大通縣民貿(mào)大都會項目新天地商業(yè)地產(chǎn)計劃書

1、大通縣民貿(mào)大都會項目推廣提案 目 錄引 言一、市場解構1.1 大通縣概況1.2 項目介紹1.3 SWOT分析二、客戶分析2.1 目標市場定位與分析2.2 主力客源分析2.3 目標消費群購買心理及行為分析2.4 目標消費群需求分析三、營銷策略3.1 策劃思路 3.2 賣點梳理3.3 賣點營造：客戶聚焦四、價格策略4.1 采取低開高走的價格策略4.2 低價輔助策略：低單價低總價體現(xiàn)五、營銷通路5.1 營銷展示中心 5.2 VIP營銷六、營銷推廣6.1 推廣策略及遵循原則6.2 整合營銷傳播總體策略6.3 總體策略6.4 與客戶的交流界面：價值觀6.5 案名以及LOGO6.6 一期市場和策略6.7

2、整體營銷戰(zhàn)略6.8 入市策略6.9 付款方式及類型6.10 推廣策略6.11 推廣部署6.12 外發(fā)宣傳系統(tǒng)6.13 階段銷售周期劃分及策略6.14 項目營銷推廣費用引 言本次對大通民貿(mào)大都會的營銷策劃方案希望找到和塑造能融合本項目混合業(yè)態(tài)的推廣主題概念和強勢賣點。以強勢的整合傳播體系，貫穿獨特的風格將項目形象展示給目標客戶，全面契合新富精英階層的置業(yè)標準，最終實現(xiàn)市場推廣目標。為此我們傾注了超常的激情和心力； 對于大通民貿(mào)大都會項目的市場研究，是一件富有激情與創(chuàng)造力的事，決定了本次大通民貿(mào)大都會項目營銷策略總體思路方案也如其本身一樣充滿著難度，更具有與生俱來的沖擊力：如何將如此龐大而復雜的推

3、廣體系理順、理清，并且富有執(zhí)行性？如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決變數(shù)及不確定的風險？如何構架一個從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術到戰(zhàn)役一氣呵成，打動市場的市場攻擊體系？如何建立一個戰(zhàn)略發(fā)展體系及戰(zhàn)略性發(fā)展平臺，實現(xiàn)項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？一個項目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專業(yè)人士擔當，本項目的市場定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴謹?shù)貓?zhí)行。本策略，僅做概要性闡述，并將隨市場變化情況適時調(diào)整。房產(chǎn)是開發(fā)商品牌的載體，產(chǎn)品的定位與開發(fā)理念，需與開發(fā)商的經(jīng)營理念相一致，才能使品牌深入人心。將“用心、品位、感動大通”作為民貿(mào)大都會項目的開發(fā)理念?！坝眯摹笔?/p>

4、企業(yè)行為的準則，也是立足業(yè)界、長遠發(fā)展的根本；“感動大通”是開發(fā)理念的核心，指對人性的關注，體現(xiàn)在建筑設計、功能配套等方面對人需求的關懷；“品位”指產(chǎn)品質(zhì)量方針和品質(zhì)保障。本次策劃案分兩個單個的獨立策劃方案分別向貴司提供，房產(chǎn)部分的與商業(yè)部分的策劃案在實際銷售過程中策劃和執(zhí)行是同步的，但策劃方案的內(nèi)容我們將分別提供，以確保項目住宅和商業(yè)部分在銷售中能有效的結合，成功的售罄。一、市場解構1.1 大通縣概況大通縣地處青海省東部農(nóng)業(yè)區(qū)北部，屬省會西寧市轄縣，全縣總面積3090平方公里，轄22個鄉(xiāng)、6個鎮(zhèn)，41萬人，人口密度129人平方公里。2012年大通縣主要經(jīng)濟指標（此內(nèi)容為政府工作報告中公布官方

5、數(shù)據(jù)）大通是全省的農(nóng)業(yè)縣。農(nóng)業(yè)人口35.4萬人，占總人口的79.2%，耕地面積69.65萬畝。主要農(nóng)產(chǎn)品有：油菜、蠶豆、馬鈴薯、蔬菜、小麥等。2009年完成農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值13億元，增長8.6%；農(nóng)民人均純收入4643.8元，增長20.1%，比全市低55元，比全省高1297元。大通是全省的工業(yè)縣。境內(nèi)有工業(yè)企業(yè)192戶，其中，規(guī)模以上企業(yè)42戶（中央及省屬駐縣企業(yè)21戶），已形成有色金屬、電力、建材、化工和機械裝備制造為主導的工業(yè)體系。2009年完成工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價）125.2億元，占省、市的比重為11.6%、21%。大通是全省的生態(tài)縣。森林覆蓋率達38.1%，水資源總量6.9億立方米，承擔著西寧市

6、70%以上的城市供水任務，境內(nèi)有國家森林公園察汗河、鷂子溝、老爺山、娘娘山風景區(qū)等特色生態(tài)景觀。大通是全省的民族縣。1986年經(jīng)國務院批準成立為回族土族自治縣，有漢、回、土、藏、蒙古等24個民族，少數(shù)民族人口21.9萬人，占總人口的48.7%，其中，回族13.5萬人、土族4.6萬人、藏族3.1萬人、蒙古族0.5萬人。民族文化豐富多彩，舞蹈紋飾彩陶盆、大通皮影、刺繡、農(nóng)民畫、剪紙、“六月六”花兒會等民族文化豐富多彩。1.2 項目介紹 1.2.1 地塊四至北面：北依建國西路；西面：西臨大通縣橋頭鎮(zhèn)政府；東面：東臨人民路南面：南靠大通縣政府不到100米；1.2.2 主要規(guī)劃指標土地面積：項目占地約1

7、3.83畝，總用地面積為9224.12。用地性質(zhì)：住宅用地。容 積 率：4.98。地下建筑面積：5100地上建筑面積：17600商業(yè)裙樓可銷售建筑面積：13000住房建筑可銷售面積：14000建筑形態(tài)：獨棟綜合商住樓，其中，住宅部分為29層，商業(yè)裙樓四層。1.2.3 地塊周邊規(guī)劃項目所處位置屬于大通縣的核心地帶，是大通縣的商業(yè)中心。1.2.4 周邊配套設施檔次與項目檔次存在差異，有待提高A. 本案處于核心市區(qū)，其西面的重車過往會對居住者的居停安全帶來隱患，周邊噪音較大，揚塵較大。高層視野方面，東向視野開闊面山，周邊建筑比較陳舊，這些都可能成為銷售的滯點；目前地塊周邊商業(yè)僅有位于建國西路上的大通

