階段銷售策略

1、階段銷售策略一、 前期營銷階段：l 目的：本階段積累團購客戶100組，散客意向登記300組以上。l 時間：8月中旬9月下旬l 階段主題：半山尚小眾預約登記l 目標對象：1、 張灣區(qū)東風汽車各專業(yè)廠，附屬企業(yè)；張灣區(qū)政府部門及教育、醫(yī)療、銀行等事業(yè)單位。2、 張灣區(qū)各住宅小區(qū)居民及參加活動的普通購房者。l 銷售策略：1 、針對團購客戶：上門介紹和宣傳，并制定團購優(yōu)惠政策，采用意向排號及意向采購兩種形式進行。 （另案詳述）2、 針對散客：通過成立半山會，入會即享半山生活及購房權益的方式，積累更多的客戶群，可采取提前預定選房及意向登記兩種方式，同時，結合階段推廣活動的推行，推出針對散客客戶的自發(fā)團購

2、組團的政策。（另案詳述）l 物料及資料配合：1、 資料：項目效果圖、規(guī)劃圖、項目介紹ppt、各類活動進展的新聞稿等；2、 物料：易拉寶、展板、dm單、團購排號及預約登記單、半山會入會及預約登記單等。二、 首批次房源公開認籌階段：l 目的：積累意向客戶，固化前期客戶積累成果，為開盤發(fā)售做好鋪墊，完成意向客戶登記500組以上。l 時間：9月中旬11月上旬l 目標對象：1、前期積累的團購客戶及散客。2、新推廣帶來的客戶資源。l 宣傳主題：半山尚新生活標準全面解讀（側重資源占有、精工巨制和趨勢產(chǎn)品三個方面的訴求）l 推廣安排： 1、舉辦前期客戶品鑒及半山尚產(chǎn)品發(fā)布會，全城公開項目形象與信息。 時間：9

3、月19日 地點：市內接待中心 對象：前期積累客戶 形式：全面解讀項目產(chǎn)品及生活理念。 媒體：l 媒介：十堰晚報 日報 東風報 家住十堰、十房網(wǎng)等媒體l 形式：報紙類媒體以項目形象及活動告知報道為主，電視及網(wǎng)絡媒體以視頻報道現(xiàn)場為主l 時間：報紙類于活動開始前一周兩周開始（每周1-2次），電視及網(wǎng)絡媒體以活動開始后兩周持續(xù)報道。2、 結合半山尚新生活標準白皮書的發(fā)布，開展做半山的主人暨半山生活大討論活動，全面公布和推廣項目的形象，形成市場的認同。 時間：10月初11月上旬 形式：通過報紙媒體的形式全面解讀半山尚生活標準，從城市、產(chǎn)品到服務等各個方面進行解讀，同時選擇一家主流電視媒體，開展關于十堰

4、生活進化論的主題討論，以電視談話、業(yè)主嘉賓熱議等形式進行。 媒體：l 媒介：十堰晚報 東風報 家住十堰、十房網(wǎng)等媒體l 形式：報紙類媒體以項目基礎賣點解讀+階段性排號銷售政策為主，電視及網(wǎng)絡媒體以座談會、講座、嘉賓訪談等形式為主。l 銷售安排： 1、推出半山會會員入會及升級活動： 方式一：a 預交5000元 至開盤前日享100元優(yōu)惠，預交10000日享200元優(yōu)惠，預交20000元，日享300元優(yōu)惠，同時確定選房 方式二：推出限時限房源的排號方式 方式三：推出可定房號的限量號單，限量認購，預交5萬元/號。l 媒介資源配合：1、市內接待中心、銷售模型、分戶模型、戶型折頁、電視片。 2、戶外、報紙

