銷售管家部署方案 中國電信

1、中國電信政企客戶事業(yè)部中國電信政企客戶事業(yè)部 中國電信銷售管家應用服務中國電信銷售管家應用服務 解決方案解決方案 2010.12010.1 目目 錄錄 1 行業(yè)需求分析行業(yè)需求分析 2銷售管家功能介紹銷售管家功能介紹 3銷售管家技術實現方案銷售管家技術實現方案 4銷售管家項目支撐與落地銷售管家項目支撐與落地 5成功案例成功案例 銷售管家應用服務解決方案銷售管家應用服務解決方案 u 多樣化的營銷體系與管理需求多樣化的營銷體系與管理需求 u 解決方案定位解決方案定位 營銷的關鍵概念營銷的關鍵概念 營銷是企業(yè)發(fā)現、創(chuàng)造 和交付價值，以滿足一定 目標市場的需求并獲取利 潤的手段。 營銷學用來辨識未被滿

2、 足的需要，定義、量度目 標市場的規(guī)模和利潤潛力， 找到最適合企業(yè)進入的市找到最適合企業(yè)進入的市 場細分和適合該細分的市場細分和適合該細分的市 場供給品場供給品。 什么是營銷？什么是營銷？ Key Notes： 營銷渠道與供應鏈 市場細分與目標市場 產品定位與市場需求 品牌、價值與滿足 交易、關系和網絡 營銷環(huán)境和營銷策劃 市場信息是基礎，渠道管理是手段，增強銷售能力是目的市場信息是基礎，渠道管理是手段，增強銷售能力是目的 多樣化的營銷體系多樣化的營銷體系 分銷渠道的特點與需求分銷渠道的特點與需求 （1 1） 分銷渠道的特點與需求分銷渠道的特點與需求 （2 2） 直銷渠道的特點與需求直銷渠道的

3、特點與需求 直銷與分銷渠道有什么區(qū)別？直銷與分銷渠道有什么區(qū)別？ 銷售管家應用服務解決方案銷售管家應用服務解決方案 u 多樣化的營銷體系與管理需求多樣化的營銷體系與管理需求 u 解決方案定位解決方案定位 利用中國電信移動網絡獨有的優(yōu)勢，針對快速消費品、 家電等行業(yè)產品銷售、服務網點的業(yè)務和業(yè)務人員管理特 點，中國電信銷售管家行業(yè)應用為企業(yè)提供一種簡便、實 用的人員行為管理、銷售數據采集及分析、績效考核、客 戶關系營銷的綜合信息服務。 借助銷售管家行業(yè)應用，企業(yè)管理者可以實時掌控終 端人員的工作狀態(tài)、及時把握市場營銷動態(tài)，及時調整經 營策略，提升企業(yè)工作效率，增強市場競爭力。 銷售管家業(yè)務介紹銷

4、售管家業(yè)務介紹 銷售管家的終端使用人員有哪幾類？銷售管家的終端使用人員有哪幾類？ 銷售管家業(yè)務邏輯銷售管家業(yè)務邏輯 Relationship Management Process Automation 零售零售直銷直銷 Relationship Management Process Automation 直銷渠道：直銷渠道： 提高直銷人員工 作效率，監(jiān)管直 銷人員拜訪工作 商機統(tǒng)計：商機統(tǒng)計： 加強銷售能力 跟蹤簽約進度 庫存管理庫存管理 實時監(jiān)控 按時發(fā)貨 及時補貨 運營管理運營管理 分析市場動態(tài) 改進業(yè)務模式 分銷渠道分銷渠道 即時采集零售 終端營銷動態(tài) 及時反饋促銷 效果 業(yè)務管理：業(yè)務

