汽車營(yíng)銷學(xué)知識(shí)點(diǎn)

1、1、汽車市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容有：汽車產(chǎn)品調(diào)查、顧客調(diào)查、銷售調(diào) 查、促銷調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查。2 、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位不同，把企 業(yè)分為四種競(jìng)爭(zhēng)類型：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨 者、市場(chǎng)利基者。3 、企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)以成本為最低界限，以需求為最高界限。4 、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合中企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品價(jià)格，分銷渠 道和促銷。5 、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個(gè)人通過市場(chǎng)調(diào)查 和預(yù)測(cè)顧客需求， 把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引 向顧客，從而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過程。 這一定義的出發(fā)點(diǎn)是： 顧客。1、市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力 +購(gòu)買欲望。2、汽車營(yíng)銷人員的職業(yè)特

2、點(diǎn)是專業(yè)化、參謀性和服務(wù)性。3 、汽車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中 戰(zhàn)略。4、汽車營(yíng)銷的一般方式：批發(fā)與零售交易、地區(qū)總代理與代購(gòu)代銷 、銷售集團(tuán)與聯(lián)營(yíng)銷售和區(qū)域性汽車交易市場(chǎng)。5、汽車營(yíng)銷中介中的中間商是銷售渠道公司，中間商包括批發(fā) 商、零售商。1 、（ A ）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A. 勸說能力B.觀察能力C.應(yīng)變能力D.交往能力2 、引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想； （ A ）；比較產(chǎn)品；下決心購(gòu)買是顧客購(gòu)買心理的六個(gè)階段。A. 激起欲望B.拜訪客戶C.贈(zèng)送紀(jì)念品D.提供咨詢3 、以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)的是（ D ）。A. 用戶的相關(guān)知識(shí)B.

3、維修檢測(cè)知識(shí)C. 定期保養(yǎng)知識(shí)D. 汽車行業(yè)的發(fā)展前景4 、在銷售員與顧客溝通過程中， 通常講述與聆聽的比率應(yīng)該是： （A ）A. 說三分， 聽七分 B. 一半一半 C. 聽三分， 說七分 D. 以上都 不對(duì)5 、影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)文化環(huán)境不包括（ D ）。A. 風(fēng)俗習(xí)慣 B. 語言文字 C. 宗教信仰 D. 教育觀念6 、汽車營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是： （ A ）A. 一切以服務(wù)為宗旨B. 建立汽車銷售企業(yè)的新形象C. 高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)D. 滿足消費(fèi)者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)7 、 售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不包括（ A ）。A. 汽車裝飾管理B. 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理C. 服務(wù)站的建設(shè)

4、管理 D. 售后服務(wù)的信息管理8 、以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)是（ C ）。A. 維修檢測(cè)知識(shí)B. 用戶的相關(guān)知識(shí)C. 汽車行業(yè)的發(fā)展前景D.定期保養(yǎng)知識(shí)9、國(guó)際汽車市場(chǎng)主要表現(xiàn)出的特點(diǎn)是（B ）。A. 貨車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位B. 轎車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位C. 客車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位D. 世界汽車出口格局發(fā)生了變化10 、甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙 從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請(qǐng)問，對(duì)該汽車銷售公 司來說，誰是顧客（ C ）。A. 甲和乙 B. 甲 C. 全是 D. 都不是1、汽車營(yíng)銷學(xué)研究的方法不包括（ C）A. 產(chǎn)品法 B. 職

5、能法 C. 實(shí)驗(yàn)法 D. 決策法2 、銷售員要使市場(chǎng)信息反饋工作（ B ）。A. 制度化、規(guī)范化B. 制度化、經(jīng)常化C. 規(guī)范化、經(jīng)常化D. 制度化、系統(tǒng)化3、銷售員最基本的職責(zé)是（ A ）。A. 銷售商品 B. 提供服務(wù) C. 收集信息 D. 建立形象4、汽車營(yíng)銷的理念是： （ B ）A. 銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B. 用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧 客需要同時(shí)獲得企業(yè)利益C. 建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長(zhǎng)期效益D. 保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)5 、為勝任銷售工作，銷售員應(yīng)具備的基本條件是（ C ）。A.用職業(yè)的方法去開拓

