2013年校園市場(chǎng)綜合開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策劃書(shū)

1、2013年校園市場(chǎng)綜合開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策劃書(shū)一、市場(chǎng)分析（一）優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)近幾年來(lái)對(duì)校園市場(chǎng)的開(kāi)拓，郵政取得的社會(huì)效應(yīng)顯著，樹(shù)立了較好的品牌形象， 鞏固了與院校合作的基礎(chǔ)，培育了一定的用郵消費(fèi)群體。使用郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品，逐步成為幫助校方、學(xué)生解決困難的 有效方式。同時(shí)，郵政營(yíng)銷隊(duì)伍得到鍛煉，營(yíng)銷能力有了顯著提高。（二）機(jī)會(huì)截至2012年底，全省共有各級(jí)各類學(xué)校 25842所，在校生1038 萬(wàn)人。其中：幼兒園 9431所，在園幼兒145萬(wàn)人；義務(wù)教育小學(xué) 11633所，在校生434萬(wàn)人；普通初中學(xué)校 2116所，在校生200 萬(wàn)人；普通高中及中等職業(yè)學(xué)校 1001所，在校生152萬(wàn)人；高等教 育，普通高等學(xué)校

2、、獨(dú)立學(xué)院和成人高等學(xué)校96所，在學(xué)人數(shù)總規(guī)模102萬(wàn)人。教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，為校園市場(chǎng)的持續(xù)繁榮奠定了 基礎(chǔ)。各類學(xué)校為加快發(fā)展， 做大規(guī)模，急需尋找有效的形式和方法來(lái) 提高其競(jìng)爭(zhēng)能力。校園人數(shù)眾多，目標(biāo)群體集中，消費(fèi)需求旺盛、跟 隨性強(qiáng)，使?fàn)I銷更具有針對(duì)性。（三）劣勢(shì)郵政在校園市場(chǎng)的營(yíng)銷公關(guān)、 支撐服務(wù)方面缺乏連續(xù)性、 系統(tǒng)性， 營(yíng)銷模式相對(duì)單一，靈活性不足；郵政產(chǎn)品、宣傳、活動(dòng)、優(yōu)惠等尚 未對(duì)校園群體構(gòu)成深刻印象。（四）威脅各類商家對(duì)校園市場(chǎng)滲透的力度不斷加大，服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不斷加??；市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較高，部分促銷、推銷活動(dòng)不允許在校園 內(nèi)舉行；學(xué)生是一個(gè)無(wú)經(jīng)濟(jì)來(lái)源的群體，其消費(fèi)能力相

3、對(duì)較弱。綜上分析，校園市場(chǎng)具有客戶群體大、剛性需求旺、營(yíng)銷效率高、從眾消費(fèi)心理強(qiáng)等特點(diǎn)；而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會(huì)關(guān)系等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)、創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷模式，做好營(yíng)銷策劃，充分整合產(chǎn)品資源、 社會(huì)資源、企業(yè)資源，能夠大力拓展郵政校園市場(chǎng)，促進(jìn)郵政多項(xiàng)業(yè) 務(wù)全面發(fā)展。二、營(yíng)銷思路以客戶需求為導(dǎo)向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷為重點(diǎn)，力口 強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷策劃和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷， 強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)外資源整合，豐富營(yíng)銷活動(dòng)， 組合郵政產(chǎn)品，聚合營(yíng)銷力量，強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，加大校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的 廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場(chǎng)的占有率和影響力。三、目標(biāo)市場(chǎng)1. 大中專

4、院校市場(chǎng)；2. 中小學(xué)校市場(chǎng)；3. 幼兒園市場(chǎng)。四、營(yíng)銷目標(biāo)2013年，全省力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)校園市場(chǎng)函件收入5000萬(wàn)元，集郵收入200萬(wàn)元，校園報(bào)刊補(bǔ)續(xù)訂流轉(zhuǎn)額3500萬(wàn)元;大中專院校布放新型報(bào)刊亭16個(gè)；校園包裹市場(chǎng)占有率90%，在大中專院校建設(shè)便民服務(wù)站；代理金融代收付業(yè)務(wù)資金5億元，沉淀額市場(chǎng)占有率達(dá)15% ；教育儲(chǔ)蓄1億元，基金定投1000萬(wàn)元，期交保險(xiǎn)1000萬(wàn)元; 綠卡開(kāi)辦率80%，個(gè)人網(wǎng)銀注冊(cè)率達(dá) 60%。五、營(yíng)銷策略根據(jù)校園市場(chǎng)的特點(diǎn)，按大中專院校、中小學(xué)校、幼兒園三大市 場(chǎng)對(duì)“開(kāi)學(xué)季、學(xué)中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等五個(gè)重要時(shí)段 做好重點(diǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷策劃工作，具體舉措如下：（一

5、）大中專院校市場(chǎng)-開(kāi)學(xué)季1“招生信函，圓夢(mèng)理想”（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：6月20日至9月30日（2）產(chǎn)品定義：招生數(shù)據(jù)庫(kù)商函是專為教育類機(jī)構(gòu)招生宣傳所用 的一項(xiàng)新型商業(yè)信函業(yè)務(wù)，以郵件為傳播載體，將各類教育機(jī)構(gòu)概況、 師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標(biāo)生源。（3）產(chǎn)品形式：套封式商函。（4 ）產(chǎn)品規(guī)格：統(tǒng)一 7號(hào)、9號(hào)標(biāo)準(zhǔn)信圭寸（5）目標(biāo)市場(chǎng)： 重點(diǎn)高等院校。這類高等學(xué)校比較注重對(duì)學(xué)校的實(shí)力和知名度 的宣傳介紹，通常采用寄遞學(xué)校招生簡(jiǎn)章等形式向重點(diǎn)高中畢業(yè)生、 校長(zhǎng)、畢業(yè)班班主任、教師進(jìn)行宣傳。 二類院校。以職業(yè)技術(shù)學(xué)院和普通本科院校獨(dú)立學(xué)院為主，目標(biāo)主要為普通高中的學(xué)生， 招生信函寄遞對(duì)象為

