酒店房價管理課件

1、酒店房價管理課件房價管理與經(jīng)營統(tǒng)計分析房價管理與經(jīng)營統(tǒng)計分析酒店房價管理課件p 教學(xué)內(nèi)容：教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)客房價格構(gòu)成第一節(jié)客房價格構(gòu)成第二節(jié)客房定價的常用方法第二節(jié)客房定價的常用方法 第三節(jié)客房價格策略第三節(jié)客房價格策略第四節(jié)第四節(jié) 房價的控制和調(diào)整房價的控制和調(diào)整p 教學(xué)目標(biāo)：教學(xué)目標(biāo)：掌握客房價格制定的策略和技巧掌握客房價格制定的策略和技巧明確構(gòu)成房價的內(nèi)容及影響客房定價的內(nèi)外因素明確構(gòu)成房價的內(nèi)容及影響客房定價的內(nèi)外因素酒店房價管理課件【案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入】王子飯店的經(jīng)營困境王子飯店的經(jīng)營困境 王子飯店是按四星級標(biāo)準(zhǔn)建造的，有客房王子飯店是按四星級標(biāo)準(zhǔn)建造的，有客房425425間套，并擁

2、有間套，并擁有2 2個餐廳，個餐廳，1 1個個KTVKTV包房和多功能會議室包房和多功能會議室8 8個。開業(yè)之初，飯店為了擴大市個。開業(yè)之初，飯店為了擴大市場，以低價進入目標(biāo)市場。并對持有貴賓卡者給予房費場，以低價進入目標(biāo)市場。并對持有貴賓卡者給予房費7 7折，餐費折，餐費9 9折折的優(yōu)惠。另外，飯店推行全員營銷，凡飯店員工介紹的客人，給以不的優(yōu)惠。另外，飯店推行全員營銷，凡飯店員工介紹的客人，給以不同的獎勵。結(jié)果，飯店開業(yè)后半年，雖然人氣旺盛，生意興隆，但顧同的獎勵。結(jié)果，飯店開業(yè)后半年，雖然人氣旺盛，生意興隆，但顧客投訴較多，平均房價和經(jīng)濟效益均大大低與同類型飯店，且客投訴較多，平均房價和

3、經(jīng)濟效益均大大低與同類型飯店，且1 1年后業(yè)年后業(yè)務(wù)逐步下滑，飯店經(jīng)營陷入了困境。務(wù)逐步下滑，飯店經(jīng)營陷入了困境。酒店房價管理課件【案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入】 在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競爭對手如在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競爭對手如林的市場中，他們采取了不同的價格策略：其中甲飯店走降林的市場中，他們采取了不同的價格策略：其中甲飯店走降價之路，吸引了一批又一批的團隊客人，好不熱鬧，員工忙價之路，吸引了一批又一批的團隊客人，好不熱鬧，員工忙得團團轉(zhuǎn)，住房幾乎天天爆滿。乙飯店卻在堅持原價的情況得團團轉(zhuǎn)，住房幾乎天天爆滿。乙飯店卻在堅持原價的情況下，不斷地改善服務(wù)項目，提高服務(wù)質(zhì)量，住房率雖然

4、不高下，不斷地改善服務(wù)項目，提高服務(wù)質(zhì)量，住房率雖然不高，卻培養(yǎng)了一批又一批的忠誠散客?？粗?、乙兩飯店的經(jīng)，卻培養(yǎng)了一批又一批的忠誠散客?？粗?、乙兩飯店的經(jīng)營景象，誰都替乙飯店捏了一把汗。到了年底時，兩家飯店營景象，誰都替乙飯店捏了一把汗。到了年底時，兩家飯店各自算了算，出人意料的是，乙飯店的純利潤居然超過了甲各自算了算，出人意料的是，乙飯店的純利潤居然超過了甲飯店。此時，甲飯店的老總陷入了困惑。飯店。此時，甲飯店的老總陷入了困惑。酒店房價管理課件思考：從這兩個案例，你想到了什么？思考：從這兩個案例，你想到了什么？ 上述案例告訴我們，房價管理是飯店經(jīng)營的上述案例告訴我們，房價管理是飯店經(jīng)營

5、的一項重要工作。房價合理與否，直接影響到飯店的一項重要工作。房價合理與否，直接影響到飯店的市場競爭能力和經(jīng)濟效益。市場競爭能力和經(jīng)濟效益。酒店房價管理課件第一節(jié)客房價格構(gòu)成第一節(jié)客房價格構(gòu)成p 客房價格特點p 客房價格構(gòu)成p 影響客房價格構(gòu)成的內(nèi)外部因素p 客房價格表現(xiàn)方式酒店房價管理課件客房價格特點客房價格特點p 時間與空間上的補償性時間與空間上的補償性p 客房商品的不可儲存性客房商品的不可儲存性p 使用價值集生存、享受、發(fā)展因素為一體使用價值集生存、享受、發(fā)展因素為一體p 客房價格的易受影響性客房價格的易受影響性p 高比例的固定成本高比例的固定成本酒店房價管理課件客房價格構(gòu)成客房價格構(gòu)成客

6、房價格客房成本客房利潤建筑投資客房設(shè)備物資用品管理人員工資保險費貸款利息修繕費用土地使用費經(jīng)營管理費營業(yè)稅所得稅利潤酒店房價管理課件客房價格構(gòu)成客房價格構(gòu)成p 客房成本分類客房成本分類 固定成本固定成本 變動成本變動成本 半變動成本半變動成本p 采購成本對飯店收入的影響采購成本對飯店收入的影響p 客房利潤客房利潤酒店房價管理課件酒店報價單圖片一覽酒店報價單圖片一覽酒店房價管理課件酒店房價管理課件p 外部影響因素外部影響因素1 1、社會政治、經(jīng)濟形勢（國際形勢及國家政策）、社會政治、經(jīng)濟形勢（國際形勢及國家政策）2 2、季節(jié)性、季節(jié)性3 3、供求關(guān)系、供求關(guān)系4 4、競爭對手價格、競爭對手價格5