5、、新聞、電視臺、活動公司、圍墻廣告。三、 首批次房源發(fā)售階段l 時間：11月中旬11月底 （開盤時間11月20-21日）l 目標對象：團購客戶及前期優(yōu)先訂房客戶優(yōu)先選房，其他一般排號客戶無序自愿排隊選房。 l 銷控策略： 臨街兩棟，北側臨街一側1個單元，南側臨街1個單元， 總計288套。 l 銷售推廣策略：宣傳上突出半山闊景建筑，銷售上側重銷售臨街房源 l 價格策略：起價2009元/平米，總體均價2636元/平米。（詳見推貨策略） l 宣傳主題：總括半山尚新生活標準的主張，進而將訴求的重點集中在區(qū)域的發(fā)展前景、配套環(huán)境的優(yōu)越性、產(chǎn)品的創(chuàng)新等方面；通過開盤活動營造轟動的開盤效果，并結合階段的形象

6、拉升活動，固化項目品牌形象。 l 銷售安排：1、 11月20日針對前期團購客戶及預先訂房客戶選房。21日全城公開選房。2、 購房即有機會贏全球半山生活體驗活動獎勵。3、 21日開盤推出限量特惠房源，預計50套，可分時分組推出，先期可只宣傳20套左右。4、 開盤后一周內享受開盤價繼續(xù)認購。5、 21開盤當日：a一次性優(yōu)惠95折，按揭97折，同時享受前期排號的優(yōu)惠。6、 開盤當日整體銷售房源達200套以上后，執(zhí)行首次現(xiàn)場銷售控制策略，每平米上調30-50元。進行控制性銷售。7、 為促進客戶簽訂合同，推行有獎簽約活動，對優(yōu)先簽約的客戶給予一定的物業(yè)管理費獎勵。從1-3個月不等。l 具體安排：四、 二

7、批次房源發(fā)售階段l 時間：12月上旬10年1月底 開盤時間1月19日l 目標對象：前期為成功選房的客戶 老帶新及新到訪客戶 l 預期目標：新增排號300個，實現(xiàn)一批次房源銷售95%以上。l 銷控策略：一批次剩余房源保持原價，繼續(xù)銷售；新增加北側1棟東側1個單元及南側4棟東側1個單元，新增房源總計144套。 客戶可以選擇購買剩余房源，也可以選擇排號等待新增房源，開盤前一周停止銷售剩余房源，開盤時可將剩余房源加入新推房源，一并推出。l 排號形式：10000抵20000元，開盤再享受折上折。l 銷售推廣策略：宣傳上突出新增央景房源，銷售上側重銷售剩余房源 l 價格策略：剩余房源保持原價，新增房源均價

8、2725元/平米。（詳見推貨策略） l 推廣安排：1、 利用首批次房源開盤熱銷，以賀歲加推房源為主，進行二批次房源的排號工作，主要采用客帶客的獎勵機制，繼續(xù)挖掘老客戶的帶客能力。2、 利用圣誕元旦節(jié)舉辦新老客戶答謝會，促進排號推行。3、 銷售現(xiàn)場至項目現(xiàn)場開通開房班車，在半山尚項目中，推出景觀示范區(qū)及樣板房（簡裝為主）。l 促銷策略：4、 開盤前延續(xù)一批次熱銷勢頭，打出二批次加推房源鐵定漲價的信息，促進一批次剩余房源銷售。5、 二批次房源開盤日，一批次剩余房源維持原價，新房源適當提價，盡快推動一批次房源的銷售。6、 開盤后至春節(jié)前，推出少量春節(jié)賀歲房源，維持熱銷勁頭。l 宣傳主題：從前期對城市、配套、建筑主張訴求轉向對項目園林景觀主張的訴求，并通過客帶客獎勵計劃維持前一階段熱銷的勢頭。 l 資源配合 ：活動、報廣、戶外廣告、電臺廣告、軟性新聞、禮品五、 三批次房源發(fā)售階段l 時間：2月下旬4年上旬 開盤時間4月10日l 目標對象：前期為成功選房的客戶 老帶新及新到訪客戶 l 預期目標：新增排號200個，開盤銷售75%以上。l 銷控策略：一期南側5棟點式房源 及一期剩余房源。l 排號形式：3萬認購金額有序排號 l 銷售推廣策略：宣傳上突出中央樓王，銷售上側重中央樓王 l 價格策略：剩余房源上調50元/平米，新增房源均價3000元/平米。（詳見