6、普通高中畢業(yè)生、高中校長(zhǎng)、教師等。四是職業(yè)培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)等。大專院校內(nèi)的各種培 訓(xùn)實(shí)體及社會(huì)資質(zhì)考試培訓(xùn)對(duì)招生的需求很大。這類商函發(fā)寄對(duì)象主要為在校大學(xué)生等。（5）營(yíng)銷進(jìn)度安排啟動(dòng)階段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道 聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集。 招商設(shè)計(jì)階段：6月20日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè) 劃分，兩人一小組上門(mén)營(yíng)銷。 印刷制作階段：7月10日-8月20日 投遞階段：7月30日-9月30日（6 ）營(yíng)銷組織在市函件局設(shè)置商函項(xiàng)目經(jīng)理，針對(duì)目標(biāo)學(xué)校和市場(chǎng)情況，進(jìn)行項(xiàng)目策劃、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和計(jì)劃分解等，具體協(xié)調(diào)省市縣工作、解決市 縣客戶經(jīng)理營(yíng)銷難點(diǎn)、 協(xié)調(diào)郵政內(nèi)部服務(wù)部門(mén)、 業(yè)務(wù)的推進(jìn)

7、和數(shù)據(jù)的 上報(bào)工作。 招生商函項(xiàng)目采取客戶經(jīng)理營(yíng)銷制，市局采取綜合、專職和專業(yè)客戶經(jīng)理營(yíng)銷，縣局采取綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷，確?！皩?duì)應(yīng)”， 明確學(xué)校相關(guān)責(zé)任人。2新生入學(xué)指南手冊(cè)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：7月20日至9月5日（2）產(chǎn)品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數(shù)碼產(chǎn) 品、圖書(shū)等信息，免費(fèi)發(fā)放給本地大中專院校的新生。（3 ）目標(biāo)市場(chǎng)：新生入學(xué)前后是學(xué)生集中消費(fèi)期，郵政商函可 以為各行業(yè)客戶提供準(zhǔn)確的入學(xué)新生名址信息和業(yè)務(wù)宣傳平臺(tái)。 目標(biāo)客戶：通信行業(yè)、金融行業(yè)、旅行社、保險(xiǎn)公司、酒店餐 飲、醫(yī)院、學(xué)習(xí)用品、票務(wù)信息、日常用品、體育運(yùn)動(dòng)服裝等。 目標(biāo)受眾：大中專院校新生。（4 ）產(chǎn)品內(nèi)容客戶的宣傳廣

8、告及產(chǎn)品的促銷打折信息、優(yōu)惠券等；當(dāng)?shù)氐慕煌ň€路圖、生活旅游指南、名俗、學(xué)習(xí)、書(shū)店等公益 信息方面的生活常識(shí)， 增強(qiáng)了手冊(cè)的可讀性， 有效提升了郵政的知名度和名譽(yù)度。（5）產(chǎn)品形式：本冊(cè)式（6 ）產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格：大度 16開(kāi)或大32開(kāi)，封面250g覆亮 膜，內(nèi)頁(yè)105g紙全彩頁(yè)印刷膠裝。（各市局可根據(jù)實(shí)際情況自行確 定）（7）發(fā)布范圍：各類學(xué)校新生及新生父母。（8 ）發(fā)行方式 隨高考錄取通知書(shū)一同寄遞到考生手中。 由郵政名址部門(mén)提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息， 或各市局與當(dāng) 地學(xué)校合作，由學(xué)校提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息， 通過(guò)名址信息寄 遞到考生手中。 通過(guò)各大中專院校統(tǒng)一派發(fā)。（9）營(yíng)銷進(jìn)度安排

9、啟動(dòng)階段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道 聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集。 招商設(shè)計(jì)階段：8月10日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè) 劃分，兩人一小組上門(mén)營(yíng)銷。 印刷制作階段：8月10日-8月25日 投遞階段：8月25日-9月5日。3.高等院校報(bào)刊圖書(shū)（1） 營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：寄送高考錄取通知書(shū)期間和9-10月份新學(xué)期 收訂期。（2）營(yíng)銷目標(biāo)：碼洋凈增 4000萬(wàn)元。（3）產(chǎn)品策略：大學(xué)新生、微創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)圖書(shū)和暢銷報(bào)刊（4 ）價(jià)格策略省發(fā)行局向報(bào)刊社爭(zhēng)取高費(fèi)率，提高郵政支付代辦費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)； 將部分利潤(rùn)讓渡客戶，原則上把35%的發(fā)行費(fèi)率留給基層。（5 ）營(yíng)銷措施在寄送高考錄取通知書(shū)時(shí)，大力推介大學(xué)新

