如何保證順利回款

1、1 / 10如何保證順利回款（上）如何保證順利回款張金榮如何保證貨款安全，順利回款，是許多潤滑油代理商企業(yè)感到頭痛的問 題。這里有一組來自市場的實踐經驗總結，或許對我們會有所幫助?；乜钚枰帱c支持得利化工公司李自強收款并不是從銷售完成時才開始的，它始于代理商與下線客戶合作伊始， 需要營銷過程中多方位工作的支持。一、銷售人員角色定位1、代理商企業(yè)代表。代表公司利益，架起代理商與分銷商之間溝通的橋 梁，并協(xié)助代理商拓展市場。2、市場專家。必須經過培訓和學習得到專業(yè)銷售技能，比分銷商更熟悉你 的品牌運作并給予指導，建立專家威信，讓分銷商感覺到你對他的生意發(fā)展有 積極作用，而不是被分銷商牽著走。同時注

2、意以謙虛的表達方式照顧分銷商的 心理感受。讓他們信任你甚至有一定的依賴感，而不是排析。一般對潤滑油知 識熟識或者能夠協(xié)助分銷商（如修理廠）解決用戶問題的人更加受到分銷商的信任和依賴。3、平衡專家。善于平衡代理商與分銷商關系，在代理商與分銷商的利益間 尋求平衡或說法，并在持久的平衡關系中尋求發(fā)展。在這種關系中自做溝通橋梁作用。4、適度的個人化朋友。 “朋友 ”是你打開局面、順利工作的潤滑劑，但仍需 2 / 10同分銷商保持適當距離，否則淹沒在個人化的朋友關系將使你付出犧牲公司利益的代價。也就是說與客戶交朋友但是必須建 立在一定的工作原則上。二、為回款需要做些什么1、了解分銷商。首先要了解分銷商負

3、責人的個人情況，他的生活習慣、愛 好、個性、創(chuàng)業(yè)史，以及家庭基本情況和背景。其次要了解他的經營狀況，包括資金投入情況、資金運轉情況、品牌，品種經 營情況等。2、檢視代理商與分銷商關系。檢視代理商與分銷商間每一個合作細節(jié)，定 期對代理商與分銷商關系做出診斷，排除影響良性關系的異常情況，不要讓分 銷商在拖延回款時有任何理直氣壯的借口。最好在他們有拖延意向時多分析對 他們的支持，動之以情，曉之以理，讓這種形象銷售于雛形。3、進行品牌分析。更深入地了解代理商的品牌運作情況，其中最重要的是 對其經營的品牌做如下分析：(1)各品牌銷售狀況和排名；(2)各品牌利潤狀況和排名；(3)各品牌在分銷商心目中的排名

4、；(4)分銷商對各品牌的資金投入情況；(5)各品牌常用的促銷招式；(6)分銷商的品牌運作動態(tài)。一般一個下線客戶如修理廠，都不止經銷一個品牌的產品，會同時經銷三 到五個品牌產品滿足不同客戶的需求。根據這些分析，找出哪些是自己可以超越的對手，哪些是自己潛在的威脅者，乃至分銷商 的資金流向，這都將成為你說服分銷商的有力證據。 4、助銷。助銷不僅是開拓 3 / 10市場、參與品牌競爭的必要手段，也是實現回款目標重要而富有成效的手段， 很多商家已在運用這一手段實現雙贏。如將分銷商銷售人員集中起來，讓專業(yè) 人員進行培訓，或者派業(yè)務員到分銷點進行蹲點，協(xié)助他們將產品推薦給客戶。一般將某一個點的銷售熱情帶起來

