文華書店品牌戰(zhàn)略管理企劃方案

1、策劃編號：XCM200策字第0920策劃類別：企管類II級策劃密級：PIS ）企劃方案全案策劃：李慶馨文華書城品牌戰(zhàn)略管理（內(nèi)部版）策劃概述：通過實施品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，導入pis系統(tǒng)，建立健全企業(yè)管 理機制并全力打造企業(yè)文化品牌，快速提升和建設(shè)文華書城的社會品 牌形象、企業(yè)知名度、美譽度和快速發(fā)展營銷業(yè)績，達到改善員工工 作態(tài)度、工作方式和工作效率，使全公司的形象風貌得到極大提高， 樹立文華書城“圖書4S旗艦店”的形象，成為合成圖書行業(yè)的風向 標、領(lǐng)軍旗手，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標的規(guī)劃愿景。策劃執(zhí)行：文華書城企劃部輔助執(zhí)行：姝娜咨詢管理公司 執(zhí)行時間：2008年 月 日 2008年 月 日實施品牌戰(zhàn)略規(guī)

2、劃完善企業(yè)發(fā)展進程文華書店品牌戰(zhàn)略管理（PIS ）企劃方案前言書店的管理主要是以人為本，抓住書店管理的特點和要素，以求真務(wù)實的態(tài)度做事。重點做好圖書進銷存退調(diào)、門市零售、市場部團購銷售、培訓開發(fā)、 營銷策劃、創(chuàng)新經(jīng)營方式等幾項工作。在搞好經(jīng)營業(yè)務(wù)的同時保證員工思想積極 向上、隊伍穩(wěn)定，使經(jīng)營業(yè)績成果惠及員工個人，創(chuàng)建和諧的企業(yè)文化氛圍，采 取一兼多職的辦法，保證書店各項工作都有具體人負責，形 成千斤重擔大家挑， 人人肩上有指標的管理局面。書店在管理上確定了書店的業(yè)務(wù)及工作范圍，建立 了書店的組織機構(gòu)管理網(wǎng)絡(luò)，制定了各項工作的管理制度，制定了各崗位的工作 職責和各項工作的管理標準，研究確定了對各

3、項工作檢查考核的辦法， 提高了管 理的執(zhí)行力度，保證了各項工作有序正常開展。在管理上本著安全、高效、節(jié)約、 環(huán)保、創(chuàng)新、發(fā)展、和諧的理念促進各項工作的順利進行。書店的具體管理要 素有：會議管理、人事管理、財務(wù)管理、采購管理、圖書進銷存管理、門市零售 管理、銷售管理、合同管理、文件管理、檔案管理、安全管理、基層隊建設(shè)管理、 五型五好班組建設(shè)管理、辦公費用管理、后勤管理、車輛管理等，通過這些管理 要素的實施形成文華書店嚴格的內(nèi)控 管理體系。 策劃思路 對于文華書城在 社會上的現(xiàn)狀，打個比方說 “文華書城好像一個美麗的女孩，呆在家里沒有走 出來。行內(nèi)人都知道我們，但不從事這個行業(yè)的人了解不多。 現(xiàn)在

4、我們給文華書 城穿上美麗的衣服，以書城整體品牌的形象展現(xiàn)出來，通過這一平臺讓大家了解 文華書城。也就是說，我們需要制定的是一套企劃書而非一般性質(zhì)的策劃方案。 企劃，簡而言之，即：激發(fā)創(chuàng)意，有效地運用手中有限的資源，選定可行的方案， 達成預定目標或解決某一難題。具體到書店，就是激發(fā)創(chuàng)意為書店的營銷工作制 訂各種計劃，從而提升文華書城的整體形象和銷售能力。 所以，建議書城組建專 業(yè)的企劃部門，而我們也就暫時以企劃部的角色進行前期工作計劃。在此，我們?yōu)槲娜A書城制定的策略是打造文華書城 “圖書4S店”。買過車的人 都知道汽車銷售4S店。4S，是四個英文單詞的首寫字母分別代表： 整車銷售Sale 、零配

