酒水代理商日常運作七步驟.docx

1、酒水代理商日常運作七步驟一、事前計劃（目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風貌、經(jīng)營指導等）四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關系、綜合服務等）五、催促定貨（定貨建議、及時補貨、結構調(diào)整、屏蔽對手等）六、現(xiàn)場培訓（老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導等）七、做好記錄（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）?什么是“七步曲”？“七步曲”是指2005 年月吳總在廣東指導工作時提出的餐飲終端操作的七個標準即：選店、進店、動銷、維護、銷售、月度考核、季度評價七

2、個精細的終端餐飲操作步驟，簡稱“七步曲”。?“七步曲”產(chǎn)生的背景：自 98 年以來，白酒在餐飲終端的費用步步高升， 除進場費、 開瓶費、盒蓋費、促銷員管理費等以外，又新增了暗卡、紅包、暗促、包量、店慶、酒店老板部長生日等五花八門的費用，總之一瓶 50 元的酒，花一兩百元的費用還不算大，還不一定能保證動銷。 形成了所謂： “做終端找死， 不做終端等死”的怪現(xiàn)象。怎么辦呢？還有沒有別的辦法可想？答案是肯定的！那就是“回歸理性、回歸人性”！動用智慧去創(chuàng)造感動！那就是吳總提出的“七步曲”?！捌卟角睂⒏淖儌鹘y(tǒng)營銷模式！“七步曲”的升級版及精髓前期的“七步曲”經(jīng)過實踐的論證，對規(guī)范我們的市場操作，減少和

3、規(guī)避市場風險，特別是強化以關注細節(jié)、感情投入來提升關鍵人物客情意義重大。但它還是停留在一種規(guī)范操作模式上，吳總審時度勢、 高瞻遠矚精辟地提出了“七步曲”必須升級，指出了“七步曲”的精髓關愛他人制造感動發(fā)現(xiàn)問題形成習慣“七步曲”精髓理解：?要深刻理會“六愛”精神，才能運用好“七步曲”精髓要關注細節(jié)，善于發(fā)現(xiàn)問題。以人為本而非以利為本感情投入為主做別人做不到的事！要感動別人首先感動自己！?以智斗而非以利斗關注細節(jié)把細微的工作做到極致就是我們的絕招！?制造感動不是一時沖動，亦不是一、兩件事去感動別人而是要形成一種良好的習慣，形成一種優(yōu)良品質和職業(yè)素養(yǎng)。?不和競品比投入，只和競品比市場運作功夫，比客情

4、和公關能力，比團隊執(zhí)行力，比規(guī)范化的標準服務。“七步曲”實施的關鍵：1、業(yè)務人員的心態(tài)、悟性、認同程度2、不斷總結和交流可復制的經(jīng)驗3、軍事化管理加人性化管理（嚴格+鼓勵）“七步曲”帶給我們的思考：?1 、“七步曲”的持久性：、關注競品多走一步、做出特色，不人云亦云、好的機制（淘汰用人、培訓）；好的考核（分配）、感情 +利益 +愉悅?2 、“七步曲”考核與銷量考核的關系：、市場基礎工作與市場進程的關系、過程與結果的關系、長期與短期的關系、方向與力度的關系、創(chuàng)新與傳統(tǒng)模式的關系?終端氛圍營造基本理論：隨著市場競爭的激烈加劇，“終端制勝”已成為爭奪市場的重要手段，終端的“生動化”建設無疑堪稱終端運

5、作的核心。終端生動化展示對于廠商實施終端攔截、提升銷量和制勝終端的作用是功不可沒的事實。公司銷售的成功與否，可以直接從市場上產(chǎn)品生動化工作的好壞反映出來！如：百事可樂、王老吉、天地一號等?終端氛圍營造定義：在銷售終端對我們的產(chǎn)品、廣告品及助銷物的陳列、張貼、懸掛與管理所做的一切工作。 由于廣東項目部擁有開口笑、刀郎兩大品牌及相關產(chǎn)品，同時又有不同的渠道類型、助銷物，所以針對不同的渠道類型與助銷物料有著不同的生動化要求。簡單概括，終端氛圍營造就是在銷售終端內(nèi)為使產(chǎn)品對消費者更具有吸引力而所做的一切宣傳工作。?實施終端氛圍營造的利益：?消費者更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品?在消費者心中樹立良好的形象?提高零售商的