10、生。 對(duì)在校大學(xué)生特別是應(yīng)屆畢業(yè)生，推介微創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)， 滿足其創(chuàng)業(yè)、就業(yè)需求。 爭(zhēng)取高校團(tuán)委、學(xué)生會(huì)的配合，采取勤工儉學(xué)等方式，宣傳推 廣暢銷報(bào)刊，有效覆蓋學(xué)生寢室。 通過(guò)報(bào)刊亭進(jìn)校園， 加大暢銷報(bào)刊的展示銷售力度。 五是依靠 形象報(bào)刊，搭建發(fā)布平臺(tái)，開(kāi)展廣告經(jīng)營(yíng)，深度挖掘高校學(xué)生這一群體的商業(yè)價(jià)值。4. 學(xué)校代收代付業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：2-3月份和9-10月份開(kāi)學(xué)期間（2）目標(biāo)市場(chǎng)：各類對(duì)學(xué)校市場(chǎng)，以大中專院校為主；（3）營(yíng)銷目標(biāo)：代收付業(yè)務(wù)（學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)）資金5億元，沉淀額占15% ;綠卡開(kāi)辦率80%，個(gè)人網(wǎng)銀注冊(cè)率 60%。（4）產(chǎn)品策略：主推代收學(xué)雜費(fèi)業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、代發(fā)獎(jiǎng)學(xué)

11、金等代收付業(yè)務(wù)，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行及布放商易通或POS機(jī)業(yè)務(wù)。（5 ）營(yíng)銷措施把握關(guān)鍵人。主要是在學(xué)校有一定話語(yǔ)權(quán)的人或影響著代收付 業(yè)務(wù)的單位，如教育局、財(cái)政局； 把握關(guān)鍵時(shí)間。務(wù)必在寒暑假前后半月與學(xué)校溝通，洽談合作事項(xiàng)，在開(kāi)學(xué)前后半月加以實(shí)施； 把握關(guān)鍵事件。對(duì)參與高考人員，要加大發(fā)卡力度，并附加電子銀行等業(yè)務(wù)。 爭(zhēng)取關(guān)鍵機(jī)構(gòu)許可。 要積極爭(zhēng)取金融監(jiān)管部門(mén)的支持，加大對(duì)校園網(wǎng)點(diǎn)、ATM/CRS等自助設(shè)備的布放，為校園師生提供便利服務(wù)。 商易通或POS機(jī)可免費(fèi)贈(zèng)送校方財(cái)務(wù)，提供收、付、轉(zhuǎn)款便利。-畢業(yè)季1. 校園包裹（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：6月中旬至7月中旬;11月中旬至1月中旬；（2）目標(biāo)市場(chǎng)：

12、全日制大中專院校畢業(yè)生。（3）產(chǎn)品定位：以快遞包裹為主，普通包裹為輔。（4）營(yíng)銷目標(biāo)：全省郵政力爭(zhēng)進(jìn)駐所有院校收寄校園包裹，確 保市場(chǎng)占有率達(dá)90%以上。（5）營(yíng)銷措施： 周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校園包裹營(yíng)銷項(xiàng) 目領(lǐng)導(dǎo)小組，做好摸底調(diào)查、公關(guān)聯(lián)絡(luò)、宣傳方案制定、現(xiàn)場(chǎng)收寄、 后勤保障等工作，力爭(zhēng)消滅院校收寄空白點(diǎn)。 加大公關(guān)，做好與校方溝通工作。 各市局要充分利用大客戶部門(mén)與各高校業(yè)已形成的良好合作關(guān)系，積極取得校方支持，為郵政進(jìn)入校園創(chuàng)造良好的氛圍。 互惠互利，找到最佳結(jié)合點(diǎn)。要站在校方的角度多加考慮，將郵政資源和校方資源有機(jī)結(jié)合并充分利用起來(lái)，形成互動(dòng)合作，找到最佳結(jié)合點(diǎn)，真

13、正贏得校方的認(rèn)可 ，實(shí)現(xiàn)雙贏。 靈活掌控，做好價(jià)格策略激勵(lì)工作。一是利用“給畢業(yè)生們的 一封信”，以張貼海報(bào)、散發(fā)宣傳單等形式告知學(xué)生，同時(shí)還可采取 送禮品促銷的辦法；二是各市局可對(duì)定點(diǎn)收寄的校園包裹制定優(yōu)惠政 策；三是為爭(zhēng)取集團(tuán)客戶，對(duì)要求免費(fèi)提供包裝箱的客戶，各市局可 視情況自行確定；四是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、 郵政進(jìn)入難度較大的個(gè)別學(xué) 校，可采取由校方出面組織收寄、 由E政部門(mén)按一定比例支付代辦費(fèi)的 辦法解決。 加大業(yè)務(wù)宣傳推廣。利用郵政DM商函、短信、門(mén)戶網(wǎng)站等渠道進(jìn)行宣傳；聯(lián)合校內(nèi)團(tuán)委、行政處等部門(mén)大力宣傳，在校內(nèi)懸掛 橫幅，張貼主題海報(bào)，散發(fā)宣傳單，同時(shí)通過(guò)?？?、公告欄推廣。 細(xì)化服務(wù)措

14、施。一是提前進(jìn)駐校園。在摸清各院校畢業(yè)生離校時(shí)間后，項(xiàng)目組工作人員要于 5月底或10月底進(jìn)駐學(xué)校，提前發(fā)放 包裹詳情單，設(shè)立專門(mén)收寄點(diǎn)，為學(xué)生交寄包裹提供一切便利。二是 開(kāi)展零距離服務(wù)，把郵政服務(wù)延伸到校園， 組織力量深入到各畢業(yè)生 宿舍，開(kāi)展上門(mén)收寄，提供驗(yàn)視、封包、稱重、填單、收款、開(kāi)票、 裝袋、封袋等一條龍服務(wù)；三是做好親情化服務(wù)。要關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)， 于細(xì)微處盡可能為學(xué)生提供更多的方便，如現(xiàn)場(chǎng)為學(xué)生備好解渴的飲用水，為學(xué)生自備的編織袋提供地址書(shū)寫(xiě)布條、粗碳筆、針線等用品對(duì)有包裹交寄意向的， 可先發(fā)放包裝用品，為學(xué)生提供方便快捷的優(yōu) 質(zhì)服務(wù)；四是保證充足的運(yùn)能，合理調(diào)度，趟車要隨叫隨到，確保