5、件Sparepart *售石服務(wù) S e r v i c 文華書城的西虹橋店作為第一家示范店、旗e .信息反饋 Survey 艦店就將會是一個圖書4S店，當然這4個S也是和汽車4S店有所區(qū)別，分 別足 Sales （銷榨）Service （服務(wù)）Study （學習）S prite（精神）。為此，我們制定了如下方案：一、實施規(guī)范化管理導入 PIS系統(tǒng)實施品牌戰(zhàn)略規(guī)劃完善企業(yè)發(fā)展進程規(guī)范化管理工作是我們方案中部署的一項重要步驟，只有狠抓規(guī)范化管理，內(nèi)強 素質(zhì)，外塑形象，才能夠取得良好的社會效益和經(jīng)濟效益。1、統(tǒng)一門市規(guī)范，突出一個“細”字結(jié)合門市工作的具體實際，制定門市規(guī)范化管理細則。該細則從社會

6、效益、 管理制度、賣場管理、商品管理、營銷管理、服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟效益等七個方面對 門市工作進行規(guī)范，實行“雙百分”制考核，重點強調(diào)門市員工服務(wù)技能和門市 經(jīng)濟效益。在員工服務(wù)技能方面，強調(diào)加強員工培訓，熟悉中國標準書號；要求 門市不同柜組的員工要熟悉常備書目和自己分管范圍的圖書，了解各服務(wù)區(qū)內(nèi)人口及學校分布狀況，熟悉讀者購書要求；要求門市員工操作電腦，售書連續(xù)作業(yè) 等服務(wù)技能操作達標。在門市經(jīng)濟效益方面，要求各門市部完成計劃任務(wù)，保持銷售增長，圖書年周 轉(zhuǎn)次數(shù)要達到1.5次以上，年圖書報損額度不得突破分年核價提取的提成差價， 圖書盤虧率必須控制在合理的范圍之內(nèi)。2、落實門市規(guī)范，體現(xiàn)一個“實”字

7、對賣場布局進行改造調(diào)整，增設(shè)溫馨提示與各種勵志、企業(yè)文化的宣傳口號 等，專門辟出讀者休閑區(qū)，實施人性化管理。對照門市規(guī)范化管理細則，件件抓落實，無論是門市分類陳列、圖書宣傳，還 是門市管理、服務(wù)質(zhì)量，都達到制定的標準。3、狠抓員工培訓，注重一個“真”字門市服務(wù)質(zhì)量與門市員工素質(zhì)息息相關(guān)。利用晚上交接班讀者較少的時段， 在門市現(xiàn)場培訓員工，學習培訓做到“五個一”，即“一塊學習場地，上課一人 不缺，人手一套學習用具，每周學習一小時，建立一套學習檔案”。每周一開早會，總結(jié)上周工作，安排本周工作，加強員工服務(wù)技能考核。組織員工集中學習， 除學習圖書基本知識外，還從最基本的服務(wù)禮儀抓起，組織員工觀看中國

8、人民大 學金正昆教授主講的交際禮儀與交往藝術(shù)。4、檢查門市工作，強調(diào)一個“嚴”字每月都對規(guī)范化管理工作進行深入細致的檢查。各店經(jīng)理、分管經(jīng)理都參 加檢查。檢查組嚴格依據(jù)規(guī)范化管理考核計分標準和規(guī)范化管理細則，逐條對照檢查。在考核評比過程中，不搞形式主義，不走過場，嚴格實行“雙百分”制考 核，確保計分嚴肅、認真、公平、公正。評出優(yōu)秀班組、達標班組、優(yōu)秀管理者、 優(yōu)秀營業(yè)員。導入PIS工程，從硬件和軟件兩個方面著手硬件方面對店堂內(nèi)外進行精心設(shè)計，將樓梯過道墻面重新布置，專門制作廣告牌，加 以裝飾；大廳四周懸掛“誠信為本，沐浴書香”、“讀正版書，走成才路”的彩色 宣傳畫，給讀者強有力的視角沖擊；精選

9、與讀書相關(guān)的經(jīng)典名言，營造濃厚的讀 書氛圍；保證環(huán)境美化，店堂亮化；注重圖書品種的陳列，保持貨柜貨架的豐滿。軟件方面制定文華書城規(guī)范化管理考核計分標準和文華書星級營業(yè)員評定標準。 各個門市部將這些標準和相關(guān)制度印發(fā)給員工進行學習，并對照標準和 相關(guān)制度，在員工中開展自查自糾，邊查邊改，逐步規(guī)范自己的服務(wù)行為。同時， 加強評比和檢查工作，各個部門每周一小評，每月召開專題會議進行星級員工評 比，部門負責人根據(jù)自評、群眾評議、領(lǐng)導打分的綜合情況，對評為四星級和五 星級的員工進行獎勵，對三星級以下的員工進行引導和推動。實施承諾服務(wù)，打3完善企業(yè)發(fā)展進程實施品牌戰(zhàn)略規(guī)劃造誠信品牌，專門設(shè)置服務(wù)監(jiān)督崗，將

