貸前調查(內訓)朱新華

1、貸前盡職調查 序言銀行信貸管理面臨著一個兩難的選擇,既要防范和控制信貸風險,又要在權衡風險與回報的基礎上,承擔合理的、可承受的風險。不重視風險的信貸管理最終將威脅到銀行的生存,不愿承擔適當風險的信貸管理最終同樣會威脅到銀行的生存與發(fā)展。盡職的貸前調查是信貸管理的一個重要程序和環(huán)節(jié)，是貸款發(fā)放的基石，直接關系到貸款決策的正確與否。而在實操中，業(yè)務經辦人員經常會因為這樣、那樣的緣由弱化貸前調查在整個授信流程中的地位，客戶風險得不到充分暴露，甚至為了通過授信審批，掩蓋客戶存在的問題，給銀行帶來無法挽回的損失。目錄一、貸前調查的重要性二、貸前調查的誤區(qū)三、貸前調查的基本方式四、貸前調查的主要內容五、常

2、見客戶風險一、貸前調查的重要性貸前調查在貸款三查制度中起首要作用，是整個貸款流程的基礎。貸前調查質量高，則可較為全面、真實地掌握客戶的第一手資料，為貸款流程的后面幾個環(huán)節(jié)提供準確的信息，并能夠有效的識別風險，以保證貸款決策的正確性，達到從源頭上控制信貸風險的管理目標。相反，貸前調查質量低，卻增大了授信審查環(huán)節(jié)的壓力，審批效率也難以有效提升，影響貸款決策，加大了授信風險。二、貸前調查的誤區(qū)客戶經理到借款人處進行現場調查中普遍存在“2不敢、3不會、4不愿”幾種現象，使調查質量大打折扣，甚至走馬觀花，流于形式?！?不敢”不敢觸及客戶已存在的可能影響貸款安全的不利因素，擔心得罪客戶；不敢和客戶談貸款條

3、件，擔心嚇跑客戶 ?！?不會”不會查看帳本；不會運用簡單經濟學常識進行邏輯（勾稽關系）分析；不會運用現場拍照等有效手段記錄客戶的真實經營情況，不能給貸款審批人員提供直觀的原始的審批依據 ?！?不愿”不愿在實地調查前做好調查事項的準備工作，調查類似參觀，調查質量無法保證；不愿進行深入細致的調查，調查不實、家底不清；不愿對保證人、抵押物（特別是異地）進行現場調查，收集一份擔保人的資料就算大功告成；不愿整理、分析現場調查信息，僅僅對調查信息做簡單傳遞，收集片面、過時、失真的信息，使信貸審查人員難于分析判斷。三、貸前調查的基本方式-雙人調查客戶面談資料核查外部調查三、貸前調查的基本方式雙人實地調查原則

4、，是貸前調查的基本要求及準則，兩名業(yè)務人員分主協辦，對客戶現場調查的真實性負責，分工協作，相互監(jiān)督，避免單一人員調查所存在的道德及操作風險。雙人調查三、貸前調查的基本方式客戶面談通過面談，更多的了解借款人的學識、人品、行業(yè)熟悉程度、家庭成員、個人從業(yè)經歷、個人資產積累、個人及企業(yè)對外非銀行負債等情況。我們應該有針對性的選擇面談對象，盡可能多接觸不同部門、不同層次的人員，從其口中得到更為真實、全面的信息。接觸人員包括：實際控制人、管理人員、生產人員、銷售人員等。通過與這些人員的交流，收集更多的信息，通過相同信息的交叉比較，以此判斷信息真實性。三、貸前調查的基本方式資料核查核對客戶提供的身份證明、

5、業(yè)務主體資格、財務狀況等資料的真實、完整、合法性和有效性，并將核實過程和結果以書面形式記載。三、貸前調查的基本方式外部調查政府機關與行業(yè)團體的評價，同行客戶的評價，行業(yè)年報，新聞媒介的報道、信用信息登記系統等。該環(huán)節(jié)目前在貸前調查工作中常常被忽視，建議充分利用網絡、電視等媒體獲得該類信息。三、貸前調查的基本方式外部調查司法涉訴情況查詢工商信息查詢三、貸前調查的基本方式外部調查車輛信息查詢信用信息查詢三、貸前調查的基本方式外部調查車輛價格網絡詢價房屋價格網絡詢價四、貸前調查的主要內容貸前調查應根據授信種類，搜集客戶相關信息資料，并核實資料的真實性，進而熟知客戶以及客戶的業(yè)務，為我行授信分析與評價