7、 5、行業(yè)組織的價格約束、行業(yè)組織的價格約束6 6、客人消費心理、客人消費心理匯率變化匯率變化影響客房價格構(gòu)成的內(nèi)外部因素影響客房價格構(gòu)成的內(nèi)外部因素酒店房價管理課件1 1、社會政治、國家政策影響、社會政治、國家政策影響p 旅游經(jīng)濟具有脆弱性，其產(chǎn)品具有不穩(wěn)定性、波動性。旅游經(jīng)濟具有脆弱性，其產(chǎn)品具有不穩(wěn)定性、波動性。p 一個穩(wěn)定、繁榮的社會政治及經(jīng)濟環(huán)境對以旅游經(jīng)濟為其重要一個穩(wěn)定、繁榮的社會政治及經(jīng)濟環(huán)境對以旅游經(jīng)濟為其重要收入來源的飯店來講是至關(guān)重要的。收入來源的飯店來講是至關(guān)重要的。請舉例說明。請舉例說明。 埃及動蕩影響旅游經(jīng)濟埃及動蕩影響旅游經(jīng)濟 受受旅游法旅游法影響香港部分酒店房價

8、下跌影響香港部分酒店房價下跌酒店房價管理課件2 2、季節(jié)性影響、季節(jié)性影響p 季節(jié)性強是旅游業(yè)的一大特點。季節(jié)性強是旅游業(yè)的一大特點。p 季節(jié)直接影響飯店經(jīng)營的好壞。季節(jié)直接影響飯店經(jīng)營的好壞。淡旺季淡旺季/ /廣交會廣交會酒店房價管理課件3 3、供求關(guān)系影響、供求關(guān)系影響p 當(dāng)供過于求時；當(dāng)供過于求時；p 當(dāng)供不應(yīng)求時；當(dāng)供不應(yīng)求時；p 客房商品的價格隨供求關(guān)系的變化而調(diào)整?？头可唐返膬r格隨供求關(guān)系的變化而調(diào)整。酒店房價管理課件典型案例：春節(jié)海南飯店房價漲典型案例：春節(jié)海南飯店房價漲4 4倍倍 印度洋海嘯事件后，東南亞海島游消費群的部分印度洋海嘯事件后，東南亞海島游消費群的部分分流讓春節(jié)海南

9、游價格迅速分流讓春節(jié)海南游價格迅速“上躥上躥”。記者昨天從旅行社了。記者昨天從旅行社了解到，春節(jié)海南五星級飯店房價上漲到每晚解到，春節(jié)海南五星級飯店房價上漲到每晚25002500元元35003500多多元，平均漲幅是目前價格的元，平均漲幅是目前價格的4 4倍，預(yù)計今年春節(jié)期間海南高倍，預(yù)計今年春節(jié)期間海南高星級飯店房價最高每晚可能突破星級飯店房價最高每晚可能突破1 1萬元。飯店和機票的升價萬元。飯店和機票的升價，直接導(dǎo)致春節(jié)海南雙飛團隊游價格上漲超過，直接導(dǎo)致春節(jié)海南雙飛團隊游價格上漲超過100100，但火，但火車團價格預(yù)計僅比平時漲二成左右。廣東中旅營運總監(jiān)葉漢車團價格預(yù)計僅比平時漲二成左右

10、。廣東中旅營運總監(jiān)葉漢平告訴記者，海南游得到了因海嘯事件而分流的客源，其市平告訴記者，海南游得到了因海嘯事件而分流的客源，其市場價格因此場價格因此“水漲船高水漲船高”。據(jù)了解，海南游漲價原因無非就。據(jù)了解，海南游漲價原因無非就是飯店和機票價格的上漲。是飯店和機票價格的上漲。酒店房價管理課件 以亞龍灣為例，現(xiàn)在五星飯店房為以亞龍灣為例，現(xiàn)在五星飯店房為500500元一晚，四元一晚，四星飯店房星飯店房450450元一晚，而春節(jié)期間五星級飯店房價漲到元一晚，而春節(jié)期間五星級飯店房價漲到25002500元元35003500元一晚。此外，由于今年飛海南航班的增加，飯元一晚。此外，由于今年飛海南航班的增加

11、，飯店資源變得相對緊俏，預(yù)計今年春節(jié)海南最高房價每晚可能店資源變得相對緊俏，預(yù)計今年春節(jié)海南最高房價每晚可能突破突破1 1萬元。萬元。 飯店價格在春節(jié)的飯店價格在春節(jié)的“突飛猛進突飛猛進”，加上飛海南團，加上飛海南團體機票春節(jié)升價超過體機票春節(jié)升價超過5050，旅行社表示，正常價格在，旅行社表示，正常價格在12001200元元左右的海南左右的海南4 4天雙飛團，春節(jié)會漲到天雙飛團，春節(jié)會漲到25002500元左右，漲幅超過元左右，漲幅超過1 1倍；而現(xiàn)在倍；而現(xiàn)在12001200多元的三亞多元的三亞3 3天五星自由行，春節(jié)視所訂飯?zhí)煳逍亲杂尚校汗?jié)視所訂飯店不同，價格預(yù)計在店不同，價格預(yù)計在3

12、0003000多元多元70007000多元不等。雙飛團漲價多元不等。雙飛團漲價厲害，但推出火車團海南游的廣東鐵青就表示，計劃在年三厲害，但推出火車團海南游的廣東鐵青就表示，計劃在年三十至初三連續(xù)開行三趟海南十至初三連續(xù)開行三趟海南“包列包列”，價格漲幅較平時在二，價格漲幅較平時在二成左右。成左右。酒店房價管理課件4 4、競爭對手價格影響、競爭對手價格影響p 競爭對手的價格是飯店制訂房價時的重要競爭對手的價格是飯店制訂房價時的重要參考依據(jù)。參考依據(jù)。p 因為在定價過程中，定價人首先要調(diào)查本因為在定價過程中，定價人首先要調(diào)查本地區(qū)同等級、同檔次、具有同等競爭力的地區(qū)同等級、同檔次、具有同等競爭力的