5、，他們比較爽快付款。5、生意分析。這是說服分銷商回款的重要手段，通過生意分析對分銷商曉 之以理，動之以利，以達到回款的目的。生意分析要設法避開競爭對手的長處，放大其弱點，同時提出自己品牌的 尖銳性理由。生意分析可從以下幾點入手：(1)利潤分析。根據情形選擇用利潤率或是利潤總額做說服工作。(2)風險分析。為分銷商分析風險類型：可逆風險 (一旦分銷商無法化解可轉 移給代理商 )、不可逆風險 (獨自承擔 )、可化解風險 (雖不可逆卻可以化解 )，并做 出引導性的解釋。(3)實際操作分析。分析操作細節(jié)，為分銷商指引一條通途。(4)前景分析。告知分銷商利益，及對品牌乃至分銷商自身發(fā)展的影響。 (一般知名

6、品牌的客戶比較容易接受，因為經營知名品牌有利于提升自身的知名度和信譽度)(5)結論。以肯定的口氣再一次明確你的意圖。首先自己要自信，人家才信 你，所以這些分析必須用中肯的語調，不能夠用 “可能 ”，“也許”等來結束，而是用 “一定 ”，“必然”來加強他們自身的相信度。6、嚴格信用額度。在信用額度方面不要表現太大的靈活性，分銷商會試探 你的底線，原則問題上一旦做了哪怕是很小的讓步，你將很難守住以后的防 線，這對回款很不利。事實上個別分銷商很會利用你或你公司的弱點發(fā)揮他們 “搗漿糊 ”的本領。因此，在原則問題上立場一定要堅定，記?。耗憧梢耘囵B(yǎng)分銷商的優(yōu)點，也可以 培養(yǎng)分銷商的缺點。（給他們做口碑傳

7、播，好壞有他4 / 10們的行為決定，讓他們明白。）7、鼓勵分銷商。經常性地鼓勵分銷商，將他納入信譽好的分銷商行列。事 實上即使是信譽差的分銷商都需要你的鼓勵，他們需要樹立自己在同行面前的形象，這是你引導分銷商良性發(fā)展的契機。8、利用人情公關手段。在復雜的社會關系中，人性關系仍然是十分重要甚 至是超越理性的，在你想盡辦法都難以動搖代理商時，不妨試試這種手段。9經營情況分析。有些客戶催幾次都是無動于衷，這是必須分析他的生意 情況。要么時對你的品牌沒有信心，要么他對自己的經營沒有信心。他經營情 況不好，工人都發(fā)不出工資，要回款給你確實比較難。你要做的是一旦發(fā)現他 們經營困難或者有關門之意，馬上收貨

8、回款，寧肯少做一個客戶，也不要冒太大的風險。10、發(fā)揮你的威懾力。向分銷商發(fā)出終止合作的警戒信號，這是迫不得已 的一招，也是最后一招。面對不可理喻、無視你任何努力的分銷商，不要期待 他以后有更好的表現，必須在當前拿出強硬手段，讓分銷商在合作回款與不合 作清盤之間做出選擇。在鋪貨中控制風險漢昌貿易公司劉術文做了潤滑油油品的代理，第一個市場推廣工作免不了就是向市場鋪貨，將 產品鋪到各個分銷點那里，如修理廠，養(yǎng)護點，車隊保養(yǎng)點等，提高產品與客 戶的見面率。鋪貨工作不僅決定著銷售成果，對貨款回收也有重要影響。要降 低產品鋪貨風險，加快貨款回收，必須從加強管理入手，以提升產品銷量、加 快產品銷售周轉為主

9、要目標，多方面促進產品銷售，盡快走上良性循環(huán)的軌 道，從根源上解決鋪貨中存在的貨款回收難題。一、鋪貨的渠道管理對于由分銷點進行的終端鋪貨，我們首先要了解該分銷點能夠輻射到的終 端消費數量，并根據產品的價位及產品的特性等，確定每個分銷點首次鋪貨數 5 / 10量，然后計算出該客戶首批鋪貨所需產品的數量 （給分銷點的首批供貨總量，以 不超過首批零售鋪貨數量的 2 倍為宜）。首批鋪貨數量切忌求大，以盡量縮短分 銷點和零售商的補貨周期，加快貨款回收，減少鋪貨風險。也就是說鋪貨量不 求大，只求合適，銷售快。對于暫時無法進行鋪貨的零售點，一般由公司直接建點直銷。如在大型停 車場或者加油站附近，可以建點直銷