6、、審查和審批提供基本依據 。查背景查信用查業(yè)務查報表查貸款用途及還款來源查擔保四、貸前調查的主要內容(一）查背景1、客戶過往在的我行結算、融資往來情況2、企業(yè)歷史及實際控制人創(chuàng)業(yè)、發(fā)家史，重大事件決策程序，財務管理模式，納稅規(guī)范性 3、詢問企業(yè)股權架構和股東等重大變化情況 四、貸前調查的主要內容(二）查信用1、董事長、總經理、財務經理等核心人員簡歷及實際控制人個人身份證，以便登陸個人信用信息查詢系統信用報告情況 2、通過人行系統查詢申請企業(yè)的銀行信用記錄、當前銀行融資（含授信金額、擔保方式、定價水平）和對外擔保、財產抵質押明細。 3、詢問公司實際控制人的其它關聯企業(yè)經營情況，查詢實際控制人名下

7、的公司的總體負債情況 四、貸前調查的主要內容(三）查業(yè)務1、詢問經營概況、工藝（主導產品的技術先進性、生產設備領先性、原材料的易獲得性和后續(xù)產品的研發(fā)能力）、流程、現場圖片、發(fā)展歷史、核心競爭力（資源優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、渠道等優(yōu)勢，并提供有關依據），對于民營企業(yè)，特別對實際控制人的經營思路、發(fā)展規(guī)劃要詳細詢問，并拍攝現場圖片（占地面積、廠房面積、設備新舊、庫存數量等）。四、貸前調查的主要內容(三）查業(yè)務2、通過客戶定單（或合同）、稅票、收款憑證、電話或實地核實五大客戶，查明銷售額、制造成本、銷售成本、管理成本、當前應收賬款余額、收款條件，在調查時，不能僅僅停

8、留在對企業(yè)表面財務經營情況的了解，而是要深入調查企業(yè)的上下游情況，特別是結算模式及應收賬款質量，這些將直接關系到企業(yè)的現金流量及周轉能力；對于金額較大、對企業(yè)經營有重大影響的合同還要關注合同條款等細節(jié)，特別對于一些熱點行業(yè)、概念行業(yè)要保持相對謹慎，不能盲目的相信客戶快速成長的預測，需要客戶提供現有客戶和潛在客戶的情況，以準確把握企業(yè)潛藏的風險。四、貸前調查的主要內容(三）查業(yè)務3、通過合同、稅票、付款憑證、電話或實地核實五大供應商，查明采購額、進貨條件、進貨價格，當前應付賬款余額、付款條件。四、貸前調查的主要內容(四）查報表1、核實審計報告、驗資報告情況。2、通過查看原始帳務憑證（水費、電費、

9、稅費、報關單、銀行對帳單、納稅憑證、入庫單、發(fā)貨單等），核實近三年及近期的銷售收入、凈利潤的真實性，對企業(yè)上升趨勢應有合理的判斷。此外，還應通過考察企業(yè)應收賬款、預收賬款的變化來判斷企業(yè)收入、利潤的增長是否真實，是否有實際的現金流入作為支持等。四、貸前調查的主要內容(四）查報表3、通過查看重要的實物資產的發(fā)票、權證、明細賬、固定資產清單等有關證據，核實上年末或最近主要資產負債科目，由于企業(yè)期間報表沒有經過嚴格審計，其數據往往不夠準確，而對于一些想通過美化報表獲取授信的企業(yè)而言，編制虛假的期間報表、造成快速增長的假象是非常容易的?，F場調查不能只看資產規(guī)模，更要調查資產質量；不能只看報表數據，還要

10、調查其真實性、合理性。四、貸前調查的主要內容(四）查報表4、若存在關聯交易、占用，須請客戶說明其形成的原因與合理性，對企業(yè)通過關聯公司簽署的合同、確認的收入更應當保持高度謹慎，防止企業(yè)虛構收入、虛增利潤。四、貸前調查的主要內容(五）查貸款用途和還款來源審視借款人經營活動、籌資活動及投資活動所產生的現金流情況，才能真正清楚借款人資金缺口原因。弄清借款人資產轉換周期（組織生產時投入資金、購入存貨、生產、銷售，最終收回資金并增值循環(huán)的過程）、經營周期、現金周期，才能對借款用途及還款來源做到心里有數。同時現場調查須了解客戶還款來源的可靠性。如果還款來源依賴于與授信用途有關的某筆交易順利完成，重點調查這

