信用管理PPT學習教案

1、會計學1信用管理信用管理2第1頁/共95頁3第2頁/共95頁4政策性拖欠客觀性拖欠管理性拖欠0%10%20%30%40%50%60%70%結論：建立風險管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分第3頁/共95頁5客戶信息管理問題，檔案不完整；財務部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內部業(yè)務人員與客戶勾結；企業(yè)內部資金和項目審批不科學，領導主觀盲目決策；產(chǎn)生拖欠的內部管理原因Y缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；Y沒有正確地選擇結算方式和結算條件；Y對應收帳款監(jiān)控不嚴；Y對拖欠帳款缺少有效的追討手段；對內缺少科學的信用管理制度和組織體系對客戶缺少科學的信用政策和規(guī)范的業(yè)務管理流程第4頁/共95頁6第5頁

2、/共95頁7信用風險的來源信 用 風 險貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽欠佳欺詐延期支付延期支付呆帳、壞帳呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應收帳款 內部管理問題第6頁/共95頁8第7頁/共95頁9原因：1.單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入2.缺乏對市場信用風險的有效控制3.缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對銷售人員失控4.對應收帳款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理體系第8頁/共95頁10管理誤區(qū)之一銷售部門財務部門訂單、發(fā)貨記帳、結算流動資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴重。弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴重。 三角債三角債產(chǎn)生大量逾期應收帳款第9頁/共9

3、5頁11管理誤區(qū)之二銷售部門財務部門訂單、發(fā)貨考慮客戶風險記帳、結算弊端：1、業(yè)務人員無力控制客戶風險，仍會發(fā)生大量拖欠。 2、業(yè)務人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。 3、業(yè)務人員與客戶勾結，給公司造成損失。銷售額下降流動資金緊張拖欠仍會 大量發(fā)生第10頁/共95頁12管理誤區(qū)之三銷售部門財務部門要求大量信用銷售財務部限制以資金管理為主，要求現(xiàn)款弊端：1、財務部門與業(yè)務部門造成沖突； 2、財務部門不了解客戶，無力控制風險； 3、由于財務部門的過份限制，導致銷售額下降。銷售額下降流動資金不足拖欠仍會 大量發(fā)生第11頁/共95頁13第12頁/共95頁14選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談 判

4、簽 約發(fā) 貨收 款貨款拖欠信用條件接觸客戶危機處理交易過程管理環(huán)節(jié)技術支持控制過程客戶信息管理客戶信用分析應收帳款管理拖欠帳款催收事前控制事中控制事后控制第13頁/共95頁15開發(fā)客戶爭取訂單簽訂合同按時發(fā)貨到期收款收回欠款初選客戶資信調查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理信息開發(fā)信息更新合同評審指標控制收帳程序特殊程序數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標系統(tǒng)債務分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監(jiān)控制度（簽約后控制）技術支持系統(tǒng)客戶風險控制鏈信用銷售流程內部風險控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風險管理部門信用管理組織體系和信用風險管理部門第14頁/共9

5、5頁16統(tǒng)計分析結論實施事前控制實施事中控制實施事后控制實施全面控制可以防止70%的拖欠風險可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失經(jīng) 驗第15頁/共95頁17第16頁/共95頁18第17頁/共95頁19利利弊弊增強市場競爭力擴大銷售額降低庫存及費用現(xiàn)金短缺負債增加利潤降低壞帳率提高應收帳款應收帳款的價值將隨著帳齡的延長 而迅速減少第18頁/共95頁20信用銷售決策信用期限信用額度風險控制現(xiàn)金折扣收帳代理非信用銷售決策價格、質量促銷、廣告存貨水平外部環(huán)境市場條件經(jīng)濟環(huán)境平均收帳期銷售量應收帳款水平利潤第19頁/共95頁21總成本機會成本管理成本壞帳損失短缺成本

6、應收帳款規(guī)模成本第20頁/共95頁22第21頁/共95頁23銷售產(chǎn)品提供服務壞帳現(xiàn)金帳單催收收帳注銷逾期追收日常監(jiān)控第22頁/共95頁24應收發(fā)票逾期逾期逾期逾期日期號0-3031-6061-9091-180A2001003 帳單2000-1-12000-1-3128,987.002002006 帳單2000-2-15 2000-3-1788,888.002001003 付款2000-1-3112435 200010128,987.002002006 付款2000-3-1543562 200021588,888.00B2005006 帳單2000-7-12 2000-9-12453,785.0