8、百貨大樓在建中，地塊屬于大通縣核心區(qū)域，周邊再沒有其它大型市場和超市和商業(yè)經(jīng)營。B. 項目位于市中心，有4路，5路，6路，7路，9路，13路公交車可從本項目抵達。項目的外部交通優(yōu)勢很明顯，門前有227國道（即寧張公路）北臨門源回族自治縣，南接青海省省會西寧市，西臨海北藏族自治州，東臨互助土族自治縣。C. 政府規(guī)劃缺乏商業(yè)宏觀調(diào)控，社區(qū)的功能性要求其配套設施的完善，但目前在規(guī)劃上只能看到大的框架，大型生活配套暫時還不很完善，方便小區(qū)居民的功能性設施需要我們在建設之初就人性化的通盤考慮，怎么便利怎么做，同時了解其他周邊項目的設施建設，做到不雷同，但便利；D. 其他配套設施現(xiàn)狀：a. 政府機構：大通

9、縣政府，水務局，法院，檢察院，房管所，橋頭鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府，農(nóng)牧局b. 教 育：橋頭小學，大通縣第六中學c. 醫(yī) 院：大通縣醫(yī)院，706醫(yī)院，紅十字醫(yī)院，骨科醫(yī)院，博愛醫(yī)院d. 娛 樂：飛魚網(wǎng)吧，2008量販KTV，海之夢洗浴，e. 景 觀：老爺山景區(qū)。1.3 SWOT分析1.3.1 優(yōu)勢（STRENGTH）地段優(yōu)勢：位于核心商圈，緊鄰政府機關，積蓄的客源有較好的基礎；該項目住宅南向展開，充分沐浴陽光，前端開闊無阻擋交通優(yōu)勢：交通比較便捷，進出便利，居住成本較低 后發(fā)優(yōu)勢：開發(fā)單位信心備至，態(tài)度決定項目成功。規(guī)模優(yōu)勢：獨一高層鶴立，建筑外立面顏色矚目，周邊建筑無從旁出，項目形象斐然；老牌居住位置，歷史

10、文化彰顯現(xiàn)代人居活力；1.3.2 劣勢（WEAKNESS） 項目區(qū)域絕對人口較低，購買群也僅限于本地人群，因此可選范圍較??； 項目容積率大，公攤系數(shù)高、居住功能性或受影響； 除建筑本體用地外，小區(qū)缺乏公用地塊，那么，景觀、活動場地就受到了很大的局限； 周邊系橋頭鎮(zhèn)客流密集區(qū)，小區(qū)內(nèi)的安全、安保、衛(wèi)生等的隱患較大； 區(qū)域文化問題大通的文化基礎就是縣鄉(xiāng)結合文化，缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范性和大同底蘊，和住宅的銷售文化有一定的抵觸，建筑目前的文化基礎一般都比較時尚，在領導一種潮流，比如國際村為什么要叫國際村，香格里拉為什么要叫香格里拉，錦繡江南為什么要叫錦繡江南，海德堡更離譜，為什么要叫海德堡，西寧的生物園區(qū)

11、為什么有個深圳印象，其實歸根結底就是對所在區(qū)域文化改良的一個包裝手段，這個手段并不是一個噱頭，其根本意義其實就是給鋼筋混凝土的建筑賦予文化的靈魂，從而在銷售上形成大同文化的融合，因此首先建議在目前的主推案名上增加輔助案名，在報建名稱外加輔助銷售案名，一方面是為了將企業(yè)品牌形象導向深入，一方面呼應不斷加深的銷售基礎，由此降低營銷費用，同時因該項目系以商業(yè)為主的項目，案名力圖展示項目的商業(yè)特質(zhì)和豐富多彩的商業(yè)內(nèi)涵。1.3.3 機會點（opportunity） 大通是工業(yè)縣，社會經(jīng)濟發(fā)展迅速，而且收入也在逐年提高，使市民購買力得到了有效的提高。 目前當?shù)刈≌⑸虡I(yè)房產(chǎn)市場產(chǎn)品較為單一，雷同性大，這就

12、為本案細分目標市場，提供差異化產(chǎn)品、順利入市提供了較大的契機。 大通本地家庭代際數(shù)少，年輕人成家多會另購新房，為市場提供了有效的客源. 本地政府舊城改造的力度逐步較大，為房產(chǎn)市場的發(fā)展提供了有力的支撐。1.3.4 威脅點（threaten） 大通縣本身對周邊地區(qū)輻射力較小，客源局限性較大，尤其臨近西寧，削弱其作為區(qū)域中心城市的輻射力。 近年來大通經(jīng)濟有了很大的發(fā)展，但相對而言大通本地居民對房價的承受力還相當受限。而購買力較強的客源選擇在西寧投資購房可能性較大。 區(qū)域住宅三級市場并不活躍，購房自用仍然是大通縣市民的主要購房目的，同時對房產(chǎn)的增值保值作用無明確認識，房地產(chǎn)投資意識薄弱。 宏觀調(diào)控政

13、策的影響：隨著政府通過金融手段與政策控制對房地產(chǎn)市場調(diào)控力度的加大，市場操作不成熟的地區(qū)受到較大沖擊，居民形成房價遲早要降的判斷，加劇了持幣觀望心態(tài)的出現(xiàn)。 近年來大通經(jīng)濟有了很大的發(fā)展，但相對而言大通本地居民對房價的承受力還相當受限。而購買力較強的客源選擇在西寧投資購房可能性較大。二、客戶分析2.1 目標市場定位與分析2.1.1 目標消費群定位先前（市場分析及產(chǎn)品建議報告中）經(jīng)過我們的闡述，已經(jīng)確定了產(chǎn)品走中檔偏高的路線，而作為一個中高檔樓盤，它所面對的客戶群也必然是有選擇性的。由消費群金字塔的結構也可以看出，中高檔消費群數(shù)量并不為多，但要求并不為低，可以說對于“質(zhì)”與“價”的平衡與協(xié)調(diào)，他

