保險(xiǎn)電話營銷

1、從懷疑到震撼從懷疑到震撼電話銷售究竟是什么？電話銷售究竟是什么？一：電話銷售的起源和發(fā)展一：電話銷售的起源和發(fā)展二：電話銷售的三大核心要素二：電話銷售的三大核心要素三：新人如何使用電話銷售三：新人如何使用電話銷售四：四：XXX推廣電話銷售的構(gòu)想推廣電話銷售的構(gòu)想電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的起源和發(fā)展概念描述概念描述：電話銷售不同于普通的電話約訪，也完全不同于國際通行的電話中心銷售方法，它是一種批發(fā)式的陌生拜訪模式，主要具備以下特點(diǎn)：1 1：一次性撥打：一次性撥打100100個(gè)以上相鄰區(qū)域的住宅電話，獲得個(gè)以上相鄰區(qū)域的住宅電話，獲得10151015個(gè)上門拜訪機(jī)會(huì)個(gè)上門拜訪機(jī)會(huì)2 2：不同時(shí)期

2、利用客戶關(guān)心的不同話題進(jìn)行約訪，以提：不同時(shí)期利用客戶關(guān)心的不同話題進(jìn)行約訪，以提高名單利用率和約訪成功率高名單利用率和約訪成功率3 3：通過保單整理和相關(guān)熱點(diǎn)話題切入銷售，順利成交：通過保單整理和相關(guān)熱點(diǎn)話題切入銷售，順利成交和陌生拜訪比較和陌生拜訪比較：100個(gè)電話只需要2小時(shí)，一般可獲得1015個(gè)上門拜訪機(jī)會(huì)，費(fèi)時(shí)短，效率高、易成交電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的起源和發(fā)展摸索階段摸索階段2001年8月，有商務(wù)公司向上海的外勤推銷名單，個(gè)別業(yè)務(wù)員開始嘗試使用打電話進(jìn)行約訪陌生客戶，竟取得了意想不到的效果：只要堅(jiān)持打電話，就可以保證每周兩單。營業(yè)區(qū)組訓(xùn)開始收集有關(guān)電話銷售的資料，進(jìn)行培訓(xùn)和推

3、廣。發(fā)展階段發(fā)展階段有經(jīng)營思想的營業(yè)部組織電話銷售的普及：有經(jīng)營思想的營業(yè)部組織電話銷售的普及：具體措施有：1：鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員購買名單，免費(fèi)使用營業(yè)部的電話2：營業(yè)部購買名單作為獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)提供給績優(yōu)業(yè)務(wù)員大連營業(yè)區(qū)逐漸摸索出了電話銷售的經(jīng)驗(yàn)：大連營業(yè)區(qū)逐漸摸索出了電話銷售的經(jīng)驗(yàn)：1：越來越多的業(yè)務(wù)員開始采用電話銷售模式，營業(yè)區(qū)共安裝電話76門，免費(fèi)分配給業(yè)務(wù)員使用。2：新人使用電話銷售模式后成功留存，使增員氛圍得到改善，增員方法也出現(xiàn)了變化3：其他營業(yè)區(qū)開始學(xué)習(xí)大連區(qū)的電話銷售經(jīng)驗(yàn)，奔騰區(qū)摸索出了電話銷售+郊縣展業(yè)模式電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的一般流程：電話銷售的一般流程：獲

4、獲得得并并整整理理名名單單集集中中電電話話約約訪訪服服務(wù)務(wù)和和整整理理保保單單發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)保保障障缺缺口口切切入入需需求求并并促促成成一一二二三三四四五五電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的典型案例：電話銷售的典型案例：1:您好,我是中國人壽保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)部,我們最近在舉辦客戶服務(wù)活動(dòng),需要幫你進(jìn)行保單整理,您什么時(shí)間在家?2:您好，我是中國人壽保險(xiǎn)公司養(yǎng)老險(xiǎn)專員，我們受社保局委托，正在進(jìn)行上海市民的醫(yī)保調(diào)查，想征求一下您的意見，您什么時(shí)候在家業(yè)務(wù)員約訪業(yè)務(wù)員約訪：1:您了解過4月10號(hào),您的醫(yī)保帳戶中增加了多少錢嗎?(客戶不清楚)2:,您可以撥打95519查詢您的帳戶信息, 其他

