保健酒,促銷策劃書

1、保健酒,促銷策劃書篇一：保健酒營(yíng)銷方案保健酒營(yíng)銷方案給海南 XXXX 保健酒品牌老板的決策建議一、保健酒參考資料 據(jù)中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)王延才理事長(zhǎng)介紹，目前保健酒市 場(chǎng)正在以每年 30%30%的增長(zhǎng)率高速發(fā)展，從保健酒消費(fèi)情況來 看，到 XXXX 年，保健酒市場(chǎng)容量將達(dá)到 130130 億元以上。中國(guó) 人均消費(fèi)額將達(dá) 1010 元/ / 人。中國(guó)白酒企業(yè)有 3 3 萬多家，保健酒企業(yè)有 5 5 千多家，真 正獲得“衛(wèi)食健字”國(guó)家認(rèn)可的企業(yè)只有 5 5 百多家，銷售過 億的不過 1010 余家。保健酒銷售額雖過百億，但僅占我國(guó)酒 類市場(chǎng)總量的 % %，遠(yuǎn)低于國(guó)際 2%2%的水平，尚有巨大的發(fā)展空

2、間。市場(chǎng)份額前 5 5 名：勁酒（ % %）鹿龜酒（ % %）致中和（ % %） 竹葉青（ % %）張?jiān)Ｈ蘧疲?% %）保健酒消費(fèi)具有高度的地域差異， 可概況為“東高西低、 南高北低”，隨著主品牌在全國(guó)的布局 / / 培育以及地方性酒廠 的遞增，這種現(xiàn)象有淡化趨勢(shì)。遵循東 / / 南區(qū)域高消費(fèi)的特 點(diǎn)， 東、 南區(qū)域 （如廣東、 福建、 浙江、 江蘇、 山東、 江西、 湖南、廣西）人均消費(fèi)量會(huì)突破 1010 元，部分區(qū)域達(dá)到 1515 元 亦有可能。因而這些區(qū)域會(huì)成為掘金者的首選礦場(chǎng)，區(qū)域扎堆的場(chǎng)面也會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)趨于慘烈。浙江市場(chǎng)容量趨于飽和（目前人均消費(fèi)額約 1212 元，超過了 XXXX 年

3、全國(guó)人均量 1010 元）從勁酒的市場(chǎng)份額分布上來看，浙江、江蘇、湖南、江西、廣 東、湖北、福建幾個(gè)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了其整體銷售額的70%70%以上。XXXX 年勁酒在廣東的銷量超過了70007000 萬元。XXXX 年，勁酒在南寧的銷售總額達(dá) 960960 多萬元，廣西市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售總額 57605760 多萬元。90%90%的勁酒銷售由小瓶勁酒支撐。古嶺神酒通過 7575 mlml 的口杯裝的價(jià)格優(yōu)勢(shì)從餐飲渠道快 速發(fā)展起來， 7575 mlml 的口杯包裝占總銷量的 75%75% 80%80%。 XXXX 年古嶺神酒在深圳和東莞市場(chǎng)銷量超過了 50005000 萬元。勁酒和鹿龜酒兩大品牌占廣西東興

4、保健酒市場(chǎng)份額 70%70% 以上，其他保健酒有 3 3 -4-4 種之多，保健酒總體市場(chǎng)容量 （ 含 越南）每年在 8 8百多萬。無比古方酒 0606 年湖南銷量突破 40004000 萬！而前年在湖南 的銷量還僅有 400400 萬。二、品牌成功的前提1 1 、產(chǎn)品核心功效當(dāng)年杞濃酒的聲勢(shì)何其大也， 在電視廣告、 禮品包裝、 價(jià)位檔次、終端促銷等方面做足了文章。但是它犯了致命的 錯(cuò)誤：杞濃酒缺乏實(shí)在的功效。功效消費(fèi)者沒有感受到，不能支撐其高價(jià)位，更沒有在消費(fèi)者中 產(chǎn)生口碑效應(yīng)，缺乏回頭客，那么持續(xù)的銷售又從何談起？ 也就陷入了“流行一兩年，風(fēng)光不再”的尷尬局面，最終退 出了競(jìng)爭(zhēng)。“ XXX