15、包裹在收寄后兩小時(shí)內(nèi)及時(shí)運(yùn)走，堅(jiān)決杜絕包裹積壓現(xiàn)象。2. 畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)(1) 目標(biāo)市場(chǎng)：大中專院校。(2 )其他內(nèi)容：同中學(xué)市場(chǎng)-畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)。-慶典(節(jié)日)季1. 集郵業(yè)務(wù)(1 )目標(biāo)市場(chǎng)：結(jié)合大中專院校周年慶典活動(dòng)為客戶提供高、 中、低檔多檔次、多層次的集郵產(chǎn)品供他們使用。(2) 產(chǎn)品策略：大、中專院校定向郵品、學(xué)生的個(gè)性化郵品2. 教師節(jié)函件業(yè)務(wù)(1) 營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：8月10日至9月20日(2) 目標(biāo)市場(chǎng)：大中專院校老師(3) 產(chǎn)品策略：制作賀卡型慰問(wèn)卡和廣告優(yōu)惠券；整合社會(huì)資 源，搭建廣告平臺(tái)，策劃“打開(kāi)有禮”郵簡(jiǎn)；發(fā)布教師節(jié)中郵專送廣 告專版；為目標(biāo)客戶制作發(fā)布數(shù)據(jù)庫(kù)信函。(4) 營(yíng)銷措

16、施： 通過(guò)向教育主管部門(mén)的匯報(bào)和溝通取得教師名址； 形成廣告、媒體招商方案，選定目標(biāo)客戶，尋求合作共贏。開(kāi)展認(rèn)真的分析與調(diào)研， 將市場(chǎng)客戶進(jìn)行細(xì)分，重點(diǎn)選擇教師群體感興 趣的和可以讓教師接受的客戶， 精心挑選有代表性的行業(yè)進(jìn)行有目的 性的招商，如通信業(yè)、購(gòu)物商場(chǎng)、大型超市、汽車、房產(chǎn)、書(shū)店等， 組織客戶經(jīng)理全面進(jìn)行營(yíng)銷； 根據(jù)教師節(jié)特點(diǎn)，策劃具有針對(duì)性強(qiáng)、可行性強(qiáng)的節(jié)日產(chǎn)品營(yíng) 銷策劃方案，以供教育主管部門(mén)和廣告目標(biāo)客戶選擇。(5) 營(yíng)銷進(jìn)度安排前期準(zhǔn)備階段：8月10日前，市局?jǐn)M定活動(dòng)匯報(bào)材料和招商策劃方案，確定活動(dòng)內(nèi)容，策劃設(shè)計(jì)選定產(chǎn)品，聯(lián)系意向性合作單位; 專題匯報(bào)階段：8月10日至15日，

17、市局向當(dāng)?shù)卣徒逃?主管部門(mén)匯報(bào)活動(dòng)情況； 活動(dòng)實(shí)施階段：8月15日至9月10日，做好活動(dòng)招商、產(chǎn) 品組織和慰問(wèn)信的寄發(fā)工作。 活動(dòng)總結(jié)階段：9月10日至9月20日，做好活動(dòng)總結(jié)工作, 形成案例。(二)中小學(xué)市場(chǎng)-開(kāi)學(xué)季1“招生信函，圓夢(mèng)理想”（1）目標(biāo)市場(chǎng)：民辦普通高校和職業(yè)學(xué)校。 這些學(xué)校為確保生源， 一般選擇投 入不高、針對(duì)性宣傳較強(qiáng)的媒體進(jìn)行招生，吸引學(xué)生前來(lái)就讀。商函 寄發(fā)對(duì)象主要為：初、高中畢業(yè)生、學(xué)生家長(zhǎng)、中學(xué)校長(zhǎng)、教師、村 委會(huì)負(fù)責(zé)人等。 寒暑假輔導(dǎo)、興趣班等。寒暑期輔導(dǎo)、興趣班等招生發(fā)寄對(duì)象 主要為中小學(xué)校在校學(xué)生。 勞動(dòng)保障部門(mén)。勞保部門(mén)一般會(huì)依托技工院校和各類職業(yè)培訓(xùn)機(jī)

18、構(gòu)，大力開(kāi)展針對(duì)落榜生的技能培訓(xùn)?？衫贸醺咧新浒裆沸畔椭鞯貏趧?dòng)保障部門(mén)宣傳政策。（2）其他內(nèi)容：同大中專院校市場(chǎng) -“招生信函，圓夢(mèng)理想”。 2.省教育社報(bào)刊（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：5-6月份和9-10月份新學(xué)期收訂。（2） 營(yíng)銷目標(biāo)：由 4.6億元增長(zhǎng)到5億元，凈增4000萬(wàn)元， 穩(wěn)固郵政在區(qū)域市場(chǎng)的主渠道地位。（3）產(chǎn)品策略：以省教育社發(fā)行報(bào)刊為主打產(chǎn)品。（4）價(jià)格策略：省發(fā)行局向報(bào)刊社爭(zhēng)取高費(fèi)率，提高郵政支付代辦費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)；將部分利潤(rùn)讓渡客戶，原則上把35%的發(fā)行費(fèi)率留給基層單位。（5）營(yíng)銷措施：聯(lián)合省教育廳，加強(qiáng)郵政與教育合作發(fā)行力度。米取致學(xué)生家長(zhǎng)一封信方式，規(guī)避政策監(jiān)管，保護(hù)學(xué)校