5、不太清楚也可以咨詢這個(gè)號(hào)碼,我們還可以幫您做一下保單整理3:簡單和客戶溝通保單狀況4:您的醫(yī)療和教育金保險(xiǎn)已經(jīng)基本夠了,但在養(yǎng)老金方面好象還沒有準(zhǔn)備啊,您了解我們上海的養(yǎng)老政策嗎?5:解釋養(yǎng)老來源和社保政策6:切入產(chǎn)品促成業(yè)務(wù)員拜訪業(yè)務(wù)員拜訪：一：電話銷售的起源和發(fā)展一：電話銷售的起源和發(fā)展二：電話銷售的三大核心要素二：電話銷售的三大核心要素三：新人如何使用電話銷售三：新人如何使用電話銷售四：四：XXX推廣電話銷售的構(gòu)想推廣電話銷售的構(gòu)想電話銷售的三大核心要素：電話銷售的三大核心要素：1：名單來源：名單來源2：約訪理由：約訪理由3：切入步驟：切入步驟1：名單來源：名單來源：大連營業(yè)區(qū)外勤購買的

6、名單主要是小區(qū)名單，一般包括姓名、詳細(xì)地址和住宅電話。名單根據(jù)有效時(shí)間有效時(shí)間（被賣的次數(shù)），小區(qū)質(zhì)量小區(qū)質(zhì)量（購買能力）不同，價(jià)格也不同，比如一個(gè)半年內(nèi)只被賣過一次的名單一個(gè)價(jià)值5毛，而被賣過若干次的名單一個(gè)只值7分錢。而購買能力強(qiáng)的小區(qū)往往成交幾率大，更受業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)歡迎，價(jià)格也高：比如長城部兩位績優(yōu)高手花費(fèi)5萬元購買了寶山區(qū)幾乎全部住宅區(qū)的名單，也獲得了很好的銷售業(yè)績。早期也有業(yè)務(wù)員自發(fā)收集其他渠道名單，或者采用順序撥號(hào)的方法。小區(qū)名單的好處：小區(qū)名單的好處：1：住宅電話是準(zhǔn)客戶真實(shí)居住地的電話，找到客戶的幾率要比手機(jī)高（手機(jī)往往登記的是身份證地址）2：準(zhǔn)客戶接聽住宅電話比接聽手機(jī)耐心，也有

7、可能創(chuàng)造立即拜訪的機(jī)會(huì) 3：拜訪同一個(gè)小區(qū)的批量客戶確保了拜訪成功率，大量節(jié)約了時(shí)間。需要注意的事項(xiàng)：需要注意的事項(xiàng)：1：大量炒房族的出現(xiàn)使名單往往和實(shí)際居住人不符（業(yè)務(wù)員購買到名單出現(xiàn)幾十戶同一業(yè)主現(xiàn)象，會(huì)白白浪費(fèi)錢）2：中低價(jià)位新樓業(yè)主房貸負(fù)擔(dān)重，購買能力差（比如上海的閔行區(qū)）3：電話預(yù)約時(shí)間一般為周四、周五晚58點(diǎn)，客戶一般在家，且不會(huì)打攪客戶休息，拜訪時(shí)間一般為周六、周日2：約訪理由：約訪理由 電話銷售剛剛開始的時(shí)候，約訪理由非常簡單，主要是售后服務(wù)、保單年檢、抽獎(jiǎng)問卷、保險(xiǎn)贈(zèng)送等。后來大連區(qū)更是結(jié)合公司階段經(jīng)營主題設(shè)計(jì)出不同時(shí)期的不同約訪方式，比如，養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查，4月份的醫(yī)保門診費(fèi)用

8、確認(rèn)、社保知識(shí)調(diào)查等，同時(shí)公司也會(huì)做一些主顧開拓活動(dòng)幫助業(yè)務(wù)員創(chuàng)造約訪理由。 典型案例：分公司和上海老齡委共同設(shè)計(jì)上海養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查問卷，并通過媒體發(fā)布消息，業(yè)務(wù)員以老齡委的名義拜訪獲得信任更加容易。優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：1：即使有的客戶已經(jīng)接到過5、6次電話了，不同的拜訪理由依然有可能獲得拜訪機(jī)會(huì)名單的利用率增加了 2：利用相關(guān)部門的影響力更容易被客戶信任，獲得見面的機(jī)會(huì)大 3：客戶對(duì)當(dāng)前關(guān)心的熱點(diǎn)問題比較關(guān)注也更容易感興趣，容易接受上門要求。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1 1：對(duì)業(yè)務(wù)員要求較高，必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識(shí) 2 2：個(gè)別業(yè)務(wù)員在利用相關(guān)部門影響力時(shí)不容易把握尺度 3 3：再好的拜訪理由也可能碰到