14、們是幾類消費群體中最頭痛的族群。介于本項目為大盤屬性，市場客戶定位方面應盡可能擴大客源，故此，客源基本上以中等，中高等階層客戶為主，一網(wǎng)打盡式客戶定位，現(xiàn)從區(qū)域上作逐一分析：2.1.1.1 客源區(qū)域2.1.1.1.1 一級區(qū)域：大通縣主城區(qū)內(nèi)；2.1.1.1.2 二級區(qū)域：大通縣主城區(qū)以外的其它縣鄉(xiāng)及車程在1小時內(nèi)的周邊城鎮(zhèn)。2.1.1.2 客源職業(yè)l 私營業(yè)主、個體經(jīng)營者；l 大通縣在外務工者；l 大通縣本地政府公務員；l 企業(yè)高級管理人員；l 學校、醫(yī)院、銀行等企事業(yè)職工；l 大通縣本地效益較好的企業(yè)職工；l 富裕進城的農(nóng)民。2.1.1.3 客源購房目的 2.1.1.3.1 新增型：新婚或

15、分家的購房，拆遷購房，外出務工返鄉(xiāng)購房；2.1.1.3.2 改善型：改善原有住宅環(huán)境和居住層次的；2.1.1.3.3 工作型：因為工作原因來大通縣，為了工作方便的人群。2.1.1.4 吸引客源種類A. 以個體買家為主，集團客戶為輔；B. 立足于中高收入階層，爭取吸引工薪階層。C.2.2 主力客源分析本案體量住宅14000萬平方米，客源定位為公務員階層、當?shù)馗辉ｋA層、工薪階層、返鄉(xiāng)置業(yè)者四大主力群體。一期確定以公務員階層為客源群體的引導者，以吸引帶動主力群體和其他購買力群體的購買，從而達到提升本案品質(zhì)形象和順利去化目的。2.2.1 公務員階層2.2.1.1 收入狀況：公務員階層在當?shù)貙儆谥懈呤杖?/p>

16、人群年齡職業(yè)年收入家庭結構25歲以下公務員1-2萬獨身25-35歲公務員1-3萬獨身或新婚夫婦或有未獨立子女家庭36-45歲公務員2-4萬有未獨立子女或獨立子女家庭46歲以上公務員4萬以上有獨立子女家庭或子女已成家未來居住需求：25歲以下人群：一般是處于工作起步階段，經(jīng)濟基礎薄弱，購買商品房承受能力有限，這類人群大部分暫時沒有考慮購買商品房，少數(shù)在父母經(jīng)濟支持的情況下考慮購買，是市場的潛在需求者，主力房型需求為二房，面積90平方米左右。2535歲人群：一般是事業(yè)處于發(fā)展和穩(wěn)定階段，在父母經(jīng)濟支持的情況下，打算購買商品房作婚房使用或從原父母家中分離，獨自生活。這類人群不全部是目前的需求者，但是很

17、明顯他們具有更強的購買力，是市場的潛在需求者，主力房型需求為二房和三房，面積90-110平方米。最需要關注的人群是36-45歲的年齡段群體：這類人群事業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定，并有較大的發(fā)展，他們已經(jīng)有了較為牢靠的經(jīng)濟基礎，開始打算購買商品房以改善目前的居住條件，因而這部分人群是現(xiàn)實的主流需求者，主力房型需求為三房，面積110-120平方米。另一較為值得關注的人群是46歲以上人群：他們多在國家機關部門擔任領導職務，家庭年收入一般在4萬元以上，收入水平在大通縣屬于高層階級，二次置業(yè)購買商品房以改善居住品質(zhì)的愿望較為強烈，主力房型需求為三房以上，面積130平方米以上及別墅產(chǎn)品。2.2.2 富裕階層：2.2.2.

18、1 收入狀況職務年收入家庭結構30-45歲企事業(yè)中層干部3-4萬新婚夫婦或有未獨立子女家庭46歲以上企事業(yè)領導4萬以上有未獨立子女家庭或獨立子女家庭25-45歲私營主3萬以上獨身、新婚夫婦或有未獨立子女家庭富裕階層包括私營主、事業(yè)單位領導、中層干部和效益好企業(yè)的領導、中層干部等。年收入如圖。2.2.2.2 居住現(xiàn)狀企事業(yè)領導及中層干部居住環(huán)境以單位自建房為主，為改善居住環(huán)境，現(xiàn)已有相當數(shù)量的企事業(yè)領導及中層干部購買了商品房。私營主自建房屋和與父母同住比例較高，為追逐更高生活品質(zhì)，購買商品房的比例逐年增加。2.2.2.3 未來居住需求 企事業(yè)領導家庭年收入一般在4萬元以上，二次甚至多次置業(yè)購買商

19、品房以改善居住品質(zhì)的愿望較為強烈，主力房型需求為三房以上，面積130平方米以上及別墅產(chǎn)品。 企事業(yè)中層干部收入相對已步入穩(wěn)定期，因此存在購買大面積戶型的經(jīng)濟實力，但同時存在由于要撫養(yǎng)未成年子女、需要負擔一筆很大的支出，因此不確定因素較大，從而導致在對購買商品房的面積及戶型需求上相對均勻分布。其中由于家庭人口的要求該類家庭對三房需求比重稍大，面積110-130平方米。私營主家庭年收入3萬元以上，由于年齡結構及收入的不等，需求戶型也不盡相同。25-35歲區(qū)間相對需求戶型以三房為主，面積110平方米左右；36-45歲區(qū)間相對需求戶型以三房及以上為主，面積110-120平方米及以上。少數(shù)私營主會考慮購

20、買別墅。2.2.3 工薪階層2.2.3.1 收入狀況：工薪階層年收入1-3萬元，包括企事業(yè)單位基層員工、教師、退休職工等。2.2.3.2 未來需求：工薪階層鑒于家庭收入的不足，需求主力戶型以二房及三房為主，面積90-120平方米。單身人群：由于家庭人口單一以及購買力約束的問題，相應的對戶型及面積要求相對較小，主要集中在二房戶型，面積需求主要集中在90平方米左右區(qū)間。新婚夫婦家庭：購買力較單身人群稍勝一籌，該類家庭人口以兩人為主，因此面積需求屬于中下等，但部分家庭考慮到今后不久的時間內(nèi)存在由于生兒育女使家庭人口有擴展的可能，因此該類家庭對戶型及面積需求上也有一定向上擴展的要求。另一部分家庭由于家

