萬銷售額策劃全案

1、750 萬銷售額策劃全案 對(duì)零售行業(yè)的朋友有點(diǎn)幫助。 750 萬銷售額策劃全案 受杭州某連鎖商場(chǎng) （專業(yè)經(jīng)營(yíng)鞋類零售和批發(fā)） 之托， 2001年 1 2 月策劃了新年送禮三重奏活動(dòng)，當(dāng)月銷售額達(dá)到了 750 萬。今把策 劃全案首次公開，希望能對(duì)大家有所啟迪。 新年送禮三重奏其中之一“掏金大行動(dòng)”在杭州乃至全國尚是 首次推出，有很強(qiáng)的新穎性和趣味性，能極大地調(diào)動(dòng)顧客的參與熱 情。活動(dòng)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)，顧客排起了長(zhǎng)龍， 10 名工作人員忙得不可開 交，現(xiàn)場(chǎng)十分熱鬧，顧客大都非常興奮，由于彈珠滾動(dòng)性很強(qiáng)，很 難抓住，有較強(qiáng)的刺激性，顧客把手伸進(jìn)掏金箱后，恨不得把彈珠 全部抓上來。事實(shí)上掏的彈珠是不太多的，雖

2、然如此，但掏金的吸 引力依然特別大，有的顧客為了四五元錢而心甘情愿排上一兩個(gè)小 時(shí)的隊(duì)。 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 一、方案背景： 2001 年年起，杭城各大商場(chǎng)促銷刮起“滿就 送”旋風(fēng)，從最初的“滿 100送 10”，到 12月初的“滿 150 送 8 0”，贈(zèng)送力度越來越大，而效果越來越差，消費(fèi)者對(duì)“滿就送”幾 乎麻木了，這本來對(duì)商家不是好事，因?yàn)樯碳业睦麧?rùn)越來越薄，但 利潤(rùn)薄也得做，商家自有難言之隱。誰能從千篇一律的“滿就送” 中拿出富有創(chuàng)意的促銷新手段，從而脫穎而出，誰就能搶得先機(jī)， 立于不敗之地。這正是該策劃方案的根本出發(fā)點(diǎn)。 二、總體思路：三大促銷活動(dòng)聯(lián)合推出，可使每種活動(dòng)的優(yōu)勢(shì) 互

3、補(bǔ)，力度更大，效果更好。 滿就送：主要可讓“滿就送”的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)發(fā)揮，使已購物的顧 客發(fā)生重復(fù)購買行為，但要減小贈(zèng)送幅度。 掏金大行動(dòng)：商場(chǎng)購鞋，現(xiàn)場(chǎng)掏金，掏多少，送多少，主要針 對(duì)想購鞋的顧客，刺激其購買欲望。返還現(xiàn)金，顧客看得見，此活 動(dòng)可考慮延續(xù)到春節(jié)，但每次掏金金額必須控制在 6 元以內(nèi)，同時(shí) 減小“滿就送”的力度，以降低促銷費(fèi)用。 不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)：該活動(dòng)面向所有顧客，主要是降低顧客參與門 檻，提高顧客參與活動(dòng)的積極性，吸引人流，增加人氣。 三、活動(dòng)主題：新年送禮三重奏 四、活動(dòng)副標(biāo)題：滿就送 ; 掏金大行動(dòng) ; 不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn) 五、活動(dòng)時(shí)間： 2001年12月 13日 2002年 1月 14日

4、 六、活動(dòng)實(shí)施細(xì)則 （一）滿就送 1、滿 200送 100（60禮券+40茶券） 2、滿 400送 200（60禮券+40茶券） 注：限送200 憑購物小票領(lǐng)禮券 （二）掏金大行動(dòng) 1、顧客憑本公司各連鎖商場(chǎng)周五、周六、周日當(dāng)日購物小票掏 金，掏多少，送多少。 2、滿 200掏金 1次，滿 400掏 2 次，限掏 2 次。 3、各分店均參與，掏金地點(diǎn)為延安路商場(chǎng)。 4、掏獎(jiǎng)箱內(nèi)放彈珠若干顆，掏中：紅彈珠 :1 元，黑彈珠 : 元， 其他顏色 : 元。 5、限單手掏金，如擠破掏金箱口或彈珠滑落，一律不計(jì)數(shù)。 6、掏完后，由工作人員在單據(jù)上填寫金額。 7、憑單據(jù)和購物憑證領(lǐng)現(xiàn)金，領(lǐng)完后蓋章“已掏金

5、” 8、每次掏金金額在 7 元以內(nèi) （三）不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn) 1、憑本公司各連鎖商場(chǎng)周五、周六、周日當(dāng)日購物小票滿 200 元轉(zhuǎn)一次，滿 400元轉(zhuǎn) 2 次，限轉(zhuǎn) 2次。 2、轉(zhuǎn)盤分五種顏色，紅、橙、黃、綠、白，每種顏色對(duì)應(yīng)一種 禮品。 3、獎(jiǎng)項(xiàng)越高，面積越小，獲獎(jiǎng)概率為百分之八十。 4、轉(zhuǎn)盤靜止后，指針指向的區(qū)塊為其所得禮品。 5、當(dāng)場(chǎng)發(fā)放禮品。 6、顧客得到獎(jiǎng)品后，在購物憑證上蓋“已轉(zhuǎn)完”。 （四）活動(dòng)流程 登記：顧客將購物小票給工作人員，工作人員登記商品號(hào)碼、 支付金額； 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤：顧客轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤，顧客可獲得指針指示的禮品。 發(fā)放禮品：工作人員發(fā)放相應(yīng)禮品，并蓋章； 掏金：顧客憑購物憑證掏金； 發(fā)放