9、拒絕，業(yè)務(wù)員在大量約訪中也能積累拒絕處理的經(jīng)驗(yàn)3：切入步驟：切入步驟 業(yè)務(wù)員通常在上門后要先出示身份證和展業(yè)證、其他榮譽(yù)證書（充分獲得客戶的信任），然后根據(jù)約訪設(shè)定的話題進(jìn)行溝通，最終要達(dá)到為客戶整理保單的目的，通過整理保單總能發(fā)現(xiàn)客戶保障的不足（教育有了補(bǔ)醫(yī)療，醫(yī)療有了補(bǔ)養(yǎng)老，養(yǎng)老有了補(bǔ)投資），結(jié)合客戶的平均購買力，提出適當(dāng)方案，爭(zhēng)取一次CLOSE。好處：好處：上海的保單密度大，國壽老客戶多，整理保單可以直接找到客戶的保障缺口，針對(duì)性切入，成功幾率大注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1 1：無論客戶原先購買的哪家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都不要說不好2 2：推薦的新產(chǎn)品價(jià)格要稍低于客戶過往保單的平均水平，比較容易促成

10、3 3：最好是客戶全家都在時(shí)才做促成動(dòng)作，不然退單率高，給自己造成麻煩一：電話銷售的起源和發(fā)展一：電話銷售的起源和發(fā)展二：電話銷售的三大核心要素二：電話銷售的三大核心要素三：新人如何使用電話銷售三：新人如何使用電話銷售四：四：XXX推廣電話銷售的構(gòu)想推廣電話銷售的構(gòu)想如何使用電話銷售如何使用電話銷售主要做到以下幾點(diǎn)：主要做到以下幾點(diǎn)：1 1：電話銷售將鴻利一個(gè)產(chǎn)品講通講透。：電話銷售將鴻利一個(gè)產(chǎn)品講通講透。 從SDPS、尋找準(zhǔn)主顧、約訪、產(chǎn)品等都圍繞一個(gè)產(chǎn)品的銷售模式，單一產(chǎn)品作為教育金、附加住院醫(yī)療等作為醫(yī)保替代（勞?？ǎ? 2：加大對(duì)社保、醫(yī)保知識(shí)的培訓(xùn)和過關(guān)：加大對(duì)社保、醫(yī)保知識(shí)的培訓(xùn)

11、和過關(guān)必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識(shí)（拜訪理由和切入話題），崗前過關(guān)后，新人才能適應(yīng)電話銷售的要求。繳費(fèi)方式繳費(fèi)方式：按月繳費(fèi)：按月繳費(fèi)繳費(fèi)額度繳費(fèi)額度：根據(jù)工資水平按國家確定統(tǒng)一比例確定：根據(jù)工資水平按國家確定統(tǒng)一比例確定繳費(fèi)年期繳費(fèi)年期：同個(gè)人工作年限：同個(gè)人工作年限熱點(diǎn)一：熱點(diǎn)一：“社會(huì)醫(yī)療保障社會(huì)醫(yī)療保障” 醫(yī)保醫(yī)保醫(yī)保條件下個(gè)人醫(yī)療費(fèi)負(fù)擔(dān)一覽表醫(yī)保條件下個(gè)人醫(yī)療費(fèi)負(fù)擔(dān)一覽表“社保醫(yī)療社保醫(yī)療”個(gè)人繳費(fèi)方式個(gè)人繳費(fèi)方式醫(yī)保報(bào)銷示例醫(yī)保報(bào)銷示例特點(diǎn)特點(diǎn)- 作為社會(huì)福利體系的一部分，國家要求強(qiáng)制投保作為社會(huì)福利體系的一部分，國家要求強(qiáng)制投保- 報(bào)銷數(shù)額上部封頂，報(bào)銷數(shù)額上部封頂，醫(yī)保報(bào)銷醫(yī)保報(bào)