21、庭成員年紀較輕總體收入不高，受總價約束，在戶型面積需求上也存在向下縮小的空間，綜合而言，該類家庭對面積的需求主要集中在90-110平方米這個需求空間，戶型主要需求為二房或小三房，但受今后家庭發(fā)展空間的影響在110-130平方米這個面積范圍內(nèi)也存在一定需求。子女未獨立家庭：該類家庭由于主要家庭成員工作及收入相對穩(wěn)定，但同時存在由于要撫養(yǎng)未成年子女、需要負擔一筆很大的支出，因此不確定因素較大，從而導致該類家庭在對購買商品房面積及戶型需求上相對均勻分布。其中由于家庭人口的要求該類家庭對三房需求比重稍大。 子女已成家的家庭：由于子女已經(jīng)成年并獨立成家，原有之家庭進入了空巢期，多數(shù)家庭的人口又回復至兩人

22、，因此受居住人口減少及退休后收入減少的影響，該類家庭戶型需求主要集中在110-130平方米區(qū)間。2.2.4 返鄉(xiāng)置業(yè)者2.2.4.1 收入狀況：大通縣是一個勞務輸出大市，全市外出務工人員達到5萬人，返鄉(xiāng)置業(yè)者為一潛在的有效需求群體。外出務工人員以體力勞動為主，決定了這個階層主導是中低收入階層，但從中分化出來的置業(yè)者，其外來收入高于一般大通人均收入，相對大通縣的房價水平，具備較強的購買力，同時處于對外出城市的向往和生活的習慣，往往會選擇在城市安居。務工類型年限年收入家庭結構體力型10年1-2萬單身、新婚夫婦或有未獨立子女家庭專業(yè)型5年4萬以上有未獨立子女家庭或 已婚技術型5-8年2-4萬以上已婚

23、夫婦或有未獨立子女家庭2.2.4.2 居住現(xiàn)狀：目前外出務工群體的在大通縣的居住條件是以原有私房為主，且以農(nóng)村居民為主，居住條件較差。隨著城市化步伐的加快，大通縣城市人口將從目前的40萬人達到2013的45萬人，在這一過程中，對照大通縣城經(jīng)濟發(fā)展的背景，返鄉(xiāng)置業(yè)者占有絕對大的比重。2.2.4.3 未來需求外出務工家庭，需求商品房主力戶型以二房、三房及帶閣樓的大面積住房為主90-120平方米，部分面積在130平方米以上。2.2.4.4 具體房型的目標客戶二居室：新婚夫婦、單身一族、老年夫婦等；三居室：經(jīng)濟較好的企事業(yè)職工、私營企業(yè)職員、一般公務員、兩代同堂家庭；四居室：經(jīng)濟收入超高階層、追求家居

24、舒適型及兩代同堂家庭的家庭。2.3 目標消費群購買心理及行為分析本案的中等及中高等階層目標消費群應當定位于改善住房的再次購房消費群或多次置業(yè)者中，他們的消費需求不低，對房型、小區(qū)的生態(tài)、文化環(huán)境的有一定的要求，但在房價方面卻表現(xiàn)出相當?shù)闹斏?，因為目前大通縣的不同的樓盤和地段的選擇具有一定的差異性。現(xiàn)將著重分析他們對住宅產(chǎn)品的購買心理及行為。1 寬敞舒適的房型；2 高質(zhì)量的居住環(huán)境；3 有一定規(guī)模的小區(qū)；4 高標準的社區(qū)文化需求；5 追求自由個性和實際效用的統(tǒng)一。2.4 目標消費群需求分析公務員階層：90120二房、三房工薪階層：90120二房、三房返鄉(xiāng)置業(yè)者：90120和130以上，復式富裕階

25、層：90120二房、三房、和130以上四房復式主力：90120m2二房、三房；部分130以上的四房、復式三、營銷策略3.1 策劃思路 通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前大通縣已經(jīng)面市的住宅產(chǎn)品尚在發(fā)展階段（特別是中高檔產(chǎn)品、大型住宅社區(qū)），另外消費者的消費理念相對不是很成熟，大部分居民認為“小區(qū)的綠化、景觀、環(huán)境是一個中高檔小區(qū)必須具備的基本硬件條件”。我們的項目地塊地處城市中心，又和老爺山景區(qū)隔路相望，空氣清新，坐擁繁華。結合我們項目特點，項目概念定位為：人文品質(zhì) 坐擁繁華 陽光的 中央的 核心的 潛質(zhì)的核心城區(qū)成型城鎮(zhèn)規(guī)劃提升獨立庭院廣場眾多商業(yè)組團休閑生活功能橋頭沉淀文化歷史淵源中央商圈展現(xiàn)商業(yè)底蘊緊鄰

26、政府聳立前途無限整體環(huán)境形成中央氛圍商業(yè)價值才是升值保障寬景南向沐浴陽光融于大城國際社區(qū)通透戶型商業(yè)潛質(zhì)彰顯潛質(zhì)成就CBD周邊配套齊全建筑亮點核心橋頭第一高度結合區(qū)域的市場環(huán)境分析，針對本項目周邊尚有規(guī)劃和在建的大面積的競爭體量，因此確定本項目的產(chǎn)品定位為：中高端的“品牌社區(qū)”路線據(jù)此：我們的目標：提升地段價值、創(chuàng)新生活理念。我們的策略：由人文景觀引入、以坐擁繁華為契機，塑造大通民貿(mào)大都會的高端品牌形象。贏得消費者認同借品牌與地域規(guī)劃之勢而上，撬動區(qū)域市場項目自身勝出同時通過行為主張，產(chǎn)品、景觀差異性跳出周邊競爭樓盤我們的品牌在大通縣乃至西寧市場三級跳行為主張（領導品牌）品牌認同精神感受（生活

27、）物理感受（建筑）生活品位 增值空間地段價值 社區(qū)品質(zhì)3.2 賣點梳理3.2.1 賣點提煉3.2.1.1 大通規(guī)模最大的社區(qū)本項目是大通縣目前規(guī)模最大的上商業(yè)地產(chǎn)項目，也將成為大通房產(chǎn)開發(fā)項目的典范。3.2.1.2 區(qū)位位于政務商業(yè)住宅核心地段，未來的城市核心，市政規(guī)劃的重點，區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ笄揖哂休^高的投資價值，市場前景看好。3.2.1.3 建筑規(guī)劃設計交通組織合理，功能分區(qū)明確（商業(yè)配套設施與住宅相互促進），住宅布置合理，景觀系統(tǒng)明確，公建配置完善。3.2.1.4 戶型大社區(qū)，多樣化、人性化的戶型設計，可以提升購房者的居住品質(zhì)。3.2.1.4.1 品牌開發(fā)商，品質(zhì)有保障在項目開發(fā)階段以嚴謹?shù)?/p>