10、門市部全體員工的照片、工作證號、姓名 通過這增加優(yōu)質(zhì)服務(wù)的透明度。及監(jiān)督投訴電話公示于眾，自覺接受讀者監(jiān)督， 每位員工都清楚地知曉了自身的職制度管人”人管人”為“些工作，書店變以往形成人人爭當先責以及應遵守的行為規(guī)范，充分調(diào)動門市部全體員工的積極性,進，個個爭做第一的良好工作局面二、建立健全規(guī)章（考核）制度1、文華書城管理崗位職責1.1文華書城經(jīng)理崗位責任制1.2文華書城店長崗位責任制1.3文華書城辦公室崗位責任制1.4文華書城財務(wù)資產(chǎn)部崗位責任制1.5文華書城銷售計劃部崗位責任制1.6文華書城營業(yè)員崗位責任制1.7文華書城收款員崗位責任制1.8文華書城更夫責任制1.9文華書城司機崗位職責2、

11、文華書城管理制度2.1文華書城學習培訓制度；2.2會議制度；2.3周一例會制度；2.4職工大會制度；2.5干部盯崗管理制度；2.6文華書城文件管理制度；2.7檔案管理制度；2.8車輛管理制度；2.9合同管理制度；2.10辦公用品管理制度；2.11人事考勤管理制度；2.12維修管理制度；2.13水、電費收繳管理制度；2.14搬運管理制度；2.16貨站取貨制度2.17衛(wèi)生管理制度；2.18財務(wù)管理制度；2.19發(fā)票管理和使用規(guī)定；2.20劃款、差補助費用規(guī)定；2.21員工守則；2.22服務(wù)員崗位工作標準；2.23書店服務(wù)文明用語規(guī)定；2.24顧客預定圖書管理辦法；2.25門市服務(wù)人員標準化服務(wù)考核

12、辦法;2.26綜合指標考核實施辦法；2.27庫房管理制度；4完善企業(yè)發(fā)展進程實施品牌戰(zhàn)略規(guī)劃圖書進、銷、存、退、調(diào)的管理規(guī)定；2.28內(nèi)部調(diào)書的規(guī)定；2.29固定資產(chǎn) 管理制度；2.30新華書店安全管理規(guī)定；2.31 2.32消防管理制度；2.33安全 檢查制度；2.34安全教育培訓制度；2.35崗位巡回檢查制度；2.36部門班 組安全管理制度；2.37交接班制度；2.38設(shè)備管理制度；2.39更值管理制 度；2.54五好班組建設(shè)管理制度；2.55節(jié)約挖潛管理制度；合理化建議征集獎勵辦法；2.55 2.57服務(wù)質(zhì)量管理制度；三、建立、推廣企業(yè)文化宣傳 開展系列社會公關(guān)活動，建立推廣文華書城的企

13、業(yè)文化宣傳。原則：1、活動必須辦得富有特色，節(jié)約儉樸；2、必須表現(xiàn)公司精神，品牌文化；3、活動與品牌形象的對外宣傳達到優(yōu)勢互補，內(nèi)外結(jié)合，以最經(jīng)濟的方式對外 傳播，擴大和加深文華書城品牌的影響力；4、活動整體過程中，要從宣傳實效性（新聞點）、趣味性、感悟性、激發(fā)性等方 面切入。5、激發(fā)員工在文華書城工作的自豪感，并讓他們在活動中體現(xiàn)出來，讓全公司 成員一起分享，讓社會認可。&文華書城多年來發(fā)展起來的經(jīng)營作風、產(chǎn)品特色、服務(wù)概念、企業(yè)文化等均 已有所沉淀，將這些無形資產(chǎn)進行有效整合，可以為文華書城品牌經(jīng)營產(chǎn)生有效 動力。7、借著活動的東風，順勢將文華書城統(tǒng)一設(shè)計的品牌形象、品牌標識以最快速 度向