13、飯店的房價，做到飯店的房價，做到“知己知彼知己知彼”。酒店房價管理課件5 5、行業(yè)組織的價格約束、行業(yè)組織的價格約束p 客房房價還要受本地區(qū)政府主管部門以及行業(yè)協(xié)客房房價還要受本地區(qū)政府主管部門以及行業(yè)協(xié)會等組織和機構(gòu)對飯店價格政策的約束。會等組織和機構(gòu)對飯店價格政策的約束。p 例如某地區(qū)對所在地區(qū)飯店客房價格的最高上限例如某地區(qū)對所在地區(qū)飯店客房價格的最高上限。酒店房價管理課件6 6、客人消費心理認同、客人消費心理認同p 客人的消費心理也是進行客房價格定價時應(yīng)客人的消費心理也是進行客房價格定價時應(yīng)予以重點考慮的因素，尤其是客人對某一種予以重點考慮的因素，尤其是客人對某一種商品價格能夠接受的上

14、限和下限。商品價格能夠接受的上限和下限。酒店房價管理課件匯率變化匯率變化p 人民幣貶值：人民幣貶值：p 人民幣升值；人民幣升值；酒店房價管理課件p 內(nèi)部因素內(nèi)部因素p 1 1、定價目標(biāo)、定價目標(biāo) p 2 2、飯店地理位置、飯店地理位置 p 3 3、經(jīng)營成本及建筑成本、經(jīng)營成本及建筑成本 p 4 4、飯店服務(wù)質(zhì)量、飯店服務(wù)質(zhì)量影響客房價格構(gòu)成的內(nèi)外部因素影響客房價格構(gòu)成的內(nèi)外部因素酒店房價管理課件1 1、定價目標(biāo)、定價目標(biāo)p 定價目標(biāo)是指導(dǎo)飯店進行客房定價的首要因素。定價目標(biāo)是指導(dǎo)飯店進行客房定價的首要因素。這是飯店確定經(jīng)營方針的重要依據(jù)。這是飯店確定經(jīng)營方針的重要依據(jù)。酒店房價管理課件2 2、

15、飯店地理位置、飯店地理位置p地理位置對于飯店經(jīng)營的確非常重要。地理位置對于飯店經(jīng)營的確非常重要。思考：市區(qū)與郊區(qū)的房價有何差別思考：市區(qū)與郊區(qū)的房價有何差別？p位于市中心區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)、距離機場、火車位于市中心區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)、距離機場、火車站比較近等交通便利的飯店，其房價的制定或站比較近等交通便利的飯店，其房價的制定或調(diào)整的條件就會有利一些。調(diào)整的條件就會有利一些。p而位于市郊、遠離繁華商業(yè)區(qū)、交通條件等地而位于市郊、遠離繁華商業(yè)區(qū)、交通條件等地理位置較差的飯店，雖然地價便宜，經(jīng)營成本理位置較差的飯店，雖然地價便宜，經(jīng)營成本低，但由于其對客人的吸引力差，因此房價會低，但由于其對客人的吸引力差，

16、因此房價會相應(yīng)的低一些，以提高飯店的競爭能力。相應(yīng)的低一些，以提高飯店的競爭能力。地點、地點、地點地點、地點、地點酒店房價管理課件3 3、經(jīng)營成本及建筑成本回收、經(jīng)營成本及建筑成本回收p 投資成本、非營業(yè)部門運投資成本、非營業(yè)部門運轉(zhuǎn)費用、非盈利性支出。轉(zhuǎn)費用、非盈利性支出。p 在進行客房定價時，必須在進行客房定價時，必須考慮成本水平?？紤]成本水平。酒店房價管理課件4 4、飯店服務(wù)質(zhì)量、飯店服務(wù)質(zhì)量p 在定價過程中，除考慮飯店硬件設(shè)施設(shè)備的檔次以外，還必在定價過程中，除考慮飯店硬件設(shè)施設(shè)備的檔次以外，還必須要考慮服務(wù)質(zhì)量水平。須要考慮服務(wù)質(zhì)量水平。舉例：五星級與非星級酒店。舉例：五星級與非星級

17、酒店。酒店房價管理課件思考：p同等星級的酒店同等星級的酒店其定價水平一樣么？其定價水平一樣么？p查找?guī)讉€五星級查找?guī)讉€五星級/ /四星級四星級/ /三星級酒店的牌價進行比較。三星級酒店的牌價進行比較。p國內(nèi)酒店品牌和國際酒店品牌的定價水平有何區(qū)別？國內(nèi)酒店品牌和國際酒店品牌的定價水平有何區(qū)別？酒店房價管理課件第二節(jié)客房常用的定價方法第二節(jié)客房常用的定價方法p 房價的種類房價的種類p 酒店的計價方式酒店的計價方式酒店房價管理課件p飯店房價由飯店決策者合理制定，其市場交易價格一般可分為以下幾種類型：飯店房價由飯店決策者合理制定，其市場交易價格一般可分為以下幾種類型：p1. 1. 門市價（牌價、標(biāo)準(zhǔn)

18、價、公布價門市價（牌價、標(biāo)準(zhǔn)價、公布價Rack Rate Rack Rate ）p2. 2. 商務(wù)合同價（商務(wù)合同價（Commercial Rate Commercial Rate ）p 飯店與有關(guān)機構(gòu)簽訂售房合同，優(yōu)惠幅度視情而定。飯店與有關(guān)機構(gòu)簽訂售房合同，優(yōu)惠幅度視情而定。p3. 3. 團隊價（團隊價（Group Rate Group Rate ）p 飯店給旅行社等提供的一種折扣房價，優(yōu)惠幅度也視情而定，有的高出門市飯店給旅行社等提供的一種折扣房價，優(yōu)惠幅度也視情而定，有的高出門市價的價的40%40%以上。以上?？头績r格的種類客房價格的種類酒店房價管理課件p4. 4. 小包價（小包價（P

19、ackage Rate Package Rate ）p 即一攬子報價，一般包括房費、餐費、交通費、游覽費等項目以方便客即一攬子報價，一般包括房費、餐費、交通費、游覽費等項目以方便客人。人。p5. 5. 折扣價（折扣價（Discount RateDiscount Rate）p 飯店向?？?、長住客或其他特殊客人提供的優(yōu)惠價。飯店向?？汀㈤L住客或其他特殊客人提供的優(yōu)惠價。p6. 6. 家庭租用價（家庭租用價（Family Plan Rate Family Plan Rate ）p 飯店對攜帶小孩的父母提供的折扣價格，如提供免費小床等。飯店對攜帶小孩的父母提供的折扣價格，如提供免費小床等。p7. 7.

