小米手機銷售渠道設計方案分析

1、重慶科技學院課程設計成果院（系）:_工商管理學院班 級: 營銷 2010-1學生姓名： 龍海洋學 號:_2010442875_設計地點（單位）經(jīng)濟管理大樓F405設計題目：小米手機銷售渠道設計_完成日期：2013 年1月8日指導教師評語：成績（五級記分制）:教師簽名:_優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅1.1.1.3.4.4.6.7.8.9.9.9.9.一、執(zhí)行綱要.二、營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境（二）微觀環(huán)境三、SWO分析.（一）（二）（三）（四）四、戰(zhàn)略目標.（一）短期目標（二）長期目標五、 銷售渠道.（一）現(xiàn)有渠道分析 9.（二）發(fā)展方向 1.0（三）建議1.1.六、營銷策略11（一） 產(chǎn)品定位 1

2、.1（二） 定價策略12（三）促銷策略12（四）銷售渠道策略13七、財務規(guī)劃1414九、風險控制14八、渠道方案執(zhí)行小米手機銷售渠道設計方案一、執(zhí)行綱要小米手機是小米公司（全稱北京小米科技有限責任公司） 研發(fā)的一款高性能 發(fā)燒級智能手機。小米手機堅持“為發(fā)燒而生”的設計理念，將全球最頂尖的移動終端技術與元器件運用到每款新品，小米手機超高的性價比也使其每款產(chǎn)品 成為當年最值得期待的智能手機。小米手機采用線上銷售模式。2013年4月9日，米粉節(jié)上，搭載高通驍龍 600四核1.7G的小米手機2S正式發(fā)布，并在其 官網(wǎng)進行銷售，售價1999元；另外，搭載高通驍龍 S4 Pro雙核1.7GHz,采用 與

3、小米手機2S一致的28納米制程與新版Krait 300 構架的小米2A同時發(fā)布， 售價為1499元。二、營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境因素1、政治法律環(huán)境在市場這個大容器中，我們時時刻刻在進行著各種各樣的交易， 而市場又是 在國家這個載體中的，我們在市場中的行為都要受到政治法律的影響。 任何行為 都不能觸犯到法律這個底線。小米手機目前只是在中國市場中銷售， 暫不涉及到 國外，未來怎么樣就不好說了。目前在中國這個大環(huán)境中，我們的行為都要受到 國家法律的束縛。國家的政治環(huán)境和法律政策都會影響產(chǎn)品的銷售。2、人口環(huán)境1. 中國擁有13億的人口，占世界人口總數(shù)的5分之一，這一先天的優(yōu)勢就 是別的國家無法超

4、越的。人口越多，自然手機的需求就越大。2. 中國百姓對手機的需求量非常大，是整個世界中最大的，手里不拿著一 部手機的人，幾乎是不大能看到了，也不大能讓人接受了。所以說，就算人人擁有一部手機，就已經(jīng)是13億了，何況并不只人人一部3、經(jīng)濟環(huán)境由于國家經(jīng)濟的發(fā)展， 人民生活水平的提高， 人們也越來越追求高質(zhì)量的生 活。手機已經(jīng)成為了現(xiàn)代生活中必不可少的一樣東西了， 它使人們的生活變得更 加的方便。 無論你在世界的哪一個角落， 我們都可以通過手機來聯(lián)系到。 消費者 的收入水平在不斷的提高， 而低端手機市場的手機價格已經(jīng)十分的便宜， 買手機 已經(jīng)不是一件稀奇的事情了。 何況還有免費送手機等等的活動， 手

5、機的銷量能不 好嗎？小米手機擁有與那些高端手機差不多的配置， 甚至更高端， 但是價格卻比那 些手機低廉很多，只要 1999。這個價格吸引了許多人來購買，更為那些欲購買 高端手機而沒有足夠資金的人提供了方便。4、社會文化環(huán)境在一個環(huán)境中， 人們的行為舉止往往受著社會文化的影響。 我們和歐美國家 的社會文化不同，所以我們擁有不同的社會觀，人生觀，價值觀等等。在當今的 社會文化中，人們對于手機也有著不同的需求。1. 一些商務人士和一些別的人。對于他們一個手機已經(jīng)不能滿足他們的需 要了，往往是 2個 3個甚至更多，對手機都進行了分類， 不同的手機有不同的業(yè) 務。2. 國內(nèi)存在著大量的發(fā)燒友，他們對于手

