店鋪診斷和業(yè)績提升

1、 店鋪診斷和業(yè)績提升店鋪診斷和業(yè)績提升23提升提升業(yè)績業(yè)績正常良性經(jīng)營正常良性經(jīng)營培養(yǎng)優(yōu)秀人才培養(yǎng)優(yōu)秀人才建立良好的復制模式建立良好的復制模式+4影響業(yè)績的基礎三要素影響業(yè)績的關鍵三要素7+8DIAGNOSIS 門店診斷的流程門店診斷的流程聞聞-通過數(shù)據(jù)分析預先判斷問題點望望-通過走店觀察店鋪表面問題問問-通過訪談顧客及店鋪員工了解店鋪深層次問題切切-綜合分析店鋪問題及背后原因店鋪運營診斷店鋪運營診斷11 各品類/男女童進銷存 銷售折扣分布 SKU數(shù) 連帶率 客單價 VIP消費占比 新舊款比例 售馨率 同期對比 和競品對比等121 1、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析近鄰形 地區(qū)中心 大地區(qū)中心形 副都心形

2、 距離 住家 l地域商圈 l地域輻射商圈 距離l生活商圈 2 2、商圈識別、商圈識別 都心形 l都市全域商圈 消費者活動空間調查消費者活動空間調查消費者狀況調查消費者狀況調查 市場調查 消費意識的趨向消費意識的趨向與轉變調查與轉變調查 消費結果調查消費結果調查 3 3、消費者訪問、消費者訪問4 4、競爭對手調查、競爭對手調查 競爭品牌店鋪分布 經(jīng)營年限 經(jīng)營業(yè)績情況 人員形象、配置及素質情況 環(huán)境布局和陳列情況 產品結構和銷售策略 值得借鑒的優(yōu)點 應該避免的不足等161718202223242526272829303133343536店鋪業(yè)績提升店鋪業(yè)績提升 廣告、宣傳（DM、戶外、電子屏幕、

3、網(wǎng)絡廣告、模特秀、體驗會、愛心進萬校等親善和故事之星等事件營銷活動） 辦理促銷（節(jié)慶、新上市、換季和主題活動等） 店鋪形象升級 櫥窗布置或店面展示的吸引力 店鋪服務機能多樣化（比如教小朋友跳文明舞等） 顧客關系管理（會員招募、客推客等） 店鋪招牌及其他Logo之增設或改善 商品復合化 店鋪位址改善 擴展銷售通道 員工狀態(tài)等 如何不斷增加新的客人？ 店鋪服務質量改善 商品力改善（商品品類品項、價格帶、新品上貨波段、質量、包裝、滯銷品處理） 實施顧客關系管理（顧客分類與管理、會員制） 妥善處理顧客抱怨 宣傳、廣告、禮品 營業(yè)員之績效管理及獎勵等 如何讓客人固定化？如何讓客人固定化？ 促銷 廣告 禮

4、品 商品復合化 顧客關系管理（DM、電話提醒、互動營銷）等 如何增加老顧客到店頻率？如何增加老顧客到店頻率？ 商品力改善（商品結構、庫存管理） 陳列改善 視覺系統(tǒng)營銷 辦理促銷活動 店頭廣告強化 顧客服務質量提升 店鋪導購能力提升 商品復合化或多樣化 店員之績效管理及獎勵等 如何提高來店的購買率？如何提高來店的購買率？ 公司的價格策略 商品力是否齊全 提供附加價值（服務/商品知識） 新商品的上市波段 店頭廣告的強化 商品視覺陳列。 有助于與客人購買較高單價商品的促銷活動 銷售推介技巧等 如何增加購買件單價？如何增加購買件單價？ 陳列改善 辦理促銷活動 店頭廣告強化 銷售能力提升 商品力改善（商

5、品的齊全性與關聯(lián)性） 商品復合多樣化 營業(yè)員之績效管理及獎勵等 如何增加購買件數(shù)？如何增加購買件數(shù)？ 店鋪業(yè)績提升路徑店鋪業(yè)績提升路徑單店業(yè)績客流量成交率客單價進店率回頭率業(yè)績提升要素所處商圈門頭形象貨品組合貨品組合服務水平所處商業(yè)街櫥窗形象店員導購產品導購產品感受門店朝向品牌推廣促銷活動貨品陳列品牌認知門店店址促銷POP賣場氛圍庫存管理客戶維護業(yè)績根基品牌魅力貨品魅力服務魅力A(1+15A(1+15) B(1+15B(1+15) C(1+15C(1+15) =152 =152 因素因素提升前提升前提升后提升后進店客數(shù)AA(1+15)成交率BB(1+15)客單價CC(1+15)業(yè)績提升目標業(yè)績

6、提升目標5152近鄰形 地區(qū)中心 大地區(qū)中心形 副都心形 距離 住家 l地域商圈 l地域輻射商圈 距離l生活商圈 2 2、商圈識別、商圈識別 都心形 l都市全域商圈 4 4、競爭對手調查、競爭對手調查 競爭品牌店鋪分布 經(jīng)營年限 經(jīng)營業(yè)績情況 人員形象、配置及素質情況 環(huán)境布局和陳列情況 產品結構和銷售策略 值得借鑒的優(yōu)點 應該避免的不足等56 廣告、宣傳（DM、戶外、電子屏幕、網(wǎng)絡廣告、模特秀、體驗會、愛心進萬校等親善和故事之星等事件營銷活動） 辦理促銷（節(jié)慶、新上市、換季和主題活動等） 店鋪形象升級 櫥窗布置或店面展示的吸引力 店鋪服務機能多樣化（比如教小朋友跳文明舞等） 顧客關系管理（會員招募、客推客等） 店鋪招牌及其他Logo之增設或改善 商品復合化 店鋪位址改善 擴展銷售通道 員工狀態(tài)等 如何不斷增加新的客人？ 店鋪業(yè)績提升路徑店鋪業(yè)績提升路徑單店業(yè)績客流量成交率客單價進店率回頭率業(yè)績提升