如何開好早會==標(biāo)準(zhǔn)9步驟

1、終端訪銷人員業(yè)務(wù)員，每天拿著客戶資料和線路圖，完成規(guī)定線路和規(guī)定數(shù)量（常規(guī)是 30 家到 50 家）的街頭小店拜訪。他們是消費(fèi)品企業(yè)最基層的職位、工資低、素質(zhì)差、人數(shù)多、 工作辛苦 , 開完早會后幾十個(gè)初中高中文化程度的零店業(yè)代哄的一聲“做鳥獸散”騎著自行 車，分散在城市的角角落落做零售店拜訪，不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作， 他 們會自覺自愿、規(guī)規(guī)矩矩按照公司要求和培訓(xùn)的內(nèi)容做事嗎？ 零店業(yè)代經(jīng)常玩以下花招：康師傅可口可樂這樣的大企業(yè)都有所謂的 零售店拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步 驟，要求業(yè)務(wù)員按照規(guī)定動作完成產(chǎn)品陳列、廣宣品整理、庫存管理等一系列動作 。按照標(biāo) 準(zhǔn)步驟工作，容易樹立業(yè)代的專業(yè)形象、

2、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足 大單劃小單 ：食品企業(yè)經(jīng)常會搞買四包送一包的促銷， 為的不是提高銷量而是為了提高零售 店的鋪貨率。終端業(yè)代拿到這個(gè)政策，也許就不去零售店，轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場找個(gè)大批發(fā)商： “老板，買四十箱送十箱要不要” ，一把賣掉一百箱貨小單劃大單 ：企業(yè)政策是買兩箱貨送一把雨傘，業(yè)代想偷機(jī)、就會找張三客戶買一箱、李四 客戶買一箱傘呢？業(yè)代自己扛回家了零店業(yè)代怎么管？所以要建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓他們有所依循在工作中“踢正步” 。要建立 靈活的激勵機(jī)制，保持它們的工作激情 , 零店業(yè)代拿的訂單最終要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配送 ，所以 要規(guī)劃科學(xué)線路， 減少經(jīng)銷商的配送成本 ，同時(shí)注意對配送到達(dá)

3、率的跟進(jìn)和鼓勵。 工作地點(diǎn) 又分散、監(jiān)控就顯得尤為重要。 怎么監(jiān)控？食品行業(yè)最流行的方法是： 線路手冊一圖兩表 （線 路圖、客戶明細(xì)表、客戶進(jìn)貨登記表） ，業(yè)代每天在線路手冊上記錄當(dāng)天的拜訪、 成交情況， 第二天主管拿著業(yè)代昨天的線路手冊復(fù)查業(yè)代拜訪效果。怎樣把監(jiān)控落到實(shí)處？ 報(bào)表當(dāng)然要填， 但是 面對面的追蹤和檢點(diǎn) 更為重要，終端人員的 管理效果一半以上來自于高質(zhì)量的業(yè)務(wù)早會。給零店業(yè)代開早會目的是什么？聽取業(yè)代建議？布置今日重點(diǎn)？這樣的早會就會變成扯皮 會、牢騷會、沒有任何意義 , 高效的早會，應(yīng)該是沖鋒號、加油站、讓每一個(gè)業(yè)代感覺到公 司的管理力度、營造積極向上的士氣以下介紹一套 較實(shí)用

4、的早會標(biāo)準(zhǔn)流程 給大家： 第一步：早會開始；領(lǐng)導(dǎo)在臺上大喊一聲： “早上好”！ 第二步：主管述職 , 早會一開始主管先在臺上給大家述職，向大家匯報(bào)昨天他自己的行程 . 好，各位現(xiàn)在早會開始了，身為辦事處主任，昨天早上 8：30 我?guī)ьI(lǐng)大家開始早會， 9：15 早會結(jié)束， 9：15 到 9： 30，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問題， 9：40 我 離開辦公室，開始出去復(fù)查檢核你們前天跑過的線路”話說到這里 ，空氣略顯緊張，幾個(gè)心 中有鬼的業(yè)代嘴唇開始哆嗦主管接著說： “張三，站起來，你說昨天你到慶春路紅星商店張 老板那兒，賣了一箱飲料送了一個(gè)圍裙，我去人家那說沒有 ”！當(dāng)場按照制度處