6、機非常的熱愛，喜歡研究他們， 這當然需要手機有高端的配置和對各個系統(tǒng)有充分的了解。 這就需要經(jīng)常的換手 機，大大增加了手機的銷量。3. 很多的年輕人都不滿足于長時間的使用一臺手機，往往新手機用了還不 到半年，就已經(jīng)換新的了， 更新?lián)Q代的速度非常的快。 大大推動了手機市場的發(fā) 展。4. 中國由于國民素質(zhì)的不高，導致在國內(nèi)小偷的大量肆虐。在任何一個城 市，無論這個城市的經(jīng)濟有多么的發(fā)達， 小偷總是隨時都有可能遇到的。 在公車， 餐廳等等更是小偷的聚集地。 我們一般手機被偷了之后， 很快就新買一個。 所以 說，小偷也為中國手機的需求作出了貢獻。5. 跟風，追求潮流是廣大年輕人的最愛，無論什么東西火了

7、，瞬間就能在 國內(nèi)掀起狂潮，該產(chǎn)品短時間內(nèi)就能大賣。街機就是在這樣的環(huán)境中誕生的。 Iphone 就很明顯的成為了街機，還有 HTC 目前也非常的受歡迎，他們旗下都有 街機。如此為了追求潮，當然就需要經(jīng)常的買手機，經(jīng)常的換手機了。5、科學技術環(huán)境隨著科學技術的不斷發(fā)展，手機的配置也越來越高端，從最早的 java 系統(tǒng)， 都后來諾基亞遍布全中國的塞班系統(tǒng)， 到如今的谷歌的安卓， 蘋果的 ios 系統(tǒng)等， 從當初的單核到現(xiàn)在的雙核， 從曾經(jīng) 1 點幾寸的屏幕到現(xiàn)在的 4.3 寸屏幕也不算 最大的了，還有很多很多，無不說明了手機市場上科學技術的快速發(fā)展，現(xiàn)在， 哪個企業(yè)擁有了好的技術， 就等于擁有了

8、希望。 蘋果的系統(tǒng)就廣受好評。 小米手 機的 MIUI 系統(tǒng)是在安卓的基礎上改版的。安卓畢竟是國外的品牌，有些功能在 國內(nèi)并不能得到很好的運用，而小米手機更改后的系統(tǒng)更加適合于中國人的使 用，也備受國人的青睞?？茖W技術是第一生產(chǎn)力，誰掌握了技術，就等于擁有了 立足之地， 所以小米手機也應該投入一部分來進行技術的研究， 不能單單依靠于 別人的技術。在手機市場高速發(fā)展的時代，手機的技術發(fā)展快的讓人無法預料。 要想立足，就需要致力于科學技術的研究。（二）微觀環(huán)境因素1、顧客顧客是企業(yè)經(jīng)營活動的出發(fā)點和歸宿， 是企業(yè)最重要的環(huán)境因素， 顧客就是 上帝，滿足顧客的需求就是一切。 小米手機擁有大量的顧客，

9、 還有很多事欲購機 而不得的，所以說，在顧客這方面，小米手機還是不錯的。2、公眾公眾是對一個組織完成其目標的能力有著實際或潛在興趣或影響的群體。 小 米手機采取饑餓銷售的戰(zhàn)略， 吸引了公眾的興趣， 并且提高了知名度。 對于公眾 來說，至少他們知道了小米手機，也知道了小米手機價格便宜，性價比高，是不 錯的選擇，所以當他們有購機的需求的時候，就會考慮到小米手機，那么買小米 手機的幾率也會比較大。3、競爭對手企業(yè)現(xiàn)在手機市場的競爭非常的殘酷，手機品牌也比比皆是。對于一些國產(chǎn)牌子， 廣大人民肯能更愿意選擇外國貨。蘋果，三星，索尼愛立信，HTC，魅族等等都是小米手機強烈的競爭對手。蘋果的高質(zhì)量首先是別的