19、收 訂組織的積極性，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng) 深化與學(xué)校的合作， 以全網(wǎng)郵政校園核心報(bào)刊為主，彌補(bǔ)省教育報(bào)刊社的產(chǎn)品不足，滿足學(xué)校多樣化需求。（6）渠道策略：發(fā)展自有渠道，發(fā)揮專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量，針對(duì)重點(diǎn)客戶，進(jìn)行集中開(kāi)發(fā)。 整合內(nèi)部資源，整合各專業(yè)客戶資源、 營(yíng)銷平臺(tái)促進(jìn)教輔報(bào)刊 業(yè)務(wù)開(kāi)展。 依托外部渠道，引進(jìn)一些社會(huì)關(guān)系廣、 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)多的教育系統(tǒng) 有關(guān)人員，發(fā)展報(bào)刊發(fā)行站、社區(qū)服務(wù)站、三農(nóng)服務(wù)站等社會(huì)代辦人 員，力爭(zhēng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施郵政教輔進(jìn)學(xué)校。 發(fā)展流動(dòng)渠道，組織開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。（7）宣傳策略：利用數(shù)據(jù)庫(kù)商函、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的 LED屏和郵政車輛等自有媒體 進(jìn)行宣傳。 利用報(bào)紙、電視廣播、網(wǎng)絡(luò)、分

20、眾傳媒等社會(huì)媒體資源，對(duì)郵 政教輔報(bào)刊進(jìn)行分層次的宣傳。 通過(guò)組織開(kāi)展試讀、知心姐姐講故事、公益大講堂、手拉手活 動(dòng)、研討會(huì)、作文大賽、致家長(zhǎng)一封信等活動(dòng)，提高郵政教輔業(yè)務(wù)校 園中的影響力。 組織重點(diǎn)客戶召開(kāi)業(yè)務(wù)推介會(huì)，進(jìn)行郵政教輔業(yè)務(wù)推薦。3中小學(xué)報(bào)刊圖書(shū)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：5-6月份和9-10月份新學(xué)期收訂。（2） 營(yíng)銷目標(biāo)：中學(xué)報(bào)刊由1400萬(wàn)元增長(zhǎng)到5000萬(wàn)元，凈 增3600萬(wàn)元，樹(shù)立郵政教輔圖書(shū)發(fā)行品牌和專屬經(jīng)營(yíng)模式；小學(xué)報(bào)刊圖書(shū)由7.9億元增長(zhǎng)到10億元，凈增2.1億元；加強(qiáng)國(guó)學(xué)教育，培養(yǎng)兒童閱讀習(xí)慣，建立與教育部所轄兩家一級(jí)學(xué)會(huì)的合作。(3) 產(chǎn)品策略：中學(xué)以服務(wù)中、高考為主線的經(jīng)

21、典作文系 列圖書(shū)和中、高考信息快遞等教輔報(bào)刊；小學(xué)以教育周報(bào)、小作家報(bào)、閱讀天下、課堂內(nèi)外素質(zhì)類報(bào)刊和學(xué)英語(yǔ)、 學(xué)習(xí)周報(bào)、學(xué)苑新報(bào)、學(xué)習(xí)報(bào)、學(xué)習(xí)方法報(bào)等教輔 報(bào)刊為主。(4) 營(yíng)銷措施：-中學(xué)學(xué)校利用高考類圖書(shū)報(bào)刊有利時(shí)機(jī)，擴(kuò)大高考類圖書(shū)期刊的銷售。 經(jīng)典作文系列圖書(shū)由課堂內(nèi)外期刊社出版，該社作為關(guān)工 委會(huì)報(bào)，具有較強(qiáng)的其影響力，由關(guān)工委發(fā)文，可爭(zhēng)取教育主管部門(mén) 的行業(yè)支持。 借助中、高考信息快遞教輔報(bào)刊學(xué)科、版本的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)， 針對(duì)本省進(jìn)行版本的拆分，使產(chǎn)品更加適合本地市場(chǎng)，滿足學(xué)生中、 高考階段學(xué)科的需求。-小學(xué)學(xué)校利用教育周報(bào)作為教育部中國(guó)教育學(xué)會(huì)會(huì)報(bào)的優(yōu)勢(shì)，借助 課堂內(nèi)外作為關(guān)工委會(huì)報(bào)的

22、優(yōu)勢(shì)，由關(guān)工委發(fā)文，爭(zhēng)取教育主管 部門(mén)的行業(yè)支持。 發(fā)揮教輔報(bào)刊全學(xué)科、全版本、全系列的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿足各學(xué) 科的需求。 爭(zhēng)取中宣部、國(guó)家新聞出版廣電總局聯(lián)合發(fā)文，利用閱讀天 下作為國(guó)家新聞出版廣電總局向全國(guó)唯一推薦的社會(huì)主義核心價(jià)值 觀系列叢書(shū)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，采取行政組織、家庭購(gòu)買(mǎi)、第三方贈(zèng)送等方 法，對(duì)中小學(xué)各年級(jí)和學(xué)校圖書(shū)館進(jìn)行分類發(fā)行。 利用小作家報(bào)作為教育部中國(guó)現(xiàn)代化語(yǔ)文學(xué)會(huì)會(huì)報(bào)的優(yōu)勢(shì)， 由教育部中國(guó)現(xiàn)代化語(yǔ)文學(xué)會(huì)、新華網(wǎng)、光明日?qǐng)?bào)社聯(lián)合發(fā)文，開(kāi)展 “美麗中國(guó)國(guó)學(xué)推廣”百?gòu)?qiáng)縣評(píng)選活動(dòng)，面向?qū)W校授予“國(guó)學(xué)教育 示范學(xué)?！狈Q號(hào)和國(guó)際尚德教育支持，面向教師提供論文發(fā)布便利， 面向家長(zhǎng)宣傳國(guó)學(xué)教育