12、銷 和和 個(gè)人自負(fù)個(gè)人自負(fù) 相結(jié)合相結(jié)合- 為保護(hù)整體利益，報(bào)銷項(xiàng)目設(shè)嚴(yán)格限制，必須在指定用藥、器械和手術(shù)范圍內(nèi)為保護(hù)整體利益，報(bào)銷項(xiàng)目設(shè)嚴(yán)格限制，必須在指定用藥、器械和手術(shù)范圍內(nèi)3030歲的王先生，個(gè)人工資收入為歲的王先生，個(gè)人工資收入為15001500元元/ /月，則月，則1、其個(gè)人帳戶資金為其個(gè)人帳戶資金為:+154202%+154200.5%=4370.5%=4372、如果他一年內(nèi)看門急診共、如果他一年內(nèi)看門急診共40004000元元,則除帳戶資金外個(gè)人承擔(dān)則除帳戶資金外個(gè)人承擔(dān): 1542+437+(4000-437-1542)1542+437+(4000-

13、437-1542)50%=50%=299029903、如其住院共花醫(yī)療費(fèi)用、如其住院共花醫(yī)療費(fèi)用1000010000元元,則其自負(fù)則其自負(fù) 1542+(10000-1542)1542+(10000-1542)15%=15%=281028104、如其不幸生重病住院、如其不幸生重病住院,共花可報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用共花可報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用1010萬元萬元,則其自負(fù)則其自負(fù): 1542+(61680-1542)1542+(61680-1542)15%+(100000-61680)15%+(100000-61680)20%20% =1542+9020+7664=1542+9020+7664=1822618226報(bào)銷與

14、報(bào)銷與自負(fù)自負(fù)結(jié)合結(jié)合 中國目前正在積極進(jìn)行醫(yī)療保險(xiǎn)改革，那么，醫(yī)改后哪些診療費(fèi)用患者要全部自付或只支付部分呢？勞動(dòng)保障部、衛(wèi)生部、國家計(jì)委等權(quán)威部門最近對(duì)此作出詳細(xì)規(guī)定。按照規(guī)定，基本醫(yī)療保險(xiǎn)不予支付費(fèi)用的診療項(xiàng)目共五類。第一類是服務(wù)項(xiàng)目類第一類是服務(wù)項(xiàng)目類：掛號(hào)費(fèi)、院外會(huì)診費(fèi)，病歷工本費(fèi)等；出診費(fèi)、檢查治療加急費(fèi)、點(diǎn)名手術(shù)附加費(fèi)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)費(fèi)、自請(qǐng)?zhí)貏e護(hù)士等特需醫(yī)療服務(wù)。第二類是非疾病治療項(xiàng)目類第二類是非疾病治療項(xiàng)目類：各種美容、健美項(xiàng)目以及非功能性整容、矯型手術(shù)等；各種減肥、增胖、增高項(xiàng)目；各種健康體檢；各種預(yù)防、保健性的診療項(xiàng)目；各種醫(yī)療咨詢、醫(yī)療鑒定。第三類是診療設(shè)備及醫(yī)用材料類第三類

15、是診療設(shè)備及醫(yī)用材料類：應(yīng)用正電子發(fā)射斷層掃描裝置（PET）、電子束CT、眼科準(zhǔn)分子激光治療儀等大型醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行的檢查、治療項(xiàng)目。眼鏡、義齒、義眼、義肢、助聽器等康復(fù)性器具。各種自用的保健、按摩、檢查和治療器械。各省物價(jià)部門規(guī)定不可單獨(dú)收費(fèi)的一次性醫(yī)用材料。第四類是治療項(xiàng)目類第四類是治療項(xiàng)目類：各類器官或組織移植的器官源或組織源；除腎臟、心臟瓣膜、角膜、皮膚、血管、骨、骨髓移植以外的其他器官或組織移植；近視眼矯形術(shù)；氣功療法、音樂療法、保健性的營養(yǎng)療法、磁療等輔助性治療項(xiàng)目。第五類是其他類第五類是其他類：各種不育（孕）癥、性功能障礙的診療項(xiàng)目；各種科研性、臨床驗(yàn)證性的診療項(xiàng)目。 此外，基本醫(yī)療