10、企業(yè)無法比擬的， 其技術 也是別的企業(yè)無法擁有的。三星，索尼愛立信，HTC等都用的安卓系統(tǒng)，在這，小米手機可以與之一爭。再說那些牌子的價格都是非常昂貴的，特別是HTC的行貨機價格更是可以與蘋果相媲美，小米手機打的又是低價戰(zhàn)略，還是很有優(yōu)勢 的，特別是對于發(fā)燒友，或者是那些想買高端機，有限制于價格的朋友更是不錯 的選擇。HTC如今的競爭力也非常強大，小米手機要與這些厲害的對手競爭， 任重而道遠啊。小米手機要找到自己的優(yōu)勢，發(fā)展自己的優(yōu)勢，在激烈的市場競 爭中擁有自己的立足之地。4、市場營銷渠道一件產(chǎn)品往往要通過供應商，企業(yè)，競爭者，中間商，才能到達消費者手中。 每一個過程都非常的重要，企業(yè)要把握

11、好每一步。小米手機處在這樣的市場環(huán)境中，每一步都是十分的艱難，雖然現(xiàn)在的成績 很驕人，但畢竟市場是殘酷的，擁有高淘汰率。小米手機需要企業(yè)仔細的走好每 一步，步步為營。三、SWO分析(一)、優(yōu)勢1、企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢(1) 領導者的個人魅力小米科技的領軍人是金山軟件董事長兼著名天使投資人一一雷軍， 他憑借在 行業(yè)內(nèi)多年打拼成就的影響力，集結行業(yè)內(nèi)頂尖高手，組建了小米七人超豪華聯(lián) 合創(chuàng)始團隊；同時又依靠個人良好的人脈關系，成功與凡客物流合作，實現(xiàn)全線 上售賣；并且通過自己強大的名人效應，為小米成功地打響第一炮。（2）實力派的創(chuàng)作團隊在小米如此傲人成績的背后，是小米公司實力派的聯(lián)合創(chuàng)始人團隊，這其中 負責

12、小米工業(yè)設計 及級供應鏈管理團 隊的劉德畢 業(yè)于世界頂級設計 學校 ArtCenter ，負責MIUI手機操作系統(tǒng)的黎萬強是原金山詞霸總經(jīng)理，負責硬件及BSP團隊的周光平是原摩托羅拉北京研發(fā)中心總工程師，負責米聊的洪峰是原 Google高級工程師，還包括原谷歌中國工程研究院副院長林斌，原微軟工程院 首席工程師黃江吉。各聯(lián)合創(chuàng)始人都具備國際、國內(nèi)一流企業(yè)平均超15年的從業(yè)經(jīng)驗。除了 7位創(chuàng)始人，小米公司還有幾百位工程師，在他們的激情碰撞下， 小米手機上出現(xiàn)了雙核1.5GCPU運行速度被稱作“手機中的戰(zhàn)斗機”。2、手機自身的優(yōu)勢（1）強大的手機性能1）系統(tǒng) 雙系統(tǒng)切換，自主研發(fā) AndroidMI

13、UI操作系統(tǒng)，優(yōu)化改進功能近 100處，并且每周更新的操作系統(tǒng)，上百萬種主題讓用戶的新鮮感延續(xù)。2） 處理器是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機，并宣稱其搭載的Scorpion雙核引擎比其它單核1GHz處理器手機的性能提升了 200%和雙核智能 手機相比也提升了 25%3） 手機信號 小米手機支持GSM+WCD等A7個頻段；支持美國GPS和俄羅 斯GLONAS兩套衛(wèi)星定位系統(tǒng)，支持 A-GPS也支持 WiFi和藍牙等。4）價格1999元超高性價比。與其他產(chǎn)品雙核CPU手機比，價格便宜2000 左右。根據(jù)手機調(diào)研機構thinkbank的零售監(jiān)測數(shù)據(jù)，2000元及以上的高端手 機占整個市場的比重