5、管理： 管理直銷人員、銷 售代表、巡店人員 的工作狀態(tài) 銷售管家業(yè)務定位銷售管家業(yè)務定位 線路管理客戶管理 終端KPI管理 訂單補貨管理目標管理 促銷執(zhí)行管理 導購手機 上報門店KPI 業(yè)務員智能手機 銷售執(zhí)行 提高業(yè)務員的拜訪效率和執(zhí)行力提高銷售額，提高利潤率 企業(yè)管理層對駐店人員、巡店人員的排班、巡店路線、KPI考核以及現場堆頭、價格 促銷、競品分析，并結合SFA服務來提升直銷人員的銷售能力。 適用行業(yè)： 家電、日用 品、飲料、 煙酒、化妝 品、藥品、 服裝、餐飲 及各種聚類 服務行業(yè)等。 SFASFA中的中的“F”F”代表什么？代表什么？ 銷售管家是指銷售管理還是渠道管理？銷售管家是指銷

6、售管理還是渠道管理？ 目目 錄錄 1 行業(yè)需求分析行業(yè)需求分析 2銷售管家功能介紹銷售管家功能介紹 3銷售管家技術實現方案銷售管家技術實現方案 4銷售管家項目支撐與落地銷售管家項目支撐與落地 5成功案例成功案例 14 銷售管家行業(yè)應用簡介銷售管家行業(yè)應用簡介 中國電信銷售管家業(yè)務，針對不同行業(yè)的銷售渠道及管理特點，將企業(yè)現有的中國電信銷售管家業(yè)務，針對不同行業(yè)的銷售渠道及管理特點，將企業(yè)現有的 辦公系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)，進銷存管理系統(tǒng)等延伸到手機終端上，為系統(tǒng)，進銷存管理系統(tǒng)等延伸到手機終端上，為企業(yè)提供一整套企業(yè)提供一整套 的進銷存管理信息化解決方案。的進銷存管理信息化解決方案。 企業(yè)

7、管理者 信息上報 經銷商 任務下達 隨時隨地，通過手機了解企業(yè)經營信息隨時隨地，通過手機了解企業(yè)經營信息 信息實時傳遞，提高管理效率信息實時傳遞，提高管理效率 企業(yè)員工 銷售管家管理緯度銷售管家管理緯度 目標管理目標管理 工作提醒工作提醒 拜訪計劃拜訪計劃 客戶資料管理客戶資料管理 分銷檢查分銷檢查 市場調查市場調查 價格采集價格采集 銷售分析銷售分析 訂單訂單 排面采集排面采集 促銷促銷 銷售管家設計原則銷售管家設計原則 基本功能模塊基本功能模塊 動態(tài)拜訪管理及績效考核模塊動態(tài)拜訪管理及績效考核模塊 工作計劃管理功能工作計劃管理功能 客戶拜訪管理功能客戶拜訪管理功能 工作進程管理及工作進程管

8、理及OAOA功能功能 績效評估管理功能績效評估管理功能 實時數據采集查詢模塊實時數據采集查詢模塊 手機模式數據上報功能手機模式數據上報功能 B/SB/S模式數據上報功能模式數據上報功能 數據真實性實時校驗功能數據真實性實時校驗功能 數據分級查詢功能數據分級查詢功能 實景式店面管理模塊實景式店面管理模塊 實景陳列管理功能實景陳列管理功能 虛擬店面功能虛擬店面功能 實景監(jiān)測功能實景監(jiān)測功能 實況采集功能實況采集功能 智能商業(yè)分析模塊智能商業(yè)分析模塊 智能報表定制功能智能報表定制功能 數據模型分析功能數據模型分析功能 竄貨管理功能竄貨管理功能 數據與績效評估整合功能數據與績效評估整合功能 商業(yè)地理信

9、息分析功能商業(yè)地理信息分析功能 商業(yè)數據矢量分析功能商業(yè)數據矢量分析功能 實用的終端客戶關系管理模塊實用的終端客戶關系管理模塊 店面信息搜集功能店面信息搜集功能 客戶人員信息搜集功能客戶人員信息搜集功能 客戶關懷提示功能客戶關懷提示功能 客戶銷售行為分析功能客戶銷售行為分析功能 銷售技能培訓提升功能銷售技能培訓提升功能 定制化的定制化的SFASFA服務服務 潛在客戶管理潛在客戶管理 機會管理機會管理 總體預測總體預測 區(qū)域管理區(qū)域管理 工作流程自動化工作流程自動化 團隊營銷團隊營銷 實時數據采集查詢模塊實時數據采集查詢模塊 繼續(xù)上報繼續(xù)上報繼續(xù)上報繼續(xù)上報繼續(xù)上報繼續(xù)上報 A1A1A1A1A1