10、。針對分銷點和零售商的鋪貨，需要分階 段進行，不可盲目全面鋪開。首先選定一些較正規(guī)、車流大、銷售好的分銷點 作為第一階段的鋪貨試點 （鋪貨數量不宜太大，以加快銷售周轉 ），并加強跟進， 在首批鋪貨取得一定效果后，依照循序漸進的原則，再行制定延伸鋪貨計劃。 對一些地處偏僻的分銷點不應急于鋪貨，這分銷點流動性大、銷售量小，如盲 目鋪貨將增加鋪貨風險，并會因鋪貨初期的滯銷影響其經銷產品的信心，甚至 產生長久的排斥心理。不同的品牌、不同的產品，針對不同的市場、不同的零售終端，鋪貨的結 算方式會有不同的要求，但一般不外乎以下 4 種操作模式：1、滾動結算；2、現款現結；3、借銷還貨 （首批鋪貨暫借，待銷

11、完后零售商直接向代理商進貨，并將首 批鋪貨款還給代理商 ）；4、首批鋪贈 （首批鋪貨產品作為贈品，一般適合于價位較低的產品，在促 銷期間做這種嘗試比較有效 ）。至于在鋪貨時應采取哪種結算方式，應在不違背企業(yè)鋪貨總原則的基礎 上，根據區(qū)域市場特點及零售終端的具體要求靈活掌握，但應盡量利用零售商 追求利潤的心理，鼓勵其進行現款交易，以減少鋪貨風險。二、加強人員管理在鋪貨管理中必須對銷售人員實行嚴格的考核、監(jiān)控和風險分解管理，制 訂鋪貨管理考核細則，除明確各區(qū)域鋪貨進度要求、鋪貨點、鋪貨數量、鋪貨 率、POP跟進、產品陳列等外，還要注意回款率考核。同時，加強監(jiān)控及跟 6 / 10進，定期或不定期地檢

12、查鋪貨進度和效果，對鋪貨過程中存在的問題及時處 理。各區(qū)域銷售代表的鋪貨記錄須由專人統(tǒng)一存檔管理及跟進，并隨時對鋪貨 的變動情況 （如新鋪貨點及收款情況 ）加以補充或核銷，如此可以避免因銷售人員 流動而帶來的貨款風險。代理商的銷售人員一般流動比較多，更加應該注意對 人員的管理和監(jiān)控，要避免銷售人員攜帶貨款離開。最好收款由專職的財務人 員擔當或者信任度比較高的司機擔當。三、 培訓及終端銷售獎勵在產品鋪貨前，必須加強對銷售代表的培訓，包括：產品的基本特性、鋪 貨管理的基本內容、鋪貨考核的具體要求、鋪貨及收款的基本技巧等。其次， 在鋪貨進程中，通過銷售代表的講解和集中培訓的方式，不斷地強化終端零售

13、營業(yè)員對產品的認識和認知，提高產品的終端推薦率，在一定期間內可對營業(yè) 員進行適當的銷售獎勵 （但不宜長期進行，最好采用現金的形式 ），激發(fā)其推薦產 品的積極性，以加快產品的銷售周轉，對順利回款產生良性影響。四、 密切與終端的客情關系1、加強終端拜訪。增加拜訪次數是密切客情關系的最基本要求。2、銷售代表的工作形象。銷售人員的文化素質、個人修養(yǎng)、對企業(yè)的忠誠及敬業(yè)與否，是密切終端客情關系的關鍵要素。3、兌現承諾。對鋪貨終端的承諾要及時予以兌現 （如鋪貨獎勵、終端支持 等）。4、良好的售后服務。包括鋪貨后的跟進、企業(yè)及產品資料的提供、破損產 品的更換等，這是維持良好客情關系的保證。五、廣告與鋪貨的配