14、雖然只有不到10%但產(chǎn)品差異化的空間更大，同時利潤更 高，競爭對手又相對較少，因此高端市場機會更多。（2）有特色的創(chuàng)新1）特色開發(fā)模式 小米手機的開發(fā)模式完全不同于傳統(tǒng)手機。它首次引入 互聯(lián)網(wǎng)模式，由開發(fā)團隊與全球 50萬手機發(fā)燒友粉絲共同參與。2）特色功能 米鍵 該鍵為自定義多功能鍵，可設置為拍照、返回桌面, 甚至可以一鍵微博，這也很大程度上給予了用戶更高的自由度； 米聊 小米手 機還深度整合手機社交溝通工具“米聊”，為用戶帶來全新一代的網(wǎng)絡通訊溝通 方式。（3）時尚的營銷方式小米采用以網(wǎng)絡作為載體進行 B2C電子商務銷售方式，為企業(yè)提供銷售渠道 并具有調(diào)查、服務、咨詢一體的特點，同時借助微

15、博、社區(qū)及論壇等網(wǎng)絡媒介的 力量來進行產(chǎn)品推廣，不僅減少了中間環(huán)節(jié)對利潤的削減， 直接降低了產(chǎn)品的價 格，還大大提高了產(chǎn)品的知名度，吸引了不少習慣網(wǎng)購的消費者。（二）劣勢1、產(chǎn)能有限據(jù)小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強表示，小米二代將由富士康代工，并且保證小米今 年保底銷量400萬臺。由于小米手機的銷量出現(xiàn)空前的火爆情況， 英華達已無法 承擔過于龐大的生產(chǎn)任務，所以，小米2代將由富士康進行代工。但從長遠發(fā)展 判斷，小米手機不一定有很大市場份額，因為小米并非硬件廠商，產(chǎn)能始終有限。2、市場定位偏細分小米手機定位手機發(fā)燒友。它一方面通過 MIUI籠絡了大批發(fā)燒友，另一方 面通過營銷手段不斷強化市場定位。而發(fā)

16、燒友是通過刷機帶來個性化的用機體驗 而產(chǎn)生愉悅感的。但是在現(xiàn)階段，小米手機中MIUI已經(jīng)內(nèi)置并強化了許多功能， 使更多的普通消費者不用刷機就可以享受到更好的體驗。當發(fā)燒友的專屬變得如 此“大眾”后，這樣的市場定位就顯得尷尬了。另外，發(fā)燒友畢竟屬于小眾，他 們對于手機的獨特需求還是有別于普通消費者的。如果只追求小眾市場而忽略大 眾市場，可謂得不償失。更重要的是，如此小眾的市場恐怕難扛雷軍進軍移動互聯(lián)網(wǎng)的大旗。3、手機自身的弱勢（1）發(fā)熱現(xiàn)象無法徹底解決發(fā)熱現(xiàn)象沒有徹底解決，手機發(fā)熱這是An droid乃至整個智能手機業(yè)普遍 存在的問題，在長時間運行或者運行大型程序時依然有明顯的發(fā)熱現(xiàn)象。（2）電

17、池續(xù)航時間短電池續(xù)航?jīng)]有太大改觀，因為1930毫安時的鋰電池也很難讓可玩性十足的 小米手機堅持到兩天的續(xù)航時間。（3）其他手機自身問題小米公測后陸續(xù)爆出一系列質(zhì)量問題如屏幕問題，“掉漆門”等。4、單一營銷方式的弱勢（1）售后問題小米公司方面表示，在前期銷售的售后環(huán)節(jié)上小米手機確實存在一些問題， 這點必須承認，包括消費者投訴的返修快遞耗時較長等。（2）渠道覆蓋能力有限其選擇的凡客的物流主要集中在一線城市，渠道覆蓋能力有限。（三）機會1、國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展（1）龐大的國內(nèi)市場隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，國內(nèi)消費者收入水平和消費水平都大幅度提高， 而且中國已成為世界上更換手機次數(shù)最多的國家，中國手機市場

