銷售報價技巧學(xué)習(xí)

1、【銷售】學(xué)會這些報價技巧，讓顧客不在覺得價格貴，無法接受很多銷售人員在報出價格后，經(jīng)常會聽到客戶的抱怨之詞：價格太貴了 ”這有點貴”這個報價太離譜了 ”為什么客戶聽到我們的實心報價后， 會覺得價格太貴，無法接受呢？其實，在報 價的時候，如果我們能夠巧用一些方法，客戶接受起來就會容易得多。那么，在報價的時候，需要掌握哪些技巧呢？1、塑造產(chǎn)品價值客戶購買的不是價格，而是價值。運用這種報價方法，需要我們把握好溝通的進 程，要在客戶提出價格問題之前就讓客戶對產(chǎn)品的價值產(chǎn)生認同感。 在銷售員對 產(chǎn)品價值進行一次次強化后，客戶感覺物有所值，報價也就不再是問題了。2、拆細報價法這種報價方法是把整個產(chǎn)品的價格

2、拆成小單位來報價。 比如，一位男士看中了一 塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不決。這時，你可以這樣 告訴客戶：這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只 花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢？況且它可在 7300天里，天天為 您增光添彩?！?、引導(dǎo)法報價這種方法是利用一些先入為主的語言迎合客戶力求低價的心理，引導(dǎo)顧客接受你的報價。比如： 您今天很幸運，我們做活動，比平時優(yōu)惠很多?！弊罱容^便宜?！贝送?，在報價時，聲音要響亮清晰，態(tài)度要堅決干脆，讓對方感覺這就是 最低價。4、抵消報價對產(chǎn)品的高價，銷售人員可先將其構(gòu)成要素一一列出， 再與其可能抵消

3、的價格因 素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。 比如，一位銷售員把一臺設(shè)備報價 為8000元，用戶認為太貴。這位銷售員說：該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有 800元，銷售利稅率僅為10%。如果后面三項不計算，每臺價格只有 7000元， 比其他同類設(shè)備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓髢r，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格 上的優(yōu)勢。5、負正報價法 在報價時，也要講究一定的說話技巧。比如，對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式 講：一是 價格雖然高一點，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬”，另一種是 產(chǎn)品質(zhì)量的確很過 硬，只是價錢稍高一點兒”。這兩種方式用詞基

4、本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然 不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上， 所以價格才貴，用戶產(chǎn) 生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望；相反，第二種方式是把重點放 在價高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。6選擇合適的報價時機在銷售中，選擇合適的報價時機也是成功銷售的一大要素， 但關(guān)鍵在于怎樣找到 這個報價時機。最佳的報價時機必須具備以下兩個條件：首先，客戶對產(chǎn)品要有充分的了解。其實每個客戶都會對產(chǎn)品價格產(chǎn)生異議， 這 也是人們購買產(chǎn)品時普遍存在的心理。 只有在客戶了解了產(chǎn)品的具體情況后， 能 理性地看待產(chǎn)品價格了，這時候再報價效果會更好。其次，客戶對產(chǎn)品有

5、急切購買的欲望和熱情。 如果客戶的購買熱情并不強烈，除 非是價格很有吸引力，否則銷售員主動報價，客戶也會不為所動。如果價位對于 客戶來說比較貴，那這個客戶就一定會流失?？傊?，我們不一定只能靠低價來換取訂單， 只要你能靈活利用各種報價技巧， 平 時多加總結(jié)，相信我們的銷售工作一定能順利開展。另外，還需注意的是，無論 生意是大是小，都要做長線生意，不能亂開價，也不能咬死不讓，這樣我們才能 把產(chǎn)品賣出滿意的價格，同時還能和客戶保持良好的關(guān)系。好的開始是成功的一半，當(dāng)你第一次向客戶報價的時候，確實需要花費一些時間 來進行全盤思考。開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此不 進行還價。因為他們并不知道你的價格底線