14、合有條件的代理商在產品鋪貨的同時，會有一定量的廣告支持，廣告的投放形式和時機應與鋪貨緊密配合。在區(qū)域鋪貨率達到 60左右時，進行廣告跟進 為宜，并以鋪貨區(qū)域媒體為主，隨著鋪貨區(qū)域的擴大，廣告投放區(qū)域也隨之擴 大，應盡量避免廣告與銷售的脫節(jié)及廣告投放的浪費。有效的廣告支持可以快 速提高產品知名度，加快產品銷售周轉，從而極大地降低產品的鋪貨風險，提 高貨款回收率。7 / 10鋪貨管理十五 “招”奧力托貿易公司張嶠我們在工作過程中，都會面臨這樣的問題，就是對客戶的提供信用額度的 問題。信用額度常?？谡Z化成為鋪貨額，墊貨額，或者賒貨額，也就是對客戶 最起碼的貨款或者貨物墊底支持。這樣放款給客戶就必須進

15、行考察和管理。鋪貨管理應當是代理商企業(yè)管理中最為嚴密的部分，包括企業(yè)內部管理和 法律制度兩種手段，其中法律手段往往是一種事后的措施，而在企業(yè)內部，我 們完全可以主動地做到自我 “保健性 ”的檢查，防患于未然。1、考察鋪貨的對象如果鋪貨前沒有對客戶的經營狀況、業(yè)內商譽、銷售網絡、企業(yè)性質等情 況的詳細了解和掌握，必然會造成回款潛在危機。此時如果鋪貨已在實施中， 必須立即停止，著手補救：對鋪貨對象進行資格審查，是否重新鋪貨完全取決 于能否通過審查。資格審查的重點是區(qū)域主管和業(yè)務代表實地考察客戶的經營 情況、資信和相關證明的真實性。同時也可以通過與之有業(yè)務往來的企業(yè)來了 解，比如給他賒銷汽車配件或者

16、其它產品的企業(yè)來進行了解、核實、分析。在考察客戶情況，必須掌握的資料有：法人 （委托人 ）身份證復印件、營業(yè)執(zhí) 照復印件、稅務登記證復印件、預留收貨印章、簽收人手跡等，這些文件真實 可信是進行鋪貨的必備條件。2、代理商企業(yè)內部建立鋪貨審批程序銷售人員帶回客戶資料后，代理商企業(yè)是否有管理層的審批、每個管理層 是否有相應的審批金額權限、審批文件是否經過財務人員的審查并調查客戶以 往的付款記錄等等。如果建立了嚴格的審批程序，那么鋪貨的每一個審批階段 都應該有專職人員負責。這樣不會漏掉任何一個可疑細節(jié)，保證回款回收。很多代理商企業(yè)巴不得 將產品鋪下去，認為客戶能夠留下來已經不錯了，如果對人家的情況審來

17、審 去，是對人家懷疑，而且很多零售點根本不會給你提供這些資料，覺得是多此 一舉，但是等到貨款回收有問題時卻無計可施了。其實所有的商業(yè)行為必須建 8 / 10立在彼此信任和互惠互利的基礎上，這些正常的考察客戶都不給予理解和配 合，前提也可能是他們有潛在意識想騙你的貨了。如果彼此誠信，又有什么不 可疑給大家看的資料呢？3、控制鋪貨的時限和額度向客戶鋪貨時需有正式的文件簽訂，文件上必須寫明還款方式、時間、如 月結、月銷實結等，還款時間也必須明確定義，如 “收到產品之日起多少日內付 款”等。鋪貨額度如同貨款，同樣要有金額上限的規(guī)定。年度結束后，還應對所 有客戶的資信度重新評估，以便作為再次良性鋪貨的依