7、0付款2000-7-3134257 2000712 226,890.00 226,890.00付款2000-9-3034578 2000712 126,765.00126,765.00付款 2000-12-3134567 2000712 100,130.00100,130.00對應號金額信用期內客戶合同編號 類別日 期第23頁/共95頁2598%98%93%93%85%85%73%73%56%56%42%42%29%29%13%13%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%追收成功率追收成功率0123691224帳齡（月）帳齡（月）第24頁/共95頁261.應收帳款余

8、額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應收帳款余額/流動資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應收帳款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較帳齡天數(shù)應付金額百分比信用期限以內72000072%逾期1-30天20000020%逾期31-60天600006%逾期61-90天100001%逾期91-180天50000 .5%逾期180-360天 逾期180-360天50000.50%合計1000000100%第25頁/共95頁27客戶應收帳款余額信用期內31-60天61-90天91-180天180天以上

9、A1000010000B200001000010000C3000050001500010000D3000030000E600004000020000合計15000060000150003000015000比例100%40%10%20%10%20%平均賬齡：各賬齡以金額為權重、加權平均第26頁/共95頁28ACBD 帳齡金額10萬60天A：立即催收、 重點催收 B： 暫緩催收、 自行催收D：立即催收、 發(fā)催討函C：上門催討第27頁/共95頁296月30日 總應收帳款 3500000元6月的銷售額 1400000 30天5月的銷售額 1600000 31天4月的銷售額 500000 10天DSO為

10、 71天倒推法第28頁/共95頁30帳齡分類法第29頁/共95頁31平平均均法法365年度總信用銷售額日應收帳款余額）平均收帳期（ ACP 92月度總信用銷售額日應收帳款余額）平均收帳期（ ACP 第30頁/共95頁32第31頁/共95頁33第32頁/共95頁34延期付款申請送入追帳程序不同意延長即期資信調查結果不好即期資信調查結果好同意延長不還款部分還款還款 50% ：余額利息全額違約金和利息第33頁/共95頁35第34頁/共95頁36客戶信息應收帳款分類帳客戶協(xié)調應收帳款監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)輔助收帳指標控制實時集成第35頁/共95頁37客戶信息名稱地址聯(lián)系人負責人帳號結算方式預收款銷售現(xiàn)金銷售

11、信用銷售往來帳務調整交易信息信用額度發(fā)貨數(shù)量分類帳管理員銷售人員銷售領域帳務信息欠付款金額收付日期應付日期帳單號發(fā)票號現(xiàn)金記錄 財務處理 帳齡記錄、統(tǒng)計分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財務部 信用部 銷售部帳務控制、客戶協(xié)調、內部協(xié)調、欠款催收、控制發(fā)貨第36頁/共95頁38第37頁/共95頁39從信用風險控制的角度對客戶信息進行科學分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構成熟的信息管理經(jīng)驗，另一方面結合中國企業(yè)的實際情況總結出了這套分類體系。該體系包括如下方面：客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況財務狀況信用記錄內部評價實地考察行業(yè)分析第38頁/共95頁40第39頁/共95頁41第40頁/共95頁4

12、2考慮的因素信息不全某些信息失真財務數(shù)據(jù)虛假易理解性易應用性準確性管理模型特征分析模型營運資產(chǎn)分析模型第41頁/共95頁43客戶信用分析系統(tǒng)特征分析營運資產(chǎn)分析自身特征分析優(yōu)先性特征分析信用特征分析營運資產(chǎn)計算行業(yè)比率分析財務比率分析客戶信用限額客戶信用評級第42頁/共95頁44客戶自身特征客戶優(yōu)先性特征信用及財務特征1.表面現(xiàn)象2.歷史背景3.組織管理4.經(jīng)營狀況5.產(chǎn)品與市場6.發(fā)展前景1.交易利潤率2.對產(chǎn)品的要求3.對市場吸引力影響4.對市場競爭力影響5.擔保條件6.可替代性1.付款記錄2.銀行信用3.獲利能力4.營運能力5.償債能力6.資本總額第43頁/共95頁451. 特征評分2.