23、讀本的作用。（5）渠道、價(jià)格、宣傳策略：同省教育報(bào)刊項(xiàng)目。4.集郵業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：9-10月份（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類中小學(xué)校。（3 ）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。（4）營(yíng)銷措施：與學(xué)校老師聯(lián)系，在開(kāi)學(xué)期間舉辦“校園第一 課一一集郵進(jìn)校園”，在校內(nèi)舉辦集郵展覽、設(shè)置攤點(diǎn)宣傳新郵預(yù) 訂、個(gè)性化郵票等業(yè)務(wù)。-學(xué)中季1. 校園成績(jī)賬單（1）產(chǎn)品定義：校園成績(jī)賬單是以促進(jìn)家校聯(lián)系為目的，記錄在校學(xué) 生學(xué)習(xí)生活等各方面發(fā)展情況的記錄單。（2）目標(biāo)客戶：全省各類中小學(xué)校在校學(xué)生家長(zhǎng)。（3）產(chǎn)品形式及價(jià)格： 套封式，定價(jià)1.20/封 郵簡(jiǎn)式，定價(jià)1.00/封 信卡式，定價(jià)2.00/封（4 ）營(yíng)銷措

24、施 與教育部門(mén)合作開(kāi)發(fā)由當(dāng)?shù)亟逃块T(mén)要求，各校通過(guò)寄遞考試成績(jī)單的形式加強(qiáng)與家長(zhǎng)的聯(lián)系、做好家校通服務(wù)，告知家長(zhǎng)學(xué)生在校表現(xiàn)及成績(jī)，進(jìn)一步密切學(xué)校、家長(zhǎng)之間的關(guān)系。 第三方廣告贊助開(kāi)發(fā)有條件的局可以聯(lián)系廣告商，落實(shí)賬單開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)，再開(kāi)發(fā)各校的學(xué)生成績(jī)賬單業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)廠家、學(xué)校、家長(zhǎng)三方共贏的局面。 自助式學(xué)生成績(jī)賬單可先與學(xué)校聯(lián)合召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)或發(fā)送宣傳征訂單，以家長(zhǎng)付費(fèi)方式，做好學(xué)生成績(jī)賬單業(yè)務(wù)推介 ，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行登計(jì)與收費(fèi)。2. 代理金融（1）目標(biāo)客戶：農(nóng)村留守兒童；留守兒童父母、監(jiān)管人或委托 人；相關(guān)中、小學(xué)校老師；行政事業(yè)相關(guān)單位，婦聯(lián)、共青團(tuán)、教育 局、人保公司、文明辦、衛(wèi)生局及基層組織；愛(ài)心

25、人士。（2）營(yíng)銷目標(biāo)：教育儲(chǔ)蓄 1億元，基金定投1000萬(wàn)元，期交 保險(xiǎn)1000萬(wàn)元；（3 ）營(yíng)銷措施 郵務(wù)類書(shū)信比賽、 校園教輔類報(bào)刊訂閱資金結(jié)算，轉(zhuǎn)變以往收取現(xiàn)金的方式，變化為運(yùn)用綠卡刷卡消費(fèi)；并為綠卡繳費(fèi)兒童提供9.5折的優(yōu)惠。 將郵務(wù)類產(chǎn)品作為代理金融愛(ài)心禮品，開(kāi)展送祝?；顒?dòng)。對(duì)留守兒童家庭在郵政資產(chǎn)類業(yè)務(wù)達(dá)到1萬(wàn)元以上的客戶，免費(fèi)贈(zèng)送兩個(gè)學(xué)期的成績(jī)對(duì)賬單服務(wù)； 對(duì)郵政資產(chǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到 5萬(wàn)元以上的客戶，免 費(fèi)贈(zèng)送一學(xué)期教輔類報(bào)刊，為留守兒童提供有效的學(xué)習(xí)輔助資料。 借助政府類機(jī)構(gòu)力量， 開(kāi)展愛(ài)心捐贈(zèng)活動(dòng)，為社會(huì)捐贈(zèng)提供重 要平臺(tái)。凡是愛(ài)心人士捐贈(zèng)的衣物、學(xué)習(xí)用具寄遞費(fèi)用全免，捐贈(zèng)金 額由