28、管理，規(guī)范的施工，和熱忱的服務理念以提高開發(fā)企業(yè)的知名度，讓客戶認可項目開發(fā)企業(yè)為品牌企業(yè)、以實現(xiàn)品牌開發(fā)、品質(zhì)保障，這是購房者愿意接受的信息3.2.1.4.2 人文打造二期仿古一條街，以大通，為人們構造一幅華麗、多樣、繁榮、淳厚、雅俗共賞的人文畫卷。3.2.1.4.3 文化積淀橋頭鎮(zhèn)-橋頭風煙 演繹歷史故事這里依山傍水，放眼望去，老爺山景區(qū)就在眼前，大通河穿過橋頭奔流而下，站在這個臺地上向南望去，你不禁會被前人選擇聚居地時表現(xiàn)出的智慧所折服。這面臺地依山面水，陽光充沛，視野開闊，草木葳蕤，即便在今天也是一處不可多得的繁衍生息之所。橋電-一個曾經(jīng)在西寧歷史上響當當?shù)拿?。而當年的橋電是大通居?/p>

29、歷史上第一個大型社區(qū)，更成就了獨屬于這類廠礦社區(qū)的獨特社區(qū)文化和歷史積淀，在這些個社區(qū)里，醫(yī)院、學校、飯館食堂、農(nóng)貿(mào)市場等等應有盡有，露天電影，集中電視，發(fā)小們從玻璃彈、猴皮筋、辣子面饃饃到彈弓仗、燒窯，永遠比沒有社區(qū)的孩子們獲得著更多的滋潤和榮耀，問任何一個孩子你是哪的，他都會驕傲的告訴你，我！橋電的！而榮耀還不僅僅是這里居住的人們。一段歷史和一代人的故事都是這片土地上所承載的厚重歷史積淀。而這些，就是一個老牌社區(qū)的輝煌故事，這里人杰地靈，這里無從旁出，這里獨樹一幟。現(xiàn)在的故事：城市越來越大，城市的內(nèi)涵越來越多，以前的廠礦社區(qū)都逐漸的被納入到城市核心發(fā)展規(guī)劃中，成為了城市發(fā)展的重要組成部分。

30、高速公路延伸到了縣城，青新鐵路成為了連接邊陲重要交通樞紐，已經(jīng)形成的各個小區(qū)正在茁壯成長，這個片區(qū)在不遠的將來就會呈現(xiàn)出無與倫比的潛質(zhì)；高原親和人居環(huán)境躍然而出，核心地區(qū)世外桃源實現(xiàn)大隱于市的品位追求。從這些地段屬性而言本案的地段特點是優(yōu)于其他競爭個案的優(yōu)勢條件。3.2.1.4.4 配套高起點的配套功能，滿足人們?nèi)粘Ｉ钗镔|(zhì)和精神層面的雙重需求3.2.1.4.5 管理專業(yè)管理公司的統(tǒng)一管理，為人們的生活提供安全、妥帖、管家式的多樣性服務，營造舒適、寧靜又不失私密的生活空間。3.3 賣點營造：客戶聚焦針對四大階層的不同心理需求，結合每期推出的迎合某一特定階層心理需求的不同產(chǎn)品：序號階層賣點一公務

31、人員階層塔尖階層人群的聚居地政務新區(qū)理想的居所二富裕階層與政府官員為臨，有事業(yè)發(fā)展基礎購買能力強三工薪階層一次置業(yè)享受一生社區(qū)品質(zhì)與自身生活需求相匹配受口碑宣傳影響大四勞務輸出階層強調(diào)性價比跟風及攀比心理虛榮心強渴望被尊重和認同四、價格策略4.1 采取低開高走的價格策略以幾套相對偏低單價或總價的住宅價格作為市場價格切入，采用低幅多頻方式提價，逐步推出略高于市場價格的主力價位，營造不斷升值趨勢。第一階段：通過高端形象推廣，積累客戶意向，帶動市場，聚集人氣；第二階段：物超所值的高性價比入市，形成“老百姓住得起的好房子”的市場印象；第三階段：低幅多頻調(diào)價，價格逐漸漲幅，產(chǎn)生“升值”的市場印象，同時鑄

32、造平穩(wěn)、幅度較大的價格走勢。4.2 低價輔助策略：低單價低總價體現(xiàn)正式銷售時，挑選幾套位置、景觀一般的房型及面積較小的房型。以較低單價或較低總價首先推出，消除客戶對本項目高端形象所帶來心理價位的抗性。（“高貴不貴的好房子”）具體措施：A. 先期以 元/m2的價格投放市場5套單位，但僅限于VIP客戶；B. 以5套為一集合，按照樓層、位置、套型、朝向等由差到好，以50元/m2為一漲幅，繼續(xù)向市場投放；C. 當均價達到 元時停止投放，進行市場評估，重新確定漲幅和放量；五、營銷通路5.1 營銷展示中心 考慮到大通縣的市場特點和消費習慣，現(xiàn)場營銷是本項目的主要去化通路。營銷中心作為項目形象展示的窗口和銷

33、售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。井然有序的購買氛圍，良好的購買體驗將給購房者帶來更為持久的心理好感，有助于提升項目軟價值。 因此，營銷中心的包裝和服務成為營銷推廣工作的重要組成部分。充實營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息；營銷中心除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等資料）外，還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。 5.1.1 營銷中心選址設置于項目地塊西北角，面積約200平米。5.1.2 銷售現(xiàn)場分區(qū)銷售現(xiàn)場分為模型展示區(qū)、控臺、洽談區(qū)、簽約區(qū)、意象表現(xiàn)區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)七個區(qū)域。5.1.3 模型要求主模型(整體鳥瞰模型)、經(jīng)典產(chǎn)品單體透視模型、平面套型模型5.1.4