6、現(xiàn)金：工作人員發(fā)放現(xiàn)金，并蓋章，交顧客簽字 七、媒體安排及發(fā)生費(fèi)用 1、廣告及促銷費(fèi)用： A、 報(bào)紙媒體：元 B、 POP及展板：2804 元 C、海報(bào)：1000元 D橫幅：元 E、贈(zèng)送禮品：14429元； F、贈(zèng)送現(xiàn)金：元； G合計(jì)：元 2、銷售總額： 計(jì)劃銷售總額： 6,000,000 元 實(shí)際銷售總額： 7,520,000 元 八、活動(dòng)總結(jié) 一）成功點(diǎn) 1、活動(dòng)直接促進(jìn)銷售 主題促銷活動(dòng)促進(jìn)銷售主要有以下幾種途徑： （1）增加人均購買量。例：一位五十幾歲老年人 12月 15 日購 鞋后，掏了元現(xiàn)金， 12月 16日又買了一雙鞋，再掏兩次，掏得元現(xiàn) 金。 （2）增加購買的人數(shù)。通過口碑宣傳

7、，吸引更多消費(fèi)者購買； 例：一位 20歲左右青年 12月 15日購物一次， 16日帶了一位朋 友來購物。 （3）提高人均購買次數(shù)。 例：一中年顧客購物 170 余元，不具備參加活動(dòng)的條件，又買 了兩雙鞋墊，湊足 200 元，參加活動(dòng)一次。 例：三位青年買了四雙鞋，參加了活動(dòng)后，覺得好玩，又先后 買了兩雙鞋。 2、現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，甚至于出現(xiàn)了多年來商場(chǎng)少有的排長(zhǎng)隊(duì) 現(xiàn)象。 掏彈珠活動(dòng)在杭城是第一家推出，有較強(qiáng)新穎性和趣味性，能 調(diào)動(dòng)顧客的參與熱情?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)，特別是 12月 15日和 22日上午 1 1：00 至下午 5：00，顧客排起了長(zhǎng)龍，這邊“不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)”，那邊 “掏金大行動(dòng)”， 5 名工

8、作人員忙得不可開交，十分熱鬧，顧客大都 比較興奮，特別是顧客在把手伸進(jìn)掏金箱后的心情特別好，恨不得 把彈珠全部抓上來。掏的現(xiàn)金雖然不多，但掏金吸引力特別大，有 的顧客為了四五元錢而排了一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)。 （二）存在的不足： 1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛不夠熱烈。除了面積不大的活動(dòng)海報(bào)外，沒有 其他的宣傳品，不能營(yíng)造出強(qiáng)烈的促銷氣氛。如果能增加一塊大的 背景板，再在促銷臺(tái)前懸掛活動(dòng)主題橫幅，效果可能會(huì)更好。 2、主題促銷活動(dòng)廣告信息到達(dá)率不高。雖然有吊旗、橫幅和巨 幅，并且在快報(bào)、錢報(bào)和早報(bào)上都投放了廣告，但還是有不少顧客 不知道促銷活動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在顧客要接受的廣告信息太多，信息間干 擾太多，不可能接受所有信息

9、。如果能制作一種主題活動(dòng)的印刷 品，擺放在收銀臺(tái)或促銷臺(tái)，既讓顧客知道促銷信息，也可讓顧客 把信息傳播給周圍的人群，提高信息的傳播面，可使促銷效果更 好。 3、活動(dòng)地點(diǎn)設(shè)在延安路商場(chǎng)，在其他連鎖商場(chǎng)購物的顧客參加 活動(dòng)必須趕到延安路商場(chǎng)，很不方便，部分顧客出現(xiàn)不滿情緒，使 活動(dòng)產(chǎn)生了負(fù)面影響。應(yīng)該采取什么方式彌補(bǔ)，讓負(fù)面影響最小， 是以后主題促銷活動(dòng)必須解決的問題。 4、活動(dòng)時(shí)間太長(zhǎng)，讓工作人員感覺很累，同時(shí)隨著時(shí)間的延 長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)者的刺激也逐漸減弱。興趣降低，因此，以后的商場(chǎng)主 題促銷活動(dòng)時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)，以半個(gè)月為宜，最多 3 周。 （三）相關(guān)數(shù)據(jù) 1、掏金大行動(dòng)，贈(zèng)送現(xiàn)金平均為元。 此次主題促銷活動(dòng)，總共掏金 6893 次，贈(zèng)送現(xiàn)金元，平均為元 / 次，在預(yù)算之中。 2、不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)活動(dòng)，平均贈(zèng)送禮品每人元。 3、共有 6893 人次參加，贈(zèng)送禮品 5943 份，得獎(jiǎng)概率為 86%， 平均贈(zèng)送禮品每人元。 （四）各周情況分析 1、第一周（ 12月 14-16 日）：人流量最大，銷售情況最好，一 則天氣好，因?yàn)榍皫字芤恢毕掠辏欢t天氣進(jìn)入嚴(yán)冬，不少顧客為 加強(qiáng)保暖而購鞋。 2、第二周（ 12月 21-23 日）：22日冬至，人流量不大，主要是 不少人去掃墓，下午 3：00 以后開始生意較好。 3、第三周（1月 1-6 日）：元