6、忠誠度?全方位、多角度的阻擊競爭對手?增強銷售人員的自豪感?提高產(chǎn)品的銷量?終端氛圍營造的四大原則：?“以我為主”原則?“立正稍息”原則?“賞心悅目”原則?“空手道”原則?“以我為主”原則:?1 、我們要以實際需求為出發(fā)點，主動出擊，而不是以合作伙伴的需求為原則；?2、一切宣傳物料必須嚴格按照品牌應用視覺基準色來制作；?3、為終端制作的宣傳物料其裝潢、配飾必須與品牌視覺基準色搭配和諧 , 標識醒目，品牌宣傳面積不能少于1/3 ；?4、投放位置要做到吸引視覺, 無競品廣告干擾；?5、快速行動，永遠比競品快半步。?“立正稍息”原則:?1、終端助銷物料必須保持整齊劃一的狀態(tài)，?2、橫成行、豎成列，讓

7、消費者為之一震，達到一種強烈的視覺沖擊；?3、終端助銷物料必須按規(guī)范標準懸、放、貼，連續(xù)使用的物料必須保持在同一水平面；?4、終端助銷物料盡量保持與普通消費者眼睛平齊的高度（1.5 米左右），?5、終端助銷物料必須體現(xiàn)出一種良好精神抖擻狀態(tài)。?“賞心悅目”原則:?1、終端助銷物料必須保持外表完整；?2 、終端助銷物料必須保持不褪色；?3 、終端助銷物料必須保持無污漬、無灰塵；?4 、終端助銷物料必須保持自然貼切，讓消費者愉悅。?“空手道”原則:最大化利用現(xiàn)有低成本物料和廢舊物資作為“潤物細無聲”的品牌推廣武器，起到“四兩撥千斤”、杜絕浪費的效果：1、空酒瓶；4 、手提袋的使用；7 、包裝花瓶2

8、、空酒箱；5 、廢舊 DM單；8 、包裝牙簽筒3、空酒盒；6 、廢舊 X 架；9 、包裝垃圾筒停車場執(zhí)行要求：?常規(guī) 物料：停車場宜使用燈箱、燈籠、條幅、噴畫、海報、KT 板等。?空手道： 空箱堆頭、溫馨提示、廢舊易拉寶、X 展架畫面粘貼等。?位置：占據(jù)人流量最大、視覺效果最好的位置。使用一種或多種助銷物料，確保停車場視覺效果醒目。?維護：停車場屬于露天場所，灰塵較大，物料容易贓污。加上人為、天氣原因，物料容易破損。業(yè)務人員務必經(jīng)常細致檢查，及時修復或更換破損物料。?大廳執(zhí)行要求:?常規(guī) 物料：鏡框畫、牙簽筒、臺卡、KT 板、易拉寶、 X 展架、燈箱、噴畫或背膠等。餐飲終端氛圍營造月度檢查考核

9、表項目部 _ 組區(qū)域責任業(yè)務序酒店名稱號123說明：停車場：宣傳物料不少于種；每種面積以下的物料反復使用，確保宣傳面積，得滿分。大廳：宣傳物料不少于種；確保種無競品干擾，其他數(shù)量占有率以上，得滿分。吧臺：中心陳列位置集中陳列支以上；商標正面朝外，得滿分。包房：宣傳物料不少于種；確保以上的房間種宣傳無競品干擾。得滿分。洗手間：男廁以溫馨提示、煙缸為主；數(shù)量合理，確保無競品干擾。得滿分?？帐值溃和＼噲?、洗手間、大廳、吧臺、包房各局部空手道形成宣傳氛圍，無競品干擾，得滿分。視覺效果：整體氣勢氛圍占優(yōu)；停車場、洗手間、大廳、吧臺、包房宣傳氛圍均優(yōu)于競品，得滿分。檢查評分：以組長、部長檢查評分為主，督導