34、裝修風格簡潔、大氣，注重細節(jié)。色調(diào)和諧、高雅，以米色淡綠色等色調(diào)與標準色和諧搭配，營造高貴氛圍。巧妙使用冷暖色調(diào)搭配，以標準色為主，輔有靚麗暖色，既有商業(yè)氣氛，又不失輕松活潑。內(nèi)部充分運用燈光、水、玻璃、綠色植物的交和作用，使場地內(nèi)外通透綠意濃濃并具有現(xiàn)代氣息。5.1.5 現(xiàn)場氛圍營造5.1.5.1 視覺體系 意象表現(xiàn)區(qū)：攝影、油畫、建筑作品欣賞； 看板展示區(qū)：數(shù)碼高精度輸出，在墻面布設。看板色調(diào)與營銷中心整體風格相匹配，進行項目內(nèi)容的展示說明。 各功能標牌：如銷售人員標牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標牌，讓買家明確功能，突出運作專業(yè)性。 樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導客戶產(chǎn)生購買欲

35、望。其專門的裝修設計及空間布局可供業(yè)主參考。5.1.5.2 聽覺體系：背景音樂系統(tǒng)選擇曲目符合樓盤特色，即：崇尚自然，清新宜人。作為輔助，可以放一些古箏曲或小提琴協(xié)奏曲。注意曲風的統(tǒng)一和格調(diào)的一致。 建議曲目：樂隊 “班得瑞”(BANDARI)的音樂輯?！尽鞍嗟萌稹眮碜匀鹗?，它是由一群年輕作曲家、演奏家及音源采樣工程師所組成的一個樂團，他們的音樂來自自然，營造自然?！鞍嗟萌稹笔且蝗荷钤谌鹗可搅值囊魳肪`。他們一旦開始執(zhí)行音樂制作，便深居在阿爾卑斯山林中，直到母帶成品完成。置身在自然山野中，讓班得瑞樂團擁有源源不絕的創(chuàng)作靈感，也擁有最自然脫俗的音樂風格。每一聲蟲鳴、流水，都是深入瑞士山林、湖泊

36、，走訪瑞士的阿爾卑斯山、羅春湖畔、玫瑰峰山麓等地記錄下來的?！鞍嗟萌稹边@個夢幻般的抒情演奏樂團，將屬于瑞士的湖光山色，每一個音符，都代表來自內(nèi)心的層層感動。】5.1.5.3 味覺體系為來訪客戶奉上一杯清茶，寓意一份親情?，F(xiàn)場配備咖啡，以體現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)氛圍。5.1.5.4 觸覺體系營銷中心內(nèi)各接觸面圓潤光滑、手感溫潤，最重要的是一塵不染。配備專門的保潔員，隨時確保環(huán)境的整潔。5.1.5.5 嗅覺體系嗅覺是有記憶的，在售樓處古典雋永的氛圍下，薰一爐香，淡雅清新，沁人心脾。可擺放造型優(yōu)美的干花，塑造高尚的情調(diào)。服務人員使用統(tǒng)一品牌的香水，營造清雅氛圍。5.1.5.6 綜合感覺體系：售樓員的言談舉止，音

37、容笑貌給與客戶美好的心理感受，良好的專業(yè)素養(yǎng)使其確信項目的整體素質(zhì)，從而對本項目充分認可。5.1.6 營銷中心的系統(tǒng)5.1.6.1 VI標準色的使用，整體裝修布置的風格協(xié)調(diào)與社區(qū)的整體定位相一致。員工衣著得體，色調(diào)溫馨大方?？钍綍r尚而脫俗，可選用改良式旗袍或中式立領套裝，男士以西裝為主。道具用品設計詳見VI手冊。5.1.6.2 BI員工舉止得體大方，親切禮貌。把每日的宣誓程序安排在售樓處前廣場，讓每天的儀式成為一道亮麗的風景展示在客戶面前5.1.6.3 MI與開發(fā)理念和社區(qū)的整體定位相吻合：追求自然，崇尚真誠。要求員工待人誠懇，工作認真負責，對待客戶細心周到。5.2 VIP營銷以VIP卡的形式

38、建立一種客戶優(yōu)先權，其重要功能是增強客戶的歸屬感，購卡者享有優(yōu)先選房權。VIP卡實行實名制，單卡只限購房一套。購卡客戶可以在開盤時享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視情況還將享受社區(qū)各項收費服務的優(yōu)惠（如會所健身、免費閱覽、物業(yè)增值服務等，具體待定）。5.2.1 VIP卡（直銷）推廣目的：VIP卡（直銷）的主要目的是營造緊缺感，促進購買；由會員活動引起的市場擴大效果，促進客戶帶動其親朋購買。 捕捉市場信息，鎖定目標客戶；積聚客源，為形成熱銷奠定基礎。 根據(jù)客戶認購狀況及反饋信息，能迅速調(diào)整銷售策略和定價系統(tǒng)。 VIP卡（直銷）優(yōu)惠政策對客戶有一定的吸引力，且能加速產(chǎn)品去化。 增強客戶對社區(qū)的認

39、可，樹立項目及企業(yè)形象，擴大影響力。5.2.2 推廣時間：開盤前三個月左右開始。5.2.2.1 具體步驟：5.2.2.1.1 售卡A活動方式 VIP卡可分為銀卡、金卡、白金卡三種，分別以每張20000、30000、50000元的售價對外發(fā)售。 每張卡上印有一個預約號碼，根據(jù)先來后到的順序進行發(fā)售。 在開盤當日購房者可根據(jù)每張卡的不同等級享受不同的折扣價格優(yōu)惠（優(yōu)惠視具體情況調(diào)整），白金卡折扣最多，金卡次之，銀卡最低。 規(guī)定VIP卡不可以轉讓，并限量發(fā)售，適時公布優(yōu)惠政策，并配合有力的促銷，表現(xiàn)其稀缺性與珍貴性。B活動步驟 通過懸掛橫幅、DM派發(fā)、報紙廣告、電話通知等方式進行活動的宣傳預熱。對所

40、有意向登記客戶進行預約，可用發(fā)函的形式，詳細告知認購的時間、方式，以及VIP卡的優(yōu)惠情況。 開盤前三個月左右，正式發(fā)卡出售，售卡當日可在售樓處門口舉行公開售卡活動，購卡者附贈小禮品，并填寫詳細客戶資料。 每張VIP卡附登記表一張，除意向者個人資料外，具有小型市場調(diào)查功能，接受信息反饋。如目前職業(yè)、對物業(yè)管理的要求等等。 活動期間售樓處接待客戶，提供宣傳資料，進行客戶登記，并進行初步分析和選擇，由業(yè)務員保持聯(lián)系，但不提供價格及不接受預訂； 為保持開盤期間樓盤良好形象，開盤后三天內(nèi)不予辦理退卡手續(xù)，其余時間均可辦理退卡。 根據(jù)發(fā)卡情況，控制銷售節(jié)點，配合預售手續(xù)，進入選房階段。5.2.2.1.2