5、X 酒”的功效應(yīng)該是明顯的，其訴求點(diǎn)很明確： “性 保健”“ XXXX 酒”屬于“泛保健類”，其訴求點(diǎn)應(yīng)圍繞“精氣神”“亞健康”展開，但一定要找到一兩種較顯著的功效來大力 宣傳。據(jù)調(diào)查：功效是消費(fèi)者飲用保健酒最為看重的要素，有 46%46%的消費(fèi)者將其作為首要考慮條件，23%23%的消費(fèi)者認(rèn)為品牌很重要， 17%17%的消費(fèi)者選擇口感， 12%12%選擇價(jià)格， 2%2%選擇其他。2 2、人才、機(jī)制品牌的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)機(jī)制的競(jìng)爭(zhēng)，是經(jīng)營(yíng)管理水平的 競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上是人的競(jìng)爭(zhēng)。老板不一定什么都要懂，但一定要懂決策、懂用人；如 果對(duì)該行業(yè)不甚精通或無時(shí)間及精力親力親為，則一定要能 組建一支有著高效執(zhí)行力的

6、操作團(tuán)隊(duì)。沒有合適的人才，沒有一套適合人才發(fā)揮的管理體系，沒有完善的激勵(lì)機(jī)制及制約機(jī)制，再好的產(chǎn)品也難以創(chuàng)出品 牌。具體來說， 銷售總經(jīng)理的選擇至關(guān)重要 （其人品、 能力， 其經(jīng)營(yíng)管理理念能否與老板合拍等） ，選對(duì)了，成功一半； 落實(shí)之前，望慎行（生產(chǎn)環(huán)節(jié)也很重要，暫不在此討論）3 3、企業(yè)實(shí)力保健酒行業(yè)發(fā)展前景廣闊，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。保健酒 的成功對(duì)成本要求很高，比如高空媒體的強(qiáng)勢(shì)投入為品牌做 背景支持，同時(shí)也需隊(duì)伍進(jìn)行地面推廣、精耕細(xì)作、深度營(yíng) 銷。兩者缺一不可。其實(shí)就是整合營(yíng)銷傳播。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如 此激烈、消費(fèi)者如此理性的今天，單純想依靠高端媒體投入 廣泛招商拉開市場(chǎng)或者完全依靠地面推廣、人

7、海戰(zhàn)術(shù)、隊(duì)伍 的執(zhí)行力慢慢熬的方法已經(jīng)斷無成功的可能。而要成功運(yùn)作， 產(chǎn)品空間和初期規(guī)模限制、費(fèi)用率的極度不合理需要領(lǐng)導(dǎo)人 的耐心和企業(yè)的實(shí)力做支撐。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果一定是那些想扎根于本行業(yè)發(fā)展、充分 理解保健酒營(yíng)銷規(guī)律、能夠忍受短期不能盈利壓力的實(shí)力品 牌企業(yè)。三、太靈酒相關(guān)問題的探討及建議一、產(chǎn)品相關(guān)問題1 1、訴求點(diǎn)“XXXX 酒”的功效應(yīng)該是明顯的，其訴求點(diǎn)很明確： “性 保健”“ XXXX 酒”屬于“泛保健類”，其訴求點(diǎn)應(yīng)圍繞“精氣神”“亞健康”展開。2 2、定位從產(chǎn)品品質(zhì)、市場(chǎng)空白點(diǎn)（需求點(diǎn)） 、差異化經(jīng)營(yíng)的角度考慮，應(yīng)定位中高檔（偏高檔）3 3、定價(jià) 定價(jià)決策是所有營(yíng)銷活動(dòng)的焦點(diǎn)。

8、制定價(jià)格不能單純 根據(jù)生產(chǎn)成本，更多的是從經(jīng)營(yíng)需要（市場(chǎng)）的角度考慮， 是一個(gè)系統(tǒng)工程。方案一：12991299 元（配精美酒具），369369 元，199199 元，5858 元（129ml129ml）（中高檔）方案二： 16991699 元 （配精美酒具）,569569 元， 299299 元， 8888 元 （129ml129ml）（偏高檔）兩種方案各有利弊，可再研究。 關(guān)鍵問題：能否找到價(jià)格高的理由？ 價(jià)格高的理由：根本來說首先要回歸本源產(chǎn)品。從 產(chǎn)品層面來說，必須在以下方面做足文章：一是酒基。知名 酒水行業(yè)品牌的高端酒；二是配方。配方是經(jīng)典名方經(jīng)過現(xiàn) 代科技的改良而成； 三是選材。藥

