優(yōu)秀銷售員溝通三板斧

1、1.1.您目前從事什么行業(yè)呢？您目前從事什么行業(yè)呢？1.1.您目前從事什么行業(yè)呢？您目前從事什么行業(yè)呢？請問您貴姓芳（大）名？您今年貴庚（芳齡）？您在哪個城市呀？2.2.您是如何接觸到的無限極呢？您是如何接觸到的無限極呢？2.2.您是如何接觸到的無限極呢？您是如何接觸到的無限極呢？您在用無限極的產(chǎn)品嗎？ 用哪些產(chǎn)品呢？弱弱的問下，您的推薦老師和您是什么關(guān)系呢？您現(xiàn)在是兼職在做嗎？您做了多久了呢？現(xiàn)在下面有多少伙伴呀？（我說的是伙伴哦）2.2.您是如何接觸到的無限極呢？您是如何接觸到的無限極呢？您覺得您這么長的時間做下來，最大的困難是什么呢？弱弱的問下，您現(xiàn)在是怎么來做的呢？（引出線下成功八步）

2、成功一定有方法，您認同嗎？2.2.您是如何接觸到的無限極呢？您是如何接觸到的無限極呢？您知道做好無限極要解決哪2大問題嗎？新人進，老人留新人進，老人留（你得要有源源不斷的新人進，老人才能留?。┤绾尾拍苡性丛床粩嗟男氯诉M？這是您需要思考的問題哦！ 不要把直銷做成了推銷不要把直銷做成了推銷做無限極不是讓你去做一個推銷產(chǎn)品的推銷員的，如果你把直銷做成了推銷，哪你就完了！開出你的開出你的“麥當勞麥當勞” 分店分店（你得要想辦法在全國各地開出你的開出你的“無限極無限極” 分店分店）我們的模式顛覆成功八步，讓客戶主動找到您來加盟！ 您舍得嗎？您舍得嗎？對了，我是否可以問下，您現(xiàn)在的這張卡是上了多少的呢？！

3、做無限極是有從屬關(guān)系的做無限極是有從屬關(guān)系的（如果你想利用我們的模式來做，意味著您將放棄您現(xiàn)在所有的客戶，您舍得不？您是否需要再權(quán)衡一下呢？您舍得不？您是否需要再權(quán)衡一下呢？）看來您真的是個有智慧的人，期待您我能夠早日攜手共創(chuàng)輝煌！ 好的，加盟我這邊呢，是需要您取得經(jīng)銷商資格的，這點您應(yīng)該不成任何問題吧？3.3.您接觸或了解過直銷嗎？您接觸或了解過直銷嗎？3.3.您接觸或了解過直銷嗎？您接觸或了解過直銷嗎？有：好的，無限極也是直銷的模式哦沒有：好的，哪您聽說過安利，玫琳凱或完美嗎？好的，哪無限極和*一樣也是一家直銷公司我先發(fā)公司介紹和產(chǎn)品您看看，您先了解一下，好嗎？收集正確的信息： 學(xué)會從對方

4、的角度去思考問題，是溝通成功的第一步！收集信息的兩個重要方法： 發(fā)問發(fā)問 傾聽傾聽在溝通時如何了解對方的需求？ 尋找需求 提問 積極傾聽開放式問題封閉式問題理解、復(fù)述、引導(dǎo)恰當?shù)奶釂?通過詢問： 尋找線索，挖掘細節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫。 確定講話者的參 照系統(tǒng)，以及需求、希望 和 擔心。 “陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么創(chuàng)業(yè)的？是怎么創(chuàng)業(yè)的？” “王先生，你的生活非常瀟灑，平時常做何遣？王先生，你的生活非常瀟灑，平時常做何遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗？李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗？” “郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力

5、大，請教一下，你郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力大，請教一下，你是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的？是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的？”范例問詢問的兩種基本形式封閉式問題 特點：尋求事實， 避免羅嗦。 缺點： 不能充分了解細節(jié) 帶有引導(dǎo)性開放式問題 特點：收集正確信息的最好方式 “陳先生，不知道你對企業(yè)的風(fēng)險管理是怎樣陳先生，不知道你對企業(yè)的風(fēng)險管理是怎樣看的?？吹摹！?“李小姐，以您作為一個家長（生意人）的立李小姐，以您作為一個家長（生意人）的立場上，你場上，你對創(chuàng)業(yè)有對創(chuàng)業(yè)有什么看法呢？什么看法呢？” “李先生，很多人覺李先生，很多人覺得直銷就是傳銷，得直銷就是傳銷，我很想我很想聽聽