16、保險(xiǎn)不予支付的費(fèi)用還有：就（轉(zhuǎn)）診交通費(fèi)、急救車費(fèi)；空調(diào)費(fèi)、電視費(fèi)、電話費(fèi)、嬰兒保溫箱就（轉(zhuǎn)）診交通費(fèi)、急救車費(fèi)；空調(diào)費(fèi)、電視費(fèi)、電話費(fèi)、嬰兒保溫箱費(fèi)、食品保溫箱費(fèi)、電爐費(fèi)、電冰箱費(fèi)及損壞公物賠償費(fèi)；陪護(hù)費(fèi)、護(hù)工費(fèi)、洗理費(fèi)、門診煎藥費(fèi)；膳食費(fèi)；文娛活動(dòng)費(fèi)、食品保溫箱費(fèi)、電爐費(fèi)、電冰箱費(fèi)及損壞公物賠償費(fèi)；陪護(hù)費(fèi)、護(hù)工費(fèi)、洗理費(fèi)、門診煎藥費(fèi)；膳食費(fèi)；文娛活動(dòng)費(fèi)及其他特需生活服務(wù)費(fèi)用費(fèi)及其他特需生活服務(wù)費(fèi)用。 醫(yī)改后患者就醫(yī)發(fā)生上述各類項(xiàng)目費(fèi)用要自付。醫(yī)改后哪些費(fèi)用要自己掏？哪些由基本醫(yī)療保險(xiǎn)支付？醫(yī)改后哪些費(fèi)用要自己掏？哪些由基本醫(yī)療保險(xiǎn)支付？您應(yīng)牢記的問題準(zhǔn)備自己打破規(guī)律清除障礙獲得面談電話約談

17、技巧的威力如果你的聲音緊張而猶豫如果你的聲音呆板而生硬如果你的聲音失去了笑容您愿意跟什么樣的人打電話？電話約談技巧的威力- 準(zhǔn)備自己吸引力打破客戶埋首工作的意愿如果他是個(gè)決策者如果他是個(gè)管理者如果他是個(gè)使用者電話約談技巧的威力- 打破規(guī)律判斷力您可能首先遇到的：如果他是秘書如果他是同事如果他是家人電話約談技巧的威力- 清除障礙實(shí)戰(zhàn)錄音棚S： 麻煩你接許總，謝謝。R：請(qǐng)問你哪位？S：我姓李，麻煩你接許總，謝謝R：哪位李先生？S：大連路的李先生，小姐，請(qǐng)問你貴姓？R：我姓王S：哦，王小姐，我有重要的事和許總談，他現(xiàn) 在出去了還是在開會(huì)？ 電話約談技巧的威力- 清除障礙電話接觸時(shí) 善用停頓回答問題時(shí)

18、 清晰明確處理拒絕時(shí) 鎮(zhèn)定自若面對(duì)猶豫時(shí) 果斷決定 時(shí)刻告訴自己： 打電話的目的是面談電話約談技巧的威力- 獲得面談決定力S：許總嗎？C：是，你哪位？S：哦，許總，是這個(gè)樣子的，我這里有一份能讓你的 方案， 許多像您這樣的 都選擇了這份計(jì)劃，您是周三還是 周四可以給我十分鐘左右的時(shí)間？C：我很忙，麻煩你把資料寄來就可以了。S：是的，沒問題，請(qǐng)問您的地址是C：路3號(hào)S：許總，我知道您很忙，請(qǐng)您給我十分鐘見面的時(shí)間，它可以讓您的個(gè)人或企業(yè) 資產(chǎn)得到穩(wěn)定、快速地倍增，況且，有些資料需要我為您解釋的，當(dāng)然，投資的 決定權(quán)是由您自己決定的，您看你是周三上午有空，還是周四下午有空？C：那就周四吧S：周四下

19、午2點(diǎn)可以嗎？C：好吧S：謝謝，相信這份投資計(jì)劃一定讓您滿意的，那我們周四下午2點(diǎn)在您的 辦公室見面，再見電話約談技巧的威力- 獲得面談實(shí)戰(zhàn)錄音棚自 我 介 紹運(yùn) 用 介 紹引 起 興 趣簡 單 恭 維排 除 異 議約 請(qǐng) 見 面再 次 確 認(rèn)友 好 道 別電話約談技巧的威力- 電話流程 業(yè)務(wù)員名單銷售預(yù)約要求業(yè)務(wù)員名單銷售預(yù)約要求 電話銷售整個(gè)流程中，業(yè)務(wù)員上門前的預(yù)約非常重要，為了有效預(yù)約特制定本要求： 一、預(yù)約前準(zhǔn)備 電話行銷話術(shù)電話行銷話術(shù)電話員：您好！這里是國壽保險(xiǎn)客戶關(guān)懷熱線，請(qǐng)問您和您的家人是否辦理過國壽保險(xiǎn)？我們做個(gè)電話調(diào)查答：買過國壽保險(xiǎn)電話員：請(qǐng)問您的保險(xiǎn)代理人是否經(jīng)常與您