11、筆交易順利完成的可能性，如果還款來源屬于某項非經營性的現金收入，重點調查該筆現金收入來源是否可靠。通過上述調查分析，確認客戶還款計劃的合理性。四、貸前調查的主要內容(六）查擔保擔保調查與分析的重點是擔保人的資格、財務實力、抵（質）押品的變現能力、擔保人的擔保意愿、擔保人履約的經濟動機及與客戶之間的關系。并附實地調查的圖片。四、貸前調查的主要內容(六）查擔保1、保證人背景、信用、經營、財務情況及其真實性核查內容，（保證人財務實力的調查分析方法參照前述對客戶的現場調查的方法）。 主要考察擔保人履行擔保義務的歷史記錄，是否知道款項的真實用途。對擔保人是客戶的關聯公司，或是與客戶之間存在較多經濟利益關

12、系的公司，側重分析有無代償性現金來源，防止其通過互保、循環(huán)擔保方式削弱擔保的有效性。對于自然人提供保證的，需著重調查保證人與被擔保人的關系、對被擔保人的制約力、個人信用狀況、個人主要財產等。 四、貸前調查的主要內容(六）查擔保2、抵（質）押品的調查包括抵（質）押品的權屬、抵（質）押行為的合法合規(guī)性、價值的合理性、占有控制情況及其變現性。 調查抵（質）押物是否為的擔保人真實所有，是否存在共有人，了解其取得方式、對價支付情況及共有方式；調查抵（質）押物是否可以用于擔保，以及作為銀行抵（質）押的有效意義；調查押品的價值，現場察看押品狀況，判斷評估價值的合理性，調查其中是否存在法定優(yōu)先受償權及其具體金

13、額；調查抵（質）押物的現時占有情況，分析其變現的可能性，或者變現的限制條件；如果抵押物為房地產的，必須調查抵押時是否存在租賃，如有，需審查租賃合同了解其租賃條款是否會對抵押權益構成影響。 五、常見客戶風險（一）借款人經驗及能力不足的風險主要表現：1、借款人無行業(yè)從業(yè)經驗或從業(yè)時間短，管理能力差2、借款人受教育程度低或能力弱3、借款人頻繁更換從事的行業(yè)，且成功率低4、借款人經營項目時間不長風險對策：借款人行業(yè)經驗和能力不足往往會導致其經營項目的失敗，從而影響到正常還款。對于行業(yè)經驗不足的借款人，一是要求其本項目經營時間必須達到2年或以上，保證經營正常穩(wěn)定后才給予授信；二是看借款人有無其他收入來源

14、，如有則在其他收入來源的基礎上確定貸款額度；三是要求提供可靠的擔保人。五、常見客戶風險（二）借款人婚姻及家庭不穩(wěn)定的風險主要表現：1、借款人家庭不和、離異、多次婚姻史2、與父母、大部分的兄弟姐妹及親戚關系惡劣。想一想：你所涉及的客戶里有這樣的客戶嗎？他們現在的情況如何？五、常見客戶風險（三）借款人居住不穩(wěn)定風的風險主要表現：借款人非本地常住戶，在本地無固定居住地或無住房。風險點：由于居住不穩(wěn)定，流動性很大，在貸款后如果借款人離開當地，則對貸款回收造成很大麻煩。五、常見客戶風險（四）借款人品質及道德風險主要表現：1、借款人品行較差，有欺詐或欺騙行為。如：長期賴賬不還的、家住廉租房或簡租房騙吃騙喝

15、的、曾被司法機關判監(jiān)坐牢的，裁判文書網查詢涉案的，法院執(zhí)行網被強制執(zhí)行的。2、借款人有不良嗜好，如好賭、涉毒、涉黃等。3、借款人不想讓家人和其他合伙人知道貸款（借款人很有可能會將貸款用在非正常渠道）風險點：借款人為了取得借款往往會編造一個美好的背景，對以上信息進行掩飾。該類借款申請人還款意愿、還款能力普遍較差，貸款往往會出現挪用，若客戶經理在與客戶接觸時不加以甄別，很容易被借款人牽著鼻子走?？蛻艚浝響ㄟ^多種手段進行核實。五、常見客戶風險（五）借款人及家人的健康風險風險點：借款人或家人有重大疾病等健康問題，借款人往往會花費巨資在治療上，從而影響到還款能力，如借款人死亡，則債務往往也會得不到落實