6、客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶B. 具有豐富的專業(yè)知識(shí)，其中包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng) 和用戶知識(shí)C. 良好的語言表達(dá)能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完 成銷售D. 善于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合個(gè)人風(fēng)格銷售規(guī)律6 、就汽車營(yíng)銷來說， （ D ）能為企業(yè)爭(zhēng)取更多的客戶。A. 完善的功能B. 低廉的價(jià)格 C. 品牌車型 D. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)7、汽車銷售商應(yīng)該以（ A ）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣方面的業(yè)A. 本銷售公司 B. 客戶 C. 汽車制造商 D. 車主8、商品的售后服務(wù)真正目的在于（ C ）。A. 商品信譽(yù)的維護(hù) B. 商品資料的提供C. 維系客戶 D. 銷售服務(wù)中承諾的

7、履行9、現(xiàn)代汽車營(yíng)銷的理念是： （ B ）A. 銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B. 用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑?在滿足企業(yè)需求的同時(shí)， 更好地滿足 客戶的需求C. 建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長(zhǎng)期效益D. 保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)10 、服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為( C )。A.有形性 B.可分離性 C.差異性 D.可儲(chǔ)存性1 、汽車營(yíng)銷觀念的正確與否 ,對(duì)汽車企業(yè)的興衰具有決定性作 用。(V)2、汽車企業(yè)戰(zhàn)略是一個(gè)集成系統(tǒng)，是由多個(gè)系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集 合而成的，它包括一系列的重要步驟和內(nèi)容。 (V)3、兩個(gè)汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時(shí)，操作時(shí)如上家給下家開 機(jī)動(dòng)

8、車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā) 票。(V)4、銷售員要把市場(chǎng)信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé) 之一。( V )5、汽車企業(yè)的分銷目標(biāo)是以最少的成本提供目標(biāo)水準(zhǔn)的顧客服 務(wù)。( V )6、為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)分額，銷售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛?顧客。(X )7、銷售員要把市場(chǎng)信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé) 之一。( V )8 、從經(jīng)濟(jì)角度講， 售后服務(wù)是銷售的有利保障和補(bǔ)充。 ( X )9 、汽車服務(wù)就是指汽車的售后服務(wù)，即汽車的為維修服務(wù)(X)10 、忠誠(chéng)的顧客一定是滿意的顧客。 ( X )11、 通過網(wǎng)絡(luò)獲得的市場(chǎng)信息屬于第一手資料。（X ）12、在銷售過程中

9、顧客的反對(duì)意見可以分為真實(shí)性反對(duì)意見和 非真實(shí)性反對(duì)意見，兩種意見的處理方式不同。（V ）13、對(duì)即將售出的汽車進(jìn)行 PDI檢驗(yàn)可有可無。（X ）14、 銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。（V ）15、一但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時(shí)，必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決。（X ）16、銷售員的任務(wù)是賣車，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是與銷售員無關(guān)的工作。（X ）17、汽車綜合服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過程。（V ）18、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點(diǎn)不是產(chǎn)品的銷售，而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上進(jìn)而有目的的讓顧客 對(duì)你所設(shè)計(jì)的銷售方案留下深刻印象。（V ）1、什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？答：產(chǎn)品組

10、合分析是指對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行全面分析評(píng)估，以此得出產(chǎn)品組合策略的可行性及預(yù)期成效。1、產(chǎn)品組合的廣度，指一個(gè)企業(yè)所擁有的產(chǎn)品線 （ProductLine ）的數(shù)量。較多的產(chǎn)品線，說明產(chǎn)品組合的廣度較寬。2、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。指企業(yè)所擁有的產(chǎn)品品種的平均數(shù)，即全部品種數(shù)除以全部產(chǎn)品線數(shù)所得的商。3、產(chǎn)品組合的深度，指每個(gè)品種的花色、規(guī)格有多少。4、產(chǎn)品組合的密度。指各產(chǎn)品線的產(chǎn)品在最終使用、生產(chǎn) 條件、分銷等方面的相關(guān)程度。一種分析產(chǎn)品組合是否健全、平衡的方法稱為三維分析 圖。在三維空間坐標(biāo)上，以 x、y、Z三個(gè)坐標(biāo)軸分別表示 市場(chǎng)占有率、銷售成長(zhǎng)率以及利潤(rùn)率，每一個(gè)坐標(biāo)軸又為高、 低兩段，這樣就能得