20、聯(lián)系，您對(duì)他的服務(wù)滿意嗎？答：滿意電話員：恭喜您有專業(yè)的代理人為您服務(wù)，謝謝您的合作，再見！答：不聯(lián)系電話員：是這樣的，這幾個(gè)月是我們公司的客戶服務(wù)月，針對(duì)像您這樣代理人不聯(lián)系的情況我們要做統(tǒng)一的回訪，我們會(huì)另外派服務(wù)專員上門為您免費(fèi)服務(wù)，幫您分析保單責(zé)任和利益以及解答您的疑問，請(qǐng)問您是平時(shí)晚上有空還是雙休日有空？您的家庭地址是XXX？謝謝，到時(shí)我們的服務(wù)專員在上門之前會(huì)再次和您預(yù)約，并且上門時(shí)會(huì)出示有效證件，謝謝，打擾了！答：沒買保險(xiǎn)，或買的是其他公司的保險(xiǎn)電話員：是這樣的，這幾個(gè)月是我們的客戶服務(wù)月，同時(shí)國壽保險(xiǎn)成功上市兩周年，所以我們向社會(huì)大眾免費(fèi)派發(fā)一些資料，你買不買保險(xiǎn)沒有關(guān)系，了解

21、一下保險(xiǎn)和理財(cái)?shù)男麄髻Y料對(duì)您來說沒有壞處，您看可以嗎？我們會(huì)在您認(rèn)為方便的時(shí)間送給您，保證不會(huì)給您的工作和生活帶來任何麻煩。請(qǐng)問您的家庭地址是XXX？您平時(shí)晚上有空還是雙休日有空？答：你怎么會(huì)打這個(gè)電話的？電話員：您的電話是我們電腦隨機(jī)撥打的,您別擔(dān)心“您好，這里是國壽客戶服務(wù)中心，我公司為了回饋老客戶，我們將在7、8月份開展老客戶完善產(chǎn)品配售活動(dòng)，如果您需要，我們將派業(yè)務(wù)員給您送去一份配售函，您將獲得優(yōu)先購買我公司新產(chǎn)品的權(quán)利” 客戶A，同意（和客戶約定時(shí)間，派業(yè)務(wù)員上門） B，放棄（請(qǐng)看以下話術(shù)） “如果您放棄本次配售，您需要簽署一份放棄函，我們將于近期派業(yè)務(wù)員給您遞送放棄函，請(qǐng)問您哪天有

22、空呢？” 客戶A，確定時(shí)間（派業(yè)務(wù)員上門） B，不想讓業(yè)務(wù)員上門（請(qǐng)看以下話術(shù)） “我們將于近期給您郵寄放棄函”（實(shí)際上是不會(huì)郵寄的） 兩日后，客服熱線再次給客戶打去電話 “請(qǐng)問您收到我們給您郵寄的函件了嗎？” 客戶沒有 “郵件容易丟失，我們將于近期派業(yè)務(wù)員上門為您服務(wù)，請(qǐng)問您何時(shí)方便？ 增員秘書盲打電話話術(shù)：增員秘書盲打電話話術(shù)： 您好！打擾您幾分鐘好嗎?我是國壽保險(xiǎn)公司人力資源部的，國壽進(jìn)入世界500強(qiáng)，公司為了更快更好的發(fā)展，推出了特別財(cái)務(wù)支援和人才招聘計(jì)劃，待遇非常好！請(qǐng)問您周圍有親戚、朋友正在找工作的嗎？如果有，請(qǐng)他與我聯(lián)系（如果有， 請(qǐng)他盡快到*路* 國壽保險(xiǎn)人力資源室辦理資料登記