9、材的原產(chǎn)地和藥材的稀有、珍貴； 四是工藝。 有專利技術(shù)的獨(dú)特工藝；五是包裝（分外 延與內(nèi)涵包裝） 。包裝檔次、文化內(nèi)涵應(yīng)同價(jià)位相匹配。最 終體現(xiàn)在：口感更好、功效更強(qiáng)，品質(zhì)更高！4 4、包裝貨賣一張皮。 “品牌認(rèn)同消費(fèi)者，廣告吸引消費(fèi)者， 包裝打動(dòng)消費(fèi)者。 ”包裝已經(jīng)不僅僅具有保護(hù)產(chǎn)品、傳達(dá)信 息、方便運(yùn)輸?shù)脑脊δ?，更成為提升商品附加值、企業(yè)品 牌形象、促進(jìn)銷售最直接、有效、快捷的方法。美國(guó)有人做過一項(xiàng)調(diào)查： 進(jìn)入商店買東西的顧客， 有 60%60%左右會(huì)改變初衷，本來想買甲牌子，最終買了乙牌子；本來 想買低檔貨的， 最終卻買了高檔貨， 本來只想買巧克力糖的， 結(jié)果還買了漂亮包裝的新牌子化妝

10、品等。這種改變，很大程 度上是包裝造成的。特別在自選商場(chǎng)，消費(fèi)者可以直接接觸 商品，商品的包裝成了消費(fèi)者對(duì)商品最直觀的第一印象。因 此，好的包裝具備很強(qiáng)的推銷作用。5 5、產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新 發(fā)酵酒的崛起會(huì)給行業(yè)帶來度數(shù)革命，即酒體低度化。從消費(fèi)趨勢(shì)分析， 有人預(yù)計(jì)白酒的消費(fèi)斷層將出現(xiàn)在 8080 后、 9090 后，高酒精度將來的適應(yīng)性難以預(yù)料， 低度化將會(huì)更明顯。隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的提升，酒水的低度化、清淡化、 健康化、保健化離我們?cè)絹碓浇Ｄ敲?，白酒市?chǎng)的不斷下 降所空出的市場(chǎng)份額很大一部分將會(huì)被中高端酒水和快速 崛起的“保健酒”所替代，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。但目前保健酒比白酒的銷量依然相差甚

11、遠(yuǎn)，其根本原因 是：有顏色、有藥味（口感差） 、單次不能多飲。同白酒的 飲用感受不符。因此，我認(rèn)為保健酒的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新其終極目標(biāo) 應(yīng)該是：在保持功效不變的前提下，其口感、色澤、單次飲 用量無限接近白酒。色澤處理方面黃金酒做得很好 太靈酒如果單次飲用量不限或較大， 則為進(jìn)軍中高端 （ A A、B B 類）商務(wù)餐飲市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。建議開發(fā) 129ml129ml 的小瓶裝。目前小瓶裝的銷量最大（從 勁酒和古嶺神酒即可看出）二、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 全國(guó)化（國(guó)際化）是太靈酒的終極夢(mèng)想。但作為中小型 保健酒企業(yè)，我們需要腳踏實(shí)地地走路，而不是“末路狂奔” 。做好一兩款產(chǎn)品，做好三五個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們來說是

12、關(guān)鍵，因?yàn)?目前需要的是實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)來支撐企業(yè)未來的發(fā)展。1 1、根據(jù)地精耕。此乃生存之道。企業(yè)所在地是必須要重點(diǎn)編織的，之外也可以選擇一個(gè) 我們看好的市場(chǎng)重點(diǎn)耕耘。 這樣做的目的有兩個(gè)： 一是摸索 市場(chǎng)規(guī)律， 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，看是否能夠形成模式進(jìn)行復(fù)制；二是 海南的市場(chǎng)規(guī)模雖然不大，但操作成本也相對(duì)較低，精益求 精的操作能夠節(jié)省費(fèi)用，可防止投入產(chǎn)出比失衡。2 2、親耕重點(diǎn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。精選兩三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，公司自營(yíng)或主營(yíng)。3 3、三足鼎立，全面開花。 兩三年內(nèi)成功經(jīng)營(yíng)兩三個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，年銷售額達(dá) 5 5 千萬 后，即可加快步伐，圖謀全國(guó)發(fā)展。在沒有空中轟炸（品牌效應(yīng)）和地面推進(jìn)（市場(chǎng)維護(hù)） 配合的前提