11、到八種可能的位置。1、什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分有何作用？答：市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，選用一定的標(biāo)準(zhǔn)將整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上具有不同需求特性的子市場(chǎng)的工 作過程作用：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)， 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開拓創(chuàng)新； 有利于中小企業(yè)開拓市場(chǎng)； 有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)能 力和應(yīng)變能力；有利于企業(yè)發(fā)掘隱性營(yíng)銷機(jī)會(huì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策 略2、汽車市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容有哪些？答：常見有汽車產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研和汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研等。3、汽車產(chǎn)品成長(zhǎng)期市場(chǎng)特點(diǎn)有哪些？答：銷量增長(zhǎng)很快；利潤(rùn)空間下降；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加??；技術(shù)工藝比較成熟；建立了比較理想的營(yíng)銷渠道。4

12、、廣告具有哪幾個(gè)方面的特點(diǎn)？電視媒體的優(yōu)缺點(diǎn)分別有哪 些？ 答：大眾化；滲透性；藝術(shù)性；非人員促銷。電視媒體的優(yōu)點(diǎn)： 覆蓋面廣、 收視率高、 直觀生動(dòng)、 感染力強(qiáng)、 宣傳效果好； 缺點(diǎn)： 信息消逝快、不易保存、費(fèi)用昂貴、選擇性差、目標(biāo)不具體。5、服務(wù)理念的主要特點(diǎn)有哪些？ 答：在顧客整個(gè)購(gòu)車過程中， 對(duì)顧客提供全方位、 全過程的服務(wù)； 個(gè)性化的服務(wù)， 即所提供的服務(wù)必須體現(xiàn)品牌形象和品牌內(nèi)涵及 企業(yè)形象；菜單式的服務(wù)， 將整個(gè)服務(wù)過程分成若干個(gè)服務(wù)模塊， 顧客可根據(jù)自己的消費(fèi)偏好，選擇所需要得服務(wù)。6、簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素。答：（1 ）動(dòng)機(jī)（ 2）感覺（ 3 ）態(tài)度（ 4）學(xué)習(xí)7、目標(biāo)

13、市場(chǎng)營(yíng)銷的三種策略是什么？答：（1 ）無選擇性市場(chǎng)策略（ 2 ）選擇性市場(chǎng)策略（ 3）集中性 市場(chǎng)策略8、新汽車產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時(shí)，汽車企業(yè)應(yīng)作出哪些決策?答： （1）投放時(shí)機(jī)，即何時(shí)將新產(chǎn)品投向市場(chǎng)最為適宜；（2）投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合；（3） 目標(biāo)市場(chǎng)，即選擇怎樣的購(gòu)買者群體作為目標(biāo)市場(chǎng)；（4） 營(yíng)銷組合，即在投放前制定適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。9、汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟有哪些？ 答：（1 ）設(shè)計(jì)渠道目標(biāo)（ 2）確認(rèn)限制條件（ 3）確定渠道結(jié)構(gòu) （4 ）選擇渠道成員（ 5）對(duì)渠道方案評(píng)估10、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的階段答：(1)引起需要； (2) 收集信息； (3)

14、評(píng)估比較； (4) 決定購(gòu)買； (5)購(gòu)后感受。11、簡(jiǎn)述汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策程序 。答； (1)分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)； (2)研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)； (3)確定 市場(chǎng)營(yíng)銷組合； (4) 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。12、試述新舊兩類營(yíng)銷觀念的區(qū)別 。 答：新舊兩類營(yíng)銷觀念的區(qū)別 ;1 )企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。 舊觀念下的企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)， 新觀念下的企業(yè)以消費(fèi)者需求 為出發(fā)。 2 )企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下的企業(yè)主 要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品， 新觀念下則是從消費(fèi)者需求 出發(fā)，利手整體市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)；3 )營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。 舊觀念下的企業(yè)目光短淺， 計(jì)較

15、每一項(xiàng)或短 期交易的盈虧。 新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外， 還 考慮潛在的消費(fèi)者的需要， 在滿足消費(fèi)者需要、 符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利 益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)13、選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮哪些因素 ?答；(1) 目標(biāo)市場(chǎng)的媒體習(xí)慣； (2) 產(chǎn)品性能和特點(diǎn)； (3) 廣告內(nèi)容； (4) 媒體自身特點(diǎn)； (5) 媒體成本； (6) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略。14、新汽車產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么？ 答：確定新汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略；新汽車產(chǎn)品組織；新汽車產(chǎn)品構(gòu)思； 新汽車產(chǎn)品評(píng)價(jià)；新汽車產(chǎn)品的商業(yè)化。15、直接出口方式的優(yōu)點(diǎn)是什么？答：銷售及時(shí)；節(jié)約費(fèi)用；加強(qiáng)推銷；提供服務(wù)；控制價(jià)格；了 解市場(chǎng)。16、簡(jiǎn)述國(guó)際