13、 權數(shù)選擇3. 加權平均計算4. 評估值第44頁/共95頁46第45頁/共95頁47組織管理評分值評分標準說明高分（8-10）機構設置正規(guī)，組織體系健全，經(jīng)營歷史較長，管理上積累了相當經(jīng)驗；管理均衡，管理者德高望重。中分（4-7）組織機構不龐大，但是管理者管理能力較強；或者有上級單位和母公司的支持。低分（1-3）專制；無實踐經(jīng)驗；或管理不均衡。第46頁/共95頁48組織管理 1 決策者是否有足夠的實踐經(jīng)驗？（ ） A 很有經(jīng)驗 B 一 般 C 較差 D 不知道 2 客戶的管理機構是否完善？（ ） A 完善 B 一 般 C 較 差 D 不 知 道 3 決策者特點（ ） A 穩(wěn)健型 B 進 取 型

14、 C 保 守 型 或 消 極 型 D 不知道 4 業(yè)務員在處理業(yè)務過程中的自主性（ ） A 必要時請示 B 完全 由 上 級 決定 C 自主決定 D 不 知 道 5 客戶領導人風格（ ） A 民主 B 參 與 C 專 制 或 自 由放任 D 不知道 6 員工對管理者的態(tài)度（ ） A 贊賞 B 一 般 C 否 定 D 不知 道 7 上級單位或母公司的支持情況（ ） A 強有力支持 B 一 般 C 不 支 持 D 不知道 8 股東結構及背景情況（ ） A 良好 B 一 般 C 較 差 D 不 知 道 第47頁/共95頁49第48頁/共95頁50經(jīng)營狀況第49頁/共95頁51計算過程第50頁/共95

15、頁52特征財務型銷售型均衡型新客戶客戶自身特征29413436表面現(xiàn)象2433歷史背景4656組織管理7566經(jīng)營狀況4877產(chǎn)品與市場5857發(fā)展前景71088客戶優(yōu)先性特征31323434交易利潤率6666對產(chǎn)品的要求4555對市場吸引力影響3555對市場競爭力影響4444擔保條件9788可替代性5566客戶信用及財務特征45353519付款記錄8877銀行信用8544獲利能力7762營運能力7552償債能力9672資本總額6462權數(shù)類型好處：根據(jù)政策、客戶類型、行業(yè)特點等靈活選擇權數(shù)，使評級結果更為準確第51頁/共95頁53評估值=某特征權數(shù) 最大評分值某特征權數(shù) 該特征評分值第52頁

16、/共95頁54特征評分565348334357744345權數(shù)356758655486857577最大值30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 701070加權評分值15 30 30 21 20 64 18 15 20 12 40 42 56 20 28 15 28 35509最終評估值48客戶自身特征客戶優(yōu)先性特征信用及財務特征534347客戶特征的綜合分析加 權 平 均 計 算 過 程第53頁/共95頁55信用等級信用等級評分值評分值建議額度建議額度AA86-100極佳可以給予優(yōu)惠的信用政策大額A70-85良好可以迅速進行信用額

17、度核準較大BB60-69尚可正常業(yè)務往來，標準信用政策正常B46-59一般需要嚴密監(jiān)控較小C26-45欠佳需要尋求擔保盡量不提供D37189不良不宜業(yè)務往來不提供NR缺數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)不充分 不能做出評價不建議信用評定信用評定第54頁/共95頁562. 營運資產(chǎn)分析模型-計算信用限額內容要點第55頁/共95頁57營運資產(chǎn)=營運資本+凈資本2其中：營運資本 = 流動資產(chǎn) - 流動負債第56頁/共95頁58第57頁/共95頁59計算值風險類別信用程度營運資產(chǎn)%小于-4.6高低0小于-3.9高低2.5小于-3.2高低5小于-2.5高低7.5小于-1.8高低10小于-1.1有限中12.5小于-0.4有限中15

18、小于0.3有限中17.5小于0.9有限中20大于1低高25第58頁/共95頁60(4) 營運資產(chǎn)分析決策線信用限額 （營運資產(chǎn)的%）24AB2220161284高-4.6-11低風險程度（財務評估值）第59頁/共95頁61營運資產(chǎn)評估表項目定義評估值A 營運資本 （元）流動資產(chǎn) - 流動負債B 凈資產(chǎn) （元）企業(yè)自有資產(chǎn)凈值 （股東權益）C 營運資產(chǎn) （元） （營運資本+凈資產(chǎn)）/2D 流動比率流動資本/流動負債E 速動比率（流動資本-庫存）/流動負債F 短期債務凈資產(chǎn)比率流動負債/凈資產(chǎn)G 債務凈資產(chǎn)比率負債總額/凈資產(chǎn)H 財務評估值D+E-F-GI 營運資產(chǎn)百分比按照財務評估值測算的百分比