18、據。4、考察客戶收貨是否有標準的單據代理商企業(yè)應要求進行鋪貨的客戶在簽收貨品時使用標準單據。業(yè)務人員 要檢查收貨單據上的印章、簽收人姓名是否跟預留在公司的印章、名單相符， 現場發(fā)現問題立即解決，防止不良人員耍小聰明、蒙混過關。標準單據是客戶 與企業(yè)實際交易的憑證，也是貨款回收時的憑證，不能忽視其重要性。業(yè)務開 展過程中如果客戶名稱、印章、收貨人有變化，要及時更改。5、要有專門的貨款管理人員跟蹤和管理財務人員是最好的貨款管理員，是鋪貨管理的 “顯微鏡 ”，他對所有鋪貨客 戶進行管理。在發(fā)生賒銷業(yè)務時，財務人員審核簽字，需在客戶鋪貨額度內鋪 貨，增加相應的應收賬款。若超過鋪貨額度，要么現款發(fā)貨，要

19、么由相關主管 審批發(fā)貨。財務人員在月度末要打印 “應收賬款表 ”、“賬款分析表 ”，進行應收賬 款以及賬款分析，并上報老板、銷售相關人員及主管。6、建議定期召開應收賬款會議代理商企業(yè)內部定期的會議溝通有利于企業(yè)的管理和發(fā)展。定期召開應收 賬款會議是鋪貨管理中的 “病情會診 ”，會診人員一般由財務、銷售員、主管、老板組成，分析應收賬款發(fā)生的每一客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的 處理方案。同時，這種會診可以提供給鋪貨管理更多意見和改進方法，使鋪貨 管理制度更加嚴密。7、必須建立健全的對賬制度9 / 10定期對賬是貨款不可缺少的一環(huán)。許多人認為只要有憑據，貨款回收就萬 事大吉，很少去和客戶定期對

20、賬，實則不然。企業(yè)要對客戶每月發(fā)出對賬單， 由業(yè)務人員拿到對方財務部門取得簽章確認，以確保貨款數額無差錯。賬單的 回復情況可作為業(yè)務人員的一個考核指標。在國外，對賬制度較為普遍，國內 的部分企業(yè)也已開始執(zhí)行。對賬制度在貨款管理上的作用不可小視，如果認真 履行，會在很大程度上避免應收賬款問題的發(fā)生。8、建議在鋪貨合同有準期獎勵條款一般的客戶合作合同往往過多強調延期付款的處罰條款，但在執(zhí)行過程中 又大多無法實現，無法起到應有的作用。如果實行準期付款獎勵政策，對那些 信譽良好的客戶進行獎勵，在信用客戶群體中實行 “獎勤罰懶 ”，就能使良好的 信用在鋪貨客戶群中良性循環(huán)，因為鼓勵的作用常常大于懲罰。在

21、經營利潤越 來越薄的今天，信用獎勵無疑也是促進銷售的一個輔助方法。9、業(yè)務代表的回款和發(fā)票制度管理客戶支付貨款時，一般要求同時提供相應的發(fā)票，由于增值稅發(fā)票管理是 財務管理的重要部分，因此在業(yè)務人員領取發(fā)票去催收貨款之前，財務部門應 當按照客戶所在地的遠近規(guī)定回款時間，業(yè)務人員則應當在回收貨款的第一時 間采用適當的方式將款項返回到公司賬號，盡量縮短回款到賬時間以保證安 全。如果沒有收到貨款，應及時交回發(fā)票并解釋未回款的原因。10、建立業(yè)務人員的回款獎勵制度業(yè)務人員的主要職責是銷售產品與回收貨款。在回收貨款的職責中需要強 調回款的時間性，并且將完成情況與其獎金收入掛鉤，對于按期回收貨款的員 工按期獎勵，對于超期回款甚至藏匿貪污者則要嚴加懲處。這樣的制度有利于 提高業(yè)務人員回款的積極性。11、要求銷售人員的定期回訪對客戶進行鋪貨不可怕，良性運作有利于長期的合作，可怕的是對客戶鋪 貨出現資金危機、經營危機而銷售