16、汽車營(yíng)銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素答：語言文字：教育水平；宗教信仰；價(jià)值觀念；消 費(fèi)習(xí)俗；審美意識(shí)。17、汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟是什么？ 答：汽車環(huán)境分析；確定目標(biāo)；確定汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)市場(chǎng)； 確定財(cái)務(wù)預(yù)算；市場(chǎng)營(yíng)銷組合的確定與管理；評(píng)價(jià)與控制。18、如何理解產(chǎn)品整體概念 ? 答：產(chǎn)品整體概念是指一切能夠滿足消費(fèi)者某種需求的有形的物 質(zhì)產(chǎn)品和一系列無形的服務(wù)， 它包括核心部分、 形體部分和附加 部分三個(gè)層次的內(nèi)容。19、簡(jiǎn)述汽車企業(yè)訂價(jià)的主要目標(biāo)。答：企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：(1) 生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試驗(yàn)改變消費(fèi)者需求，則需要把維護(hù)生 存作為主要目標(biāo)； (2) 當(dāng)期利

17、潤(rùn)最大化； (3) 市場(chǎng)占有率最大化； (4)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。20、汽車企業(yè)增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的途徑有哪些 ? 答：在增加其產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、企業(yè)形象價(jià)值的 同時(shí)，盡量減少顧客在時(shí)間、體力和精神方面的支出，從而增加 讓度給顧客的價(jià)值和福利。21、簡(jiǎn)述汽車營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容。答： (1)服務(wù)宗旨； (2)整體營(yíng)銷組織； (3)充分的營(yíng)銷信息； (4) 策略導(dǎo)向； (5) 經(jīng)營(yíng)效率22、制約汽車產(chǎn)品組合的因素有哪些 ?答： (1)汽車企業(yè)資源條件，企業(yè)擁有的資源是有限的，每個(gè)企 業(yè)都有自己的特長(zhǎng)和不足， 所以， 并不是經(jīng)營(yíng)任何產(chǎn)品都是有利 的，應(yīng)該發(fā)揮特長(zhǎng)，避開薄弱環(huán)節(jié)。 (2) 市場(chǎng)需求

18、情況。市場(chǎng)需 求不斷變化， 企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)結(jié)果， 分析與產(chǎn)品需求 變化趨勢(shì)，加強(qiáng)和拓展市場(chǎng)需求潛力大的產(chǎn)品。(3) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。汽車產(chǎn)品組合有時(shí)會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊和影響。這時(shí)，企 業(yè)就要審時(shí)度勢(shì)，調(diào)整汽車產(chǎn)品組合。23、在汽車產(chǎn)品定位策略中， 有種避強(qiáng)定位策略， 什么是避強(qiáng)定 位策略？其優(yōu)缺如何？ 答：避強(qiáng)定位策略是指汽車企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其 他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)， 使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比 較顯著的差別。其優(yōu)點(diǎn)是能夠使企業(yè)較快速的在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳 跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中樹立起一種形象，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小，

19、成功率高； 缺點(diǎn)： 避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某個(gè)最佳的市場(chǎng) 位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場(chǎng)位置。24、汽車企業(yè)面對(duì)環(huán)境威脅時(shí)有哪些對(duì)策可供選擇？答：對(duì)抗策略，即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利 因素的發(fā)展。減輕策略，即企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略， 達(dá)到降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。 轉(zhuǎn)移策略， 即 企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方 向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。25、簡(jiǎn)述 SWOT 分析法的內(nèi)容 . 答：企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷分析中 ,流行一種簡(jiǎn)便易行的 SWOT 分析 法 .S 指企業(yè)內(nèi)部的能力( strengths ) ,W 指企業(yè)的薄弱點(diǎn) ( we

20、aknesses ),O 表示來自企業(yè)外部的機(jī)會(huì) (opportunities),T 表示企業(yè)面臨外部的威脅 (threats). 一般說來 , 分析企業(yè)的內(nèi)外 部狀況通常是從這幾個(gè)方面入手的 .當(dāng)前在運(yùn)用 SWOT 分析 法研究企業(yè)的戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃的發(fā)展時(shí) ,就要強(qiáng)調(diào)尋找四個(gè)方面 中的與企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷密切相關(guān)的主要因素 ,而不是把所有關(guān)于 企業(yè)能力的薄弱點(diǎn)和外部機(jī)會(huì)與威脅逐項(xiàng)列出和匯集 .26、汽車企業(yè)分銷渠道的特征如何？ 答：分銷渠道具有以下特征： ( 1 )分銷渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或 人員構(gòu)成的整體；(2)分銷渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所 經(jīng)歷的路線； ( 3 )對(duì)它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)