10、抽查核定考核得分。區(qū)域評級：區(qū)域評分90 分以上為 A 級、 80 分以上為 B 級、 60 分以上為C 級、 60 分以下不評級。檢查時間月日?空手道： 空箱做垃圾盒、空瓶插花，空盒裝單等。?位置：占據(jù)最醒目的墻面、桌面、門廳入口、過道出入口等, 考慮其視覺舒適度及環(huán)境的協(xié)調(diào)性，不能把所有物料簡單地堆砌；如果競品先占據(jù)有利的位置，不能簡單挨著它，需另找合適位置。?維護：業(yè)務人員在做客情維護時，引導服務員作好物料的清潔、擺放整齊，及時修復或更換破損物料。?吧臺執(zhí)行要求:?陳列 ：占據(jù)吧臺陳列中心區(qū)域；陳列數(shù)量不少于六支；產(chǎn)品標識面向消費者； 陳列產(chǎn)品可標價均應明示標價。產(chǎn)品占有更多的貨架空間，

11、不僅僅提供更好的陳列外觀同時也增加存貨量，減少脫銷現(xiàn)象；?空手道 ：用空盒裝牙簽、 吸管，酒板空箱裝單據(jù)， 空箱做垃圾盒使用等。?維護：酒吧工作人員較固定。 在做客情維護工作的同時重視酒吧的客情，確保證產(chǎn)品和宣傳物料陳列數(shù)量及展示整潔醒目。?衛(wèi)生間執(zhí)行要求:?常規(guī)物料 ：煙缸、溫馨提示含KT 板、背膠、等。?空手道 ：洗手臺用空箱做垃圾盒、用空瓶插花。?使用：衛(wèi)生間各種提示物料使用合理、簡練，不能反復堆砌， 讓人反感；洗手臺、小便器上擺放煙缸，且無競品煙缸。?維護：煙缸要擺放整齊，保證潔亮；其他物料保持無污漬、無破損，及時更換破損物料。?包房執(zhí)行要求:?常規(guī)物料 ：鏡框畫、 KT 板（含溫馨提

12、示）、煙缸、牙簽桶、臺卡、燈箱等。?空手道：空盒裝筷子、吸管，空瓶插花等。?位置：占據(jù)最醒目的墻面、桌面、電視機上、空調(diào)上。?使用：在允許張貼KT 板的包廂內(nèi)連續(xù)的張貼，桌上擺放煙缸、 牙簽桶、臺卡等， 確保競品無法干擾。在不能貼、 懸、掛的包廂， 可考慮將助銷物料擺放合適的位置，如電視機上、空調(diào)上等。?維護：包房服務員相對較固定。 業(yè)務人員在做客情維護的同時，務必做好包房服務員的客情，讓服務員協(xié)助作好品牌展示，確保證包房內(nèi)的宣傳。?領酒點執(zhí)行要求 :?常規(guī)物料 ：噴畫、 、 KT板、燈箱、 X 架、背膠、品牌手冊等。?空手道：空箱做堆頭、空瓶插花、空盒裝吸管。?位置：堆頭及物料宣傳占據(jù)人流視

13、覺效果最好的位置，簡單清晰， 視覺沖擊力強。?維護：要擺放整齊，保證清潔；其他物料保持完整、無臟污、無破損。When you are old and grey and full of sleep,And nodding by the fire, take down this book,And slowly read, and dream of the soft lookYour eyes had once, and of their shadows deep;How many loved your moments of glad grace,And loved your beauty with

14、 love false or true,But one man loved the pilgrim soul in you,And loved the sorrows of your changing face;And bending down beside the glowing bars,Murmur, a little sadly, how love fledAnd paced upon the mountains overheadAnd hid his face amid a crowd of stars.The furthest distance in the worldIs not

15、 between life and deathBut when I stand in front of youYet you dont know thatI love you.The furthest distance in the worldIs not when I stand in front of youYet you cant see my loveBut when undoubtedly knowing the love from bothYet cannot be together.The furthest distance in the worldIs not being apart while being in loveBut when