19、J 信用限額營運資產(chǎn)百分比K 特征分析評級L 調整后的信用限額信用人員：經(jīng)理：填表日期：第60頁/共95頁62第61頁/共95頁63業(yè)務員審核客戶申請業(yè)務員申請信用分析員審核信用經(jīng)理批準主管副總批準否否否否業(yè)務人員在審核客戶的信用狀況時，要全面收集客戶信息。業(yè)務人員有權根據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客戶的申請。核準的信用額度須經(jīng)信用經(jīng)理或總裁批準，信用分析人員有權拒絕申請，當業(yè)務人員有異議時，可要求信用經(jīng)理或總裁進行復議。第62頁/共95頁64第63頁/共95頁65第64頁/共95頁66債權特征債權文件債務確認債務關聯(lián)債務認同拖欠特征債務人特征催討特征拖欠時間拖欠地點交易內容拖欠性質債務人背景信用狀況

20、償債能力償還意愿自行追討司法追討代理追討協(xié)商狀況第65頁/共95頁67影響債務追回可能性的因素加權評分債務追回的可能性第66頁/共95頁68債權文件債務確認債務關聯(lián)債務認同拖欠時間拖欠地點交易內容拖欠性質公司背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討專業(yè)機構協(xié)商狀況評分4790527935277146權數(shù)7421853565947643最大值70402010805030506050904070604030780加權評分282818040102145182518284961618368最終評估47%影響因素債權特征拖欠特征債務人特征計算結果催討特征56.92%55.24%37.08%37%債務

21、分析計算過程第67頁/共95頁69不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律師協(xié)助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級施壓通過調查尋找出對方弱點曝光傳真第68頁/共95頁70第69頁/共95頁71企業(yè)自行追帳的輔助方法給予現(xiàn)金折扣收取懲罰性利息停止繼續(xù)供貨取消信用額度處理空頭支票第70頁/共95頁72企業(yè)自行追帳的一般程序1、到期未付，追帳人員應通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解其態(tài)度；3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度；4、過期60天未付款，發(fā)出第三封

22、催討函，可能的話對客戶進行巡訪；5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動： 與專業(yè)追帳機構接觸，咨詢相關事宜； 對債務人進行資產(chǎn)調查； 作債務分析； 訴前準備。6、超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追帳機構追討；7、超過半年，考慮法律訴訟；8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。 第71頁/共95頁73第72頁/共95頁74全程信用管理措施輪盤信用管理風險成本收益機會客戶管理市場營銷銷售管理財務管理客戶檔案資信調查信用政策信用分析客戶評級賒銷計劃授信控制賬齡控制收賬政策債權評估第73頁/共95頁75第74頁/共95頁76項目內容1. 賒銷業(yè)務與目標簡單加以說明2. 賒銷客戶標準資信條件、信用級別、付

23、款記錄3. 付款期限以時間表示4. 現(xiàn)金折扣以折扣率表示5. 付款方式延期及分期付款6. 延期利息收費對超過信用期限的收費標準7. 信用額度審查方法審批手續(xù)及標準8. 貨款收回方式及時間表收款人、收款進度安排9. 各部門及人員的職責、權限第75頁/共95頁77第76頁/共95頁78第77頁/共95頁79n有時忍受90天的延遲比2%折扣更便宜n與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行第78頁/共95頁80第79頁/共95頁81第80頁/共95頁82更注重信用和風險，寧肯失去貿(mào)易機會也不愿意承擔風險。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風險。鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加，甚至產(chǎn)生災難性的后果。愿意承擔一定程度的信用風險，同時加強風險控制。在發(fā)展業(yè)務和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。銷售型財務型均衡型第81頁/共95頁83財務型政策均衡型政策銷售型政策市場經(jīng)濟狀況惡化一般穩(wěn)定增長所在行業(yè)狀況蕭條一般穩(wěn)定增長產(chǎn)品市場持久需求一般產(chǎn)品壽命短平均收帳期較長一般很短銷售利潤率較低一般較高財務狀況較弱一般較強庫存商品較少一般較多市場競