26、郵政按照相關(guān)機(jī)構(gòu)要求，按照名單實(shí)行代發(fā)。 對(duì)由郵政代發(fā)的留守兒童政府財(cái)政補(bǔ)貼性資金，根據(jù)資金歸 屬，在政府機(jī)構(gòu)建立的“留守兒童工作室”、“兒童之家”、“陽(yáng)光 之家”等場(chǎng)所免費(fèi)提供教輔類報(bào)刊或兒童畫(huà)冊(cè)、書(shū)籍等。 找準(zhǔn)關(guān)鍵人物。幼兒園找園長(zhǎng)，中小學(xué)校找校長(zhǎng)、財(cái)務(wù)人員； 對(duì)于統(tǒng)談不成功的，要深入農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，走低端營(yíng)銷，逐一突破。 維護(hù)關(guān)鍵人員。通過(guò)節(jié)日短信，定期走訪，禮品贈(zèng)送等方式加 強(qiáng)與關(guān)鍵人的聯(lián)系，鞏固與關(guān)鍵人員的關(guān)系。 加強(qiáng)營(yíng)銷宣傳。要將留守兒童公益活動(dòng)與代理金融業(yè)務(wù)相結(jié)合，有利于提升郵政對(duì)社會(huì)的影響力和美譽(yù)度；將宣傳與重點(diǎn)時(shí)段有機(jī)結(jié)合，做好幼兒園、中小學(xué)校在開(kāi)學(xué)期間的宣傳工作；將宣傳與送 金融

27、知識(shí)、反假幣活動(dòng)有機(jī)結(jié)合。（4）營(yíng)銷進(jìn)度安排 準(zhǔn)備階段（1月-2月；7月至8月）全面收集園校留守兒童相關(guān)信息，建立有效客戶信息名址， 為發(fā)展提供方向。包括兒童姓名、地址、聯(lián)系方式、就讀園校、在家人員、 父母（姓名、務(wù)工地址、聯(lián)系方式、回家頻次）、是否在郵政開(kāi)立儲(chǔ) 蓄賬戶等。信息收集方式：一是深入園校，通過(guò)學(xué)生花名冊(cè)獲取信息； 二是利用信息采集表， 深入鄉(xiāng)村街道收集信息； 三是借助與留守兒童 關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的單位，比如婦聯(lián)、教育局，進(jìn)行數(shù)據(jù)采集。三是開(kāi)展數(shù)據(jù) 庫(kù)營(yíng)銷，對(duì)留守兒童在外務(wù)工家長(zhǎng)散發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)商函，重點(diǎn)推介郵政綠卡、個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。 營(yíng)銷階段（3月-4月；8月15日至12月底）開(kāi)學(xué)前半月，對(duì)代收學(xué)

28、雜費(fèi)項(xiàng)目與學(xué)校進(jìn)行洽談，再次確認(rèn)，并組織分配人員做好代收付項(xiàng)目準(zhǔn)備工作；二是開(kāi)學(xué)期間，組織人員攜帶移動(dòng)服務(wù)終端、驗(yàn)鈔機(jī)、扎條、章戳、收款憑證深入校園進(jìn)行資金 代收，并將代收款項(xiàng)及時(shí)存入學(xué)校指定賬戶；三是年前半月，通過(guò)外 出務(wù)工人座談會(huì)、三次梯型走訪方式，對(duì)外出務(wù)工人員集中宣傳，注 重推薦教育儲(chǔ)蓄、基金定投業(yè)務(wù)產(chǎn)品，幫家長(zhǎng)辦理教育理財(cái)，；四是 對(duì)重點(diǎn)老師，婦聯(lián)、教育等單位進(jìn)行走訪，協(xié)作政府類機(jī)構(gòu)開(kāi)展“關(guān) 愛(ài)留守兒童”活動(dòng)。-畢業(yè)季1. 畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：3月底至7月底（2）產(chǎn)品定義：畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)是以畢業(yè)留念為目的，展現(xiàn)學(xué)生在校就 讀期間各種表現(xiàn)以及母校風(fēng)光，充分滿足母校與學(xué)生之間，老師

29、與學(xué)生 之間及同窗好友之間的畢業(yè)紀(jì)念、情感留駐需求的產(chǎn)品。（3）目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)以往成功開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，確定以初、高中及中 等職業(yè)院校為主攻市場(chǎng)。此外，黨校、成人教育、行業(yè)短期培訓(xùn)、校 友會(huì)等市場(chǎng)可作為延伸市場(chǎng)進(jìn)行拓展開(kāi)發(fā)。（4）產(chǎn)品內(nèi)容：學(xué)校簡(jiǎn)介、校長(zhǎng)寄語(yǔ)、校園采風(fēng)：量身設(shè)計(jì)定做，容納大量的 實(shí)景圖片，充分展示校容校貌、校園文化和師生風(fēng)采。師生通訊錄、留言板：包含姓名、家庭住址、聯(lián)系電話、 郵箱等內(nèi)容，可作為通訊資料長(zhǎng)期保存。 畢業(yè)班級(jí)師生合影 畢業(yè)生個(gè)性化郵票 畢業(yè)生個(gè)性化明信片 電子相冊(cè)（光盤(pán)）（5）產(chǎn)品形式：橫版大度16開(kāi)（適合放置班級(jí)合影并確保頭像清晰），彩色印刷，封面采用 250克銅版紙，

30、覆亞膜，內(nèi)頁(yè)使用 157 克銅版紙，一般10-20頁(yè)，20-40個(gè)版面（6）產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格：根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格、印制數(shù)量及目標(biāo)消費(fèi)群體接受能力定價(jià)，業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)建議在30%以上。（7）營(yíng)銷進(jìn)度安排客戶開(kāi)發(fā)階段（3月底至4月中旬）針對(duì)縣域市場(chǎng)，主推性價(jià)比較高的普通版產(chǎn)品；針對(duì)城市市場(chǎng)， 注重郵政特色和時(shí)尚元素的融合，開(kāi)發(fā)特色化高端產(chǎn)品。 在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)，可采取比價(jià)策略，即通過(guò)與傳統(tǒng)班級(jí)合影照片的費(fèi)用 作對(duì)比，突出郵政產(chǎn)品性價(jià)比高的優(yōu)勢(shì)。 設(shè)計(jì)拍照，定稿制作階段（4月中旬至5月中旬）根據(jù)約定時(shí)間安排拍照服務(wù)，要求考前3-4月份拍照，5月份交貨；考后拍照，制作交貨時(shí)間相應(yīng)延長(zhǎng)到 7月份?？蛻艉炞侄?

