煙草專賣局市場營銷知識論文：加強基層管理打造優(yōu)質(zhì)團隊

1、加強基層管理 打造優(yōu)質(zhì)團隊在全國煙草工作會議上，姜成康局長從行業(yè)長遠發(fā)展的戰(zhàn)略高度，把建設(shè)規(guī)范、富有效率、充滿活力的中國煙草作為行業(yè)當前及今后一段時期工作的總體要求和主要任務，給每個煙草人指明了新的方向，這既是加強基層基礎(chǔ)工作，推動行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的必然要求，也是加強基層基礎(chǔ)建設(shè)，提升隊伍整體素質(zhì)、樹立行業(yè)良好形象的重要保障。作為基層市場部建設(shè)任務的參入者、支持者、受益者，應以滿腔熱情投入到這一項工作中來，以企業(yè)為生存發(fā)展的依托，以企業(yè)為工作載體，積極參入、主動參入、認真參入，按照崗位職責，從高從嚴做好自己的本職工作，做好各項基礎(chǔ)性工作，打造出優(yōu)質(zhì)團隊。一、深刻領(lǐng)會，查問題、找原因、尋對策基層

2、工作、基礎(chǔ)工作是行業(yè)發(fā)展的根基，提出加強基層市場部建設(shè)是基層和基礎(chǔ)工作在行業(yè)改革發(fā)展中的重要地位和作用以及當前基層建設(shè)和基礎(chǔ)工作現(xiàn)狀決定的。俗話說“基礎(chǔ)不牢、地動山搖”。 1、基層市場部是上級政策、決策和工作要求的最終執(zhí)行者，基層的執(zhí)行力和基礎(chǔ)工作好壞直接影響決策決定的落實，直接影響執(zhí)行力和執(zhí)行效果。上面千條線，下面一根針。2、基層是企業(yè)效益的最終創(chuàng)造者，行業(yè)改革發(fā)展的成效體現(xiàn)在基層?；鶎邮墙?jīng)營和專賣管理的主力軍，基層的素質(zhì)、能力及精神狀態(tài)如何，將直接影響企業(yè)效益的好壞，直接影響行業(yè)的發(fā)展。3、基層是行業(yè)形象和窗口的代表者，煙草的執(zhí)法水平和隊伍素質(zhì)、營銷能力和服務水平主要體現(xiàn)在基層，沒有深厚扎

3、實的基層和基礎(chǔ)，要實現(xiàn)行業(yè)持續(xù)發(fā)展就會成為一句空話，基層單位就會走向邊緣化，煙草專賣體制就會動搖。二、找準自己的位置，明確職能，改進作風在推進基層市場部基層基礎(chǔ)建設(shè)活動中，作為活動的參入者、受益者、支持者，首先是要明確基層市場部職能定位；其次是要根據(jù)基層市場部的職能職責找準自己的位置，明確自己的角色，只有這樣才能扮演好職責賦予自己的角色，才能與市場部全體人員一起在基層基礎(chǔ)建設(shè)這個舞臺上演一場精彩紛呈的好戲。1、從點滴做起，從自我做起基層市場部的基礎(chǔ)建設(shè)與每一個員工都有直接的聯(lián)系，是我們每一個人自己的事。我們要以加強基層市場部事關(guān)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的大局為警示，以企業(yè)是自己生存發(fā)展的依托，將滿腔熱情

4、投入到加強基層市場部建設(shè)的工作中去，做到積極參入、主動參入、認真參入。根據(jù)工作任務和崗位職責，查問題、找原因、尋對策，不斷改進工作。圍繞中心任務與重點工作，。從最重要、最薄弱的環(huán)節(jié)做起，從細微處著手，努力把每一件事做實做細，把細事做透、做好，從嚴從實做好自己的本職工作，做好各項基礎(chǔ)性的工作。2、深入市場，注重調(diào)查研究深入市場，主要是虛心聽取客戶經(jīng)理與客戶的意見，采集信息，包括行為信息、潛能信息、市場價格信息、品牌信息、庫存信息和消費者信息。同時對卷煙市場動態(tài)、品牌培育狀況、客戶服務狀況等關(guān)鍵性的工作進行深入的了解，具體說來就是認真做好“看、查、問、說、做”等工作，并制定深入市場的時間計劃與工作

5、內(nèi)容。注重調(diào)查研究，針對不同階段的卷煙市場特點，對深入市場所了解和掌握真實豐富的市場信息，進行定性和定量去偽存真的分析，從而準確把握市場脈搏，有效預測銷售趨勢，結(jié)合預測客戶的實時需求，潛力需求，個性需求等，有效制定有針對性、指導性的相關(guān)工作措施和營銷策略。3、加強溝通協(xié)調(diào)，增強服務意識和能力作為基層市場部一名營銷工作管理人員，應主動加強與上下級之間、部門之間、人員之間的溝通和協(xié)調(diào)，明確職能定位，切實增強服務意識，正確處理管理工作與服務工作的關(guān)系，主動與客戶經(jīng)理、配送人員跟班作業(yè)，親身體驗各項工作。4、強化監(jiān)督管理、狠抓工作落實在市場部基層基礎(chǔ)建設(shè)活動中，要想改變營銷隊伍工作現(xiàn)狀，強化監(jiān)督管理，