18、具有相當大的市 場需求，在全球手機市場里，中國占了 25%也就是說你如果在中國贏了就有機 會在全球贏。（2）國產(chǎn)品牌大發(fā)展的潮流據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，縱觀2011年全年手機市場，銷量前十品牌中國產(chǎn)品牌占 據(jù)六席。截止2011年底，國產(chǎn)品牌整體市場份額是 37.5%,同時四大國際品牌 市場份額整體是41.5%，國產(chǎn)品牌正在逐步趕超國際品牌市場份額。2、互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)的進步隨著我國網(wǎng)絡技術普及率的日益提高，通過網(wǎng)絡進行購物、交易、支付等的電子商務新模式發(fā)展迅速“十一五”時期，我國電子商務行業(yè)發(fā)展迅猛，產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴大，電子商務信息、交易和技術等服務企業(yè)不斷涌現(xiàn)。 2010年中 國電子商務市場交易額已達 4.

19、5萬億，同比增長22%截至2011年6月30日， 我國互聯(lián)網(wǎng)用戶已達4.85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達36.2%,全社會電子商務應用意 識不斷增強。政府相關部門圍繞促進發(fā)展、網(wǎng)絡購物、網(wǎng)上交易和支付服務出臺 了一系列政策、規(guī)章與標準規(guī)范，為構建適合我國國情和發(fā)展規(guī)律的電子商務政 策法制環(huán)境做出了積極探索。3、An droid系統(tǒng)風行的影響（1）An droid市場份額增加受An droid系統(tǒng)風行的影響，昔日手機巨頭手機諾基亞的市場份額不斷下 降，從年初的29.3%下降至14.5%;其他國際品牌市場份額在 An droid系統(tǒng)的帶 領下緩慢提升，年內(nèi)增幅并不顯著；（2）縮小差異化An droid系統(tǒng)的

20、出現(xiàn)，使得手機同質(zhì)化的趨勢明顯，國產(chǎn)手機同國際品牌 的手機差異化減小，國產(chǎn)品牌主打中低端細分市場，以價格取勝。而小米1999的定價則更具競爭力。4、市場機制中國不是運營商管制的市場，絕大部分用戶在街上隨便可以買一部手機用， 在美國都是只能跟運營商購買。同時，中國又是一個封閉市場，跨國公司直接在 中國做有點水土不服，不了解中國的國情，很難在中國做的好，這樣就給了小米 更大的發(fā)展空間。（四）威脅1、外商對低端市場的開拓一線的外資品牌的表現(xiàn)確實很強勢，它們的產(chǎn)品線全面覆蓋高、中、低端， 對以生產(chǎn)中低端手機為主的國產(chǎn)手機廠商造成很大的壓力；它們在吸取了國產(chǎn)手機渠道的相關經(jīng)驗之后再進行相關的創(chuàng)新， 渠道

21、優(yōu)勢明顯優(yōu)于國產(chǎn)手機，渠道已 經(jīng)下沉到三、四級市場。同時，一些專為國際手機品牌代工生產(chǎn)的企業(yè)的加入， 更使國產(chǎn)手機市場進入一個新的格局。外商投資企業(yè)繼續(xù)加大對低端市場開拓力 度，進一步壓縮國產(chǎn)品牌手機的空間，國產(chǎn)品牌手機生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展步履維艱， 小 米對此也無法逃避。2、國內(nèi)廠商不夠強大信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至目前，國內(nèi)手機生產(chǎn)企業(yè)已達79家, 手機年產(chǎn)能約為5億部，其中約1.4億部為2005年以來新增企業(yè)的產(chǎn)能，信息 產(chǎn)業(yè)部相關負責人為此表示，國內(nèi)手機產(chǎn)能已出現(xiàn)嚴重的過剩情況，由此引發(fā)了 新一輪的國產(chǎn)手機困境論。國內(nèi)品牌手機生產(chǎn)企業(yè)仍面臨自主創(chuàng)新能力不強、 供 應鏈不完善、國際市場開