6、您的意見。聽聽您的意見。”范例開放式問話 業(yè)：業(yè)：“陳先生，你愛你的家人嗎？陳先生，你愛你的家人嗎？” 客：客：“愛愛”。 業(yè)：業(yè)：“有多愛有多愛? ?” 客：客： 業(yè)：業(yè)：“你是否為你愛的家人準備了安全的計劃？你是否為你愛的家人準備了安全的計劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己 孩子的，您說是嗎？孩子的，您說是嗎？”范例封閉式問話 開放式問題的益 處開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更透徹地了解對方的感覺，動機和顧慮，對方由此會讓您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機會溝通(銷售)成功。 開放式問題的重要性 能引起對方慎重地思考 能引發(fā)對方的內(nèi)心所

7、思 能集中對方的吸引力 您能從容地控制整個面談過程 根據(jù)對方的反應(yīng)推斷他的性格 您的聰穎而有深度的問題會令對方尊重您 有助于確認對方需求溝通技巧溝通技巧-恰當?shù)奶釂柷‘數(shù)奶釂柼釂柕乃囆g(shù)在于知道什么時候該提什么問題提問的藝術(shù)在于知道什么時候該提什么問題如何來提問？ 選擇有助于實現(xiàn)自己目標的問題 具體問題具體發(fā)問 溝通前列出所有問題 控制語氣 “李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費用？” “王老板，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔心的將會是什么？ “陳先生，能否請教一下，在目前的經(jīng)濟形勢下，選擇什么樣的投資比較合適？“ “張先生，你知道目前國內(nèi)最好的直銷公司是哪家嗎？讓

8、我來給您介紹一下?！眴柲男┰拞柲男┰?？I.I. 你認為如何？你認為如何？II.II. 你覺得怎么樣？你覺得怎么樣？III.III. 能不能請教你一個問題？能不能請教你一個問題？IV.IV. 你知道為什么嗎？你知道為什么嗎？V.V. 不曉得不曉得-五個反問句五個反問句 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“象你這種情況，象你這種情況，你有沒有買保險？你有沒有買保險？” 客：客：“已經(jīng)買過了。已經(jīng)買過了?！?業(yè)：業(yè)：“那很好！代表你的保險觀念一定很好，那很好！代表你的保險觀念一定很好，你買你買 的是什么保險？的是什么保險？“ 客：客：“好象是養(yǎng)老保險。好象是養(yǎng)老保險?！?業(yè)：業(yè)：“那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買保險都比

9、較重視醫(yī)那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買保險都比較重視醫(yī) 療險與重大疾病險。（取出展示資料）療險與重大疾病險。（取出展示資料） 業(yè)：業(yè)：“陳先生，我這里有一份計劃書，陳先生，我這里有一份計劃書，你要不要參你要不要參 考一下？（取出計劃書。）考一下？（取出計劃書。）范例范例開門開門聽了這么久，你也試試看：情景一 對象：通過介紹，自由職業(yè)，35歲 目標：切入增員情景二 對象：30歲，同學(xué)，銷售人員，單位待遇不公 目標：切入增員提問的幾點注意事項提問的幾點注意事項q 避免“多重問題”q 運用諸如“你認為呢，你覺得如何， 你的意思是， ”等中性問題q 多個問題之前，先征詢意見 復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例復(fù)述引導(dǎo)詞語

10、舉例聽起來您的意思好象是所以您的意思是您似乎覺得我對您剛才這番話的理解是您的意思是您的創(chuàng)業(yè)計劃復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加問題這兩種手段結(jié)合起來使用，您就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲得更多信息的某個具體方面 改變話題舉例改變話題舉例您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點，那您認為橘子怎么樣？看來您相信M部門幾個月前曾犯了一些重大錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的管理工作變得更加困難，那您是如何保持你們部門的工作業(yè)績的呢？良好的開端將決定溝通的結(jié)果 首先要想清楚你的目的,為什么要進行溝通,要達到什么效果,如何進行這場討論?三種語言組織形式：如何敘述清楚 有效溝通的八大原則有效溝通的八大原則一、尊重對方并表達你的