31、稿后交由印廠印刷制作，按照協(xié)議時(shí)間交付客戶。 售后服務(wù)，收款結(jié)算階段（5月中旬至7月底）制作完成后及時(shí)組織交貨， 并向?qū)W校或者班級(jí)收款。 在制作時(shí)建 議有一定比例的余量， 向?qū)W校主要領(lǐng)導(dǎo)、畢業(yè)班級(jí)老師及家庭困難的 學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送?？捎行岣呖蛻魸M意度，體現(xiàn)人文關(guān)懷，同時(shí)樹(shù) 立郵政良好形象，爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作。2“金榜題名，郵政賀喜”（1 ）產(chǎn)品定義：根據(jù)商家產(chǎn)品促銷、廣告宣傳、折扣信息等內(nèi) 容，定制產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主題，通過(guò)與學(xué)?；蜞]政速遞合作，將相關(guān)信函寄 遞給高考錄取生。（2）產(chǎn)品形式：套圭寸式商函、郵簡(jiǎn)式商函、以電影卡為載體的 商函，信封上加印“金榜題名，郵政賀喜”字樣，可放多個(gè)客戶宣傳 內(nèi)容，也可

32、以由單個(gè)客戶專門(mén)發(fā)布。(3) 目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)客戶為通訊運(yùn)營(yíng)商，手機(jī)銷售商，賓館、 酒樓，眼鏡、電腦、體育用品、箱包經(jīng)銷商，旅行社，旅游景點(diǎn)等； 目標(biāo)受眾為應(yīng)屆咼考錄取生、咼考錄取生家庭。(4) 營(yíng)銷進(jìn)度安排啟動(dòng)階段：6月20日-7月1日，主要做好各校高考錄取生投 放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集； 招商階段：6月20日-8月10日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分, 兩人一小組上門(mén)營(yíng)銷； 印刷制作階段：7月15日-8月5日； 投遞階段：7月20日-9月30日，根據(jù)高考考生錄取批次進(jìn) 行投遞。3. 集郵業(yè)務(wù)(1) 營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：7-8月份(2) 目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類中學(xué)學(xué)校。(3 )產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。(

33、4) 營(yíng)銷措施：通過(guò)在校區(qū)設(shè)置攤點(diǎn)，宣傳畢業(yè)類個(gè)性化郵票 項(xiàng)目，將畢業(yè)留言冊(cè)與個(gè)性化郵票相結(jié)合，推出既能同學(xué)留言又能將老師、好友照片上郵票的畢業(yè)紀(jì)念個(gè)性化郵票折(冊(cè))。-節(jié)日季：教師節(jié)1. 集郵業(yè)務(wù)(1) 營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：7至9月份(2) 目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類中學(xué)。(3 )產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。(4)營(yíng)銷措施：加強(qiáng)與各地教育主管部門(mén)溝通，聯(lián)合開(kāi)發(fā)“十 佳教師”、“我心目中最美教師”等主題郵冊(cè)，通過(guò)各校征訂，營(yíng)銷教師節(jié)郵冊(cè)2. 函件業(yè)務(wù)內(nèi)容同大中專院校市場(chǎng)。（略）（三）幼兒市場(chǎng)-開(kāi)學(xué)季1. 幼兒刊物（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：8-9月份幼兒園開(kāi)學(xué)（2）產(chǎn)品策略：以幼兒特色教育、幼兒畫(huà)報(bào)、會(huì)保護(hù)自己的紅袋

34、鼠、嘟嘟熊、不懂安全的大灰狼、蒙學(xué)、兒童早教聽(tīng)書(shū)館等權(quán)威、全面、實(shí)用、有趣的知名品牌讀物為主。（3）營(yíng)銷措施：一是加強(qiáng)與園長(zhǎng)、老師的聯(lián)系、溝通，爭(zhēng)取得 到支持，大力開(kāi)發(fā)幼兒園市場(chǎng)；二是做好產(chǎn)品組合推廣營(yíng)銷，如推出 家長(zhǎng)和幼兒閱讀的親子套餐產(chǎn)品套餐等。（4） 渠道、價(jià)格、宣傳策略：同大中專院校市場(chǎng)-高等院校報(bào) 刊圖書(shū)。-節(jié)日季1. “兒童節(jié)”集郵業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：4-5月份（2 ）目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類幼兒園。（3）產(chǎn)品策略：以“金色童年”、“愛(ài)心呵護(hù)幸福成長(zhǎng)”等為 思路開(kāi)發(fā)個(gè)性化郵票。等專題個(gè)性化郵票產(chǎn)品（4 ）營(yíng)銷措施：以集團(tuán)公司發(fā)行的小蝌蚪找媽媽郵票為契 機(jī)，策劃開(kāi)發(fā)兒童教育類專題郵折和郵冊(cè)，以郵教合作為依托，展開(kāi) 營(yíng)銷工作。2. 教師節(jié)集郵及函件業(yè)務(wù)同中小學(xué)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。（略）六、項(xiàng)目控制（一）營(yíng)銷組織1. 省直各專業(yè)局成立項(xiàng)目管控小組，負(fù)責(zé)本專業(yè)校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品及項(xiàng)目策劃、落地推進(jìn)及專業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)。2. 各市局市場(chǎng)部負(fù)責(zé)