13、下，直接開展全國(guó)性的招商工作，我認(rèn)為會(huì)事倍 功半，可能收效甚微。實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商購(gòu)買難，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買 更難。三、市場(chǎng)通路建設(shè)方案 市場(chǎng)大道千萬條，關(guān)鍵看你走哪路！以何種模式進(jìn)入市 場(chǎng)，如何邁開第一步？是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展至關(guān)重要的問 題?，F(xiàn)在保健酒行業(yè)消費(fèi)主要是通過兩種模式體現(xiàn)的：一 是餐飲，一是禮品。前者偏重于酒水的運(yùn)作，后者偏重于保 健品的運(yùn)作。餐飲模式傾向于“賣酒”的營(yíng)銷方式。目標(biāo)消費(fèi)群是中 青年，市場(chǎng)容量難以預(yù)計(jì)，行業(yè)持續(xù)放量，操作起來成功系 數(shù)高。但也有 “潛規(guī)則”：如培育周期長(zhǎng)， 初期在人員推廣、 促銷費(fèi)用投入上很大，需要企業(yè)有相當(dāng)?shù)膶?shí)力和耐心。隨著 競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道爭(zhēng)奪會(huì)更加激烈，費(fèi)

14、用也會(huì)水漲船高。但 目前的競(jìng)爭(zhēng)僅限于中低端（C C、D D 類）餐飲行業(yè)。禮品模式則傾向“保健品”的營(yíng)銷方式。正由老年市場(chǎng) 逐步兼容到中青年市場(chǎng)，消費(fèi)人群的擴(kuò)大會(huì)讓總量得到進(jìn)一 步提升；中國(guó)也將步入高度老齡化社會(huì)，開發(fā)中老年市場(chǎng)大 有可為。禮品模式主要依靠高空的媒體資源進(jìn)行密集轟炸，在節(jié)慶期集中實(shí)現(xiàn)銷量規(guī)模。但已出現(xiàn)兩個(gè)明顯掣肘：一是 媒體和超賣系統(tǒng)費(fèi)用急劇上漲；二是禮品范圍過廣，分流嚴(yán) 重。禮品模式若定位不準(zhǔn)或聲音過小則有被邊緣化的危險(xiǎn)。勁酒是先餐飲后商超，鹿龜酒是先禮品、商超后餐飲。 結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，摸索出一套創(chuàng)新模式，是品牌成功的關(guān) 鍵！我們?nèi)绻谝徊较冗x海南市場(chǎng)，則其推廣步驟應(yīng)為：1

15、 1、 中高端大型商超 目前的消費(fèi)市場(chǎng)變化很大集中度空前提高 ! ! 一家大 潤(rùn)發(fā)的銷售額超過原來的數(shù)十家中小型超市。但超市營(yíng)銷并 未引起保健酒企業(yè)的重視（因目前銷量有限且季節(jié)性很強(qiáng)） 競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈。這是一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。超市營(yíng)銷是一門學(xué)問。要想大幅提高銷量并不容易，需 要系列組合（如專門針對(duì)超市環(huán)境設(shè)計(jì)的廣告牌、宣傳品， 貨品的擺放，堆頭，促銷品，促銷人員等） 。而一旦試驗(yàn)成 功（成功標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)蔚昴赇N 5050 萬以上），則對(duì)我們意義非凡： 發(fā)展步伐將大大加快！原因：超市銷售點(diǎn)集中，見效快，區(qū)域廣告效應(yīng)明顯， 廣告總投入低，管理相對(duì)容易，可復(fù)制，可全國(guó)直營(yíng)。背景：目前全國(guó)各大中型城市基本上被