41、選號 待房型圖，面積基本確定后，可進行選房。預計安排在開盤前10天左右進行。 按VIP卡的卡號先后順序進行選房，力圖使現(xiàn)場井然有序。 開盤轉大定：開盤之日公布價格，已選房客戶可以轉為大定，也可以在開盤七日后辦理退卡。 大定客戶簽約：開盤之后安排大定客戶陸續(xù)簽約。5.2.2.2 效果預期通過本次活動進行市場預熱，將起到很好的市場宣傳效果，營造緊缺氣氛；意向客戶在購卡過程中提供的需求信息為下一步銷售策略的制定和產(chǎn)品定價提供有力的參考；VIP卡（直銷）的市場過濾作用將有效的鎖定目標客戶，阻隔競爭對手。 六、營銷推廣6.1 推廣策略及遵循原則6.1.1 總體策略以產(chǎn)品本身的優(yōu)勢為基礎，用發(fā)展的前景做支

42、撐，以便利的交通，完善的配套為輔助，將優(yōu)美的社區(qū)景觀為誘惑，全面開展攻心戰(zhàn)略。6.1.2 策略詮釋以總體策略為綱要，充分作好銷售前的各項準備工作，把各銷售節(jié)點把握好，作好總體推廣計劃。本案廣告以精要為主線，戶外、報紙、電視為主要媒體，同時輔以路牌、圍墻、車身、廣播與電視。報紙廣告基本采用半版與整版兩種模式，開盤前適當輔以軟文來炒作。6.1.3 營銷推廣原則在本項目的營銷推廣中應始終把握三個原則：一是抓住本項目實際賣點，讓產(chǎn)品說話，即產(chǎn)品優(yōu)勢訴求原則；二是未來價值現(xiàn)在化原則，即核心地段核心稀缺性物業(yè)價值的超前呈現(xiàn)；三是項目發(fā)展商品牌形象優(yōu)勢。6.1.4 銷售進程掌控價格走“低開高走”的路線，以

43、元/平米特價房（僅有5套），掀起搶購風潮，而后以50元/平米為一漲幅，低幅多頻整理，最終實現(xiàn)一期銷售均價 元/平米。一方面強化包裝及宣傳，提高市場預期價格；另一方面，結合產(chǎn)品提高附加值。并且盡可能縮短銷售。另外會做好小高層與多層價格配比，以實現(xiàn)銷售均價稍略超過預期的銷售均價。進入銷售期間以后，根據(jù)現(xiàn)場實際銷售情況來適當調(diào)高銷售價格。6.2 整合營銷傳播總體策略 營銷推廣策略廣告策劃銷售活動公關推廣產(chǎn)品包裝充分應用各種有效廣告手段，保證信息傳播暢達。銷售節(jié)點控制/銷售手段/促銷活動組織公關活動組織/新聞策劃產(chǎn)品包裝、營造差異競爭支撐點市場引導信息傳播/形象塑造/心理引導/情報反饋。促進銷售刺激購

44、買欲望，達成有效需求。形象塑造樹立項目鮮明品牌形象，形成核心客戶群。差異化優(yōu)勢形成差異化優(yōu)勢，成就可持續(xù)發(fā)展資源。產(chǎn)品品牌樹立銷售順利去化企業(yè)可持續(xù)發(fā)展引入全新的房地產(chǎn)“平衡論”，把如何平衡項目的強勢差異化和弱勢差異化作為營銷策略的主矛盾來解決。調(diào)動一切資源，利用一切手法，力爭在項目公開發(fā)售時造成轟動一時的人流量，在盡可能在最短的時間內(nèi)清空一期產(chǎn)品，瞬間制造熱銷局面，創(chuàng)建品牌社區(qū)，用高端的客戶服務理念介入，做出有市場競爭力的二期產(chǎn)品并順勢推出。三位一體的整合傳播平臺，針對各期的不同任務，選擇不同的平臺組合向受眾傳達信息。通過高度的資源整合預見性的考慮未來的市場走勢和區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展格局，挑撥并放

45、大消費者未來的生活與工作的矛盾，物質(zhì)與精神的矛盾，投資與自住的矛盾，讓已買了(非本案)房子的人們后悔，讓未買房的人們期待。整合傳播平臺：“公關活動+新聞媒體+廣告組合”6.3 總體策略通過環(huán)境營銷的手法，用公關活動和媒體兩種工具做“窩”，用廣告“釣魚”。整個營銷過程以公關活動為主要節(jié)點展開媒體造勢和炒作。6.4 與客戶的交流界面：價值觀讓客戶從我們引導的角度去衡量價值，挖掘其內(nèi)心深處的巨大矛盾和不平衡并不斷放大，直至其發(fā)現(xiàn)了本案，我們在整個傳播過程中要做到：表面的價值引導不買不要緊，但絕對不能不看！深層次的價值導向關鍵：我們有的別人無法學去，如果有人來到了項目，我們就有把握讓他相信，這里是他最

46、需要的！這里是我們在他心中建立起最“好”的標準！看了之后再去看別的項目，就找不到這種感覺！如果一個人從小孩子開始就習慣用上了刀叉吃飯，那么西餐就可以源源不斷的賣給他！6.2 案名以及LOGO輔助案名（1）：傲城 （傲城商業(yè)廣場）輔助案名（2）：繽紛.新天地 （繽紛.新天地商業(yè)廣場）輔助案名（3）：寬域 （寬域時尚生活廣場）輔助案名（4）：華彩城 （華彩時尚生活館） 附：項目LOGO及LOGO說明6.3 推廣總精神6.4.1 開發(fā)理念：傲臨核心 品味繽紛 （媒體、軟文）6.4.2 推廣理念：貴胄 宅第 恭迎傲臨天下（客戶）6.4 營銷推廣工作的階段劃分及工作要點 6.5.1 推廣核心策略整體品牌

