課程顧問之顧問式銷售及溝通技巧

1、顧問的顧問的基本理論基本理論1. 1. 播播種種理理論論 播播種種越多，越多，將來彩將來彩收的果收的果實實就越多，拜就越多，拜訪訪的客戶的客戶越多，越多，簽簽到的到的協(xié)議協(xié)議一定越多一定越多. . 一分耕耘、一分收一分耕耘、一分收獲獲，是是從從事事健身顧問健身顧問人員的最佳人員的最佳寫寫照照漏斗效應(yīng)漏斗效應(yīng)未經(jīng)確認的未經(jīng)確認的 可能性會員可能性會員50% 的獲取率的獲取率 冷淡的潛冷淡的潛 在會員在會員25的獲取率的獲取率較有希望的較有希望的 潛在會員潛在會員5的獲取率的獲取率最有希望的最有希望的 潛在會員潛在會員確認確認潛在潛在會員會員2. 2. 翻翻牌理牌理論論 翻牌的速度越快、才能比別人

2、更快翻到大牌，工作的速度越快、才能比別人更快簽到協(xié)議 銷售的銷售的原理原理銷：？銷：？售：？售：？買：？買：？賣：？賣：？ 沒有建立信賴感就沒有生意可談，當沒有建立信賴感就沒有生意可談，當顧客不接納你這個人時，就不可能接受顧客不接納你這個人時，就不可能接受你的任何你的任何產(chǎn)產(chǎn)品品或服務(wù)或服務(wù)。 顧客不只是買你的顧客不只是買你的產(chǎn)產(chǎn)品，更在乎你的品，更在乎你的態(tài)度、態(tài)度、是是你在銷售過程中給他的你在銷售過程中給他的感感覺！覺！顧問式顧問式銷售就是展現(xiàn)人格魅力的過程銷售就是展現(xiàn)人格魅力的過程課程顧問課程顧問的定位的定位一流的一流的課程顧問課程顧問靠顧客喜歡靠顧客喜歡二流的二流的課程顧問課程顧問靠靠

3、課程的本身課程的本身三流的三流的課程顧問課程顧問靠價格靠價格要想顧客怎么對待你，你就怎么對待顧客要想顧客怎么對待你，你就怎么對待顧客！ 價值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、價值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡收入、性別、地位、年齡的影響。的影響。 銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價值銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價值觀并配合其價值觀，修正其信念，讓觀并配合其價值觀，修正其信念，讓對方接受自己對方接受自己感覺：公司的形象、感覺：公司的形象、規(guī)模規(guī)模、銷售員的形、銷售員的形象、宣傳、服務(wù)象、宣傳、服務(wù)人生追求的是一種感覺（就人生追求的是一種感覺（就像像奔馳車與桑塔娜對奔馳車與桑塔娜對比一樣，感

4、覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價買奔馳車，所以看得出一個人作出購買決定都是買奔馳車，所以看得出一個人作出購買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價值，稱之為感覺）為了滿足內(nèi)心潛在的一種價值，稱之為感覺）在在課程課程銷售的過程中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，銷售的過程中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，這是這是每一個課程顧問每一個課程顧問必須必須認真認真考慮的問題?？紤]的問題。好處好處沒有人會購買課程的本身，只會購買課程或?qū)W習能夠給他帶來的好處，好處越大顧客做出決定會越快。 列出列出在清華大學(xué)學(xué)習研修課程在清華大學(xué)學(xué)習研修課程能夠給顧客帶能夠給顧客帶來五大好處來五大好處？ 注

5、：賣好處的過程當中注：賣好處的過程當中要把最大的好處放在前要把最大的好處放在前面依秩排列（向顧客介面依秩排列（向顧客介紹紹課程課程時要懂得開口就時要懂得開口就賣賣課程的課程的好處）好處）學(xué)習學(xué)習有什么好處？有什么好處？在清華大學(xué)在清華大學(xué)有什么好處？有什么好處？立刻立刻開始學(xué)習又開始學(xué)習又有什么有什么好處？好處？ 是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？注：注： 需求（顧客有需要但不會立即做出決定）需求（顧客有需要但不會立即做出決定） 渴望（顧客馬上要購買的欲望）渴望（顧客馬上要購買的欲望）所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。所以說賣顧客的渴望成交率大