22、拓能力不強等問題，在出口方面還面臨國際跨國公司在 知識產(chǎn)權上的訴訟等不確定因素，另外建立品牌信譽度及消費者認知度也非常困 難。四、戰(zhàn)略目標短期目標：提高品牌知名度，品牌聲譽，以及提高小米手機的銷量長期目標：通過投入廣告，把小米手機一個定位于中端配置低端價格的品牌的知名度，將直銷這種方式長期穩(wěn)定的建設下去，并且提升形象，擴展知名度； 走產(chǎn)品專業(yè)化的路線，依托現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)多規(guī)格，多檔次，著力打造適合人們 類型的產(chǎn)品。五、銷售渠道規(guī)劃（一）現(xiàn)有渠道戰(zhàn)略分析1 、自有網(wǎng)絡渠道為主：根據(jù)小米手機的渠道戰(zhàn)略，小米手機建立了自有渠 道，小米手機的自有渠道是消費者通過到小米手機的官網(wǎng)定制手機。 正式開放前

23、幾小時小米手機的購買頁面就已經(jīng)接近癱瘓，想要購買到小米手機更是難上加 難。除了官網(wǎng)， 小米手機指定了淘寶網(wǎng)， 京東商城， 蘇寧易購等平臺擁有線上銷售特 權。但是小米手機在淘寶網(wǎng)，京東商城，蘇寧易購等平臺貨源是十分充 足的， 暴露其渠道問題。2 、增加手機運營商渠道，制定合約機：小米手機為了解決渠道問題，先后 與中國聯(lián)通以及中國電信合作， 中國聯(lián)通以及中國電信為了自身的利益以及增加 產(chǎn)品的種類和小米手機運營商進行合作。 中國聯(lián)通和電信的通過實體營業(yè)廳和在 線營業(yè)廳售賣小米手機。3 、擴展社會渠道，從蘇寧開始：小米手機增加手機的銷售渠道，在網(wǎng)絡銷 售之外開辟新的渠道，蘇寧電器成為小米手機的首家社會

24、電商渠道銷售商。 （二）發(fā)展方向1 、2012 年 719萬臺，銷售額（含稅）達 126億元。 719 萬出貨量中，七成是 來自互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，而其余來自運營商渠道。2 、 步入 2013 年，小米似乎看到了自家產(chǎn)品的單一性帶來的局限性，隨即 開始擴張小米手機周邊產(chǎn)品（包括米兔玩偶、小米 polo 衫、小米帆布鞋、移動 電源、藍牙耳機等），以及四月九號發(fā)布的小米盒子，和現(xiàn)在大家猜測的小米筆 記本。小米公司開始布局自己發(fā)展壯大的戰(zhàn)略， 我相信以后大家談到小米的時候 不會只是手機，而是更豐富、多元化的產(chǎn)品。3 、小米的成功，有的人歸功于雷軍的饑餓營銷，但也有人歸功于小米的口 碑營銷，相比起來我更傾

25、向于口碑營銷。 雷軍說過小米不把顧客當上帝， 只把顧 客當朋友， 因為中國是一個無神論的國度。 這也很好的說明了小米公司會在論壇 收集用戶的反饋， 做到一星期一更新的舉措。 這樣也就達到了有效的溝通， 使消 費者覺得自己參與了小米手機的優(yōu)化， 他給同事介紹小米手機的時候會激動地說 這是自己的想法，可謂是雷軍獨創(chuàng)的營銷方式。4 、從期貨到現(xiàn)貨，然后開始走到臺灣香港，產(chǎn)品開始放量。似乎大家覺得 小米這是要飛速發(fā)展擴張了， 但雷軍卻說小米不想做大公司， 只想開個小店， 開 創(chuàng)一個小而美的公司。（三） 建議：1 、隨著小米產(chǎn)線的不斷完善，其售后服務必將成為一大詬病。因此小米必須建立自 家的小米體驗店，

