新如何培訓(xùn)銷售隊伍_激勵銷售人員

1、 如何培訓(xùn)和激勵銷售隊伍如何培訓(xùn)和激勵銷售隊伍 o為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是 頻頻走眼？o為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？o為什么對許多管理措施，某些銷售人員反 復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？ 以上這些問題，其實都與我們銷售經(jīng)理評價下屬的方式方法有關(guān)！ 第一章第一章 銷售人員的在崗評價銷售人員的在崗評價o本章重點本章重點 評價銷售代表時的常見問題 針對一線代表的三維度評價o銷售人員應(yīng)具備的個性特點銷售人員應(yīng)具備的個性特點 個性不適合銷售的四類人個性不適合銷售的四類人動力性因素動力性因素： 入職強化訓(xùn)練入職強化訓(xùn)練 銷售專項訓(xùn)練銷售專項訓(xùn)練隨崗隨崗培訓(xùn)培訓(xùn)集訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)輪訓(xùn)“培

2、訓(xùn)四沖程培訓(xùn)四沖程”之：入職強化訓(xùn)練之：入職強化訓(xùn)練o導(dǎo)入企業(yè)文化導(dǎo)入企業(yè)文化o介紹基本制度介紹基本制度o激發(fā)進取心與凝聚力激發(fā)進取心與凝聚力o職業(yè)化的意識和基本行為職業(yè)化的意識和基本行為o初步介紹市場與產(chǎn)品初步介紹市場與產(chǎn)品o近距離的雙向選擇近距離的雙向選擇 “培訓(xùn)四沖程培訓(xùn)四沖程”之：銷售專項訓(xùn)練之：銷售專項訓(xùn)練o銷售專項訓(xùn)練中的八項關(guān)鍵訓(xùn)練銷售專項訓(xùn)練中的八項關(guān)鍵訓(xùn)練 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部資源介紹內(nèi)部資源介紹 銷售管理制度銷售管理制度 客戶類型與決策客戶類型與決策 準(zhǔn)客戶的尋找和接近準(zhǔn)客戶的尋找和接近 公司產(chǎn)品問答公司產(chǎn)品問答 典型異議的處理典型異議的處理 訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練銷售

3、流程關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程內(nèi)部內(nèi)部資源介紹資源介紹銷售銷售管理制度管理制度客戶客戶類型與決策類型與決策準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)客戶的尋找和接近尋找和接近公司與公司與產(chǎn)品問答產(chǎn)品問答典型典型異議的處理異議的處理訓(xùn)練訓(xùn)練銷售流程銷售流程第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo)第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo)o本章重點：本章重點： 什么是什么是“CSP”CSP”體系體系 CSPCSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程 影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素什么是什么是CSPCSP體系體系o COACH ON SELLING PROCESSo 以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售 隊伍

4、”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部分 的核心內(nèi)容，是針對效能型銷售代 表平時工作中最常用到的、二十個 核心技能所進行的一系列培訓(xùn)的總城。CSPCSP體系來自于對銷售代表的崗位技能分析體系來自于對銷售代表的崗位技能分析職責(zé)與目標(biāo)職責(zé)與目標(biāo)所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度客戶拜訪客戶拜訪制定拜訪計劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)預(yù)約客戶建立信任異議處理了解反饋市了解反饋市場信息場信息了解對手文字表達內(nèi)部人機關(guān)系處理職責(zé)與目標(biāo)職責(zé)與目標(biāo)所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售指標(biāo)指標(biāo)超越對手超越對手促單簽約促單簽約票據(jù)填寫

5、票據(jù)填寫服務(wù)跟進服務(wù)跟進客戶管理客戶管理客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)內(nèi)部協(xié)調(diào) CSPCSP體系來自于客戶的采購過程體系來自于客戶的采購過程o組織客戶的“心里采購過程”感覺良好感覺良好評估比較評估比較決定購買決定購買確定需求確定需求使用感受使用感受CSPCSP體系具體內(nèi)容體系具體內(nèi)容oCSPCSP培訓(xùn)體系：培訓(xùn)體系：“客戶采購五步客戶采購五步”與與“銷售核心技能銷售核心技能”的對接的對接感覺良好感覺良好評估比較評估比較決定購買決定購買確定需求確定需求使用感受使用感受了解客戶類技能介紹產(chǎn)品類技能建立信任類技能服務(wù)跟進類技能超越對手類技能CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意訪前準(zhǔn)備、有效約見拜訪步驟、提問聆聽了解客戶