20、 免費（免費（Complimentary RateComplimentary Rate）p 一般用以接待友好往來單位，免費范圍視情而定。一般用以接待友好往來單位，免費范圍視情而定。酒店房價管理課件p8. 8. 淡季價（淡季價（Slack Season Rate Slack Season Rate ）p 一般優(yōu)惠的幅度大。一般優(yōu)惠的幅度大。p9. 9. 旺季價（旺季價（Busy Season RateBusy Season Rate）p 一般優(yōu)惠幅度小甚至加價。一般優(yōu)惠幅度小甚至加價。p10. 10. 白天租用價（白天租用價（ Day Use RateDay Use Rate）p（1 1）凌晨抵

21、店）凌晨抵店p（2 2）超過離店時間）超過離店時間p（3 3）鐘點房）鐘點房p1111、加床價、加床價 （Extra Bed Extra Bed RateRate）p 飯店一般會視情而定。飯店一般會視情而定。酒店房價管理課件分分類類依依據(jù)據(jù)按客人類型按客人類型按租用時間按租用時間按住人情況按住人情況價價格格種種類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價價公公司司價價團團隊隊價價會會議議價價長長包包價價小小包包價價家家庭庭租租用用價價淡淡季季價價旺旺季季價價平平季季價價白白日日價價單單開開房房價價雙雙開開房房價價加加床床房房費費保保留留房房價價特特別別折折扣扣表表現(xiàn)現(xiàn)與與用用途途門門市市價價或或牌牌價價合合同同價價與與旅旅

22、行行社社簽簽約約與與主主辦辦單單位位簽簽約約與與長長住住客客簽簽約約觀觀光光價價帶帶小小孩孩家家庭庭單單間間客客房房住住一一人人單單間間客客房房住住兩兩人人標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客客房房加加一一床床臨臨時時外外出出或或預(yù)預(yù)訂訂未未到到特特殊殊優(yōu)優(yōu)惠惠價價酒店房價管理課件飯店的計價方式飯店的計價方式按照國際慣例，飯店的計價方式通常有以下五種：按照國際慣例，飯店的計價方式通常有以下五種：1 1歐式計價歐式計價2 2美式計價美式計價3 3歐陸式計價歐陸式計價4 4百慕大計價百慕大計價5 5、修正美式計價、修正美式計價 酒店房價管理課件案例分析：案例分析： 西安市某進口設(shè)備公司周經(jīng)理到廣州辦事，在該市東西安市某進口

23、設(shè)備公司周經(jīng)理到廣州辦事，在該市東風(fēng)大酒店辦理住店手續(xù)時，要求房金給予優(yōu)惠。經(jīng)請示經(jīng)風(fēng)大酒店辦理住店手續(xù)時，要求房金給予優(yōu)惠。經(jīng)請示經(jīng)理同意打八折，并在住房單上寫明。理同意打八折，并在住房單上寫明。 第二天早晨客房服務(wù)員小張進客房后發(fā)現(xiàn)客人周經(jīng)理第二天早晨客房服務(wù)員小張進客房后發(fā)現(xiàn)客人周經(jīng)理沒有起床，經(jīng)詢問才知客人的老毛病肩周炎突然發(fā)作，肩沒有起床，經(jīng)詢問才知客人的老毛病肩周炎突然發(fā)作，肩部疼痛，兩手不能動彈。小張于是和另外的服務(wù)員小于商部疼痛，兩手不能動彈。小張于是和另外的服務(wù)員小于商量，勸周經(jīng)理不要著急，并答應(yīng)另外利用業(yè)余時間幫他解量，勸周經(jīng)理不要著急，并答應(yīng)另外利用業(yè)余時間幫他解決日常生

24、活中的不便之處。周經(jīng)理在廣州舉目無親，既然決日常生活中的不便之處。周經(jīng)理在廣州舉目無親，既然有人肯熱心相助，他便安心在店內(nèi)休息下來。有人肯熱心相助，他便安心在店內(nèi)休息下來。 在周經(jīng)理住店一周期間，小張和小于幾次送他去醫(yī)院在周經(jīng)理住店一周期間，小張和小于幾次送他去醫(yī)院就診，還幫他洗衣多次，發(fā)信、打電話這一類的事也由他就診，還幫他洗衣多次，發(fā)信、打電話這一類的事也由他們承擔(dān)。周經(jīng)理心里很感動，屢次堅持要付給她倆小費以們承擔(dān)。周經(jīng)理心里很感動，屢次堅持要付給她倆小費以表謝意，但都被婉言謝絕。表謝意，但都被婉言謝絕。 當(dāng)離店結(jié)帳時，周經(jīng)理堅持取消八折優(yōu)惠，要求改按當(dāng)離店結(jié)帳時，周經(jīng)理堅持取消八折優(yōu)惠，

25、要求改按全價支付住宿費，因為他覺得住在這樣的酒店，得到如此全價支付住宿費，因為他覺得住在這樣的酒店，得到如此超值服務(wù)，支付全費完全值得而且是理應(yīng)如此的。超值服務(wù)，支付全費完全值得而且是理應(yīng)如此的。酒店房價管理課件評析：評析： 飯店在房金等方面打折扣的做法，除了是市場促銷的需要，還是飯店飯店在房金等方面打折扣的做法，除了是市場促銷的需要，還是飯店高層管理人員對某些客人表示的尊重。幾乎所有的飯店都有這方面的內(nèi)部高層管理人員對某些客人表示的尊重。幾乎所有的飯店都有這方面的內(nèi)部規(guī)定。但應(yīng)該注意的是：給予客人折扣以后決不能降低服務(wù)質(zhì)量，同時切規(guī)定。但應(yīng)該注意的是：給予客人折扣以后決不能降低服務(wù)質(zhì)量，同時