16、兩三家效益好的 大型連鎖超市所占據(jù)， 而高端超市也越建越多。 一家大型超 市的銷量 （年銷 5050 萬以上）起碼相當(dāng)于一個(gè)縣批商，而一 個(gè) 300300 百萬以上人口的城市至少有十家大型超市。 依此通路， 發(fā)展非凡。關(guān)鍵是銷量?。赇N 5050 萬以上派促銷員、做堆頭才有意 義，也只有派促銷員、做堆頭才有可能年銷 5050 萬以上）2 2、專賣店直銷專賣店是企業(yè)品牌形象的展示，同消費(fèi)者溝通的橋梁， 體驗(yàn)營(yíng)銷的殿堂。 專賣店除經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的批零業(yè)務(wù)外，也可 作為“準(zhǔn)直銷”基地?！皽?zhǔn)直銷”：直銷方式的變種，具體方案另訂。體驗(yàn)營(yíng)銷：核心就是企業(yè)與消費(fèi)者要形成互動(dòng)和溝通。 讓消費(fèi)者通過親身體驗(yàn)真切感知企

17、業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品的品質(zhì)、 口感、真材實(shí)料、功效、企業(yè)的服務(wù)等等，從而獲得對(duì)企業(yè) 和產(chǎn)品的信任，增強(qiáng)使用產(chǎn)品的信心和決心。企業(yè)體驗(yàn)就是讓消費(fèi)者參觀企業(yè)，讓消費(fèi)者直接感知企 業(yè)技術(shù)力量和實(shí)力，以及生產(chǎn)中的原料品質(zhì)、配制過程和生 產(chǎn)工藝等，從而產(chǎn)生良好的口碑和信賴感（企業(yè)體驗(yàn)可進(jìn)一 步發(fā)展為旅游消費(fèi)） 。產(chǎn)品體驗(yàn)就是要讓消費(fèi)者真切感受到你的產(chǎn)品的口感 和功效，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。 （專賣店可單設(shè)品酒坊） 。3 3、進(jìn)軍中高端（ A A、B B 類）商務(wù)餐飲市場(chǎng)餐飲市場(chǎng)已經(jīng)成為保健酒企業(yè)的第一大消費(fèi)市場(chǎng)。是保 健酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷量突破、品牌勢(shì)能增值和利潤(rùn)獲得的主渠道。在越來越需求健康、保健的人們意識(shí)中，保健酒也

18、是未來消費(fèi)者的一種時(shí)尚用品，也會(huì)象飲料一樣成為可能作為餐飲的主體，中青年人群必然成為保健酒主流消費(fèi) 人群。而消費(fèi)者酒桌上喝了之后，如果感覺不錯(cuò)，就會(huì)形成 自用消費(fèi)。因此就會(huì)帶動(dòng)商超等流通渠道篇二：保健酒市場(chǎng)推廣方案健康動(dòng)力保健酒 鄭州市區(qū)樣板市場(chǎng)推廣方案一、鄭州市場(chǎng)概述鄭州市作為我國(guó)最大的糖酒副食品的集散地，是河南省 的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和交通中心，鄭州市是中國(guó)最大的商貿(mào) 城，亞洲最大的列車組編站，全國(guó)最大的貨物中轉(zhuǎn)站，全國(guó) 特等客運(yùn)站， 全國(guó)主要公路盤樞紐城市。鄭州市的別稱有 “二 七名稱”、“綠城”、“商都”、“期貨城”、“紡織城”。鄭州市 下轄五市（新鄭市、新密市、鞏義市、滎陽市、登封市）

19、 ， 一縣（中牟縣），九區(qū)（金水區(qū)、二七區(qū)、管城區(qū)、中原區(qū)、惠濟(jì)區(qū)、上街區(qū)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、鄭東新區(qū)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)技 術(shù)開發(fā)區(qū)），總?cè)丝?623623 萬人，其中城區(qū)常住人口 260260 萬人， 城區(qū)流動(dòng)人口 300300 余萬人，鄉(xiāng)村人口 363363 萬人，消費(fèi)潛力巨 大。鄭州市的城市發(fā)展方向是“建設(shè)成為社會(huì)主義現(xiàn)代化商 貿(mào)城”（19971997 年江澤民新筆題） ，商貿(mào)發(fā)達(dá)，截止到 XXXX 年， 從事商貿(mào)業(yè)的內(nèi)資注冊(cè)企業(yè) 338334338334 家， 外商投資企業(yè) 657657 家， 個(gè)體工商戶 199017199017 家。就全國(guó)范圍來說，鄭州市現(xiàn)有上規(guī)模、上檔次的批發(fā)市場(chǎng) 4114