10、A1 繼續(xù)上報繼續(xù)上報繼續(xù)上報繼續(xù)上報繼續(xù)上報繼續(xù)上報 A2A2A2A2A2A2 使用者可以通過手機端，實時上報終端的各種銷量數據（訂單數據、 銷量數據、庫存數據、補貨數據、調貨數據等），實時將銷售數據通過 移動通信網絡提交到企業(yè)的商業(yè)數據管理體系；不同權限的使用者還可 通過手機終端，隨時隨地查閱商業(yè)數據的各種匯總和分析。 實景式店面管理模塊實景式店面管理模塊 利用手機攝影的方式采集零售店面內的空間、屬性和影像數據，并同步 到遠程的企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)中，形成所需的零售店面的專題圖數據、屬性報表數 據和連續(xù)的可環(huán)視的影像數據，真實立體地反映出零售店內的銷售環(huán)境。 動態(tài)拜訪管理及績效考核模塊動態(tài)拜訪管理

11、及績效考核模塊 進入終端進行定位記時進入終端進行定位記時 離開終端進行離開記時離開終端進行離開記時 利用手機終端的GPSOne定位功能，通過對目標員工的連續(xù)的或有 針對性的位置定位，有效保證工作效率和工作流程執(zhí)行。 智能商業(yè)分析模塊智能商業(yè)分析模塊 建立數據的數學模型，提供如矢量銷售模型、客戶分布統(tǒng)計學特 征分析、假設驗證等智能商業(yè)分析， 最大程度地挖掘和再利用海量 數據本身的價值，為企業(yè)的營銷決策提供更為科學化、客觀化的依據。 實用的終端客戶關系管理模塊實用的終端客戶關系管理模塊 XXX， 你好，今天你好，今天 是是XXX酒店酒店 XXX經理的經理的 女兒的女兒的8歲歲 生日，請不生日，請不

12、 要忘記祝賀。要忘記祝賀。 客戶關懷提客戶關懷提 醒醒 客戶分布信息客戶分布信息客戶在線培客戶在線培 訓訓 主要涵蓋客戶分布與銷售信息，通過統(tǒng)計示意圖、地圖標注、統(tǒng) 計報告等方式直觀地展現出來。同時提供客戶關懷提醒功能。 按需定制的多種業(yè)務模型：按需定制的多種業(yè)務模型： 潛在客戶管理 機會管理 總體預測 區(qū)域管理 工作流程自動化 團隊營銷 后臺功能：定制化SFA服務 幫助銷售代表合理組織客戶資源，通過團隊協作與交流提升效率；幫助管理 者更及時準確的了解銷售代表的活動及銷售渠道，獲取對關鍵商務問題快速而準 確的解答。 為企業(yè)帶來的價值 定制化的定制化的SFASFA服務服務 助力挖掘最具價值的商機

13、助力挖掘最具價值的商機 跟蹤跟蹤 規(guī)劃規(guī)劃任務任務 智能報告智能報告 訪問訪問 銷售銷售 監(jiān)測監(jiān)測 銷售銷售 業(yè)績業(yè)績 儀表儀表 板板 分析分析 立方立方 商業(yè)商業(yè) 報告報告 流程流程 規(guī)劃規(guī)劃 數據管理數據管理 客戶客戶 資料資料 產品產品 資料資料 訂單訂單 處理處理 發(fā)票發(fā)票 付款付款 收集收集 訪問訪問 任務任務 應用場景： 透過移動設備，銷售代表根據隨時了解、更新的客戶資源情 況，隨時更新、存儲客戶信息。通過與支撐及營銷團隊實時共享信 息，達到銷售渠道追蹤、優(yōu)化的目的，最終達成更多交易。 SFASFA服務系統(tǒng)完全移動化辦公服務系統(tǒng)完全移動化辦公 外場移動業(yè)務 標準化流程 產品 SI;