16、，從而使貸款落空。五、常見客戶風險（六）借款人信用風險主要表現：1、借款人有不良的信用記錄，以前貸款有拖欠或已有逾期的拖欠貸款。貸款賬戶狀態(tài)出現“呆滯”，貸款五級分類狀態(tài)出現“次級”、“可疑”、“損失”。對于利息逾期的，視客戶自身情況及擔保情況，選擇不一樣的風險容忍度，主要有：“連三累六”、“連一累六“、”連一累五“2、借款人應付賬款過大，賬期較長，常有上游供應商上門收錢3、借款人拖欠稅費、電費、水費等費用。4、借款人拖欠員工工資風險點：以上問題的客戶，往往違約率較高，基本可劃入“老賴“行列。五、常見客戶風險（七）經營資質風險主要表現：1、借款人從事經營項目超出經營范圍或從事特許經營無相關執(zhí)照

17、。如：無安全生產許可證、環(huán)保證、特種養(yǎng)殖許可證、消費證明等。2、污染嚴重、消防安全不達標、安全生產隱患嚴重等其他情況。風險點：對于特許行業(yè)準入有著嚴格要求，在未取得相關資質前從事相關行業(yè)，不受法律保護，有隨時關停的可能，所生產的產品難以從正規(guī)渠道銷售，自身可持續(xù)經營存在嚴重問題。高污染性、高耗能、資源消耗性企業(yè)與國家政策相悖。五、常見客戶風險（八）股權風險主要表現：1、在合伙企業(yè)中股份占比少，借款人在企業(yè)中不占主導地位2、虛假股權風險。在企業(yè)中，借款人本身沒有股權，但為了能貸款，制造虛假的公司章程或合伙協議。該類借款人通常無法提供自身經營的整體資料，或以種種借口搪塞，拒絕調查人員現場調查。對經

18、營實體情況根本不了解。即使同意現場調查，但一再提醒調查人員不要說是銀行人員，不要提貸款的事情。對調查人員過分殷勤，暗示可給高額回扣或回報等。五、常見客戶風險（八）股權風險風險點：借款人為自己資金用途尋找包裝，看似合理資金用途背后，實則暗藏著資金挪用的風險。風險對策：合理利用工商信用系統對申請人合伙企業(yè)進行查驗，若為個體或獨資企業(yè)，申請人應提供相關合伙協議，對于合伙協議調查人員應著力辨別其真?zhèn)?，通過現場走訪，側面了解等收集相關信息加以佐證，不能一味聽信客戶介紹，同時還可以通過客戶對經營實體的熟悉程度判斷申請人是否真實參與經營。對于該項風險的判讀，個人經驗尤為顯得重要。五、常見客戶風險（九）借款人

19、管理不足風險主要表現：1、管理制度缺失2、財務管理、賬務混亂3、生產經營場地臟、亂、差4、工人生產積極性不高，士氣低落5、安全、消防存在重大隱患6、生產現場管理不到位、存在窩工、偷工現象7、倉庫管理混亂，存貨亂堆亂放，存在丟料、盜料現象8、其他管理不足的情況五、常見客戶風險（九）借款人管理不足風險風險點：借款人缺乏對自身經營的管理，內部約束機制缺失，不利于自身持續(xù)經營或者自身經營已出現嚴重問題。信貸資源投放到該類借款人手中存在較大的風險隱患。五、常見客戶風險（十）經營風險主要表現：1、借款人使用或經營的原料或產品質量低劣2、進貨成本費用很高，進貨中間環(huán)節(jié)多3、借款人生產技術條件落后4、安全生產

20、條件差，消防安全隱患嚴重，沒達到國家規(guī)定的安全生產要求，事故風險高5、銷售渠道單一，過分依賴少數客戶五、常見客戶風險（十）經營風險主要表現：6、應收賬款收款期長、單戶余額大、呆壞賬占比高7、營業(yè)利潤率低，固定成本高（各項費用，利息支出）8、產品技術含量低，缺少核心競爭力9、經營業(yè)績中，主營業(yè)務盈利較小，或主營業(yè)務不突出10、存貨周轉率低，且大量廢品，產成品積壓嚴重，滿是灰塵11、有形資產不多而賬面應收款、看不到的庫存很多，錢不知道去哪兒了五、常見客戶風險（十）經營風險風險對策：經營收入作為經營性貸款的主要還款來源，經營項目的可持續(xù)性，有較好的盈利指標，是判斷是否能予以授信的基本標準，過分依賴報表數據，不從實際情況出發(fā)，是很難發(fā)現借款人問題所在，因為借款人常常會避重就輕，將自身優(yōu)點