26、這里我們說的是體驗店，它只會發(fā)揮體驗和服務兩大職能，不會出售產(chǎn) 品。小米主打高配置、低價格的戰(zhàn)略，且還擁有另外一些諸如電商、電信商的渠道發(fā)展， 這容不得小米建設自家的實體店，因為這樣會引起其與渠道商之間的摩擦。2 、因為小米體驗店不可能會有很大的覆蓋力度，所以小米的售后服務還會 存在問題。那么小米公司就得另尋出路可以和一些不發(fā)達地區(qū)的手機零售商 或修理商家建立商業(yè)往來。3 、繼續(xù)多元化發(fā)展，提升自家品牌競爭力。這是為了增加自己和像蘇寧這樣非常強 勢的渠道商議價的籌碼。六、營銷策略（一）產(chǎn)品定位小米科技公司對小米手機的市場定位非常明確， 目前市面上絕大多數(shù)手機都 定位于普通消費者，那些手機的定位

27、主要是針對初級手機用戶（僅僅用于電話、 短信、上網(wǎng)、聊天、看電影、小游戲的用戶） 。對于高端玩家（對手機配置要求 極高，喜歡流暢操作體驗、刷機、玩3D游戲、觀看高清電影的用戶），很多手機 都未曾涉獵，所以單從手機配置上看。很顯然，這樣的配置是針對高端玩家。其 實，小米科技的想法并非如此簡單， 普通用戶往往會因為該機針對高端用戶而對 小米手機非常的感興趣。認為一定是高品質(zhì)，高性能。也會為之買單。而事實也證明小米手機的玩家并非都是高端用戶。（二）定價策略產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業(yè) 的收益。產(chǎn)品的價格策略運用得當，會促進產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增加 企業(yè)的競

28、爭力。反之，則會制約產(chǎn)品的生存和發(fā)展。然而小米手機定價1999 元的價格，這對于一款高端配置的手機來說具有很大殺傷力。 同時線上銷售也很大 程度上已經(jīng)擠干價格水分。 而隨著硬件的降價， 小米手機在未來的日子里也有降 價的空間。 必然會加劇對市場的沖擊， 大大增加其市場占有率。 小米科技公司將 這套滲透定價法進行了很好的詮釋。（三）促銷策略1 、高調(diào)發(fā)布小米手機選擇的是一個非常有意思的發(fā)布會：小米科技公司CEO雷軍憑借其自身的名聲號召力， 并且宣稱自己是喬布斯的超級粉絲， 于 2011年 8月 16日在 北京開展了一場酷似蘋果發(fā)布會的小米手機發(fā)布會。 由于這場徹頭徹尾模仿蘋果 的發(fā)布會備受爭議，

29、 小米手機一時間被炒的沸沸揚揚， 小米科技公司的高調(diào)宣傳 發(fā)布會取得了眾媒體與手機用戶的高度關注， 而在網(wǎng)絡上到處都充斥了小米手機 的身影，在各大數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見。 可見小米科技公司的高調(diào)發(fā)布非常成 功。2、微博營銷 除電視、報紙、雜志、廣播這些傳統(tǒng)的傳播媒介之外，微博營銷被美譽為第 五大傳播媒介。 小米團隊發(fā)揮了微博營銷的優(yōu)勢， 小米手機發(fā)布之前， 策劃人員 通過與微博用戶的互動， 就使很多人對小米手機表示很感興趣。 產(chǎn)品發(fā)布后， 又 策劃了發(fā)微博送手機的活動， 以及分享圖文并茂的小米手機評測等。 在小米手機 發(fā)布之前，總裁雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機發(fā)布前后， 他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機， 還頻繁參與新浪微訪談， 出席騰訊微 論壇、極客公園等活動。 而雷軍的朋友也紛紛出面在微博里為小米手機造勢。 那些作為 IT 界的名人朋友的名人，他們中的每一個人都擁有著眾多的粉絲，微博的營銷被小米團隊充分的運用3、病毒式營銷小米手機的知名度在年輕人中已經(jīng)非常的