14、 5 5、引入新的、引入新的SISI。 SISI的升級則與之逆向：的升級則與之逆向： 新新SISI項目型項目型SISI省級省級SISI集團級集團級SISI 若客戶推翻了電信的若客戶推翻了電信的SISI而選擇了其自身推薦的而選擇了其自身推薦的SISI， 問題一般會出在哪個環(huán)節(jié)？問題一般會出在哪個環(huán)節(jié)？ 項目合作伙伴項目合作伙伴SISI的選擇標準的選擇標準 SI類別選擇標準選擇部門 平臺型平臺型 SISI 1 1、SISI產品與客戶需求的契合程度產品與客戶需求的契合程度 2 2、SISI的商務模式的商務模式 3 3、SISI的實施以及支撐能力的實施以及支撐能力 4 4、SISI的合作態(tài)度的合作態(tài)度

15、省分公司省分公司 項目型項目型 SISI 1 1、SISI的快速定制開發(fā)能力的快速定制開發(fā)能力 2 2、SISI的商務模式的商務模式 2 2、SISI的實施以及支撐能力的實施以及支撐能力 3 3、SISI的合作態(tài)度的合作態(tài)度 1 1、省分公司基于客戶的需求決定使用平臺型、省分公司基于客戶的需求決定使用平臺型SISI還是項目還是項目 型型SISI； 2 2、合作伙伴的選擇標準是客戶的需求與平臺型產品的契、合作伙伴的選擇標準是客戶的需求與平臺型產品的契 合度：如果全國平臺型產品能夠滿足客戶的需求，則合度：如果全國平臺型產品能夠滿足客戶的需求，則 選擇平臺型選擇平臺型SISI，反之則選擇項目型，反之

16、則選擇項目型SISI。 納入商機管理流程納入商機管理流程 所有需要集團支撐的商機必須由省分公司通過集團所有需要集團支撐的商機必須由省分公司通過集團 大客戶大客戶CRMCRM上報，有利于項目、團隊和上報，有利于項目、團隊和SISI的閉環(huán)管理的閉環(huán)管理 集團級集團級SISI本地化支撐流程本地化支撐流程 n項目發(fā)生地政企部門 對于需要合作伙伴本地 支撐的項目填寫售前支 撐資源調度單，并提出 具體支撐要求，向合作 伙伴派單。 n目標客戶所在地做好 支撐準備工作。 n合作伙伴在規(guī)定時限 內進行響應，并按照各 級政企要求安排人員進 行支撐 集團級集團級SISI跨域支撐流程跨域支撐流程 n各級政企部門對需要

17、集團政企支撐 的項目，進行商機上報和資源申請。 n集團政企部門進行審核，通過后， 啟動售前支撐資源調度與管理流程 并反饋給項目發(fā)起地,集團政企部填 寫售前支撐資源調度單，選擇合作 伙伴，提出支撐要求并派單（3個工 作日內完成） n對于需要緊急支撐的項目，各地通 過商機管理系統(tǒng)上報的同時，通過 管理流程向集團公司政企申請資源， 審核通過后，啟動售前支撐流程并 將支撐資源情況反饋給各地 銷售管家售后服務體系銷售管家售后服務體系 當地10000 號或VIP 熱線受理接受客戶 故障申告 判斷故障類型 網絡故 障？ 本地網運部 門處理 SI有本地 分支機構？ 規(guī)定時間內 現場解決 規(guī)定時間內一般問 題遠

18、程解決，重大 問題現場解決 提交故障處理報告， 重復性故障限期查明 原因，徹底解決 客戶反饋 SI評估 本地客服本地客服本地維護部門本地維護部門SISI n各地政企SI合作協 議中明確售后服務責 任分工和協作流程 n當地維護部門負責 故障解決的全程跟蹤， 對重大故障處理情況 要向政企客戶部服務 管理人員反饋，作為 對合作伙伴的服務評 估依據 n對于SI未設置本地分支機構的， 省或集團將定期收集SI服務質 量情況，作為SI評估依據 與與SISI合作過程中需要注意哪些問題？合作過程中需要注意哪些問題？ 存在哪些問題？ 如何解決？ SISI合作要點合作要點 客戶需求把握在電信側（不過早引入SI） 解