23、，后期我們公司會(huì)統(tǒng)一安排面試）。謝謝，祝您平安，再見！電話約訪：電話約訪： 您好！我是中國國壽客服專員。能打擾您幾分鐘嗎？是這樣的，今年是我們公司成立21周年，為答謝新老客戶對(duì)國壽的支持和厚愛。公司邀請(qǐng)您參加我們今天晚上的新老客戶答謝會(huì)。我們聘請(qǐng)理財(cái)專家講解理財(cái)知識(shí)。同時(shí)您還有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值4萬元的意外傷害保險(xiǎn)卡和精美禮物一份。還可以免費(fèi)給您做一下保單年檢。請(qǐng)問您知道我們公司的地址嗎？增員運(yùn)做之電話盲打增員運(yùn)做之電話盲打新人主顧開拓之工具新人主顧開拓之工具正面正面 反面反面 健康及養(yǎng)老兩大調(diào)查問卷健康及養(yǎng)老兩大調(diào)查問卷使用方法：使用方法： 到人群多的地方隨機(jī)調(diào)查，凡是完成調(diào)查問卷并能留下電話、地

24、址的人，均當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)國壽購物袋一個(gè)。 后期將填寫問卷的名單及電話進(jìn)行整理,交由電話秘書進(jìn)行電話邀請(qǐng)。 電話秘書邀約話術(shù)：“您好！請(qǐng)問是*嗎？我是中國國壽客服專員。首先感謝您填寫我們公司的調(diào)查問卷。我們公司今天晚上舉辦新老客戶答謝會(huì)，請(qǐng)問您知道我們公司的地址嗎？-” 秘書和業(yè)務(wù)員兩兩搭檔去送邀請(qǐng)函，秘書側(cè)重負(fù)責(zé)送主任客戶的或新人客戶的邀請(qǐng)函。一般在職產(chǎn)會(huì)當(dāng)天或前一天送達(dá)。遞送邀請(qǐng)函話術(shù)：遞送邀請(qǐng)函話術(shù)： 您好！我是中國國壽客服專員。我們客服部中午和您打過電話是嗎？我們今晚舉辦保單年檢會(huì)（新老客戶答謝會(huì)）請(qǐng)您一定參加-熱點(diǎn)問題探討：熱點(diǎn)問題探討： 團(tuán)隊(duì)一直采用電話約訪-送邀請(qǐng)函的方式邀約客戶。自7月

25、1日后，不再送邀請(qǐng)函。我們?cè)儐柶涓母锏脑?，張?jīng)理回答原因有二：一方面經(jīng)過前期摸索，感覺送邀請(qǐng)函對(duì)提高客戶到場(chǎng)率作用不明顯?？蛻粜涡紊?，該不來的還是不來，就算送了邀請(qǐng)函也不會(huì)有太大改變。第二是因?yàn)橛盅芯苛藵?jì)南的模式，發(fā)現(xiàn)他們不送邀請(qǐng)函，而是將秘書送邀請(qǐng)函的時(shí)間用來安排秘書多打電話，靠擴(kuò)大打電話的數(shù)量來增加客戶到場(chǎng)的基數(shù)。試運(yùn)行一階段后，發(fā)現(xiàn)不送邀請(qǐng)函，到場(chǎng)客戶并未減少。我們和其他部經(jīng)理探討此問題時(shí)，威海某部經(jīng)理分享他也經(jīng)歷過從初期送邀請(qǐng)函到不送邀請(qǐng)函-再到重新送邀請(qǐng)函的轉(zhuǎn)變，他結(jié)合自己這段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，認(rèn)為送不送邀請(qǐng)函一定要根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诤褪袌?chǎng)容量來定，對(duì)人口少、市場(chǎng)容量相對(duì)小的鎮(zhèn)縣或小城市

26、，最好堅(jiān)持送邀請(qǐng)函，以提高客戶到場(chǎng)幾率和客戶發(fā)掘率，他認(rèn)為如果不送邀請(qǐng)函而一味追求多打電話、快打電話，人口少的縣鎮(zhèn)在經(jīng)歷完第一次地毯式電話邀請(qǐng)后，第二次再度電話邀請(qǐng)客戶時(shí)困難將加大，還不如第一次挖掘客戶時(shí)就把工作做細(xì)，通過送邀請(qǐng)函提高客戶到場(chǎng)率，才不至于浪費(fèi)客戶資源，我們也及時(shí)將這種不同的思考反饋給了張經(jīng)理，加之張經(jīng)理8月下旬去南方參加了東區(qū)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)，培訓(xùn)期間與其他機(jī)構(gòu)學(xué)員也進(jìn)行了深入探討，從月下旬起重新調(diào)整為送邀請(qǐng)函。運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)職產(chǎn)會(huì)運(yùn)作之遞送邀請(qǐng)函職產(chǎn)會(huì)運(yùn)作之遞送邀請(qǐng)函電話回訪：電話回訪： 您好！我是中國人壽客服人員。請(qǐng)問您昨晚參加了我們的保您好！我是中國人壽客服人員。請(qǐng)問您昨