14、社會公布，向企業(yè)內(nèi)部員工滲透?；顒幼谥迹簩?nèi)強化企業(yè)文化建設(shè)對外推廣品牌建設(shè)成果1、企業(yè)文化是所有企業(yè)成功因素中唯一無法克隆的一個重要因素，企業(yè)管理、 產(chǎn)品開發(fā)、人力資源等等一切經(jīng)營活動過程均可從中找到企業(yè)文化的影子。2、企業(yè)文化的建設(shè)因企業(yè)而異，各有特色，這是企業(yè)在每一個成長過程中累積 下來的一種行為、心理思維模式；而對外，面對市場而言，產(chǎn)品同質(zhì)化后面臨的 競爭模式即是品牌力競爭，品牌力的核心因素亦是品牌文化，通過活動達到對文 華書城品牌進行宣傳和推廣，將有利于今后在行業(yè)中的地位、 產(chǎn)品推廣，有利于 經(jīng)營資源的攏聚。3、品牌讓企業(yè)變大，而企業(yè)文化卻可以讓企業(yè)變偉大！ 兩者結(jié)合統(tǒng)一建設(shè)，將5

15、完善企業(yè)發(fā)展進程實施品牌戰(zhàn)略規(guī)劃為文華書城品牌的延伸和長遠戰(zhàn)略發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。品牌制勝開拓創(chuàng)新活動舉辦口號：、走活動文化傳薪火精神食糧“五進” 具體活動：如與文化管理 部門合作開展，鶴城書友會進校園、走進社區(qū)、走進工廠、走進鄉(xiāng)村、走進軍（警） 營；舉辦為主保護原版”當天，以“人文消費，”以學生為主打群體； 在“世界 圖書和版權(quán)日，向公眾免費發(fā)放各種宣傳材料，宣傳版題，舉辦 閱讀文化周，精 品圖書大聯(lián)展，推廣維權(quán)意識；與市委宣傳部、精神文明辦聯(lián)合舉行保護正版” 權(quán)知識，倡導“創(chuàng)新經(jīng)在企業(yè)內(nèi)部開展“年，文華書城杯萬張笑臉游鶴城 活動； 紀念改革開放30的企業(yè)理念融入到公司的讀者至上， 服務(wù)第一

16、”活動，激勵公 司全體將“典服務(wù) 賣場管理建設(shè)中等能夠充分利用新聞媒介賣點來宣傳推廣我 們文華書城。四、組織機構(gòu)作為一家大型的連鎖式經(jīng)營書城，文華書城的組織機構(gòu)應該是一種逐級聯(lián)動式的 經(jīng)理負責制形式，最高管理機構(gòu)是董事會，下設(shè)總經(jīng)理等分支機構(gòu)，并簽署責任 狀。（在此暫不列具體的機構(gòu)設(shè)置圖表）1、機構(gòu)設(shè)置原則：因需定崗、因崗定員。2、建議增設(shè)企劃部：由于書店大小規(guī)模的不一樣，企劃部的構(gòu)成形式也不一樣，據(jù)調(diào)查了解，大型書 城和連鎖集團的企劃部建設(shè)相對更為系統(tǒng)完善， 而中小型書店卻更多地采用“一 人多職”的形式，來分解管理成本。企劃部的工作職能A、賣場環(huán)境布置店堂是圖書銷售的陣地，門店的布局、擺設(shè)、

17、布局的調(diào)整等都是企劃部應該負 責的工作。應在現(xiàn)有條件的基礎(chǔ)上，樹立現(xiàn)代營銷理念，努力吸收先進的圖書陳 列和店堂布置經(jīng)驗，不斷完善圖書陳列布局，并通過店堂裝飾和店堂宣傳，給消 費者提供舒適、幽雅的購書環(huán)境。B、營銷戰(zhàn)略的制訂與實施企劃部的一個重要任務(wù)就是要為營銷工作的展開提供各種計劃：如年度營銷規(guī)劃、專題推廣方案、節(jié)假日營銷活動計劃等等。與計劃的制訂相比，營銷活動的 具體實施更為關(guān)鍵，這需要以企劃部為核心來協(xié)調(diào)各部門運作， 并具體落實到書 店的各個連鎖門店。除此之外，企劃部還要按照計劃的要求準備活動中所需要的 文案、報刊平面、海報、橫幅等的設(shè)計與制作；公關(guān)專題活動所需要的標準文本、 現(xiàn)場用品等；