6、類技能感覺良好梅花分配、需求傾向SPIN、FABE有效溝通、外圍印證人際交往、異議處理對手分析、競爭策略商務(wù)談判、促單簽約目標(biāo)計劃、客戶管理服務(wù)關(guān)懷、跟進推動產(chǎn)品展示類技能建立信任類技能超越對手類技能服務(wù)跟進類技能確定需求評估比較決定購買使用感受隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程o隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)行“八步驟” 1.觀察診斷 2.還原行為 3.詢問起因4.分析后果8.練習(xí)固化6.說明原因5.展示建議7.分解指導(dǎo)影響輔導(dǎo)效果的因素影響輔導(dǎo)效果的因素o動力性因素動力性因素o觀念觀念o基礎(chǔ)素質(zhì)基礎(chǔ)素質(zhì)o培訓(xùn)系統(tǒng)性培訓(xùn)系統(tǒng)性第四章第四章 銷售隊伍的有效激勵銷售隊伍的有效激勵o本章重點本

7、章重點 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 影響銷售人員工作狀態(tài)的影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎八只攔路虎” 有效激勵銷售人員的方法有效激勵銷售人員的方法1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律o銷售人員成長過程中的四階段興奮期黑暗期成長期徘徊期工作工作動力動力時間時間2影響銷售人員工作狀態(tài)的影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎八只攔路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩黑暗期成長期得過且過不滿 抱怨疲憊 茫然飄飄然徘徊期3有效激勵銷售人員的方法有效激勵銷售人員的方法o赫茲伯格的雙因素論赫茲伯格的雙因素論 美國心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵、保

8、健因素理論”p滿意 沒有滿意 不滿意 沒有不滿意p影響職工工作積極性的因素可分為兩類：影響職工工作積極性的因素可分為兩類： 保健因素 (維持因素) 激勵因素 雙因素理論在銷售隊伍激勵中的作用雙因素理論在銷售隊伍激勵中的作用必要支持類必要支持類( (保健性因素保健性因素) ) 薪資收入 工作有序 對比公平感 崗位安全 福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 辦公條件 工作支持必要支持類(保健性因)基本薪資對比公平福利保障辦公條件工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持激發(fā)動力類(激勵性因素)對位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價值觀榮譽感工作成就成長空間集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促區(qū)域輪換休息調(diào)整應(yīng)對“八只攔路虎”的激勵菜單八只老虎八只老虎典型

9、表現(xiàn)典型表現(xiàn)激勵菜單激勵菜單相關(guān)說明相關(guān)說明恐懼感只準(zhǔn)備不行動也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在對位溝通壓力督促針對初期或剛進入公司的銷售人員較為有效挫折感郁郁寡歡總回味過去對位溝通個人及團隊榮譽通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽感來鼓勵不自信垂頭喪氣 無精打采神不守舍，心存他想對位溝通集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促合作氛圍通過多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來八只老虎八只老虎 典型表現(xiàn)典型表現(xiàn)激勵菜單激勵菜單相關(guān)說明相關(guān)說明急躁 不耐煩忙忙叨叨措手跺腳時而抱怨對位溝通壓力督促針對初期或剛進入公司的銷售人員較為有效得過且過遲到早退工作懶散60分萬歲對位溝通壓力督促個人榮譽團隊合作要點在于使其從原來慢半拍

10、的狀態(tài)中走出來，行動起來不滿抱怨牢騷滿腹散布負(fù)面言論甚至停滯工作對位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價值觀不可針鋒相對，要挖掘而不是筑壩，要引導(dǎo)對方換位思考走出“那別人的錯誤來懲罰自己的誤區(qū)”八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明 疲憊 茫然工作節(jié)奏遲緩正日若有所思說話漸少對位溝通 集訓(xùn)輪訓(xùn)區(qū)域輪換休息調(diào)整成長空間需要多種激勵方式的組合應(yīng)用，并且是一個長期反復(fù)的過程 飄飄然趾高氣揚愛當(dāng)眾點評他人或公司集訓(xùn)輪訓(xùn)合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對，要通過集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作責(zé)來令其自我感悟自檢： 在您的銷售團隊里，都采取了哪些激勵辦法？對照下表，請在相應(yīng)的項目后劃“”針對銷售人員的激

11、勵方法針對銷售人員的激勵方法必要因素（保健性因素）必要因素（保健性因素）激發(fā)因素（激勵性因素）激發(fā)因素（激勵性因素）薪資收入 溝通和關(guān)懷 對比公平感 團隊合作 福利保障 領(lǐng)導(dǎo)個人價值觀 辦公條件 個人及團隊榮譽感 工作有序 工作成就感 崗位安全 成長晉升空間 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 集訓(xùn)輪訓(xùn) 工作支持 壓力督促 區(qū)域輪換 休息調(diào)整 其他方面其他方面 五五 從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理o本章重點本章重點 銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū) 銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位 銷售經(jīng)理團隊管理的原則銷售經(jīng)理團隊管理的原則銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)o銷售精英走向銷售經(jīng)理的過程中，在以下六個方面最容易出問題： 感受漂移感受漂移 目標(biāo)錯位目標(biāo)錯位 依賴自我依賴自我 評價下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤評價下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤 溝通不利溝通不利 缺乏程序和方法缺乏程序和方法銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位