26、切忌把給客人的優(yōu)惠放在嘴巴上講，否則客人聽了會感到受了污辱，產(chǎn)生不忌把給客人的優(yōu)惠放在嘴巴上講，否則客人聽了會感到受了污辱，產(chǎn)生不良影響。良影響。 廣州東風(fēng)大酒店不少住客（包括上述案例中周經(jīng)理在內(nèi)），之所以表廣州東風(fēng)大酒店不少住客（包括上述案例中周經(jīng)理在內(nèi)），之所以表示主動放棄優(yōu)惠的原因在哪里呢？那是由于該店的員工廣泛開展示主動放棄優(yōu)惠的原因在哪里呢？那是由于該店的員工廣泛開展“對客人對客人要有愛心，服務(wù)工作要精心、細心、耐心，處處讓客人放心要有愛心，服務(wù)工作要精心、細心、耐心，處處讓客人放心”的的“五心五心”活動，并且把這一活動與評選活動，并且把這一活動與評選“禮貌大使禮貌大使”、優(yōu)秀員工、

27、服務(wù)技能創(chuàng)新能、優(yōu)秀員工、服務(wù)技能創(chuàng)新能手結(jié)合起來，還在前臺設(shè)立了評選意見箱和意見簿，及時對客人提出的意手結(jié)合起來，還在前臺設(shè)立了評選意見箱和意見簿，及時對客人提出的意見加以分析，研究改進措施，并對員工開展活動的情況定期進行檢查評比見加以分析，研究改進措施，并對員工開展活動的情況定期進行檢查評比。 難怪不少客人在第一次要求給予優(yōu)惠，但以后由于酒店服務(wù)質(zhì)量高，難怪不少客人在第一次要求給予優(yōu)惠，但以后由于酒店服務(wù)質(zhì)量高，他們對酒店產(chǎn)生好感后，在再次前來住店時就不再要求給予折扣；有的在他們對酒店產(chǎn)生好感后，在再次前來住店時就不再要求給予折扣；有的在結(jié)帳時主動提出按全價付房金?？梢妴渭冇谜劭蹆?yōu)惠的辦法

28、招徠客人是不結(jié)帳時主動提出按全價付房金。可見單純用折扣優(yōu)惠的辦法招徠客人是不可取的，因為客人如果對飯店服務(wù)有意見，盡管得到房金折扣，也還是會可取的，因為客人如果對飯店服務(wù)有意見，盡管得到房金折扣，也還是會被氣跑的。被氣跑的。 酒店房價管理課件p 階梯房價階梯房價p階梯電價、階梯水價很多朋友并不陌生，但階梯房價您聽說過嗎？階梯房價階梯電價、階梯水價很多朋友并不陌生，但階梯房價您聽說過嗎？階梯房價是什么東西？階梯房價的推出有什么意義？階梯房價對賓館意味著什么？是什么東西？階梯房價的推出有什么意義？階梯房價對賓館意味著什么？ 階梯房價是指將賓館客房的保值期劃分成四個階段，通過高中低底四種劃分，階梯房

29、價是指將賓館客房的保值期劃分成四個階段，通過高中低底四種劃分，最終提高賓館入住率。最終提高賓館入住率。p階梯房價的具體內(nèi)容：階梯房價的具體內(nèi)容：p第一階段客房的高保值期，房價最高；第一階段客房的高保值期，房價最高；p第二階段客房的臨界保值期；第二階段客房的臨界保值期；p第三階段越接近臨界保值期，房價越低；第三階段越接近臨界保值期，房價越低；p第四階段客房過保期，價格最低，即底價。第四階段客房過保期，價格最低，即底價。p賓館大多以自然日為一個營業(yè)日，隨著時間接近賓館大多以自然日為一個營業(yè)日，隨著時間接近2424點，空置房間售出的可點，空置房間售出的可能性越小，即價值越低。如果賓館經(jīng)營者意識到剩余

30、房間的價值，并且根據(jù)這能性越小，即價值越低。如果賓館經(jīng)營者意識到剩余房間的價值，并且根據(jù)這個情況制定出階段房價，那么就可能售出剩下的房間，提升賓館入住率。個情況制定出階段房價，那么就可能售出剩下的房間，提升賓館入住率。案例分析：案例分析： 酒店房價管理課件相關(guān)背景相關(guān)背景 金天鵝酒店管理軟件有關(guān)負責(zé)人說，目前國內(nèi)客房資源是典型的供大于求金天鵝酒店管理軟件有關(guān)負責(zé)人說，目前國內(nèi)客房資源是典型的供大于求，這是造成國內(nèi)大部分酒店賓館入住率不高、浪費嚴重的重要原因之一。而與，這是造成國內(nèi)大部分酒店賓館入住率不高、浪費嚴重的重要原因之一。而與此同時客人往往找不到性價比高的客房。客房本身是一種特殊商品，是

31、典型的此同時客人往往找不到性價比高的客房?？头勘旧硎且环N特殊商品，是典型的一次投資長期收益的商品；但是賓館每天都有保質(zhì)期，當(dāng)某間客房在晚上一次投資長期收益的商品；但是賓館每天都有保質(zhì)期，當(dāng)某間客房在晚上2424點點前不能售出，那么這間房對于賓館而言，它創(chuàng)造的價值為前不能售出，那么這間房對于賓館而言，它創(chuàng)造的價值為0 0；而如果這間房入??；而如果這間房入住了客人，實際上入住成本僅了客人，實際上入住成本僅1010元左右水電和清潔費用；與其空置不如降價售出元左右水電和清潔費用；與其空置不如降價售出。因此針對客房這種特殊情況，設(shè)立階梯房價，提升酒店入住率。在金天鵝賓。因此針對客房這種特殊情況，設(shè)立階梯

