銷售管家部署方案 中國(guó)電信

1、中國(guó)電信政企客戶事業(yè)部中國(guó)電信政企客戶事業(yè)部 中國(guó)電信銷售管家應(yīng)用服務(wù)中國(guó)電信銷售管家應(yīng)用服務(wù) 解決方案解決方案 2010.12010.1 目目 錄錄 1 行業(yè)需求分析行業(yè)需求分析 2銷售管家功能介紹銷售管家功能介紹 3銷售管家技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案銷售管家技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案 4銷售管家項(xiàng)目支撐與落地銷售管家項(xiàng)目支撐與落地 5成功案例成功案例 銷售管家應(yīng)用服務(wù)解決方案銷售管家應(yīng)用服務(wù)解決方案 u 多樣化的營(yíng)銷體系與管理需求多樣化的營(yíng)銷體系與管理需求 u 解決方案定位解決方案定位 營(yíng)銷的關(guān)鍵概念營(yíng)銷的關(guān)鍵概念 營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造 和交付價(jià)值，以滿足一定 目標(biāo)市場(chǎng)的需求并獲取利 潤(rùn)的手段。 營(yíng)銷學(xué)用來(lái)辨識(shí)未被滿

2、 足的需要，定義、量度目 標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力， 找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市 場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市 場(chǎng)供給品場(chǎng)供給品。 什么是營(yíng)銷？什么是營(yíng)銷？ Key Notes： 營(yíng)銷渠道與供應(yīng)鏈 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品定位與市場(chǎng)需求 品牌、價(jià)值與滿足 交易、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷策劃 市場(chǎng)信息是基礎(chǔ)，渠道管理是手段，增強(qiáng)銷售能力是目的市場(chǎng)信息是基礎(chǔ)，渠道管理是手段，增強(qiáng)銷售能力是目的 多樣化的營(yíng)銷體系多樣化的營(yíng)銷體系 分銷渠道的特點(diǎn)與需求分銷渠道的特點(diǎn)與需求 （1 1） 分銷渠道的特點(diǎn)與需求分銷渠道的特點(diǎn)與需求 （2 2） 直銷渠道的特點(diǎn)與需求直銷渠道的

3、特點(diǎn)與需求 直銷與分銷渠道有什么區(qū)別？直銷與分銷渠道有什么區(qū)別？ 銷售管家應(yīng)用服務(wù)解決方案銷售管家應(yīng)用服務(wù)解決方案 u 多樣化的營(yíng)銷體系與管理需求多樣化的營(yíng)銷體系與管理需求 u 解決方案定位解決方案定位 利用中國(guó)電信移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)快速消費(fèi)品、 家電等行業(yè)產(chǎn)品銷售、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)人員管理特 點(diǎn)，中國(guó)電信銷售管家行業(yè)應(yīng)用為企業(yè)提供一種簡(jiǎn)便、實(shí) 用的人員行為管理、銷售數(shù)據(jù)采集及分析、績(jī)效考核、客 戶關(guān)系營(yíng)銷的綜合信息服務(wù)。 借助銷售管家行業(yè)應(yīng)用，企業(yè)管理者可以實(shí)時(shí)掌控終 端人員的工作狀態(tài)、及時(shí)把握市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整經(jīng) 營(yíng)策略，提升企業(yè)工作效率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 銷售管家業(yè)務(wù)介紹銷

4、售管家業(yè)務(wù)介紹 銷售管家的終端使用人員有哪幾類？銷售管家的終端使用人員有哪幾類？ 銷售管家業(yè)務(wù)邏輯銷售管家業(yè)務(wù)邏輯 Relationship Management Process Automation 零售零售直銷直銷 Relationship Management Process Automation 直銷渠道：直銷渠道： 提高直銷人員工 作效率，監(jiān)管直 銷人員拜訪工作 商機(jī)統(tǒng)計(jì)：商機(jī)統(tǒng)計(jì)： 加強(qiáng)銷售能力 跟蹤簽約進(jìn)度 庫(kù)存管理庫(kù)存管理 實(shí)時(shí)監(jiān)控 按時(shí)發(fā)貨 及時(shí)補(bǔ)貨 運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)管理 分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 改進(jìn)業(yè)務(wù)模式 分銷渠道分銷渠道 即時(shí)采集零售 終端營(yíng)銷動(dòng)態(tài) 及時(shí)反饋促銷 效果 業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)