20、11 個(gè)，全市商品銷售總額達(dá)到 億元。二、鄭州市場(chǎng)大眾型保健酒概況（一） 近五年來， 進(jìn)入鄭州市場(chǎng)運(yùn)作的大眾型保健酒主 要有： （二） 、各競(jìng)爭(zhēng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展?fàn)顩r其中市場(chǎng)操作力度最大的當(dāng)數(shù)勁酒和大紅袍，然最終取 得成功的只有勁酒一家。 究其成敗得失， 可歸納為以下幾條：1 1、在宣傳訴求點(diǎn)上： 大都突出以“壯陽”為主，這雖 然在一定程度上滿足了部分男士的心理需求，但同時(shí)也制約 了消費(fèi)的場(chǎng)所。如果當(dāng)眾飲用這種產(chǎn)品，即向大家明示消費(fèi) 者在“性功能”方面有一定的缺陷，特別是有女士在場(chǎng)時(shí)，就更不好意思消費(fèi)此類產(chǎn)品，故相對(duì)于這種大眾型消費(fèi)的產(chǎn) 品，這種露骨的宣傳訴求在很大程度上局限了消費(fèi)的時(shí)間、

21、地點(diǎn)和場(chǎng)所。2 2、產(chǎn)品品質(zhì)方面： 大多數(shù)品牌的產(chǎn)品都是采用食用酒精加一定的藥材浸 泡而成，從品質(zhì)上很難達(dá)到真正的保健酒標(biāo)準(zhǔn)，更有一點(diǎn)是 致命的，很多保健酒在經(jīng)歷的 3-93-9 個(gè)月之后，便會(huì)出現(xiàn)沉淀。 雖然從專業(yè)的角度上這屬于營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)結(jié)晶，但消費(fèi)者只要是 遇到這種情況，就會(huì)認(rèn)定是產(chǎn)品質(zhì)量問題。3 3、在營(yíng)銷手段上： 由近年來終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，很多經(jīng)銷商便陷入 了賒銷的泥潭，于是乎，跑單率高、結(jié)賬難等一系終端陷阱 便隨之而來， 久而久之， 經(jīng)銷商便陷入不可自拔的境地， 最 終只能放棄。4 4、終端促銷手段：大多數(shù)品牌的終端促銷強(qiáng)調(diào)派駐大量的促銷員在終端 銷售場(chǎng)所（ 特別是酒店終端銷售場(chǎng)

22、所 ）面對(duì)消費(fèi)者推出各種 各樣促銷舉措，然而這種舉措的運(yùn)營(yíng)成本太高， 促銷員工資， 提成等費(fèi)用是大眾型消費(fèi)酒品的所不容易消化的。5 5、售后服務(wù)方面： 由于大多數(shù)品牌都采用了非長(zhǎng)期的入市戰(zhàn)略，大多都是 前期不計(jì)成本的方式大規(guī)模的鋪貨， 以超出成本的方式進(jìn)行 促銷，結(jié)果是一旦不能在短期內(nèi)全面啟動(dòng)市場(chǎng)，便會(huì)出現(xiàn)大 面積的虧損，時(shí)間一長(zhǎng)，以后的售后服務(wù)自然就跟不上。三、健康動(dòng)力介入市場(chǎng)的因素分析 鄭州市場(chǎng)是健康動(dòng)力酒業(yè)商行的老根據(jù)地，同時(shí)鄭州市 場(chǎng)的成敗對(duì)于整個(gè)河南省市場(chǎng)甚至全國(guó)市場(chǎng)都有著舉足輕 重的影響，而鄭州市場(chǎng)又是最容易向其他區(qū)域竄貨的敏感區(qū)域市場(chǎng)，故我們決定放棄由經(jīng)銷商來運(yùn)作鄭州市終端市場(chǎng)的