32、房價，提升酒店入住率。在金天鵝賓館管理系統(tǒng)用戶實際應(yīng)用中，實踐證明平均可為賓館增加館管理系統(tǒng)用戶實際應(yīng)用中，實踐證明平均可為賓館增加30%30%的入住率。的入住率。酒店房價管理課件第三節(jié)客房價格策略第三節(jié)客房價格策略客房定價原理客房定價原理 客房定價方法客房定價方法酒店房價管理課件客房定價的基本原理客房定價的基本原理p 客房定價的基本原理：客房定價的基本原理： 客房價格一般以供給價格為下限，以需求價格為上限，客房價格一般以供給價格為下限，以需求價格為上限，實際市場成交價格受市場競爭的影響在上下限間波動，實際市場成交價格受市場競爭的影響在上下限間波動， 特殊特殊時期市場成交價格可能會低于客房產(chǎn)品

33、成本價格時期市場成交價格可能會低于客房產(chǎn)品成本價格 客房產(chǎn)品的價值決定供給價格客房產(chǎn)品的價值決定供給價格 客人支付能力決定需求價格客人支付能力決定需求價格 市場競爭決定市場成交價格市場競爭決定市場成交價格酒店房價管理課件客房定價基本原理客房定價基本原理客人認同和支付能力決定的最高價格客房產(chǎn)品成本決定的最低價格客房產(chǎn)品價格競爭因素決定的同類產(chǎn)品價格酒店房價管理課件客房定價的基本策略客房定價的基本策略p 以成本為中心的定價方法以成本為中心的定價方法 建筑成本定價法（千分之一法）建筑成本定價法（千分之一法） 盈虧平衡定價法（保本點定價）盈虧平衡定價法（保本點定價） 成本加成定價法成本加成定價法 目標(biāo)

34、收益定價法目標(biāo)收益定價法酒店房價管理課件1 1、千分之一法、千分之一法p 又稱經(jīng)驗定價法又稱經(jīng)驗定價法, ,即以酒店總建造成本除以房間數(shù)即以酒店總建造成本除以房間數(shù), ,再除以再除以10001000作為每個房間的平均價格作為每個房間的平均價格p 為什么是千分之一？為什么是千分之一？三年的投資回收期三年的投資回收期p 公式：公式： 房價房價 飯店建造總成本飯店建造總成本 （10001000* *房間數(shù)）房間數(shù)） 酒店房價管理課件p 習(xí)題習(xí)題1 1：某飯店建造成本為：某飯店建造成本為1 1億美元，客房總數(shù)為億美元，客房總數(shù)為800800間，其間，其平均房價用千分之一法計算為：平均房價用千分之一法計

35、算為：p 平均房價為多少？平均房價為多少？酒店房價管理課件p 習(xí)題習(xí)題2 2 ：某飯店建造成本為：某飯店建造成本為80008000萬元，客房總數(shù)為萬元，客房總數(shù)為400400間，其間，其平均房價用千分之一法計算為：平均房價用千分之一法計算為：p 平均房價為多少？平均房價為多少？酒店房價管理課件p 這種定價方法只考慮了客房的成本因素，而沒有考慮這種定價方法只考慮了客房的成本因素，而沒有考慮客房與餐飲、娛樂等其他各種設(shè)施設(shè)備投資比例的差異以及供客房與餐飲、娛樂等其他各種設(shè)施設(shè)備投資比例的差異以及供求關(guān)系、市場競爭等相關(guān)因素，因而缺乏科學(xué)性和合理性。只求關(guān)系、市場競爭等相關(guān)因素，因而缺乏科學(xué)性和合理

36、性。只能作為客房定價的參考。能作為客房定價的參考。酒店房價管理課件（2 2）保本點定價法保本點定價法p 又稱盈虧平衡定價法，是根據(jù)盈虧平衡點定價的一種方又稱盈虧平衡定價法，是根據(jù)盈虧平衡點定價的一種方法。法。全年銷售客房數(shù)全年銷售客房數(shù)保本點房價保本點房價=全年固定成本總額全年固定成本總額+單位變動成本單位變動成本酒店房價管理課件p 例題：某飯店擁有客房例題：某飯店擁有客房400400間，據(jù)測間，據(jù)測算，每間客房分擔(dān)的固定成本為算，每間客房分擔(dān)的固定成本為150150元，每間客房的單位變動成本為元，每間客房的單位變動成本為4040元，飯店的年平均出租率為元，飯店的年平均出租率為70%70%。問

37、。問飯店制定何種房價才能使飯店盈利飯店制定何種房價才能使飯店盈利？酒店房價管理課件酒店房價管理課件酒店房價管理課件p 需求取向定價需求取向定價 1.1.認知價值定價法認知價值定價法 2.2.反向定價法反向定價法 3.3.需求差別定價法需求差別定價法酒店房價管理課件p競爭取向定價競爭取向定價p 1.1.領(lǐng)頭定價法領(lǐng)頭定價法p 2.2.隨行就市定價法隨行就市定價法p 3.3.追隨核心酒店定價法追隨核心酒店定價法酒店房價管理課件p尾數(shù)定價p整數(shù)定價p聲望定價p招徠定價p習(xí)慣定價p期望定價酒店房價管理課件酒店房價管理課件p 新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品定價策略 1.1.撇脂價格策略撇脂價格策略 2.2.滲透價

38、格策略滲透價格策略 3.3.產(chǎn)品介紹階段暫時降價策略產(chǎn)品介紹階段暫時降價策略酒店房價管理課件p 心理定價策略心理定價策略 1.1.聲望定價聲望定價 2.2.尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略 3.3.整數(shù)定價策略整數(shù)定價策略 4.4.分級定等定價法分級定等定價法酒店房價管理課件p 招徠定價策略招徠定價策略 1.1.廉價出售某些產(chǎn)品廉價出售某些產(chǎn)品 2.2.特別減價銷售特別減價銷售 3.3.虛假折扣策略虛假折扣策略 4.4.特殊事件價格特殊事件價格酒店房價管理課件p 折扣定價策略折扣定價策略 1.1.數(shù)量折扣數(shù)量折扣 2.2.現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣 3.3.季節(jié)折扣季節(jié)折扣 4.4.同行折扣同行折扣 5.5.最