5、管理： 管理直銷人員、銷 售代表、巡店人員 的工作狀態(tài) 銷售管家業(yè)務(wù)定位銷售管家業(yè)務(wù)定位 線路管理客戶管理 終端KPI管理 訂單補(bǔ)貨管理目標(biāo)管理 促銷執(zhí)行管理 導(dǎo)購(gòu)手機(jī) 上報(bào)門店KPI 業(yè)務(wù)員智能手機(jī) 銷售執(zhí)行 提高業(yè)務(wù)員的拜訪效率和執(zhí)行力提高銷售額，提高利潤(rùn)率 企業(yè)管理層對(duì)駐店人員、巡店人員的排班、巡店路線、KPI考核以及現(xiàn)場(chǎng)堆頭、價(jià)格 促銷、競(jìng)品分析，并結(jié)合SFA服務(wù)來(lái)提升直銷人員的銷售能力。 適用行業(yè)： 家電、日用 品、飲料、 煙酒、化妝 品、藥品、 服裝、餐飲 及各種聚類 服務(wù)行業(yè)等。 SFASFA中的中的“F”F”代表什么？代表什么？ 銷售管家是指銷售管理還是渠道管理？銷售管家是指銷

6、售管理還是渠道管理？ 目目 錄錄 1 行業(yè)需求分析行業(yè)需求分析 2銷售管家功能介紹銷售管家功能介紹 3銷售管家技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案銷售管家技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案 4銷售管家項(xiàng)目支撐與落地銷售管家項(xiàng)目支撐與落地 5成功案例成功案例 14 銷售管家行業(yè)應(yīng)用簡(jiǎn)介銷售管家行業(yè)應(yīng)用簡(jiǎn)介 中國(guó)電信銷售管家業(yè)務(wù)，針對(duì)不同行業(yè)的銷售渠道及管理特點(diǎn)，將企業(yè)現(xiàn)有的中國(guó)電信銷售管家業(yè)務(wù)，針對(duì)不同行業(yè)的銷售渠道及管理特點(diǎn)，將企業(yè)現(xiàn)有的 辦公系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)，進(jìn)銷存管理系統(tǒng)等延伸到手機(jī)終端上，為系統(tǒng)，進(jìn)銷存管理系統(tǒng)等延伸到手機(jī)終端上，為企業(yè)提供一整套企業(yè)提供一整套 的進(jìn)銷存管理信息化解決方案。的進(jìn)銷存管理信息化解決方案。 企業(yè)

7、管理者 信息上報(bào) 經(jīng)銷商 任務(wù)下達(dá) 隨時(shí)隨地，通過(guò)手機(jī)了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息隨時(shí)隨地，通過(guò)手機(jī)了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息 信息實(shí)時(shí)傳遞，提高管理效率信息實(shí)時(shí)傳遞，提高管理效率 企業(yè)員工 銷售管家管理緯度銷售管家管理緯度 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 工作提醒工作提醒 拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃 客戶資料管理客戶資料管理 分銷檢查分銷檢查 市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查 價(jià)格采集價(jià)格采集 銷售分析銷售分析 訂單訂單 排面采集排面采集 促銷促銷 銷售管家設(shè)計(jì)原則銷售管家設(shè)計(jì)原則 基本功能模塊基本功能模塊 動(dòng)態(tài)拜訪管理及績(jī)效考核模塊動(dòng)態(tài)拜訪管理及績(jī)效考核模塊 工作計(jì)劃管理功能工作計(jì)劃管理功能 客戶拜訪管理功能客戶拜訪管理功能 工作進(jìn)程管理及工作進(jìn)程管

