育效應(yīng)”和“廣告效應(yīng)”非常明顯，商業(yè)性和功利性不像其他傳統(tǒng)溝通手段那么直截了當、暴露無遺，因而不會招致人們的反感。相反，在比賽的輝映下，在隆重、熱烈歡快的氣氛中，還會使人們對贊助企業(yè)的品牌由衷地產(chǎn)生一種親切感和認同感。正是因為體育贊助具有這種優(yōu)越性，在因廣告爆炸満天飛而逆反心理日趨嚴重的時代，它才會保持常勝不衰，愈演愈烈的勢頭。以下是初步擬訂的幾個參考方案。 球隊服裝贊助征集方案一、服裝種類：1、比賽服 2、拉

9、拉隊服 3、廣告橫幅二、贊助費用：比賽服廣告費用：胸前廣告暫定5000元半年、背后廣告2000半年的低價由各商家用投標方式競標。三、廣告回報：1.贊助企業(yè)作為湖州裝飾行業(yè)男籃俱樂部全體運動員、教練員服裝提供者，可享有在運動員、教練員出場（比賽、活動、其它儀式）著裝背后發(fā)布標識的權(quán)利。2.俱樂部頒發(fā)“福慶籃球俱樂部體育貢獻獎” 杯、榮譽證書、紀念銅牌。3.邀請贊助企業(yè)領(lǐng)導參加觀看主場比賽。4.俱樂部將在網(wǎng)絡(luò)上召開一次成立發(fā)布會，向社會公布俱樂部運行情況和贊助企業(yè)簡介5.主場所有賽事現(xiàn)場廣告牌10塊（比賽期間贊助商三塊，其余商家100元一次）6.安排企業(yè)領(lǐng)導與參加賽事的領(lǐng)導、教練員、運動員進行公關(guān)

10、交流，拍攝一套有利提高企業(yè)形象的照片定期發(fā)放至網(wǎng)絡(luò)及媒體。7、享有湖州裝飾行業(yè)男籃俱樂部的隊標和吉祥物使用權(quán)。 媒體報道安排電視臺：湖州電視臺報紙：湖州晚報、湖州日報、等網(wǎng)絡(luò)：湖州南太湖網(wǎng)絡(luò)、湖州19樓新聞信息發(fā)布：福慶家裝俱樂部平臺 贊助征集實施方案一、（一）、資格1.形象良好，實力雄厚的湖州建材行業(yè)大型企業(yè)。2.贊助總金額1萬元人民幣。（二）、專用權(quán)益：1、榮獲本年度俱樂部的冠名權(quán)。即可命名為湖州福慶（企業(yè)名稱）籃球俱樂部。2、冠名企業(yè)的產(chǎn)品可作為本年度同行業(yè)唯一經(jīng)營產(chǎn)品，獲得“湖州家裝行業(yè)籃球俱樂部”唯一指定賽區(qū)冠名贊助商產(chǎn)品稱號。3、獲得“2011湖州家裝行業(yè)籃球俱樂部唯一指定產(chǎn)品”稱

11、號，并在同一行業(yè)中享有唯一至尊的地位，在其形象宣傳（如產(chǎn)品外包裝盒、宣傳品等）可以標明。4、在賽事所有對外宣傳中均體現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱和標志。（三）、媒介宣傳：1、籃球俱樂部在冠名贊助確定后網(wǎng)上公布，在媒體上公布賽區(qū)冠名贊助商和相關(guān)稱號授予情況。2、湖州日報、南太湖網(wǎng)絡(luò)等媒體將對本次比賽進行宣傳報道。3、南太湖平臺進行每次比賽實況。4、在比賽期間，贊助單位可召開一次企業(yè)和產(chǎn)品推廣會，賽事承辦單位負責邀請市體育官員、知名人士、新聞單位參加，并安排媒體對冠名贊助單位進行專訪。（四）、賽事廣告權(quán)益1、在宣傳推廣的印刷資料和相關(guān)的用品上，刊登贊助商的宣傳資料。2、發(fā)放帶有單位名稱、標志和專用廣告語的賽事

12、宣傳海報5000張。3、作為本年度的主贊助商，其企業(yè)名稱出現(xiàn)在賽事的一切宣傳中。4、擁有賽場 數(shù)量：500張次單價： 500元（二）、 單價：200元塊、場（五）、外圈廣告牌規(guī)格：100cm250cm 單價：100元塊、場 以上方案，僅供參考。具體操作時可根據(jù)實際情況作相應(yīng)的技術(shù)性調(diào)整。 螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀

13、蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅

14、莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿

15、薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅

16、葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇

17、螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄

18、蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿

19、蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃

20、薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇

21、莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂

22、蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆

23、蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿蒞裊羇膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁肂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螃膅膆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅葿袆裊艿螇羋莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈蒞芄螈螄羈莇薁蝕羈葿螆罿羀腿蕿羅罿莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆蒀肅羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薆螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀螇袆膇芃薀螂膆蒅螅螈膅薇蚈肇膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋羋螁螇羋莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈蒞芄螈螄羈莇薁蝕羈葿螆罿羀腿蕿羅罿莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆蒀肅羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