39、后一分鐘定價最后一分鐘定價酒店房價管理課件四、房價的調(diào)整：四、房價的調(diào)整：降價：在什么情況下降價？降價的利弊各是什降價：在什么情況下降價？降價的利弊各是什么？么？漲價：在什么情況下漲價價？漲價的利弊各是漲價：在什么情況下漲價價？漲價的利弊各是什么？什么？酒店房價管理課件p 房價的控制房價的控制 前臺銷售前臺銷售 房價限制房價限制 團隊房價的可行性團隊房價的可行性p 房價的調(diào)整房價的調(diào)整 調(diào)低房價調(diào)低房價 調(diào)高房價酒店房價管理課件p前廳統(tǒng)計報表前廳統(tǒng)計報表 客房營業(yè)日報表客房營業(yè)日報表 當(dāng)日出租客房數(shù)與在店人數(shù)當(dāng)日出租客房數(shù)與在店人數(shù) 客房出租率與各類平均房價客房出租率與各類平均房價 各類客人占

40、用客房百分比各類客人占用客房百分比 各類預(yù)定變化的百分比各類預(yù)定變化的百分比總平均房價總平均房價散客平均房價散客平均房價團隊平均房價團隊平均房價長住客平均房價長住客平均房價酒店房價管理課件p 客房出租率客房出租率p 客房銷售效率客房銷售效率客房銷售效率客房銷售效率=客房實際銷售額客房實際銷售額全部客房牌價出租的總銷售額全部客房牌價出租的總銷售額*100%酒店房價管理課件p 例題：某飯店擁有客房例題：某飯店擁有客房400400間，據(jù)測算每間客房分擔(dān)的固間，據(jù)測算每間客房分擔(dān)的固定成本為定成本為150150元，每間客房的單位變動成本為元，每間客房的單位變動成本為4040元，平均元，平均房價為房價為

41、300300元，試問飯店的出租率達到多少該飯店才能保元，試問飯店的出租率達到多少該飯店才能保本經(jīng)營？本經(jīng)營？ 酒店房價管理課件p 例題：某飯店例題：某飯店出售客房出售客房270270間，其中：單人間間，其中：單人間5050間，房價間，房價4040美元；標(biāo)準(zhǔn)間美元；標(biāo)準(zhǔn)間180180間，房價間，房價7070美元；普通套間美元；普通套間3030間，房間，房價價125125美元；豪華套間美元；豪華套間1010間，房價間，房價180180美元。某日的客房美元。某日的客房收入額合計為收入額合計為1200012000美元。試計算客房銷售效率。美元。試計算客房銷售效率。酒店房價管理課件p 雙開率雙開率 指兩

42、位客人同住一個房間的房數(shù)占所出租房間總數(shù)的百分比指兩位客人同住一個房間的房數(shù)占所出租房間總數(shù)的百分比。雙開率雙開率=客人總數(shù)客人總數(shù)-已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)*100%雙開率雙開率=雙人使用的房間數(shù)雙人使用的房間數(shù)已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)酒店房價管理課件p 例題：某飯店下榻客人數(shù)為例題：某飯店下榻客人數(shù)為390390人，當(dāng)日出租客房數(shù)人，當(dāng)日出租客房數(shù)280280間間，其客房雙開率為？，其客房雙開率為？p 39.3%p 雙開率指標(biāo)可以反映飯店客房的利用狀況，是飯店增加收雙開率指標(biāo)可以反映飯店客房的利用狀況，是飯店增加收入的經(jīng)營手段。其前提是一個房間（單人間除外）劃出兩入

43、的經(jīng)營手段。其前提是一個房間（單人間除外）劃出兩種價格，比如一個標(biāo)準(zhǔn)間住一位客人房價種價格，比如一個標(biāo)準(zhǔn)間住一位客人房價9090美元，住兩位美元，住兩位客人每位只收客人每位只收6060美元，這樣客人節(jié)省，飯店也增收，西方美元，這樣客人節(jié)省，飯店也增收，西方飯店往往這樣操作。飯店往往這樣操作。酒店房價管理課件p實際平均房價=實際平均房價實際平均房價客房總收入實際平均房價出租客房數(shù)客房出租客房出租率率酒店房價管理課件p 某飯店某日客房總收入為某飯店某日客房總收入為3600036000元，當(dāng)日出租的元，當(dāng)日出租的客房總數(shù)客房總數(shù)150150間，則實際平均房價為：間，則實際平均房價為：p 240240

44、元元酒店房價管理課件p 理想平均房價理想平均房價 飯店各類客房以現(xiàn)行牌價按不同的客人結(jié)構(gòu)出租時可達到飯店各類客房以現(xiàn)行牌價按不同的客人結(jié)構(gòu)出租時可達到的理想的平均房價。的理想的平均房價。 計算方法：計算方法： 從低檔到高檔計算平均房價從低檔到高檔計算平均房價 從高檔到低檔計算平均房價從高檔到低檔計算平均房價 求和平均求和平均酒店房價管理課件 例題：某飯店共有客房例題：某飯店共有客房400400間，其類型及出租牌價間，其類型及出租牌價見下表。預(yù)計客房未來出租見下表。預(yù)計客房未來出租率可達率可達80%80%，雙開率，雙開率30%30%，求，求其理想平均房價。其理想平均房價?？头款愋涂头款愋蛿?shù)量數(shù)量

45、牌價（元）牌價（元）1 1人住人住2 2人住人住單人間單人間標(biāo)準(zhǔn)間標(biāo)準(zhǔn)間普通套間普通套間高級套間高級套間505030030040401010140140200200300300450450 260260400400600600酒店房價管理課件p 從低到高的平均房價從低到高的平均房價205.8205.8p5050* *140=7000140=7000p270270* *0.30.3* *260+270260+270* *0.70.7* *200=58860200=58860p 從高到底的平均房價從高到底的平均房價240.7240.7p 理想平均房價理想平均房價223.3223.3客房類型客房類型