8、理及OAOA功能功能 績(jī)效評(píng)估管理功能績(jī)效評(píng)估管理功能 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集查詢模塊實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集查詢模塊 手機(jī)模式數(shù)據(jù)上報(bào)功能手機(jī)模式數(shù)據(jù)上報(bào)功能 B/SB/S模式數(shù)據(jù)上報(bào)功能模式數(shù)據(jù)上報(bào)功能 數(shù)據(jù)真實(shí)性實(shí)時(shí)校驗(yàn)功能數(shù)據(jù)真實(shí)性實(shí)時(shí)校驗(yàn)功能 數(shù)據(jù)分級(jí)查詢功能數(shù)據(jù)分級(jí)查詢功能 實(shí)景式店面管理模塊實(shí)景式店面管理模塊 實(shí)景陳列管理功能實(shí)景陳列管理功能 虛擬店面功能虛擬店面功能 實(shí)景監(jiān)測(cè)功能實(shí)景監(jiān)測(cè)功能 實(shí)況采集功能實(shí)況采集功能 智能商業(yè)分析模塊智能商業(yè)分析模塊 智能報(bào)表定制功能智能報(bào)表定制功能 數(shù)據(jù)模型分析功能數(shù)據(jù)模型分析功能 竄貨管理功能竄貨管理功能 數(shù)據(jù)與績(jī)效評(píng)估整合功能數(shù)據(jù)與績(jī)效評(píng)估整合功能 商業(yè)地理信

9、息分析功能商業(yè)地理信息分析功能 商業(yè)數(shù)據(jù)矢量分析功能商業(yè)數(shù)據(jù)矢量分析功能 實(shí)用的終端客戶關(guān)系管理模塊實(shí)用的終端客戶關(guān)系管理模塊 店面信息搜集功能店面信息搜集功能 客戶人員信息搜集功能客戶人員信息搜集功能 客戶關(guān)懷提示功能客戶關(guān)懷提示功能 客戶銷售行為分析功能客戶銷售行為分析功能 銷售技能培訓(xùn)提升功能銷售技能培訓(xùn)提升功能 定制化的定制化的SFASFA服務(wù)服務(wù) 潛在客戶管理潛在客戶管理 機(jī)會(huì)管理機(jī)會(huì)管理 總體預(yù)測(cè)總體預(yù)測(cè) 區(qū)域管理區(qū)域管理 工作流程自動(dòng)化工作流程自動(dòng)化 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集查詢模塊實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集查詢模塊 繼續(xù)上報(bào)繼續(xù)上報(bào)繼續(xù)上報(bào)繼續(xù)上報(bào)繼續(xù)上報(bào)繼續(xù)上報(bào) A1A1A1A1A1

10、A1 繼續(xù)上報(bào)繼續(xù)上報(bào)繼續(xù)上報(bào)繼續(xù)上報(bào)繼續(xù)上報(bào)繼續(xù)上報(bào) A2A2A2A2A2A2 使用者可以通過(guò)手機(jī)端，實(shí)時(shí)上報(bào)終端的各種銷量數(shù)據(jù)（訂單數(shù)據(jù)、 銷量數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、補(bǔ)貨數(shù)據(jù)、調(diào)貨數(shù)據(jù)等），實(shí)時(shí)將銷售數(shù)據(jù)通過(guò) 移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)提交到企業(yè)的商業(yè)數(shù)據(jù)管理體系；不同權(quán)限的使用者還可 通過(guò)手機(jī)終端，隨時(shí)隨地查閱商業(yè)數(shù)據(jù)的各種匯總和分析。 實(shí)景式店面管理模塊實(shí)景式店面管理模塊 利用手機(jī)攝影的方式采集零售店面內(nèi)的空間、屬性和影像數(shù)據(jù)，并同步 到遠(yuǎn)程的企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)中，形成所需的零售店面的專題圖數(shù)據(jù)、屬性報(bào)表數(shù) 據(jù)和連續(xù)的可環(huán)視的影像數(shù)據(jù)，真實(shí)立體地反映出零售店內(nèi)的銷售環(huán)境。 動(dòng)態(tài)拜訪管理及績(jī)效考核模塊動(dòng)態(tài)拜訪管理