18、促銷活動所需的禮品、傳單、POP用品等。C、信息的收集、整理與分析可以說，企劃工作的開展離不開信息的支撐，一切成功的企劃案都要以充分的 信息為基礎(chǔ)，否則企劃案就成了空中樓閣，不具有任何實際意義。而市場信息的 收集、整理與分析也分為兩部分，一個是為企業(yè)決策者和管理者提供決策參考信 息和管理參考信息。即企劃部應該利用各種機會，對圖書市場發(fā)展趨勢、重點出 版社、重點書、子公司進行調(diào)研，為領(lǐng)導決策提供相關(guān)信息。另一個是為企劃案 的制作提供信息支撐，廣泛收集與書業(yè)相關(guān)的政策、新聞、信息，并分類提供給 相關(guān)部門，做到資源共享。如在開展一項營銷活動前進行相關(guān)的調(diào)研，對活動的 效果有所預見。信息整合得好，才能

19、為企劃工作的順利開展做好奠基工作。D、書店形象的宣傳及推廣作為書店的一個部門，企劃部還必須把書店形象的宣傳和推廣作為自己工作6完善企業(yè)發(fā)展進程實施品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分。簡而言之，就是要切實利用各種傳播工具，擴大書店品牌的影響力， 如深圳發(fā)行集團營銷中心及集團提升書店的品牌形象，增強書店的市場競爭力。 旗下三大書城企劃部通過統(tǒng)分結(jié)合、職責分工、資源整合、溝通協(xié)調(diào)，共同致力 而沈陽市新華書店企劃部的主要職責之一打造深圳書城的統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象。 但光靠企劃部一個部門來進行書店形象的宣傳也是樹立、維護和深化企業(yè)品牌。 需要全體和推廣是遠遠不夠的，品牌塑造更應該被看作是一個書店的整體行為， 然后由包括

20、企劃部在員工的參與和配合。企劃部應該制定整體的品牌塑造方案， 內(nèi)企業(yè)所有部門來共同完成。、媒體公關(guān)E同時也是企業(yè)品牌塑造的必新聞公關(guān)是企業(yè)樹立良好公眾形象的必要措施， 首先是發(fā)現(xiàn)書業(yè)新聞新聞公關(guān)究竟包括哪些內(nèi)容呢？就書業(yè)來說，要手段之一。 根據(jù)新聞點最大限度點或制造新聞點，讓發(fā)布的新聞有確鑿的現(xiàn)實依據(jù)。然后， 地進行新聞創(chuàng)作，制作新聞排期。其次，要為新聞稿找到合適的、必要的媒體發(fā) 并利用新聞媒體及時報道書這就需要企劃部相關(guān)人員進行必要的媒體公關(guān)，布。 店的營銷活動消息，發(fā)布營銷活動廣告，提升企業(yè)形象。五、薪酬管理 獎金的形式?？己?實行崗位工資，全員指標量化考核，保底 +績效+六、賣場 動線設(shè)

21、計模式 書城的動線如何設(shè)計才能實現(xiàn)營銷最大化的效果？那么對于我 們文華書城 來說，動線又該如何設(shè)計呢？ 1、利用動線突出自我優(yōu)勢 根據(jù)讀者 的閱讀習慣來設(shè)計動線設(shè)計理念是， 在賣場各個區(qū)域劃分設(shè)置上，從而促使行進 路線，使讀者在進入店堂內(nèi)能夠有興趣一步步的把整個賣場逛完，讀者形成購買動機，激發(fā)讀者的購買欲望。（暫略，待方案確認后另行奉送）采用以下動線行進方案。、為何要做這樣賣場行進圖設(shè)計呢？ 2全年銷售所占比例最重的可能是文化教育作為我們文華書 城西虹橋店來說，為什么反而要將該類圖書設(shè)置在賣場的最后呢？其原因是文化 教育類類的圖書。遵循的是二八定律，貨款回籠快，實效性強、資金占用時間短、 的圖

22、書它周期短、該類圖書在市場細分中是就是所謂的20%的品種為我們創(chuàng)造 的80%的利潤。重要的是如何利用有特定的讀者群，一般狀況而言在賣場的位 置不是最重要的，寒暑假做好圖書賣場的零人脈關(guān)系做好圖書的團購推薦工作和 利用春秋兩旺季、所以在平常沒有必要把有限的空它銷售的重點就在春秋開學和 寒暑假，售工作。在淡季我們會縮小文化教育的經(jīng)營面積同時減少文化教間用來 陳列無效的品種。假如一個讀者在一進入最大限度的滿足其他品種的陳列和宣傳。 育類的庫存量，店堂就看見文化教育類前寥寥無或則只有微乎其微的幾個讀者會 影響新近讀者因此我們主要光顧書店的興趣。 根據(jù)人的從眾心理分析，這樣讀者 會愈來愈少。遵循圖書營銷中的長尾理論，一般來說都有經(jīng)歷試銷期、