46、數(shù)量數(shù)量牌價（元）牌價（元）1 1人住人住2 2人住人住單人間單人間標(biāo)準(zhǔn)間標(biāo)準(zhǔn)間普通套間普通套間高級套間高級套間505030030040401010140140200200300300450450 260260400400600600酒店房價管理課件客房經(jīng)營統(tǒng)計分析客房經(jīng)營統(tǒng)計分析p 一、客房出租率一、客房出租率p 二、雙開率二、雙開率p 三、實際平均房價三、實際平均房價p 四、理想平均房價四、理想平均房價p 五、收益管理五、收益管理酒店房價管理課件客房出租率客房出租率p客房出租率是酒店實際出租的客房數(shù)在酒店可供出租的客房總數(shù)中所占的比例。客房出租率是酒店實際出租的客房數(shù)在酒店可供出租的客房總

47、數(shù)中所占的比例。p客房出租率客房出租率= =p一般來講，酒店經(jīng)營者總是設(shè)法提高客房出租率，以期提高酒店的經(jīng)濟效益。但一般來講，酒店經(jīng)營者總是設(shè)法提高客房出租率，以期提高酒店的經(jīng)濟效益。但客房出租率并非越高越好，理想的年平均客房出租率應(yīng)在客房出租率并非越高越好，理想的年平均客房出租率應(yīng)在85%85%左右，最多不超過左右，最多不超過90%90%，否則，就屬于，否則，就屬于“破壞性接待破壞性接待”，這是因為：，這是因為：p1 1、酒店及客房設(shè)施設(shè)備需要保養(yǎng)維修，過度使用會使其功能失靈，建筑物壽命縮、酒店及客房設(shè)施設(shè)備需要保養(yǎng)維修，過度使用會使其功能失靈，建筑物壽命縮短。這樣不僅影響酒店的經(jīng)濟效益，而

48、且將直接影響對客人的服務(wù)質(zhì)量，進而影短。這樣不僅影響酒店的經(jīng)濟效益，而且將直接影響對客人的服務(wù)質(zhì)量，進而影響酒店的長遠利益。響酒店的長遠利益。p2 2、長年過高的出租率會使包括客房服務(wù)員在內(nèi)的酒店員工被牢牢地固定于工作崗、長年過高的出租率會使包括客房服務(wù)員在內(nèi)的酒店員工被牢牢地固定于工作崗位，無暇參加旨在提高員工素質(zhì)的各種培訓(xùn)，以致使服務(wù)質(zhì)量下降，對管理工作位，無暇參加旨在提高員工素質(zhì)的各種培訓(xùn)，以致使服務(wù)質(zhì)量下降，對管理工作也會造成很大的壓力。也會造成很大的壓力。酒店房價管理課件雙開率雙開率 p雙開率是指在已出租客房中，雙人使用的房間數(shù)所占的比例。雙開率是指在已出租客房中，雙人使用的房間數(shù)所

49、占的比例。p雙人使用的房間數(shù)雙人使用的房間數(shù)= =客人總數(shù)客人總數(shù)已出租房間數(shù)已出租房間數(shù)p雙開率雙開率= =雙人使用房間數(shù)雙人使用房間數(shù)/ /已出租房間總數(shù)已出租房間總數(shù)100%100%p = =（客人總數(shù)（客人總數(shù)- -已出租房間數(shù)）已出租房間數(shù)）/ /已出租房間數(shù)已出租房間數(shù)100%100%p例如：某飯店共接待住宿客人例如：某飯店共接待住宿客人390390人，當(dāng)時出租客房人，當(dāng)時出租客房280280間，其雙開率間，其雙開率為為：為為：p(390-280(390-280）/ 280/ 280* *100%= 39.3%100%= 39.3%p雙開率指標(biāo)可以反映飯店客房的利用狀況，是飯店增加

50、收入的經(jīng)營手雙開率指標(biāo)可以反映飯店客房的利用狀況，是飯店增加收入的經(jīng)營手段。其前提是一個房間（單人間除外）劃出兩種價格，比如一個標(biāo)準(zhǔn)段。其前提是一個房間（單人間除外）劃出兩種價格，比如一個標(biāo)準(zhǔn)間住一位客人房價間住一位客人房價9090美元，住兩位客人每位只收美元，住兩位客人每位只收6060美元，這樣客人節(jié)美元，這樣客人節(jié)省，飯店也增收，西方飯店往往這樣操作。省，飯店也增收，西方飯店往往這樣操作。酒店房價管理課件實際平均房價 p這是在飯店經(jīng)營統(tǒng)計分析中僅次于客房出租率的指標(biāo)。這是在飯店經(jīng)營統(tǒng)計分析中僅次于客房出租率的指標(biāo)。p實際平均房價實際平均房價= =客房總收入客房總收入 / / 出租房間數(shù)，即

51、已出租房間的平均房價（出租房間數(shù)，即已出租房間的平均房價（ADRADR），也稱之為日平均房價；也可指一定時期內(nèi)，飯店每個可售房間的平均收益，也稱之為日平均房價；也可指一定時期內(nèi)，飯店每個可售房間的平均收益（Rev PARRev PAR），即可售房的平均房價。），即可售房的平均房價。p影響飯店實際平均房價的主要因素：影響飯店實際平均房價的主要因素：p（1 1）實際出租房價：一般低于門市價）實際出租房價：一般低于門市價p（2 2）客房出租率：客房出租率與實際平均房價一般會成反比例。）客房出租率：客房出租率與實際平均房價一般會成反比例。p（3 3）銷售客房類型結(jié)構(gòu)：一般以標(biāo)準(zhǔn)間為主，約占）銷售客房類型結(jié)構(gòu)：一般以標(biāo)準(zhǔn)間為主，約占80%80%，接近平均房價。否，接近平均房價。否則就會波動較大。則就會波動較大。酒店房價管理課件理想平均房價