11、及績(jī)效考核模塊 進(jìn)入終端進(jìn)行定位記時(shí)進(jìn)入終端進(jìn)行定位記時(shí) 離開終端進(jìn)行離開記時(shí)離開終端進(jìn)行離開記時(shí) 利用手機(jī)終端的GPSOne定位功能，通過(guò)對(duì)目標(biāo)員工的連續(xù)的或有 針對(duì)性的位置定位，有效保證工作效率和工作流程執(zhí)行。 智能商業(yè)分析模塊智能商業(yè)分析模塊 建立數(shù)據(jù)的數(shù)學(xué)模型，提供如矢量銷售模型、客戶分布統(tǒng)計(jì)學(xué)特 征分析、假設(shè)驗(yàn)證等智能商業(yè)分析， 最大程度地挖掘和再利用海量 數(shù)據(jù)本身的價(jià)值，為企業(yè)的營(yíng)銷決策提供更為科學(xué)化、客觀化的依據(jù)。 實(shí)用的終端客戶關(guān)系管理模塊實(shí)用的終端客戶關(guān)系管理模塊 XXX， 你好，今天你好，今天 是是XXX酒店酒店 XXX經(jīng)理的經(jīng)理的 女兒的女兒的8歲歲 生日，請(qǐng)不生日，請(qǐng)不

12、 要忘記祝賀。要忘記祝賀。 客戶關(guān)懷提客戶關(guān)懷提 醒醒 客戶分布信息客戶分布信息客戶在線培客戶在線培 訓(xùn)訓(xùn) 主要涵蓋客戶分布與銷售信息，通過(guò)統(tǒng)計(jì)示意圖、地圖標(biāo)注、統(tǒng) 計(jì)報(bào)告等方式直觀地展現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)提供客戶關(guān)懷提醒功能。 按需定制的多種業(yè)務(wù)模型：按需定制的多種業(yè)務(wù)模型： 潛在客戶管理 機(jī)會(huì)管理 總體預(yù)測(cè) 區(qū)域管理 工作流程自動(dòng)化 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 后臺(tái)功能：定制化SFA服務(wù) 幫助銷售代表合理組織客戶資源，通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與交流提升效率；幫助管理 者更及時(shí)準(zhǔn)確的了解銷售代表的活動(dòng)及銷售渠道，獲取對(duì)關(guān)鍵商務(wù)問(wèn)題快速而準(zhǔn) 確的解答。 為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值 定制化的定制化的SFASFA服務(wù)服務(wù) 助力挖掘最具價(jià)值的商機(jī)

13、助力挖掘最具價(jià)值的商機(jī) 跟蹤跟蹤 規(guī)劃規(guī)劃任務(wù)任務(wù) 智能報(bào)告智能報(bào)告 訪問(wèn)訪問(wèn) 銷售銷售 監(jiān)測(cè)監(jiān)測(cè) 銷售銷售 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī) 儀表儀表 板板 分析分析 立方立方 商業(yè)商業(yè) 報(bào)告報(bào)告 流程流程 規(guī)劃規(guī)劃 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理 客戶客戶 資料資料 產(chǎn)品產(chǎn)品 資料資料 訂單訂單 處理處理 發(fā)票發(fā)票 付款付款 收集收集 訪問(wèn)訪問(wèn) 任務(wù)任務(wù) 應(yīng)用場(chǎng)景： 透過(guò)移動(dòng)設(shè)備，銷售代表根據(jù)隨時(shí)了解、更新的客戶資源情 況，隨時(shí)更新、存儲(chǔ)客戶信息。通過(guò)與支撐及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)共享信 息，達(dá)到銷售渠道追蹤、優(yōu)化的目的，最終達(dá)成更多交易。 SFASFA服務(wù)系統(tǒng)完全移動(dòng)化辦公服務(wù)系統(tǒng)完全移動(dòng)化辦公 外場(chǎng)移動(dòng)業(yè)務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)化流程 產(chǎn)品 SI;