19、決方案、Demo開發(fā)和客戶演示-SI 客戶攻關、商務報價需要雙方緊密配合 SI的服務屬地化 SI的商機上報、適當補貼、服務能力需要 閉環(huán)考核 目目 錄錄 1 行業(yè)需求分析行業(yè)需求分析 2銷售管家功能介紹銷售管家功能介紹 3銷售管家技術實現方案銷售管家技術實現方案 4銷售管家項目支撐與落地銷售管家項目支撐與落地 5成功案例成功案例 全國總部 各省分公司 超市 家電賣場（國美等） 直屬專賣店 促銷員店面 （終端用戶） 注：紅色標記為銷售管家應用范圍注：紅色標記為銷售管家應用范圍 家電行業(yè)基本結構示例家電行業(yè)基本結構示例 地市分公司/辦事處 促銷員 促銷員 電話上報電話上報 每天一次每天一次 店面

20、家電行業(yè)銷售管理的需求點家電行業(yè)銷售管理的需求點 全國總部 各省分公司 促銷員 地市分公司/辦事處 電話上報 每日4點前 EXCEL表格 匯總上報 按總部要 求定期上 報 1 1、實時數據掌握、實時數據掌握 由原來人工逐級上報流程到隨時PC系統(tǒng)查看， 實現終端數據的分層級實時查看，隨時掌握終端 銷售狀況，制定應對策略； 2 2、節(jié)省地市分公司、省分人力、節(jié)省地市分公司、省分人力 系統(tǒng)自動進行數據記錄，并便于各層級人員 進行交叉式數據查詢（按店面、按時間、按人員、 按型號）及各種數據模型的分析，減少人工工作 時間，便于分公司人員投入更多精力于實際銷售； 3 3、節(jié)省終端人員上報時間、節(jié)省終端人員

21、上報時間 終端人員上報界面采用在人機交互方面良好 設計的最優(yōu)化上報方式（數字上報智能檢索）， 節(jié)省電話上報時間，便于更專注于銷售； 4 4、終端人員隨時查看上報數據、終端人員隨時查看上報數據 手機客戶端隨時查看銷售數據，了解自身任 務完成狀況，加強一線人員對數據的關注度。 手機客戶端 程序實時上 報 PC系統(tǒng)實時 銷售數據查 詢 u 銷售體系極為復雜，包括大賣場、商場超市、便利店、個體攤位甚至單位食銷售體系極為復雜，包括大賣場、商場超市、便利店、個體攤位甚至單位食 堂等渠道，由城市延伸到鄉(xiāng)村市場，分布廣泛，數量龐大。堂等渠道，由城市延伸到鄉(xiāng)村市場，分布廣泛，數量龐大。 u 終端員工（包括理貨員

22、、業(yè)拓）人數眾多、分布分散，經常對其銷售、考勤終端員工（包括理貨員、業(yè)拓）人數眾多、分布分散，經常對其銷售、考勤 等工作情況無法集中管控。等工作情況無法集中管控。 u 終端員工工作繁忙，其主要精力在于現場銷售，因此其數據上報的方式必須終端員工工作繁忙，其主要精力在于現場銷售，因此其數據上報的方式必須 簡單、快捷。簡單、快捷。 u 對上貨、送貨及庫存管理的要求非常高。因此，即時、準確的數據掌握，將對上貨、送貨及庫存管理的要求非常高。因此，即時、準確的數據掌握，將 對企業(yè)的進銷存管理起到至關重要的作用。對企業(yè)的進銷存管理起到至關重要的作用。 某快消企業(yè)的銷售管理現狀某快消企業(yè)的銷售管理現狀 公司總經理公司總經理 區(qū)域主管區(qū)域主管 市場拓展部經理市場拓展部經理 區(qū)域主管區(qū)域主管 拓展人員拓展人員拓展人員拓展人員 重點客戶部（重點客戶部（KA）經理）經理 區(qū)域主管區(qū)域主管區(qū)域主管區(qū)域主管 理貨員理貨員理貨員理貨員