6、于賣顧客的需求。怎樣才能讓怎樣才能讓顧客的顧客的需求變成需求變成渴望渴望（價值觀的滿足）？（價值觀的滿足）？人類的動力源：人類的動力源： 1、追求快樂、追求快樂 2、逃避痛苦、逃避痛苦 也就是告訴顧客馬上做出決定會給他帶來什么好處，避也就是告訴顧客馬上做出決定會給他帶來什么好處，避免什么痛苦，所有的免什么痛苦，所有的消費消費都是一種情緒的反應(yīng)。都是一種情緒的反應(yīng)。簡單銷售流程簡單銷售流程 走出去走出去 ， 把話說出去，把話說出去，把話說對把話說對 ， 把錢收回來。把錢收回來。必須時刻反省、檢討自己哪個環(huán)節(jié)需要加強。必須時刻反省、檢討自己哪個環(huán)節(jié)需要加強。溝通技巧溝通技巧1、溝通的功能：控制、激

7、勵、抒情、訊息。、溝通的功能：控制、激勵、抒情、訊息。2、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點子、產(chǎn)、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點子、產(chǎn)品、想辦法配合對方的價值觀，讓對方接受。品、想辦法配合對方的價值觀，讓對方接受。3、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對方的立場、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對方的立場考慮問題，假如我是他會怎么樣？）考慮問題，假如我是他會怎么樣？）4、溝通的效果：雙方感覺良好。、溝通的效果：雙方感覺良好。5、溝通的意義：取決于對方的回應(yīng)，效果比過程更重要、溝通的意義：取決于對方的回應(yīng)，效果比過程更重要6、溝通的共性：你講的對我有什么好處？（在溝通的過

8、、溝通的共性：你講的對我有什么好處？（在溝通的過程中無論你在談?wù)撌裁词虑?，對方最感興趣的是程中無論你在談?wù)撌裁词虑椋瑢Ψ阶罡信d趣的是“這對我這對我有什么好處有什么好處 只有你講的東西對對方有價值，才會讓對方只有你講的東西對對方有價值，才會讓對方容易記住容易記住 ）溝通技巧溝通技巧顧客心理：顧客心理：1、被喜歡、被喜歡、尊重尊重、接受（接受（被認為是重要的人物被認為是重要的人物）2、買感覺、買感覺3、追求快樂、逃避痛苦、追求快樂、逃避痛苦4、跟他類似的人在一起、跟他類似的人在一起溝通關(guān)鍵詞：您覺得溝通關(guān)鍵詞：您覺得 依您之見依您之見 在您看來在您看來 您認為您認為溝通的三要素：溝通的三要素：（1

9、）文字：）文字： （2）語調(diào)：）語調(diào)： （3）肢體動作）肢體動作: 沒有兩個人對同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。沒有兩個人對同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 改變說話的方法才有機會改變聽的效果。改變說話的方法才有機會改變聽的效果?？咕苁菍χv者不夠靈活的說明?？咕苁菍χv者不夠靈活的說明。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。尊重對方溝通的權(quán)力。尊重對方溝通的權(quán)力。7%38%55%視覺型：視覺型： 很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺，思維非常的靈敏，溝通時很喜歡用眼睛盯著對感

10、覺，思維非常的靈敏，溝通時很喜歡用眼睛盯著對方看并且語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，方看并且語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場。場。 方法：跟其溝通時要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良方法：跟其溝通時要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好的形象，跟對方的聲音、語調(diào)、肢體動作、語速、好的形象，跟對方的聲音、語調(diào)、肢體動作、語速、頻率要達成一至。頻率要達成一至。 不同的溝通方式不同的溝通方式聽覺型：聽覺型：對聲

11、音非常敏感，溝通時喜歡用耳朵朝對聲音非常敏感，溝通時喜歡用耳朵朝著別人，講話的速度不快不慢，語調(diào)抑揚頓措，形象著別人，講話的速度不快不慢，語調(diào)抑揚頓措，形象給人感覺內(nèi)圣外王，學(xué)者、音樂家居多。給人感覺內(nèi)圣外王，學(xué)者、音樂家居多。 方法：方法：跟對方溝通時談吐必須要清楚，語言必須精跟對方溝通時談吐必須要清楚，語言必須精練，用詞必須得當，聲音要求相對完美。練，用詞必須得當，聲音要求相對完美。感覺型：感覺型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非常慢，做任何事情，左思右想才會行動，屬于速度非常慢，做任何事情，左思右想才會行動，屬于思考型。思考型。 方法：方法：跟其溝通時聲音不能太大，說話速度要放慢，跟其溝通時聲音不能太大，說話速度要放慢，經(jīng)常關(guān)心他的感受，跟其溝通時必須要建立良好的氛經(jīng)常關(guān)心他的感受，跟其溝通時必須要建立良好的氛圍，必須在各種方面跟他達成統(tǒng)一頻率。圍，必須在各種方面跟他達成統(tǒng)一頻率。問話問話技巧技巧70%傾聽，傾聽，30%