14、 5 5、引入新的、引入新的SISI。 SISI的升級(jí)則與之逆向：的升級(jí)則與之逆向： 新新SISI項(xiàng)目型項(xiàng)目型SISI省級(jí)省級(jí)SISI集團(tuán)級(jí)集團(tuán)級(jí)SISI 若客戶推翻了電信的若客戶推翻了電信的SISI而選擇了其自身推薦的而選擇了其自身推薦的SISI， 問(wèn)題一般會(huì)出在哪個(gè)環(huán)節(jié)？問(wèn)題一般會(huì)出在哪個(gè)環(huán)節(jié)？ 項(xiàng)目合作伙伴項(xiàng)目合作伙伴SISI的選擇標(biāo)準(zhǔn)的選擇標(biāo)準(zhǔn) SI類別選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇部門 平臺(tái)型平臺(tái)型 SISI 1 1、SISI產(chǎn)品與客戶需求的契合程度產(chǎn)品與客戶需求的契合程度 2 2、SISI的商務(wù)模式的商務(wù)模式 3 3、SISI的實(shí)施以及支撐能力的實(shí)施以及支撐能力 4 4、SISI的合作態(tài)度的合作態(tài)度

15、省分公司省分公司 項(xiàng)目型項(xiàng)目型 SISI 1 1、SISI的快速定制開發(fā)能力的快速定制開發(fā)能力 2 2、SISI的商務(wù)模式的商務(wù)模式 2 2、SISI的實(shí)施以及支撐能力的實(shí)施以及支撐能力 3 3、SISI的合作態(tài)度的合作態(tài)度 1 1、省分公司基于客戶的需求決定使用平臺(tái)型、省分公司基于客戶的需求決定使用平臺(tái)型SISI還是項(xiàng)目還是項(xiàng)目 型型SISI； 2 2、合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)是客戶的需求與平臺(tái)型產(chǎn)品的契、合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)是客戶的需求與平臺(tái)型產(chǎn)品的契 合度：如果全國(guó)平臺(tái)型產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，則合度：如果全國(guó)平臺(tái)型產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，則 選擇平臺(tái)型選擇平臺(tái)型SISI，反之則選擇項(xiàng)目型，反之

16、則選擇項(xiàng)目型SISI。 納入商機(jī)管理流程納入商機(jī)管理流程 所有需要集團(tuán)支撐的商機(jī)必須由省分公司通過(guò)集團(tuán)所有需要集團(tuán)支撐的商機(jī)必須由省分公司通過(guò)集團(tuán) 大客戶大客戶CRMCRM上報(bào)，有利于項(xiàng)目、團(tuán)隊(duì)和上報(bào)，有利于項(xiàng)目、團(tuán)隊(duì)和SISI的閉環(huán)管理的閉環(huán)管理 集團(tuán)級(jí)集團(tuán)級(jí)SISI本地化支撐流程本地化支撐流程 n項(xiàng)目發(fā)生地政企部門 對(duì)于需要合作伙伴本地 支撐的項(xiàng)目填寫售前支 撐資源調(diào)度單，并提出 具體支撐要求，向合作 伙伴派單。 n目標(biāo)客戶所在地做好 支撐準(zhǔn)備工作。 n合作伙伴在規(guī)定時(shí)限 內(nèi)進(jìn)行響應(yīng)，并按照各 級(jí)政企要求安排人員進(jìn) 行支撐 集團(tuán)級(jí)集團(tuán)級(jí)SISI跨域支撐流程跨域支撐流程 n各級(jí)政企部門對(duì)需要