5、罰。 李四，站起來， 你說你負(fù)責(zé)的紅光商店做得很好， 昨天我在紅光商店看到我們的產(chǎn)品陳列一 塌糊涂”當(dāng)場按照制度處罰。 王五，我去看你的路線，看見我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯” 當(dāng)場按照制度獎勵。早會主管述職一定要述兩件事 ：第一件事，告訴員工： “你們在辛苦工作，我這個(gè)做領(lǐng) 導(dǎo)的也沒閑著”。第二件事，你們在前面干、我在后面看。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核， 而且， 檢核結(jié)果一定會在次日早會宣布并當(dāng)場獎罰，決不含糊 。為什么早會一定要強(qiáng)調(diào)檢核內(nèi)容？我有一個(gè)觀點(diǎn)： 管理的前提是檢核， 檢核的前提是知 道。沒有檢核和獎罰就無從管理。尤其是面對基層員工。作為一個(gè)主管，你每天再忙都要抽出時(shí)間去檢核

6、員工的線路，實(shí)在沒有時(shí)間，哪怕只查 一個(gè)店，哪怕花一分鐘打電話抽查。第二天的早會你就可以“罵”（“罵”是廣義的，可以 是表揚(yáng)，也可以是懲罰），其實(shí)你這樣做并不是為了懲罰或者獎勵某一個(gè)人，而是要在你帶 領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)重營造一種殺氣“你們在前面干，我在后面盯著看第三步：員工述職；好，現(xiàn)在我給大家述職完了， 現(xiàn)在請各位向我述職 . 零售店主管站起來了， 念零售店業(yè) 代昨天的業(yè)績：“昨天張三拜訪幾點(diǎn)，成交幾點(diǎn)成交率多少，李四拜訪幾點(diǎn)，成交率多少， 成交金額多少”逐一念一遍，誰的業(yè)績好，當(dāng)時(shí)數(shù)字就體現(xiàn) ，讓零售業(yè)代自己去比賽, 對終端業(yè)代 單純考核銷量會把他們逼到批發(fā)去誰都知道批發(fā)銷量快。 終端業(yè)代的關(guān)鍵

7、作 用不是銷量，而是提升鋪貨率和終端表現(xiàn) , ，所以 終端人員述職和業(yè)績考核即要有銷量又要 有成交率（用每天成交的商店數(shù)除以當(dāng)天拜訪的商店數(shù)） 引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的注意多店成交而不 是給一個(gè)商店存太多貨。第四步：主管點(diǎn)評員工昨天的業(yè)績； 第四步：主管點(diǎn)評員工昨天的業(yè)績；情景模擬：主管點(diǎn)評零售業(yè)代昨天的業(yè)績：“好各位你們述職完了，我想跟大家談一談，這兩天的業(yè)績情況” ，緊接著：主管：“ 請張三站起來，你知不知道我為什么讓你站起來”！張三：“知道，因?yàn)槲遗琶詈??！敝鞴埽骸?你連續(xù)兩禮拜銷量排名、成交率排名都最后了，你說怎么辦？”張三：“我提前”？主管：“提前幾名”？張三：“提前 4 名”。主管：“內(nèi)勤

8、，記下來，張三保證他下一周的業(yè)績排名提前四名”？主管：“張三，要是你提前不了怎么辦” ？張三：“提前不了我再努力”。主管：“再說一遍”！張三：“提前不了我交 200 元罰款”。主管：“內(nèi)勤，記下來，張三保證他下一周的業(yè)績排名提前四名，提前不了他交200元罰款”張三：“暈”“慘”。零店業(yè)代一天要跑 50 個(gè)店，假如他在這 50個(gè)商店里都按照零店拜訪八步驟， 進(jìn)去認(rèn)真 把陳列、庫存、管理客戶溝通做好， 訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大，認(rèn) 真拜訪 50 個(gè)店，可能成交 40 家，隨便跑 50個(gè)店，可能只成交 4 家。要不要像上面示范的那么殘酷？大家可以在工作中因地別宜 掌握好“度” ，

9、但是由其對 零店業(yè)代壓力一定要給，業(yè)績排名很有必要，天天激勵， 讓他們始終處于一級戰(zhàn)備狀態(tài)，業(yè) 績一定翻一番。第五步：主管布達(dá)今日工作重點(diǎn)；下面我跟大家講一下今天的工作重點(diǎn)，今天出去大家主推XX品種，銷售政策是 ,明白了沒有？！”講完銷售政策之后一定要問業(yè)代懂了沒有。并且要讓他們之中的一個(gè)站起 來復(fù)述你剛才說的銷售政策，如果復(fù)述不出來，要警告他們 ，然后自己再重述一遍。慢慢會 形成一種良好的早會氛圍第六步：技巧總結(jié) &異議回答；主管： 好了現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時(shí)間，按慣例今天輪到李四業(yè)代分享業(yè)務(wù)技巧 了,主管：別害羞，每個(gè)人每天工作不可能沒有技巧。李四：我只有個(gè)小技巧，就是在農(nóng)村市場鋪貨的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)