21、聯(lián)產(chǎn)品； (4 )企業(yè)的 分銷渠道相對(duì)固定化， 因?yàn)槭袌?chǎng)分銷渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與 人員。分銷渠道設(shè)計(jì)是企業(yè)的重要決策之一， 它影響有時(shí)甚至決 定其他相關(guān)策略的制定。 如企業(yè)有時(shí)由于找不到可行的分銷渠道 而被迫放棄原先的某個(gè)尚存潛力的目標(biāo)市場(chǎng)。 當(dāng)然，商品、價(jià)格、 促銷等因素需要分銷渠道的配合， 并對(duì)其有一定的限制作用。 分 銷渠道的研究是為了確定市場(chǎng)營(yíng)銷中的組織機(jī)構(gòu)， 使企業(yè)選擇合 理的營(yíng)銷路線， 配置有效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)， 采取有利于市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng) 的渠道策略，把商品適時(shí)、經(jīng)濟(jì)適地、方便地提供給消費(fèi)者，在 滿足需求的同時(shí)，擴(kuò)大企業(yè)的商品銷售，加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)， 節(jié)省企業(yè)的流通費(fèi)用，提高企業(yè)的經(jīng)

22、濟(jì)效益。27、簡(jiǎn)述汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要形式。答：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同類汽車產(chǎn)品的企業(yè)為獲取超額利 潤(rùn)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng) .消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的唯一目的是從他的貨幣資源 中獲得最大的滿足。因此 ,企業(yè)可以通過降低汽車產(chǎn)品的價(jià)格 ,來 擴(kuò)大自已商品的銷售量 .企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件是成本的降低 . 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ,是通過汽車產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng) .它一般是在不 改變產(chǎn)品價(jià)格的情況下 ,通過改變產(chǎn)品的某些屬性 ,形成企業(yè)產(chǎn)品 與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異 ,以吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買。28、簡(jiǎn)述完整的汽車市場(chǎng)定位過程。答：調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在 市場(chǎng)上（或者說在消費(fèi)者或用戶的心目中）實(shí)際所處

23、的位置.調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該汽車產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視； 消 費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等.根據(jù)以上兩方面的信息 ,為本企業(yè)的汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象.這項(xiàng)工作通常是在汽車產(chǎn)品開發(fā)過程中完成的設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把汽車產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng),并根據(jù)實(shí)施果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷組合 ,或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位 .29、試述汽車企業(yè)市場(chǎng)定位的策略。答：策略有兩種： 1 ）避強(qiáng)定位策略是企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng) 或較強(qiáng)的其它直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)， 而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū) 域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)的

24、對(duì)手有比較 顯著的區(qū)別。 能夠使企業(yè)較快地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟， 并能在消費(fèi) 者或用戶心目中樹立起一種形象，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高， 也有缺點(diǎn)有可能使企業(yè)處于最差的市場(chǎng)位置。 2 ）迎頭定位策略 是企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置， 不惜與市場(chǎng)上占 支配地位的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)， 而使自己 的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。可能引發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 因此具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性， 要求企業(yè)必須是有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下 的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。30、什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體是怎樣影響消費(fèi)者購(gòu)買行為 的？答：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、 行為或價(jià)值觀 的團(tuán)體。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影

25、響主要有：1 ）向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇； 2 ）影響人們的 態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我” ；3 ）相 關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致 化； 4 ）相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者） ”，有時(shí)有難 以估計(jì)的示范作用31、汽車企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容及實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)要作哪些決策？ 答：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括： 1 ）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命） 2）制 定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)。 3 ）選擇和確定用以 實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略實(shí)施是指下列諸方面的決策： 1 ）建 立實(shí)施戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。 2 ）確保實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的必要活動(dòng)有效地進(jìn) 行。 3 ）對(duì)戰(zhàn)略在企業(yè)中的實(shí)施進(jìn)行控制32、簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。答： 1 ）動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為。 2）感受：指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、 身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng)，是 個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡(jiǎn)單、最初的理解。 3 ）態(tài)度：通 常指?jìng)€(gè)體對(duì)事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、 有組織的內(nèi)在心理反 應(yīng)。 4）學(xué)習(xí)：即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的 行為改變”，換言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個(gè)人行為的改 變。