17、集團(tuán)政企支撐 的項(xiàng)目，進(jìn)行商機(jī)上報(bào)和資源申請(qǐng)。 n集團(tuán)政企部門進(jìn)行審核，通過(guò)后， 啟動(dòng)售前支撐資源調(diào)度與管理流程 并反饋給項(xiàng)目發(fā)起地,集團(tuán)政企部填 寫售前支撐資源調(diào)度單，選擇合作 伙伴，提出支撐要求并派單（3個(gè)工 作日內(nèi)完成） n對(duì)于需要緊急支撐的項(xiàng)目，各地通 過(guò)商機(jī)管理系統(tǒng)上報(bào)的同時(shí)，通過(guò) 管理流程向集團(tuán)公司政企申請(qǐng)資源， 審核通過(guò)后，啟動(dòng)售前支撐流程并 將支撐資源情況反饋給各地 銷售管家售后服務(wù)體系銷售管家售后服務(wù)體系 當(dāng)?shù)?0000 號(hào)或VIP 熱線受理接受客戶 故障申告 判斷故障類型 網(wǎng)絡(luò)故 障？ 本地網(wǎng)運(yùn)部 門處理 SI有本地 分支機(jī)構(gòu)？ 規(guī)定時(shí)間內(nèi) 現(xiàn)場(chǎng)解決 規(guī)定時(shí)間內(nèi)一般問(wèn) 題遠(yuǎn)

18、程解決，重大 問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決 提交故障處理報(bào)告， 重復(fù)性故障限期查明 原因，徹底解決 客戶反饋 SI評(píng)估 本地客服本地客服本地維護(hù)部門本地維護(hù)部門SISI n各地政企SI合作協(xié) 議中明確售后服務(wù)責(zé) 任分工和協(xié)作流程 n當(dāng)?shù)鼐S護(hù)部門負(fù)責(zé) 故障解決的全程跟蹤， 對(duì)重大故障處理情況 要向政企客戶部服務(wù) 管理人員反饋，作為 對(duì)合作伙伴的服務(wù)評(píng) 估依據(jù) n對(duì)于SI未設(shè)置本地分支機(jī)構(gòu)的， 省或集團(tuán)將定期收集SI服務(wù)質(zhì) 量情況，作為SI評(píng)估依據(jù) 與與SISI合作過(guò)程中需要注意哪些問(wèn)題？合作過(guò)程中需要注意哪些問(wèn)題？ 存在哪些問(wèn)題？ 如何解決？ SISI合作要點(diǎn)合作要點(diǎn) 客戶需求把握在電信側(cè)（不過(guò)早引入SI） 解

19、決方案、Demo開發(fā)和客戶演示-SI 客戶攻關(guān)、商務(wù)報(bào)價(jià)需要雙方緊密配合 SI的服務(wù)屬地化 SI的商機(jī)上報(bào)、適當(dāng)補(bǔ)貼、服務(wù)能力需要 閉環(huán)考核 目目 錄錄 1 行業(yè)需求分析行業(yè)需求分析 2銷售管家功能介紹銷售管家功能介紹 3銷售管家技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案銷售管家技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案 4銷售管家項(xiàng)目支撐與落地銷售管家項(xiàng)目支撐與落地 5成功案例成功案例 全國(guó)總部 各省分公司 超市 家電賣場(chǎng)（國(guó)美等） 直屬專賣店 促銷員店面 （終端用戶） 注：紅色標(biāo)記為銷售管家應(yīng)用范圍注：紅色標(biāo)記為銷售管家應(yīng)用范圍 家電行業(yè)基本結(jié)構(gòu)示例家電行業(yè)基本結(jié)構(gòu)示例 地市分公司/辦事處 促銷員 促銷員 電話上報(bào)電話上報(bào) 每天一次每天一次 店面