10、這些客戶一個(gè)學(xué)一個(gè)，一 條街第一家店要貨后面家家都要貨， 第一家不要貨后面家家不要貨， 所以第一家店一定要 “搞 定”。而且要“唱買唱賣”，喊得一條街都知道“老王要了20 箱貨”。主管：好！這個(gè)技巧不錯！內(nèi)勤，把這條技巧記在我們公司的培訓(xùn)手冊上，寫上李四的名字，這是他分享的智慧，這個(gè)月李四的獎金增加 20 元！李四：咧著嘴笑主管：好了，早會下一個(gè)內(nèi)容，大家工作中有什么困難需要我協(xié)助嗎？抓緊時(shí)間，請大 家講出來 技巧分享逼業(yè)務(wù)員動腦，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)每個(gè)業(yè)代工作中都有業(yè)務(wù)技巧，只不過不 善于總結(jié)和表達(dá)而已。 通過有獎?wù)骷瘶I(yè)務(wù)技巧， 發(fā)言人“名利雙收”，其他業(yè)代受到鼓舞 “明 天我也分享個(gè)絕招露一手

11、” ，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就形成了所謂的學(xué)習(xí)型組織要告訴員工：“要多提建議少提意見” 。意見：老大，這個(gè)新產(chǎn)品太貴了，根本沒法賣建議：經(jīng)理，這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格高，零店不愿接貨。我建議咱們買一箱老產(chǎn)品送 3 包新產(chǎn) 品，把新品當(dāng)贈品用。也可以間接把貨鋪起來。意見：老大，這活兒沒法干了，經(jīng)銷商老是不送貨，我拿訂單全白瞎了。建議：經(jīng)理，本周又有六個(gè)訂單送不到，我建議周會把經(jīng)銷商叫過來，當(dāng)面對峙看看是 我拿的訂單地址寫不清送不到還是他自己不愿送貨，整他兩次我不信他還不送第七步：驅(qū)散；早會重點(diǎn)內(nèi)容基本結(jié)束，主管一看時(shí)間：“現(xiàn)在 9點(diǎn) 15 分，早會到此結(jié)束。 5 分鐘之 內(nèi)所有人必須離開辦公室上市場，最后一個(gè)走的掃地

12、”，然后刷的一聲辦公室沒人了，大家 全部消失！第八步：抽查業(yè)務(wù)技能；李四，回來，把你的抹布給我看看” （食品飲料行業(yè)的零店業(yè)代出門一定要帶抹布擦零店貨 架，把自己的產(chǎn)品擦干凈。 ）假如李四沒帶抹布，說明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。 趙六，回來，你給我 把我們產(chǎn)品的每一個(gè)品種的包裝、克重、口味、價(jià)格、經(jīng)銷價(jià)、調(diào)拔價(jià) 背一遍” 背出來便罷，背不出來 你作為我們公司的業(yè)務(wù)代表，產(chǎn)品的價(jià)格都不知道，你怎么賣貨！你怎么當(dāng)業(yè)代！好，現(xiàn)在 給你時(shí)間，給你機(jī)會，坐在辦公室里背！你不要以為，我讓你在辦公室里乘涼， 你在辦公室 里背兩個(gè)小時(shí)，然后向我匯報(bào)， 我考核你合格你再上崗，你這兩個(gè)小時(shí)， 你晚上給我加班補(bǔ) 回來，我在辦公室等你，我陪你加班” 。公司規(guī)定 業(yè)務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn) 讓零店業(yè)代執(zhí)行，而標(biāo)準(zhǔn)得以執(zhí)行的前提，是每個(gè)人牢記標(biāo)準(zhǔn)。 主管每天驅(qū)散員工出去前， 最好叫回一個(gè)人來抽查業(yè)務(wù)技能， 即可以營造學(xué)習(xí)氣氛， 又能推 進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。第九步：進(jìn)一步驅(qū)散；沒有，還要“進(jìn)一步驅(qū)散”你得跟下去看 , 只有跟進(jìn)才有前進(jìn)，做一 線主管就要有步步緊跟的耐心和責(zé)任心， 開完早會主管不跟進(jìn)， 員工在樓下閑聊在早餐店磨 洋工，就不是可能，而是一定 .回顧一