47、形象分期推廣樹立大都會的品牌及整體項目優(yōu)勢，打造“大通社區(qū)”、營造核心CBD、“大通居住板塊”的大盤概念。推廣策略：大通民貿(mào)大都會文明遷徒的方向是國際都會人居歸往的境界是國際都會城市演繹的結果是國際都會6.5.1.1 主推廣語：文化、陽光、自然、金色生活！我希望你是面對美食時才花心。-美食店我希望始終如一的你，有一天野一點。-KTV我希望被電影感動時，身邊只有你。-電影院 我希望你只是從身邊溜過，而非錯過。-溜冰場 我希望吸引萬人視線的你，眼中只有我。-攝影店我希望陪你走過漫漫人生路，一雙鞋怎夠？-鞋店 我希望你的魅力不僅來自內(nèi)在，更有外在。-服飾店 我希望在眾多時尚新寵中，仍然最愛是我。-數(shù)

48、碼店 我希望不論我變成什么樣，你一樣愛我。-形象美容店我希望陪你的每一天，你依然是那樣美麗動人。-化妝名品店我希望每個結婚紀念的日子都能為你增添一樣你心儀的首飾。-周大富我希望我們能夠共同構筑家生活-家世界。 我希望。再多希望，民貿(mào)大都會也能為您一一實現(xiàn)。6.5.1.2 主導訴求：建筑品質(zhì)、居住品質(zhì)。唯有工作充滿綠色 商務才算健康（誰說：綠色只能是市外得風景？在民貿(mào)大都會我們實現(xiàn)了。6000平空中花園，東方韻律的景點，錯落有致，超額綠色，坐擁更多健康環(huán)境影響人的一生，讓生命與綠色共舞，生生不息。這里依山傍水，放眼望去，老爺山景區(qū)就在眼前，大通河穿過橋頭奔流而下，站在這個臺地上向南望去，你不禁會

49、被前人選擇聚居地時表現(xiàn)出的智慧所折服。這面臺地依山面水，陽光充沛，視野開闊，草木葳蕤，即便在今天也是一處不可多得的繁衍生息之所。 工作應當充滿創(chuàng)意（在大堂接待客人，在空中花園討論方案，在會所簽訂合同，在咖啡館開周會） 獻給心靈的空中花園（鬧鐘以靜，別有洞天大通最大的空中花園） 靜心 思遠 俯瞰 臨天下（在這里，回家的你身心可以得到無阻無礙的輕松寫意中西特色餐廳，令您不出門便可嘗盡天下美食，一應俱全的健身娛樂設施，令人樂而忘返幽靜的閱覽室，在您閱讀生活的同時，也可以品茗書香的濃郁，也是顯赫無價的黃金社交圈無論是休閑娛樂，還是品茗聊天，在這里都可以找到同聲同氣的知己?。?生活就應當充滿格調(diào) 生活就

50、應當充滿活力 生活就應當充滿樂趣6.5.2 推廣思路以建筑、居住品質(zhì)為主訴求，強化建筑品質(zhì)，并兼顧“大通民貿(mào)大都會”的區(qū)位環(huán)境與品牌實力。商匯樞紐，終身繁華。禮遇盡顯榮耀，讓每一位業(yè)主在此可極盡奢華的人生顛峰享受。6.6 一期市場和策略6.6.1 各大戰(zhàn)役，各自為營，營造賣點刺激型消者：規(guī)避一般大型樓盤戰(zhàn)線過長造成的市場反饋逐漸弱化的弊病，在保證項目整體形象統(tǒng)一的基礎上，發(fā)揮各自賣點。6.6.2 創(chuàng)意發(fā)想點：它無我有，它有我精。6.6.3 居住環(huán)境的優(yōu)勢： 大通居住核心區(qū)域 潛力地段：大通縣CBD核心地段，稀缺房源，最具升值潛力的區(qū)域； 產(chǎn)品創(chuàng)新：規(guī)劃高起點、品質(zhì)高要求，結合生態(tài)、科技、文化、

51、時尚等多重元素，著力打造一個現(xiàn)代激情與傳統(tǒng)文化、人本與自然最佳結合的傳世社區(qū)； 品牌保證：開發(fā)商在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)建的優(yōu)秀口碑，以及設計、營銷、管理等品牌資源的整合，形成一個強大的品牌平臺。6.7 整體營銷戰(zhàn)略 強勢推廣先塑項目形象，開展影響力大、關聯(lián)性強的事件行銷及公關營銷，形成口碑，以“勢”壓人，完成市場形象突破。 主動出擊變坐銷為行銷，充分利用開盤前期的時間空隙，牢牢抓住核心客戶，同時影響其周邊人群，積累客戶。 靈活應變及時注意市場變化、跟蹤客戶反饋，迅速調(diào)整行銷方式和推廣策略，密切觀察競爭對手策略調(diào)整，預判銷售態(tài)勢，及時應變。 快速去化用多種促銷手段，活躍現(xiàn)場氣氛，縮短銷售周期，平穩(wěn)去化。6.

52、8 入市策略6.8.1 入市時機的選擇根據(jù)工程進度、可預售條件及客戶積累情況進行開盤時間的選擇，初步定為2012年 11月。6.8.2 入市策略6.8.2.1 高品質(zhì)產(chǎn)品采用以人為本的設計理念，以大盤入市、品牌開發(fā)鑄造品質(zhì)生活；同時采用高品質(zhì)建筑材料及在產(chǎn)品規(guī)劃和戶型多樣、戶型面積合理來滿足市場需求。6.8.2.2 強勢品牌形象形象差異化，以VI視覺系統(tǒng)沖擊本案第一直觀形象力，以VI系統(tǒng)的延展性演繹本案的核心理念，以專業(yè)的銷售團隊和服務過程鑄造品牌形象。6.8.3 實施手法6.8.3.1 利用政府的市政改革的新聞報道，宣傳基建良好。借勢提升本案發(fā)展?jié)摿?，鑄造品牌價值。6.8.3.2 通過節(jié)假日和項目推廣節(jié)點舉辦事件營銷活動，以高品質(zhì)產(chǎn)品為面、以體驗式購房為點展開全方位的宣傳活動，達到產(chǎn)品去化目的。6.9 付款方式及類型 6.9.1 一次性付款傳統(tǒng)意義上的一次性付款一般是一次性交足總價款或先交95%房款，余款在入住后付清，并享有一定優(yōu)惠折扣。這種付款方式對資金充足者或有一定積蓄者有一定意義，可以一次付清，并可享受較大折扣；對開發(fā)商來說可以快速回籠資金，資金周轉靈活，與消費者形成互惠互利。但對不能一次交足房款者有較大限制，可能會因此損失一批購房者。6.9.2 銀行按揭銀行按揭付款方式主要是由購房者以所購房產(chǎn)作為抵押物，由銀行支付六至七成房款