23、 念頭，由健康動(dòng)力酒業(yè)商行親自來操作鄭州市的區(qū)域市場(chǎng)，一是增加終端成功的概率，二是防止向其他區(qū)域竄貨。四、健康動(dòng)力鄭州市場(chǎng)的市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)（一）、入市初期終端鋪貨：首次不求利潤(rùn)，采取小批量但大促銷力度向終店現(xiàn)款鋪貨。 1 1 、中小餐飲店鋪貨： 10001000 家 最低可一次進(jìn)貨 4 4 瓶，首次大力度送贈(zèng)品但需現(xiàn)款結(jié)算2 2、中小便利店鋪貨： 10001000 家 最低可一次進(jìn)貨 4 4 瓶，首次大力度送贈(zèng)品但需現(xiàn)款結(jié)算（二）、第二輪鋪終端鋪貨： 待第一輪終端店展示和消費(fèi)拉動(dòng)后，開始進(jìn)行第二輪整 箱鋪貨。 1 1 、中小餐飲店鋪貨： 10001000 家 最低可一次進(jìn)貨 1 1 箱，可參與累

24、計(jì)兌獎(jiǎng)但需現(xiàn)款結(jié)算 2 2、中小便利店鋪貨： 10001000 家最低可一次進(jìn)貨 1 1 箱，可參與累計(jì)況獎(jiǎng)但需現(xiàn)款結(jié)算 3 3 、 大型超市鋪貨： 5050 家 進(jìn)大型超市不求利潤(rùn)，采用月結(jié)的形式，主要起形象窗 口宣傳作用。 （三）、第三輪全面鋪貨： 經(jīng)過前兩輪的鋪貨后，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)拉動(dòng)作用。1 1、覆蓋市區(qū) 80%80%以上的中小餐飲店：最低進(jìn)貨 1 1 箱，可參與累計(jì)兌獎(jiǎng)但需現(xiàn)款結(jié)算 2 2 、覆蓋 市區(qū) 80%80%以上的中小便利店：最低進(jìn)貨 1 1 箱，可參與累計(jì)兌獎(jiǎng)但需現(xiàn)款結(jié)算 3 3 、覆蓋市區(qū) 80%80%以上的二級(jí)批發(fā)商：最低進(jìn)貨 1010 箱，1010 送 1 1，

25、價(jià)位兌獎(jiǎng)與終端店相同 （ 四）、 第四輪重點(diǎn)鋪貨：主要是針對(duì)進(jìn)店難度較大的客戶，逐一進(jìn)行突破，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)占有率。五、鄭州市場(chǎng)開發(fā)的相關(guān)支持系統(tǒng)（一）、市場(chǎng)運(yùn)作支持系統(tǒng)1 1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位：定位于大眾型消費(fèi)品牌。2 2、主導(dǎo)投入產(chǎn)品： 考慮到健康動(dòng)力大眾型消費(fèi)的特征， 我們?cè)跊Q定在鄭州市場(chǎng)主推 125ml125ml 包裝的健康動(dòng)力保健酒， 以大眾型消費(fèi)產(chǎn)品的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上。3 3、廣告促銷投入：前期主要精力集中在終端的促銷方 面，大力度大模地開展終端促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的主體是終 端店。同時(shí)向直接消費(fèi)者開展健康養(yǎng)生為主題的帶有公益性 與產(chǎn)品優(yōu)惠券形式的直接促銷，但這種促銷活動(dòng)力要適可而 止，

26、不可影響到終端店的銷售。4 4、中后期準(zhǔn)備投入，將前期的市場(chǎng)贏利用于產(chǎn)品的整 體性多媒體組合的廣告宣傳。5 5、職能部門的公關(guān)： （略）（二）、銷售運(yùn)作支持系統(tǒng)1 1、價(jià)格體系：統(tǒng)一終端鋪貨價(jià) 5 5 元 / / 瓶（有高誘惑力的 促銷計(jì)劃），建議零售價(jià) 6-86-8 元。二批商鋪貨價(jià)與終端鋪貨 相同（促銷計(jì)劃與終端店相同），另外向二批商開展 1010 送 1 1，如不違反政策，季返 5%5%，年終另返二批商 5%5%，返利全部產(chǎn) 品形式抵付，返利部分不另計(jì)算銷售任務(wù)。2 2、渠道體系建設(shè)：中小便利店、中小餐飲店、家庭保 健養(yǎng)生方式間隔式小渠道、市區(qū)二級(jí)批發(fā)商、中小型連鎖超 市、大中型連鎖超市，中高檔酒店。 3 3 、客戶公關(guān)體