27、晚參加了我們的保單年檢會(huì)（新老客戶答謝會(huì)）感覺怎么樣？可以給我們提點(diǎn)單年檢會(huì)（新老客戶答謝會(huì)）感覺怎么樣？可以給我們提點(diǎn)兒建議嗎？我們給您設(shè)計(jì)了一份建議書送您看看。不管您現(xiàn)兒建議嗎？我們給您設(shè)計(jì)了一份建議書送您看看。不管您現(xiàn)在入不入保險(xiǎn)，對(duì)您總是好的，未來您買保險(xiǎn)時(shí)可以提供參在入不入保險(xiǎn)，對(duì)您總是好的，未來您買保險(xiǎn)時(shí)可以提供參考?？肌Ｂ毊a(chǎn)會(huì)后第二天由秘書打追蹤電話職產(chǎn)會(huì)后電話回訪職產(chǎn)會(huì)后電話回訪p 職產(chǎn)會(huì)提高客戶到場(chǎng)率及客戶完整參與度職產(chǎn)會(huì)提高客戶到場(chǎng)率及客戶完整參與度 的技巧的技巧（1）您好！打攪了，我是中國人壽保險(xiǎn)公司客服專員，請(qǐng)問您是我們公司的老客戶了是吧？ （2）請(qǐng)問有專門的中國人壽服

28、務(wù)專員為您服務(wù)嗎？（若對(duì)方說“有了”，則答：相信您的服務(wù)專員已經(jīng)給您提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。祝您全家平安！再見?。?（3）若對(duì)方回答“沒有”，則答：是這樣的保單加息了，公司通知您帶上家里所有的保單和身份證到公司辦理加息手續(xù)，到時(shí)還可以做免費(fèi)的保單年檢，您若有什么不清楚不明白的地方到時(shí)可以現(xiàn)場(chǎng)咨詢，我們的加息手續(xù)辦理時(shí)間是周三下午和周六下午，您哪個(gè)時(shí)間更方便呢？（4）我們的手續(xù)辦理地址是：*路*號(hào)*大廈*樓*室，聯(lián)系人：*（電話秘書）。這樣我們周二（職產(chǎn)會(huì)的前一天）再給您打個(gè)確認(rèn)電話提醒您一下。祝您平安，再見！提高職產(chǎn)會(huì)客戶到場(chǎng)率技巧提高職產(chǎn)會(huì)客戶到場(chǎng)率技巧電話約訪電話約訪經(jīng)驗(yàn)話術(shù)經(jīng)驗(yàn)話術(shù) 您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司客服專員，提醒您明天帶上家里所有的保單和身份證到公司辦理加息手續(xù)，辦理地址是：*路*號(hào)*大廈*樓*室，聯(lián)系人：*（電話秘書）。祝您平安，再見！提高職產(chǎn)會(huì)客戶到場(chǎng)率技巧提高職產(chǎn)會(huì)客戶到場(chǎng)率技巧第二次電話提醒第二次電話提醒職場(chǎng)會(huì)前一天，再次電話提醒客戶職場(chǎng)會(huì)前一天，再次電話提醒客戶短信內(nèi)容：短信內(nèi)容：中國人壽保單加息年檢辦理地點(diǎn)：*路*號(hào)*大廈*樓*室，時(shí)間：*月*日*點(diǎn)，聯(lián)系人：*，請(qǐng)您帶著家里所有的保單和身份證準(zhǔn)時(shí)參加，祝您平安！提高職產(chǎn)會(huì)客戶到場(chǎng)率技巧提高職產(chǎn)會(huì)客戶到場(chǎng)率技巧職產(chǎn)會(huì)當(dāng)天短信提醒職產(chǎn)會(huì)當(dāng)天短信提醒職產(chǎn)會(huì)