20、家電行業(yè)銷售管理的需求點(diǎn)家電行業(yè)銷售管理的需求點(diǎn) 全國(guó)總部 各省分公司 促銷員 地市分公司/辦事處 電話上報(bào) 每日4點(diǎn)前 EXCEL表格 匯總上報(bào) 按總部要 求定期上 報(bào) 1 1、實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)掌握、實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)掌握 由原來(lái)人工逐級(jí)上報(bào)流程到隨時(shí)PC系統(tǒng)查看， 實(shí)現(xiàn)終端數(shù)據(jù)的分層級(jí)實(shí)時(shí)查看，隨時(shí)掌握終端 銷售狀況，制定應(yīng)對(duì)策略； 2 2、節(jié)省地市分公司、省分人力、節(jié)省地市分公司、省分人力 系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄，并便于各層級(jí)人員 進(jìn)行交叉式數(shù)據(jù)查詢（按店面、按時(shí)間、按人員、 按型號(hào)）及各種數(shù)據(jù)模型的分析，減少人工工作 時(shí)間，便于分公司人員投入更多精力于實(shí)際銷售； 3 3、節(jié)省終端人員上報(bào)時(shí)間、節(jié)省終端人員

21、上報(bào)時(shí)間 終端人員上報(bào)界面采用在人機(jī)交互方面良好 設(shè)計(jì)的最優(yōu)化上報(bào)方式（數(shù)字上報(bào)智能檢索）， 節(jié)省電話上報(bào)時(shí)間，便于更專注于銷售； 4 4、終端人員隨時(shí)查看上報(bào)數(shù)據(jù)、終端人員隨時(shí)查看上報(bào)數(shù)據(jù) 手機(jī)客戶端隨時(shí)查看銷售數(shù)據(jù)，了解自身任 務(wù)完成狀況，加強(qiáng)一線人員對(duì)數(shù)據(jù)的關(guān)注度。 手機(jī)客戶端 程序?qū)崟r(shí)上 報(bào) PC系統(tǒng)實(shí)時(shí) 銷售數(shù)據(jù)查 詢 u 銷售體系極為復(fù)雜，包括大賣場(chǎng)、商場(chǎng)超市、便利店、個(gè)體攤位甚至單位食銷售體系極為復(fù)雜，包括大賣場(chǎng)、商場(chǎng)超市、便利店、個(gè)體攤位甚至單位食 堂等渠道，由城市延伸到鄉(xiāng)村市場(chǎng)，分布廣泛，數(shù)量龐大。堂等渠道，由城市延伸到鄉(xiāng)村市場(chǎng)，分布廣泛，數(shù)量龐大。 u 終端員工（包括理貨員

22、、業(yè)拓）人數(shù)眾多、分布分散，經(jīng)常對(duì)其銷售、考勤終端員工（包括理貨員、業(yè)拓）人數(shù)眾多、分布分散，經(jīng)常對(duì)其銷售、考勤 等工作情況無(wú)法集中管控。等工作情況無(wú)法集中管控。 u 終端員工工作繁忙，其主要精力在于現(xiàn)場(chǎng)銷售，因此其數(shù)據(jù)上報(bào)的方式必須終端員工工作繁忙，其主要精力在于現(xiàn)場(chǎng)銷售，因此其數(shù)據(jù)上報(bào)的方式必須 簡(jiǎn)單、快捷。簡(jiǎn)單、快捷。 u 對(duì)上貨、送貨及庫(kù)存管理的要求非常高。因此，即時(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)掌握，將對(duì)上貨、送貨及庫(kù)存管理的要求非常高。因此，即時(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)掌握，將 對(duì)企業(yè)的進(jìn)銷存管理起到至關(guān)重要的作用。對(duì)企業(yè)的進(jìn)銷存管理起到至關(guān)重要的作用。 某快消企業(yè)的銷售管理現(xiàn)狀某快消企業(yè)的銷售管理現(xiàn)狀 公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理 區(qū)域主管區(qū)域主管 市場(chǎng)拓展部經(jīng)理市場(chǎng)拓展部經(jīng)理 區(qū)域主管區(qū)域主管 拓展人員拓展人員拓展人員拓展人員 重點(diǎn)客戶部（重點(diǎn)客戶部（KA）經(jīng)理）經(jīng)理 區(qū)域主管區(qū)域主管區(qū)域主管區(qū)域主管 理貨員理貨員理貨員理貨員