6、狠抓落實顯得尤為重要。營銷隊伍的主體是客戶經(jīng)理，而客戶經(jīng)理素質(zhì)是決定營銷工作效果和提升網(wǎng)建水平的關(guān)鍵，進一步完善和細化市場部和客戶經(jīng)理營銷管理和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)運行辦法，突出過程監(jiān)督管理，以監(jiān)督管理為導向加快客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)化，切實提高營銷人員的事業(yè)心、責任心、進取心和職業(yè)道德修養(yǎng)。在監(jiān)督管理過程中，要對照階段性工作重點和隊伍執(zhí)行力的現(xiàn)狀，細化分解階段性工作任務，定內(nèi)容、定標準、定責任、定獎懲，同時自己要以身作則，切實增強責任感和緊迫感及自覺貫徹落實工作的主動性，確保各項營銷工作按時保質(zhì)保量完成。三、牢固樹立市場觀念，認真履行崗位職責思想支配行動，是推動和決定事物發(fā)展及各項工作效果好壞內(nèi)在動因，而思想的

7、更替或是轉(zhuǎn)變又是做好工作的先導，在現(xiàn)行的營銷隊伍中，要以市場為導向，進一步樹牢市場觀念，努力實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變，加強四個更加注重。1、牢固樹立市場觀念。在營銷管理活動中突出營銷服務的市場價值取向，建立以市場為導向，以客戶為中心，以品牌為關(guān)鍵的網(wǎng)絡(luò)運行模式，不斷滿足客戶的欲望和需求，不斷提升自己現(xiàn)代營銷能力和營銷部網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平。2、努力實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變。一是工作重心從完成銷售計劃任務向營銷服務轉(zhuǎn)變。在工作重點上從單純注重銷售指標轉(zhuǎn)向更加注重培育品牌，從被動適應市場轉(zhuǎn)向積極引導市場，實現(xiàn)服務營銷，品牌營銷。二是服務方式要從粗放型向精細化轉(zhuǎn)變，使營銷服務方式和內(nèi)容由單純獲取訂單的簡單服務，向更加注重個性化需要

8、轉(zhuǎn)變，不斷提高精細化水平。3、必須加強“四個更加注重”。一是更加注重月度需求預測過程中的細節(jié)，重點環(huán)節(jié)等基礎(chǔ)性工作的監(jiān)督管理。其主要內(nèi)容，第一，監(jiān)督檢查整個預測過程是否貫穿互動預測、趨勢預測、例會調(diào)整修正、講評小結(jié)每個重點環(huán)節(jié)，預測過程是否有規(guī)范性；第二，檢查每個重點環(huán)節(jié)在修正調(diào)整時，是否以市場為導向采取去粗取精、去偽存真的定性定量分析辦法；第三，預測結(jié)果是否貼近市場，并基本滿足客戶需求，并能有效地按時提交上傳。二是更加注重客戶經(jīng)理服務客戶的方式，內(nèi)容、態(tài)度、標準等基礎(chǔ)性工作的監(jiān)督管理，其主要內(nèi)容：第一，客戶對目前訂單采集流程和貨源供應政策應有明確的了解，便于客戶有效訂貨和采取提升經(jīng)營能力的措

9、施，讓客戶不斷滿意。第二，客戶的基礎(chǔ)信息內(nèi)容是否確保完整和具有真實性，不得隨意調(diào)整和變更與客戶真實性不相符而又關(guān)系客戶類別異動的基礎(chǔ)信息，如經(jīng)營業(yè)態(tài)等內(nèi)容。第三，設(shè)置客戶訪銷時間的合理性及訂單戶數(shù)的分配均衡性。第四，客戶投訴率、回訪率、結(jié)果處理滿意率和客戶對貨源分配供應滿意度和綜合工作的滿意度。第五，對客戶服務的態(tài)度、服務標準和上門服務工作時間以及與客戶溝通的程度，月度變更電話號碼的戶數(shù)，訪銷時間調(diào)整的次數(shù)，結(jié)算失敗的戶數(shù)和無訂單的戶數(shù)。三是更加注重客戶經(jīng)理品牌培育基礎(chǔ)性工作的監(jiān)督管理。其主要內(nèi)容，第一，客戶經(jīng)理培育品牌意識，主動性和自覺性是否提升。第二，偏品牌和依賴品牌銷售的現(xiàn)象是否仍然嚴重。第三，上市新品牌在轄區(qū)的鋪貨率、上柜率、推薦率、銷售增長率。第四，卷煙品牌在柜臺陳列是否科學、合理，明碼標價、價簽是否準確完整。四是更加注重客戶經(jīng)理對市場動態(tài)關(guān)注，維護卷煙價格穩(wěn)定的基礎(chǔ)性工作的監(jiān)督管理。其主要內(nèi)容，第一，庫存信息采集戶數(shù)、采集時間、采集時點的準確性和采集對象的穩(wěn)定性。第二，庫存采集過程要逐戶上門，逐品牌、逐包的盤點，不得電話詢問和主觀臆造。第三，采集結(jié)果真實有效，有說服力，有指